投资顾问业务管理办法

中信证券股份有限公司 经纪业务系统投资顾问业务管理办法

第一章 总则

第一条 开展投资顾问业务的目的

为了促进公司经纪业务发展，通过为投资者提供专业的投资顾问服务，打造经纪业务核心竞争力，创造公司品牌价值，增加客户满意度,实现由通道定价向服务定价转变，建设资产管理型的经纪业务。依据《中华人民共和国证券法》、《证券公司监督管理条例》、《证券、期货投资咨询管理暂行办法》、《证券投资顾问业务暂行规定》等法律法规，特制订本办法。

第二条 投资顾问业务

证券投资顾问业务，是证券投资咨询业务的一种基本形式，指公司接受客户委托，按照约定，由投资顾问向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户做出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动。投资建议服务内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。

第三条 投资顾问

投资顾问是指具备中国证券业协会认证的证券投资咨询执业资格，在中国证券业协会注册登记为证券投资顾问的相关人员。本办法所指的投资顾问是指隶属于中信证券，在经纪业务系统投资顾问岗位工作的人员。

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第二章 投资顾问业务管理

第四条 营业部开展投资顾问业务的基本要求：

1. 营业部须认真研究学习相关法规和本办法，充分认识投资顾问业务

的内涵和风险。

2. 投资顾问岗位序列的员工必须在证券业协会注册成为“投资顾问”才

能独立开展投资顾问业务。

3. 在开展投资顾问业务之前，投资顾问须签署《投资顾问承诺书》。

第五条 投顾服务的签约流程：

1. 风险测评：了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验、投

资需求与风险偏好，评估客户的风险承受能力，请客户填写《客户风险承受能力评估问卷》。（机构客户不需测评；全部个人客户必须重新测评，建议风险等级在1－3之间的客户才能接受投资顾问服务；投资顾问签约客户的风险测评至少每1年更新一次）对于某一服务或产品不适合某一客户或者无法判断适当性的情形，应当将该情形提示客户，由客户选择是否接受该项服务或产品，并对向客户的提示及其选择以书面或者电子方式记载、留存。

2. 向客户提供《投资顾问业务风险揭示书》，并由客户签收确认。 3. 向客户介绍投资顾问业务的相关内容，根据公平、合理、自愿的原

则，与客户协商并约定收取证券投资顾问服务费用的方式。 4. 与客户签订《证券投资顾问服务协议书》和《投资顾问签约关系确

认单》，对协议实行编号管理并由营业部归档，放入到客户资料文档中。

5. 投资顾问和客户填写《投资顾问签约关系确认单》后，在3个工作

日内，由客户回访人员进行回访签字，由资金及柜台交易岗按照《投

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资顾问签约关系确认单》，在“经纪业务工作平台”进行“签约”关系录入，由运营总监进行审核、确认并存档。

第六条 投资顾问签约关系变更流程：

1. 如变更投资顾问，应重新填写《投资顾问签约关系确认单》。 2. 投资顾问变更后，新的投资顾问应在变更后的两个工作日内与客户

建立联系。

3. 投资顾问和客户填写《投资顾问签约关系确认单》后，在3个工作

日内，由客户回访人员进行回访签字，由资金及柜台交易岗按照《投资顾问签约关系确认单》，在“经纪业务工作平台”进行“签约”关系录入，由运营总监进行审核、确认并存档。

第七条 投资顾问协议解除流程：

1. 如客户提出解除协议，客户应到营业部签署《投资顾问服务撤销确

认单》以书面方式提出解除协议。

2. 《投资顾问服务撤销确认单》签署之后，协议关系即终止，在3个

工作日内由客户回访人员进行回访并签字，资金岗与柜台交易岗应根据《投资顾问服务撤销确认单》在“经纪业务工作平台”撤销投资顾问的签约关系，由运营总监审核并归档。

第八条 投资顾问业务的收费方式和标准：

营业部可采用提高佣金或收取固定费用的方式收取投资顾问服务费用，分公司或营业部可制定分公司或营业部投资顾问业务的价格策略。

第九条 以佣金方式收取服务费的流程：

1. 营业部与客户签订《投资顾问服务产品和费用确认单》，确定收取

费用方式。

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2. 协议签署5个工作日之后，营业部依据《证券投资顾问服务协议书》

《投资顾问服务产品和费用确认单》，由资金及柜台交易岗进行佣金调整，运营总监复核操作流水。

3. 如客户解除协议，营业部应在协议解除后3个工作日内，将佣金率

调整为协议签署前的水平。

第十条 以费用方式收取服务费的流程：

1. 营业部与客户签订《投资顾问服务产品和费用确认单》，确定收取

费用方式。

2. 协议签署后的5个工作日后，如果客户没有异议可向公司支付约定

的投资顾问服务费用，服务费收取方式和内部运转流程以公司财务部门制定的《营业部投资顾问及服务产品收费管理办法》为准。 3. 协议签署后的5个工作日后，客户因自身原因解除协议，该服务费

用不予退还。

4. 协议签署后的7个工作日内，如果公司没有收到客户支付的费用，

协议自动失效。

第十一条 投顾“签约”客户回访：

1. 投资顾问业务“签约”客户的回访参照《客户回访服务工作管理办法》

执行。

2. 客户回访应覆盖全部“签约”客户。

3. 对签约客户完成首次回访后，统一客户联络中心应制定定期回访计

划，并辅以不定期回访的方式加强对客户的投资顾问服务满意度进行回访调查。

第十二条 投资顾问制作、发布资讯产品的管理：

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1. 投资顾问制作、发布资讯产品作为投资建议的一种表现形式，属于

本办法所述投资顾问业务的范畴，其制作流程、产品内容、服务规范、风控合规制度均参照本办法的相关规定执行。

2. 投资顾问制作、发布资讯产品应有完整的复核机制，投顾总监对资

讯产品的合规性负责。

3. 投资顾问制作资讯产品，应向分公司和客服部报备。报备材料中应

说明：产品名称、产品内容、产品的传递方式与频率、产品的理念、目标客户、产品的制作流程、产品内容的主要依据等内容。 4. 营业部和分公司应定期向客服部报备其资讯产品的运营状况，包括：

客户数量、客户资产量、客户的加入与退出情况、产品运营中突现的问题与风险等内容。

第三章 投资顾问合规和风险管理

第十三条 营业部总经理是投资顾问业务在营业部的第一责任人；营业部投顾总

监承担投资顾问业务的实施、推广、合规和风控等职责；营业部运营总监承担投顾业务的合规和风控职责，负责对投资顾问业务进行合规审查。

第十四条 投顾业务留痕管理：投资顾问服务客户需使用公司提供的信息技术手

段进行留痕，包括：录音电话、即时通讯工具、投资顾问工作平台、网上营业厅等工具。

第十五条 营业部应对投资顾问的下列事项进行持续监控：

1. 从业资格：证券业协会注册且在中信证券营业部投资顾问岗位任职。 2. 是否为客户的代理人。

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3. 与名下客户身份资料是否相同或相似。 4. 投资顾问本人是否有证券交易行为。

5. 外部监管部门和公司认为需要监控的其他事项。

第十六条 公司和营业部应对投资顾问名下客户的下列事项进行持续监控：

1. 名下不同客户的身份资料是否相同或相似。 2. 名下不同客户间的交易盈亏情况。 3. 名下不同客户间的持仓情况。 4. 名下客户资金的异常存取情况。 5. 名下客户证券的异常变动情况。

6. 外部监管部门和公司认为需要监控的其他事项。

第十七条 在对上述两条提及的风险点进行监控的过程中，营业部如发现问题和

风险，应及时向经发管委和风控部报告；风控部发现问题或风险，应及时通报经发管委，经发管委收到风险提示后，应及时通知营业部进行调查与整改。

第十八条 投资顾问业务的日常合规检查：

1. 营业部投顾总监应加强对其营业部投资顾问业务人员的执业行为管

理，督促投资顾问做好日志管理工作，并通过定期及不定期的形式检查投资顾问服务的留痕记录、工作日志记录、业务档案管理等工作的执行情况；名下不同客户间的交易盈亏情况。

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2. 营业部投顾总监应定期对投顾业务开展情况进行总结，及时发现和

处理业务开展过程中蕴含的潜在风险，总结中发现的问题和风险，应及时向公司经发管委和合规部报告。

3. 营业部运营总监负责对营业部投资顾问业务进行合规审查，并撰写

月报。合规审查包括业务资格、业务推广、协议签订、服务留痕、投诉处理等环节。

4. 公司合规部对营业部投资顾问业务开展情况不定期地进行走访、抽

查。对抽查中发现的合规风险，合规部将通过合规意见的形式向营业部出具，并抄送经发管委。

第十九条 投顾“签约”客户投诉处理：

1. 投资顾问业务签约客户的投诉处理方式参照《客户投诉受理、处理

及反馈管理办法》执行。

2. 营业部应重点做好投诉的及时响应，保证投诉通道畅通，保证接待

投诉人员的及时反馈，以避免投诉、争议的激化和升级。营业部总经理、投顾总监要高度重视客户的投诉工作，妥善处理客户投诉，最大限度化解投资顾问业务的风险。

第二十条 当客户的投诉及争议级别上升，涉及诉讼争议时，具体的应急预案和

上报流程如下：

1. 因签订、履行投资顾问服务协议发生争议或纠纷，投资顾问及营业

部应首先与对方协商解决；协商不成的，营业部应及时将争议或纠纷的具体情况，书面报经发管委、法律部和公司领导；投资顾问个人不得向客户承诺任何形式的赔偿或对价。

2. 发生上述纠纷案件时，投资顾问人员及营业部、经发管委与法律部

认真研究案件情况，客观分析案件的各种有利或不利因素，提出可

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行的解决方案，并对纠纷案件的解决前景做出预测，供公司领导决策参考。

3. 根据案情需要，经发管委、营业部会同法律部共同确定案件的代理

人参加诉讼。代理人选任须报公司领导批准。

第二十一条 有关案件诉讼律师的聘任、案件情况的跟踪汇报以及案件裁决的执

行等，可参见《中信证券股份有限公司合同管理办法》第八章的规定。

第四章 投资顾问人员管理

第二十二条 营业部投资顾问团队管理架构

营业部总经理 投顾总监 投资顾问岗位序列人员

第二十三条 营业部投资顾问序列的岗位级别与任职条件：

1. 投资顾问序列包括：首席投资顾问、资深投资顾问、高级投资顾问、

初级投资顾问、助理投资顾问。

2. 首席投资顾问：具有本科以上学历,从事投资研究、咨询服务相关工

作经验3年以上；在证券业协会注册成为投资顾问；对市场、行业和个股有较高的分析研究水平,对各类证券信息及研究成果能很好的理解转化以服务于客户和销售团队；具备高超的演讲和营销推广能力，在客户群体和市场中具有很强的影响力。

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3. 资深投资顾问：具有本科以上学历,从事投资研究、咨询服务相关工

作经验3年以上；在证券业协会注册成为投资顾问；对市场、行业和个股有较高的分析研究水平,对各类证券信息及研究成果能很好的理解转化以服务于客户和销售团队；具备出色的演讲和营销推广能力，在客户群体和市场中具有较强的影响力。

4. 高级投资顾问：具有本科以上学历,从事投资研究、咨询服务相关工

作经验2年以上；在证券业协会注册成为投资顾问；对市场、行业和个股有较深入的分析研究水平,对各类证券信息及研究成果能很好的理解转化以服务于客户和销售团队；具备优秀的演讲和营销推广能力，在客户群体和市场中具有一定的影响力。

5. 初级投资顾问：具有本科以上学历, 从事投资研究、咨询服务相关工

作经验2年以上；在证券业协会注册成为投资顾问；对证券市场有较高的分析研究水平,对各类证券信息及研究成果能很好的理解转化以服务于客户和销售团队；具备优秀的演讲和营销推广能力,在客户群体中具有较强的感召力。

6. 助理投资顾问：具有1年以上相关工作经验（硕士及以上学历除外），

通过证券从业资格考试的《证券市场基础知识》和《证券投资分析》科目考试；对证券市场有较高的分析研究水平,对各类证券信息及研究成果能很好的理解转化以服务于客户和销售团队；具备优秀的演讲和营销推广能力,在客户群体中具有较强的感召力。

第二十四条 营业部投顾总监岗位职责

1. 负责营业部客户服务工作的管理职责，促进费率提升和防止客户流

失。

2. 负责推动投资顾问业务的开展，负责投资顾问团队的管理。 3. 负责服务产品推广和服务产品签约。

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4. 负责投顾业务合规和风险控制职责。 5. 为营业部客户经理团队提供支持。

6. 完成营业部、分公司、经发管委交办的其它工作。

第二十五条 营业部投资顾问（初级以上级别）岗位职责

1. 按照本办法的规定，稳健的开展“签约”收费服务。

2. 熟悉公司或第三方提供的全部产品，为客户提供全资产配置建议，

为客户提供财富管理服务。

3. 根据经纪业务客户分级分类及产品适当性管理制度，宣传推广服务

品牌、推广服务产品，促进服务产品签约。 4. 为营业部客户经理团队提供支持。 5. 负责为营业部分配的客户进行服务。

6. 完成营业部、分公司、经发管委交办的其它工作。

第二十六条 营业部助理投资顾问岗位职责

1. 完成投顾资格注册的助理投资顾问，可以单独进行“签约”服务。 2. 没有完成投顾资格注册的助理投资顾问，不能单独开展“签约”服务，

应辅助其他投资顾问开展“签约”服务。

3. 负责为营业部分配的客户进行服务，提供一般性资讯服务，不断提

高客户服务的满意度。

4. 根据经纪业务客户分级分类及产品适当性管理制度，宣传推广服务

品牌、推广服务产品，促进服务产品签约。 5. 为营业部客户经理团队提供支持。

6. 完成营业部、分公司、经发管委交办的其它工作。

第二十七条 营业部投资顾问考核

1. 投资顾问的考核包括月度考核和年度考核。

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2. 月度考核：月度考核将决定月度考核提成系数。月度考核可参考本

办法提供的考核表，具体细则由营业部或分公司制定，通过平台报备经发管委客服部；考核指标可包括但不限于下列各项：签约服务完成情况、所服务客户流失状况、公共客户签约转化、服务产品签约推广、营销支持工作、公司或营业部交办的其它事项等。 3. 年度考核：年度考核决定岗位级别。晋级：各级别投资顾问经考核

达到其以上级别投资顾问及格标准的，可晋升至相应级别投资顾问，执行晋级后级别的最低岗位工资标准。降级：各级别投资顾问当年考核未达到相应级别考核标准的，其投资顾问级别须相应降低至考核所能达到的级别，并执行降级后级别的最高岗位工资标准。淘汰：对于考核多次不合格的投资顾问，营业部可进行淘汰（转岗或解聘）。 4. 考核的指标和权重：

指标 投资顾问创收 指标说明 权重 咨询服务收入、经纪关系客户佣金收入、50% 金融产品销售收入等全部收入之和。 所服务客户流失率 所服务客户包括经纪关系客户、投顾关系客户、营业部分配的公共客户；流失是指销户或撤销上海指定交易。 15% 年新增“签约”客户数 分配客户转化为此处考核的客户数，必须是提高佣金，且提高之后佣金在万8之上的客户数。 1、营业部须将30万以上的公共客户分15% 10% “签约”客户的比例 配给初级以上级别的投资顾问服务；将11

10－30万的客户分配给助理投资顾问服务。 2、初级以上级别的投资顾问每年必须将10%的客户数转化成“签约”客户，否则第二年将不再对其进行分配客户。 “签约”服务累计资产量 模拟盘收益率 绝对收益率或与上证指数比较的相对收益率

5. 考核得分计算方法:考核指标中，投资顾问创收指标若完成不足

30%，该项指标考核得零分，若完成超过30%（含30%），则按完成比例获得该项指标考核得分；其他各项指标，按完成比例获得该项指标考核得分。考核得分85分（含）以上为优秀，得分75分（含）至85分为良好，得分60分（含）至75分为及格, 得分低于60分为不合格。各级别投顾的考核指标要求见下表：

5% 5% 投资“签约”服岗位务累计资级别 产量 户数 户的比例 收 “签约”客化为“签约”客年创年新增分配客户转顾问所服务客户（包括经纪关系客户、投顾关系客户、营业部分配的公共客户）流失率 模拟操盘绝对收益率或相对收益率（对标上证券指数） 首席 1亿 50 10% 200万 年流失率不超过5%，205％或30％ 12

为0分 年流失率不超过5%，20%资深 6000万 50 10% 100万 为0分 年流失率不超过5%，20%高级 3000万 50 10% 60万 为0分 20％或20％ 25％或25％ 年流失率不超过5%，20%初级 1000万 50 10% 30万 为0分 15％或15％ 助理 助理投资顾问不按照此指标考核

6. 对于暂时不符合考核要求，但情况特殊，能够为营业部作出重要贡

献的人员，经营业部或分公司申请，经发管委审批，可破格任用。 7. 合规性将作为扣分项目对投顾进行考核；在行为的合规性、客户服

务的适当性、客户投诉的情况等方面出现重大违规行为的（如内幕交易、代客理财等行为），公司对考核结果实行 “一票否决”。 8. 入职时间满六个月投资顾问序列员工，参加本年度考核，考核指标

（除了模拟盘收益率外）可根据入职时间进行同比例折算；入职时间未满六个月的参加次年的年度考核。

9. 助理投资顾问定位为营业部基础服务团队，营业部应重点考核其对

所分配客户的服务，详见《助理投资顾问考核参考模板》。 10. 营业部须将10－30万资产的客户分配给助理投资顾问服务。营业部

助理投资顾问的数量必须与10－30万之间的客户数相匹配，具体数

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额由客服部在年初核定，营业部须根据考核结果对超过核定数额的助理投资顾问予以淘汰（解聘或转岗）。

11. 分公司或营业部可根据自身实际情况调整上述考核表的项目和权

重，但调整后的考核表必须包含上表所述的全部项目且调整后的创收指标的权重仍要大于等于60%。调整后的考核表必须含有合规方面的考核指标或将合规性作为扣分项目。投资顾问创收指标内部各项收入的占比要求可由分公司或营业部来确定。

第二十八条 营业部投资顾问薪酬

1. 投资顾问薪酬包括：基础岗位工资+绩效工资[绩效工资包括：（服务

提成＋个人新增客户提成）×月度考核提成系数+金融产品或服务产品销售收入]+其他。 2. 各项薪酬发放标准

1) 基础岗位工资：参照《中信证券营业部岗位人员管理办法》执行。

岗位 首席投资顾问 资深投资顾问 高级投资顾问 初级投资顾问 助理投资顾问 2) 服务提成

投资顾问服务提成=咨询服务净收入×提成比例 岗位级别决定提成比例

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基础岗位工资 5A、5B、5C、5D、5E、5F 4A、4B、4C 3C 3B 2C、3A 岗位 首席投资顾问 资深投资顾问 投顾总监、高级投资顾问 初级投资顾问 助理投资顾问 3) 个人新增客户提成

提成比例 40％ 35% 30% 25％ 20% 个人新增客户提成=新增客户净手续费净收入×15％ 4) 金融或服务产品销售收入

金融或服务产品销售收入＝销售各类金融或服务产品的手续费净收入×公司规定的对应产品的提成比例

注：各类金融产品或服务产品的销售提成，全部参照公司对于客户经理的相关规定执行。

5) 考核提成系数：提成系数与投资顾问业绩考核得分挂钩，标准如

下： 综合考核总分数（满分100分） 得分高于90（含） 得分90－60分（含）之间 得分低于60分 出现重大违规事件

月度考核提成系数 100% 实际得分/100 60% 0 15

6) 总经理奖励基金：根据季度考核情况，营业部决定对投资顾问是

否发放总经理奖励基金及发放的金额。

3. 咨询服务收入

1) 咨询服务收入是指投资顾问为签约客户提供投资咨询服务所获

得的收入总和，包括提供投资服务获得的佣金收入和其他服务收入。

2) 计算公式：咨询服务收入＝交易量×（上调后佣金率－max{万分

之8;上调前佣金率}）＋年费

4. 客户经理转为投资顾问岗的提成比例调整：客户经理转为投资顾问岗，

其原有经纪关系客户提成比例按照15％执行。

5. 与客户经理存在经纪关系的客户，接受“签约”的服务的，客户经理可

在咨询服务净收入中按照10％的比例提取提成。

6. 投资顾问之前所开发的客户，在BMM平台上记录为服务关系的,经营

业部确认后，可变更为经纪关系，享受提成收入。

第二十九条 以投资顾问团队形式开展业务的要求：

1. 公司允许投资顾问业务以个人形式或团队形式开展，以团队形式开

展业务，团队人数不得少于3人。

2. 分公司或营业部对团队考核的各项指标的总量不得低于团队各成员

各项指标之和。

3. 分公司或营业部以团队形式开展投顾业务的，团队的提成总量为每

个成员提成之和；分公司或营业部可根据业务发展需要制定团队内部分配细则。

第三十条 聘用流程：

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1. 投资顾问的聘用参照《中信证券营业部岗位人员管理暂行办法》执

行。

2. 资深以上级别的客户经理可以申请转岗为投资顾问。转岗应由本人

提出申请，营业部批准，报备分公司或经发管委客服部，方能在投资顾问岗位任职。

第三十一条 业务与日常管理

1. 客服部和分公司对投资顾问进行业务管理。业务管理包括：业务督

导、团队建设、组织管理、指导工作开展，举办岗前培训，不定期举办各类技能培训、专项培训和业务交流等。

2. 营业部或分公司对投资顾问进行日常管理。日常管理包括：依据岗

位职责和总部要求，结合营业部的实际需要，安排具体工作事宜；负责考勤等日常管理工作。

第三十二条 投资顾问的培训

1. 为提高营业部投资顾问团队整体素质，提升客户服务质量，投资顾

问聘任应符合任职资格标准，同时应加强新进人员入司培训及后续在职培训的力度；

2. 通过总部和营业部的多层次培训，逐步建立完备的培训体系，帮助

投资顾问提升业务能力；

3. 通过不断培训学习，提升投资顾问的职业操守、合规意识和专业服

务能力。

第三十三条 关于分公司投资顾问的要求：

1. 各分公司投资顾问部可依据本办法聘任投资顾问，岗位职级参照营

业部投资顾问序列的职级执行。

2. 各分公司投资顾问的管理和考核办法，由分公司制定，并报备经发

管委客服部。

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3. 各分公司投资顾问部可根据需要设置一定的管理岗或职能岗，岗位

工资、绩效考核由各分公司自行制定，并报备经发管委客服部。

第五章 投资顾问的行为规范

第三十四条 投资顾问人员的行为规范参见《中信证券经纪业务系统投资顾问行

为指引》

第三十五条 营业部投资顾问开展业务应遵守法律、法规及公司规章制度，如

发生违法、违纪事项，将依据公司相关规定予以处罚。

第六章 附则

第三十六条 本办法自下发之日起执行。原下发的各项与投资顾问管理相关的制

度和文件，与本办法相抵触的，以本办法为准。

第三十七条 本办法未涉及的管理事项，按公司现行规定执行。 第三十八条 本办法由经发管委负责解释和修订。

第三十九条 下列附件作为本办法的一部分，各营业部遵照执行。 附件1：《证券投资顾问服务协议书》 附件2：《投资顾问业务风险揭示书》 附件3：《投资顾问服务产品和费用确认单》 附件4：《客户风险承受能力评估问卷》 附件5：《投资顾问签约关系确认单》 附件6：《投资顾问服务撤销确认单》

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附件7：《投资顾问承诺书》 附件8：《投资顾问任职申请表》 附件9：《投资顾问岗位说明书》 附件10：《投资顾问月度考核参考模板》 附件11：《助理投资顾问考核参考模板》 附件12：《投资顾问日志模板》附件13：《投资顾问业务实施方案模板》附件14：《投资顾问行为指引》附件15：《助理投资顾问

2011年参考编制表》 中信证券股份有限公司 经纪业务发展与管理委员会

2011年8月

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