电子商务专业客户关系管理毕业论文

目次

1引言 .............................................................. 1 1.1研究背景 ........................................................ 1 1.2选题的目的与意义 ................................................ 2 1.3论文结构安排 .................................................... 3 2客户关系管理相关理论综述 .......................................... 3 2.1客观关系管理概念 ................................................ 3 2.1.1客户关系管理产生的背景 ........................................ 3 2.1.2客户关系管理概念 .............................................. 4 2.2客户关系管理相关综述 ............................................ 5 2.2.1客户关系生命周期 .............................................. 5 2.2.2客户保持管理 .................................................. 6 2.2.3客户满意与客户忠诚 ............................................ 7 3乐购客户关系管理现状及其存在的问题 ................................ 8 3.1乐购廊坊周各庄店简介 ............................................ 8 3.2乐购超市客户关系管理现状及问题 .................................. 9 3.2.1会员管理制度 .................................................. 9 3.2.2门店周边竞争对手情况 ......................................... 11 3.2.3客户满意度分析 ............................................... 12 3.2.4客户保持管理分析 ............................................. 13 4客户关系管理问题应对策略 ......................................... 16 4.1加强对客户数据的有效利用 ....................................... 16 4.2高度重视顾客服务 ............................................... 17 4.3 4p与4c相结合的营销模式 ....................................... 17 结论............................................................... 19 参考文献........................................................... 20 致谢............................................................... 21

Ⅰ

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1引言

生产力的不断发展，商品的极大丰富并出现过剩，使客户选择空间及选择

余地显著增大，于此同时，客户的需要开始呈现出个性化特征。为了提高“客户满意度”，企业必须完整掌握客户信息，准确把握客户需求，快速响应个性化需要，提供便捷的购买渠道、良好的售后服务与经常性的客户关怀等。企业尝试着去衡量每一个客户可能带来的盈利能力，并委派专门的客户代表负责管理客户。在这种情况下，企业将为客户送去他们需要的产品，而不是让客户自己去寻找他们需要的产品。公司要想赢得较高的客户保留度和客户盈利能力，就一定要实现以下目标：提供正确的产品（或服务），提供给正确的客户，以正确的价格、在正确的时间、通过正确的渠道去满足客户的需要和愿望。

1.1研究背景

买方市场日益凸现，客户价值观念发生变化。社会化的大生产造成社会商品的极大丰富，加剧了市场由卖方向买方的转变，消费者的选择加大，在廊坊,乐购与明珠、京客隆、沃尔玛、家乐福等几家大型超市竞争相当激烈，其消费价值的判断迅速向感情消费时代靠拢，商家产品的质量、服务、方便性和以往的消费经历等都成了影响客户对其交易满意或不满意的因素，进一步影响其购买决策。

从商品竞争到服务竞争的转变。从营销的商品竞争到商品的延伸服务竞争，再到服务竞争，这几乎成了企业在竞争环境中满足客户个性化需求的闭经之路。服务的特性在于差异化，服务的比重越大，企业满足客户个性化需求的能力就越强，个性化服务要求企业充分了解客户需求，保持与客户的个性化沟通，维系与客户之间良好的合作关系，从而为双方带来利益。服务比重越高的行业，越是适合运用关系营销来管理客户，客户关系管理越是大有用武之地。 市场扰动日益加剧。市场环境复杂多变已经成为当今企业生存的外部情况。在这样的市场环境中，客户需求的不确定性增加，多元化趋势增强，变化加剧。如何缓冲市场扰动造成的冲击、降低经营风险，就成了企业必须面对的难题。转变思维观念，“为客户找产品”，积极发展与客户长期的互利关系，以客户为

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中心来经营企业，让“产品成为客户关系上的一个标点符号”，就可以缓冲市场扰动的影响，最大限度的降低经营风险。

客户关系管理是利用组织所能掌握的一切资源与内外部客户构建长期、稳定、平等、互动的双赢或多赢关系的综合性管理过程，它关注客户长期利益的实现，以构建合理的价值体系驱动的学习型关系为最终目标。

本文首先从客户关系管理理论的论证入手，介绍了客户关系管理的内涵，相关定义，为下面的分析打下理论基础。其次，运用实践得到的经验，对门店的会员制管理，周边竞争对手，客户满意度和客户保持管理现状进行分析与总结，找出其存在优势与劣势，并分析其存在的原因。最后，理论联系实际对客户关系管理现状问题提出具体可行的方法或对策，以帮助企业进一步发展。

1.2选题的目的与意义

本文以廊坊周各庄乐购超市CRM的研究为题目，运用自己所学到的知识对实践中客户关系管理中存在的问题进行研究，通过理论联系实际从客户价值，客户保持模型，客户忠诚度，客户保持，客户生命周期，竞争者的分析等方面综合分析企业的客户关系管理。针对公司的实际和存在的问题找到适合的客户关系管理方案，制定出较为合理的策略。提供正确的产品（或服务），提供给正确的客户，以正确的价格，在正确的时间，通过正确的渠道去满足客户的需要和愿望。本文研究的意义在于：

首先，对于乐购，本研究可以使乐购认清客户关系管理对于其发展起到的关键性作用，不断改进在客户关系方面存在的问题，将客户关系问题纳入企业的文化制度当中并要求全员学习，建立良好的客户关系体系便于在激烈的竞争中脱颖而出。

当代企业之间的竞争实际上是一场决定企业繁荣兴衰的激烈的客户争夺战，客户关系管理已经成了企业核心竞争力的重要内容，客户关系作为一种无形的资源，需要企业最大限度的巩固和扩大，以实现企业的持续平稳盈利。从客户资源中反映的信息和分析，为企业的管理决策提供了很好的依据，同时也可延伸企业的销售链，提高企业的竞争优势。

乐购处于客户关系生命周期成长期，成长期是客户关系的快速发展的阶段。双方进入这一阶段，表明在考察期双方相互满意，企业与客户之间的了解

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和信任不断加深。随着交易额的扩大，双方从关系中获得的回报日益增多，客户关系得到延续并趋于成熟，相互依赖的范围和深度也日益增加。

因此，通过对客户关系成长阶段的特点以及客户满意度与期望值的调查与分析，为乐购超市的发展以及对未来的规划提供一定的借鉴意见。

1.3论文结构安排

我通过在乐购实习，感受到企业有很好的顾客服务理念。如五大顾客承诺：购物轻松愉快、顾客选其所需、价格实惠、顾客无需排队、员工素质高、会员制的管理。虽然超市有较强的服务理念，但是在顾客满意度和顾客的期望值做的不到位，应该进行一定的调查与分析。根据调查结果采取有效的措施提高顾客的满意度，达到顾客的期望。希望自己运用在学校所学的客户关系管理知识与管理学知识，联系自己的工作中的实践经验对客户关系管理存在问题进行分析调研，能为乐购超市的成长提出建设性的意见。以下是我要写的论文结构安排

第一章：引言。介绍论文研究的背景和意义及论文的主要研究内容。 第二章：客户关系管理相关理论。介绍客户关系管理定义以及与客户关系管理相关的理论知识。

第三章：通过实践得到的经验，对门店的会员制管理，周边竞争对手，客户保持管理，客户满意度等不同客户关系管理方面相关知识进行分析与总结，找出其存在优势与劣势，并分析其存在的原因。

第四章：理论联系实际对客户关系管理现状问题提出可行的方法或对策，以帮助企业进一步发展。

2客户关系管理相关理论综述

2.1客观关系管理概念

2.1.1客户关系管理产生的背景

客户关系管理的理论基础来源于西方的市场营销理论，在美国最早产生并得以迅速发展。随着新经济时代的来临，企业的战略中心正从“以产品为核心”向“以客户为核心“转变。客户已经成为企业最重要的资源。CRM的产生，是

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市场需求和治理理念更新的需求，是企业治理模式和企业核心竞争力提升的要求，是电子化浪潮和信息技术支持等因素推动和促成的结果。 2.1.2客户关系管理概念

CRM（客户关系管理）是英文Customer relationship Management的缩写。CRM的定义有许多，以下几种定义从不同角度揭示了CRM的内涵。

最早提出CRM概念的Gartner Group 将客户关系管理定义为：为企业提供全方位的客户视角，赋予企业完善的客户交流能力和最大化的客户收益率所采取的方法。客户关系管理的目的在于建立一个系统，使企业在客户服务、市场竞争、销售及售后支持等方面形成彼此协调的全新的关系。

IBM将CRM定义为：通过提高产品性能，增强顾客服务，提高顾客交付价值和顾客满意度，与客户建立长期、稳定、相互信任的密切关系，从而为企业吸引新客户、锁定老客户、提供效益和竞争优势。对顾客来说，CRM关心一个顾客的“整个生命周期”；对企业来说，CRM涉及企业“前台”和“后台”,需要整个企业信息集成和功能配合；对具体操作来说，CRM体现在企业与客户的每次交互上，这些都可能加强或削弱客户与你做生意的愿望。

SAP认为，CRM系统的核心是对客户数据的管理。客户数据库是企业最重要的数据中心，记录着企业在整个市场营销与销售过程中和客户发生的各种交互行为，以及各类有关活动的状态，并提供各类数据的统计模型，为后期的分析和决策提供支持。

NCR认为，客户关系管理是企业的一种机制。企业通过与客户不断的互动，提供信息和客户作交流，以便了解客户并影响客户的行为，进而留住客户，不断增加企业的利润。

ATM对CRM的理解为：CRM是企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创立的目的。

综合以上，普遍认为第一，客户关系管理是“以客户为中心“；第二，客户关系管理是企业与客户之间的交互行为；第三，客户关系关系管理是以赢得客户的终身忠诚为目标。

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2.2客户关系管理相关综述

2.2.1客户关系生命周期

a)客户关系生命周期是指一个客户与企业之间从建立业务关系到业务关系终止的全过程，是一个完整的关系周期。 表2-1 客户关系生命周期的4个阶段的特性、目标 特征 销售 成本

考察期 客户尝试购买 高，表现为信息收集成本，客户识别成本

利润

低水平

形成期 重复购买，交易迅速增长 相对高，表现为促销成本、交易成本

关系接触增加，推动利润迅速增长，出现拐点

客户关系

信息不对称，关系距离远

营销目标

信息沟通；客户初步识别；说服购买

以交易事件为中心，关系距离接近

价值观相互认同；客户价值提升

保持关系长期稳定，获取最大化互动价值，建立长期协作关系 关系稳定，长期承诺

关系变得冷淡

客户关系衰退觉察；识别流失客户；关系终止或恢复 成熟期 重复购买，交易量趋于稳定 趋于稳定，表现为关系维系的成本

保持高水平稳定 开始减少，出现

拐点

增高表现为资源内耗

衰退期 交易量较少

b)客户生命周期价值分析 1）考察期。考察期由于较高的不确定性。客户只是试探性地下少量订单，交易量很小，由于双方相互了解不足，客户不会支付过高的价格；企业为了吸引和获取客户，会增大服务成本、营销成本和交易成本，而产品成本在各阶段基本不变，间接利益尚未发生。此阶段，企业只能获得一些基本的利益，客户对企业利润贡献不大。 2）形成期。随着双方了解和信任的不断加深，关系日趋成熟，双方的风险承受意愿增加；交易量快速上升；客户的支付意愿也随着关系水平的提高而不断提高，服务成本、交易成本和营销成本随着关系的发展有明显下降趋势。此时，客户已开始为企业做贡献，企业从客户交易获得的收入已经大于投入，开始盈利，企业主要获得的是基本购买和增加购买量的收益。在形成期后期，客户可能产生交叉购买意图，但尚无推荐倾向。 5

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3）成熟期。成熟期双方交易量达到最大，并可能维持一段较长的时间；同时，由于企业对客户独特需求的理解需求愈加深刻，企业为客户提供的服务和信息更具个性化、更有价值，因此，客户愿意支付更高的价格，另外，由于信任导致协调、监督等成本的降低也使客户支付意愿提高的一个重要原因；此阶段企业的投入较少，客户带给企业的利润较大，由于客户忠诚度的增加，客户为公司推荐新客户和传递好的口碑，这种途径获得的新客户为企业节约了大量的成本，企业获得了良好的间接。

4） 衰退期。衰退期双方的关系出现问题，交易量回落；由于客户对公司提供的价值不满意，客户的支付意愿大幅下降；如果企业不愿继续维持客户关系，则不会再投入相应的成本；由于“口碑效应”间接效益可能要延续到衰退期，此阶段客户利润快速下降。 2.2.2客户保持管理

客户保持管理是指企业维持已建立的客户关系（客户关系是指从企业角度来看的企业与客户之间的商务关系），使客户不断重复购买产品或服务的过程。

客户认知价值是指客户对供应商提供的相对价值的主观评价。不仅要将受益与为之付出的成本相比较，而且要将当前供应商的价值与最好可替代供应商的价值相比较。客户认知价值与重复购买意向正相关，并通过两种途径产生影响：一是直接影响，二是通过客户满意间接影响，客户认知价值与客户满意有正相关关系。

转移成本是指客户对结束与现供应商的关系和建立新的替代关系所涉及的相关成本。转移成本包括两个部分：一是过去投入的、在转移时将损失的关系投资，二是建立一个新的替代关系涉及的潜在的调整成本。转移成本与重复购买意图有正相关关系。

客户保持模型直接描述了客户保持的决定因素（客户满意、客户认知价值）与客户保持绩效的度量维度（重复购买意图）之间的关系。

图中用箭头表示了重复购买意图、客户满意、客户认知价值、转移成本之间的因果关系和影响方向。每一个因果关系可以用一个假设表示，与图中对应的四个假设表述如下：H1——客户认知价值越高，重复购买意图越强；H2——客户价值越高，客户满意度越高；H3——客户对企业越满意，重复购买意图越强；H4——转移成本越高，重复购买意图越强。

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2.2.3客户满意与客户忠诚

客户忠诚就是客户对企业员工、产品或服务的满意或依恋的感情。 如图2.2所示，不同客户对企业的产品及服务的感觉不同，相应的行动也不同，其忠诚度也就不同。通常我们可以用某一特定产品或服务所占的购买份额，也叫“钱包份额”来衡量客户忠诚度。在汽车制造业，客户忠诚度就是指汽车在客户汽车库中的份额；在服装界，客户忠诚度就是指衣服在客户衣橱中的份额。 心态：满意 行动：愿意再次购买，因为到 目前为止他们满足我不断增进的期望 客户满意 H2 客户认知价值 H1 H3 转移成本 H4 重复购买意向 图2.1 客户保持管理模型 积极拥护者 忠诚 心态：无所谓 行动：是否再次购买还不太确定，要看有没有更好地选择 可能的支持者 一般忠诚 心态：不满意 行动：不会再次购买，他们没能满足我的需求 竞争对手支持者 不忠诚 图2.2 客户忠诚度模型 客户满意，就是客户对一种产品的可感知的效果或结果与他期望值相比较后所形成的一种愉悦的感觉状态。客户满意度新模型认为期望、欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源，期望一致和欲望一致的程度越高，属性满意和信息满意的程度也越高，最终达到的对产品和服务的全面满意。 7

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欲望 欲望一致 感知绩效 期望一致 期望 图2.3 客户满意度新模型 信息满意 属性满意 全面满意

3乐购客户关系管理现状及其存在的问题

3.1乐购廊坊周各庄店简介

1.TESCO在国际

TESCO是英国领先的零售商，也是全球三大零售商之一。财富杂志评选为全球最受尊敬的英国公司、食品及医药店铺以及承担社会责任的公司。截至2008年5月，TESCO在全世界拥有门店总数超过3700家，门店主要有四种形式第一种是metro（大都会）私人会所，主要是贵族消费的地方；第二种门店形式是extra（指复合型大卖场）；第三种是superstore（指超级大卖场）；第四种是express（快捷便利店）。员工总数达440000多人，平均每周为全球近5000万顾客提供优质服务。目前，除英国外，TESCO还在其他12个国家开展业务。现已成为年销售额达518亿英镑（约7700亿人民币）的国际零售企业。

2.TESCO在中国

2004年，TESCO乐购通过与当时拥有25家乐购超市的顶新国际集团联手，正式进入中国市场。2006年年12月，TESCO增持乐购股份至90％，首家以TESCO命名的门店－“TESCO乐购”于2007年正式在北京开业。如今TESCO在中国大陆一共82家店，华北地区10家、华东地区49家，华南地区8家，东北地区15家。拥有员工19000名，其中99％的员工为本地员工，每周服务的顾客数达到300多万。 3.TESCO在廊坊

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2010年1月12日， TESCO在河北省的首家门店暨节能店——廊坊周各庄店盛大开业。TESCO乐购廊坊店位于河北省廊坊市新华路和康庄道交界处东南角，人民公园，地理位置优越，交通十分便利，人车流量大，客流量充足。门店营业面积为15800平米，近期每天的客流为4000左右。

门店主要有杂货部、百货部、生鲜部、客服部四个部门。还有财务部、人资部、防损课、保养课、行政课、招商课等几个店直属。

门店架构如下图

店总室 杂货部 生鲜部 粮油课 糖饼课 清美课 蔬果课 水产课 日配课 百货部 服饰课 客服部 人资部 招商课 服务课 收银课 防损课 保养课行政课 家用课 商管课 家电课 团购课 熟食课 烘焙课 文教课 美工课 肉品课 图3-1 TESCO乐购门店架构

3.2乐购超市客户关系管理现状及问题

3.2.1会员管理制度

会员制这种客户制度把目标客户锁定，进行长期，稳定和深入的交易，并致力于为自己的目标客户提供所需要的商品和服务，是提高客单的有效方式。。会员独享超低价，消费一元积一点，积分兑换现金券得到广大顾客的好评，是

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其他门店不能比拟的。 a)会员优惠规则

1)免费加入，只要持本人有效身份证件至商场服务台填好申请表，即可轻松成为会员。

2)轻松积分，在商场内购买任何商品都可以获得积分，每消费1元积1分。 3)现金券兑换，每个积分周期结束，若累计积分超过450点即可回馈3元现金券，每增加450点可相应多回馈3元现金券。

表3-1 每年的积分期与兑换期

月份 1

2

3

4

5

6

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8

9

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兑换期 积分期

兑换期

积分期

兑换期

积分期

4）积分对账单，每个积分周期结束，商场都会为会员顾客邮寄积分对账单，让顾客详细了解自己的积分和兑换情况。

5）多款优惠券，多款优惠券将定期随会员积分对账单一起免费寄送。持优惠券购买指定商品，即可享受更多优惠。

6）会员价商品，商场定期推出会员价商品，只有会员才能享受这项低价优惠，让顾客购物一省再省。

7）免费DM ，每月为会员寄出两期免费DM，让顾客更多、更快、更方便地了解会员价商品和其他促销信息。

8）网站会员专区，登录TESCO乐购网站www.cn.tesco.com会员专区，可以在线查询会员积分，更新会员信息。 b)有效会员人数分析

截至到目前，超市的会员总数为3.5万，单日办卡的会员人数是35。单日来客人数为3500人，会员来客占比KPI（关键绩效指标）是65%，28天有效会员KPI是35%。

有效会员是在指定的有效天数内会员来客占总会员人数的百分比。 以下近期是有效会员的人数。

3-2 有效会员人数

有效会员 人数

28天有效会员 1.6万

45天有效会员 1.9万

60天有效会员 2.2万

90天有效会员 2.6万

180天有效会员 3.4万

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从图中得到28天使用会员卡的会员数百分比=28天来店消费会员数/总会员数， 所得值大约是36%。结果显示达到KPI指标，说明乐购有相当一部分的忠诚客户，也说明了采用会员制度的优越性。 c)会员制度的优越性

1）吸引并保留客户，锁定目标客户，会员能享受各种优惠和特权，且这些优惠和特权是长期的，因而能在一个较长的时期内不断地吸引客户，形成一个稳定的，紧密型的客户群体。

2）吸引新客户，可以通过会员转借，给新客户提供了体验会员制好处的机会，大大增加了新客户成为会员的可能性，使超市在拥有一批紧密型老客户的同时，还拥有了一批松散型的新客户。

3）改善超市与客户之间关系，会员制的推行在客户与企业之间建立起新型的合作关系，使买卖双方的情感距离作了最大限度的缩短，一方面，顾客成为会员后会对企业产生认同感，归属感，有利于改善顾客与企业之间的对立关系，另一方面，顾客会主动就企业存在的漏洞和问题，向企业提出意见或建议，以促使企业进行改进，使双方的合作关系得以巩固和加强。

4）有利于企业收集信息，掌握动态，适应或引导消费需求，企业通过对会员购物情况进行统计，分析和研究，能够迅速掌握会员购物状况的第一手资料，会员活动会转变会员的消费观念和购买行为，刺激和引导消费需求。 5）有利于企业开展售后服务，会员制使企业的售后服务对象有了明显的针对性，有利于企业确定售后服务的内容，改进售后服务的方式。 3.2.2门店周边竞争对手情况

表3-3 与竞争对手比较图

开业时间 营业面积 与乐购距离 停车位 开档日期 日均来客

乐购 2009年12月1日 15800平方米 230 每周四 3500

京客隆 2000年9月22日 9600平方米 300米

120 每周四 4500

人人乐 2011年1月15日 1500米 150 每周五 2000

沃尔玛 2007年4月26日 2000米 收费 半个月一次 4500

家乐福 2011年11月11日 9000平方米 1000米

350 每周二

2700

8500平方米 21000平方米

通过对乐购超市及其他超市的调查，相对于其他竞争对手乐购的购物环境比较好，硬件设施齐全，自行车与汽车停车场方便；门店有优质的服务理念，

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各部门都有一套各自的SOP（标准操作规范）以便为顾客提供更优质的服务；最后一点是会员活动的力度很大，不但提高客户的忠诚度同时也吸引了很多潜在顾客。

除了以上好的方面，其中也有缺点。第一，周边有经营方式相当灵活的沃尔玛、京客隆，沃尔玛与京客隆已经进入客户关系管理的稳定期，有自己固定的忠诚客户。第二，卖场的动线不清楚，顾客常常分不清方向。第三，有些商品难以达到顾客的期望，如蔬菜水果难以保证全天新鲜，换购活动的商品实用性不是很大。

从客户关系生命周期角度看，沃尔玛与京客隆开业时间较长已经进入客户关系管理稳定期，各自的经营方式灵活，为客户提供的服务和信息更具个性化、更有价值。由于客户忠诚度的增加，客户为企业推荐新客户和传递好的口碑，企业获得了良好的间接受益。家乐福处于客户关系管理的考察期，在此阶段，该企业为了吸引和获取客户，增大服务成本、营销成本和交易成本，而产品成本在各阶段基本不变，间接效益尚未发生。企业只能获得一些基本利益，客户对企业的利润贡献不大。乐购与人人乐处于客户关系管理的成长期，再此阶段，随着与客户了解和信任的不断加深，关系日趋成熟，双方的风险承受意愿增加，交易量快速上升；客户的支付意愿也随着客户关系水平的提高而不断提高，服务成本、交易成本和营销成本随着关系的发展有明显下降趋势，此时，客户已开始为企业做贡献，企业从客户交易获得的收入已经大于投入，开始盈利，企业主要获得的是基本购买和增加购买量的收益。 3.2.3客户满意度分析

2012年4月26日，超市为了进一步了解会员的购买习惯和生活方式，邀请了30位顾客来参加TESCO乐购厨房开放日。带领顾客参观烘焙的全过程，服务更加透明化，顾客购物更加放心。

此次的调查结果显示顾客对超市的购物环境及服务态度很满意，鸡蛋肉类产品始终较满意，会员活动力度很大，使会员享受的优惠较多。但是对于蔬菜水果的保鲜方面不是很满意，这是乐购比不上其他竞争门店的主要点；卖场的工作人员较少，顾客需要服务的时候经常找不到服务员，而在其他竞争门店的工作人员很充裕。

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通过调查问卷的结果总结以下顾客对超市满意与不满意的地方

表3-4 客户对超市的满意度调查

顾客对超市满意的地方 1.生鲜加工间卫生干净整洁，可以放心购买食品。

有待改进部分

1.蔬菜品种少、不新鲜，特别是下午3点到6点以后，不能保证全天供应。

2.面包口感好、品种全、质2.正大冷冻食品少，散装丸子量有保障。 等不齐全。

3.鸡蛋比较便宜，能保证全3.收银台收银员少，结账排天供应，且有包装便于携带。 队。

4.肉比较新鲜，价格合理。 4.化妆品区、衣服区域找不到

工作人员，不方便。

5.服务态度好，硬件设施比5.大米称台经常无人称米。 较好。

6.会员活动比较多，特别是6.儿童玩具（果保特工、超兽积分兑换，顾客都很满意。 武装）和光盘不能及时更换。

3.2.4客户保持管理分析

客户保持管理是指企业维持已建立的客户关系，使客户不断重复购买产品或服务的过程。2011年底，门店班车取消，并将班车费用用到顾客活动中，并开始了满额返券活动，这一活动的开始，带来了很多回头客和LFL的成长，但是，几波活动下来，顾客有些感觉视觉疲劳，对活动参与度有所下降.

表3-5 满额返券活动总结

活动日期

2012.2.7-2.19 2012.2.15-2.16 2012.2.20-2.21 2012.2.22-2.29 2012.3.14-3.20 2012.3.21-3.27 2012.3.28-4.4 2012.4.5-4.11 2012.4.12-4.18 2012.4.19-4.25 2012.4.19-5.15 2012年5.23-5.29 2012年5.30-6.19

活动内容

购物满68元加一元换购科灵清洁湿巾 购物满68元加一元换购飘柔家庭洗发露 购物学讯商品满38元送软陶笔一支 购生鲜商品满32元送六枚柴鸡蛋一盒 购物满108元送六枚柴鸡蛋一盒 购物满58元送8元抵用券一张 购物满68元使用8元抵用券一张 购物满58元送8元抵用券一张 购物满68元使用8元抵用券一张 购物满38元送5元抵用券一张

购物满68元送10元抵用券（5元两张） 购物满38元使用5元抵用券一张 购物满78元积点换大礼

购物满58元送30元抵用券（10元一张） 购物满58元使用抵用券一张（10元一张）

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a）2012年3.21-4.4凡购买全场任意商品单张收银小票满58元即可参加换购活动。如下表3-6

表3-6 换购商品明细表

换购商品 高雅特电水壶

飞科电吹风 飞科剃须刀 格莱德挂烫机

正常售价（单价/元） 换购价(单价/元)

59

59 59 299

42 38 38 198

b）2012年4.5-4.18凡购买全场任意商品单张收银小票满58元即可参加换购活动。如下图表3-7

表3-7 换购商品明细表

换购商品 鸭嘴壶

不锈钢餐宝三件套

爱仕达炒锅 磨砂衣架

爱华仕单间背包 家用电子健康秤 54键多功能电子琴 远梦珍珠春秋被 美联电饭煲 科立泰电炖锅 色釉马克杯

正常售价（单价/元） 换购价(单价/元) 9.9 69 11.9 99 7.9 49 69.9 119 239 69 119 4 39.9 10 59 5 20 40 88 139 59 79 在这一档期换购期间爱华仕单间背包，家用电子健康秤始终没有到货。 c）2012年4.19-5.2购买全场任意商品单张收银小票满58元即可参加换购活动。本档期换购商品主要是家电类，价格相对也不便宜，对顾客的吸引力不大。多彩超纤维抹布、迪肯艾比拉杆旅行袋换购期间未到货。 如下图表3-8

表3-8 换购商品明细表

换购商品

多彩超纤维抹布

乐扣保鲜盒套装五件套收纳盒 英特曼插座 丽尊玻璃六件套 迪肯亚比拉杆旅行袋 正常售价（单价/元） 换购价（单价/元） 11.9 96.6 12.9 29.9 199 6.9 49.9 9.8 20 109 14

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d）2012年4.19-5.15会员顾客购物单张收银条满78元即可获得一个积点，积满3点、5点、8点、12点均可兑换指定礼品。积满8点（含8点）以上顾客即可参加惊喜抽大奖，奖品200元乐购购物卡。 以下是积点赠送礼品明细表。

表3-9 积点赠送礼品明细表

积点 礼品 今麦郎拉面 饮用水 心相印卷纸 蒙牛牛奶

3点 5点 8点 12点

e）2012年5.9-5.22凡购买全场任意商品单张收银小票满58元即可参加换购活动。如下图表3-10

表3-10 换购商品明细表

换购商品 闹钟 手提箱 冲茶器

洁丽雅纯棉强吸水舒适面巾 正常售价（单价/元） 换购价（单价/元） 19 19.9 49 17.9

10 9 30 10

本档期换购活动期间洁丽雅面巾未到货。

图3-1 档期换购活动数据

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f）2012年5.16-5.22会员顾客购买全场任意商品满78元即可参加半价换购

活动。

如表3-12 半价换购明细表

换购商品 陶大生抽 琥珀软抽 蝴蝶花露水

正常售价（单价/元） 换购价（单价/元） 10.9 13.8 8.9

5 5 3

图3-2 半价换购活动数据

满额换购活动，3.21-4.4期间4.5-4.18期间换购的商品都是家电类商品，并非是日常用品，期间还有没到货的现象，没有吸引力。4.19-5.15期间的积点换大礼活动比较复杂，一般消费者难以理解活动规则，并且一般的消费者很难达到一轮又一轮的消费。5.16-5.22期间的半价换购情况相对前面有所好转，这些商品价格便宜且都是民生用品备受消费者青睐。

4客户关系管理问题应对策略

4.1加强对客户数据的有效利用

公司必须加强客户数据的收集和分析，客户洞察能力的培养对公司销售方面

而言至关重要，它可以帮助公司识别目前和将来最有价值的客户。客户洞察能力的基础就是客户数据的收集和分析。这些有效地数据包括每日的总销售额，会员消费额，日均来客，各部门的业绩，档期换购商品的业绩。这些数据都能反映当

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日的有效信息，也能反映顾客的消费倾向。通过对这些数据的有效分析，制定出符合消费者需求的客户关系管理战略，提高民生产品的质量与服务，进而赢得忠诚的客户。

4.2高度重视顾客服务

一些权威的研究机构得出的结论表明，“把客户的满意度提高五个百分点，其结果是企业的利润增加一倍”；“2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够”。客户满意度会受企业所提供的服务水平影响。企业提高服务水平应该从三个方面着手：首先，要重视抱怨、提高自身。在这顾客选择企业的时代，顾客对企业的态度很大程度上地决定着企业的兴衰成败。企业只有在认真分析自身长处与不足的基础上，采取积极有效地步骤修正自己的行为，才能取得经济意义较高的服务水平。还可以降低企业相对于竞争对手的营销成本，提高企业销售收入和顾客购买的市场份额。最后，让员工尊重客户的购买过程。客户的购买过程是一个在消费过程中寻求尊重的过程。客户与员工对企业经营活动的参与程度和积极性，很大程度上影响着企业的服务水平。

乐购超市档期换的比较频繁，每周一个小档期，每二周一个大档期。每到换挡期间价格错误比较多，主要是过期的价签和系统临时变价两种情况，顾客对此很不满意，经常投诉到服务台。其实，顾客本身关注的并不是价格贵，而是觉得本身受到了欺骗。公司应当在每个换挡期加派员工一一检查价签，及时撤掉过期的价签，更改变价商品的价签。

树立以客户为中心的观念，及时与客户沟通，门店服务台正确处理客户的抱怨，并及时反馈到相应部门。关注顾客需求，忠诚的客户来源于满意的客户。

增加卖场工作人员，实行岗位拆分，明确工作站，让每个员工清楚自己的工作内容和标准。人员培训，对岗位拆分后的区域责任人进行指导，知道他们如何去做，达到什么标准。

4.3 4p与4c相结合的营销模式

4p： 产品

4c： 客户 成本 便利 沟通 定价 渠道 促销 图4-1 4p与4c相结合营销模式

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零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心“作为一条红线”贯穿于市场营销活动的整个过程。乐购在关注民生商品上应加大资金投入，对于蔬菜水果等产品要保证全天供应，并且保证产品的新鲜。

顾客在购买某一商品时。除消耗一定的资金外，还要消耗一定的时间、精力和体力。为此，我们应该努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格,以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息，为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。

最大限度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题，乐购门店动线不清楚，二三楼内电梯比较隐蔽。应该增加路标指示来方便顾客。

为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通，包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品；在消费者心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的零售市场环境中，与消费者沟通远比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要，有利于企业的长期发展。

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结论

新的市场环境，新的消费者价值观和新的通信手段，无不迫使企业改变管理策略，以客户为中心来统一协调企业组织、工作流程、技术支持和客户服务。了解客户需求、保留有价值客户、挖掘潜在客户、赢得客户的忠诚，并最终得到客户的长期价值，而这是CRM的精髓。

本文以廊坊周各庄乐购超市CRM的研究为题目，运用所学到的知识对实践中客户关系管理中存在的问题进行研究，首先分析了超市客户关系管理现状，从会员制管理、周边竞争对手、客户满意度、客户保持管理等方面综合分析。从现状中发现了许多问题，针对这些问题最后提出相应的措施与策略，争取能够为超市起到借鉴作用。

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参考文献

1.董金祥，陈刚，尹建伟.客户关系管理CRM.杭州：浙江大学出版社，2012.12 2.李志刚. 客户关系管理理论与应用. 机械工业出版社,2006年

3.朱云龙，南琳，王扶东.CRM理念、方法与整体解决方案.北京：清华大学出版社，2004

4.丁建石. 客户关系管理. 北京：北京大学出版社，2006

5.李怀祖, 韩新民. 客户关系管理理论与方法. 中国水利水电出版社,2006年版

6. 罗玉葵． 超市会员制客户关系管理分析与对策．广东：广东省财经职业技术学院．2009

7. 宝利嘉． 客户关系管理解决方案．中国经济出版社．2002年 8. Nonaka．The knowledge creating company．Harvard Business Review．1991(11)

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致谢

首先非常感谢我的导师，本文是在张老师的精心指导下完成的。在论文选题和成稿过中，自始至终都得到了张老师的悉心指导。张老师渊博的专业知识，严谨的治学态度程，精益求精的工作作风给我们做了很好的榜样。此次论文的写作过程中我学到了很多新的知识，在此，谨向张老师表示崇高的敬意。

我们班的同学也给了我很大的鼓励和支持，集体的凝聚力让我们每个人都很感动，同学们热忱的关怀，让我终生难忘，我会记住我们并肩战斗的岁月！另外，感谢亲人对我学业的支持和鼓励，是他们的关爱让我克服了生活和学习中的难题，感谢父母无私的付出。

最后感谢河北工业大学对我的培养，祝愿母校蒸蒸日上!

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