中国医药市场的四个发展时期

中国医药市场的四个发展时期

医药经理销售培训

中国医药市场的四个发展时期

目录

中国医药市场宏观分析 区域医药经理管理角色/职能 销售过程中的销售跟进与监控 跟进工作与目标达成，计划执行与业绩 考核的管理监控方式 销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售 的技能操作2

中国医药市场的四个发展时期

中国医药市场环境的宏观分析 与微观市场研究

中国医药市场的四个发展时期

中国医药市场的四个发展时期

85年—90年

过渡期— 计划经济向市场经济 过渡

90年—95年

合资企业崛起期— 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出4

中国医药市场的四个发展时期

中国医药市场的四个发展时期

95年—2000年

国营、民营企业迅速成长期— 市场经济的日益成熟 — 优秀企业家出现 — 对人力资源的重视

2001年—2005年

企业的集团化经营期— 小企业发展困难

— 企业的集团化经营 — 企业的国际化经营5

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问题讨论

你认为我们企业的管理水平、理念和发 展态势处于哪个时期？

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医改及社保对处方药市场的中长期影响

医药体制改革对处方药影响的主要因素— 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式

社保改革对处方药的中长期影响

中国医药市场的四个发展时期

药品招标采购及采购方式的改革

招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高 定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠； 招标方式：地区集中式、中介、医院自招； 配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营； 中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民； 已经注意到防止腐败现向 必须注意质量和价格的关系 目前做法与招标法的异同

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药品招标采购对处方药推广的影响

暗箱变公开 个人决策变集体决策 商业利益决策变科学和规范决策 定标机构、定标原则的销售导向作用 当地卫生行政机构对招标投入力度 医院对招标的态度 非招标品种如何处理 非招标医院采购方式有否改变 非正规promotion的作用 与医生的关系9

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招标采购与企业的关系

手续熟悉与准备(方法差异大) 固定品牌一般招标批发公司：generic 产品有时指定厂牌(只 招批发),有时厂牌也要招标 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、 服务等 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规 范行为是暂时的 促进工业和商业的规范和重组 小心不良记录

中国医药市场的四个发展时期

药品收支两条线对企业的影响

收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院

购药行为规范 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水份” 大的品种将“缩水” 对医生处方行为影响有限

中国医药市场的四个发展时期

关于药品价格改革

调整药品价格管理形式 药品价格管理要引进市场竞争机制 建立药品价格管理的灵敏反应机制 提高药品价格管理的科学性及透明度 加强药品市场价格监督及检查

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关于改革医疗服务价格管理的意见

调整医疗服务价格管理形式 下放医疗服务价格管理权限 规范医疗服务价格项目 改进医疗服务价格管理方法 加强医疗服务价格监督检查

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药品定价的市场行为

撇脂法(skimming pricing):以利润为目标。初期高 定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投 资 渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性 高，抵制竞争品 成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多 竞争定价法：多用，简便 价格维持：市场分额大，竞争影响小时 降价：防卫生措施 提价：通货膨胀等多项原因

中国医药市场的四个发展时期

医院经营性质及方式

学科风向转变的影响

治疗概念和标准的改变 国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施 循证方式开始流行 国内外出现重大不良反应或事件 Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影响

出现有突破性进展析药物

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医院经营 性质及方式

医疗服务体系改革

实施区域卫生规划，发展社区综合服务‘小病在社区，大病进医院’

医院补偿机制改革 财政补助

原则：养人不养事——养事不养人 方法：补供方为主——补需方

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医院经营 性质及方式

服务收费

总额控制，结构调整 各种定额付费制

医、药分开(分帐、分管、分利、分业)

分开核算 分别管理 收入上缴 合理返还

发展医疗服务产业 医学模式转变

生理—心理—社会 自我医疗

综合模式

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社保改革对处方药的中长期影响

社保改革影响

导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 病人可选择社保医院，医院间竞争机制 对农村影响较小

中国医药市场的四个发展时期

企业如何对待社保药物报销

报销目录的药品市场养活不了7000家药厂 品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争力， 注重比较 新特贵药的适应症定位恰当 质量水平，普及率 市场份额大或独家产品要投入专门力量 探讨不报销药品市场的潜力：短

期用药，提高 生活质量的药品，预防性用药，农村市场，海 外市场，高消费人群和地区19

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