货架标准化陈列规范05版(压缩版)

侯俊峰 · 2005年1月

目

录

一、05版货架标准化陈列的六大步骤

二、货架标准化陈列的心得体会

附、05版货架标准化陈列步骤一览

一、05版货架标准化陈列的六大步骤 第一步、选货架货架两头的位置为最佳位置

动线 右首 第2个货架开始的货架 为最佳位置

什么是动线？

小技巧： 1、在方便面区停留10-30分钟，观察消费者从哪个方向走到方便区 人数占比最大，则可判断动线方向； 2、全面考察卖场人气最大的区域，一般卖场蔬菜区、粮油区人气最 旺，那么方便面货架以靠近这些区域的路线为动线方向。

方便面区

什么是动线右首/货架阳面？

货 架 货 架 货 架 货 架图解： 表示动线方向 表示动线右首/货架阳面

货 架 货 架 货 架 货 架

为什么动线右首第2个货架为最佳货架？ 106销 售 指 数

100 1 / 4 位 置 开 始 位 置

104 101

1/ 2 位 置

98 3 / 4 位 置数据来源：DOVE调查

最 后 位 置

顾 客 购 买 方 向

第二步、抢排面先看一下决胜终端执行前后本竞品排面及SKU上的互动关系：本品SKU 城区 青岛 烟台 潍坊 济南 12 44 39 52 38 8月 46 37 32 34 成长 -2 2 20 4 12月 62% 58% 67% 59% 本品排面 8月 61% 57% 61% 53% 成长 1% 2% 6% 6% 12月 15% 18% 16% 19% 统一排面 8月 16% 18% 23% 23% 成长 -1% 0% -6% -5% 12月 9% 4% 7% 11% 华龙排面 8月 8% 3% 5% 14% 成长 2% 1% 2% -2% 12月 3% 5% 4% 4% 白象排面 8月 2% 6% 6% 2% 成长 1% -1% -1% 1%

济宁德州 淄博 郑州 洛阳 安阳 商丘 漯河 南阳 信阳 平顶山

5136 58 36 28 29 24 42 24 31 34

4532 52 27 38 27 26 48 25

74 6 9 -10 2 -2 -6 -1

60%64% 83% 52% 43% 60% 42% 53% 52% 45%

58%55% 79% 54% 49% 64% 46% 61% 49% 46% 53%

1%9% 4% -1% -6% -4% -4% -8% 4% -1% -10%

13%8% 1% 9% 10% 8% 11% 10% 3% 4% 3%

14%13% 1% 10% 8% 11% 12% 15% 12% 6% 1%

-1%-4% 0% -1% 2% -3% -1% -5% -8% -2% 2%

8%13% 13% 22% 19% 16% 22% 17% 21% 27% 33%

13%18% 14% 20% 18% 12% 18% 12% 21% 25% 27%

-5%-6% -1% 2% 2% 4% 4% 5% -1% 2% 7%

7%6% 2% 7% 10% 7% 15% 10% 10% 15% 2%

4%5% 3% 6% 9% 4% 11% 6% 6% 14% 5%

2%1% -1% 1% 1% 3% 4% 4% 4% 1% -3%

32

2

43%

备注：红色块表示12月较8月上升，黄色块表示12月较8月下降

数据来源：青企零研调查

排面目标：本品占比》50%------及格 本品占比》60%------优秀附件：决胜终端-Ⅱ有关排面的要求：

如何抢排面？1、简单粗暴型：我是第一品牌！每次拜访该店时就直接 将竞品排面缩小，扩大本品排面； 2、潜移默化型：以品项优于口味的原则不断议入本品， 并要求上架的每个口味排面不能低于同竞争层次的竞品； 3、专家客情型：以货架专家的身份给店主“洗脑”,建 立并强化“越好买的放越多”的观念，取得信任建立客情， 争取到最大排面后与店主达成货架占比口头协议； 4、··

·· ··

第三步、整货架[案例1] 郑州城区CA店未来超市

整体前

整体后

第三步、整货架[案例2] 郑州城区CA店邻易佳

整体前

整体后

第三步、整货架1、将本品尽可能的集中(集中原则) 厂商集中 品牌集中

整体前

整体后

口味集中

整体前

整体后

陈列后消费者的回

第三步、整货架2、选择品项横向陈列还是品项纵向陈列

品项横向陈列

品项纵向陈列

纵 向 陈 列 的 优 缺 点 分 析

优点1:纵向陈列可使 公司产品从高到低依次 排列，方面消费者购买

优点2:可将各品项 最畅销的口味均放在 最佳位置

优点3:容易发现断货,方 便补货

劲拉面

面霸

大食袋

珍袋

珍袋

超福

好滋味

福满多

劲拉面

面霸

大食袋

珍袋

珍袋

超福

好滋味

福满多

劲拉面劲拉面

面霸面霸

大食袋大食袋

珍袋

珍袋

超福超福

好滋味好滋味

福满多福满多

珍袋

珍袋

缺点：根据“平效”原则，货架陈列应根据单位贡 献度来确定陈列位置和排面量，而不应该平均主义！

横向陈列的优缺点分析优点1:可将最重要的产品全 部放在黄金位置 优点2:可根据“平效”来决 定各品项/各口味的货架位置 和排面量

面霸袋

面霸袋

面霸袋

大食袋

大食袋

大食袋

大食袋

超福

超福

超福

珍袋 好滋味

珍袋 好滋味

珍袋 好滋味

珍袋 好滋味

福满多

福满多

福满多

缺点：在 第3层和第 4层的产品 陈列位置 差，影响 在此位置 品项的销 量

福香脆

福香脆

福香脆

脆奇

脆奇

脆奇

脆奇

小结品项横向陈列与纵向陈列综合效果比较：

袋面

每个SKU 1个排面量

每个SKU 2个排面量

每个SKU 3个排面量 中

品项横向陈列品项纵向陈列容器面

佳差 每个SKU 1个排面量

佳中 每个SKU 2个排面量

佳每个SKU 3个排面量

品项横向陈列品项纵向陈列

佳差

佳中

佳中

所以，05年不管是容器面还是袋面，除了货架很大 可保证每个SKU有3个以上排面以外，全部采用品 项的横向陈列！

康 桶

珍 碗

珍 袋

好 滋 味

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