中国农业银行县域支行的发展思考

中国农业银行县域支行的发展思考

随着工、中、建三大国有银行在县域的战略性收缩，农行县域支行在网点、人员等方面形成相对优势，然而，原来从农行脱离出去的农村商业银行异军突起，已对县域农行形成全面冲击。如主体业务、客户基础、社会影响等都受到冲击。

中国农业银行县域支行存在的问题

1管理机制是软肋

农行实行一级法人制度、授权经营管理模式，体制机制的统一性、规范性与农村商业银行经营机制的灵活性、多样性形成反差，难以满足广阔县域市场多样化金融服务需求。一是授权偏紧。特别是在信贷授权上，农行实行网上作业后，县级支行除农户小额贷款和低风险信贷业务外，没有其他审批权限。相对于农村商业银行“放权、放开、放活”的“三放”信贷政策，农行的信贷授权制度趋紧。二是考核机制不灵活。考核指标多而杂，且实行全行“一把尺子”，看似公平，实则脱离了区域的差异性和经济发展的独特性，一定程度上分散了重点、保护了后进、挫伤了经营积极性。而农村商业银行重点考核存贷款业务，能够集中精力突破主体业务。三是资源配置政策相对粗放。在信贷规模上，向县域倾斜不够，差异性不强；在网点建设上管得过死，投入不足；在资费管理上向重点业务和区域倾斜不够，影响营销积极性和效率。而农村商业银行实行 “资费合一”管理，鼓励员工“多劳多得”，并设立主任（经理）营销基金，用于与业务发展相关

的费用开支，有效调动了基层网点的营销主动性；四是业务流程优化不够。出台制度政策多以风险控制为中心，从客户的角度考虑不够，影响服务效率。对现有产品、服务和业务流程创新缓慢,适合小企业、个体工商户发展的有针对性的产品和服务很少,在一定程度上影响了对优质小企业的拓展。对农村和县域客户提供的金融服务与大中城市基本没有差别,不同县域之间也无差异,难以适应市场和客户需求。

2活力不足是根源

总体上看，目前县域农行干部员工队伍素质偏低、年龄偏大，流动不足、活力不够。一是员工进出渠道不畅，尚未建立有效的员工进退机制，导致员工新老结构调整难。二是员工晋升渠道不畅。由于没有建立良好的员工职业规划，近年来入行大学生到县域支行工作后辞职跳槽的现象较为普遍。同时，现有员工自觉学习，提高专业技能的积极性不高，综合素质难以提高。三是支行领导干部的引领力不足。能上不能下的干部管理体制没有根本改观，对干部考核不到位，致使个别干部缺乏激情，对业务发展的引领力不足。四是企业文化建设欠缺，部分员工个人行为与企业发展不合拍，员工的凝聚力和向心力不强。

中国农业银行县域支行发展途径

1渠道建设上

一是要加快推进物理网点转型，提升服务功能。在硬件方面加快投入，力争在近两年内对所有网点进行标准化装修改造；在软件方面固化文明标准服务、深化营销技能导入，并建立巡诊及“神秘人”检

查制度，切实提高现有网点服务水平和综合服务功能。二是要加快电子渠道建设，延伸服务触角。通过利用科技优势，我们在电子机具推广上取得成效。当前，要重点在提高覆盖面和增加服务功能上做文章。要持续深入开展转帐电话村村通、POS机具商户通、ATM机具网点通等“三通”工程，确保转账电话村镇覆盖面达100%。同时要接力做好代理新农保、新农合、城乡居民电费代收代缴、代收有线电视费等代理业务营销落地工作，拓展电子机具的服务功能和效率。 2客户营销上

针对农村商业银行对农行客户的抢挖策略，我们必须利用自身在信誉、产品、服务等方面的优势，深化营销手段，全力拓展优质客户。一是要善于地缘文化营销。通过签订战略合作协议等方式，建立与地方政府、职能部门长期良好的合作关系，抓住当地各领域人脉关系信息，结合地方民俗风情，加强与优质客户情感联络，有效提升客户对农行的忠诚度。二是做好源头营销和终端营销针对当地集团型大客户、上下游产业链客户，县域支行不仅要联合上级行进行源头高层营销，还要全力拓展五类重点客户，即国家重点建设项目（如交通、能源等基础建设项目）；县域园区及产业集群中的优质中小企业；具备规模优势、产品优势和品牌优势的国家级、省级农业产业化龙头企业；金融资产过10万元的个人贵宾客户；农业生产、加工和流通环节中抗风险能力较强的规模农户等。三是要善于产品组合营销。利用农行产品优势，深入开展“1+N”组合营销，为客户提供一揽子金融服务方案，满足客户多元化、个性化金融需求，从而提高客户的忠诚度和贡

献度。 3考核建设上

对县支行的考核，应在定性和定量分析的基础上，将县支行划分为重点县、一般县、欠发达县等类别，并根据不同类别行的业务发展定位和经营特点,设定不同的考核指标、指标权重或指标调节系数,评价各行的工作绩效和进步幅度。来激发经营活力。对重点县支行,在考核中应提高经济增加值、资产利润率、人均利润、成本收入比率的权重,而降低不良贷款占比、中间业务收入占比、集约经营度的权重,并考虑对全行的利润贡献度、市场份额等因素；对一般县支行,应将经济增加值、资产利润率、人均利润等指标确定为中等水平,强调均衡发展,并考虑对全行的利润贡献度、存款市场份额、中间业务收入占比等因素；对贫困县支行,应提高人均折效存款增长率、中间业务收入占比指标的权重,并重点考核不良贷款下降、客户退出等指标。 结论：农行回归农村，是时代的要求，也是农行自身发展的需要。由于过去城乡业务发展战略转型影响，在农村商业银行的强力冲击下，县域农行的优势地位受到动摇，我们必须迅速警醒，要以发展的眼光来看待从农行脱离出去的农村商业银行，重新审视农村市场的竞争格局，所以农行的回归不能是简单形式上的回归，而必须是更高层次上的回归，应做好上述方面的相关要求，才能发挥在县域金融市场示范引领作用。

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