于长滨 孙子兵法与营销谋略 (素材)

于长滨： 于长滨：孙子兵法与战略谋略2008-12-07 12:42:21 来源: 网易商业频道 进入孙子兵法贴吧 共 1 条 黑马推荐 我们强调的是营销趋势，但它切记不能与大的经济环境相脱节，经济形势的变化直接左右营销行为、营销趋势。营销人员有三大使命，一个叫名片、一个叫雷达、 一个叫创造。于长滨教授是清华大学 EMBA 特聘教授、中国商业联合会特聘培训论证专家、上海易居房地产研究院研究员、南开大学戈德学院副院长、MBA 导师、山西省教授协会 培训中心客座教授、中国注册职业经理人国家级专家评委。于长滨：很高兴首邀来参加科特勒年会，同时与大伙儿相识。客观来讲，我个人非常地推重营销工作，我本人也是从事营销工作的受益者，我认为在座的诸位身兼 着两种责任，一就是你的单位发展的责任，二就是在单位发展的前提下完成你自己发展的责任。 企业好营销好，企业不好营销肯定不好，在企业里你没有比营销更重要的工作。 所以我这里才有感而发。昨天听了很多专家的讲座，包括刚才黄教授的精彩讲座。有一点我想提示一下，就是我们强调的是营销趋势，但它切记不能与大的经济环境相脱节，经济形势的变化直接左右营销行为、营销趋势。营销人员有三大使命， 一个叫名片、一个叫雷达、一个叫创造。雷达是说营销员要将市场的变化信息及时反馈给单位，便于今后的决策。同时国际上凡是优秀的营销员、营销大师都是对市场极其敏 感作出准确判断的大师。 如果对市场的变化不敏感， 不能把握市场， 很难相信你能作出对应市场变化的决策把你的货卖出去。 所以我认为有必要拿出主要精力来研究当前市场。谈到《孙子兵法与营销谋略》我个人认为，像昨天科特勒博士讲的，营销就是商战，商场如同战场，所以我们有必要应该从《孙子兵法》的诸多原则当中获取营养 和灵感。来自于 2500 年前，中国春秋时代的《孙子兵法》博大精深，被世界誉为天下第一兵书、最高水平的经营教课书。我在看美国一位将军写的一部著作叫《孙子兵法美国人解读》，这位美国人就引用了我们的大师科特勒博士的话，大是是这么说的“非常私了和通用以前的 CEO 读 了《孙子兵法》、他们读过《孙子兵法》，他们就不会以亿计算的美元损失，如果他们了解这些兵法，肯定能回避掉数以亿元美元的损失。可见我们的大师对《孙子兵法》也 非常崇拜的。就眼前的形式，我个人认为《孙子兵法》当中这么多著名的原则，我在 06 年写了一本书叫《兵法三段论》获得国家出版署的原创出版奖，在这个书里面一共提的 4 0 项原则，自保求全胜、

避实击虚、庙算、因敌制胜、出奇制胜、主动、知彼知己、趋利避害等原则，都是我们离不开的，有了这些原则，我们再看这个世界，再看眼前剧烈 的市场变化，在理解这个变化，再拿出我们的对策是非常有帮助的。因为《孙子兵法》可以给我们每一个人无穷的智慧和悟性。我的理解，提高销售业绩，主要看悟性，我之 所崇拜营销工作，是因为它可以转变人生。我们身边的亲朋好友，包括我个人，生活的总则甚至说生活的发迹都是直接和间接从事着营销工作。所以美国通用电器的老总杰克 勒尔奇把公司的核心竞争力定义在高级营销人员，因为大量的数不清的国内外的事实讲，当一个公司高级营销人员跳槽，这个公司马上就会面临灾难，甚至死亡。所以我在这 里讲，提高销售业绩悟性，悟性我的理解可以从《孙子兵法》里得到，换句话说，《孙子兵法》给我们每一位无穷的智慧和悟性。我今天的讲座想谈两个问题，第一个问题就是知己知彼原则。这项原则毛泽东把它定义为“科学的真理”，“知己知彼、百战不殆”既然是真理我们都要掌握。在 知己知彼的原则指导下，我想就当前全世界的经济局剧变的市场变化谈谈我个人的看法，谨供参考。我个人认为，中国当前的经济形势是非常看好的，我们先讲两个特点，第一个当前国内外形势的特点，首先第一个特点：当前形势的变化都是人为，国内和国外都 是人为的。 国外那就是说有国际共同指责的那一群在自由市场、 资本主义基础上贪婪的美国金融家们一手制造次贷危机所引发的。 你们现在可以看报， 除了中国口气圆了一点、 缓和了一点，各国都是矛头指向美国那些金融家。 什么叫格林斯潘犯错误？从 02 年就开始诱导人买房、炒房，当 200 多万产业工人买到房的时候，他从 04 年开始往长调利息， 一直到 06 年， 调了 17 次利息， 调到每一个人都还不起的时候宣布次贷危机破产， 这就是阴谋， 这就叫剪羊毛。 而且大伙儿都给蒙蔽了， 公司倒闭了， 那些房地产去哪儿去了？ 所以我跟大家推荐一本书叫《货币战争》，你一定要看，而且要看好几遍。现在我们中国有一些经济汉奸一个劲的来诋毁这本书，你们看完之后再看眼前的形势就都清楚了。所以我的体会是，如果国际上找不出一条制约金融家们的制度、方法，这个永远不会安宁。谁要是按照经济理论上讲的来套现这个现实，他本人就是受骗者。这是 第一点，都是人为的。国际上由美国造成的，前一段时间 06 年、07 年通胀，来无猛虎，那么多国家在通胀下应声倒闭那也是美国干的。559 个基金用了 2000 多亿美元炒作控制 10

亿桶石 油，使美国商业储备和战略储备的组合，然后呼朋好友，一直到今年 7 月份每一桶达到 170 块钱。这种情况下以他为理由，为了抵御灾难，结果美国人把大批的粮食生产成了乙醇，这才诱发了全世界的通货膨胀。我们中国政府及时采取了应对的措施，付出这么大的代价。刚才黄教授讲的一了数字都是过去的，都是已经发生出来的结果，是在我们 政府的前一段使用的政策的手段下形成的。这是必须的，付出这么多的代价这么大的代价，最后我们把 CPI 才控制到 4。国际上的惯例 3 以下就正常，3-5 可以确认是通胀，5 -10 叫严重通胀，超过 10 叫恶性，我们还在通常范畴领域里，我相信明年下半年还会严重。如果我们政府不及时的来解决，什么叫通胀？什么叫 CPI？今年 2 月份是 7.8，如果是 10%的话，就是去年的 100 块钱到现在变成 97 块钱。我们的邻国闹的越南危 机在中国重演，我们中国及时采取了措施没有出现，说明中国政府是有能力得到全世界的共识。现在的变化还是政府在变，但它是根据市场的剧变而剧变的。所以我给他定义 为“都是人为”，国内和国外都是人为。第二个特点，国外是失控的，我们中国是可控的。当美国总统宣布用 7000 亿救市的时候市场没有变化，后来改变 9000 亿还没有变成，我们中国报出来的 4 万亿在 两年的时间，结果全世界争论，看看报纸评价，各国政要、各国经济学者都认为中国是大国风范，是负责任的，而且看到了曙光，是因为中国政府说话从来算数。国外的报道 是这么报的：美国的 7000 亿是玩具枪，中国的 4 万亿是火箭头。这不是我们中国人说的，是外国人说的。在这里讲第一个特点就是这两个特点。第二个问题我想说一下中国未来的经济形势，我个人认为是非常好的，原因有两点。第一点，我们中国有四川汶川的大地震，外国没有。为什么？为什么把它作为 一个特点？大的商机全在大的灾难中，官方的报道损失了 9000 多亿。有 1000 多万套房子不能住人。我的理解是消费掉 1000 多万房子，这还用拉动内需吗？恢复重建它将产 生一个那么大的拉动力？这是全世界有目共睹的。这是第一个。第二个，我们中国成功的召开了第 29 届奥运会和残奥会，这两个会所有参与国家的政要、国际奥委会的官员、运动员、媒体乃至于教练员和工作人员把赞美之词用 绝了，全给了中国，什么无与伦比，难以置信及绝世无双，惊叹、震撼全用了，关键还有一个大伙儿意想不到的效果，这些参与国的百姓都想亲眼到中国来看看，国际旅游组 织的调查显示，他们的首选目标定在了中国，这是那么令人兴奋得消息

？很多国家把旅游当作支柱产业对待，我们不用，我们这两个成功为我们赢得了空前的国际威望，所以 才有了这些人都想亲眼到中国来看看的想法。第三点，我们中国成功的召开了十七三中全会，这次会的意义不亚于“十一届三中全会”的意义。我们是干营销的，一定要研究它的背景和作用，为什么呢？因为 市场是关联的，市场是联动的，市场是牵一发而动全身的。比如在会上作出一个决定轰动了世界，就是允许农民将自己的土地进行转包、出租、互换、转样，甚至股份合作， 这些权力都允许农民去做。这种扭转的形势，使我们手里有了土地，实实在在地变成了资本，资本是要有收益的，所以解决了我们中国 8 亿农村的后顾之忧。报道是这么说的，两个报道。当前报道这个会议的时候，介绍了天津的工作特点，就是把农民的宅基地统一使用，这是一个创举，每个农民都有宅基地，顾名思义 是盖房用的。由于他没有收入，盖不起房，这些地都荒废了，而且农民祖祖辈辈的追求是能住上有自己产权的房子。结果，我们天津的做法把它统起来，拿出 1/3 的宅基地交 给开发商集中盖房，盖成楼房，然后农民把宅基地通过地价评估，折算成房子的价格购买这些房子，不足的部分由政府和当地农民协调补助解决。大伙儿都能住上房，而且都是功能配套的，跟我们现在的小区是一样的，实现了他们的梦想，过城市化的生活。那 2/3 的地就开发了、就复耕了，复耕的收益按租 赁给农民租金。这是天津的做法，带有导向性的，这次会议提出来一个也是轰动世界性的创举，把我们的双元结构变成单元。诸位能不能有一个估量的算法？我们中国将要为 农民解决这些房子得盖多少呢？这就是一个巨大的市场。第二个报道，农民的地交给由实力的、有远见、有市场运作能力的大公司，公司运作，农民可以参加到公司拿工资、农民可以参与公司的分红、农民可以拿自个儿 的地入股，不单这些地的收益成倍增长，同时跟某每一个农民的效益紧密挂钩，既能住上房，又有固定的收入。你们说中国将会出现一个什么样的事情？而且可能有人讲，这 的多长时间才能实现？我告诉诸位，只要对农民有利的事情，农民动作绝不会慢，这是跨时代的。所以为我们中国积蓄了难以想象的爆炸式的农村市场。这些农民还有一个问题，也我们城市百姓共存的问题，那就是社保问题、医保问题，医保、社保不解决，社会拉动不起来。最近我感觉，农民没有社保，农民在医 保方面是有突破的，有很多做法值得政府借鉴的，我的感觉是政府已经在重视，在采纳，将来这些做法

要推出来。大伙儿想象一下，他能住上房了，他有固定的收入，而且这 种收入是很难想象的，同时再加上有医保，农民消费还成问题吗？我在这里跟大家讲这个形势非常振奋，国际的评价是非常非常高。我觉得有眼力的人能看出来，这不在那儿 摆着吗？第四点，我们中国政府采用的巨大的拉动内需政策，用这种方式促转型。所谓转型就是我们三架马车：出口、投资、消费。当然投资是两块，国外的投资和我们国 内的投资，当然还有消费。现在看，投资由于从紧的货币政策执行到现在结果已经出来了，大伙儿已经看到，刚才黄教授已经讲过，这个显然是不行了。前一段我们在从紧的 货币政策下，所采用的是控制流动性的做法，比如说人民币大幅升值防止或者杜绝大量的国债，国债的发行是为了回笼货币。同时提高两率，提高贷款和存款利率，国家鼓励 人们存款，这叫回笼货币，同时大力宣传金货的畅销，尤其去年年底，就是鼓励大伙儿买黄金，目的就是回笼货币。在这个前提下，出现的目前这么多的情况，后面就不是了，后面全变了。需要解释的是，现在发行的国债是马上投入的，像银行储备金率以前是往上调，先是往下 调，贷款利息往下调，央票也停止了，一切都反过来，这就是它现在的特点。不仅如此，具体操作三点令人振奋，第一点就是十条措施，国务院 11 月 5 号的常务会议定出来的，实现这十条措施，在两年内我们政府将投进去 4 万亿。4 万亿是 什么结果？就眼前看它引出来明年全中国总投资 20 万亿的结果，20 万亿是由它引发出来的。显然保障性住房那 9000 亿是微不足道的，仅飞机场一项就 1200 多亿，更重要的 是飞机场的建立以前建立在地级市，现在变了，旅游城市，还有很多的机场扩建改造。因为奥运会期间很多机场已经完成了改造，关键在旅游点建机场这是英明之举，所有的 旅游胜地都受环境、交通的困扰，交通是个瓶颈问题，现在提前建了。有人说不管用，简直不可思议。我们前一段的金融危机就是通过这个度过的，而且有了共识，我不知道讲不管用是从哪个角度讲，如果你花钱买东西不管用等于没 买回来。这是不可思议的，至少我认为它不符合逻辑，所以世界才振奋、才兴奋，那么多经济政要和学者都看到了方向。光交通部明年 6000 亿。什么意思？首先解决了钢材 2000 万吨，还有水泥，而且用掉 60 万的工作岗位。这些都投起来是什么概念？就是一个铁道部吗？所以是令人 兴奋得。第二个做法， 从政策激励了房市和股市。 房地产市场扩充来讲是人为的， 前一段时间为什么下那么大力度？07 年的

9 月 27 号提出了两个政策， 一个叫首付 40%以上， 第二个是利息，是因为这两个条件制约和人们。但是就是这么不合理的条件、这么制约，结果我们的房子销售每月的增长幅度不是人们想象的那么大，但是月月都在涨，而且 有几个月是在 10%左右这个概念，70 个城市房屋销售的价格是这个局面，到现在为止还是滑坡。滑坡也有一个重要的原因，就是这次地震，大地震的前提下房地产都不行，这 是天灾。有大量的记录，这次地震有这么几个问题，第一在地震的阴影笼罩下，人们不思买房，这是规律，害怕心理的作用还没有去掉，他不谈买房。度第二，本来以前买房很正常，通过这次地震买房不正常。为什么不正常？又增加了一个条款，很多消费者会问你的房子抗震性如何？虽然我们的房符合规范，但是 这次地震的惨烈人们都把它放在第一位的。现在卖不出去的房是已经盖好的，像温总理讲今后的公共设施地震当中最安全的设施，那是以后，眼前是这种局面，所以人们都在 观望。第三，对买房的消费实质性的冲击。什么冲击？当你买完房每月再还按揭贷款的时候，这场大地震你的房子夷为平地了，你的债没了吗？你的债还有，还按揭还得 来完成，这叫不合理。哪儿有合理的呢？所以人们现在明白了，买房干什么？租房多好，再地震的时候跟我没关系，你有损失我没损失。而且很多人算了一笔帐，就现在的租 金，你房子不是为了拥有，就是实用，有的房子几十年以后才还上那个钱，实际那个房子已经过时了。第四，恢复赈灾是以公共财产为主导，当以公共财产为主导的时候，商品房的销售上扬这是规律。我当时就直接否定了王石的“拐点论”，我在《中国企业报》登 了半版，直接抨击了王石的拐点论。他根本左右不了房地产市场，只不过大家认为他是领袖而已，所以他说话不会左右房地产市场。 由于在他那个时候国务院刚出台打击囤地， 他为了迎合，也是为了迎合国家控制 CPI。结果他做出一种举动，本来他已经卖的剩下的房屋做处理，他提前做了处理，这是他聪明的地方。所以当时我有我的看法。我现在 讲的一个是保障性住房，再有一个就是农村的用房，这是多大的量呀。我想更正一个说法，中国的房地产起不来，这是一个模糊的概念，你是说房地产的量起不来、还是说价钱？我的理解是量肯定起来，明年上半年能看到，最晚是一 年它肯定起来，只有量起来之后价才起来。量为什么能起来？咱们都是搞营销的，你使用的促销手段不起量吗？科特勒大师的著作怎么写的？不管用哪一种促销手段，只要用 了总会起量。所以它

怎么会有起不来呢？别说我们不知道房价的底，就是消费者有这种希望价格再落这种心理他们有底吗？也说不出来。所以我理解让房地产大服下降根本不 可能。但是眼前的做法房地产七大利好促进，其中一个不叫利好更利好，其中有一条是这么个利好，说在政部承认允许各个地方财政、各个地方政府为了鼓励卖房所出台 的一系列政策，这比什么利好都利好。以前财政部是不允许的，现在允许了，所以现在各地五花八门的政策全出来。最大的政策比如宿迁，凡是买房的政府补贴 7%。这不是 变向促销吗？为什么只要用促销手段就能起来？像杭州提出来的，只要买房就给上户口，这些国家都允许，而且像上海出台的所有的费和税全免。你们想想，在这么好的政策 下它不起？这是不可思议的，如果不起就是反常的。我认为现在房子的价格是最低的，就看你抓不抓得住，它肯定要起。而且还有一点，中国政府出台的政策到位，我指的到位是指抓在点上。我在上海易居房地产做研究院，结果显示，我们的房地产它是基础产业，牵涉到全中国，也 就是说各国都如此。40 个产业当中，除了废品回收这个行业之外，39 个行业直接和间接的供应关系和拉动关系，是直接的牵一发而动全身，所以政府将不遗余力地把房地产 拉动起来。我们最早是手表、自行车、收音机，然后是电视、冰箱、洗衣机，现在变了，现在是汽车、住房和旅游，汽车、住房和旅游都是政府下大工夫在做的，抓住了各个 地方的住房所有问题就迎刃而解，所以出台了所有该出台的政策。下一步我有预感，如果这些再没有动，那么它还要降息，同时这个降息要跟国际走，国际不降你不降对中国 是极其不利的。所以房地产没有理由起不来。这一次见那个督查组，纪检委的督查组是讲是看有没有违约，有没有违章，我的理解实际上是到各地督查你的钱逃出去没有，这是最关键的，要镇定唱空。当失业 人口剧增的时候，社会治安就成问题。所以现在中国政府在和谐社会的主导下，快速的拉动生产，拉动经济形势，目的是就业。所以房地产功不可没，房地产不会放过，肯定 会把它拉起来。股市呢？我的理解在后期的时候，有很多炒房的人由于政策的约束不能去炒房，很多人把钱放到股市上，最后套住了。我的理解，政府他将股市和房市一起拉动， 股市起不来，房市不可能起来所以我认为股市的春天也来了。为什么？因为 9 月 18 号政府出台了一个三农政策，没有比它更利好得了，汇金公司收购银行的股票，同时国资 委下文件，各公司可以回购自己的股票。这里最大的利好就是汇金

公司来回购自己的股票。这个做法最先发明的是 98，98 年我们香港政府打败了以索罗斯高盛为首的金融家垫付香港的阴谋，靠的就是这个办法。只不过当时他们选择了 3 家证券公司，比如 说汇让丰证券来收购，由政府签订的蓝筹股，因此躲避了风险，打败了索罗斯。索罗斯在各国政府兴奋作浪，全球各地所挣的钱全压在了香港。索罗斯 6500 点入市，然后所 有的钱都压在了香港，最后香港保卫战胜利，索罗斯宣布量子基金破产。我在清华大学讲课，在国家科技学院讲课的时候，我专门讲这些案例，当政府一出台，我当时就感觉，我说这股市肯定起，转眼就不得了，连着三天现在不动了， 现在不动是因为政府还没动回来，汇金公司还没有出手，还没有具体操作，具体操作就不得了。所以我在这里讲是可控的，包括国企的上市公司，肯定能起，但是要选择时机， 选择时机还不成熟。第三个特点，这次大家可能知道的不多，有一部分人知道，因为在座的从事哪个行业都有。就是“家电下乡”，这个做法很独特，效果特别明显，非常好，现在在 全国推广。家电下乡就是四种家电农民买了以后政府给补贴 43%，更重要的这些家电的竞标必须是名牌企业，是在最低价格、最优选的功能以及包括环保、功能、适合度全面 考虑，最后价格最高价国家给限价。专家的推测，我们国家政府有关部门的推测，当然这项工程需要四年。是什么结果呢？加起来拉动消费 9200 亿。请大伙儿不要忘记一点，我们干营销的，我们在经常谈一个概念—价格传导，什么叫价格传导？我们的植物油是有缺口的，粮食不缺口，植物油缺口 50%多，得依 靠进口，结果由于植物油的涨价粮食跟着涨，这叫价格传导。如下这些产品销售起来，它对其他产品的价格传导作用是非常鲜明的。这是第四点，我们政府拉动内需的办法， 由上到下都在拉动，有的不仅是宏观，是直接操作的。第五点，我们国家政策稳定，有集中力量办大事的优势，这是所有国家都不具备的。现在看，中国的社会主义制度得到了全世界的共识。这一次最受冲击的美国主 要是自由市场的资本主义制度，就因为自由才引发了这结果。鲍尔森讲了，昨天科特勒大师也说了，缺少监管，你看完《货币战争》的书就清楚了。美联储是私有银行，这监 管？鲍尔森是高盛的董事长，谁监管？而且这次国家救市，说出来国有大伙儿都明白了，那都是私有，要改成国有，改成国有有一个附加条件，不能参与决策。关键还有一个 问题在里头，美国政府没有发行钞票的权利。他拿什么救市？7000 亿、9000 亿从哪儿来？那是糊弄

中国，全是糊弄，靠发行来救市。中国就不是，我们是集中力量办大事。比如我们享誉世界的，像治理洪水，抗洪，南方的雨雪冰冻自然灾害的救灾、汶川大地震抗震，以及这两个奥运会成功的举 办，再有想当年 APCE 在上海召开，世界认为不可能的事情在我们中国都可能。我在这儿还告诉诸位，谁要拿国外的东西忽悠中国你是必败无疑。中国跟国际上，跟任何一个 国家确实不一样。我从 06 年就跟踪，先研究的是通胀，现在研究的是宽松的货币政策，一直在研究。同时下了一定工夫研究货币战争的真伪，我先后看了十多本外国人写的跟他相关 的著作，搞学术研究最忌讳一本定乾坤。所以我才得出一种结论，我们中国有一些经济汉奸被这些公司来雇，吃人家嘴软，拿人家手短，然后为人家摇旗呐喊，坑骗百姓。所 以我讲你看那本书就清楚了，对比之下中国是最负责任的，而且中国政府最伟大，并且我们生活在这样的环境下应该是最自豪的。大家留心的话，去看看国外的报道，惨不忍 睹，我们就不再多讲了。在中国没有不可能的事情，所以我相信到年底，在经济工作会议之后，为明年打下的良好基础明年都会显现。明年顶住了，现在国际上都认为中国没有问题，我们 的专家预测 9 之上。世行预测的，世行在世界预测就没有准过，东欧四个国家解体就是这两个组织搞的、苏联的解体就这两个组织搞的，现在世界上谴责的就是这两个组织， 进行改革就是这两个组织。所以谨供参考，所以我现在认为测算一下明年 9 是没有问题的。第六，美国的失信给中国带来的商机是巨大的。这次美国最损失不起的是没有信誉。我想给大伙儿提示一下：银行倒闭。你们说世界上还有比这种事件更恐怖的事 件吗？战争都比不过它。你的钱辛辛苦苦挣的，养老钱、还贷钱，有的是突发得的钱，搁在银行它倒闭了，你的钱就荡然无存了。还有比这更恐惧的吗？在这个情况下，首先 讲次贷是美国引起的，通胀是美国引起的，雷曼兄弟这五个投行都是美国，所以全世界不是都在指责嘛。看看报纸写的，德国教授讲美国政府经济干预措施是一种彻头彻尾地劫贫济富的。雷曼兄弟我们是 3 个亿，借雷曼兄弟事件强迫中国买他的国债，发行国债。按吴 敬琏的话说美国给中国设下了美元陷阱，我们是不买也不行、买也不行。很多分析市场的是技术派，靠图表。我对这个事儿非常看反感，今天还唱歌呢，明天雷曼倒闭了。图 表能反映出来吗？所以我理解如果你买了他的债，这不他的目的达到了吗？然后他又宣布银行又倒闭，你看每次金融恐慌都是他们弄起来的，并

且最后的结果都是几百上千的 银行倒闭，你不要恐慌，他的倒闭是技术的，银行倒闭了债就没了，关键他倒闭是钱都没丢，又起来了一批新的。所以坏就坏在这儿，而且倒闭的银行的总在为了离开这个岗 位能够拿到 1000 多万美金的补助。这种制度下谁不倒闭？这就是腐败，为什么说美联储最腐败？美国华盛顿讲的，10 月 8 号在美国政府不得不动用 850 亿美元来救美国国际集团。刚救完，一周之后人家集团的高层几个人到最优美的度假村花掉 45 万，去那儿 享受去了。在美国强烈的谴责，议员们愤怒了，百姓们愤怒了。诸位他说要倒闭，政府把钱往里放，这挣钱多快？紧接着航空又不行了，一次拉动就得多少钱呀。这三大汽车 也不行了。我举这个例子是想说，美国的信誉没了。我想问诸位，中国有句话俗话说得好：一朝遭蛇咬、十年井绳。凡是上过当的人，凡是把钱搁银行打水漂的人今后有钱还 敢往银行放吗？如果不放的话，是不是想选择一个安全的地方放这钱？你们说现在哪个地方最安全？还用说嘛，至少中国的银行没倒闭，在那儿骗还让骗那不是傻子吗？所有 这些人把钱搁中国能白白地搁吗？他肯定要置产业，他要搞他们的实业，他要钱生钱。您说中国市场应该是怎样的？这行为还会慢吗？这还会有过程吗？马上可以决策嘛。所以中国伟大，提前就加强公共设施建设。我们抗击第一次危机的时候留下了 一大堆公路跟很多的高速公路，第二次留下很多的铁路、机场，现在再把铁路完善，你们多少有钱人再折腾就行了嘛，没有问题。所以中国政府是英明的。我通过这六点讲的是我的看法，我对中国市场的发展是极其有信心的。当你有信心的时候，你再制定决策、战略和没有信心的时候是不一样的。如果我们形势好了， 哪方面都好，如果我们就业形势好转了，自然消费形势就上去了。所以我在这里讲，人民币现在出来信号是贬值，这都是中国的对策。刚刚跟鲍尔森开完会，鲍尔森还表扬中 国政府，说中国人民币升值 20%，非常得好。你表扬中国干什么？表扬完了贬值 20%。我不能让你表扬。退税和贬值，出口企业肯定出来就来，这不用问的，这是大的战略。 我们中国在国际应对金融家的办法有的是，而且很聪明，他们弄不了中国。这是知彼知己，我讲了一下市场的分析。第二个是自保求全胜。自保求全胜利是非常重要的，关系到我们生死存亡的原则，军人们都懂，战略家们都懂，我希望做作的诸位也懂得这项原则有两项组成，一 个是自保，二是全胜，先自保再全胜，只有自保才能全胜，所以我们把主要精力放在自保，你

保胜了就是发展。我前面讲了，外国都乱了，我们中国没乱，所以我们中国没乱 一步一步向前发展，极有可能借助这样次危机把文革损失的 10 年夺取回来。最近大小报纸报道，卡耐基的经济公司预测，2050 年中国经济是世界的第一位，这个李光耀早有预测。这不都是对我们中国的信任吗？不都是对中国的制度和政府 的行为进行了肯定吗？所以我们没有理由不相信政府，更没有理由失去信心。首先我前面说的，国家出台的拉动内需不管是大的动作还是小的动作，都一条，国家实现自保。 我们出口出不去了，前一段出不去是我们人为的，人民币升值出不去了，现在出不去是外面，不消费了，所以出不去了，怎么办？我们不是光靠这一棵树吊死，我们进行了转 型。第二个自保是企业自保。企业自保现在方面很多，出不了口转向内需，转向国内市场。这本身是一种自保，当然给市场竞争增加了压力，或者是更加地加剧。这么 多的公司倒闭，这么多的公司在裁员，这其中有很多的优秀人才就流向了市场，这是我们调整人才、储备人才难得的良机。所以现在，华尔街下来 4 万多人，上海、深圳、山 东、北京，全去了，江苏、浙江全去了，在那儿招募人才，这是难得的机会。第三，我们企业实现产品结构的调整最有效的办法走并购之路，这种大的危机给你提供了这种可能。那些公司不景气，你落地重起、你落地重建进行结构调整那个 成本是巨大的，那个风险是巨大的，你把不景气的小公司花不了多少钱把它并过来，这是多么合适的做法！把这些不景气的小公司有计划的并购，不仅实现了我们产品结构的 调整，同时它还给我们带来几个方面的好处：第一快死的公司起死回生了；第二企业实现了产品结构调整；第三通过并购你的公司可以实现高管追最的流动。我在给总裁班讲课的时候体四一个观点，很多企业的死亡是因为高管之水不流动，老百姓的话说个“水不流则混”，尤其是高管一定要流动，能则上，不能则下。 第四到了一批宝贵的专业人才；第五拥有一批新的分校渠道。第六增加了新的经济增长点。第七将有限的资源合理配置，使它的们的效率放大；第八，降低了调整产品结构的 成本。降低成本就是提高增长点；第九，提高了市场竞争力，所以这种竞争对市场来说非常重要。第四个人自保。像华尔街这帮人他们首先两种选择：第一种选择是到上海迪拜金融发达的城市来就业；第二种选择是进高校继续深造，为今后的跳槽更好地择业打 基础，这都是一种非常好的自保方法。再有就是我们现在就业的人一定要认清就业的形势，所以

你们要就业一定要调整目标，降低薪酬标准，先把自己保住了再求发展。不管怎么讲，我个人认为无论是国家、企业和个人，只有实现自然才能获得全胜，总管国内外企业的兴衰，我个人的感悟是胜者微不奇，奇者微不兴、兴者微不活， 活者微不利，意思是说凡是获胜的没有一个不是初期的。凡是初期的没有一个不是变化的，包括我们的决策变化，包括我们的战略变化，包括我们的目标变化，凡是变化没有 一个不是新的，凡是新的不是一个没有充满活力的，凡是能存活的，不是没有一个能获利，这个利两个方面，一个是获利，一个是胜利。谢谢诸位！ (本文来源：网易商业频 道 )《孙子兵法》与企业（谋略）战略 上海交通大学继 孙子兵法》与企业（谋略） 教学院： 教学院：于长滨一、《论语》：让人听话《道德经》：教人做大事《易经》：教人预测《孙子兵法》：教人战术、战略二、管理的核心是管人，管人即是鉴别人、使用人、控制人。三、《三十六计》名字起源？《易经》中实线为阳，用 9 表示，又分少阳、太阳，99 表示阳的极限，即有了九九归一的说法，意为到了极限又重来；虚线为阴，用 6 表示，阴也分 为少阴、太阴，66 则表示阴的极限。而计谋就是不能让人明看的，即用阴极 66 表示。又因书中有 36 条计谋后来又有了西方数学的引进，故有了六六三十六计 之说。（听起来好像跟乘法口诀没关系啊！）四、德才兼备，虚无飘渺“好与坏”、“德与才”、“小人与君子”全都说不清。中国文化的博大精深在于“模糊”，“难得糊涂”只能在中国使用。才：聪明、明查、坚强、 果毅；德：正直、公道、平和待人。有德之人受人尊重，但受人尊重的人易遭受孤独、被人冷落；有才之人受人喜爱，但易宠、信、专、爱。《资治通鉴》曰： “德才兼备，谓之圣人；无德无才，谓之愚人；才胜于德，谓之小人；德胜于才，谓之君子。（听了课才知道原来党整日喊着的“培养德才兼备型人才”真的是口号，因为只有圣人才能德才兼备啊)五、决策决策无好坏、错对之分，只有合适还是不合适。决策要注意方法、趋利避害。“合于利而动，不合而利而止”。六、“术”--讲的清的问题“道”--计不清的问题（还是“道”高啊！）于长滨《武经七书与商战韬略》 孙子兵法之赢家策略 于长滨《武经七书与商战韬略》 —孙子兵法之赢家策略企业董事长、总经理、中高层管理人员 课程收益《孫子兵法》有關生死、恐懼、勇氣、藉口、正直、勝敗、榮辱、得失、莫測與單純、義務與責任。它也是關於與那些妳

視為將領、同袍──甚至妳的競爭對手的那些人的關 係與互動。最重要的是，它關於妳如何應付生命給妳的課題──它是一個全方位的致勝之道。4 月 11 日于长滨教授将与您一起探讨新经济形式下企业的商战生存竞争策略。 课程大纲數百年來，全世界的領袖、政治家與商人一直在研究的《孫子兵法》根本就不是關於戰爭，而是一套策略思考技巧，幫助妳以最有效率的方法達成目標。無論目標是什麼，原 則都不變──以最少的衝突製造最佳的結果。男人喜歡爭戰與打仗，就像魚之於水。數千年來，男人一直在打人生的戰役，從戰場到高級主管辦公室，他們被訓練要像戰士般 思考。對他們而言，那可能是不錯的方式，但是那個方式並不是一直都適合我們。 《孫子兵法》有關生死、恐懼、勇氣、藉口、正直、勝敗、榮辱、得失、莫測與單純、義務與責任。它也是關於與那些妳視為將領、同袍──甚至妳的競爭對手的那些人的關 係與互動。最重要的是，它關於妳如何應付生命給妳的課題──它是一個全方位的致勝之道。4 月 11 日于长滨教授将与您一起探讨新经济形式下企业的商战生存竞争策略。【课程精要】 ◆《孙子兵法》的智慧 ——企业领导人如何学以致用？ ◆ 为将五德 ——企业领导者之五大魅力塑造！ ◆ 兵不厌诈与庙算原则 ——企业经营策略如何制定？ ◆ 主动原则 ——如何建立领导人的危机意识？ 淘汰末位的激励机制的建立与应用！ ◆ 自保求全胜原则 ——应变金融危机的自保方式！ 长寿公司的四大秘诀是什么？ 如何进行营销定位与资源整合？ ◆ 知彼知己原则 ——企业如何进行 SWOT 分析？ ◆ 出奇制胜原则 ——企业战略取胜的四大法宝！ ◆ 避实击虚原则 ——如何寻找市场的弱点和空白点，寻找产品的卖点？ ◆ 因敌制胜原则 ——领导艺术最高境界！实现平衡的两个重要手段！ ◆ 用间原则 ——如何实现获取有用信息？ 评判有用信息的标准是什么？ 如何运用分析和活用信息的方法？【主讲教授】于长滨 教授 清华大学 EMBA 特聘教授、北京大学、复旦大学总裁班特聘教授。上海易居房地产研究院研究员、中国商业联合会特聘培训认证专家。从 83 年起，于教授潜心研究《孙子兵 法》与战略至今。课程以《孙子兵法》的军事原则为主线，通过低成本启动、运作市场，靠《孙子兵法》 、哈佛管理案例和理论及于教授的智慧和努力，打造名牌产品和知名 企业。【学员对象】企业董事长、总经理、中高层管理人员 【温馨提示】 1、请有意参加体验课的同学致电智者先行国际企业俱乐部索取本次课程的邀请函，敬请于 4 月

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