04—千鹰展翼——创新型成长企业培育计划(招商银行总行+广州分行

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2012年度广东金融业机构亮点工程申报表

填报日期： 2012 年 12 月 12 日

亮点工 程名称 千鹰展翼——创新型成长企业培育计划 单独申报 （ ） 申报方式 联合申报 （√） 申报单位 招商银行 招商银行广州分行 一、项目简介 近年来，招商银行积极响应党中央关于培育自主创新能力、加快建设创新型国家的号召，在国内首家推出针对创新型成长企业金融服务的?千鹰展翼?计划。 精准客户定位。?千鹰展翼?计划是一项专门针对拥有自主创新产品、专有技术、新型商业模式的中小微科技创新型企业金融计划。 综合金融服务。招行不仅开发国内独有的银行债权融资产品体系，专门打造银创合作平台，通过与风险投资及私募股权机构合作，为创新型成长企业提供银创金融增值服务，助力企业通过资本市场亮点工 程简介 实现跨越发展。同时招行针对不同行业成长型企业的成长周期特色,通过行内外资源和平台的有机整合，为企业搭建了包括现金管理、财务咨询、投资银行等在内的一揽子综合金融平台。 营销流程创新。招行运用全新思维，始终围绕?如何寻找客户、如何识别客户、如何助力客户、如何赢得客户?全流程展开创新，已经形成了一套以新型风险信贷理念为前提，以先进的工作方法、创新的产品体系、独特的银创服务模式为推手，以领先的信用风险数据分析为技术手段、完善的组织体系、优化的资源配臵为切实保障，实现企业、政府、PE、银行等多方共赢的全新商业模式。在业内做出了首创性的探索，成效显著。有效改变商业银行传统的运营模式和金融产品销售模式，实现了对众多高科技中小企业的融资支

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持,助推包括广东省在内的中国新兴产业的发展和科技成果的转化,一大批千鹰展翼客户经过几年的发展正成为引领中国经济发展的有生力量。 取得丰硕成果。?千鹰展翼?计划推出三年来，客户数已突破6000家，授信总额超过1600亿元，贷款余额达到570亿元。?千鹰展翼?计划为70%以上的境内外上市企业提供了综合金融服务，为近40%企业提供了授信支持，帮助企业打破资金瓶颈。截至目前，已有145家企业在?千鹰展翼?计划的帮助下在境内外成功上市，将超过200 亿元募集资金存款托管招行。其中在中小及创业板上市的达到109家，占比36%，在国内银行排名第一。 其中，截至2012年9月末，“千鹰展翼”计划服务广东地区情况如下： 1、广东地区纳入?千鹰展翼?计划客户数达到1463家，占比为24%； 2、为广东地区?千鹰展翼?计划客户提供授信达到348亿元，占比为23%； 3、2011年以来，?千鹰展翼?计划服务广东地区的40家企业在境内外上市。其中，2012年在中小和创业板上市15家，占广东省上市企业总数的56%，在广东地区各家商业银行中排名第一。深圳地区上市企业中超过70%都为招行?千鹰展翼?客户； 4、大力支持广东地区的PE机构发展。与达晨、深创投、基石、高特佳等近50家开展紧密合作。 二、项目创新点 （一）开创业内全新商业模式 招商银行?千鹰展翼?创新型成长企业培育计划，在业界首创性地聚焦创新型成长企业为核心目标客群，运用全新的思维，始终围绕?如何寻找客户、如何识别客户、如何助力客户、如何赢得客户?全流程展开创新。

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?千鹰展翼?计划形成了一套以新型风险信贷理念为前提，以先进的工作方法、创新的产品体系、独特的银创服务模式为推手，以领先的技术手段、完善的组织体系、优化的资源配臵为切实保障，实现企业、政府、PE、银行等多方共赢的全新商业模式。在业内做出了首创性的探索，成效显著。 （二）首创“名单制”营销方法 ?名单制?营销以?细分行业研究系统? ?渠道信息获取系统?和?已有数据挖掘系统?三大系统为依托，形成了集企业名单获取、数据分析、信息推送、营销跟进、动态法反馈为一体的流程化体系。其中，通过?细分行业研究系统?对十大新兴行业进行重点研究；通过?渠道信息获取系统?从科技类、私募股权类、拟上市类、高新园区类等五大渠道扫描目标客户；通过?已有数据挖掘系统?对招行已有的40 多万已有企业客户以及新合作客户数据资源进行深入挖掘。通过三大系统365 天*24小时高频率不间断扫描营销信息，每日更新最新数据，并且依照客户来源、客户标识关键字段智能筛选出目标客户。两年锁定5 万家目标客户。其中从国家重点支持的科技类企业库（包括国家火炬计划企业、科技型中小企业创新基金支持企业、国家重点新产品计划企业）中赢得目标客户名单近3万家，锁定2万家。 （三）创新开发“客户识别模型”和全新信贷审批技术 摒弃传统商业银行过分依赖企业有形资产、财务报表和现金流量的旧思维，在业内首家针对创新型成长企业客群设计推出?客户识别模型?，从技术产品创新性、高管团队、商业模式、成长潜力、股东结构这五个全新维度开发?千鹰展翼?客户资质打分卡，全面、准确、高效辨识企业。 ?创新信贷审批技术?更是我行将?千鹰展翼?计划落实到不同区域、行业、企业的成功实践。一是在信贷业务流程中，开发了?三卡量化模型?。在审批阶段，将依据财务数据的?风险评级卡?和依托非财务数据的?质量评分卡?有机结合，有效提升审批效率。

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在贷后管理阶段，运用?行为评分卡?进行风险管控；二是在已有审贷评估模型基础上增加专门的?创新型成长加分项?，兼具普适性和特殊性，为创新型成长企业信贷审批提供批量化专业工具；三是针对重点行业和产品开创了新的审贷技术，极大丰富了针对创新型成长企业的审贷技术体系。 （四）创新设计推出“展翼通”融资产品体系 第一，在业内首创推出针对创新型成长企业打造的专属融资服务品牌?展翼通?。从?特色系列?、?基础系列?、?行业系列?、?周期系列?等四个维度建立产品体系框架，并持续创新融资产品。重点产品包括投联贷、上市贷、文创贷、科技成果转化贷、科技补贴贷、订单贷等。和传统融资产品相比，?展翼通?具有以下四个创新亮点：1、先导性。即业内首个针对创新型成长企业的融资服务品牌；2、独创性。上市贷、文创贷、科技成果转化贷等产品属于业内首创；3、普适性。多达四个系列数十项产品，全面满足企业各类金融需求；4、灵活性。信贷准入时注重企业知识产权、发展前景等软实力因素，破解高新技术企业因轻资产特征导致的融资难题。其中，我行创新设计推出?增值贷?，即我行提供融资解决企业成长所需资金并实现企业股权价值增值，同时通过PE合作平台的选择权业务分享企业股权增值收益。我行创新的跨界运用PVC估值模型，实现了三方共赢——企业获得专业的股权估值、银行将估值作为融资参考、合作伙伴获得优先入股权。 第二，通过构建银创合作平台为企业提供创新的金融增值服务。为创新型成长企业提供直接融资和间接融资相结合的金融服务。截至目前，我行已与256 家私募股权机构搭建合作平台，创新建立起?四互工作流程?。 第三，整合行内各类拳头产品，创新制定了九大综合金融服务解决方案。包括创新的信贷政策和融资产品方案、股权合作方案、供应链方案、跨境金融方案、现金管理方案、财富管理方案、薪酬福利方案、电子商务方案、上市财务顾问方案等，全面满足企业在

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全生命周期各阶段扩大生产、拓展市场、降低成本、提升效率等发展需求。 （五）完善组织体系、创新系统支持、优先资源配置 完善组织体系。一是在总行层面成立由公司银行部牵头，由授信审批部、信用风险管理部、投资银行部等部门组成的?千鹰展翼?创新委员会，并邀请科技部、政府机构、科研机构专家与我行专家组建?千鹰展翼?专家研究团队；二是在分行层面成立?千鹰展翼?业务推动小组，由分行中小企业金融部牵头，风险条线和市场条线协同配合；三是在支行层面成立100 家专注服务于创新型成长企业的创新支行，作为?千鹰展翼?客户培育基地，为其提供全方位、综合化、高水准的金融产品和专业服务，培养一大批熟悉新兴产业阶段特征、了解创新成长型中小企业需求和风险特征的客户团队。 创新系统支持。依托CRM（客户关系系统）和CVM（信用风险管理系统）全新开发了十余项功能模块，全面支持?千鹰展翼?计划寻客、辨客和助客全流程。包括?千鹰展翼名单制客户筛选模块?、?千鹰展翼客户识别打分卡模块?、?千鹰展翼客户需求48小时响应模块?、?成长性信贷加分模块?、?‘股债结合’贷后管理模块?、?引荐股权融资流程跟踪模块?、?产品主动推送模块?、?千鹰展翼客户财务分析模块?、?千鹰展翼客户横向资源共享模块?等。 优先资源配臵。一是我行每年开列专项贷款额度，专门用于支持创新型成长企业；二是针对创成企业客群建立?四优先?法，即?客户拜访优先、信贷审批优先、贷款规模优先、费用奖励优先?；三是配备专门的业务研究、营销推广以及信贷审批队伍，保证专业人员、专职服务、专业运作。 三、经济效益和社会影响 ?千鹰展翼?创新型成长企业培育计划经过两年的实践，取得了良好的经济及社会效益。 （一）“千鹰展翼”计划经济效益

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