商务谈判最终回

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商务谈判模拟情景对话推荐度：
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谈判方案

甲方：广东省佳能电子产品代理公司（主方）

负责人：林海梅

技术部经理：叶巧仪

财务总监：卢少文

法律顾问：邓嘉仪

销售经理：李杰玲

乙方：××有限公司

组员：

谭韵仪

李沛权

陈洵

李慧莹

梁晓榆

谈判时间：2010年6月21日

谈判地点\：信义楼604

一、谈判双方公司背景

①甲方公司分析（略）

②乙方公司分析（略）

二、谈判主题及内容

①经销佳能 IXUS 120 IS、佳能 PowerShot SX210 IS、佳能 EOS 500D(单机)，三种数码电子产品，就不同的型号的价格、数量、主要价格和数量折扣情况。

②货物的结算时间及方式

③定金支付，违约的赔偿问题

（三）谈判目标

（1）谈判对象

以对我公司（主方）最有利的代理经销佳能摄影器材产品，价格合理，符合消费者使用要求。

（2）奖励办法及促销活动方案

每台机型月签订合同数量达100台的，将返还每台现金的4％；

每台机型年签订合同数量大１000台的，将返还每台现金的６％。

四、谈判形式分析

（一）我方优势分析

①佳能在2004年全球财富500强的营业额排名中列第165位，并在计算机及办公设备行业类公司的排名中名列第五。2007年，佳能在美国专利商标局公布的2002年在美专利注册数量排名中名列第二，至此，佳能已第十年连续进入该排名前三名。

②作为佳能公司在广东的惟一代理经销商，我公司向来都是重信用的公司，并且信誉好，实力强大，我公司代理的产品对消费者有非常大的吸引力，并且随着经济的发展，消费都对电

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子产品的需求也越来越大，市场是很大的。

③作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为单一的佳能数码电子产品代理经销商，对佳能电子产品有一个非常全面、系统的了解。对佳能电子产品完全说的上是了如指掌。

（二）我方劣势分析

我方作为电子产品代理经销商，在广东市场上，虽然没有什么其它的公司可以跟我们比。但是，我公司最大的问题是代理的电子产品单一，不是实行多元化的经营，这样一旦市场崩溃，对我公司的经营以展是非常的不利的。所以不管是在哪一次的谈判中，我们都必须要尽可能地拿下来，以有利于我公司今后的发展。

（三）我方人员分析

林海梅：对待问题比较冷静，能够在对手的强大攻势下平静地对待问题，是本次谈判的主力军和关键人物。

叶巧仪：对我公司所代理的电子产品佳能的技术问题非常地清楚，能流利地回答顾客所提出的技术性问题，是本次谈判的组成人员之一。

卢少文：心思细密，对事情认真负责，一丝不苟，具有较高的管理财务素质。

李杰玲：性格开朗，对我公司的发展方向了然于心，心思严密，对现在市场的方向也是很清楚的。

邓嘉仪：心思严密，对法律知识非常清楚，熟知国内外的与合同有关的相关法律，有利于我们合同的规范签署。四、谈判形式分析

（四）客房优势分析

①××有限公司，是一家大型连锁型家电销售企业，也是广东最大的家电零售连锁企业。 ②竞争策略。采取了差别化竞争策绝大多数国有商家采用“抬高售价、大量批发，以图厚利”的经营方式，但是，该公司却反其道而行之，决定走“坚持零售，薄利多销”的发展之路。 ③人才理念。力资源是公司的第一资本，国美始终重视人才队伍建设。国美坚持以“品德为先、文化认同”的原则选拔人才；坚持以“选贤用能、公平竞争”的原则任用人才；坚持“业绩导向、奖惩分明”的原则考核人才；坚持“团结协作、共同成长”的原则培育人才。

（五）客方劣势分析

作为广东省知名企业，产品的售后服务体系与其他相当的知名企业有一定差距，有待加强，产品维修一般都只能到特许或指定的维修点。

（六）客观人员分析

谭韵仪：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位优秀的将才。梁晓榆：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，于是冷静。

陈洵：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。李慧莹：办事认真负责，心思细腻。

李沛权：熟悉电子产品的市场需要，善于发掘新型产品。

五．相关家电零售连锁企业资料收集

①××××有限公司介绍（略）

②上述公司相关情况介绍（略）

（六）谈判方法及策略

1、谈判方法

把横向谈判（横向谈判：指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。这种方式适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。如洽谈进出生意，条款，价格、品质、数量、运输、保险等）和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要游问后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

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2、谈判策略

①突出优势。对对方立场、观点都有初步的认识和了解后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优势、劣势及对方的优势、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

②模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。要了解优、劣势后，就要假想各种可能发生的状况，预先策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

③底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却通常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么？要让多少？如何让？何时让？先行理清，心中有数。否则到时对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判本身的意义了，到那时己方就失去了主动权，在谈判桌上就成为被动的一方了。

④了解对手。“知己知彼，方能百战百胜”这是孙子兵法里众所皆知的。谈判前，必须要了解对方的可能的策略、人员情况，特别是对手人员的个性特质，这样做对于谈判的圆满完成将有莫大助益。了解谈判对手的个人喜好，不妨在谈判前进行寒暄几句。以缓和对方的戒备敌意，如果有时间，还可以在谈判前邀请对方人员一起参加其它的一些活动，以培养宽松的谈判气氛。邀请对方进行这样的一些彼此了解的活动，有利于双方谈判的达成。

⑤随机应变。战场情况，瞬息万变，谈判桌上需要随机应变。虽说有的人会神机妙算，但是不管人怎么算，总也会有失败的那一次，诸葛亮神机妙算，可总有考虑欠周失算之处的时候。谈判时，如若对方在己方毫无准备的情况下突然出招，超出己方能够应付的假设状况的，那么己方人员首先一定要冷静对待，一定要会随机应变，见招拆招。如若对方进攻实在是太迅猛了，己方实在是无法招架了，在手忙脚乱之时，也不能让对方有机可乘，可先施缓兵之计，再图谋其它对策。

⑥埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方的和气。双方若是要达成撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了，买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七．谈判的风险及效果预测

(一)谈判风险

1：对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经商的身份迫使其作出让步。

2：谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

（二）谈判效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

（三）注意事项

1：正确理解对方公司资料，对对方提供的资料要进行认真核实。

2：我方要尽量以市场价格和公司实际情况结合来跟对方谈判。

3：双方要采取正确的方法策略谈判，不得违法法律或社会道德。

4：预防各方资料和合同的法律漏洞。