北京思源项目营销推广策划案

北京思源项目营销推广策划案

目 录

一、 前期策划工作小结 .......................................... 4

1. 市场定位 ........................................... 4 2. 客户定位 ........................................... 5

1) 定位的依据 ............................................ 5 2) 本案的客户定位 ....................................... 5 3) 客户比例 .............................................. 6 4) 客户的需求 ............................................ 7 3. 产品定位 ........................................... 8 4. 价格定位 .......................................... 10 5. 其它的一些相关结论（详见策划报告的其他相关部分） . 11 6. 与设计公司对本案的园林景观、外立面、户型等设计进行的沟通 11

二、 本案营销策略的构想....................................... 12

1. 现区域市场状况分析 ................................ 12 2. 本案的劣势分析 .................................... 13 3. 结合现阶段的市场状况与本案的劣势，制定相应的营销策略

14

1) 打项目的综合高性价比策略 .......................... 14 2) 及早入市策略 ........................................ 15 3) 抓住客户的消费心理策略——小资情调，讲究居住的品质 16

4) 扩展本案的客户群体策略 ............................. 17

5) 本案的价格总策略 .................................... 18 6) 组建金隅嘉业客户会策略 ............................. 19 7) 组建北京正真、最先进的数字化社区 ................. 20 8) 提供精装修菜单服务 ................................. 21 4. 推广策略 .......................................... 22

1) 推广核心课题 ........................................ 22 2) 卖点整合 ............................................. 23 3) 主概念提炼 ........................................... 24 4) 推广形象 ............................................. 24 5) 推广口号 ............................................. 25 6) 推广策略 ............................................. 26 7) 推广手段 ............................................. 27

三、 具体的工作方案 ........................................... 29

1. 阶段性任务（推广行动方案） ....................... 29 2. 推广步骤 .......................................... 34 3. 营销任务阶段性分解 ................................ 36 4. 营销费用总表 ...................................... 37 四、 销售现场的管理 ........................................... 39

1. 建立客户资料数据库....................................... 39 2. 销售人员的专业服务....................................... 39 3. 引入全方位服务的概念 .................................... 39 4. 引入CRM房地产销售管理系统 ............................. 39 五、 附件 ....................................................... 40

1. 项目策划报告： .................................... 40

2. 工作时间明细表： .................................. 40 3. 具体推广包装方案各个点的具体方案： ............... 40

1) LOGO的设计 .......................................... 40 2) 售楼处 ............................................... 41 3) 样板间 ............................................... 42 4) 楼书： ............................................... 43 5) 工地围墙： ........................................... 44 6) 引导系统： ........................................... 45 7) 广告牌： ............................................. 46 8) 街牌 .................................................. 47 9) 海报和户型图： ...................................... 47 10) 展板和效果图： ...................................... 48

望京项目营销策划报告

一、 前期策划工作小结

通过前期对望京地区以及周边区域项目的大量、细致的市场调研，深入地分析得出客户定位、市场定位、产品定位等相关的结论。并已提交项目的策划报告，而且经过近期对市场的观察和分析的结果正好也验证了前期关于本案的市场定位、客户定位等。简单描述如下： 1. 市场定位

物业状均价 产品档次 主力户型 态 4380 中档 现房 期房 蓝色家族 5200 中高挡 现房 小户型：2居：100 m2左右 小户型：2居：80-90 m2 标准户型：2居：116、121 m2、3居：150、166 m2 偏大3居：123、标准4居：160-220 m2 个性中小户型：2居109、117m2（二错.三错.跃） 期房 大户型：3居214 m2、四居233m2 物业名称 望京悦城（一期） 世安望京家园 4500 中档 宝星园（一期） 5300 中高挡 期房 期房 都市心海岸 5500 中高挡 华鼎世家

6400 高档 结论：通过对区域市场的综合分析，尤其是对重点楼盘的分析，得出区域地产市场表现出的明显特征，区域项目主要以销售业绩良好的中小户型为主力户型，以年轻白领为主要的客户群体。根据此特征本案的市场定位为高品质的中小户型项目。

2. 客户定位 1) 定位的依据

? 项目的优势，尤其是项目的区位优势。例如：位居望京核心区，

居住氛围优良，各类配套设施一应俱全；处于望京地区高档住宅集中区域，有利于本案整体形象的提升；交通便利，方便进出首都机场、燕莎、国贸、亚运村等重要地区：逐步成为白领居住的集中地。

? 对望京地区项目，尤其是重点项目的有效客户的长期跟踪调查

分析，得出相应至关重要的数据来支撑本案的客户定位。通过对望京区域项目长期的客户调查跟踪，得出本案相应的客户定位。

2) 本案的客户定位

? 来源：以燕莎、国贸、亚运村、空港工业区、电子城和望京科技创业园地区的中层白领客群为主，其它区域以及投资性客户等为辅。

? 年龄结构：25－35岁之间； ? 家庭结构：以两口之家为主； ? 教育背景：基本为大专以上学历； ? 家庭总资产：15－25万元； ? 家庭月收入：8000元/月左右；

? 交通工具：以中低档轿车或出租车为主要交通工具；

? 居住偏好：对未来预期良好，追求较高的生活的品质和品味。 3) 客户比例

客户 比例 燕莎商圈的中层白领 30% 国贸商圈的中层白领 20% 空港工业区、电子城和望25% 京科技创业园的中层白领 亚运村的白领 15% 其它客户 10% ? 本案的客户以燕莎、国贸、空港工业区、电子城和望京科技创

业园的中层白领为主，其他区域和相关的客户为辅。 ? 客户来源区域比较集中，客户主要来源于主要本案周边的商务

区和科技园区。

? 来自国贸和燕莎商圈的客户占整个客户群体的50%，望京周边

的几个科技园区的客户占到整个客户群体的25%。

? 本案的客户来源区域基本与竞争项目雷同，加之区域项目的雷

同性，区域的竞争十分激烈。因此，本案有必要突破现有的市场常规来扩展本案的客户群体。

4) 客户的需求

本案目标客户由于整体年龄偏小、家庭结构简单、支付能力有限、对未来预期良好等特征而在住宅的选择上表现出以下几方面特征：

? 希望住所能够趋近工作地点、且交通便利，从而节约时间，缓

解紧张的生活节奏。

? 追求高品质个性化生活，重视社区形象和产品特色，另类的设

计往往可以率先吸引他们的注意。

? 对社区物业管理水平、智能化程度、会所和环境景观设计等要

求较高。

? 价格敏感度高，以总价适中的中小面积住房为首选对象。 ? 由于处于事业起步阶段，工作紧张，自由时间较少，因而对区

内及周边的生活配套情况较为关注。

? 注重户型设计的私密性、功能空间的合理布局及面积的有效分

配；要求较大的客厅面积；重视体现居住品质的细部，如外飘窗、观景阳台等。

? 追求生活品味，希望通过居室的个性化装饰装修以营造独有的

生活格调，但缺乏装修经验和精力，因而更偏向于菜单式装修。

3. 产品定位

通过对区域市场的深入分析以及对本案自身情况的综合考虑，得出本案采取以塔楼为主、板楼为辅的塔板结合的建筑形态，主要面对一次置业的客户，建筑风格讲究现代、大气、简约，并在此基础上要体现一定的居住品质。（详细资料见本案策划报告第七部分——南湖北区项目市场定位方案一）

? 户型定位如下；（中小户型）

建筑形态 塔楼 板楼

? 具体户型分布如下：

表一 塔楼户型比例和总价表 户型 面积 均价 总价 数量 所占比例

一居 53 5000 265000 372350 441300 512550 502650 644100 156 17% 156 67% 156 156 156 156 17% 二居 74 88 103 101 三居 129 一居 60平米以下 —— 二居 90——100 100——120 三居 110——120 120——130

表二 板楼户型比例和总价表 户型 面积 均价 总价 数量 比例 合计 比例 二居 116 6000 696000 720000 756000 744000 798000 822000 852000 894000 936000 798000 54 21% 128 49% ? 塔楼的一居面积为53平米，二居的面积集中在74——103平米，

三居的面积为129平米。

? 板楼的二居面积为116——126平米，三居的面积集中在124——

156平米，其中还有133平米的小复式户型。

? 项目总套数1189套，两居户型752套，占整个项目套数的64.6%，

三居282套，占整个项目套数的23.53%，从中也能分析出本案以两居为主力户型，其他户型为辅助户型。

? 以两居为主力户型正好迎合市场的需求，符合目标客户的支付能

力，能够有效的抓住目标客户。

? 从户型的合理性上看，本案的户型合理性较强，面积虽小但功能齐全，

而且有一定的舒适度。

42 16% 32 12% 8 3% 126 48% 54 21% 14 5% 14 5% 22 8% 14 5% 8 3% 8 3% 120 126 三居 124 133 137 142 149 156 复式 133

4. 价格定位

通观望京区域项目，定价于5000——6000元/平方米的中高档产品是区域市场的主流产品，区域主流客群普遍认同和接受此区间价位，所有以上的相关数据为本案的价格定位提供了有力的具体数据支撑。因此，本案的价格定位于塔楼均价5000元/平米、板楼均价6000元/平米，通过户型面积和单价有效的控制本案的户型总价。（详见本案市场调研报告第五部分以及市场定位第一方案中的价格定位） ? 户型总价表如下：

表一： 塔楼户型总价表 户型 面积 均价 总价

表二： 板楼户型总价表 户型 面积 均价 总价 二居 116 6000 696000 720000 756000 744000 798000 822000 852000 894000 936000 798000 ? 塔楼一居总价为26.5万元，三居总价64.4万元，两居的总价在37.2——50.26万元之间。

? 板楼的两居总价在69.6——75.6万元之间，三居的总价在

82.2——93.6万元之间，复式的两居总价为79.8万元。 120 126 三居 124 133 137 142 149 156 复式 133 一居 53 5000 265000 372350 441300 512550 502650 644100 二居 74 88 103 101 三居 129

? 按均价计算，本案所有的户型总价控制在100万元以内，尤

其是156平米的较大三居的总价为93.6万元，因此通过价格和户型面积双向控制达到有效的控制项目的单元总价，为项目的销售奠定了一定的基础。

? 但是，从区域需求的主力户型的面积上看，本案的一些三居

的户型面积还是有所偏大，销售速度将会受到一定影响。

5. 其它的一些相关结论（详见策划报告的其他相关部分）

通过对区域内重点竞争楼盘的仔细分析以及对它们广告推广的相应跟踪调查，得出了关于推广、会所、建筑风格等一系列的结论，通过这些结论为本案在各方面的策划提供了相应的理论支持。使得本案的一切方案都从市场角度去考虑，以市场为出发点，通过市场化的运作，使本案的产品更加贴近市场，更加符合变化莫测的市场需求，有效地抓住有效客户，无形中加大了本案的成功率。

6. 与设计公司对本案的园林景观、外立面、户型等设计进行的沟通

本公司通过对区域市场的深入调查研究，以及多年策划工作的经验，对本案的园林景观、外立面、户型等的设计提出一些相关的意见，并与设计公司进行了及时的沟通，取得了一定的成果。

? 通过我们与设计公司、开发商多次的探讨和研究，使得本案

户型设计达到了我们的理想要求，90%的户型的面积和功能布局设计合理，实际使用性高。

? 外立面经过多次的三方讨论后，取得一定的进展，慢慢的朝

着我们理想的方向前进，但还需跟设计师进行一定量的沟通，使本案的外立面设计达到理想的状态。

? 于园林景观上，我们经过讨论取得了一致的思路和想法，通

过与设计师的沟通，园林设计取得一定的突破。

二、 本案营销策略的构想 1. 现区域市场状况分析

? 区域市场经过近期的发展，市场的变化更加快速，在区域

地产市场的有效需求未出现大幅度的增长的前提下，供给急剧增加，导致出现供需比例趋于严重失调的态势，无形中使得区域市场将会出现越来越激烈的竞争形势。 ? 从目前望京地区的发展以及地产商对此区域的高期望值来

看，此区域的供给量还将进一步的增长，竞争程度还将趋于激烈。因此，以上的变化因素将直接对本案的销售产生影响，本案的前景不容乐观。

? 区域内在售项目以及市场的新面孔都具有较高的品质，其

中大部分项目以板楼为主，而且项目的推广主题明确，尤其是近期出现的一些品质较高的重点竞争对手的推广主题更是风格迥异、各有千秋，推广主题鲜明、有特色，对区域市场的有效客户群体有巨大的吸引力。竞争项目通过各具特色的推广主题吸引客户，再通过产品的较高品质使得客户成交。因此，在本案产品没有特色的前提下，本案想通过产品打开市场，在市场中占据有力的一席，有很大的难度。

? 望京区域地产经过近几年快速的发展，虽然开发商以及大

部分客户对此区域的期望值未降低，但是区域市场的吸引力已经出现下降的微弱趋势。再者，近期望京区域的周边

以及通县、东坝区域出现一些极具吸引力的楼盘，在瓜分来自国贸、燕莎商圈的本案的有效客户。例如：2002年初出现的北京奥林匹克花园、2001年下半年出现的珠江绿洲等，尤其是像北京奥林匹克花园这类项目的杀伤力更强，对本案的威胁性更大。因此，时间对本案来说至关重要。

? 区域同质化程度高，大量项目同时瓜分相同的客户群体，

同时本地区原有的区域环境的规划设计、市政配套等与区域发展严重脱节。因此，现阶段望京地区已经成为名副其实的“睡城”。

2. 本案的劣势分析 1) 本案的优势分析

? 我们从项目的前期就介入，本案完全采取市场化的运作方

式。

? 开发商的超强实力，以及长期进行房地产开发形成的操盘

经验，更重要的是开发商在望京具有成功的操盘经验。

2) 本案的劣势分析

? 本案的容积率高，绿化率低；

? 本案以塔楼为主，板楼为辅，建筑形态上没有足够的优势； ? 建筑外观设计不十分的鲜明，没有明显的特色，难以跳出

区域市场，甚至容易被区域市场的外立面有特色的大量产品淹没；

? 综合性价比不高，与竞争对手相比明显处于下风。

3. 结合现阶段的市场状况与本案的劣势，制定相应的营销策略 1) 打项目的综合高性价比策略

通过对大堂、电梯厅、楼道等公共部位的重点、细微处理，来弥补本案表现出的劣势，拉平或者提升本案的附加值，使本案达到综合高性价比，使均价5000元/平米的住宅体现5500元/平米的价值。具体建议如下：

? 大堂、电梯厅、楼道的处理要体现现代、高档。大堂和电梯

厅最好采用大理石铺面，高级涂料喷墙，电梯门套用高级石材；楼道内最好用釉面砖铺面，涂料喷墙。

? 会所应该重点设计，会所的设计一定要体现现代、简约、高

档性，使本案的会所无论从那个角度来说都要超出竞争对手。建议本案的会所采用大面积的玻璃幕墙，体现本案会所的档次；其次本案的会所功能设计上要有游泳池、图书酒吧、健身场所等。

? 为了弥补本案绿化率不高的缺陷，本案的园林景观设计一定

要出彩，通过与众不同的园林景观来转移客户对景观的要求，同时增强本案的吸引力。建议让园林景观设计师放开手脚、大胆的去进行设计，提出有创意的设计思路，在园林景观设计上体现人与环境的相容性，尤其是在建筑小品上体现人性化和生活化。

? 外立面设计上有所突破，能够跳出区域市场并成为区域市场

的亮点。建议采用高级涂料，色彩运用上有所变化。 ? 售楼处设计上体现一定的档次，一是为了体现开发商的实力，

更重要的是体现本案的市场定位方向和档次，通过设计新颖的售楼处吸引众多的区域客户对本案产生兴趣。

2) 及早入市策略

? 由于市场出现越来越不利于本案的市场状况，重点竞争楼盘

表现出的特征以及区域市场逐步表现出的现象都不利于本案的销售。而且随着时间的推移，不利局面还将进一步的明显扩大。因此，本案应该采取及早入市的营销策略，避开市场逐步出现供给失衡的局面，在市场还未出现大波动的前提下，迅速的进入市场并占领市场。

? 及早入市更有利于及时、快速的回笼资金，提高资金的使用

率和产值率。

? 建议本案于2002年10月中旬入市，开始内部认购，2003年

3月份正式开盘销售。经过长时间的内部认购为开盘积蓄力量以及提前抢占有限的客户群体。

8) 提供精装修菜单服务

本案的客户追求生活品味，希望通过居室的个性化装饰装修以营造独有的生活格调，但缺乏装修经验和精力，因而更偏向于菜单式装修。但考虑到本案加上装修费用后，项目的总价会大幅上扬，因此，本案可以采用给客户免费提供装修菜单以及提供免费监理公司服务的内容。优势在于：

? ? ? ? ? ?

增加项目的现实吸引力。

避免因精装修而导致的总价偏高。 节省客户的时间和精力。 提高公司的形象和品牌。 树立良好的项目口碑。 增加项目的有效卖点。

因此，通过提供精装修菜单服务无形中增强了项目的吸引力，增加了项目的卖点，有利于提高项目的成交率。

4. 推广策略

根据市场、产品、客户的实际情况，综合考虑三方面的因素，得出本案行之有效的推广方案。 1) 推广核心课题

? 如何提炼一个全新的推广主题，标新立异的跳出区域市场，

成为区域最具吸引力的主题成为本案至关重要的点。 区域内众多竞争对手的推广主题很鲜明，各具特色。宝星园凭借“动感之都”的整体形象进行以运动为特色主题的推广宣传；蓝色家族推出“蓝色”主题概念，增添了产品的商务感和科技感，蓝色概念覆盖了社区生活的各个方面；都市心海岸以“亚热带小户型青年公寓”的独特产品形象跻身于望京市场。因此，本案能否提炼出一个全新、有效、新颖的推广主题至关重要。

? 推广上能否抓住目标客户群体的心理，创意出一系列行之有

效的平面广告极力吸引客户。

区域项目的目标客户的同质性极强。因此，需要有平面表现力极强的平面广告吸引客户，把客户关注其它项目的视线转移至本案，在此基础上，通过本案的高性价比促使成交。 ? 如何提高本案的性价比，使本案成为区域内性价比最高的高

品质楼盘。

本案现有的条件不足以支撑本案的高性价比，因此通过对大堂、电梯间、楼道等的重点、细致的处理以及包装推广来提升本案的高附加值，从而达到高性价比的特性。

2) 卖点整合

? 主卖点：

? 体现无限时尚生活； ? 高性价比； ? 辅助卖点：

? 高档齐全的配套设施； ? 智能化和数字化； ? 精品户型设计； ? 品牌物业管理； ? 实力开发企业； ? 优越的地理位置； ? 特色园境规划。

3) 主概念提炼

? 定身打造，精品住宅

? 难以想象的价位，超乎想象的品质； ? 咖啡式生活者的专属领地； ? 居住时尚的先锋。

4) 推广形象

? 望京地区·高性价比·高品质的现代生活乐园

5) 推广口号

? 4 U just 4 U（为你定身打造的精品住宅）

? 左侧4U代表本案的综合产品特征。

即：优越的地理位置；

优良齐备的配套设施； 优秀的户型设计； 优美的园境景观。

? 右侧4U为网络通用语，即：4U＝Four U＝for you. ? 4 U just 4 U即为：为你度身打造的精品住宅。

? “数字＋英文”的概念式核心卖点，符合年轻白领追求时尚、个性的心态，具有良好的传播效应。

? 品尝咖啡式的生活；

? “亮彩名居”事业起点的家园； ? “亮彩名居”享受无限时尚生活乐趣。

6) 推广策略

? 由于本案针对的主力客户群体为中层白领，他们年轻，有极强的

事业心和抱负，对未来有极好的预期。因此，通过推广拉近本案与客户在事业上的关系，通过我们的阐述描述本案与事业的必然联系，使其两者之间不明显的关系成为显而易见的因果关系。例如拥有了“绮城”（暂用名），你就拥有了奔赴事业的基础或者你就

俱乐部，从各方面对项目支持，塑造本案火爆的销售场面，极力拔高本案的销售率，使本案成为望京的明星楼盘。 ?

根据前半个阶段的强销期的销售情况，制定下一步的价格调整计划。 ? ?

参加春季展会。

举办一到二次的客户联谊活动。

? 此阶段目标：

?

通过立体的广告宣传，大手笔的资金投入，迅速的提高项目的知名度，从而进一步完成项目的一定销售额。 ?

积累大量有意向的客户，为项目能够持续的正常消化打下良好的客户基础。 ?

迅速的回收开发商投入的资金，降低资金压力，提高项目运作的效率以及资金的使用效率。 ?

稳定客户，树立良好的项目口碑，为老客户介绍新客户奠定良好的基础。

4) 2003年7月初——2003年8月底（稳定期）

稳定期内进行一定量的广告投入量，保持热销的态势，保证有一定的客户来访量。 ? 此阶段的重点工作：

?

深度的挖掘项目的卖点和推广思路，扩展本案的推广思路。 ?

利用一定的软性文章来渲染本案热销的气势，以强销期火爆成交状况为炒作题材，进行大肆渲染，给目标客户造成紧迫感，促使客户尽快成交。 ?

投入一定量的平面广告，保持项目的销售温度和宣传温度，保证项目的认知度，扩大客户群体，为下一个强销期积蓄

力量。 ? ?

准备参加秋季展会，提前预订展位以及展示展览的设计。 制定下一个强销期的活动计划以及活动方案。

? 此阶段目的

? ? ?

保持项目的热销状态，保证有稳定的客户来访。 保证项目的销售额，完成阶段性的销售任务。

为下一个强销期积累客户，作好准备保证强销期的销售额。 ?

稳定销售节奏，有效的控制项目的进程，综合考虑各户型的状况，稳定的控制各户型的销售速度，保证项目的所有户型取得全面进展。

5) 2003年9月初——2003年12月底（项目的有一个强销期）

此阶段作为项目最重要的销售期，对于项目来说至关重要，可以说关系到项目是否成败。因此，此阶段需通过大规模、立体化的强势形象宣传（大众主流媒体的硬广告、软新闻、直投杂志的硬广告、户外广告、开盘活动、广播、网站全面展开、利用各杂志、俱乐部的名单传播信息；目标客户出入的场所直投等。）吸引客户的眼球，营造项目火爆的销售局面，给有意向的客户造成压力，掀起售卖高潮。 从各方面对项目支持，塑造本案火爆的销售场面，极力拔高本案的销售率，使本案成为望京的明星楼盘。 ? 此阶段的重点工作：

? ?

参加秋季展会。

开始新一轮的广告投放，广告投放量较第一次开盘有所减少，但要比稳定器内的广告投放量有一个大幅的增长，此期间内可以从产品角度去宣传项目的卖点，逐个剖析，加之实效楼体的配合，使本案的销售更进一步。

? 定期举办客户联谊会。

? 此阶段目的

?

完成项目大部分的销售额，为项目能够顺利结案打下良好的基础。 ? ?

6) 2004年1月初——2004年6月（稳定销售期）

? ?

举办客户联谊会。

进行一定量的广告投入，抓住现房入住这个最佳优势条件，对项目进行宣传，完成本案的销售工作。 ? ?

2. 推广步骤 ? 第一阶段

本阶段从内部认购开始至正式开盘前，也就是截止到2003年2月底。此阶段以软性文章为主，配以一定的平面广告。广告的宣传主题为：

? ? ?

宣传项目的整体规划。

宣传客户群体生活形式与本案之间的必然联系。 项目的操作过程，项目的基本介绍。 协助开发商完成期房客户入住的工作。 对整个项目营销工作总结。

保持很高的客户来访量，提高客户成交率。 为下一阶段客户办理入主工作的打好基础

? 第二阶段

本阶段从正式内部认购开始至2003年6月底，此阶段的广告宣传至关重要，为项目打下良好的口碑以及提高认知度的关键时期。因此，广告宣传的主题需很明确。本阶段的宣传主题为：

? ?

以本案的第一宣传主题为项目的开盘宣传。

在第一宣传主题广告进行到一定量的投放后，第一主题的一系列释解平面广告投入市场。 ?

在以第一主题买点进行宣传的同时，辅以项目的其他卖点支撑本案的均好性。 ? ?

? 第三阶段

本案阶段从2003年7月份开始至2003年年底，此阶段在原有基础上对产品开始进行重点宣传，对产品进行深层的剖析，深度的挖掘项目的其它卖点用平面广告进行宣传。此阶段宣传主题：

? ? ?

? 第四阶段

此阶段从2004年1月份开始一直到结案，此阶段可利用前几个

以产品为宣传主题。

对产品和文化进行结合，对项目进行宣传。 对产品的各个突出卖点进行逐个宣传。 宣传本案客户的生活方式。 建筑产品理念。

阶段效果最佳的平面广告重新发布。

3. 营销任务阶段性分解

阶段时间 阶段性质 划分任务 2002.11月初——2003.2月底 内部认购 3000万 2003.3月初——2003.6板楼达到40%，塔楼达到月底 第一个强销售期 20% 2003.7月初——2003.12板楼达到75%，塔楼达到月底 稳定期及强销期 75% 2004.1月初——2004.6板楼达到90%，板楼达到月底 稳定销售期 90% ? 通过较长时间的内部认购，使得本案在正式开盘前有3000万的销

售额，同时为本案的正式开盘提供有力的有效客户支持。 ? 2003年的中旬，本案的平均销售率达到30%，至2003年底本案

的销售率达到75%，基本完成本案的销售任务。在通过2004年的现房销售，力争本案于2004年6月底的销售达到90%，本案可以结案。

4. 营销费用总表

1) 整个项目总的营销费用为项目销售额的2.5%计算。分布如下：

项目 底商 塔楼 板楼 合计

? 按市场常规的计算方法预算本案的总营销费用，总营销费用为项

目销售额的2.5%，项目的总营销费用为2025万左右。

? 本案开盘阶段营销推广的总投入费用预计占到项目营销推广总费

用的60％，即1200万左右；开盘阶段分摊的营销推广费用预计约为700万，占项目营销推广总费用的33％。

总建筑面积 2万平米 10万 4万 16万 总销售额 8000元 1.6亿 4500元 4.5亿 5000元 2亿 8.6亿 —— 单价 营销费用 400万 1125万 500万 2025万

2) 各相关项费用表

项目名称 VI系统设计 POP广告旗或灯箱 引导系统 工地围墙 工地现场指示牌 效果图 海报 楼书 宣传资料 户型图单页 售楼处展板 其他宣传资料费用 模型 客户联谊会等促销费用 促销活动 参加展会 街牌 广告牌 楼顶广告牌 单立柱广告牌 报纸广告 媒体发布 杂志广告 售楼处 销售道具 样板间 合计 ——

总费用 5万 20万 25万 25万 2万 5万 20万 5万 5万 15万 50万 30万 70万 40万 250万 300万 750万 20万 200万 100万 1937万 ? 本案营销总费用预算为1937万，未超出本案的正常营销费用总额，

还有一定的浮动空间供销售过程中调节。

? 营销费用中媒体发布、户外广告牌和销售道具——售楼处、样板

间为主要费用的发生点。

四、 销售现场的管理 1. 建立客户资料数据库

通过CRM系统建立一个良好、完整的客户资料数据库，及时提供相应的客户分析资料，包括成交客户的资料和未成交的客户资料，通过良好的客户资料数据库，为开发商积累完备的客户资料，给下一个项目的开发提供有力的数据和分析的支持。 2. 销售人员的专业服务

销售服务：销售的接待过程中，给予客户全面地、细致的、周到的服务。

销售阶段客户服务：对客户进行生日祝贺、公司庆贺等，使客户拥有一种重视 感、归属感；

后期阶段：销售后期办理相关证件的速度及便利性，保证律师、银行的快捷。

3. 引入全方位服务的概念

主要是体现在替客户办理相关的手续，尤其是产权证的办理、入住手续的办理等等。

4. 引入CRM房地产销售管理系统

房地产销售管理系统的作用集中式信息管理的有助于实现管理扁平化，降低运营成本，节省人力资源，增强企业盈利能力；通过CRM系统的引入，通过客户信息库从更广的层面获取客户信息，从更深的程度利用客户信息，并且能够集中管理客户资源和房产资源，采用销售机会管理机制对客户信息进行细分和评估，提高集团整体销售率。在提高销售率的同时也能提高公司的管理能力并且创造良好的品牌效应。 五、 附件

1. 项目策划报告： 2. 工作时间明细表：

3. 具体推广包装方案各个点的具体方案： 4. 具体的营销价格

1) LOGO的设计 ? 设计原则：

? ?

应服从本案的总体形象要求；

便于记忆、易于识别、传播及不同场合下的运用。

? 设计的内容：

?

体现本案的案名；

? ?

体现本案的市场定位； 与推广主题一致性。

? 设计思路：避免区域市场LOGO设计的平平淡淡，应该从目标客

户的心理爱好等角度去考虑设计思路。

? 完成的时间：在正是内部认购前完成LOGO的设计和确定。

2) 售楼处 ? 选址原则：

? 离望京小区的主干道近且容易识别的位置； ? 离项目的楼座尽量的接近。

? 设计原则：

? 与本案的风格相似，体现本案的现代、简约风格，但同时要有所标新立异，成为一道靓丽的风景。 ? 售楼处的设计不讲究铺张浪费，讲究实用性。 ? 总体外观设计体现前卫性，现代、通透感极强。

? 具体设计建议：

? 售楼处门前有小型的喷泉广场，助长销售气氛；

? 车道与喷水池一并完成，上铺地砖，其余空地植满草坪，外围间植乔木，使参观者有绿荫满园的感觉；

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