珠宝零售培训教材-消费者分类

珠宝零售培训教材,有关消费者的分类

消费者分类

1、 根据顾客的购买可能性分类

A、 目的型

特征：

有明确的购买目标，进店后一般目光集中，直奔某个柜台，主动地进行挑选 通常一来就问“有没有项链”“有没有。。。”

也有一进商场，就直奔savanti柜台的

应对技巧：

由于这类顾客已有选好款式，服务应准确

这类顾客对品牌很注重，因此可采取连带销售

因为此类型的顾客成交几率是最高的，所以一定要尽力抓住，不要让她流失掉

B、 随机型

特征：

无明确购买目标，要是能碰上符合自己心意的商品，可产生购买行为 脚步一般不快，临近商品时也不急于提出问题和购买要求

不会只看某一类产品，而是都欣赏一番

想买礼物但还没有想好的顾客

应对技巧：

让其在轻松自由的气氛下随意浏览，注意不要太直接。如果他对某个商品发生兴趣，再进行接触

要用热情打动他，通过观察适时推荐

男生陪女生购买，单独购买做礼物的这些顾客较容易被打动

充分展示我们的商品，即使不买也要讲品牌告诉她

C、 打发时间型：

特征：

无购买意图，进入商店只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除有冲动性

购买行为。

上班一族利用午休时间，到附近商场转转的；也可能是全家或亲戚一起出来逛街。通常是走马观花的浏览，行走缓慢，谈笑风生

通常没有太高的购买能力

此类型成交率最低

应对技巧：

切忌太过热情介绍，这样会吓跑顾客

对这类顾客仍要保持礼貌和微笑，向他们传达出“欢迎随便参观，买不买没关系”的信号

切忌流露出不屑或不耐烦地表情，会极大地伤害顾客的自尊

如介绍，应以“让你了解savanti品牌为出发点，切勿以“要你购买”为出发点

2、 根据顾客的个人性格分类

顾客类型 应对技巧

珠宝零售培训教材,有关消费者的分类

休闲型 耐心的介绍，让其慢慢选购

（不紧不慢选择的顾客） 不焦急或催促顾客

谨慎的语言和态度，注意不要激怒顾客 急躁型 反应敏捷、动作麻利、不要让顾客等待 （易发怒的顾客） 切忌喋喋不休、拖拖拉拉

害羞型 细心观察顾客表情、动作、言语要轻柔

（不爱说话的顾客） 以具体的询问来引导，“问”出他的意见和需求

用“您知道的真多啊”等赞美或赞美其独到的眼光和品位

博知型 发掘顾客的喜好并推荐商品

（知识丰富的主观、傲慢的顾客） 在态度和语言上特别所有耐心，不要强硬

表达出足够的尊敬，可沟通他对我们产品的想法

把握顾客的疑问点 猜疑型 以专业的产品知识，使用相关宣传册，消除其疑虑 （对导购员极不相信的顾客） 交谈中，要表现出对自己产品的十足信心，来感染顾客

缩小顾客选择范围，有重点地推荐 优柔寡断型 给出中肯的建议如“我认为您带这款比较好” （欠缺判断力的顾客） 切忌推荐太多款式，令顾客眼花缭乱，更无法决定

3、根据顾客的购物特征分类

顾客类型

自主型 购物特征 老主顾居多，非常信任和偏爱品牌，能迅速形成重复购买。不爱

接受别人意见

豪爽型 接待技巧 在适当时候打开话题，赞美其眼光；介绍新款或有新的信息提供给他 喜欢品牌，消费能力较高 能成为忠实顾客，一定要按其需求去

喜欢时尚的东西，只要喜欢就买 推荐产品，而不是价格

对价钱十分计较，通常会花很多

时间去比较价钱及议价

不容易接受所推荐的产品，非常

挑剔产品或导购员的态度

对商品的要求很高，购物时很仔这类型客人需要较有耐心的接待，切忌轻簚客人，可用促销活动来吸引 精打细算型 高傲型 语气要缓慢，少说多听

精挑细选型 细，花很多时间用于试戴及检查

商品，且关心售后情况 要尽量满足他们的要求，耐心接待，打消其疑虑

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/hcd4.html