日照绿茶的推销方案

日照绿茶的推销方案

组员：王爽 李东阳 韩亚红 张夏 韩银霜 欧宇婷 专业：市场营销 班级：一班

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目录

一、日照绿茶的市场背景

1、日照绿茶的市场环境分析................................................................3 2、日照绿茶的客户分析........................................................................4

二、产品的介绍

1、日照绿茶的发展史............................................................................4 2、日照绿茶的产地介绍........................................................................4 3、日照绿茶的制作工艺........................................................................5 4、日照绿茶的品性特点........................................................................5

三、产品的推销范围

1、寻找潜在顾客..................................................................................6 2、接近顾客..........................................................................................6

四、产品的推销方法

1、推销洽谈..........................................................................................6 2、推销技巧..........................................................................................7

五、促成交易................................................................................................8

六、产品的售后............................................................................................8

七、注意事项................................................................................................9

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一、日照绿茶的市场背景 1、 日照绿茶的市场环境分析

日照因“蓝天、碧海、金沙滩”而富有魅力，又因盛产绿茶而声名远扬。近年来，全市坚持把茶叶生产作为种植业结构调整的一项重要内容来抓，不断培植壮大绿茶特色产业，有力地促进了农业增效、农民增收。到2007年底，全市茶园已发展到12万亩，茶叶总产量达6185吨，总收入4.5亿元，茶园面积和产量分别占全省的50.4%和74.5%。主要呈现出五个特点：

一是管理方式科学化。各级农业部门通过组织茶叶科研攻关，先后取得了30余项科研成果，并建立了茶叶生态示范基地，推广了名优茶叶综合生产、机制名优茶、茶树设施栽培、茶树良种生产、无公害茶叶生产、茶叶保鲜等关键性技术，取得了良好的经济、生态和社会效益。

二是竞争理念名优化。从90年代开始，借鉴南方茶区经验，组织开展了名优茶的研制开发，已开发出扁平形、卷曲形、针型等多种形状的名优茶，涌现出雪青、浮来青、日照碧波等一批名牌产品。全市累计获得省级和国家级各种奖项140余次，荣获中国驰名商标1个，山东省著名商标3个，山东名牌4个。 三是生产要求安全化。连续8年承担并组织实施了“10万亩放心茶基地”建设项目，无公害茶叶生产水平明显提高。农业部茶叶质量监督检验测试中心对日照连续5年进行抽检，茶叶合格率达到96.7%。目前，全市已有60家茶叶加工企业获得QS认证，3家企业获得无公害农产品认证，2家企业获得绿色食品认证，3家企业通过ISO9001质量体系认证。全市涉及茶叶生产的农民专业合作社已发展到13家。

四是加工工艺机械化。在政府和市场的双重推动下，茶叶加工企业迅速发展，改变了原来“家家炒茶、户户冒烟”的小作坊生产方式，提高了名优茶叶产量、质量。2007年全市各类茶叶加工企业达到213家，其中市级以上农业龙头企业16家，年加工能力在5吨以上的企业达到73家；拥有各种名优茶加工机械5000余台套，建设茶叶保鲜库120处，库容达2500立方米。

五是市场开拓多元化。通过“搭台唱戏”、“借水行舟”等方式，不断扩大日照绿茶的知名度。先后举办了三届中国日照茶博览会，承办了全国性茶树良种、茶叶生产技术培训、全省茶叶质量评比等会议，部分茶叶企业在青岛、济南、北京等大中城市设立经销处200余处，个别品牌进入了北京“老舍茶馆”等著名的

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茶叶消费场所，日照绿茶外销量已占总产量的70％以上。 2、 日照绿茶的客户分析

目前，茶业市场的营销力度，相比其他行业来说，是比较被动的，这根据茶业行业的独特性、传统性有关，大部分市场被全国知名的茶业巨头所占据。当代饮品文化中，又出现了一种饮料与茶的饮品，比如：康师傅绿茶、红茶等，虽然对茶叶市场没有直接的影响，但负面影响还是有的。从消费对象来讲，中老年人为主，社会地位呈现趋同形态，有文化、有知识的人群比较多，结构层次感比较强，人民对传统的茶有种情结在里面；而宣茶的地位，在全国茶市场中，概念比较模糊，缺少品牌概念的认识与认同。 二、产品的介绍 1、日照绿茶的发展史

1966年东港区的前身日照县“南茶北引”获得成功。四十年来，东港茶叶不断发展，特别是自1998年以来，日照市政府立足实际、科学决策，把茶叶生产确立为农业特色经济的支柱产业重点培植，致力建设“江北绿茶第一基地”。目前，日照现有茶园面积12万亩，年产茶叶1500吨，占山东省的50％以上，是山东省最大的绿茶生产基地，产量连续六年列全省第一，素称“北方第一茶”。其中东港区巨峰镇1000亩有机茶已通过欧盟国际有机食品发展中心认证，获得了欧盟市场的“通行证”。 迄今为止，日照绿茶公司生产的“河山”牌;茗家春茶叶公司生产的“茗农春”等32只茶叶产品先后63次获得省优、部优、国家名牌、国家金奖等荣誉和奖励。日照市是山东省唯一的“中国茶叶研究所北方示范区”，并有千亩茶园获得欧盟有机食品证。日照绿茶畅销全省及北京、东北等全国各大城市，并远销至日本、韩国、俄罗斯等国外市场，呈现出广阔的发展前景。 2、日照绿茶的产地介绍

日照市地处山东省东南部，东临黄海，属暖温带湿润季风气候，光照充足，雨量充沛。境内山地丘陵土壤呈微酸性，属黄棕壤土，含有丰富的有机质和微量元素。优越的沿海气候条件和优良的环境，孕育了日照绿茶“叶片厚、滋味浓、香气高、而冲泡”的独待品质，日照绿茶因此被誉为“江北第一茶”。

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3、日照绿茶的制作工艺

日照绿茶的制作工艺十分复杂，包括采茶、摊凉、杀青、揉捻、搓团提毫、烘干等工序。采茶、摊凉要求采摘必须精细，大小均匀一致，不采雨水叶、病虫叶、紫色叶。采摘叶必须用竹篓装盛，禁止用各种袋装，以防鲜叶红变和闷熟。进厂后抖松摊放，厚度不超过10厘米，摊放时间3到4小时，鲜叶开始透发香气即开始加工。杀青则采用国际最先进汽热杀青机，叶失水率约在35%到37%之间，也可用手工杀青并完成后摊凉。揉捻，采用6CRM-35型揉捻机，每桶装3公斤左右，轻揉不加压，时间3至5分钟，揉时过长，压力过重，易出现茶汁外溢，影响色泽和显毫。搓团提毫则采用手工操作，凭制茶技工经验加以调节，边搓团，边解块散热，搓制条形卷曲，茸毫显露，干燥达80%即可。最后一道工序就是烘干，用941型箱式烘干机，边翻边抖动直至干燥，烘至含水量6%。

4、日照绿茶的品性特点

日照绿茶富含对身体有益的维生素、矿物质和微量元素，常饮日照绿茶，能达到预防脑心血管疾病、提神健胃、降压利尿、消食醒酒、防癌抗辐射、减肥美容、延年益寿等功效，日照绿茶深受国内消费者的好评和赞誉。日照绿茶[2]的生长环境冬暖夏凉，春寒秋热，年降雨量900毫米左右。这里光照时间长，昼夜温差大，使得茶叶的生产期缓慢，因而利于茶叶内含物质的积蓄。生长期每天日照14小时左右，所以叶片肥厚，内质好，耐冲泡。在种类繁多的各种绿茶中，它对人体的保健功能尤为显著。

日照绿茶具有特殊的香气，对中枢神经的疲劳有很好的缓解作用，其生津指数远远高于其他饮品，有很好的润喉效果，喝完以后，连续背书、朗读、说话一小时都不会感到喉咙有干燥感。日照绿茶有很好的耐冲泡效果，早上冲泡，晚上茶香、口感如新，适合一天的饮用；茶多酚高于其他茶叶，利尿效果非常好，解暑效果明显。

日照绿茶既是一种天然有机饮品，又有很好的保健功能。经科学分析和实验室实验证明，日照绿茶含有较高的氨基酸，维生素矿物质，茶多酚和生物碱，由多种营养和药效成分，具有清心明目，杀菌消炎降脂和消血脂、降低胆固醇，减少心血管疾病等功效。健康专家建议，电脑一族至少每天喝三杯绿茶，因为绿茶有抗辐射的作用，能减少计算机荧光屏X射线的辐射危害。茶中富含的茶多酚和脂多糖等成分，可以吸附和捕捉放射性物质并与其结合一起排出体外。

中国农业科学院茶叶研究所专家对日照绿茶的评价是：独特的沿海气候和无工业污染地理条件，孕育了日照绿茶汤色黄绿明亮、栗香浓郁、回味甘醇、叶片

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厚、香气高、耐冲泡的独特优良品质，日照茶树越冬期比南方长1-2个月，昼夜温差大利于内含物的积累，含有丰富的维生素、矿物质和对人体有用的微量元素，经专

家鉴定儿茶素、氨基酸的含量分别高于南方茶同类产品13.7%、5.3%。是山东省唯一的“全省茶叶放心生产示范区。”日照绿茶生产基地享有“江北第一茶”之美誉。

三、产品的推销范围

1、寻找为潜在顾客

寻找可能成为潜在购买者的顾客是最基础的，根据实际情况特选的寻找方法有：介绍寻找法、广告拉引法。

介绍寻找法：在大学城可以找一些同学在日照绿茶的代理，因为日照绿茶是日照本地的特产，特产一定有一定的号召力，再加上同学的介绍，使得很多人可能都会成为日照绿茶的潜在顾客。

广告拉引法：可以找一些有经验的推销人员，让学生去参与一些茶庄的活动，例如亲自泡茶，学习一些茶道，让有兴趣学生们对日照绿茶有一个深刻的了解，从而使其成为潜在顾客，在通过她们向周围同学自然而然的推销，进而达到更多的学生成为潜在顾客的目的。 2、接近顾客

注重礼仪，我们康师傅团队要很重视给顾客的第一印象、缩短与顾客的心理距离、心平气和地面对。良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

①接近准备：收集、整理、分析目标顾客的要求，进行推销预测。包括顾客资料的准备和推销工具的准备两个方面。根据推销对象不同，准备不同的有关日照绿茶产品的材料、优缺点。②约见顾客：约见顾客要简单、明了的介绍日照绿茶同比其他相同规格不同产品的优缺点。制定细致、周到的约见内容，以引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除顾客的疑虑，赢得顾客的信任与配合。③正式接近顾客：正式接近顾客时，争取主动，使顾客对日照绿茶产生好感和信心，根据实际情况准备不同的接近方法和技巧。 三、推销洽谈方法与技巧 1、推销洽谈

推销洽谈是整个推销活动的中心环节。洽谈过程是推销员掌握顾客购买心理变化、诱导顾客采取购买行为的推销洽谈是整个推销活动的中心环节。 我们在推销洽谈中。要遵循注意→兴趣→欲望→记忆→行动，这是推销洽谈

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的核心。以下是我们洽谈的关键几点：

我们首先要争取引起顾客对日照绿茶的注意，使其对日照绿茶产生兴趣，想进一步了解和熟悉；然后，加紧启发顾客对商品的需求，激发顾客的购买欲望，并建立销售信誉，让顾客牢牢记住；最后，再采取措施促使顾客决定购买。 2、推销技巧：

个人认为推销技巧在产品是否能推销成功中起着最为关键作用。要理性的看待推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。还有是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析 ，要全方位，多层次的分析客户对产品的需求度，以及能否给客户带来最大利益。 针对日照绿茶我总结以下几点技巧

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势。 ◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分

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类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆突出自己产品同比其他同类产品的优点：日照绿茶以其独特的口味，在选材、加工、包装、销售中秉承绿色环保。独特的口碑、一流的售后服务，获得广大消费者的称赞！

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

五、促成交易

对于销售人员必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。通常顾客表现出来的成交信号有：语音信号、行为信号、表情信号等。 成交的条件: ◆顾客要有内在的需求 ◆顾客有内在的交易能力

◆顾客必须完全了解产品的价值和实用价值 ◆推销人员必须清楚了解顾客的需求

推销过程中成交环节注意不能犯任何错，否则功亏一篑。还有使用适当的成交方法促成交易，最后完成交易。 六、产品的售后

产品的售后往往容易被人忽视，市场激烈竞争的今天，随着消费者维权意识的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意到产品实体本身，在同类产品的质量和性能相似的情况下，更加重视产品的售后服务。因此，在提供价廉物美的产品的同时，向消费者提供完善的售后服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。日照绿茶在售后方面做的很到位，对所有问题产品都采取全额赔偿。日照绿茶有着卓越的售后团队，随时随地为消费者服务。

七、注意事项

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1.礼貌用语

2.认真对待 3.信息获取与筛选 4.自我介绍

5.沟通渠道和内容的选择 6.简单有特色的开场白 7.委婉设计询问

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