珠宝总代理运营商业计划书 - 图文

香港周大生珠宝有限公司 黑龙江省总代理项目 运营 商业计划书 2012年11月17日 I 目 录 第一章 黑龙江省珠宝市场分析 ..................................................................................................... 1 引言 ........................................................................................................................................... 1 一、黑龙江省珠宝市场现状 ................................................................................................... 1 （一）市场格局 .............................................................................................................................. 2 （二）品牌结构 .............................................................................................................................. 3 （三）消费者的消费喜好 .............................................................................................................. 3 （四）投资者的偏好 ...................................................................................................................... 5 二、黑龙江省珠宝市场存在的问题 ....................................................................................... 5 （一）商业信用和商业道德问题 .................................................................................................. 5 （二）品牌形象问题 ...................................................................................................................... 6 （三）营销策略问题 ...................................................................................................................... 6 （四）打折现象问题 ...................................................................................................................... 7 三、黑龙江省珠宝市场的发展前景 ....................................................................................... 7 （一）消费者购买力强劲 .............................................................................................................. 7 （二）活跃的珠宝消费向中小城市快速扩展 .............................................................................. 8 （三）珠宝市场正向多元化需求过渡 .......................................................................................... 8 第二章 黑龙江省总代理商的发展战略制定与选择 ..................................................................... 9 一、战略目标 ........................................................................................................................... 9 （一）长期目标 .............................................................................................................................. 9 （二）中短期目标 ........................................................................................................................ 10 二、黑龙江省总代理商的SWOT分析 ................................................................................ 11 （一）优势 .................................................................................................................................... 11 （二）劣势 .................................................................................................................................... 12 （三）机遇 .................................................................................................................................... 12 （四）威胁 .................................................................................................................................... 13 三、发展战略的制定与选择 ................................................................................................. 14 第三章 实施发展战略的具体措施 ............................................................................................... 15 一、营销策略 ......................................................................................................................... 15 （一）文化营销 ............................................................................................................................ 15 （二）品牌营销 ............................................................................................................................ 15 （三）情感营销 ............................................................................................................................ 17 二、企业管理 ......................................................................................................................... 18 （一）人才激励 ............................................................................................................................ 18 （二）教育与培训 ........................................................................................................................ 19 （三）企业文化 ............................................................................................................................ 19 第四章 投资说明 ........................................................................................................................... 21 一、资金配置计划 ......................................................................................................................... 21 二、利润率 ..................................................................................................................................... 21 三、投资回报率 ............................................................................................................................. 22 （一）实体经营投资回报率计算 ................................................................................................ 22 （二）品牌价值的提升 ................................................................................................................ 22 四、风险因素 ................................................................................................................................. 22 总结................................................................................................................................................. 24 I 商业计划书 第一章 黑龙江省珠宝市场分析 引言 目前，我国已经成为世界上少数几个珠宝首饰年消费额超过100亿美元的国家之一，我国在很多珠宝品种的消费量都名列前茅。我国是世界上最大的钻石消费国之一，年消费钻石首饰总额达250多亿元；我国的黄金消费量世界第一， 2011年消费量达761吨；我国铂金消费居世界第一；我国是世界上最大的玉石加工及消费国；此外，白银首饰的年消费量在600吨左右；红蓝宝石、水晶、仿真首饰等产品在中国市场也大受欢迎。业界普遍预测，未来10年内，中国珠宝首饰的整体需求将以15%～30%的速度增长。从长期来看，我国珠宝玉石首饰产业的市场潜力比较大。 但是，2012年当宏观经济低迷的影响已成事实时，有些人说，珠宝市场正处于严重的饱和状态，未来很长一段时间珠宝业要经历严寒的挑战。其实，任何时候，只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。经济形势不好，才是考验企业团队的运营能力的时候。企业的产品结构、服务能力和团队的凝聚力等综合素质高低，直接关乎企业的生存和发展。 一、黑龙江省珠宝市场现状 改革开放以后，我国的珠宝市场一直以极高的速度发展。经过二十多年的发展, 目前在全国各大百货商场中, 珠宝类商品已成为仅次于女装类商品的第二大商品种类, 占据着各大百货商场的黄金地段。黑龙江省地处祖国的东北边陲，气候四季分明。黑土地孕育了东北人魁梧的身材和豪爽的性格，也造就了其独特的审美情趣，因而反映在珠宝市场上也有其地区性特征。 1 商业计划书 （一）市场格局 经过近 20多年的发展，黑龙江的珠宝零售市场已形成了珠宝品牌专营店、百货商场和专门珠宝市场三分天下的格局。这其中百货商场居于珠宝零售市场的主导地位；其次为珠宝品牌专营店；最后是专门珠宝市场。 黑龙江省的各大百货商场从 20 世纪 90 年代末期开始注重珠宝类商品，之后迅速发展，逐渐取代在这之前极为兴盛的珠宝专卖店，成为珠宝零售市场的主流。究其原因，主要有以下几个：第一，百货商场大多具有很长的历史，积淀有良好的信誉，容易取得消费者的信任；其次，百货商场拥有多年培育起来忠实的消费群体；第三，强大的资金实力使其能够开展强大的广告宣传攻势，综合性的商品构成又使其能够开展极具吸引力的促销活动。这些优势都是其它零售渠道所不具备的。 但应当注意的是，在经营珠宝方面，百货商场也具有一些劣势：一是注重了广大消费者的共性，但无法关注和满足个别消费的个性化需求，这对于珠宝首饰这类高值奢侈品而言，无疑是致命的缺陷；第二，大型商场内往往聚集着众多的珠宝品牌，恶性竞争、折扣欺诈已成各商场的通病，致使许多消费者在商场门前望而却步。 针对百货商场经营珠宝出现的一些不能令人满意之处，黑龙江省又出现了一些珠宝品牌专营店。与最早的专卖店不同，这些新建的专卖店有如下特点：第一，全部为品牌专卖店，关注品牌形象建设；第二，商品品种齐全，特色鲜明；第三，服务多样化，能够满足不同消费者的特殊需求；第四，购物环境舒适，富有专业气息。自这些新型专卖店出现以来，其业务迅速发展，现已成为黑龙江省珠宝市场的重要一极。 作为珠宝零售市场第三极的专门珠宝市场已存在多年。这些市场内品牌差异很小，商家往往兼顾批发与零售，虽然其在珠宝零售市场所占份额较小，但他们对零售市场的价格却起着很大的牵制作用。 2 商业计划书 （二）品牌结构 目前黑龙江省市场珠宝品牌多达上百个，但在市场上真正有影响力的并不太多。按经营品种来划分，可分为如下三个品牌集团： 1、以钻石首饰为主的品牌集团。这一集团品牌数量众多，是珠宝市场的核心部分。由于钻石首饰单件价值高，且销量大，因此这一集团的销售额占珠宝零售市场的绝大部分。居于这一品牌集团前列的公司品牌知名度高，公司实力强，且除以钻石为主要经营品种外，还兼营其它品种如K金等。 2、以翡翠为主的品牌集团。这一集团无论品牌数量还是销售额都较前者要少和小很多，且在品牌知名度、公司实力及市场影响力方面均逊于以钻石为主要产品的公司。 3、以K金为主的品牌集团。由于K金首饰是近年来受西方国家影响才发展起来的一个较新的首饰品种，这一集团在品牌数量和销售额方面均处在三大集团的第三位。 （三）消费者的消费喜好 1、珠宝种类上：首先，钻石饰品畅销不衰。钻石以其高贵、纯洁、典雅在人们的心目中具有很高的地位，备受人们的青睐，许多人把拥有和佩戴钻戒作为身份和地位的象征。而由于人们对钻石知识的缺乏，一些净度高、颜色级别高的钻戒，因其价格上的原因，还不能普遍为大众所接受。那些1ct以上的大钻首饰则给人一种曲高和寡的感觉。其次，东北人尤爱黄金饰品，不仅女士爱佩戴黄金饰品，就连一些男士也佩戴喜欢金项链、金戒指等黄金饰品。再次，红蓝宝石戒、胸坠、耳钉和手链都普遍受到人们的喜爱；翡翠饰品以其吉祥、美好的寓意和其具有灵性，再加以其诱人的绿色使人们越来越认识到翡翠的可爱和价值；素洁、典雅的珍珠饰品近年来受到女性的独钟。中低档宝石如石榴石、紫晶和橄榄石等宝石销售平淡。 3

商业计划书 总结 黑龙江省珠宝市场正处于起步阶段，存在很大的市场潜力。我们要增加对市场份额的占有，必须找准目标消费群，进行准确的产品定位。 连锁经营策略必须结合黑龙江省珠宝市场的现状，制定一套立体的推广策略。要从产品层面做好销售，又要从品牌管理的角度去拓展加盟商，通过知识的传导、能力的复制、模式的创新与执行等方式来，实实在在的让消费者与加盟商认同，这是推广的基础。 我们选择适当的媒体宣传方式，与打造品牌形象、品牌文化相结合地进行广告投放、内容提供等，实施整合传播。通过各种媒体手段，对消费者进行品牌文化的宣传，培养消费者对珠宝首饰产品的深入了解，以及购买兴趣，同时打造自己的品牌形象。 总之, 我们认为, 周大生珠宝的产品目前正处在一个上升阶段，增加市场份额和增加加盟连锁店应该成为目前我们的主要战略目标。积极即抓住机遇，发挥自己的优势，为以后的发展奠定良好的基础，推动中国珠宝市场健康、有序、快速发展。 24

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