新品开发战略与实施

扬子公司第二期MBA课程进修班综合论文

新品开发战略与实施

———扬子石化聚烯烃新品开发及营销战略

作者 龚军龙

单位 扬子石化研究院 学号

新品开发战略与实施

内容提要 竞争的手段多种多样，企业通常会采用价格策略、产品差异策略、成本策略 等等竞争手段，但竞争的目的是相同的，那就是占有更多的资源，获得比其它企业更有利的竞争地位。创新是是当代企业核心竞争能力的体现，企业只有不断地创新，才有可能在严酷的竞争中立足。技术创新和产品创新是企业的最主要创新之一，亚当.斯密在《国富论》中关于制针的例子已经指出技术创新可以改进效率，其重要所然由此可见。

企业最重要的技术创新是新技术、新工艺、新产品的开发，对多数工业企业而言，新产品的开发更加重要，新产品的开发能力很大程度上决定了企业的核心竞争力。

作为在国内外有着重要影响的现代特大型石化企业，扬子石化高度重视新产品的开发，作为一项核心使命之一的战略工作，近五年来，上下努力，科学管理，研发、生产、营销、质量、品牌一系列战略的实施，公司主流新产品———聚烯烃塑料新品开发成效卓著，每年开发并实现工业化的居国内外先进水准的塑料新品3至4个，年净增效益在1亿元以上，建设性的提出了“开发一代、生产一代、储备一代”的聚烯烃塑料新品开发战略，并成功验证和实施了这一战略。

关键词：创新 战略 核心竞争力 营销 差异化 聚烯烃塑料 新品开发

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目录

一 引言

二 产品开发背景 三 开发机制与团队 四 开发战略的确立 五 质量保证与品牌效应 六 营销战略与实施 （一）差异化营销

（二）从顾客满意到顾客信任 （三）有效的差异化服务 七 新品开发案例 八 结语

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新品开发战略与实施

一．引言

当今企业之间的竞争归根结底是创新能力的竞争，企业的创新能力，对工业企业尤其是对高新技术企业而言，可以说是核心竞争力的主要体现元素。瞬息万变的市场需求与顾客越来越苛刻的目标期望，决定了企业只有不断地创新，才有可能在严酷的竞争中立足。技术创新和管理创新是企业创新最主要的两大目标和内容，开发符合市场与客户需求的新产品、新技术、新工艺是技术创新的终极目标。通常在一定周期内，企业的技术、硬件设施及生产工艺相对稳定，因此，新产品的开发也就表征企业主要的技术创新。

及时、准确的预测市场需求和发展方向，制定正确的产品创新战略，确保企业科学、顺利的发展，有助于形成企业核心竞争力，反过来又将促进新产品开发的实施，两者之间可形成良性循环，企业呈螺旋式上升发展；否则，两者之间可能朝着相反方向发展，呈现恶性循环态势。

扬子石化是成立于1983年9月的国有特大型现代石油化工企业，主要从事石油炼制及烃类衍生物及聚烯烃塑料

(3-1)

等产品的生产与销售，为我国五大石化生产基地之一，1998年

4月改制上市，创立了以石化为主业的扬子石化股份有限公司及以联副产品、工用工程及物流等为主业的扬子石化有限责任公司。经过二十几年建设与发展，扬子石化有了很大的发展，整体产能提高了一倍以上，目前，以拥有850万吨炼油/年、65万吨乙烯/年、100万吨塑料/年、85万吨芳烃/年、70万吨PTA/年等以引进装置为主的近四十套大型石化生产装置，可生产聚烯烃塑料、聚酯原料、基本石化原料、成品油四大类共约50种产品，年产能近800万吨，年销售产值达600亿元人民币左右，曾位居2003年度中国上市公司竟争力排行第二名及2004年度中国最具价值上市公司第三名。其中，作为扬子石化主要产品之一的聚烯烃塑料年产已达100万吨，年销售产值约130亿元人民币，是国内最大的生产商之一。由于种种原因，扬子石化四套聚烯烃装置虽然在国内当属先进及领先地位水平，但引进产品牌号多属大众化通用类产品，或虽属专用料

(3-2)

授权牌号，但按引进工艺技术很难生产出来，个中

原因，除了部分消化吸收技术问题之外，着实耐人寻味。

注释（3-1）：“聚烯烃塑料”通常指由乙烯单体聚合而成的聚乙烯和由丙烯单体聚合而成的聚丙烯塑料。 注释（3-2）：“专用料”指一些附加值较高、特定性能和定向用途的聚烯烃塑料产品。

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聚烯烃塑料是发展最快的现代材料之一，在国民经济各行各业、人们生活、国防等几乎所有领域，有着无法替代和缺少的作用。我国是世界上生产、使用发展最快最多的国家之一，年消费量在2000万吨以上，且其中进口占了近50%，那些高性能、高附加值及功能差别化聚烯烃塑料专用料，市场需求更甚，与国外企业相比，无论是产品规模、产品质量，还是用途性能等方面，国内企业尚有很大的差距。目前，这些高端聚烯烃塑料专用料多系进口并占据相当垄断地位。

因此，立足扬子石化现有聚烯烃塑料生产装置，依托扬子石化自己的研发力量，在充分调研的基础上，确定聚烯烃塑料新品开发目标，制定详实科学的开发计划，实施新品开发战略，成为扬子石化的一项极为重要的战略使命。 二．产品开发背景

上世纪八十年代初期，扬子石化自日本三井化学株式会社各引进了一套当时居国际先进水平的14万吨HDPE

（4-1）

/年和14万吨PP/年装置，经过二十年时间的消化吸收、技术改造

及扩能升级等措施，目前两装置的实际产能均已近25万吨/年，综合技术相当于上世纪九十年代中后期水平，与国外先进技术尚有十年的差距。两装置原引进授权牌号产品43个，虽经努力并在外商专家的协助指导下，总共也只开出了约10个产品牌号，且基本是用途普通的通用料，少有高性能高附加值专用料牌号，即使在国内，也无与公司地位相称之竞争力。

本世纪初，扬子石化从美国引进令了两套设计能力各为25万吨/年的LLDPE装置，但实际也仅开出8个牌号产品，无法满足市场对专用料牌号的需求。

然而，在整个中国石化，聚烯烃牌号单一、多通用料、少专用料的局面远非扬子石化一家，普遍的情况多系如此。为了扭转这种局面，中国石化采取了严厉而量化的一系列重要措施，制定了严密的绩效考核指标，如规定专用料牌号比例等，下大力气开发聚烯烃新产品。但这些硬性措施从严格意义上说不是企业的竞争战略，虽然实施后产生了一定的效果，但也出现了一些负面的东西。

注释（4-1）：“HDPE”指低压高密度聚乙烯塑料 注释（4-2）：“LLDPE”指线性低密度聚乙烯塑料 注释（4-3）：“PP”指聚丙烯塑料

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（4-2）

和PP

（4-3）

欧美日等跨国石油石化企业，以其雄厚的技术、资金、管理和国际化运营经验，历经实施完成了自上世纪九十年代以来跨国并购与行业重组垄断，韩国石化企业凭借其早我们十年的起步和同为东方人的智慧，实力规模早已不容小视，大量的聚烯烃塑料产品源源流向中国。就连一向吃资源饭的沙特、阿联酋等中东国家，仗着前其廉价的石油资源，近十年来建设了大量的大规模聚烯烃生产装置，其经营战略目标直指中国地区，一些大石化公司在华设立了办事处等机构，产品也已开始批量进入中国，未来影响难以预测。

适应市场快速变化，满足客户的实际需求，及时开发并推出大批量工业化新产品牌号，能否从现时和未来的前瞻需求考量，制定新产品开发战略并加以实施？经过我们的努力，能否建立良性循环的新产品开发机制？面对国外公司激烈竞争冲击，如何在聚烯烃新产品市场占有一席之地，扬子石化上至高管，下至研发、生产、营销、物流等相关部门，都在认真而严肃的思考这一战略问题。 三 开发机制与团队

扬子石化研究院是扬子石化科研开发机构，系具一定核心竞争技术、全面服务扬子石化生产，集科研、开发和生产于一体的现代石化专业研究院，建有博士后工作站，拥有雄厚的技术力量和一批真才实学的工程师专家队伍。下辖的塑料加工应用研究中心曾是中石化七大塑料加工应用研究开发基地之一，拥有以引进为主、相对完备的塑料产品研发试验仪器与试验设施，以及年产能在一万吨左右的塑料中试生产线，在行业内有着相当的影响和地位，综合科研实力位居国内同行先进水平，多年来一直承担着聚烯烃塑料新产品的开发和升级换代工作，先后完成过几十项国家、省部委（中石化）、市、公司等级重大科研课题，取得了大量的成果。但由于历史和体制的原因，长期已来，存在着重成果、轻转化的问题，聚烯烃塑料新产品的开发就是较为突出的例子。

扬子石化塑料厂拥有四套引进聚烯烃塑料生产装置，现年产能已达100万吨，是国内规模、技术力量最大最强之一的聚烯烃塑料生产基地。长期以来，产量超标和装置技术达标是主要工作目标， “安、稳、长、满、优”是企业的努力方向，同样由于历史和体制的原因，缺少新品开发压力和动力，产品牌号单一，二十年就生产那么几个简单通用料牌号。

外部的竞争压力，市场与客户的需求，技术创新的要求，扬子石化聚烯烃塑料新产品开发已到了可不容缓的地步，一系列措施与决策相继推出：

1．公司成立了“扬子石化聚烯烃塑料新产品开发领导小组”和“扬子石化聚烯烃塑料新产品开发工作小组”，两个组长由公司总经理和分管营销研发副总经理分别兼任。工作小组下设研发、生产、质管、营销四大工作体系模快，定期开会，及时布置、了解、解决新产

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品开发工作中的重大问题。

2．扬子石化科技信息部牵头组织制定“聚烯烃塑料新产品项目开发工作计划”及“聚烯烃塑料新产品开发绩效考核办法”。

3．扬子石化研究院负责聚烯烃塑料新产品开发；扬子石化塑料厂负责聚烯烃塑料新产品工业化试生产，研究院提供全程工业化试生产开发技术支持；扬子石化质检中心负责聚烯烃塑料新产品质管及技术标准制定；研究院负责烯烃塑料新产品市场推广应用，并负责售前、售中、售后客户技术服务；扬子石化科技信息部负责新产品开发牵头协调工作。

4．科技部制定颁布了“扬子石化聚烯烃塑料新产品开发奖励办法”，承诺对项目完成单位及有突出贡献的个人进行重奖。

这样，扬子石化基本构建了聚烯烃塑料新产品开发良性机制，建立了新产品开发团队，为聚烯烃塑料新产品开发奠定了成功的基础。 四 开发战略的确立

聚烯烃塑料新产品竞争十分激烈，市场的变化和客户需求日新月异。对扬子石化而言，聚烯烃塑料新产品开发既面临严峻挑战，也存在重大机遇。研究院科研人员在认真充分的调研基础上，针对扬子石化聚烯烃生产装置技术与工艺设备特点，提出了“开发”、“改进”、“降本”三个方向，“开发”意即完全开发烯烃塑料新产品；“改进”意即对现有塑料牌号质量与技术进行升级换代，提高其产品附加值和竞争力；“降本”意即有针对性的对某些塑料牌号进行降低成本技术处理，同样达到提高产品附加值和竞争力之目的。具体如下：

1．开发：HDPE、PP管材专用料，HDPE通讯电缆绝缘专用料、高端汽车抗冲PP专用料、PP瓶盖专用料、高透明PP专用料、PP土工布专用料、PP高速纺丝专用料等15项。

2．改进：J340、S700、K8003等6项。 3．降本：S1004等3项。

为了从根本上解决新产品开发问题，参考国外跨国公司先进战略，放眼三年甚至五年以后市场变化与需求预测，从低成本竞争、差异化竞争和集中竞争三种竞争战略综合考量，扬子石化上下集思广益，最后形成共识，科学地提出了“开发一代、生产一代、储备一代”的聚烯烃塑料新产品开发战略。

所谓“生产一代”，指为满足现时市场与客户需求，大批量工业化生产技术、质量、标准已至成熟之聚烯烃塑料新产品，旨在快速占领同类产品市场，有效扩大市场占有份额，主要体现低成本竞争战略；而“开发一代”，指针对市场与客户需求和潜在需求，国外跨国石化公司已开发成功或正在开发的聚烯烃塑料新牌号产品，确定终极开发目标，制定研发方案，

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选择技术路线，先在研究院进行实验室小试，小试目标完成后，再在研究院中试装置进行中试放大试验，获得工程放大技术数据，完成中试工作，形成完整研发成果，最后与塑料厂合作，在工业大装置上进行工业化试生产开发，使科研成果得以转化。在该阶段，营销工作提前展开，对客户的售前、售中技术服务与市场推广应用同步进行，以最大限度地缩短新产品开发周期，这阶段主要体现集中和差异化竞争战略，但特定产品开发也会以低成本战略实施；“储备一代”意指已开发成功、但技术前瞻、标准超前，目前功能与质量相对过剩的那些高端新产品，用于两年或更长时间后市场投放，战略十分明确，但有时“储备一代”也存在较大的潜在风险，比如新产品开发方向判断失误，市场需求预测失真，或受制于产业政策或技术等壁垒等等，这种情况国内外均有案例。 五 质量保证与品牌效应

研发、生产、质管、营销在公司科技部的统一协调下进行跨部门合作，制定了严密而详细的新产品工业化试生产工艺方案，也就是说产品在设计阶段保证质量。为确保新产品开发成功，使产品质量达到预期指标，针对可能出现的各种不正常情况又制定了工业化试生产相关问题应急预案。实际上，整个产品开发是协同开发过程。

研发、生产、质管、营销等环节运作完全遵循扬子石化HSE、ISO9001、ERP及卓越绩效管理流程，使聚烯烃塑料新牌号产品开发从处于科学有效的受控之中，开发进程服从目标及计划要求，从技术、管理来保证新产品质量。

扬子石化作为一家国内外知名石化企业，多年来已形成并拥有巨大无形资产的著名品牌。在市场经济发展日趋深化的今天，品牌对于企业生存和发展的重要性已众所周知，品牌战略已成为众多知名企业在市场竞争中立于不败之地的法宝。一个好的品牌商品往往使人对生产该产品的企业产生好感，最终将使消费者对该企业的其他产品产生认同，从而能够提高企业的整体形象。因此，品牌战略实际上已演变成为企业为适应市场竞争而精心培养核心品牌产品，再利用核心产品创立企业品牌形象，最终提高企业整体形象的一种战略，是企业用来参与市场竞争的一种手段。品牌与企业产品价格有着十分密切的关系，产品价格始终影响着企业的销售收入与利润。决定产品售价的除了产品的性能、技术含量、用途等之外，往往还存在一个无形的东西，那就是企业的品牌。因此，企业要建立自己的品牌战略，这是企业在市场竞争中立于不败之地的根本之一，扬子石化新产品的开发始终贯穿品牌效应，坚定地实施品牌战略。 六 营销战略及实施

市场营销是聚烯烃塑料新产品开发过程中另一项重要环节，它与产品开发过程的研发环

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节遥相呼应，做为两端，与中间生产环节共同组成了“哑铃型”有机管理架构。扬子石化自始至终对市场营销工作给予了高度重视，研究院成立了由技术专家和销售经理及质管人员共同组成的复合型营销团队，所有新产品均经由该团队销售。 （一）差异化营销

从卖方市场到买方市场的转变，使得那种以生产者中心的企业营销体制、营销理念发生了根本性的变革。差异化营销就是现代营销策略中最常用的一种，所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品；或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的很好形象。差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。顾客对商品看法的差异决定了他（她）是否作为最终消费者的主要因素，从生产者来讲，产品是否为顾客所欢迎，最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。所以，有差异才能有市场，才能在强手如林的同业竞争中立于不败之地。实施差异化营销策略，首先把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础，而实施差异化策略须要加强营销全过程的管理和控制。

企业产品的核心价值、有形价值和增加价值构成了顾客中的三个层次价值定位，差异化战略的理论基础基本由此引出。而产品差异化、市场差异化、形象差异化三大方面构建了具体和明确的营销差异化战略。扬子石化聚烯烃塑料新产品营销基本贯彻实施了差异化战略。

产品差异化是指企业生产的产品在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。对同业竞争对手来说，产品的核心价值基本相同，所不同的是在性能和质量上，在满足顾客基本需求的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标，而实现这一目标的根本在于不断创新。扬子石化聚烯烃塑料新产品开发在产品的设计调研阶段就明确在质量、性能上优于同类产品，研发阶段具体实施，工业化试生产阶段得到了很好的验证。HDPE、PP管材专用料，HDPE通讯电缆绝缘专用料等产品在国内均处于领先水平。

市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异，大致包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。扬子石化聚烯烃塑料新产品开发定位于中高端，售价一般高于同类国产水平，获得客户普遍认同。由于新产品开发早期就选择信誉好、规模大、技术含量高的终端客户厂家进行应用试验，试验成功即进行直销，而直销的比例大于代理经销，在技术服务上由于实施售前、售中和售后服务，更是突出了技术优势和服务优势，因此，客户服务差异自然造就。

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形象差异化即企业实施通常所说的品牌战略和ＣＩ战略而产生的差异。企业强烈的品牌意识、成功的ＣＩ战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起优异的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会毫不犹豫地选择生产这一企业的产品。由于受惠于扬子石化品牌效应，加之以实施聚烯烃塑料新产品高端品质战略，产品质量可靠，产品标准与国际接轨，服务规范周到，扬子石化烯烃塑料新产品在相关客户中树立起了良好的形象，客户购买意愿强烈。 （二）从顾客满意到顾客信任

顾客满意是顾客对企业提供的产品和服务的直接性综合评价，是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。在企业与顾客建立长期的合作关系的过程中，企业向顾客提供超过其期望的“顾客价值”，使顾客在每一次的购买过程和购后体验中都能获得满意，每一次的满意都会增强顾客对企业的信任，从而使企业能够获得长期的盈利与发展。对企业来说，顾客服务的目标并不仅仅止于使顾客满意，使顾客感到满意只是营销管理的第一步。顾客信任是指顾客对企业产品或服务认同和信赖，它是顾客满意的不断强化的结果，与顾客满意倾向于感性感觉不同，顾客信任是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。顾客信任一般可以分为认知、情感、行为新任三个层次：

认知信任——直接基于产品和服务而形成，这种产品和服务正好满足了个性化需求，这种信任居于基础层面，可能会因为志趣、环境等变化而转移；

情感信任——使用产品和服务之后获得的持久满意，它可能形成对产品和服务的偏好； 行为信任——只有在企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。

股客信任所带来的经济利益相当可观，这一点在其他行业也得到了证明。近年来的服务行业，如软件和银行业的调查统计表明，顾客信任度提高5%，企业收益可上升25%至80%。

顾客信任给企业带来的好处是多方面的。顾客信任带来重复购买，顾客重复购买增加企业的收入，而且老顾客保持的时间越长，购买量就越大；因招揽顾客费用减少，使企业成本降低，从而引发一系列连锁反应，形成“企业盈利顾客信任”的良性循环。一项研究表明，争取一位新顾客的成本约比维持一位老顾客的成本多3倍，而且在成熟的竞争性市场中，企业争取到新客户的困难非常大，由于“口碑效应”，老顾客会推荐他人购买从而增加新顾客；企业对熟悉的有丰富消费经验的老顾客的服务更有效率、更经济；顾客信任度和企业经济效益的提高有助于改善企业员工的工作条件，提高员工满意度，员工归属感随之提高，进而可

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以提高工作效率，降低招聘和培训费用，减少员工流失损失，又进一步使成本降低，因此形成一种强化顾客信任的良性循环效应。

在差异化方略和良好的客户关系管理之基础上，扬子石化聚烯烃塑料新品营销战略由初期的“顾客满意”逐步稳定的转向“顾客信任”。统计数据清楚的表明，这一战略得到了成功的实施与验证：85%的聚烯烃塑料新品销售由30%的老客户贡献，事后调查还有趣的发现，有相当一部份其他非终端客户将其产品最终还是卖给了那30%的老客户。

近几年来，扬子石化聚烯烃塑料专用料（新品）在市场和客户中形成了良好的声誉，产品质量与性能指标位居国内前列，部分达到了国际跨国公司水平，基本满足了客户的需求，取代了相当一部分高端进口同类产品，也迫使某些大大降低了在中国的售价，为国内广大相关客户带来了实实在在的实惠。 （三）有效的差异化服务

扬子石化聚烯烃塑料新品营销战略的另一个特点就是向客户提供有效的差异化服务，具体如下：

1．从满足客户的需求制定服务方式与内容，到引导客户提出需求并提供服务———寻找客户不易发现的问题。

2．由固定的专家与项目工程师不定期的提供定向技术服务———高质量的解决问题，消除其后顾之忧。

3．服务考核与持续改进———确保服务流程与内容得以良性循环。 七 新品开发案例

（一）CPE用HDPE专用料工业化试生产开发 1．前言

作为全球最大的CPE

（10-1）

生产国和消费国，中国的CPE年产量已达到26万吨以上，年

（10-2）

消耗HDPE专用料超过16万吨，然而目前国内生产CPE所使用的HDPE专用料均为赫斯特

淤浆工艺制造，产量有限，导致原料价格较高，CPE产能受原料供应制约较大。若能在扬子石化1PE装置上开发CPE用HDPE专用料，以粉料的形式直接投放市场，可以进一步提高公司聚乙烯产品的附加值和1PE装置生产能力。

注释（10-1）：“CPE”是一种氯化聚乙烯的塑料

注释（10-2）：“赫斯特”为一家全球著名的德国跨国石化企业

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为此，在进行了充分的前期市场调研和现有商品料结构剖析的基础上，我院提交了“氯化聚乙烯用HDPE专用料工业化生产建议”。公司对该项目高度重视，科技部组织我院、塑料厂、生产经营管理部、物流部和质检中心等单位交流，对方案进行了讨论。8月21日上午10点，在针对产品的包装，贮运等整个生产流程进行最后确认的基础上，CPE用HDPE专用料工业化试生产在塑料厂1PE装置上进行了实施。至8月24日上午10点顺利完成首次试生产，共生产专用料636.96吨，其中过渡料约100吨（主要是MFR偏大或偏小）。

在工业化试生产过程中，对产品的性能进行了全过程跟踪，并随时反馈和配合工艺调整。同时对试生产产品进行了关键性能的分析测试。 2．质量指标设计

根据前期研究与氯化聚乙烯调研分析结果，初步设定此次工业化试生产产品性能暂行指标如表1：

表1 YEC-5505T暂行质量指标

序号 1 2 3

测试项目 熔体流动速率，5kg

密度 堆积密度

测试方法 GB/T 3682-2000 GB/T 1033-86 GB/T 1636-79

单位 g/10min g/cm g/cm

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暂行指标 0.30-0.70 0.949-0.958 ≥0.30

典型值 0.50 0.955 －

3．全性能分析结果

生产稳定后，对稳定生产产品的常规物性、热性能、粒度及共聚单体含量进行了分析测试，并与辽化及韩国LG同类商品料进行了对比。

表2基本物性测试结果

辽化

项目

熔体流动速率，5kg 熔体流动速率，21.6kg

熔流比 密度 堆密度

单位 g/10min g/10min － g/cm g/cm

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LG CE6040 0.44 5.3 12.0 0.950 －

内控指标 0.30-0.70

－ － 0.949-0.958

>0.30

YEC-5505T

L0555P

0.47 4.8 10.2 0.949 0.40

0.40 5.3 13.3 0.951 －

表2可以看出，YEC-5505T稳定产品性能与暂行质量指标要求对照，所有性能均达到暂行质量标准要求范围。

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4．技术经济分析

目前国内CPE厂家对于原料的供应主要依赖辽化公司和韩国LG，而两家的产量远不能市场需求，原料供应十分吃紧。这导致原料的价格自2003年以来就基本恒定，随市场波动很小。目前CPE用HDPE专用料的市场售价在13500元/吨左右，比通用聚乙烯5000S高出1000元/吨，而CPE用HDPE专用料无须造粒，同时省去了造粒和助剂成本。专用料的成本核算见表9。

表3 YEC-5505T产品技术经济分析

成本核算 市场售价 造粒成本 助剂成本 合计

5000S 12500元/吨 300元/吨 100元/吨

YEC-5505T 13500元/吨

／ ／

每吨增加利润, 元

1000 300 100 1400

由表3可见，粗略计算，每吨CPE用HDPE专用料可在5000S基础上新增利润1400元，此次生产专用料若按500吨计算，可新增利润70万元，经济效益十分明显。 5．结论

（1）此次氯化聚乙烯用HDPE专用料工业化试生产为期3天，通过对聚合工艺的调整，产品性能基本达到了预期设计要求。工艺调整到位后，生产过程平稳，产品性能稳定，试生产较为顺利，为今后批量生产积累了经验。

（2）试生产料YEC-5505T的熔体流动速率、熔流比、密度、熔点及共聚单体含量均与辽阳石化及韩国LG同类商品料相当或接近，平均粒径与韩国商品料更为接近。分析表明，专用料综合性能与韩国LG同类商品料相当。

（3）与5000S相比，每吨专用料可新增利润1400元，具有十分明显的经济效益。 （4）专用料的顺利生产，同时实现了首次在1PE装置开发粉料专用料牌号，不仅丰富了公司高密度聚乙烯产品品种，满足了市场需求，而且可为日后造粒机组检维修期间的聚合装置正常运转提供保证，增强了装置的生产能力，为实现年产百万吨塑料的目标提供了有力支持。

（二）PE100（YEM-4902T）开发与推广应用

继我院2003年自主成功开发了高性能HDPE管材料YME-4803T后，2005年与塑料厂合作，开发出了性能更好的PE100管材料YEM-4902T，进行了两次总批量为1200吨的工业化试生产。

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YEM-4902T是在YEM-4803T基础上开发的又一种具有更高耐压强度的高性能HDPE管材料，产品按PE100管材料的结构与性能设计，分子量分布为双峰形态。 1． 市场情况

YEM-4803T/YEM-4902T设计用来生产给水、燃气和排水管等领域，目标市场主要集中在长三角地区，该地区市场容量大，约占全国总量的30%。同时中间商经营能力强、组织健全、运作规范、水平高。终端用户加工规模大、设备先进，经营规范。该地区HDPE压力管材用料方面的主要情况见下表4：

表4 目标市场HDPE压力管材用料情况

国内 牌号 YEM-4803T/4902T YGH041T TR-480 6380 国外 生产企业 扬子石化 上海石化 上海金菲 燕山石化 以韩国料为主 工艺 三井淤浆 Borstar Philipls 淤浆法 国内提供的几种专用料均通过了相应的等级认证，但年产量除上海金菲TR-480在5万吨左右外其余几个牌号均不是太高，市场缺口还比较大，所以相当大部分还得依赖进口，这其中又以韩国料为主，占到60%以上。 2．产品情况

2005年9月进行了首次工业化试生产，2006年2月进行了第2次工业化试生产，累计生产1200吨，目前已基本投放市场。产品的加工和使用性能得到了下游厂家的肯定。

YEM-4803T/YEM-4902T作为公司近两年来推出的HDPE新品，依靠其优良的综合性能，得到了业内人士和用户的普遍好评，专用料的市场推广与应用工作一直呈现着良性发展的势头，为公司创造良好经济效益的同时，也为国产品牌在市场上赢得了声誉，在短短的两年内充分展现了研-产-销的紧密结合优势。

进一步改进和提高YEM-4902T质量，加大市场开发力度，做大做强专用料的推广应用工作将是今后的努力方向。

（三）通信电缆用HDPE绝缘专用料5310M工业化试生产

扬子石化研究院研究开发的通信电缆用高密度聚乙烯绝缘料（HDPE5310M），日前在公司一套聚乙烯C线生产装置上一次开发生产成功。此次专用料的开发生产得到了公司科技部、塑料厂、营销部、质检中心的大力支持和热情帮助，各部门通力合作，圆满地完成了生产任

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务。此次生产电缆绝缘料约796吨，包括前后过渡料在内约808吨，前后生产四天时间。此批电缆绝缘料由研究院负责进行销售。 1．生产情况介绍

塑料厂一套聚乙烯C线生产装置于2005年07月08日9：00点开始由HDPE 6003T中空料转产HDPE 5310M绝缘料，其中丁烯进料量（80Kg/h）等工艺参数一次调整到位，至07月08日20：30时熔指调整到位，出合格产品。由于产品密度偏高，于07月09日21：10时将丁烯进料量提高至85Kg/h。根据研究院塑料中心监测的产品密度数据发现产品密度变化不明显，所以于07月10日14：50时将丁烯进料量提高至94Kg/h，塑料中心监测的07月11日的产品密度数据已达指标要求。至07月11日15：30停止HDPE 5310M生产，转HDPE 7000F生产，HDPE5310M绝缘料工业化生产结束。 2．质量技术指标

为了控制产品质量，根据邮电部行业标准YD/T760-95《市内通信电缆用聚烯烃绝缘料》制定暂行质量指标，见表5。

表5 高密度聚乙烯树脂 5310M产品暂行质量指标

序号 1 2 3 4 5 6 7 项目 熔体流动速率（2.16Kg） 密度 拉伸强度 断裂伸长率 耐环境应力开裂（48h） —失效数 200℃氧化诱导期 介电常数（1MHz） GB/T 2951.37 GB/T 1409 min ≥30 ≤2.40 35 2.20 测试标准 GB/T 3682 GB/T 1033 GB/T 1040 GB/T 1040 GB/T 1842 单位 g/10min g/cmMPa % 个 3 暂行指标 0.6～0.8 0.950～0.955 ≥24 ≥500 ≤2/10 典型值 0.70 0.954 28 600 0/10

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表6 实测性能数据

实测值 序项目 号 A 熔体流1 动速率 2 密度 拉伸强3 度 断裂伸4 长率 耐环境应力开5 裂性（48h） 200℃氧化诱导6 期（Cu杯） 介电常7 数（1MHz） 说明 过渡料 绝缘料 绝缘料 绝缘料 绝缘料 过渡料 ≤2.40 2.25 2.24 2.25 2.23 2.25 2.26 min ≥30 5.9 22.9 56.9 72 61 35.6 失效数 ≤2/10 0/10 0/10 0/10 0/10 0/10 0/10 % ≥500 847.1 676.5 845.6 708.6 582.3 617.7 MPa ≥24 31.36 31.19 30.13 29.99 28.77 27.72 g/cm3 单位 标准要求 DC20050709CDB20050710CB 0.72 DA20050711CD 0.70 DA20050711CA 0.67 DB20050712CB 0.64 DB20050712CA 0.10 g/10min 0.6～0.8 0.950～0.66 0.9538 0.955 0.9533 0.9545 0.9545 0.9500 0.9555

从表6测试数据看，所有批次的绝缘料除氧化诱导期测试数据有所波动外，其它测试数据均能满足标准要求。 3．营销策略

通信电缆用高密度聚乙烯电缆绝缘料（HDPE5310M）的成功试生产已为此产品的开发实现了首要的第一步，接着便是关键的第二步即努力打开市场，积极进行产品销售。研究院以生产经营科为主，塑料中心协助销售的形式进行销售。生产经营科在中国塑料信息网上做了产品广告，塑料中心做好了所有的技术准备，两部门都配备了精干人员，深入市场，走访厂家，进行该产品的推广和销售。

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目前HDPE5310M销售定价主要以HDPE5301B为依据，助剂成本比HDPE5301B增加了100元/吨，再增加附加值150元/吨，为此HDPE5310M的售价则执行“HDPE5301B + 250元/吨”，该价格与目前市场上国产料价格相当。同时将密切跟踪国内同类产品价格，采取随时应变策略，及时调整销售价格，争取利润的最大化，为公司多创效益。 （四）聚丙烯管材专用料YPR-503工业化试生产开发

研究院从2005年就开始进行高性能聚丙烯管材料YPR-503（简称R503）中试研究，根据公司安排，塑料厂于2007年8月23日进行了工业化试生产，试生产分两步进行，首先稳定生产F401，在此基础上再切换至R503的生产。8月21日，塑料厂聚丙烯车间开始进行预聚合，23日上午开始切换使用ND催化剂，27日上午在稳定生产F401的基础上开始向R503过渡，28日零时，产品的熔体流动速率（MFR）达到R503暂行指标要求，装置稳定运行到31日上午8:00结束，本次生产合格产品R503共640吨。

塑料厂在F401与R503的生产过程中，基本验证了中试的试验结果，氢调方式也基本遵循中试结果进行调整，生产F401时通过在后三个釜加氢，有效地调整各釜的聚合量，使得装置稳定生产，产品性能测试结果达到公司指标要求。 1．产品性能

研究院于29日取样对R503进行性能分析，并且与R200P进行比较，测试结果见表7： 从测试结果看，R503在乙烯含量明显低于进口PPR管材料，而MFR高于R200P情况下，冲击性能仍保持与其相当，而表示刚性的弯曲模量则高于R200P管材料22%，拉伸屈服高于R200P接近10%。如果MFR控制与R200P相当，平均分子量增加，产品的性能将会进一步提高。

表7 R503性能测试

项目 熔融指数 拉伸屈服强度 断裂伸长率 弯曲模量 冲击强度 熔融温度 乙烯含量 常温 -20℃ 单位 g/10min MPa % Mpa KJ/m2 ℃ wt% R200P 0.23 23.5 405 651 25.7 3.87 142.00 4.6 R503(08290830) 0.31 25.6 508 794 25.3 4.08 146.22 3.4 测试标准 GB/T 3682-2000 GB/T 1040-2006 GB/T 1040-2006 GB/T 9341-2000 GB/T 1843-1996 GB/T19466-2004 16

2．技术经济分析

生产R503，使用ND催化剂，其活性大约提高40％，如果其价格与NA相当，催化剂成本将降低约50元/吨，而R503长效的助剂成本增加大约200元/吨，其他成本基本不变，故生产R503大约增加成本150元/吨。表10是近期的PPR产品报价，燕山的PPR管材料4220与扬子F401相比，价格要高出1250元/吨，而进口的R200P则要高出2750元/吨，而R503的性能与R200P相当，刚性则更好。

表10 聚丙烯价格

牌号 北欧化工RA130E 燕山PPR4220 燕山8101 扬子J340 扬子F401 韩国晓星R200P 价格，元/吨 大于20000 13200 12700 12400 11950 14700 日期 2007.9.6 2007.9.6 2007.9.6 2007.9.6 2007.8.28余姚市场 3． 结论

从性能比较来看，在乙烯含量低于进口样（R200P）1wt%的情况下，冲击强度仍然达到进口样R200P（韩国）的水平，而弯曲模量则高于R200P管材料22%，拉伸屈服高于R200P接近10%，因此用R503制备的管道韧性好，抗蠕变性能、耐热性将好于R200P，而乙烯的降低利于装置长周期稳定运行，总体性能好于R200P（韩国）的水平。 八 结语

通过近几年的上下努力，扬子石化聚烯烃塑料新品开发取得了预期的效果。近五年来， 每年以3至4个新品开发并得到有效转化的速度发展。

成功地开发出了国内先进甚至领先水平的PP/HDPE管材专用料、HDPE通讯电缆绝缘专用料、高端汽车抗冲PP专用料、PP瓶盖专用料、高透明PP专用料、PP土工布专用料、PP高速纺丝专用料等聚烯烃塑料新品，仅此年净增经济效益在1亿元以上。

每年改进和优化4个既有生产牌号产品，大幅度提高了产品质量和性能。 每年对2个传统牌号产品进行降本技术改造。 培养了一大批研发、生产、营销、质量和复合性人才。

社会效益同步显著，扬子石化企业形象得到进一步提升，客户满意度和信任度再创新高。事实证明，“开发一代、生产一代、储备一代”的聚烯烃塑料新品开发战略得到了成功

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的实施，这一战略行之有效。聚烯烃塑料新品开发战略的成功实施，表明扬子石化新品 开发跃上了一个新的台阶，产品开发能力与技术创新能力显著增强，企业核心竞争能力有了实质性的提高，企业形象得到进一步的提升。

研发、生产、质量、营销等部门在开发团队有效而密切的合作保证了聚烯烃塑料新品开发战略的成功实施；科学严谨的ISO9001、ERP、HSE及卓越绩效等管理体系规范和提升了新品开发战略水平；差异化营销战略作为新品开发战略重要组成部分立下了汗马功劳。作为新品开发的源头，也是聚烯烃塑料新品开发战略中最为重要的部分，成功而创新的新品研发成果及研发工作奠定了新品开发战略成功实施的基础；而研发和市场推广及新品销售由以技术专家团队为主的扬子石化研究院全部承担并加以实施，是扬子石化聚烯烃塑料新品开发战略实施的创新和一大特色。

参考文献：

1 现代企业，现代企业杂志社，2006年1至12期

2 现代企业，现代企业杂志社，2007年1至9期 3 现代营销，现代营销杂志社，2006年1至12期 4 现代营销，现代营销杂志社，2007年1至9期 5 科技信息，科技信息编辑部（山东），2007年1至9期 6 郑称德，运作管理，南京大学出版社，2003.11

7 （美）(Kotler,P.)/(Keller,K.L.)著，梅清豪译，营销管理，上海人民出版社，2006 8（美）Hitt,M.A.等著，吕巍等译，战略管理，机械工业出版社，2005.7 9 任君清等编著，新产品开发，科学出版社，2005 10 陈欧，研发项目管理，机械工业出版社，2004.1 11 扬子石化年鉴，2003年至2006年

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