西安杨森公司案例分析

西安杨森公司 全面信用管理案例研究尊敬的答辩委员会老师、各位同学们： 大家下午好！非常感谢大家参加我的毕业 专题报告答辩会，请指正！

院(系、所) :经济管理学院 申请人 ：刘建清 (2000PMBA1,009122) 指导教师：蓝伯雄

西安杨森公司 全面信用管理案例研究第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 前言 客户信息管理——基础 客户授信管理——事前控制 应收帐款监控——事中控制 逾期帐款管理——事后控制 信用政策部门——保障 结论

前言—对市场经济的认识

市场经济是契约经济。契约的订立与执行除了依赖于一整 套政治、经济制度和法律保证外，还有赖于信用观念和信 用体系的建立。我国信用制度的问题集中体现在企业之间 的三角债和商业银行的呆、坏帐上。根据国家经贸委的资 料，截至1999年底，我国国有企业拖欠(包括相互拖欠) 的货款超过1.6 万亿元。造成这一问题的原因除了信用观 念淡薄外，主要是企业不掌握现代信用管理技术。 市场经济是信用经济。信用销售已成为商家争取客户，扩 大销售和市场规模的最有效手段。如何在保持销售规模的 同时实现信用风险最小化，或者在既定信用风险水平的条 件下实现销售最大化，保持企业现金流量的良性循环，这 一信用管理问题已经越来越成为影响和制约我国企业发展 的一个突出问题。

前言—对信用和信用管理的理解

信用是指在商品交换过程中，交易一方以将来偿还的方式获得另一方 的财务或服务的能力，即获得财务或服务的一方所作出的给付承诺。 信用首先是一种交换关系：信用关系作为现代市场经济的一个重要特 色，渗透到人们社会生产、生活和交换的每一个角落，例如个人信用、 企业信用、国家信用等。信用也是一种支付方式：信用方式是相对于 现金支付方式而言的一种占据主导地位的支付方式。最后，信用是一 种能力：对于一个企业来说，信用能力是指其获得他人信贷、赊销或 给予他人信贷、赊销的数量、金额和期限。 资金是企业赖以生存的血液。离开了资金，企业的生命运动也就终止 了。企业的本质实际上是以形形色色的商品生产和经营作为载体来经 营资本，以寻求资本的不断增值。因此，企业是聚集资本——营运资 本——增值资本的经济组织。对于一个企业来说，最核心的就是现金 流，一旦资金周转不灵往往直接威胁到企业的生存。现金流管理的核 心是现金流入管理，即将企业帐面上的销售收入转化为现金收入，这 正是信用管理说要解决的内容。

前言—中国制造行业的信用状况2002年中国分

行业的DSO分布，制药行业的平均DSO为第三位。

前言—信用风险造成的两难选择 坏帐对销售的影响：以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏 帐的十倍。 货款拖延对利润的影响：以借款利息率10%和利润率10%为例，利润被 货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需要一年。

前言—全面信用管理模型销 售 过 程 赊 销 管 理 控 制 方 法 管 理 制 度客户 开发 意向 协商 签订 订单 发货 开票 期内 收款 逾期 回收

筛选客户

信用标准

信用条件

货款跟踪

早期催收

特殊处理

客户资信 调查技术

客户信用 分析技术

应收帐款 监控技术

逾期账款 管理技术

客户信息管理 制度(基础)

客户授信管理 制度(事前控制)

应收帐款监控 制度(事中控制)

逾期帐款管理 制度(事后控制)

销售部

信用部

法律部

前言—杨森公司简介Xian-Janssen 1993-2002 Sales Volume 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1,000 500 19 93 年 19 94 年 19 95 年 19 96 年 19 97 年 19 98 年 19 99 年 20 00 年 20 01 年 20 02 年

3,045 2,552 2,200 2,011 2,148 1,667 1,212 835 838 2,710

客户信息管理—信息收集内容公司对新客户申请资信额 度时，要求客户填写信用 额度申请表，主要内容基 本涵盖所有非财务信息。 同时，公司要求客户提供 连续三年的财务报表和营 业执照副本复印件。如客 户属于非法人实体，客户 需取得上级的法人实体的 法定代表人授权书及该法 人的企业法人营业执照副 本复印件、税务登记证复 印件、医药经营许可证复 印件和可能的GSP证书、 ISO认证等等。

客户信息管理—收集渠道客户信息收集渠道包括客户、公司内部人员及第三方机构三种。多种渠 道的信息收集可以确保信息的充足度和相互复核。

客户信息管理—客户数据库基本情况 组织管理与人员配备

业务情况

财务情况

客户数据库

内部交易记录

企业评价

信用状况

行业分析

信用分析记录

客户授信管理—特征分析评定等级

特征分析，就是将影响客户的各种信用特征进行考察研究，从而作出 资信状况的判断。评估模型信用特征权数为百分比，总和为100%, 其权数选择由公司总裁领导下的信用控制委员会完成。

客户授信管理—评估结果

客户授信管理—差异化信用控制策略信用评分 >=8.5 8~8.5 7~8 6~7 类别 AA A BB B 授信标准 20% 18% 15.00% 13% 付款提醒 60天启动付款提醒程序 超资信 正常超资信特批程序 不远欠发货 发货 资信等级证书 2004年1季度 授予资信 等级 证书。 无 客户财务管理支 2004年1季度参加杨森公司组织的高级医药企业财务管 持 理论坛，名额方法另定。 <6 C 10% 45天 不超资信 不远欠发货

无

客户授信管

理— 营运资产分析法设定信用限额营运资产=

营运资本+净资本

2 其中：营运资本 = 流动资产 - 流动负债

对于客户的赊销额度基本为半年调整一次，遇有特殊情况经过销售总监和财 务总监的联合审批通过。信用分析员主要根据客户的帐龄记录、定单记录作 出调整评价。 付款及时且定购量已经、有望超过协议量的客户：提高资信额度10%; 付款基本及时且订货稳定的客户：维持额度； 订货量大但付款不及时或者月度订货量远远低于月度协议量：降低资信额度； 逾期帐款过多、财务状况明显恶化的客户：暂时取消额度。 每个季度，财务部都将根据客户的信用评级结果，进行客户排序；此排名结 果将通报公司的前50名客户；并且对排名位次结果与前次结果变动大于10的 客户要分析原因，通报管理层。

应收帐款监控—跟踪管理

在出货日，发票影印件及其相关资料由专门负责客户信用管理档案的 人员归档，业务人员作好业务记录。 估计货到日期，在货到日业务人员要主动与客户取得联系，联系方式 以电话或传真为最佳。询问客户是否收到货物；根据发货单看货物件 数是否对；包装是否有损坏；接货是否顺利等。此次联系的主要目的 是表示对客户是否收到货物的关切，并注意客户是否有异常反应，同 时记录下货物到期日，如果客户发来传真，要保留并归档。 在货款到期前一周，业务人员或财务人员要再一次与客户联系，可视 客户情况，选择录音电话、传真、电报、快信甚至登门拜访等多种联 系形式。了解客户对交易是否满意，并提醒客户货款的到期日，了解 客户的支付能力，同时暗示客户按期付款的必要性。注意客户对按期 付款的反应，并保留客户的来电、来函等资料，以备日后必要时作为 法律诉讼依据。 如果客户在超过货款到期日3天仍未付款，业务人员应将逾期未付的客 户名称、金额、未付原因等情况立即报告经理和财务部门，以便将发 生逾期欠款的客户纳入早期逾期应收帐款催收管理的范围。 客户从来就是将货款优先支付给管理严格的公司。

应收帐款监控—总额控制法

应收帐款的发生意味着企业有一部分资 金被客户占用，而且企业持有应收帐款 是有成本的。企业为什么愿意持有应收 帐款呢？主要原因有两个：在激烈竞争 的市场上扩大市场份额和降低库存及由 此产生的库存费用。在众多市场营销策 略中，信用销售是最常用和最有效的一 种。在任何一个行业里，只要一部分企 业采用信用销售方式，就会迫使其他企 业采取这种销售方式。因此，这对企业 的管理提出了更高的要

求，不采取信用 销售的企业必将失去客户，败给竞争对 手。但管理不善，坏帐过多也会使企业 走向破产。存货的流动性远低于应收帐 款且持有费用远高于应收帐款，这是企 业愿意通过信用销售将库存转化为应收 帐款的重要内部动力之一。

应收帐款监控—整体帐龄分析Aging Structure Comparison400,000 350,000 300,000 250,000 200,000 150,000 100,000 50,000 Total May-01 60 61-90 91-120 121-180 180 + Dec-02 May-03

May-02

应收帐款监控—客户帐龄分析

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