涂料的十三种常见促销模式之团购促销

涂料促销模式——团购促销

一、模式定义

所谓“团购促销”，顾名思义是指通过对非单一客户的集中式购买给予特殊优惠，从而吸引消费者组团购买，促进销售额大幅提升的方式。

二、推荐范围

“团购”广义上可以是任何产品均适用的，，通常我们推荐以下几种情况下开展团购促销：

1、中高端新品上市推广； 2、滞销产品清货；

3、批量巨大的积压产品轮舱； 4、节假日促销； 5、淡季促销； 6、单位促销； 7、楼盘促销。

三、促销方式

团购的优惠促销方式通常是直接降价，而对于团购资格的界定标准有： 1、按购买金额界定（通用的形式）；

2、按购买数量界定（通常适用于单一品种的团购）； 3、按施工面积界定（通常适用于包工包料的团购）。

无论是何种界定标准，最终都是对消费金额有一定的期许标准（所以我们不再单独分享分析），其促销的方式都是直接给出团购价为主要有效方式。

四、运作方式

1）、目的：团购的主要目的是抓住客户“团购低价”的实惠心理，通过团购降价吸引到比打折促销更具规模型消费的消费群进行消费，提升销售业绩，并以此为基础对团购消费大群体产生长久的市场影响。

2）、主导者：经销商（渠道商）和公司都是可以根据自身情况开展团购活动的；

由于团购折扣通常是很低的价格，因此渠道商自发组织团购可向公司申请一定的进货价优惠。

3）、目标客户：通常团购都是针对固定团体开展的，但是随着营销模式的改变，

团购越来越向泛大众化方向发展，专业团购组织形成了特殊团购群体，这些新产生的团体特征越来越不明显，越来越不是传统意义上得稳定组织。

4）、优惠：团购优惠的降价幅度通常要超出消费者的常规消费心理预期方可有吸

引力，所以，团购的涂料优惠通常要产生40%以上的优惠或单一家庭1000元以上的优惠，否则很难形成团购吸引力；面对如此优惠幅度，低价产品通常由于价格本身偏低很难让出大幅价格空间，所以团购也是最适合高端、中高端产品的形式。

5）、时间：团购主要应用于装修旺季或根据团购目标客户的装修集中时间来确定，

通常团购的政策时间在1-2个月内比较适合。

6）、地点：团购活动的地点建议选择在目标客户的生活/工作地；若目标客户过于

泛大众化还可以选择在店面和户外；由于互联网团购的风靡，专业团购网站也是不错的选择。

7）、运作方式：团购的运作关键在目标客户的选择、团购政策的制定和有效宣传，

包含以下工作要点：（1）、根据市场营销需求确定团购目标；（2）、进行团购群体分析调查，确定团购目标客户；（3）、针对目标客户，精选团购品种；（4）、拟定具有极大诱惑力的团购优惠政策；（5）、拟定详细执行方案；（6）、团购活动的前期精心准备；（7）、团购的政策培训；（8）、团购前、进行中的有效宣传；（9）、团购关键人物的公关；（10）、团购接待与重大团队的谈判；（11）、及时供货/服务与结算；（12）、温馨细致的售后服务，巩固后期效应。

五、注意事项

1、注意一定要针对团购目标群体的需求选择团购产品及制定特惠政策；

2、团购的前期统计、公关工作很重要，必须找到牵线人（最好是客户群中的领导人物），盲目开展，很容易导致无人问津； 3、注意团购有从众效应，所以必须在团购的前期（7天内）签订大的团购订单，否则很难在后期有所作为；签订的订单必须做出放大性宣传公告，并增加赠送以传口碑； 4、如果是单位团购，团购期间最好是和单位目标客户开展互动交流活动，以拉近关系，增强影响；

5、登门拜访和消费互动是很好的促进团购销售的手段，要合理的安排； 6、团购的政策应该具有阶次性，这里有三种方式：

（1）前期诱惑式：在团购前期开展限期阶次性复合优惠，越往后期优惠越少，吸引目标客户快速成交；该方式有较好的前置效应，大品牌较为常用，如果是作为中小品牌，客户基础差，如果采用该种方式在前期无法形成销售就会变的难以收场，后期更是无人问津；因此要慎用此方式；

（2）、后期追加式：在团购前期优惠较为给力，随着时间推移分1-3次加大优惠筹码；该方式有较好的层层推进效应，能针对犹豫客户促使其成交，比较适合中小品牌；品牌也较适用该方式；该方式的一个问题是前期客户的不满和中期客户的观望效应消除——对于前期团购客户，应该有补偿差价的政策；对于中期犹豫观望等待客户应有承诺团购期间最低价的措施。

（3）、区别政策法：在活动的三个阶段，分别采用看起来不同的团购政策或团购产品，最终淡化前后的差别，但这个方式最终需要选择前两种方式中的一种形式进行复合才较有效，否则前后降价幅度一致，对消费者不仅没有欲望刺激，反而有些找不着北，因此次方式要慎用，主要适合在2个月的长期团购时酌情使用。

7、注意慎重处理团购期间的投诉，绝对不能和团购客户起冲突，有理也要让九分，微笑服务，淡化影响；

8、团购的备货必须充足，最好是现场现货，使团购客户感受到品牌实力。

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