2014保险经典话术（下）

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2014保险经典话术（下）

6．经典话术：“我在家做家庭主妇不需要买保险”

7. 经典话术:“我的福利待遇很全不用买商业保险” 8. 经典话术：“你是新手，我信不过”

9．经典话术：“保险是买少了不管用，买多了交不起钱” 10．经典话术：“有意外保险就行了，别的没多大用”

6．经典话术：“我在家做家庭主妇不需要买保险”

家庭主妇是一个不小的客户群体，这部分人大都具有牺牲精神，她们把自己的全部身心都放在了家人身上，无论是衣食还是住行，时时处处都习惯于替他人着想。然而，她们自身除了没有工资收入以外，也没有任何社会福利待遇。论保障，她们是最缺乏的，但她们往往以自己是一个家庭主妇，整天在家，不会遇到什么风险为由，婉拒保险，应如何应对呢？

营销员小王：您好，于大嫂！今天您在准备给大哥做什么好吃的呢？

客户于女士：哦，快来小王，我听说冰糖银耳莲子粥很好喝，还养生，这不在照着介绍做呢。

营销员小王：在生活饮食上您总是那么上心，快成美食和营养专家了。

客户于女士：哪里，差得远呢，只是像我们这样没有工作的家庭主妇，不把家操持好，还能干什么呢？

营销员小王：其实大哥工作又忙又累，挣钱也相对多，您留在家里做好一家人的饭，照顾好孩子，典型的男主外、女主内，也算是一种不错的安排了，哪有十全十美的？说实话，我挺羡慕你们的。

客户于女士：说的也是，只能是这样了，又不能像你们那样到外面去跑跑。

营销员小王：哎，说起我们的工作来了，大嫂，您整天忙里忙外，总是为别人着想，也得替自己想想啊，比如给自己投份保险，买点保障什么的。

客户于女士：咳！咱一个家庭主妇，全职太太，整天不出屋，顶多骑自行车去早市买点菜，去学校门口接送一下孩子，遇不上什么危险，还用买什么保险啊！

营销员小王：哦，咱们家庭主妇相对说意外风险会少些，但也不能说一点儿风险没有，风险随时随地都对人类构成威胁。你没听说前两年在某个农村有一个人就坐在自家炕头上，还被人工降雨的炮弹击中了吗？还有，前两天在天河小区，有个人在晚上回家的路上，就在自家楼下拐角处掉到丢失了井盖的地沟里，摔折了腿，这样的事数不胜数啊！

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客户于女士：哦，这样的事有时的确也是在所难免，不过自己小心点就是了，哪有那么多巧事都让咱姐妹赶上啊，你说是不是？

营销员小王：只是有些事情不怕一万就怕万一呢！保险就是以防万一的安排。话又说回来，最好我们一生都平平安安，顺顺利利，这是再好不过的了。不过，即便这样，我们不是也还有疾病和自然衰老之虞吗？

客户于女士：这倒是实话，有了病就得花钱去治，人老了，干不动了，就得养老，可这与保险有什么关系呢？

营销员小王：当然有关系啊！广义上说，疾病和衰老也都属于人类的风险，都不能回避，都需要正确地面对，最大的一个问题就是无论是疾病还是养老，都需要用钱，保险虽然不能阻止疾病的发生，也不能延缓衰老的到来，但保险却能够给人提供一定的经济援助，使我们的治疗能够有资金上的支撑，使我们的老年生活有保障，有尊严。这一切都缘自您现在的选择，说到底那不是别人在帮您，而是您自己帮了自己，全仰仗您今天明智的选择。

客户于女士：真不知道保险还有这么大的作用，不过，现在身体挺好的，也还年轻，等过两年再作这个决定也不晚。

营销员小王：哎，保险是未雨绸缪，事先早作打算，可不是“现上轿现扎耳朵眼儿”，那样是来不及的，而且保险公司也不允许，比如，已经得病了再去买保险，人家是不要的。养老也是一样，早投保，少交钱，到老时多领钱。

客户于女士：哦，我明白了。

7. 经典话术:“我的福利待遇很全不用买商业保险”

公务员、某些企事业单位的员工，自身福利待遇比较全，可以说，没有后顾之忧，所以，他们对商业保险的需求相对较弱。但，他们的工资收入比较高，并且也相当稳定，所以，他们有条件购买适当的商业保险，如何说服他们购买商业保险呢？

营销员小金：您好，付哥！今天休息吧？

客户付先生：哦，你好，小金！是的，我今天休息。

营销员小金：真羡慕你们有双休日，很多家里的活都可以在这两天做。

客户付先生：当公务员就这点好处，每逢周末就休，过年过节从来不被占用，若在节假日加班便会有双薪。

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营销员小金：据我所知，公务员的工资收入不错，而且很稳定，不会像某些企业有拖欠的事情发生。像您这种情况是不是考虑给自己或者家人买点商业保险？

客户付先生：哦，商业保险啊，许多营销员来找过我，我觉得我们的福利待遇很全，养老啊医疗啊什么都很全，不需要商业保险！

营销员小金：公务员的福利待遇好，这是公认的，不过许多商业保险的险种与公务员的福利待遇并不冲突，有条件买点还是挺有必要的。

客户付先生：要是一点社会保险没有那就买点了，但是我和你嫂子两人都在政府机关上班，各项福利待遇都很全，我看就没那个必要了吧？！

营销员小金：真羡慕你们的好福气，都有那么好的福利待遇、社会保险！不过保险不是奢侈品，在有条件的前提下，当然是越多越好。我只是想请您考虑在条件允许的情况下，买点商业保险作补充，这样您的保障会更全面、更充实一些。

客户付先生：也许你说得有道理，说说你的理由？

营销员小金：首先，除了住院医疗保险与您的单位医疗保险不能重复报销以外，其他诸如养老、重疾、身价保障等是保多少给多少，与您单位的给付不冲突。这样一来，您就会比别人多了一块儿保障和“福利”，这不是一件很好的事情吗？

另外，商业保险的住院补贴（住院日补贴、大病日补贴、手术日补贴）给付是您单位医疗保险所没有的，一旦有用得着的时候，那不是更有利于治疗，也可以减轻家庭的负担吗？

客户付先生：哦，这倒是不错的。

营销员小金：另外，像商业保险还有管意外和意外医疗的，这是您的单位医疗保险所没有的，也不贵，百八十元钱就可以保好几万元，乘坐轮船、飞机等交通工具还有双倍甚至是3倍的意外给付，保障蛮高的。还有，一般商业保险除了约定所保的内容以外，都有身价给付，当我们有朝一日不得不离开这个世界的时候，还能给自己的家人留下一笔遗产，这同样是您单位的福利保障所不具备的。

客户付先生：哦，听你这么一说，商业保险的确有很多优势，那好，我考虑考虑吧！

营销员小金：那好啊！凡事考虑周全最好。其实，商业保险的要求也是很严格的，它不但要求投保人身体健康，还要求投保人和被保险人在投保时，就相关问题对保险人如实告知，还须在投保书上亲笔签名，待保险公司审核通过以后才能承保（转移话题）。

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客户付先生：我再想想吧！

营销员小金：您有这样的想法很好，只是这商业保险说简单也挺简单，说复杂也是挺复杂的，就连我们这些专业的人士还得天天学习、天天研究呢！不如趁今天您休息，刚好我也在这儿，咱们一块儿研究研究多好啊！您看，就拿住院补贴保险来说（拿出条款、纸和笔为客户演示保障利益）??

8. 经典话术：“你是新手，我信不过”

保险营销队伍总免不了有大量新人加入，然而，客户除了对保险持怀疑态度以外，更对刚刚入行的新员不太信任，这除了对保险和推销活动贯性的排斥心理以外，更多的是对新人的专业水平的怀疑。遇到这种情况我们该如何应对呢？

营销员小辛：您好，姜师傅！今天您休息是吧？

客户老姜：是的，我今天休息，小辛怎么有空来我家，还拎着个皮包，就像个是搞推销的似的。

营销员小辛：哈哈??也差不多啊，但我推销的可不是刮胡刀、计算器之类的小东西，而是与每个人的生活和生命息息相关的非常重要的人生保障。

客户老姜：噢，你去卖保险了，怪不得我看你像个推销员呢！今天你该不是来向我推销保险的吧？

营销员小辛：是，也不是。说是，是因为我觉得我们大家都需要保险；说不是，是因为买与不买您自己说了算，我不会强求您。

客户老姜：那倒是，你来找我做别的事还有情可原，若是让我买保险??保险是好东西，对谁都好，不过，在这方面你还是个新手，我信不过啊，哈哈??

营销员小辛：咱们是老相识了，您还信不过我什么呢？是我的人品？还是别的什么？

客户老姜：不不不，你的人品我信得过，我对你很了解，你是个老实厚道的人。我是说，保险你才刚开始干，在业务方面我不太放心呀！

营销员小辛：我已经取得了保险监管部门的从业资格认定，您看，这是我的展业证书。

客户老姜：这只是一个方面，我是觉得你业务方面还??还不太，应该还不太专业吧。所以呢，我不太放心，在你之前已经有很多老业务员来找过我了，还有几个业务主任、部经理职级的，我都没买，现在在你那买，我还真的不太放心

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啊。

营销员小辛：您的心情我很理解，换成我，我也会这样想的。一般情况下，我们买东西都会考虑很多因素的，这是人之常情啊。不过我认为，在选择为自己服务的营销员时，他的人品是最关键的。其次就是他的专业水平，而一个人的专业水平并非与他的从业时间成正比，一个不用心的人干得时间再长，也未必很专业。而一个时时处处都在用心做事的人则很快会超过那些虽从业时间长，却是“做一天和尚撞一天钟”的人，您说是吧？

客户老姜：那么，你怎么能让我对你的专业水平信服呢？

营销员小辛：您可以就与保险有关的问题向我发问，看我是否能圆满地回答您，如果我回答不上来，那我就是不够专业；当然，一些十分疑难的问题我们也可以共同探讨，或者请教公司，您看如何？

客户老姜：嗯，就凭你这种自信劲儿，我觉得应该没有什么问题，不过，我总觉得从业时间长工作经验会相对多一些，客户的服务会更有保证吧！

营销员小辛：当然了，经验是时间的积累，但是，对于一个肯学习、愿动脑，时刻为客户着想的人，他会找到许多使客户满意的方法来的。在这个行业里讲究“悟性”，一个悟性高的人会很快找到赢得客户的最佳途径和方式方法。虽然我不能算是一个悟性高的人，但我一定是一个很用心的人，特别是在客户服务方面。我在想，随着时间的推移，我的客户肯定会越来越多，而不同的客户各有优势又各有所需，有所能又有所不能，因此，我将我的所有客户组成了一个“客户互助会”，可以相互帮助、各取所需，又扩大了彼此的社会活动面??

客户老姜：嗯，你的确是个很不错的新手，我可以考虑你的保险！

9. 经典话术：“保险是买少了不管用，买多了交不起钱”

有一些客户明明知道买保险对自己有好处，也了解许多投保的程序，但依然提出反对意见，他们往往说：“保险好是好，可是那东西买少了不管用，买多了又交不起钱。”言外之意是：算了，我还是不买的好！遇到这种情况我们该怎么办呢？

营销员小强：吴大哥，您好！今天怎么这么清闲啊？

客户吴先生：呵呵，今天轮到我休息！你请坐。

营销员小强：好的，吴大哥。哎！吴大哥，我知道您对保险很了解，刚好您今天有空，不妨我们来探讨一下保险上的事？

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客户吴先生：哈哈，可以。不过我觉得，保险好是好，可是那东西买少了不管用，买多了又交不起钱。

营销员小强：您说的有一定道理，因为保险毕竟是要花钱来买的，不过呢，我觉得也不一定完全在理儿，请您听我解释一下。

客户吴先生：你说吧！

营销员小强：第一，保险不一定多买才好，根据自己的实际情况，买合适就好。就拿我们穿衣服来说吧，在机关、事业单位工作的人，穿职业装、西服多一点，休闲装可以少一点；而走南闯北做买卖经商的人，休闲装多一点，西服可以少一点；但不论是哪种服装，多和少都是相对的，并不那么绝对。太少了，换洗不过来，太多了是一种不必要的浪费。

第二，保险的种类有许多，没有必要各个种类都去买，要有所侧重，适合自己就好。比如：风险性比较大的客户，买保障性险种多一点；医疗保障不足，又对自己将来的健康问题比较担心的客户，健康医疗险种可以多买点；农民客户缺乏养老保障，养老险种可以多买点。

客户吴先生：你说的只是一方面，我是说同一个保障险种，比如大病保险，一旦患上“重大疾病”花钱肯定不少，“重大疾病保险”买少了，起不了多大作用，而买多了，每年则需缴纳很多保费，这是个大问题，是一个很大的矛盾。

营销员小强：您说的情况的确是一个矛盾，这就需要量力而行，在可能的情况下，尽量使自己拥有更完善保障，这是人人都向往的。其实，买得少了不是没有用，而是作用不足而已。但有总比没有强。给您讲个笑话听：曾经有一个人，他有4个包子。他吃了第一个没饱，第二个、第三个还没饱，当他吃了第四个的时候，他吃饱了。于是他很后悔，早知道吃第四个饱子能饱的话，我不吃前边那三个就好了，留着下一回饿时再吃。您想，这可能吗？对于他来讲，前面他吃的每一个包子都起了作用。

客户吴先生：哈哈，有意思，那你的主张是？

营销员小强：钱多多买，钱少少买，我们所要做的，不是因为钱少买的保障不足而放弃购买，而是要努力工作，不断改善我们的经济状况，从而提高我们的生活质量，让自己生活得更好一点！在使自己生活不断改善的情况下，提出更多的资金投入到保险上来，让自己的人生保障高一点，再高一点；充分一点，再充分一点。

客户吴先生：嗯，你说得有道理。那你说我该怎样选择保险呢？

营销员小强：从您的谈话中和您的实际情况来看，您需要首先考虑重疾保险。另外，您的工作收入是家庭生活费用的主要来源，固而，应当提高您自身的保障额度。根据这些情况，我可先给您设计1份以健康保障为主，缴费低、保障高的

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投保计划。您看这样好不好（拿出纸和笔，一边写、画，一边讲解，让客户情不自禁地参与进来），来，您看??

客户吴先生：噢，好的。

10. 经典话术：“有意外保险就行了，别的没多大用”

有些客户已经买过一些意外伤害保险。他们认为，这已经足够了，不需要再买其他保险了，而且在他们看来，只有意外伤害保险的作用大，其他保险就无关紧要了。应如何应对呢？

营销员小青：您好，王先生！上次我给您讲的产品您觉得怎样？

客户王先生：哦，我想过了，觉得已有意外保险就行了，别的没多大用。

营销员小青：是这样啊，您是在什么情况下买的意外伤害保险？

客户王先生：我每年都买，就觉得整天骑摩托车、跑里跑外的，也看到别人骑摩托车出过意外，做保险的小张是邻居，他来找我，花钱不多，也没怎么考虑就买了。

营销员小青：您是说骑摩托车有意外风险，为了防止发生意外才买的是吧？

客户王先生：对，就觉得这个保险花钱不多、保的不少，挺实用的。

营销员小青：嗯，意外伤害保险的确不错，交钱不多保额却很高。我知道，您也是意识到骑摩托车的风险才同意买的，但不知您是否同样意识到，除了意外伤害，人生还有其他的风险，如：疾病和衰老等？有的人一生没遇到过什么意外，但是，疾病和衰老却是谁都难以避免、难以逃脱的。

客户王先生：这我倒是没多想过，只是看到有那么多意外发生，我还曾去医院看过一位因发生意外住院的朋友。

营销员小青：正是因为这些意外事件来得比较突然，给人的冲击力大，所以，给您留下的印象也比较深刻。但是，往往疾病就来得不是那么突然，尤其是人的衰老，是一个缓慢的过程，在一个人还年轻，精力充沛时，也就很容易忽视这一点，然而，生老病死是大自然的规律，是谁也无法回避的事情。您说是不是？

客户王先生：你说的那种情况我也知道。不过，人们对这些事情多少会有些心理准备的，不像是意外，来得突然，谁都无法准备，防不胜防，所以，买点儿意外保险还是有必要的，其他的用途不大，都有心理准备的。谁还不为自己存点养老的钱和防备生病的钱呀。再说单位也有养老保险和医疗保险，不用多操那个

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心了。

营销员小青：您单位有养老保险和医疗保险这很不错，起码有个基本保障，有些人就没有这种待遇。不过，人生的这些保障不像穿在身上的衣服，该穿哪件就穿哪件，穿多了也没用，保障却是越多越好，您说呢？再者说了，像是我公司的重大疾病保险，跟您单位的医疗保险不发生冲突，这种保险是按确诊一次性给付，保多少给多少，保额也很高。另外，我公司的医疗补贴保险，还是按住院天数给付的，这对您单位的医疗保险是一种很好的补充，单位报销比例毕竟是有限度的。

客户王先生：看来你们的保险种类还真不少，多一点保障是不错。

营销员小青：是啊，这就是商业保险与社保和医保的不同之处，也是它的优势所在，总有一款适合您啊。

客户王先生：不过那种保障与我自己做准备有什么不同？还不是花我自己的钱？

营销员小青：当然有不同了。你自己准备的钱肯定是存在银行里，到用时一定还是那些钱，利息寥寥无几，而买了保障型的保险却是专款专用、积少成多，到时候可以以一当十，当百，甚至更多，跟您买的意外伤害保险是一样的道理，只是所保的内容不同罢了。

客户王先生：哦。

营销员小青：您觉得别的保险没多大用不是它们真的没有多大用途，而只是您没有意识到意外伤害以外的风险对人具有同样大的危害而已。

客户王先生：明白了。

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