自考笔记.自考包过押题0186国际商务谈判小抄串讲讲义

一、市场风险分析的内容[多选题]

1．汇率风险。(1)交易结算风险。(2)外汇买卖的风险。(3)会计风险。

2．利率风险。

3．价格风险。

二、汇率风险的含义[名词解释]汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。

三、技术风险的内容[多选题](1)技术上过分奢求引起的风险。(2)由于合作伙伴选择不当引起的风险。(3)强迫性要求造成的风险。

四、谈判人员的素质风险分析[多选题]在开展国际商务活动中，参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失。从根本上讲，各种状况的技术风险都是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映了一些国际商务活动参与者，包括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平亟待提高的事实。

除此之外，项目实施与管理过程中表现出来的人员内在素质低下，在很多情况下也构成了对商务合作潜在利益的威胁。有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己，或者拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。造成这种风险是谈判态度方面的问题。有些谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持一切都要以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。其结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教，也会带来隐患。

五、风险规避的含义[名词解释]风险规避并不意味着完全消灭风险，而是规避风险可能造成的损失，即一是要降低这种损失发生的概率，这主要是指采取事先控制措施；二是要降低损失程度，这包括事先预控、事后补救两个方面。

六、规避风险的措施[简答题](1)完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但获得利益的机会也会因此而丧失。(2)风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。在国际商务活动中，普遍采用保险方式的做法

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就是出于转移风险的需要；而让合作方的担保人来承担有关责任风险就是一种非保险的风险转移方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。当风险在没有被预见，因而没有作出处理风险的准备时，自留风险就是被动的或者是无计划的。这种自留风险的方式是常见的，而且在一定程度上不可避免。

七、规避风险的手段[简答题] 更多内容请与QQ：67460666索取

1．咨询专家法。在选择国外合作伙伴时，主动咨询专家的意见有助于我们避免因伙伴选择不当而造成的风险损失。这种专家渠道有很多，既可以是国内的有关专业外贸公司、同行业企业，也可以是国外、特别是项目所涉及的有关国家的政府部门、行业机构，甚至还可以是国内外银行等金融机构、外国驻我国使领馆和我国驻外使领馆等。2．利用保险市场和信贷担保工具避险法。在国际商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式。在国际商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有规避风险的作用。通常这类担保必须由银行作出，这类担保分为三种。(1)投标保证书。(2)履约保证书。(3)预付款担保。

3．利用各种技术手段法。对于市场风险中所涉及的外汇风险、利率风险、价格风险，是可以通过一定的财务手段加以调节和转化的。作为商品交换的高级形式，期货和期权交易在这方面充当了主要角色。(1)应对外汇风险的技术手段。①使外汇风险消失的对策：平衡法、人民币计价法、易货交易法。②分担外汇风险的措施：通常使用签订货币保值条款的方法。③获取风险收益的方法：正确应用结汇的时间差、正确应用不同的计价货币。④防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。(2)应对利率风险的技术手段。①利用利率期货市场。②利用远期交易。③利用期权交易。

(3)应对价格风险的技术手段。①非固定价格。②价格调整条款。③套期保值。

4．提高谈判人员的素质。谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。

QQ：67460666索取

一、准确把握和界定案例含义遵循的原则[简答题](1)真实性。商务谈判案例应该是已经发生的、关于商务谈判活动的记载，即案例是写实的，是客观发生过的，不能随意

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杜撰，随机取舍，随意扩大或缩小。(2)典型性。案例是对客观存在事件的提炼和精选，既应使案例能真正体现出现象与本质、共性与个性的统一，也应使人们在对其进行分析时可以得出一些带有规律性的结论。(3)有效性。即案例本身要有现实意义。案例分析不是为分析而分析，而是为了提炼上升为理论后进一步指导实践。(4)完整性。一个成功的案例应具备四大要素：主体要素(谈判关系主体与行为主体)、客体要素、背景条件要素和行为要素。更多内容请与QQ：67460666索取

(5)可读性。案例叙述要有情节，文字应朴素可读，思维闪光点较多，否则就失去了案例的指导作用。

二、案例本身的局限性表现在那几个方面[简答题](1)由于受具体实践的限制，每一个案例只能从某个角度、某个方面或某一层次反映商务谈判的部分知识，不可能系统完整地提示全部知识。而且，案例与案例之间缺乏一种整体性的系统关联，难以形成严密的内在体系。(2)每个案例都有很强的特殊性。每一次谈判都会受特定的主体、客体、行为、背景等因素的制约，因而把通过特定案例的分析得到的一些战略和战术作为“封闭型”的定论而简单推广是不可取的。(3)商务谈判案例的编写，不可避免地会根据研究者的理解进行取舍。有时为了说明问题，会夸大某一个方面，使原来事实中的相关关系发生变化。这种情况在中外案例使用中比比皆是。

一、市场风险分析的内容[多选题]

1．汇率风险。(1)交易结算风险。(2)外汇买卖的风险。(3)会计风险。

2．利率风险。

3．价格风险。

二、汇率风险的含义[名词解释]汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。

三、技术风险的内容[多选题](1)技术上过分奢求引起的风险。(2)由于合作伙伴选择不当引起的风险。(3)强迫性要求造成的风险。

四、谈判人员的素质风险分析[多选题]在开展国际商务活动中，参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失。从根本上讲，各种状况的技术风险都是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映了一些国际商务活动参与者，包括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平亟待提高的事实。更多内容请与QQ：67460666索取

除此之外，项目实施与管理过程中表现出来的人员内在素质低下，在很多情况下也构

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成了对商务合作潜在利益的威胁。有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己，或者拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。造成这种风险是谈判态度方面的问题。有些谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持一切都要以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。其结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教，也会带来隐患。

五、风险规避的含义[名词解释]风险规避并不意味着完全消灭风险，而是规避风险可能造成的损失，即一是要降低这种损失发生的概率，这主要是指采取事先控制措施；二是要降低损失程度，这包括事先预控、事后补救两个方面。

六、规避风险的措施[简答题](1)完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但获得利益的机会也会因此而丧失。(2)风险损失的控制，更多内容请与QQ：67460666索取

即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。在国际商务活动中，普遍采用保险方式的做法就是出于转移风险的需要；而让合作方的担保人来承担有关责任风险就是一种非保险的风险转移方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。当风险在没有被预见，因而没有作出处理风险的准备时，自留风险就是被动的或者是无计划的。这种自留风险的方式是常见的，而且在一定程度上不可避免。

七、规避风险的手段[简答题] 更多内容请与QQ：67460666索取

1．咨询专家法。在选择国外合作伙伴时，主动咨询专家的意见有助于我们避免因伙伴选择不当而造成的风险损失。这种专家渠道有很多，既可以是国内的有关专业外贸公司、同行业企业，也可以是国外、特别是项目所涉及的有关国家的政府部门、行业机构，甚至还可以是国内外银行等金融机构、外国驻我国使领馆和我国驻外使领馆等。2．利用保险市场和信贷担保工具避险法。在国际商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式。在国际商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有规避风险的作用。通常这类担保必须由银行作出，这类担保分为三种。(1)投标保证书。(2)履约保证书。(3)预付款担保。

3．利用各种技术手段法。对于市场风险中所涉及的外汇风险、利率风险、价格风险，

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是可以通过一定的财务手段加以调节和转化的。作为商品交换的高级形式，期货和期权交易在这方面充当了主要角色。(1)应对外汇风险的技术手段。①使外汇风险消失的对策：平衡法、人民币计价法、易货交易法。②分担外汇风险的措施：通常使用签订货币保值条款的方法。③获取风险收益的方法：正确应用结汇的时间差、正确应用不同的计价货币。④防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。(2)应对利率风险的技术手段。①利用利率期货市场。②利用远期交易。③利用期权交易。

(3)应对价格风险的技术手段。①非固定价格。②价格调整条款。③套期保值。4．提高谈判人员的素质。谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。

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一、准确把握和界定案例含义遵循的原则[简答题](1)真实性。商务谈判案例应该是已经发生的、关于商务谈判活动的记载，即案例是写实的，是客观发生过的，不能随意杜撰，随机取舍，随意扩大或缩小。(2)典型性。案例是对客观存在事件的提炼和精选，既应使案例能真正体现出现象与本质、共性与个性的统一，也应使人们在对其进行分析时可以得出一些带有规律性的结论。(3)有效性。即案例本身要有现实意义。案例分析不是为分析而分析，而是为了提炼上升为理论后进一步指导实践。(4)完整性。一个成功的案例应具备四大要素：主体要素(谈判关系主体与行为主体)、客体要素、背景条件要素和行为要素。更多内容请与QQ：67460666索取

(5)可读性。案例叙述要有情节，文字应朴素可读，思维闪光点较多，否则就失去了案例的指导作用。

二、案例本身的局限性表现在那几个方面[简答题](1)由于受具体实践的限制，每一个案例只能从某个角度、某个方面或某一层次反映商务谈判的部分知识，不可能系统完整地提示全部知识。而且，案例与案例之间缺乏一种整体性的系统关联，难以形成严密的内在体系。(2)每个案例都有很强的特殊性。每一次谈判都会受特定的主体、客体、行为、背景等因素的制约，因而把通过特定案例的分析得到的一些战略和战术作为“封闭型”的定论而简单推广是不可取的。(3)商务谈判案例的编写，不可避免地会根据研究者的理解进行取舍。有时为了说明问题，会夸大某一个方面，使原来事实

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中的相关关系发生变化。这种情况在中外案例使用中比比皆是。

一、市场风险分析的内容[多选题]

1．汇率风险。(1)交易结算风险。(2)外汇买卖的风险。(3)会计风险。

2．利率风险。

3．价格风险。

二、汇率风险的含义[名词解释]汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。

三、技术风险的内容[多选题](1)技术上过分奢求引起的风险。(2)由于合作伙伴选择不当引起的风险。(3)强迫性要求造成的风险。

四、谈判人员的素质风险分析[多选题]在开展国际商务活动中，参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失。从根本上讲，各种状况的技术风险都是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映了一些国际商务活动参与者，包括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平亟待提高的事实。更多内容请与QQ：67460666索取

除此之外，项目实施与管理过程中表现出来的人员内在素质低下，在很多情况下也构成了对商务合作潜在利益的威胁。有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己，或者拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。造成这种风险是谈判态度方面的问题。有些谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持一切都要以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。其结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教，也会带来隐患。

五、风险规避的含义[名词解释]风险规避并不意味着完全消灭风险，而是规避风险可能造成的损失，即一是要降低这种损失发生的概率，这主要是指采取事先控制措施；二是要降低损失程度，这包括事先预控、事后补救两个方面。

六、规避风险的措施[简答题](1)完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但获得利益的机会也会因此而丧失。(2)风险损失的控制，更多内容请与QQ：67460666索取

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即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。在国际商务活动中，普遍采用保险方式的做法就是出于转移风险的需要；而让合作方的担保人来承担有关责任风险就是一种非保险的风险转移方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。当风险在没有被预见，因而没有作出处理风险的准备时，自留风险就是被动的或者是无计划的。这种自留风险的方式是常见的，而且在一定程度上不可避免。

七、规避风险的手段[简答题] 更多内容请与QQ：67460666索取

1．咨询专家法。在选择国外合作伙伴时，主动咨询专家的意见有助于我们避免因伙伴选择不当而造成的风险损失。这种专家渠道有很多，既可以是国内的有关专业外贸公司、同行业企业，也可以是国外、特别是项目所涉及的有关国家的政府部门、行业机构，甚至还可以是国内外银行等金融机构、外国驻我国使领馆和我国驻外使领馆等。2．利用保险市场和信贷担保工具避险法。在国际商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式。在国际商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有规避风险的作用。通常这类担保必须由银行作出，这类担保分为三种。(1)投标保证书。(2)履约保证书。(3)预付款担保。

3．利用各种技术手段法。对于市场风险中所涉及的外汇风险、利率风险、价格风险，是可以通过一定的财务手段加以调节和转化的。作为商品交换的高级形式，期货和期权交易在这方面充当了主要角色。(1)应对外汇风险的技术手段。①使外汇风险消失的对策：平衡法、人民币计价法、易货交易法。②分担外汇风险的措施：通常使用签订货币保值条款的方法。③获取风险收益的方法：正确应用结汇的时间差、正确应用不同的计价货币。④防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。(2)应对利率风险的技术手段。①利用利率期货市场。②利用远期交易。③利用期权交易。

(3)应对价格风险的技术手段。①非固定价格。②价格调整条款。③套期保值。

4．提高谈判人员的素质。谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。

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一、准确把握和界定案例含义遵循的原则[简答题](1)真实性。商务谈判案例应该是已经发生的、关于商务谈判活动的记载，即案例是写实的，是客观发生过的，不能随意杜撰，随机取舍，随意扩大或缩小。(2)典型性。案例是对客观存在事件的提炼和精选，既应使案例能真正体现出现象与本质、共性与个性的统一，也应使人们在对其进行分析时可以得出一些带有规律性的结论。(3)有效性。即案例本身要有现实意义。案例分析不是为分析而分析，而是为了提炼上升为理论后进一步指导实践。(4)完整性。一个成功的案例应具备四大要素：主体要素(谈判关系主体与行为主体)、客体要素、背景条件要素和行为要素。更多内容请与QQ：67460666索取

(5)可读性。案例叙述要有情节，文字应朴素可读，思维闪光点较多，否则就失去了案例的指导作用。

二、案例本身的局限性表现在那几个方面[简答题](1)由于受具体实践的限制，每一个案例只能从某个角度、某个方面或某一层次反映商务谈判的部分知识，不可能系统完整地提示全部知识。而且，案例与案例之间缺乏一种整体性的系统关联，难以形成严密的内在体系。(2)每个案例都有很强的特殊性。每一次谈判都会受特定的主体、客体、行为、背景等因素的制约，因而把通过特定案例的分析得到的一些战略和战术作为“封闭型”的定论而简单推广是不可取的。(3)商务谈判案例的编写，不可避免地会根据研究者的理解进行取舍。有时为了说明问题，会夸大某一个方面，使原来事实中的相关关系发生变化。这种情况在中外案例使用中比比皆是。

一、市场风险分析的内容[多选题]

1．汇率风险。(1)交易结算风险。(2)外汇买卖的风险。(3)会计风险。

2．利率风险。

3．价格风险。

二、汇率风险的含义[名词解释]汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。

三、技术风险的内容[多选题](1)技术上过分奢求引起的风险。(2)由于合作伙伴选择不当引起的风险。(3)强迫性要求造成的风险。

四、谈判人员的素质风险分析[多选题]在开展国际商务活动中，参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失。从根本上讲，各种状况的技术风险都是因为人员素质欠佳

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造成的。这些现象反映了一些国际商务活动参与者，包括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平亟待提高的事实。更多内容请与QQ：67460666索取

除此之外，项目实施与管理过程中表现出来的人员内在素质低下，在很多情况下也构成了对商务合作潜在利益的威胁。有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己，或者拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。造成这种风险是谈判态度方面的问题。有些谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持一切都要以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。其结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教，也会带来隐患。

五、风险规避的含义[名词解释]风险规避并不意味着完全消灭风险，而是规避风险可能造成的损失，即一是要降低这种损失发生的概率，这主要是指采取事先控制措施；二是要降低损失程度，这包括事先预控、事后补救两个方面。

六、规避风险的措施[简答题](1)完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但获得利益的机会也会因此而丧失。(2)风险损失的控制，更多内容请与QQ：67460666索取

即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。在国际商务活动中，普遍采用保险方式的做法就是出于转移风险的需要；而让合作方的担保人来承担有关责任风险就是一种非保险的风险转移方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。当风险在没有被预见，因而没有作出处理风险的准备时，自留风险就是被动的或者是无计划的。这种自留风险的方式是常见的，而且在一定程度上不可避免。

七、规避风险的手段[简答题] 更多内容请与QQ：67460666索取

1．咨询专家法。在选择国外合作伙伴时，主动咨询专家的意见有助于我们避免因伙伴选择不当而造成的风险损失。这种专家渠道有很多，既可以是国内的有关专业外贸公司、同行业企业，也可以是国外、特别是项目所涉及的有关国家的政府部门、行业机构，甚至还可以是国内外银行等金融机构、外国驻我国使领馆和我国驻外使领馆等。2．利用保险市场和信贷担保工具避险法。在国际商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式。在国际商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，

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而且在某种意义上也具有规避风险的作用。通常这类担保必须由银行作出，这类担保分为三种。(1)投标保证书。(2)履约保证书。(3)预付款担保。

3．利用各种技术手段法。对于市场风险中所涉及的外汇风险、利率风险、价格风险，是可以通过一定的财务手段加以调节和转化的。作为商品交换的高级形式，期货和期权交易在这方面充当了主要角色。(1)应对外汇风险的技术手段。①使外汇风险消失的对策：平衡法、人民币计价法、易货交易法。②分担外汇风险的措施：通常使用签订货币保值条款的方法。③获取风险收益的方法：正确应用结汇的时间差、正确应用不同的计价货币。④防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。(2)应对利率风险的技术手段。①利用利率期货市场。②利用远期交易。③利用期权交易。

(3)应对价格风险的技术手段。①非固定价格。②价格调整条款。③套期保值。4．提高谈判人员的素质。谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。

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一、准确把握和界定案例含义遵循的原则[简答题](1)真实性。商务谈判案例应该是已经发生的、关于商务谈判活动的记载，即案例是写实的，是客观发生过的，不能随意杜撰，随机取舍，随意扩大或缩小。(2)典型性。案例是对客观存在事件的提炼和精选，既应使案例能真正体现出现象与本质、共性与个性的统一，也应使人们在对其进行分析时可以得出一些带有规律性的结论。(3)有效性。即案例本身要有现实意义。案例分析不是为分析而分析，而是为了提炼上升为理论后进一步指导实践。(4)完整性。一个成功的案例应具备四大要素：主体要素(谈判关系主体与行为主体)、客体要素、背景条件要素和行为要素。更多内容请与QQ：67460666索取

(5)可读性。案例叙述要有情节，文字应朴素可读，思维闪光点较多，否则就失去了案例的指导作用。

二、案例本身的局限性表现在那几个方面[简答题](1)由于受具体实践的限制，每一个案例只能从某个角度、某个方面或某一层次反映商务谈判的部分知识，不可能系统完整地提示全部知识。而且，案例与案例之间缺乏一种整体性的系统关联，难以形成严密的内在体系。(2)每个案例都有很强的特殊性。每一次谈判都会受特定的主体、客

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体、行为、背景等因素的制约，因而把通过特定案例的分析得到的一些战略和战术作为“封闭型”的定论而简单推广是不可取的。(3)商务谈判案例的编写，不可避免地会根据研究者的理解进行取舍。有时为了说明问题，会夸大某一个方面，使原来事实中的相关关系发生变化。这种情况在中外案例使用中比比皆是。

一、市场风险分析的内容[多选题]

1．汇率风险。(1)交易结算风险。(2)外汇买卖的风险。(3)会计风险。

2．利率风险。

3．价格风险。

二、汇率风险的含义[名词解释]汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。

三、技术风险的内容[多选题](1)技术上过分奢求引起的风险。(2)由于合作伙伴选择不当引起的风险。(3)强迫性要求造成的风险。

四、谈判人员的素质风险分析[多选题]在开展国际商务活动中，参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失。从根本上讲，各种状况的技术风险都是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映了一些国际商务活动参与者，包括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平亟待提高的事实。更多内容请与QQ：67460666索取

除此之外，项目实施与管理过程中表现出来的人员内在素质低下，在很多情况下也构成了对商务合作潜在利益的威胁。有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己，或者拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。造成这种风险是谈判态度方面的问题。有些谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持一切都要以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。其结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教，也会带来隐患。

五、风险规避的含义[名词解释]风险规避并不意味着完全消灭风险，而是规避风险可能造成的损失，即一是要降低这种损失发生的概率，这主要是指采取事先控制措施；二是要降低损失程度，这包括事先预控、事后补救两个方面。

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六、规避风险的措施[简答题](1)完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但获得利益的机会也会因此而丧失。(2)风险损失的控制，更多内容请与QQ：67460666索取

即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。在国际商务活动中，普遍采用保险方式的做法就是出于转移风险的需要；而让合作方的担保人来承担有关责任风险就是一种非保险的风险转移方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。当风险在没有被预见，因而没有作出处理风险的准备时，自留风险就是被动的或者是无计划的。这种自留风险的方式是常见的，而且在一定程度上不可避免。

七、规避风险的手段[简答题] 更多内容请与QQ：67460666索取

1．咨询专家法。在选择国外合作伙伴时，主动咨询专家的意见有助于我们避免因伙伴选择不当而造成的风险损失。这种专家渠道有很多，既可以是国内的有关专业外贸公司、同行业企业，也可以是国外、特别是项目所涉及的有关国家的政府部门、行业机构，甚至还可以是国内外银行等金融机构、外国驻我国使领馆和我国驻外使领馆等。2．利用保险市场和信贷担保工具避险法。在国际商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式。在国际商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有规避风险的作用。通常这类担保必须由银行作出，这类担保分为三种。(1)投标保证书。(2)履约保证书。(3)预付款担保。

3．利用各种技术手段法。对于市场风险中所涉及的外汇风险、利率风险、价格风险，是可以通过一定的财务手段加以调节和转化的。作为商品交换的高级形式，期货和期权交易在这方面充当了主要角色。(1)应对外汇风险的技术手段。①使外汇风险消失的对策：平衡法、人民币计价法、易货交易法。②分担外汇风险的措施：通常使用签订货币保值条款的方法。③获取风险收益的方法：正确应用结汇的时间差、正确应用不同的计价货币。④防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。(2)应对利率风险的技术手段。①利用利率期货市场。②利用远期交易。③利用期权交易。

(3)应对价格风险的技术手段。①非固定价格。②价格调整条款。③套期保值。

4．提高谈判人员的素质。谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。谈判人员还应该

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对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。

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一、准确把握和界定案例含义遵循的原则[简答题](1)真实性。商务谈判案例应该是已经发生的、关于商务谈判活动的记载，即案例是写实的，是客观发生过的，不能随意杜撰，随机取舍，随意扩大或缩小。(2)典型性。案例是对客观存在事件的提炼和精选，既应使案例能真正体现出现象与本质、共性与个性的统一，也应使人们在对其进行分析时可以得出一些带有规律性的结论。(3)有效性。即案例本身要有现实意义。案例分析不是为分析而分析，而是为了提炼上升为理论后进一步指导实践。(4)完整性。一个成功的案例应具备四大要素：主体要素(谈判关系主体与行为主体)、客体要素、背景条件要素和行为要素。更多内容请与QQ：67460666索取

(5)可读性。案例叙述要有情节，文字应朴素可读，思维闪光点较多，否则就失去了案例的指导作用。

二、案例本身的局限性表现在那几个方面[简答题](1)由于受具体实践的限制，每一个案例只能从某个角度、某个方面或某一层次反映商务谈判的部分知识，不可能系统完整地提示全部知识。而且，案例与案例之间缺乏一种整体性的系统关联，难以形成严密的内在体系。(2)每个案例都有很强的特殊性。每一次谈判都会受特定的主体、客体、行为、背景等因素的制约，因而把通过特定案例的分析得到的一些战略和战术作为“封闭型”的定论而简单推广是不可取的。(3)商务谈判案例的编写，不可避免地会根据研究者的理解进行取舍。有时为了说明问题，会夸大某一个方面，使原来事实中的相关关系发生变化。这种情况在中外案例使用中比比皆是。

一、市场风险分析的内容[多选题]

1．汇率风险。(1)交易结算风险。(2)外汇买卖的风险。(3)会计风险。

2．利率风险。

3．价格风险。

二、汇率风险的含义[名词解释]汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。

三、技术风险的内容[多选题](1)技术上过分奢求引起的风险。(2)由于合作伙伴选择

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不当引起的风险。(3)强迫性要求造成的风险。

四、谈判人员的素质风险分析[多选题]在开展国际商务活动中，参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失。从根本上讲，各种状况的技术风险都是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映了一些国际商务活动参与者，包括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平亟待提高的事实。更多内容请与QQ：67460666索取

除此之外，项目实施与管理过程中表现出来的人员内在素质低下，在很多情况下也构成了对商务合作潜在利益的威胁。有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己，或者拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。造成这种风险是谈判态度方面的问题。有些谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持一切都要以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。其结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教，也会带来隐患。

五、风险规避的含义[名词解释]风险规避并不意味着完全消灭风险，而是规避风险可能造成的损失，即一是要降低这种损失发生的概率，这主要是指采取事先控制措施；二是要降低损失程度，这包括事先预控、事后补救两个方面。

六、规避风险的措施[简答题](1)完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但获得利益的机会也会因此而丧失。(2)风险损失的控制，更多内容请与QQ：67460666索取

即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。在国际商务活动中，普遍采用保险方式的做法就是出于转移风险的需要；而让合作方的担保人来承担有关责任风险就是一种非保险的风险转移方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。当风险在没有被预见，因而没有作出处理风险的准备时，自留风险就是被动的或者是无计划的。这种自留风险的方式是常见的，而且在一定程度上不可避免。

七、规避风险的手段[简答题] 更多内容请与QQ：67460666索取

1．咨询专家法。在选择国外合作伙伴时，主动咨询专家的意见有助于我们避免因伙伴选择不当而造成的风险损失。这种专家渠道有很多，既可以是国内的有关专业外贸公司、同行业企业，也可以是国外、特别是项目所涉及的有关国家的政府部门、行业机

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构，甚至还可以是国内外银行等金融机构、外国驻我国使领馆和我国驻外使领馆等。2．利用保险市场和信贷担保工具避险法。在国际商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式。在国际商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有规避风险的作用。通常这类担保必须由银行作出，这类担保分为三种。(1)投标保证书。(2)履约保证书。(3)预付款担保。

3．利用各种技术手段法。对于市场风险中所涉及的外汇风险、利率风险、价格风险，是可以通过一定的财务手段加以调节和转化的。作为商品交换的高级形式，期货和期权交易在这方面充当了主要角色。更多内容请与QQ：67460666索取

(1)应对外汇风险的技术手段。①使外汇风险消失的对策：平衡法、人民币计价法、易货交易法。②分担外汇风险的措施：通常使用签订货币保值条款的方法。③获取风险收益的方法：正确应用结汇的时间差、正确应用不同的计价货币。④防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。(2)应对利率风险的技术手段。①利用利率期货市场。②利用远期交易。③利用期权交易。(3)应对价格风险的技术手段。①非固定价格。②价格调整条款。③套期保值。

4．提高谈判人员的素质。谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。

一、准确把握和界定案例含义遵循的原则[简答题](1)真实性。商务谈判案例应该是已经发生的、关于商务谈判活动的记载，即案例是写实的，是客观发生过的，不能随意杜撰，随机取舍，随意扩大或缩小。(2)典型性。案例是对客观存在事件的提炼和精选，既应使案例能真正体现出现象与本质、共性与个性的统一，也应使人们在对其进行分析时可以得出一些带有规律性的结论。(3)有效性。即案例本身要有现实意义。案例分析不是为分析而分析，而是为了提炼上升为理论后进一步指导实践。(4)完整性。一个成功的案例应具备四大要素：主体要素(谈判关系主体与行为主体)、客体要素、背景条件要素和行为要素。更多内容请与QQ：67460666索取

(5)可读性。案例叙述要有情节，文字应朴素可读，思维闪光点较多，否则就失去了案例的指导作用。

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二、案例本身的局限性表现在那几个方面[简答题](1)由于受具体实践的限制，每一个案例只能从某个角度、某个方面或某一层次反映商务谈判的部分知识，不可能系统完整地提示全部知识。而且，案例与案例之间缺乏一种整体性的系统关联，难以形成严密的内在体系。(2)每个案例都有很强的特殊性。每一次谈判都会受特定的主体、客体、行为、背景等因素的制约，因而把通过特定案例的分析得到的一些战略和战术作为“封闭型”的定论而简单推广是不可取的。(3)商务谈判案例的编写，不可避免地会根据研究者的理解进行取舍。有时为了说明问题，会夸大某一个方面，使原来事实中的相关关系发生变化。这种情况在中外案例使用中比比皆是。

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