香港中英谈判商务论文

商务谈判论文

学生姓名： 学 籍 号： 班 级： 专 业： 指导教师： 日 期：

郭晓玲 1009441217 营销1042 市场营销 李冰 2013年5 月 3 日

关于中英世纪谈判取胜技巧的论文

摘要

谈判无处不在，现在我们对历史上最重要的一次谈判中英世纪谈判取胜技巧做一次分析，中英世纪谈判不得不说中间的技巧是必备的无论是英国不断派员前来中国，想摸中国在香港问题上的底牌。还是我国坚持坚持中国领土完整，香港必须回归中国的原则和立场，邓小平铿锵有力的表态，迫使英国不得不在中方建议的基础上同中方就香港问题进行谈判。都是谈判技巧的完美展现，在中国的不变原则和允许变动的屈伸之间使香港在长达22轮谈判后回归祖国， 这次我们对这次伟大的谈判进行技巧的分析。

关键词 商务谈判 谈判技巧 谈判原则 谈判立场 技巧解析

中英世纪谈判背景

19世纪后半叶，英帝国主义用炮舰外交迫使清政府签订了《南京条约》、《北京条约》和《展拓香港界址专条》三个不平等条约，逼迫清政府将香港岛、九龙半岛尖端割让给英国，并把九龙界限北至深圳河的大片土地以及附近200多个岛屿租借给英国，为期99年。

1970年代末，国内外形势发生了深刻变化。从国内来讲，中共十一届三中全会后，各个领域的改革开放不断深化，全国政局稳定，经济繁荣。从国际上来讲，冷战格局开始打破，不同制度国家之间的矛盾大为缓和，和平与发展成为世界的主流。1980年1月，邓小平提出了中国在八十年代的三大任务，即：加紧社会主义现代化建设，维护世界和平，实现祖国统一。 中国提出了一国两制的方针

从1979年起，英国不断派员前来中国，想摸中国在香港问题上的底牌。 港督麦里浩在这一年访华时，采取\侧面进攻\的方式，从商业事务的角度出发，要求中国领导人同意港英政府批出超越1997年6月的\新界\土地契约，并把\新界\地契原来的年限规定(1997年6月27日)改为本地契\在英国王管制此地区期间内有效\，借以达到模糊\九七大限\的目的。 982年9月23日，撒切尔夫人访华，中英两国围绕香港前途的谈判正式开始了。这时候，号称\铁娘子\的撒切尔夫人刚

刚打胜了马岛战争，从阿根廷军队手中夺过两国争议多年的马尔维纳斯群岛。这一仗不仅打出了英国的威风，使世界对英国刮目相看，也大大提高了撒切尔夫人在国内的威望和国际上的影响。英国首相玛格丽特。撒切尔在春风得意，打败阿根廷的前提下来中国试探和炫耀。 中英世纪谈判简介

1982年，英国首相撒切尔夫人访华，邓小平同志因香港前途问题与她进行中英谈判。

邓小平同志提出，关于收回香港主权问题，可以用“一个国家，两种制度”的方案解决。他强调：“关于主权问题，中国在这个问题上没有回转余地。”“应该明确规定：1997年中国将收回香港。”双方最后同意，通过外交途径商谈解决香港问题。双方于1984年签订协议。中英关于香港问题的谈判关系到两国的重大利益，跨度近20年，堪称大国谈判的经典案例。 谈判技巧简介

谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟

通和交流，“判”就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定，技巧就是通过采取一些方式方法是谈判朝着有利于自己的方向发展，谈判技巧包括信息收集技巧，语言沟通技巧，通过技巧加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。 为什么要利用谈判技巧

之所以运用谈判技巧是因为技巧对于谈判的过程和效果有着举足轻重的作用和意义，下面我们归于技巧的作用进行分析

1、语言沟通技巧是通过成功谈判的成功桥梁语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。、语言技巧能有效的表达己方的观点语言技巧的实施谈判策略的主要途径

2、信息收集技巧，在谈判中，信息的作用至关重要，没有准确可靠的信息，很难获得成功，不会信息技巧的运用会让自己处于被动的尴尬处境。要加强对谈判信息收集的准确性和快捷性的使用，并注意自我关键信息的保密，促使谈判走向

成功。

怎么利用谈判技巧

谈判技巧的运用首先要有自己实力的前提条件：中英世纪谈判在中国综合能力增强，国际地位的提高；政策因素：“一国两制”的构想；法律依据：联合声明以及特别行政区基本法；群众基础：港澳同胞渴望回归祖国；准备工作：党和政府高度重视，圆满地完成了各项任务。

明确立场技巧：邓小平明确地阐述了“主权问题是不能谈判的，1997年中国要收回香港，这是谈判的前提。中国和英国就是在这个前提下来进行谈判,商讨解决香港问题的方式和办法。”邓小平情绪激动地讲:“中国在这个问题上没有回旋余地。

坚持原则的技巧：邓小平向撒切尔夫人毫不妥协地表示:“我还要告诉夫人,中国政府在做出这个决策的时候,各种可能都估计到了。

两手准备的技巧：如果说宣布要收回香港就会像夫人说的‘带来灾难性的影响’,那我们要勇敢地面对这个灾难,做出决策决不妥协的技巧：邓小平坚持中国主权、治权完整，绝不让步

稳定人心的技巧：邓小平回答：\无论将来香港的政治地位如何，香港经济现状会维持不变，投资者大可放心。\邓小平的话很含蓄，但是已经把中国政府对解决香港问题的基本立场表述得清清楚楚，这就是香港的主权必须收回。至于在经济上，可维持现行的资本主义制度不变。

恰当用人的技巧：在选择谁当代表谈判的时候，是找的在联合国有10年工作经历，而且与英国的代表柯利达私交不错，喜欢喝酒的周南。英国方面是中国通的柯利达，他从不说狠话，擅长旁敲侧击。

语言沟通的技巧：周南对于柯利达的对于冠词的问题的巧妙回答使议程戏剧化的变化，周南对于柯利达对于冠词的纠结，这样回答“中文没有冠词，没有这个，那个，一个主权的意思，中文不变，英文变a,the统统不要“。 中英谈判结论

撒切尔夫人带着英国刚刚战胜阿根廷保住了马尔维纳斯岛这块殖民地的余威来华访问。但是令撒切尔夫人万万没有预料的是她遇上了对手。铁娘子遇到了钢铁公司，结果可以想象，一场没有硝烟的战争开始了。1 “铁娘子”与“钢铁公司”

相遇，铿锵碰撞之后，最终达成了一个对香港人民、对中英两国都有好处的结果。两个强力的政治人物，为各自国家的不同利益，从两个完全不同的立场到最终达成一个很好的协议，这是一件多么明智的事情。

参考文献

[1]白远，国际商务谈判【M】.北京： 中国人民大学出版社

[2]高建军 卞纪兰 国际商务谈判实务【m】北京：北京航空航天大学出版社 [3]http://baike.http://www.wodefanwen.com//view/71135.htm [4]http://baike.http://www.wodefanwen.com//view/8336181.htm

[5]http://wenku.http://www.wodefanwen.com//view/bb100d1e650e52ea55189854.html [6]http://zhidao.http://www.wodefanwen.com//question/284312738.html

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