豪门大景，府邸生活 - - 左岸策划蓝光状元府邸案例回顾

豪门大景，府邸生活

------蓝光状元府邸策划案例回顾

2010年7月18日，状元府邸盛大开盘

当日即售出149套，现场火爆，人山人海，咨询者络绎不绝，摩肩接踵

接连半月，喜讯盈门，多层全部售完 一个月后

两个售楼部销售业绩七千多万

缘何一个县城的楼盘卖得这么火爆，这背后是谁在运筹帷幄？

选择的智慧：状元府邸是有潜力的客户

对于一个广告策划公司，客户的选择是大展宏图、掀开营销

策划艺术手笔的第一步，这一环节之于整个策划，就好像领兵的将帅派出去的先锋队之于整个战争的局势，或者一个地基之于整座大厦的安危，一招之失极可能导致全局颓败。所以，这是极需要敏锐的洞察独到的眼光深刻的分析和冷静头脑的一步。面对竞争日益激烈的市场，广告公司在客户选择上极有可能良莠不分，胡子眉毛一把抓，导致最终浪费了精力还玷污了名誉，双重损失。 这是很多广告公司的现状，求多而忘精

左岸策划一如既往坚持对自己苛刻的原则，不痛不痒的广告干脆别做，要做就做好广告，于是在客户的选择上致力于那些具有开发潜力的客户. ：我们只和这样的客户合作，有潜力，有胆识，有魄力，有自信，有野心，对本公司的发展可以高瞻远瞩，对市场的洞察可以入木三分。他们的队伍是一团可以激情燃烧的火

状元府邸是极具开发潜力的县级房地产，地处富平阎良两地桥头堡，坐拥两城商业文化圈，环石川河滨生态工程，有2000个入住单位和万人生活社区，具有极好的自然，人文，商业潜力。就状元府邸房产设施来说，采用高标准的智能设施，方便，现代，时尚，是城县居民入住的绝佳之选。

重庆德杰房地产公司是在公司在项目包装形象差强人意，销售节点难以达到一个令人欣慰的飞跃之时找到左岸，目的其实很明确：重塑形象，提升销量，创销售新高点。他明显意识到之前销量不好问题最大是出现在广告策略这一环节，一言以蔽之，是之前不科学的广告策略阻击了状元府邸市场开拓的步伐。

于左岸，这是机遇，也同时是挑战。状元府邸一枚的玉石，历经洗磨雕琢，必然绽放出熠熠光彩。可是，想在已经和实力相当的同行贴身肉搏许久，略显疲惫，必须另辟蹊径再放辉煌，无疑比一个新的案子更为棘手——你必须要有更好的甚至可以惊艳创意和策略。

左岸策划在经过一番深入了解和洞察，认真分析和斟酌之后决定，接手这个案子。我们相信，做得了别人做不到的，才是一个成功的广告人。

大景观、大手笔、大前景成就大品牌

11消费群体探索—中高产阶层的伊甸园

和状元府邸签约后，左岸派两位经理对状元府邸实地调查。状元府邸是占地面积160亩的南城社区，拥有公园式景观绿化，并且毗邻优越人文环境。在装修设备上，状元府邸采用了现代化的高标准智能设施。这样的居住环境，将左岸策划人员领入下一个问题：这样的房子，并且在县城，应该卖给哪些人。即房产的适合人群。

状元府邸居住环境在其所处县城算是优裕，于是决定了其在人群选择上应当是有特定需求特定心理的人群。

结合状元府邸地处县城这样的地理位臵，购房者大多是县城之人，左岸派策划人员以换位思考的方式对该人群深入洞察，得出了四个结论，即四种心态：

安居乐业; 安全——首次臵业，别人给自己盖的房子，关心安全保障。居民——祖辈的小农意识渴望成为“城里人” 快乐——憧憬大社区里高朋满座，你来我往（不要扼杀他们骨子里串门的习惯）物业——第一次有人搞清洁、有人倒垃圾、有人看门、有人装灯泡、捅下水道

提升自信；从农村和乡镇成长起来的潜在业主，是普遍缺乏

自信的，他们要通过某种强势购买，证明和提升自己的身份从而提升自信，就像汽车对于大多数中国男人来说，那是一种用铬铝合金制成的“伟哥”

仰城心态；乡镇县城把主流城市的消费当作风向标，模仿和向往城市生活！

邻居效应。因为知识的欠缺和认知能力的不足，乡镇农村潜在业主他们相信邻居的选择，口碑宣传有很强的说服力，所谓的“邻居”是指在当地有一定影响力的“精神领袖”。

由这些看来，状元府邸的潜在客户人群逐步浮出水面，他们应该是县城略有实力的中高产阶级，他们具有一定资产，具有较高的社会地位和身份，对于住房有自己的要求和品位，属于实力派。除此之外，新生而起的80后也是不可忽略的潜在客户群，虽然这个人群没有购臵这样比较上档次的房子的资产，可是不同与上一代的消费理念和教育水平使得他们成为潜在客户群

在这两点的基础分析上，左岸策划进一步思考，结合现实，最终锁定了目标消费群，即潜在客户：城乡公务员，本地商人，青年特别是80后结婚用房。

2、市场定位—精英聚居地

在对状元府邸市场定位上，左岸策划可以说是费尽心思，力求别出心裁可以使人耳目一新但又不可以因标新立异而脱离实际。

左岸派在实地考察时了解到，状元府邸之前合作过的策划公

曾经意图定位成“书香第，生态乡”，缘自于状元府邸附近有一所省级重点中学--蓝光中学。联想到现在家长各个望子成龙望女成凤的心理，于是想是不是可以在教育上做做文章。可是这个方案最终被左岸人否决，他们是这样想的：一者，本地有一所更为有名气的实验中学，该学校在地区教育界更有影响力，如果以教育做文章，不但不具备强硬说服力，反而极有可能为他人做了嫁衣裳，因为那个中学就在另一个地产公司附近。二者，房地产近几年的创意和教育联系几乎成了必经之路，孩子成了房地产老板几乎人人尝之而后快的一杯鲜羹，少了新意

只能另辟蹊径。

左岸策划留意到附近很多正在施工的现场，这让左岸派意识到即使目前这里只是一个雏形，可不就得将来必然气势非凡：这些地方将来有可能是宏伟壮丽的门楼，或者大型喷泉，或者宽阔的广场。这个让左岸人眼前一亮，按说，状元府邸气势磅礴，景观恢弘，而且以“状元”命名，何不以此作为切入点。

有了这样的想法，马不停蹄对周边房地产进行调查比较，找出最具有代表性的进行对比：

状元府邸：160亩 VS A项目：40亩--大面积 状元府邸：高标准智能设施 VS A项目： 普通小区配套设施--大智能

状元府邸：富阎城市带的桥头堡 VS A项目： 虽处中心，周边环境发展局限--大发展

状元府邸：石川河滨江生态工程 VS A项目：小区内些许绿化，妄称生态！--大生态

状元府邸：2000个入住单位、万人生活社区 VS A项目：少几倍于状元--大人群

而对手正代表了该地区其他房地产的一般特征，这样思考之后，状元府邸的独到之处呼之欲出：

我们的案名为：蓝光状元府邸 蓝光是地点，状元是头名，府邸是豪门---我们的优势是 “大

3、定位挖掘—大景在南

这个独具一格的创意并没有让左岸人欣喜若狂，他们进一步对“大”挖掘：大社区、大生活、大未来。再延伸：大”展宏图“大”有可为“大”家风范“大”度包容

根据目标受众心理：大气、豪华、头名、精英、身份、地位、面子。于是我们要打造一个社区；这里生活着一群县城里的精英。是一个需要标榜自己优于别人的阶

我们提出简洁大气的中心定位语: 豪门大景，府邸生活 大形象宣传语也紧接着出炉：大景在南!

策略执行 形象创意

寻到方向和目标，一系列形象创意也破土而出，忽如一夜春风，状元府邸的创意之花开在了这个城市的大街小巷，路人皆知。

捷报连连

一系列策划紧锣密鼓付诸实行，状元府邸7月18日开盘， 前来观摩者源源不断，高大宽敞的售楼处人群蜂拥，如潮不退。现场气氛热烈活跃，紧张欢悦。当日即售出149套。 连接半月，喜讯盈门，多层全部售完。 不到半个月，两个售楼部销售业绩七千多万。 捷报频传。

状元府邸作为一个品牌深入广大消费者心中。

制作样板间，期待…

就在状元府邸接报连连，楼房销售呈燎原之势之际，左岸策划再接再厉，根据中国县城居民的意识状况，在顶层设计样板间，以提高县城居民对新兴复式楼的认知，以推动这一楼型以雨后春笋的势头，再创辉煌果实。

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