ITC中级采购师简答论述题

四、简答题

1.评估供应商报价的四种方法及各自适用的情况。M6/

答：1）最低价格法，适用于：①不需要复杂评价的标准产品；②采购后支出的成本较少的情况。

2）最低寿命周期成本法，适用于：①采购的后续成本很高时；②需要权衡采购价格和运行成本的情况。

3）加权评分法，适用于：①成本不是决定因素的情形；②通过回答是或否不足以进行评价的情况；③成本不能确定的情况。

4）价值评估法，适用于：①成本被认为是相当重要的情况；②非成本因素也同样重要，且通过回答是或否不足以进行评价的情况。

2、在关键性采购项目的获取报价过程中，通过座谈的方式听取未中标的供应商的意见是一个好主意。这种方式既是对他们为准备和提交报价所付出努力的感谢，又是招标方提高其公平性与公开性方面声誉的良好机会。请问招标方在座谈会上应该特别注意哪些事项？M6/

答：未中标供应商的告知与座谈中要注意的事项：

（1）会议前进行充分准备；（2）应让经验丰富及能敏锐处理尴尬局面的人员参加；（3）不与其他供应商进行任何直接的比较，并保守他们的秘密。（4）应包括对技术和商务问题都了解并能进行解释的人员；（5）谈及供应商的弱点时应以强项来平衡；（6）说明判断是谨慎做出的；（7）了解供应商为获取与选择报价程序的反馈意见；（8）不同供应商的特定价格和费率作为永远的秘密；（9）除非中标供应商拒绝，否则公开其名字。

3、在评估与初选供应商的流程之前需要进行哪些基础性工作？M5/P7

答：在评估与初选供应商的流程之前需要进行的基础性工作包括：

（1）设定供应目标和优先权；

（2）分析供应市场；

（3）确定采购项目；

（4）确定特定采购项目的供应策略；

（5）确定和评价潜在的供应商。

4. 有A、B、C、D 四个采购项目，分别在供应定位模型中所处的位置如图。图中H、M、L、N 分别代表对利润的潜在影响等级为高、中、低和无影响。M2/

1)对四个项目进行采购优先等级分类；2)简要回答在采购中对A 项目和D 项目应关注的重点；

答：1）ABCD 四个采购项目分别为瓶颈项目、关键项目、日常项目和杠杆项目。其采购优先等级为B 最优，A 其次，D 再次，C 最不重要。2）对A 项目应关注的重点是降低供应风险；对D 项目关注的重点是降低采购成本。

5.对于不同类型的采购项目来说，申购的要求和审批内容是不同的。请列出非生产的业务性采购项目的申购单应包含的主要内容。M2/

答：非生产的业务性采购项目的申购单应包含的主要内容有：

（1）申购编号；（2）申请人姓名、部门和签名；（3）预算审批人的姓名和签名；（4）需够物品/服务的特征；（5）采购数量；（6）要求的交货日期；（7）交货细节和限制条件；（8）成本分配相关的预算线。

6、在正式启动采购程序时需要进行采购审批。请问进行采购审批应起到哪几个方面的作用？M2/P87

答：采购审批的作用有：

（1）确保有关产品或服务规格的技术审核；

（2）确保采购预算审批部门的批准；

（3）告知财务部门近期的财务开支；

（4）安排公司编码体系对采购产品进行编码，以利于各项分析；

（5）为审计提供备份材料。

7. 价值分析/价值工程（VA/VE）是寻求价值增值的结构性方法。请问增加价值的途径有那些？M2/P27

答：价值增加的途径包括：（1）以更低的成本提供同样的功能；（2）以同样的成本增加功能的范围和质量；（3）功能加的比例高于成本增加的比例；（4）成本降低的比例高于功能减少的比例。

论述

1.企业在决定使用何种方法来获取供应商的报价时总是要受多种因素的影响。一个采购项目的采购价值大小、供应风险程度以及采购复杂程度等因素对使用获取报价的方法是如何产生影响的。M6/

答： 企业获取供应商报价的方法受到多种因素的影响，特别是采购项目的价值大小、供应风险程度以及采购复杂程度等因素。

（一）非正式方法的适用情形：

非正式的获取报价方法，包括口头、电话报价等。这种获取报价方法较为简单，但是风险较大。因此，其适用的情形包括：低价值的采购、供应风险低的项目采购、采购复杂程度低的项目采购等。在供应定位四项目中，日常项目比较适合采用非正式的获取报价方法。

（二）询价/报价方法的适用情形：

询价/报价方法是企业最常采用的获取报价方法。在采购项目的价值较高、采购产品相对复杂且存在一定采购风险时，适用于询价/报价法。在供应定位模型中，杠杆、瓶颈、关键项目均可以采用询价/报价法。

（三）正式招标法的适用情形：

正式招标法可以让企业在最大范围内获取最优报价，但是这种方法需要耗费较大的成本和管理精力。因此只有采购项目的价值很高，或采购需求非常复杂（如工程项目），或供应风险较大等情形，企业才会采用公开招标法。一般来说，杠杆项目和关键项目可以采用正式招标法。

总之，获取供应商的报价方法很多，企业需要考虑采购项目价值、供应风险程度以及采购复杂程度等因素加以选择。

2.在市场上只有少数几个供应商且产品变化迅速的情况下，作为买方，你单位使用正式公开招标方法去获取报价。你认为将会面临什么样的情景？面对这样的情景应如何考虑？M6/P22

答：企业获取供应商报价的方法依据正式性和严格程度不同，可以有非正式方法、询价-报价法、正式招标法。不同获取报价方法的复杂性、成本、正式程度不同，适用的情形也不同。正式招标法在最大范围内利用供应商的竞争，该方法的正式程度最高，最复杂，成本也最高。因此：

(1)当市场上只有少数几个供应商时，供应商之间的竞争不够激烈，正式招标法花费的成本和费用并不值得；

（2）当产品变化迅速的情况下，正式招标法非常正式，花费的时间太长无法满足企业的需要。面对这样的情景，企业应该选择询价-报价法获取供应商的报价。询价-报价法是企业最常采用的获取报价方法。它不象正式招标法那样正式，较为迅速有效，适合题目中的情景。

3．在邀请供应商报价时，需提防并力图避免一些风险，尤其供应商之间的共谋及利益冲突。请论述如何降低这些风险并举例说明。M6/P65

答案要点：

1）与企业了解到的市场情况相比所接受的报价不具竞争性。2）大量供应商都很反常地没有进行报价。3）供应商使采购公司的业务在他们之间轮转，每次轮流让一个不同的供应商赢得合同。

5.在买方询价过程中经常出现这样的现象：一个供应商经常会对同一个产品以不同的价格提供不同的买房（见下表），而该产品的单位固定成本为14 元，变动成本为4 元。请结合供应商感知模型（四象限）解释供应商这样做的理由。M5/

供应商提供的产品单价买方A 买方B 买方C 买方D 50 元/个 30 元/个 20 元/个 16 元/个

答：买方的业务对供应商的价值不同、对供应商的吸引力不同，因此供应商对买方的态度不同。供应商感知模型正是从这两个纬度去感知供应商的态度的。

（一）供应商感知模型的四象限

如上图所示，不同客户的业务对供应商的价值不同，业务价值可以用：客户年采购业务金额/供应商的销售额来表示。一般而言，业务价值低于5％可以定义为L 级别，5％－15％定义为M，高于15％定义为H。同时不同客户的业务对供应商的吸引力不同，这主要取决于： ①企业的业务战略与供应商的业务战略是否一致②供应商认为与企业的合作是否是便利的、无任何问题的③供应商预期企业会按时付款④供应商认为在客户名单中增加本企业是否将会提高他的信誉⑤供应商是否认为企业目前从其他供应源采购的产品或服务他也能供应，等等。

供应商的态度可能有以下四个象限：

（1）维持：供应商把企业排在其优先级别名单的最后。

（2）盘剥：供应商希望与企业一直保持这种业务关系，并会尝试通过提高价格等，从该业务处获得更多的好处。

（3）发展：吸引供应商的是企业的未来发展潜力，他们准备投入时间和精力与企业发展长期合作关系。

（4）核心：供应商把企业的业务作为其核心业务的一部分。

（二）供应商感知模型对题中供应商价格的解释

（1）供应商对买方A 的态度是维持型，它对A 的业务不感兴趣，把A 排在其客户优先级别的最后，可有可无，所以报价很高。

（2）供应商对买方B 的态度是盘剥型，它只寻求单赢，并尝试通过提高价格从买方获得更多的好处。

（3）供应商对买方C 的态度是核心型，它把C 的业务作为其核心业务，并尝试通过双方的合作降低其成本，从而实现双赢。

（4）供应商对买方D 的态度是发展型，它提出优惠的价格(低于成本的价格)，试图获得D 更多的订单。

根据供应商感知模型，供应商对不同客户的态度可能差别很大。企业选择供应商不但要评估其能力，还要考察其态度。

6、企业并不是总能找到理想的供应商，尤其是当采购价值和吸引力都低时更是如此，此时

供应商很可能会把我们视为“边缘”客户。如果果我们只能同这样的供应商打交道，那就需要采购措施以改变不利状况。请问你应当采取哪些具体措施并阐述相应的理由，如能结合实际例子当然更好。M5/

答：根据供应商感知模型，企业的采购价值和吸引力都低时，供应商的态度为维持象限。企业最好不要与这样的供应商做生意。如果我们只能同这样的供应商打交道，只能采取措施激发供应商的积极性。

(一)增加从该供应商处的采购量。可以考虑该供应商的情况，从其处采购更多的项目种类，也可以联合其他的企业从该供应商处联合采购。举例；

（二）通过证明企业是一个优质客户来提高对供应商的的吸引力。具体可以通过：

（1）证明公司从来都是准时付款；（2）承诺不需要供应商经常费时费力地配合公司业务；

（3）为供应商批派一个客户经理，以方便供应商处理公司的业务；（4）对供应商的询问做出快速反应；（5）主动提出处理所有外部管理事务。举例；

7．许多从事采购的专业人员都遇到过因各种原因需要更换供应商的情况，这样的问题有时处理起来很麻烦。对于在工作中遇到的这类问题，你是怎样处理的？学习过采购师培训课程后，请你对当时的处理做一个评价。如果你没有这方面的经历，请结合你学过的采购师培训

课程，谈一谈你认为应该怎样处理？M5/P92-93

答案要点：

（1）考虑与转变供应商有关的风险（2）就任何新的安排同有关各方进行沟通（3）可能需要对人员进行培训（4）如果合同包含有在购买方的场地上提供的服务，可能需要监督、出入、安全等方面的工作。

8．企业文化对于组织职能的运作有巨大的影响，因此不能忽视企业文化的存在，那么有哪些因素决定企业文化呢？M1/P25

答:企业文化直接受到民族文化的影响。

不同民族文化间的差异包括下面这一些内容：（1）对于人际关系的重视程度。（2）达成交易所用的时间。（3）协议的重要性以及对协议的熟悉程度。（4）时间观念与准时（5）交流中坦率的程度（6）对于风险本身和承担风险的态度（7）对于公开的批评和面对面的争执态度

（8）传统与继承和创新与改革的重要性（9）对于长期承诺与短期收益的态度。

创始人和其他拥有控制权的个人、组织的历史、组织的年龄与规模、组织工作的性质、组织

的性质与权利分布。

9、采购与供应职能集权化管理的优缺点是什么？M1/P133 答：

10、采购与供应流程的子流程都有哪些？举例说明在设计和优化企业采购与供应流程时，部门之间配合的重要性。M1/P119

答：确定需求计划→分析供应市场→制定供应战略→评价供应商→准备合同→搜集资料→谈判→管理供应合同→管理内向物流→管理存货

以上每一项活动又都包含着许多小的子流程。例如：“管理供应合同”将包括向供应商支付货款的子流程，反过来，这一活动又将需要进行一些更为具体的活动，例如，开信用证、签发向供应商支付货款的票据等等。

12.采购需求数量预测的步骤。M2/

答：对采购需要的数量进行预测是明确需求的重要工作，数量预测应采用以下的步骤：

（一）数据的收集和分析。数据的收集和处理是进行预测的基础。不管采用哪种方法，都要确保历史数据的真实性。在数据收集和分析中注意做好以下工作：

（1）选择最好的数据来源；（2）收集并审核数据；（3）数据清理，对不真实或缺失的数据进行处理；（4）通过测试，选择最合适的预测方法；（5）生产一个基础性的统计预测数据。

（二）增加决定性影响因素。在这一步骤需要对历史数据模型进行必要的调整。

（1）找出可能导致对需要预测进行调整的因素，如技术革新、消费者偏好转移、价格变化等；（2）估计出这些因素潜在的影响程度；（3）将这些因素考虑进去，对基础的统计数据进行更新调整。

（三）采取相应的行动。有时实际需求量与预测值之间存在巨大的差距，所以应采取相应的管理措施。

（1）经常对实际值与预测值进行比较；（2）找出差距的原因；（3）确认并采取对策，如对过去的问题进行补救、采用其他的精确预测的方法、根据改进后的预测，采取管理措施。上面是采购需求数量预测的三个步骤。

13.采购供应职能被忽视往往会给企业带来严重的问题和不必要的成本。那么，在明确需求和规划供应的过程中，采购供应部门应如何发挥作用。M2/

答：明确需求和供应规划是采购的基础性工作。如果需求不明确或不正确，

以后的采购工作都是有缺陷的；那么，应该如何发挥采购和供应部门的作用呢？；（一）在企业运作的早期考虑采购供应问题；（二）在不同层次上保持相动以确定需求；（三）采购供应是一个跨职能的过程；采购供应部门可以促使供应商介入说明的制定过程；14.在市场上供应商的价格往往存在很多差异，这是；答：1、实现利润的最大化2、实现尽可能短期的资金；15.王经理近三年来一直采购某供应商的产品，

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都是有缺陷的。忽视采购和供应部门的作用将发生以下后果：（1）经常发生紧急采购；（2）忽视好的商业实践，如过分细化规格、不必要的特定的限制性说明、可以采用标准件时却设计定制件等；（3）供应商不能准确了解客户的需要。

那么，应该如何发挥采购和供应部门的作用呢？

（一）在企业运作的早期考虑采购供应问题。为了有效率和有效果的进行采购，采购部门应及时了解需求，并规划和管理采购过程。采购部门应该明确：所需采购的不同产品；每种采购产品的数量和采购的时间；这些产品的预算。

（二）在不同层次上保持相动以确定需求。明确需求的许多方面，如采购的数量和交货日期，需要供应商的介入，以提供必要的信息。

（三）采购供应是一个跨职能的过程。采购说明所需的大量信息往往由企业的内部部门来提供。每个职能部门扮演一定的角色，如工程技术部门负责制定技术规格；生产部门确定数量和交付要求，财务部门决定财务上的约束等等。（四）采购供应部门应贡献自己的市场知识。采购部门应利用其对供应市场上各种产品成本的了解做出抉择，在制定说明的过程中做出贡献。（五）便利供应商的参与。

采购供应部门可以促使供应商介入说明的制定过程。在准备说明时，供应商具有独特的经验和专有知识。而且，供应商的前期介入，能让供应商更好的了解企业的需求。

14.在市场上供应商的价格往往存在很多差异，这是因为供应商在特定的市场中使用不同的定价方法，这将取决于各供应商所处的环境和使用的策略，以及他们要达到的目标。这些目标都有哪些？M3/P37

答：1、实现利润的最大化2、实现尽可能短期的资金回收期3、获得用户的忠诚保护市场份额4、获得市场份额5、迅速扩大销售量以提高资金周转率。

15.王经理近三年来一直采购某供应商的产品，双方合作还算愉快。一个偶然的机会，王经理听到该供应商的另外一名业务员给其它客户的报价比给他的价格低10%，心里很不舒服，就直接找到负责他们公司的业务人员，要要享受同等待遇，但被拒绝。你认为供应商给不同客户不同价格的原因可能有哪些？

关系图谱+感知模型M3/P35-36 答：

直接决定产品价格的因素包括：生产及分销成本；用户对产品价格的评价；竞争程度及其他

市场因素。价格基本上由一下因素决定：原材料成本；直接劳动成本；管理费用；利润。 导致不同客户报价相差10%的原因主要由，供货渠道不同或对于给王经理的产品报价可能包含了一些附加服务。

16.在学习采购师级别课程的时候，有关感知模型的一道练习题是供应商产品成本成本9元，分别对感知模型上的四个象限的供应商报价，分别为8、10、15和25。这实际上与高级课程中学到的价格的确定是与成本、需求和价值的理论是相关的，现在请你确定哪个象限的定价是根据成本，或根据需求，或根据价值来确定的？

M3/ 答：核心象限

四个报价（8、10、15、25）分别给了其在供应商感知模型中的不同象限，结论如下： 8元报给发展象限：以求未来的发展和在其它方面获得利益，可以在这里少亏，因为采购价值低不影响业绩。

10元报给核心象限：薄利多销，与采购保持伙伴关系维持行业的合理利润（10%） 15元报给盘剥象限：由于没有发展前景，在能够获得订单的前提下最大化此次交易的利润（大于66%）。

25元报给边缘象限：此报价不是为了获得高利润，因为采购价值小不足以创造业绩，而是拒绝交易的一种委婉的表达方式。

18．请论述产品寿命周期各阶段的企业竞争战略，以及供应市场的机会及风险？M3/P33-34 答：产品生命周期分为一下四个阶段：引入阶段由于只有相对少量的消费者开始试用新产品或服务，销售量将比较少。新产品供应具有较大风险，产品是否能为市场接受又尚不明朗，因此要十分谨慎地对待处于引入阶段的新产品的采购；成长阶段起飞阶段便会出现需求与销售的快速增。产品的供给将更加具有确定性，除非供给跟不上需求的扩张，产品愈加商品化，新的供应商将进入市场，差异化因素将趋于消失。价格将成为影响供应决策的主要因素。成熟阶段由于需求已不再增长，供给也相对稳定下来，市场将趋于成熟。此时，供应商间的价格竞争变得非常激烈，购买者的议价力量也变的更强。衰退阶段最终产品的销售将开始下降，直至市场缩小为原来的一个零头，或完全消失。此时，购买者所需要注意的是防止持有过量的，最终可能变成过时的库存。

19．转换成本直接影响杠杆品项的采购策略制定，其中很重要的因素就是转换成本的高低。请问转换成本都包括哪些内容？P50/

答：转换成本包括：1、谈判成本2、将新的供应安排传达给员工的成本3、从新培训人员的成本4、为接纳新的供应商的产品而做设计上的改变5、为接受新的供应商的业务方式而做的流程上的改变6、过时库存7、新库存的采购8、提前终止现有合同或相关合同而受到的惩罚9、当企业同新的供应商重置学习曲线时可能导致效率低下10、员工对新供应商的抵触。

20．与供应商建立成功的伙伴关系有哪些特征？请从中任选两个特征举例说明伙伴关系会给企业带来哪些益处？M4/p20—25

答：（1）互相依赖、高度的信任感、双方组织不同级别之间高度互动、高度的信息共享、关注成本而非价格、组建联合团队、为维持关系而投资。

（2）（1）可以缩短供应商的供应周期，提高供应灵活性；

（2）可以降低企业的原材料、零部件的库存水平，降低管理费用、加快资金周转；

（3）提高原材料、零部件的质量；

（4）可以加强与供应商沟通，改善定单的处理过程，提高材料需求的准确度；

（5）可以共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度，缩短产品开发周期；

（6）可以与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。

21．除成本之外还有哪些因素会影响产品价格？供应商感知模型中各象限中的产品价格制订

可能是以哪个因素为主导的？并简述理由M4/P28-29

答：（1）政治、法律社会及文化因素、出口物流、竞争水平、供应市场的关键投入资源、经济与基础设施因素、技术因素。 （2）

23. 在买房询价过程中经常出现这样的现象：一个供应商经常会对同一个产品以不同的价格提供不同的买房（见下表），而该产品的单位固定成本为14元，变动成本为4元。请结合供应商感知模型（四象限）解释供应商这样做的理由。】M4/

1、集权还是分权采购是大型企业永恒思考的话题。某国有集团公司采取以下做法以解决这一问题，他们将采购产品进行A、B、C分类，对A类产品采用集团中采购方式进行采购，对B类产品，集团成立了“物资超市”，下属单位可以自由选择在“物资超市”或者到市场上直接购买，对C类产品完全放权给下属单位自由采购，请你简要解释他们这种做法的合理性。M1/p130

答：这种做法是合理的。

对A产品进行集权采购是因为A产品的价值较高，在一些集团公司或者政府部门，为了降低分散采购的选择风险和时间成本，也就是一般意义的集权采购。但在实际的操作中，总公司为了压缩分公司的采购主动权，防止分公司与供应商串通，将所有的物料统一将由总公司

集中采购。对于B类产品由总公司授权采购，正所谓的分权采购，这样有助于企业经营在合适的时间、地点、价格获取质量、数量合适的资源。对于C类的放权采购而言属于产品价值较小，又比较容易在市场上买到的产品，这类产品可以适当的放权给下属单位直接采购。

2、某集团公司拟实施集中采购战略，新上任的集团采购中心负责人面临一个用人的难题。因为各成员企业所生产的产品差别很大，所采购产品也有不同，而且集团对该部门有定员的限制。如果按照产品分类安排采购人员，就需要从各企业调用采购人员，这样职工人数就会超编。如果按照用户群分类安排采购人员，那么集中采购的规模优势就可以发挥不出来。对此，请提出你的建议。M1/P136

答：就以上问题我们可以将两种采购方式结合，形成混合的方法。

上述两种方法可能被结合起来使用已获得两种方式的利益并避免他们的不足。这种情况下，一些采购专家分别负责管理对于许多产品线和项目都非常重要的某类产品，并为这类产品制

定采购战略并负责实施。这类产品可能重要是因为：他们的全部采购价值较高；他们对整个组织的运作非常关键。我们将负责这些产品采购的人员叫“产品部经理”他们将为与供应商达成“框架协议”或“一揽子合同”而努力。但是一般并不参与具体的产品采购活动。

3、国内某知名品牌酒业集团公司的年销售额为50个亿，采购部门每年物资采购总额为5个亿。所采购的物资主要是各种类型的包装物，如各种规格的包装纸箱和玻璃瓶等。在该集团内部采购部门不被重视，从工资、奖金到人员配置方面都处于二级部门的层面，并不像汽

车制造业对采购部门那样重视。供应部经理问你，为什么他们不被重视，请你给出简明的解答。M1

答：根据组织外部支出决定的采购供应职能的适当的地位分析，该公司采购的物质在采购供应职能的地位属于低级角色，采购的支出和供应的影响风险都较低，以及所需要的专业技术都来自企业内部时，采购供应职能在组织中的相对重要性较低。这时它在组织中的地位较低，承担的责任也有限。

4、某这生产电子产品的大型企业制定了各部门的年度工作计划，其中要求采购部门每季度对所有的150 多家供应商进行实地考察，这意味着每年度采购部门要拜访600 多次供应商。而采购部门的人员认为，这根本不可能完成也没有必要，你认为应该怎样做？为什么？M2/ 答：对所有采购项目的供应商每个季度进行一次实地考察既没有必要也没有可能。因为，每个采购项目的优先级别不同，企业期望与供应商建立的关系类型不同。我认为应该这样做： 对采购项目进行项目定位，对关键项目的供应商每个季度实地考察一次，对瓶颈项目的供应商每半年实地考察一次，对杠杆项目的供应商每年考察一次，对日常项目的供应商不进行实地考察。

5.南方某家企业从北方某企业采购一种矿物类产品。双方合同规定，该产品的包装为每单位2 吨，铁路发运。在发货前，供应商致电负责具体工作的采购员，打算将产品包装改为每单位5 吨，采购员同意更改。货物按时到达，这时，该采购员才发现，铁路货运站没有这

么大吨位的吊车，只能在社会上临时租用吊车，由于租用吊车是按照台班计费（每台班8 小时），即不足8 小时按照8 小时计算。这样增加了很大一部分卸货成本，这是采购部门事先没有想到的。请简要列举一下这个例子给你带来哪些启示。M2/P55-57

答：这个例子表明，合同变更可能给企业带来额外的成本。通过这个例子，我们应该在进行合同管理时，应该谨慎决策是否做出合同变更，必须确保合同变更的价值高过作出变更的成本。（1）在变更前应该详细分析可能对合同进度、质量和成本带来的影响；（2）通过企业有关部门和人员进行谨慎协商，征求各部门的意见；（3）在作出变更后应修改合同的风险登记表、进度表和预算计划，采取相应的措施以减少合同变更的不利影响。

6、光明公司的采购经理目前正某杠杆品项进行采购，经过分析，他得知今天来谈判的供应商是处于供应感知模型中的盘剥象限，所以他确定采取“单赢”的策略进行谈判，请问“单赢”的谈谈判策略适用什么样的情况？M5/

答：“单赢”的谈判策略适用于以下的情况：（1）短期交易，如杠杆项目的采购；（2）敌对的供应商，如供应商对我方的态度是盘剥或维持。

7.为了缓解金融危机对中国实体经济的影响，国家和地方政府频频出台振兴经济的政策，其中具有代表性的举措就是，组建大企业集团，发挥规模优势达到“抱团取暖，渡过严冬”的目的。

中部某省组建大集团企业，组建前各成员企业2008年的总产值达800亿，直接原材料采购总额150亿，采购产品达千种，主要包括钢材、建材、燃润油品、设备、零部件、低压电器、运输和工程车辆、木材等通型用生产资料。

组建后该集团成员企业总数180家，员工人数15万，颁布在该省各市地县，主体业务包括：煤炭、煤化工、有色金属等。在每个成员企业所在的地市县，集团都拥有完善的仓储设施和铁路专用线，以及在该领域内有经验员工队伍。

与金融风暴前相比，大宗原材料市场价格不断降低，如煤炭从最高的1400元/吨降到800元/吨，在这样的市场大环境中，该集团制定的2009年的总产值目标不降反升，要到达1000亿。如何达到呢？------只有创新！为此该集团准备采取以下战略措施：

1．管理制度和政策方面

成立集团采购中心，对集团所有企业的采购物资进行统一采购、集中存储、整合运输体系以及统一配送体系。

2．供应商关系拓展方面

建立新的供应商评价体系，重点关注于战略供应商的发现与培育，根据产品类别与各战略供应商签署长期直供框架合同，条件成熟后可采取参股、控股等手段，与这些供应商建立更紧密地伙伴关系。

3．战略创新方面

在集中采购政策的基础上，进一步挖掘集团成员企业覆盖范围广，基础设施完备和员工经验丰富的现有资源优势，以及战略伙伴供应商丰富的产品类别，逐步形成以服务于本企业为目的，进而拓展外部市场的企业战略，并建立覆盖全省的生产资料分销网络。 这个战略创新的思想，将把这个以第一产业为主体的集团代入到第三产业的新空间。

在对以上信息了解的基础上，结合在高级采购师课程中学到的理论和思想，通过对以下问题的回答，来表达你对该企业战略创新的看法和建议。

答：1、在该集团集中采购政策的具体落实阶段，请你结合有关集权与分权的思想给出建议（10分）M1/P125

2．对该集团拓展供应商关系的进程中，对伙伴关系的；答：1、成功的合作伙伴关系应具备那些特点（互相依；2、怎样发展伙伴关系（开始意识到建立伙伴关系的需；3.根据产品优势和流程优势，谈一谈你对该企业新战；答：对于这家企业我们很明显看出了产业升级，首先企；4.请你结合供应链的思想给该企业提出一些更有价值；答：利用自身的合作伙伴关系，形成产业链，上下游供；8、由于冻

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2．对该集团拓展供应商关系的进程中，对伙伴关系的建立、维系等，你认为需要注意哪些事情？（10分）M4/P21-26

答：1、成功的合作伙伴关系应具备那些特点（互相依赖、高度的信任感、双方组织不同级别之间高度互动、高度的信息共享、关注成本而非价格、组建联合团队、为维持关系而投资）

2、怎样发展伙伴关系（开始意识到建立伙伴关系的需要、成功伙伴关系的概念、需求伙伴关系、确定伙伴关系、实施管理伙伴关系、对伙伴关系进行评估）3、判断伙伴关系是否正在发挥作用（遵守合作、业务上的合作、伙伴间的协作、组织结构上的兼容性和风格、权利失衡、战略合作的程度）

3.根据产品优势和流程优势，谈一谈你对该企业新战略的理解？

答：对于这家企业我们很明显看出了产业升级，首先企业从改革采购着手，进行集中采购，集中优势人力资源，以及丰富的产品类别建立起了以服务为向导，利用自身仓储配送优势集中企业一切优势为本企业服务，此举措体现了该公司先进的远瞻性。

4.请你结合供应链的思想给该企业提出一些更有价值的意见？

答：利用自身的合作伙伴关系，形成产业链，上下游供应商形成供应链，各环节以产品最优质量第一为目的，实现信息共享，共担风险，从而使企业利润最大化，服务于社会。

8、由于冻雨造成严重的电力故障，湖南某电力公司需要紧急采购一批电力设备，用来抗灾。因为时间所限，不可能严格按照公司所规定的流程进行采购，只能采用非正式方法来获取与选择报价。非正式方法的采用是具备某些特征的，请问这些特征的内容是什么？M6/

答：非正式方法的特征包括：（1）没有严格规定的程序；（2）没有书面形式记录而仅仅是口头传递信息；

（3）如果双方非常了解并互相信任，非正式方法非常有效率。 非正式方法一般适用于日常型项目和紧急采购。

3.小刘刚来公司从事采购工作不久。近几天，公司要采购一批缝合机，有多家供应商已经报价。采购经理让小刘先把这些供应商的报价整理并初步筛选一下，结果小刘只保留了报价最低的两家供应商报给了经理。你认为小刘这样做对吗？请你给出理由。M6/P31-35

答：我认为小刘的做法不对。因为：（1）供应商报价评估必须严格遵守程序规定，任何人不能随意变更。

(2)不能仅仅依靠价格来评价供应商的报价，即便是最低价格法也不能保证价格最低的供应商自动入选。（3）

小刘正确的做法应该是把所有供应商的报价作出方便比较的表格，并按照质量标准、交货期

限等标准进行初步筛选，再把筛选过的供应商报给经理。而这样做的结果是，报价最低的供应商可能不满足企业的最低质量等要求而被淘汰。

5．近年来人民币对美元的汇率波动很大，严重影响了经营出口业务的企业。人民币对美元升值使得出口业务利润下降，国内采购价格上升又加剧产品成本的上升。在公司的会议上，采购部经理建议公司管理层考虑采用套期保值的办法来规避这一风险，你的同事们不明白这个提议是什么意思。请你简单向他们解释一下这种办法能够避险的原理。M6/

答：对于经营出口业务的企业应对汇率风险的一个可行做法是套期保值。套期保值有两个做法：（1）用外汇在国外市场采购原材料，外汇收入与支出相抵的部分汇率风险就可以避免。（2）在远期外汇市场或期货市场上已现在的价格卖出远期外汇或外汇期货，期限由日后获得的外汇期限决定。因为外汇期货与现汇市场的价格趋同（套利导致），企业可以现在的外汇汇率将日后的收入确定下来，同时避免了额外风险和额外收益。

9.在最近众所周知的“力拓”经济情报案例中，我们知道国内钢铁厂在购买澳大利亚铁矿石的几年中损失巨大。如果按照经济学的供需关系理论，价格上涨时购买者将减少购买数量。在铁矿石的进口贸易中，国际价格不断的上涨，但是进口量并没有下降，相反还有上升的趋势。钢铁厂不得不接受此价格，请你运用所学知识对这种现象做简要的解释。M3/

答：首先力拓公司是世界上最大的铁矿石供应商，其已经具备了控制铁矿石价格的操纵能力，加上国内钢材需求量较大，铁矿石生成企业不得不高价进口铁矿石，国际铁矿石的供应商间的竞争很低，产品差异性属于排他性产品，不具备可替代性，铁矿石开发企业的市场进入壁

垒很高，市场集中度也很高，购买者议价能力很低，所以说力拓公司已经形成了垄断该产业的能力。

10．在某公司采购部门的一次业务讨论会中，你的同事给大家介绍了供应定位模型的知识。他说“杠杆”品项的产品采购策略应该是以压低价格或成本为目标，与供应部的关系应该是市场化交易型的，应适合于签署现货采购合同。你心里清楚这样的说法并不完善，因为，在某些情况下“杠杆”品项的产品也需要签署长期合同的，请你简要说明什么情况下应该这样做？M4/P17-34

答：杠杆象限和盘剥象限同在一个象限内作比较，我们可以看出位于杠杆象限内的采购品项的年度支出水平较高。这通常意味着企业的采购对供应商的吸引力很大，会增加企业的杠杆作用，即便处于更有力的谈判地位，特别是在企业希望尽可能压低价格的时候。显而易见，如果企业采购量很大，那就应该促使供应商之间尽可能的激烈的竞争，以避免遭到盘剥。需求量大了，对于供应商来说也希望与企业有稳定的合作，从而希望签订长期合作协议。

11．众所周知近年来原油价格不断的上涨，加大了航空业者的运营成本，有人形容这是“航空业者的寒冬。”在这个“寒冷的”季节航空公司利润普遍下滑甚至出现了巨额亏损。但是美国西南航空公司在这样的环境中，并没有出现亏损，相反却获得了很好的收益。究其原因是因为他们很好的运用了原油无期市场交易的规则，规避了原油现货市场价格上涨带来的风险。请写出这种做法名称，并解释这种做法能够帮助企业规避风险的基本原理。M4/P84-90 答：此做法的名称叫购买远期合约进行套期保值。套期保值交易是一种是企业免遭价格波动带来的风险的方式。套期保值交易的一种方式是“买远期”。如果企业将来肯定有采购的需要，并

且希望回避未来价格的不确定性，可以选择这种方式。

“买远期”是一种以固定价格在将来某一时点（一般为一个月、三个月或六个月）交付预定数量的某种商品的合同形式。其价格的确定将以相关商品交易所的“期货价格”为依据。

案例分析题

2、20世纪90年代中后期，一家大型零售企业，为提高物流效率，为其配送中心购买了一套自动分拣设备。但是购买后发现由于规模、技术等原因不能有效使用，出现了手工分拣成本低于自动分拣成本的情况。因此，该设备被闲置起来。

用配送中心设备选择的相关要点对该案例予以分析。

答：(要点)

该公司的问题主要体现在：①设备选择时盲目追求先进性；②没有充分了解自动分拣设备的基本使用要求——规模性，当时该类企业的日销售量都不能满足要求。

配送中心在进行设备选择时应遵循三项基本原则：①先进性：不买落后设备；②经济性：尽量在符合条件下，购买价格便宜的；③合理性：设备作业能力与物流需求相适应。最后依据系统性原则，要做到先进性与经济性、合理性相结合。

落实到设备选择的具体要点有：①设备的使用方法；②设备的形状、尺寸和重量；③设备的作业能力；④物流量的平衡。

3、有一销售企业，主要对自己的销售点和大客户进行配送，配送方法为销售点和大客户有需求就立即组织装车送货，结果经常造成送货车辆空载率过高，同时往往出现所有车都派出去而其他用户需求满足不了的情况。所以销售经理一直要求增加送货车辆，由于资金原因一直没有购车。

请问：1．如果你是公司决策人，你会买车来解决送货效率低题吗?为什么?

2．请用配送的含义分析该案例，并提出解决办法

答：(要点)

1．不会。因为本来空载率就过高了，再买车为应急则会更高；是送货方式不对，不是车太少了。

2．配送是指在经济合理的区域范围内，根据用户要求，在配送中心或其他物流节点对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，以合理的方式，按时送达指定地点的物流活动。

它不是一般意义上的送货，而是有组织、有计划地送货，要求先配货再送货。具体做法为：

(1)制订配送时间表，确定配送时段；

(2)要求各个门店和大客户的销售代表在各时段前半个小时将所商品报到配送中心；

(3)配送中心根据所报内容配货，并确定配送路线和配车计划，{降低空载和一次配送多个客户。

4、美国机械公司是一家以机械制造为主的企业，该企业长期9来一直以满足顾客需求为宗旨。为了保证供货，该公司在美国本土建立500多个仓库。但是仓库管理成本一直居高不下，每年大约有2000万美元。所以该公司聘请一调查公司做了一项细致调查，结果为：目前情况，如果减少202个仓库，则会使总仓库管理成本下降200万～300万分美元，但是由于可能会造成供货紧张，销售收入会下降18％。

请问：1、如果你是企业总裁，你是否会依据调查公司的结果减少仓库?为什么?

2、如果不这样做，你又如何决策?

答：(要点)

1．不会。因为①减少202个仓库只能节省200万～300万美元，造成18％销售收人的下

降，得不偿失。②即使能节省大量仓库费用但导致销售收入丧失也不是上策，因为这等于顾客的丧失，在现代市场营销环境下，企业唯一的生存发展途径便是最大限度地满足用户需求

2。首先，通过调查，依据目标市场细分的原理将全国市场细分为10一15个左右的大型区域，目的是在每个大型区域建立区域配送中心：其次，通过配送中心选址方法选择每个区域配送中心的合适的地理位置，在每个区域内，选择五个左右的集中销售城市，建立城市配送中心；最后，从基本作业、实用物流技术、物流设备、管理信息系统多个方面着手，真正意义上发挥配送中心降低物流成本、提高顾客满意度的目标。

只有这样才能实现仓库大量减少，费用下降的目的，同时通过现代配送中心的作业提高顾客满意度，一举两得。

5、郑州市地处中原地区，交通便利，是国家重点支持建设的大商贸城市之一，在这个拥有600万人口的城市里，商业企业、企业等交错布局，比较适合开展异产业间的共同配送。郑州市的仓储企业除了各个产业部门的仓库外，聚集了中央、省级的仓储企业，数量众多规模较大的有70多家，这些仓库目前基本都在从事异产业的仓储业务，但是还不能提供配送服务，更不能提供异产业间的共同配服务。

请问：1、你认为同产业和异产业共同配送各有哪些优缺点?

2、如果让你来组织和动作一个共同配送的项目，你将分几步开展这项工作？

答：（要点）

1．同产业共同配送的优点在于配送商品物理化学特性相似，组织混载配送。缺点在于：容易造成商业信息的泄露。

异产业共同配送的优点在于不存在商业信息的泄露的问题。缺点在送商品物理化学特性不同，不容易组织混载配送，另外配送成本核算也较难。

2．可以分为以下几步： (1)调查：①异产业的数量、商品品种数①@输配送情况；②70个仓库的具体位置及商品品种、数量、配送。(2)依据调查确定可以作为共同配送中心的仓库位置。(3)协调异业间可以参加共同配送企业间的利益关系。(4)组织人员、车辆、设技术等。(5)协调和政府之间的关系，争取获得政策支持。

6．我国运输长期以来缺乏面向综合效率和效益的协调管理，按照运输方式进行分部门管理。水运和公路运输由交通部管理，民航由民航总局管理，铁路由铁道部管理。这种管理模式有其优点，但却产生了多头管理和缺乏统一管理的局面，导致各个运输部门都有本系统详细的近期和长远发展战略，但各种运输方式之间的衔接和协调却较差。与此同时，运输需求的明显增长、用户多品种小批量、多频度的运输要求以及门到门的运输要求使得联合运输的需求大增。

请问：1．我国各种运输方式之间缺乏协调的现状会产生什么不利后果?

2、如何解决？

答：(要点)

1．可产生如下不利结果

(1)运输衔接过程中的信息传递与处理能力较差，使得运输的及时性、迅速性受到制约。

(2)由于铁路、公路没能实现场站的有效衔接，必然会增加中转过中的装卸、搬运量和次数，从而使得：①装卸、搬运成本大增；②装、搬运效率低，时间长；③运输商品货损货差率大，影响安全性和准确性。

(3)对于托运人而言，不得不自己办理相关中转业务，由于不是专业人员。因此在迅速、及时、经济、安全等方面效果较差。

2．具体解决办法

(1)在国家政策、法规方面提出促进联合运输的相关政策或要求。

(2)建立铁路运输与公路运输之间相互衔接的信息系统以利于信息沟通。

(3)建立国家物流运输装卸、包装统一标准。如推行标准化集装箱运输、托盘化运输标准以提高装卸、搬运效率，降低成本、降低货损货差率。

(4)建立健全货运代理机制，完善货运代理机构职能，提高联合运输效率。

案例一．企业物流规划:经营中的尴尬局面

在一家街头的零售店里，某饮料企业的一位理货员来给店里送货，以下是他和零售店老板之间的对话:

企业理货员:“张老板，我来给您送货。”

零售店店主:“你们公司送货怎么这么慢呢?我订的货应该在昨天就送到了!可现在你才来，你看，我的客户都跑掉了！”

企业理货员:“对不起，我们公司那边有点问题。”

零售店店主:“怎么你们送来的货与我的订单内容不一样啊？”

企业理货员:“是吗?”

风险很大。

案例4：UPS是一家大型的国际快递公司，它除了自身拥有几百架货物运输飞机之外，还租用了几百架货物运输飞机，每天运输量达1000多件。UPS在今世界建立了10多个航空运输的中转中心，在200多个国家和地区建立了几万个快递中心。UPS公司的员工达到几十万。年营业额可达到几百亿美元，在世界快递公司中享有较高的声誉。UPS公司是从事信函、文件及包裹快速传递业务的公司。它在世界各国和地区均取得了进出的航空权。在中国，它建立了许多快递中心。公司充分利用高科技手段，做到迅速安全，是物流服务内容广泛，形象完美。

（1）为什么说UPS是一家国际物流企业，与一般运输物流企业有什么不同 P284、285

（2）开办攻击快递物流企业是否有风险，风险表现在哪些方面 P307

（3）UPS在各地开设快递业务与当地地理环境、风俗习惯、消费观念、收入是否有关P311

（4）UPS是否需要建立许多仓库 P286

（5）描述一下国际快递物流企业的发展前景 P314

答：1.UPS公司每天运输量达1000多万件，在全世界有10多个中转中心，几万个快递中

心，实现起自身

的时间和空间效益，满足国际贸易活动和跨国公司经营的要求，因此是一家国际物流企业。与一般运输物流企业不同的是：它由多个收货发货和信息的“节点”和它们之间的“连线”所构成的国际物流系统网络。

2.货物用邮包寄递，划有邮包保险条款，其险别有：① 邮包险别；②邮包一切险

3.推动和影响国际物流发展的最为重要的有五大要素：①经济发展水平；②全球供应链形成；③制度环境；④技术条件，包括信息技术和物流装备技术等；⑤ 区域经济的发展，因此与这些因素有关

4.在建立完善国际物流系统网络时，建立仓库的数目、地点及规模要紧密围绕总体规划，要注意仓库间有机衔接，要留有余地，以备将来扩建，因此不需建许多。

5.如增加物流基础设施和布局合理性，减少海关行政管理手续，缩短运输距离，随着经济发展，为物流企业提供了合作发展的机会和可能，提高了货物运输速度，资源配置和客户。

案例5：甲公司要从位于S市的工厂直接装运500台电视机送往位于T市的一个批发中心。这票货物价值为150万元。T市的批发中心确定这批货物的标准运输时间为2.5天，如果超出标准时间，每台电视机的每天的机会成本是30元。甲公司的物流经理设计了下述三个物

流方案，请从成本角度评价这些运输方案的优劣。

（1）A公司是一家长途货物运输企业，可以按照优惠费率每公里0.05元/台来运送这批电视机，装卸费为

每台0.10元。已知S市到T市的公路运输里程为1100公里，估计需要3天的时间才可以运到(因为货物装卸也需要时间)。

（2）B公司是一家水运企业，可以提供水陆联运服务，即先用汽车从甲公司的仓库将货物运至S市的码头

(20公里)，再用船运至T市的码头(1200公里)，然后再用汽车从码头运至批发中心(17公里)。由于中转的过程中需要多次装卸，因此整个运输时间大约为5天。询价后得知，陆运运费为每公里0.06元/台，装卸费为每台0.10元，水运运费为每百台0.6元。

（3）C公司是一家物流企业，可以提供全方位的物流服务，报价为22800元。它承诺在标准时间内运到，

但是准点的百分率为80％。 案例5.

答：最佳方案为方案三，因为该方案的成本最低。

方案一：成本＝（0.05×1100＋0.1×2）×500＋30×500×0.5＝27600＋7500元＝35100元

方案二：成本＝（0.06×37＋0.1×6＋0.006×1200＋30×2.5）×500＝42325元

方案三：成本＝22800元，可能追加成本＝(2.5/0.8—2.5)×30×500＝9375

组建采购部门时应该注重考虑哪些因素？

答：（1）采购供应职能在组织内具有的相对重要性。这一点在所有影响因素中是第一位的应该也是最重要的；

（2）关于采购职能是采用集权化还是分权化决策；

（3）与其他部门流程衔接的层次与类型

（4）部门工作所具有的战略属性与常规工作属性的程度

（5）部门工作是按购买产品的类型还是通过项目类型来组建。

首先我们要强调的是应该如何组建采购供应部门不存在简单的答案，应该记住规模、定位、结构与人员安排都必须是部门所在流程与所具有职能性质的自然反应。因此，采购职能部门永远不能让人认为是静止不变的。相反，由于采购供应职能自身以及与其相互联系的其他职能的发展，还有各种流程的更新和改造，采购供应职能必须随之改变。

采购说明。 答：

“POCKET”方法。

“POCKET”中的每一个字母代表一种影响市场的因素。请你针对每一种影响因素分别列举出一个相应的例子。 答：

获取报价的流程？

答：

供应市场分析的行动步骤。 答：

制定企业的采购供应战略时如何应用供应定位模型

供应商评价的详细过程及每一个步骤应如何做；招标公告；招标公告（未进行资格预审）（项目名称）标段施工招；1.招标条件；本招标项目（项目名称）已由（项目审批、核准或备案；2.项目概况与招标范围；（说明本次招标项目的建设地点、规模、计划工期、招；3.投标人资格要求；3.1本次招标要求投标人须具备资质，业绩，并在人；3.2本次招标（接受或不接受）联合体投标；3.3各

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供应商评价的详细过程及每一个步骤应如何做

招标公告。

招标公告（未进行资格预审） （项目名称） 标段施工招标公告

1. 招标条件

本招标项目 （项目名称）已由 （项目审批、核准或备案机关名称）以 （批文名称及编号）批准建设，项目业主为 ，建设资金来自 （资金来源），项目出资比例为 ，招标人为 。项目已具备招标条件，现对该项目的施工进行公开招标。

2. 项目概况与招标范围

（说明本次招标项目的建设地点、规模、计划工期、招标范围、标段划分等）。

3. 投标人资格要求

3.1 本次招标要求投标人须具备 资质， 业绩，并在人员、设备、资金等方面具有相应的施工能力。

3.2 本次招标 （接受或不接受）联合体投标。联合体投标的，应满足下列要 。

3.3 各投标人均可就上述标段中的 （具体数量）个标段投标。

4. 招标文件的获取

4.1 凡有意参加投标者，请于 年 月 日至 年 月 日（法定公休日、法定节假日除外），每日上午 时至 时，下午 时至 时（北京时间，下同），在 （详细地址）持单位介绍信购买招标文件。

4.2 招标文件每套售价 元，售后不退。图纸押金 元，在退还图纸时退还（不计利息）。

4.3 邮购招标文件的，需另加手续费（含邮费） 元。招标人在收到单位介绍信和邮购款（含手续费）后 日内寄送。

5. 投标文件的递交

5.1 投标文件递交的截止时间（投标截止时间，下同）

为 年 月 日 时 分，地点为 。

5.2 逾期送达的或者未送达指定地点的投标文件，招标人不予受理。

6. 发布公告的媒介

本次招标公告同时在 （发布公告的媒介名称）上发布。

7. 联系方式

招 标 人： 招标代理机构：

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