商业地产自主招商与代理招商优劣势分析

1、《凯旋门》项目全案自主运作流程及商业代理公司全程代理运作流程进行基本工作流程比对：

《凯旋门》项目自主运

自主运作 作与商业公司代理运 作基本工作流程阐述

筹建商业团队 （涵盖前期策划，产品设计， 商业招商，商管运营） 商业市场调研，客户资料收集 项目商业定位策划，业态规划， 铺位划分，制定招商策略 项 目VI设计，案名，项目LOGO ，招商手册，推广形象 编写《商铺租赁意向书》，《商 铺租赁合同》等协议、合同 全面开展项目招商阶段的招商 工作 招商过程中的方案调整及相应 招商推广工作 签约商家的入驻流程办理，商 家店装方案的审核。招商完成 开业运营 （组建商业运营部门或委托专 业商业运营公司负责商业开业 后的整体商业运营工作） 商业代理公司 开展项目前期顾问工作 （全面的市场调研，客户资料收集等） 项目分析，商业定位，铺位分割，品牌落位，制定招商策略 项目VI设计，案名，项目LOGO，招商手册，推广形象 开展招商代理工作 （驻场开展项目招商工作） 招商中期推广方案，招商中期招商策略及政策调整 招商后期完成所有意向客户的签约，及相关协议的签署，签约商家入驻手续的办理，装修方案的报批。完成招商工作 开业运营 商业代理公司开展商业运营管理工作 2、商业项目运作的主要内容及流程阐述：

1、市场调研分析 2、商业分析 3、商业定位

4、功能布局及业态组合 5、主力店谈判 6、规划设计

7、招商及营销计划制定 8、招商（营销）工作实施 9、商业运营管理

3、自主招商（所述内容只针对我司《凯旋门》商业项目）

3.1、是由开发商自行组建招商团队，确定招商目标开展招商业务。在公司拥有完善的自主招商体系架构里，招商阶段作为项目自主招商运作体系中一个至关重要的环节，但并不是项目自主招商运作过程中的唯一环节，自主招商过程中所涉及的规划设计人员，策划人员，招商人员，商管人员相互协作，互相配合，共同完成自主招商工作。

针对我司人员商业体系架构，及项目情况，自主招商需先行组建项目运作过程中必要的商业人员（研策人员，招商人员），人员应按时到位，避免影响项目规划方案、招商方案等材料的制定及商业资源的收集和推进，从而影响招商进度及招商周期。

3.2、自主运作招商，其优势在于： （1）人员统一管理及调配；

（2）直接面对客户，全面掌握客户真实需求、经营风格等信息，及时调

整自己的招商战略，对日后经营管理打好基础；

（3）能够对招商节奏和价格走向进行有效的控制。可以及时调整招商节

奏，使节奏有条不紊，使商业内的业态组合得到有效合理的搭配，同时招商价格也做到灵活多样，及时调整；

（4）控制资金成本。

3.3、其劣势在于：

（1）组建商业团队的人员招聘进度，招商队伍在短时间内难以整合完备，

相关人员专业度无法保障； （2）品牌及商户资源的数量及转化率；

（3）项目运作执行过程及招商过程的推进速度； （4）缺乏招商完成后项目后期管理及运营能力。 4、委托招商（所述内容只针对我司《凯旋门》商业项目）

4.1、招商是一项专业性比较强的工作，招商代理机构通常熟悉市场情况， 具有信息优势、经验优势，因此他们凭借对市场脉搏的把握、对客户心理的认知，可以通过策划，有效地制造热点、引导投资并可以给我司提供有益的建议。

由代理机构进行《凯旋门》项目的营运及招商，采用业务“外包”的办法，把专业要求高、成本高而效率低的项目包给专门机构以实现经营效益优化。在实际过程中，并不是业务外包以后，公司就不用沾手招商业务了，因为受委托招商机构无法替代甲方作出经营决策，如工程界面定界、租金定价、合同订立、客户管理等。所以在与商业顾问公司进行委托代理的过程中，我司商业人员起到管控、监督、决策、协调的职责，并同时进行招商工作。 4.2、业务“外包”，委托招商，其优势在于：

（1）委托代理公司可以整合社会资源，这些资源可以是包括市场信息，

项目规划，建筑规划设计、广告包装等多方面的资源，可以通过代理进行有效的整合，对我司带来有效的帮助；

（2）专业性强，拥有丰富的商业地产实操运作经验，流程更为规范； （3）代理公司在长期的物业招商过程中建立了广泛的客户网络和客户档

案，这些客户档案是我司无法在短时间内建立起来的，而没有这些 客户网络，单靠我司自身力量进行招商，招商的困难是可以想象的； （4）拥有商业后期运营、管理能力，可以在项目招商工作完成后直接参与

管理项目开业后的运营管理工作，做到无缝对接。

4.3、其劣势在于：

（1）把控其市场研策过程中比较真实的市场数据； （2）其商业相关方案、相关计划的可行性、实操性；

（3）对代理项目的关注度，导入品牌的数量； （4）合理的酬金与合作方式等。

5、结论

鉴于上述对自行招商和委托代理招商的分析，结合我司实际情况，建议公司考虑选择自行招商和委托代理招商联合进行，形成一种联合招商的体系，即可解决以下问题：

（1）、我司招商队伍在短时间内难以整合完备，缺乏系统的培训，专业性跟

代理公司有一定的差距。

（2）、公司在商业开发、招商方面经验不足，对整个项目的招商运作方面缺

乏系统、专业的把控。委托代理公司可以借助其丰富的招商经验和较强的专业性为整个招商运作起到有效的帮助。

（3）、由于委托代理公司招商会给开发商带来与客户群衔接不到位、招商节

奏不能有效控制等不利因素，利用开发商自己组建招商队伍与代理公司联合招商，就可以解决这一问题，并能及时有效地掌握客户信息。

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