多彩科技品牌推广策划书 - 图文

目 录 CONTENTS

一、公司介绍 Introduction of the Company.....................2 二、营销环境分析 Marketing Environment...........................3 （一）行业分析 Industry Analysis （二）竞争者分析 Competitors Analysis （三）消费者分析 Consumers Analysis （四）产品分析 Product Analysis

三、SWOT分析 SWOT Analysis...................................11 四、目标市场战略 Target Marketing Strategy.......................15 （一）市场细分 Marketing Segmentation （二）选择目标市场 Market Targeting （三）目标市场定位 Market Orientation

五、推广目标 Market Expanding Target.........................18 六、营销组合策略 Marketing Mix Strategy..........................19 （一）品牌策略 Brand Strategy （二）产品策略 Product Strategy （三）定价策略 Pricing Strategy

（四）整合促销策略 Integrated Marketing Strategy

七、具体方案 Concerete Project...............................31 八、人力资源配置 Personel Allocation............................36 九、财务分析 Financial Analysis..............................42 十、附录 Appendix........................................45 市场调查报告 The Report of Marketing Investigation

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一、公司介绍

深圳多彩(DELUX)实业有限公司创建于 1992年，主要从事机箱、电源、键盘、鼠标、音箱、摄像头、MP3等电脑外部设备及数码产品的研究、开发、生产、销售与服务，是全球最大的电脑外设供应商之一，国际市场上最具竞争力的中国电脑零部件企业之一，国内最大的电脑零部件生产企业之一，深圳市高新科技企业，出口量稳居国内电脑零部件企业的首位。企业已通过ISO9002国际认证以及ISO9000－2000版国际认证。

公司具备行业领先的技术力量、一流的生产设备、现代化的检测手段、高素质的员工队伍，客户群包括国内外著名的电脑整机生产厂家和遍布全球的渠道商家， 其中海外包括INTEL、惠普、DELL等；国内包括联想电脑、方正电脑、清华同方电脑等。

多彩实业有限公司从创立之初到如今，一直保持高速增长的态势，创造了辉煌的业绩，并成功的从区域精品发展到全球性品牌经营战略转型，为中国电脑周边产品的发展做出了积极贡献，铸就了领先国内市场的电脑周边产品的优秀品牌。 多彩科技以秉承“与时俱进、科技创新”的经营理念以及“为顾客创造价值”的工作核心， 致力于打造电脑外设第一品牌为目标， 为中国企业立足全球 IT产业贡献一份力量！

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二、营销环境分析

（说明：多彩科技产品线涵盖多个方面，在进行行业分析和竞争者分析的时候，我们考虑到这一次品牌推广的重点在于MP3产品，故行业分析和竞争者分析只针对MP3市场进行，从一个侧面反映公司的营销环境。特此说明。）

（一）行业分析

仅仅两三年的时间，国内MP3播放器市场从2002年启蒙阶段进入2005年鼎盛期。虽然增速有所放缓，但是2005年中国市场MP3播放机保持了高速增长的发展态势。2005年全年MP3总销量达到616.1万台，销售额则超过了46.22亿元，比2004年分别同比增长了43.21%和32.85%。专业调查预计，2006-2010年MP3市场继续保持增长态势，其中2006年预计销量达到900万台以上，同比增长50%左右。在MP3播放器快速成长与起飞阶段，市场需求规模仍然很大，市场增长速度虽有所放缓，但仍保持着良好的发展态势。

图为：2006－2010年中国MP3播放机市场规模预测

（数据来源：2005-2006年中国MP3播放机市场研究年度报告）

MP3播放器市场被众多的大中小企业所瓜分，没有一个企业、一种产品能够垄断市场。在这个垄断竞争市场上，不论大小企业都面对全国范围内的竞争，小企业或许是到消费水平较高的城市开发一个或几个地市级市场进行游击；大企业则利用自身的资源优势，进行品牌扩张 。

在行业洗牌阶段形成之前，其进入和流动障碍较小，必要的资源除了生产设备外，技术创新是最重要环节。但是，随着市场竞争的不断加剧将会形成行业壁垒诸如技术壁垒、品牌壁垒、成本壁垒，以阻止新的竞争对手进入市场。 3

（二）竞争者分析

（１）同类品牌竞争

根据这几年来行业发展的动态，目前国内市场科技产品的品牌大致可分为以下几类：

① 国外高端品牌：包括韩系的三星、iRiver，日系的SONY等；欧美及其它地区的苹果、爱可视等。这类品牌里目前以韩系的三星及iRiver在国内势头最猛。此类品牌已经渡过了品牌导入期，正往更加大众的领域扩展。其优势在于品牌号召力强、产品外观、性能领先；劣势就是价格处于高端，本土化渠道建设有待向二、三线城市扩展。

② 传统品牌厂商：包括MSC、JNC、KNC、丹丁、TOPLUX等。从产品外观、性能角度，接近①类品牌，价格相对较低。劣势在于基本都为韩国贴牌企业，成本控制不如后几类；产品售后方面时间较长。

③ IT领域知名品牌：包括爱国者、联想、朝华等。其优势是在IT领域内的认知度高或者较高，可以利用原有的IT渠道通路销售MP3，IT类媒体的推广经验充足；劣势是基本都为贴牌产品，在最终产品质量、成本控制方面，存在瓶颈。

④ 华南区域集中的MP3生产型品牌：包括德劲、魅族、歌美、纽曼等。其优势是机制灵活、一定范围内的成本控制、掌握或者控制到生产环节；劣势：全国范围内的品牌推广、渠道建设经验相对不足，质量控制角度相对不足。 ⑤ 低端品牌：主要集中于华南区域，利用成熟配套环境，或者具备加工能力，或者采取贴牌方式；包括清华同方、TCL、百世、优百特、名宝、正点等等。其销售方式灵活多样，且价格偏低，所以虽起步晚，但发展势头良好。品牌

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认知度低、特色不明显，且质量控制相对不严，售后服务跟不上，导致消费者的忠诚度不高。

小结：市面上知名品牌的产品通过较为完善的广告和品牌推广，使品牌深入人心，形成的品牌壁垒使新进品牌产生障碍，多彩作为MP3播放器市场的后来者，其产品范围广，并以优质的产品和合适的价格占领市场，作为中端市场的一股新兴力量对整个行业的发展有一定的影响作用。

（２）销售现场其他品牌的竞争

这次品牌策划推广大赛的其他品牌，诸如王老吉、珍珍、蒂花之秀、双星等，都属于快速消费品类的食品或日化行业品牌，与多彩品牌的耐用消费品的行业属性不同，无直接竞争关系，替代性不强，无直接可比性。

（３）校内及周边其他竞争对手

A．本校学生松散、无组织的个人推销，如同学上门推销MP3、MP4等，他们的宣传推销手法虽然单一、僵化，但是他们具有较大的灵活性，往往通过超低的价格进行促销吸引学生购买，亦是不可忽视的竞争对手。

B．月内，域迪营销中心在广学商城举行的销售活动中，销售现场深圳韩诺斯推出的一款299元的1GB MP3，2G超值彩屏MP3 售价仅599元，价格相当有冲击力，且推广期在我们之前，作为一次终端拦截对我们产生一定的影响，将会成为我们强劲的竞争对手。

（4）潜在的竞争者

A．家电（或其他传统）类行业转型生产MP3的企业，以及将MP3生产作为多元化发展方向的企业，包括厦新、松日、TCL、信利等厂商，他们在其他领域认知度具备一定连带优势、企业实力雄厚、有过生产消费电子产品的经验，因此在传统渠道、外观设计上，具备一定实力，但其在MP3领域的认知度尚处于导入期，且IT领域推广、渠道经验不足，在短期内难以与现有巨头抗衡。

B．具有MP3等音乐功能的多媒体手机备受关注，其优势是集多种功能为 5

一身。现在的手机标配MP3播放功能已经是一大趋势，亦有观点认为MP3手机将取代MP3播放器成为音乐、媒体播放的终端，随着手机MP3播放的音质不断提高和可扩展内存的普及发展，在今后的发展这一种趋势将会对MP3的发展造成很大的冲击。

（5）替代产品的竞争

从个人数码音品的替代性来看：低端市场依然会有磁带式随身听、复读机存在，但份额渐小，而MP3最有力的竞争者是CD随身听及高端的MD随身听以及现时新兴的MP4，与所有这些替代品相比，MP3随身听总体上处在优势地位，在下一代替代技术尚未出现之前，MP3必将占据整个市场主流位置。

小结：下面我们运用迈克尔．波特的五力分析，对竞争者分析做一个总结，详见下图：

潜在竞争者：具有MP3功能的多

MP3 的企业进入。

供应商议价能力：产品成本的快速降低，竞争激烈，利润空间缩小，媒体手机热销，以及转型生产

同类企业间的竞争：市场存在很多同类型知名品牌，如三星、爱国者。还有许多低购买者议价能力：我们实行的是全国统一价和优惠价两种并配合现场促销手段，所以消费者议价能力低。 供应商议价能力强 端品牌，利用低价格冲击市

场，竞争白热化。 替代产品的竞争：MP3随身听总体上处在优势地位， MP4，MD这些替代品对其冲击力还不明显。

（三）消费者分析

（１）消费者需求分析

消费者需要MP3出于其自身需求与产品功能的结合。这一点从以下的图表可清楚的得知。

归属需求 时尚跟随者 自我实现需求 时尚创造者 生理需求 6 时尚漠视者

消费者购买MP3类的产品，其实是缘于源于产品给消费者带来归属需求,尊重需求与自我实现需求的复合，在其中还有马斯洛提到的求知与求美的需求复合。

以下就从产品功能与需求解构对应分析：

(1)归属需求:消费者的归属需求源于产品及其功能的创新和改进，例如产品储存量的提升,高音质效果的要求,视频、数码伴侣、拍照摄像、电子书等新式功能。除此之外，品牌个性也会对消费者产生强烈的归属感。

(2)尊重需求:外观的工业设计特点、人性化功能诸如多国语言显示，迎合了消费者使用产品时能被尊重的需求。

(3)求知需求: MP3具有复读功能，将成了同学日常练习口语.听力和应付四六级考试的首选工具，所以该产品满足了广大同学在求知方面的需求。

(4) 求美需求:这次主推产品MP3具有典雅与超炫的外型，在外观上迎合消费者的求美需求。

(5)自我实现的需求:消费者取得产品的价值感，这是企业营造出来的。向消费者让渡价值正是增加消费者自我实现的价值感的过程。

由以上分析，多彩的MP3类产品符合了消费者对其功能的需求以及在此基础上的情感满足，只要推广宣传工作做的得到位，多彩MP3将是一个适销对路的产品。

（２）影响消费者购买的因素 7

外部因素：

1、地理因素：广东商学院三水校区远离市中心，较为偏僻，消费受到一定程度的限制，所以消费者很愿意接受校内促销这种形式以减少外出的不便。

2、经济条件因素：目前我校大学生普遍属于中等消费水平群体，大部分学生是具备对电子产品的购买能力的。

3、促销因素：三水市区经济发展相对于广州有一定的差距，市区市场所能提供的满足大学生特有需求的消费品远远不能满足他们的猎奇心理，尤其是技术含量较高的数码产品。所以，许多学生对学校的一些促销活动很敏感，特别是一些范围广的，有特色的、满足目前消费需求的促销活动。 内部因素：

从年龄特点看，大学生正处于青春期，虚荣心较重，渴望拥有彰显自己身份和地位的产品。

从思维特征看，校园学生充满活力，思维活跃，易于接受新鲜事物，追求个性魅力和自身价值，对于一些新的东西，新的款式有着比较强的购买欲望。

从个性因素看，大学生是追求潮流的生力军，对潮流的敏感程度很强，购买意愿和购买行为易随潮流变化而变化，因此对潮流产品的促销活动往往能动摇他们的购买意愿。

（３）消费者偏好的分析

由于这次活动面对的消费者是广东商学院三水校区学生，市场调研组对他们消费偏好进行了问卷调查。在抽出的868份样本，统计得出如下图表：

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学生对电子产品的考虑45@50% %5%0%价格 质量功能8.23&.23".47C.07% 款式

当消费者对某种商品的偏好程度增强时，该商品的需求量就会增加，相反偏好程度减弱，需求量就会减少。如上图所示的比例可知，消费者对数码产品，一般优先考虑的是质量，其次是价格，而我们推出多彩产品是本着“品质可靠，价格合理”的理念，因而我们的多彩科技产品拥有一定的优势。 （４）消费者对多彩品牌的认知度

品牌认知包含一个连续的变化过程，具体如下所示：

品牌认知的程度不同，消费者的行为方式不同。在市场竞争的初级，产品质量良莠不齐的时候，消费者很容易分辨、判断出产品质量的好坏，更好的产品确实可以让品牌脱颖而出。但是在今天竞争激烈的市场，产品同质化严重，产品之 9

间的差距微乎其微，消费者往往根据自己的认知来选择品牌，产品竞争变为认知竞争。因此我们对多彩产品在校内的知名度做了调查，结果如图所示：

关于对多彩产品的认知8.21%有用过 没听过没用过但听说过72.73.06%

由上表可发现，大多数目标消费者不曾听说过多彩品牌，可见我们推出多彩系列电子产品具有一定的挑战性。所以我们应该着重加强品牌的广告宣传，使多彩品牌深入人心。

（四）产品分析

（１）产品种类 类别 型号 款式总数 DLA-200C，DLA-208C，DLA-603A， MP3 MP4 DLA-626B，DLA-632B，DLA-638B， DLA-639C，DLA-639F，DLA-650C，DLA-651C，DLA-653C，DLA-656C，DLA-656L，DLA-668B DLK-5000U，DLK-0301P，DLK-7009P，DLK-7016P， 键盘 超薄高手，梦幻高手，办公高手，上普桌面高手， 传奇高手，幻影双星 鼠标 DLM-300BT，DLM-318BT，DLM-318BP， 6 10 14 10

学生—新潮型：他们了解潮流的发展，对于MP3，摄像头等数码产品不但需要最基本的功能，而且还需要具有时尚的设计和人性化的功能，同时对于基本功能的质量要求也相应的提高。

学生—活泼型：他们都喜爱运动，对于MP3，摄像头等数码产品不但需要基本的功能，而且设计上倾向于体现活力，秒表、卡路里测量表和生理节奏显示等功能必不可少。

学生—高贵型： 他们不但具有新潮型的特征，而且对于设计，功能，质量的要求就更加苛刻。体现的是时代最前卫的气息，需要的是最高端的功能。

（二）选择目标市场

根据我们的消费者分析以及产品分析可以知道：

（1）三水校区学生人数大约是6500人，男女维持比例是4：6。生源主要来自广东省内，经济条件一帮比较好，具有比较强的消费能力。据有关调查显示，在校学生的月平均消费约为600元，其中减去350到450的基本生活费，还剩200-300元的个人消费额度。此外，月平均消费在800元以上的不在小数。

目前学生每月的平均消费支出比例500-600600-700700-800800以上

在消费理念上，很多人追求高质量，追求时尚生活，对生活的享受方面有着自己的盘算，都比较注意自己的生活。

在年龄特点上，大学生正处于青春期，虚荣心较重，对于科技数码等商品的选择，他们渴望拥有彰显自己身份和地位的产品。学生的消费往往不够理智，他们自身特点决定了其消费行为会受周围环境的影响，体现出一种流行式消费。

在追求潮流方面，大学生是潮流的生力军，对潮流的敏感程度很强，对于一些新的东西、新款式有着很强的占有欲望。

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（2）本公司品牌推广的产品主要有机箱、电源、键盘、鼠标、音箱、摄像头、MP3等电脑外部设备及数码产品。由于市场的竞争状况，公司的技术水平等多种因素的制约，使本公司产品出现了下面的情况：

1．在机箱产品上，它已经占有25%的市场份额，在机箱市场上排名第三。其产品一般是以时尚，高贵为主，相对于其他品牌它有着自己鲜明的个性。

2．在键盘产品上，它是全国市场占有率第一的品牌，产品的人性化设计强，而且外观时尚。其产品线从高端一直沿伸到低端，分布十分广泛。

3．在MP3和摄像头，产业发展时间不长，技术不成熟，市场占有率不高。它以时尚，潮流面向市场，一直是公司重点的推广对象。

根据我们现有的技术水平、生产品种、生产能力和公司的营销战略，结合三水校区消费者的消费特点，这次公司品牌推广的目标市场选择为学生—高贵型 和学生—新潮型。

（３）差异性营销战术

根据产品的具体情况，为了更好的满足具有不同特征的顾客群体的需求，提高产品的竞争能力，让品牌的推广进行的更加合理，有效，我们公司决定实行差异性营销战术。具体的战术分布如下：

机箱：根据自身在市场的地位及特点，一般放在学生—高贵型。

键盘鼠标：产品线分布广，根据产品的性能，价格等因素综合分析，既放在学生—高贵型，学生—新潮型。但主要是以学生—高贵型为主。

MP3：产品无论从性能，售后服务还是从价格出发都不能与市场中的国内外大品牌相比，所以根据产品的能力放在学生—新潮型。

摄像头：产品的外形相当出众，性价比也很高，但是品牌知名度不高，所以放在学生—新潮型。

（三）目标市场定位

根据学生—高贵型和学生—新潮型两大目标市场的特点，我公司在市场推 17

广的产品主要以年轻、时尚为内涵，针对新潮的大学生，将产品定位为优秀品质、合适价格。

五．推广目标

我们针对三水校区消费者市场进行了问卷调查（见附表），调查围绕消费者在电子产品方面的消费偏好以及“多彩”品牌在校园内的知名度展开。

从市场调查得知，多彩科技公司作为深圳市高新科技企业，国内最大的民营电脑外围设备生产企业，在国际市场上也具有很强的竞争力。但它在本校的市场认知度还很低，调查者中只有27.9％的人只听说过但还没有使用过它的产品，只有5.52％正在使用有关这个品牌的产品。所以多彩科技品牌在三水校区这个消费市场的认知度还相当低，产品在目标群体的占有率还有待提高。

根据市场对品牌的了解的情况，本品牌的实力状况，从而制定出这次在校区市场品牌推广的目的以及具体的市场切入策略。

品牌推广目标：

1．扩大“多彩”这一公司品牌在广东商学院大学生中的认知度，让目标群体对多彩科技文化有初步的了解，提高对多彩产品的认知度。通过这样扩大品牌 18

在目标市场的影响力，有利于多彩科技打开大学生电子数码市场。

2．针对两个目标市场，通过运用多种的营销策略，以达到提高产品的市场占有率。尤其是最近掀起摄像头降价风暴的动态130万像素的多彩DLV—B32“史莱克”，以及象征高性价比的1G容量MP3。

3．通过公关以及宣传活动提高企业的社会形象，品牌形象。

六、营销组合策略

组织系统 资源 丰富 目标与价值 环境

我们的策略制定，一方面要符合外部环境因素，如消费者需求偏好、市场竞争者等要素；另一方面要符合公司的运行情况、现有资源配置，尤其是切合这一次推广品牌的目标。

（一）品牌策略

（1）品牌和标志

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◆ 英文名称：DeLUX ◆ 中 文： 多彩

◆ 商标：

◆品牌建设： 品牌内涵：年轻、时尚、活力 品牌定位：优秀品质、适中价格 品牌范围：电脑外设、数码产品 （2）品牌塑造

1） 根据这次推广活动品牌推广目标，我们主要是让目标消费者，潜在消费者

了解多彩的绿色品牌内涵：年轻、时尚、活力，通过一系列围绕以绿色品牌为主线的宣传以及公关活动，对校园的目标消费者及潜在消费者进行感染，让他们逐步了解多彩的绿色品牌形象及多彩生活的理念。

2） 多彩科技总公司正在为它的品牌征集吉祥物，面向所有关心多彩科技品牌

的群体。本推广小组可以通过传单宣传，口头宣传以让在校更多的同学参与其中，以征集吉祥物形式让大家更加了解多彩的文化，从而达到推广品牌的目的。

3） 多彩科技集团注重企业内部文化的发展，十分重视内部人员的学习与培训，

致力于营造良好的生活和发展空间,努力提高公司的整体素质，以实现多彩又一次飞跃式发展。因此，我们这次的品牌推广过程十分重视人员沟通、培训使推广过程更好体现企业文化，散发出年轻、时尚、活力的品牌魅力。

（二）产品策略

多彩科技品牌推广首先要了解多彩企业自身产品处在哪个行业周期，最后根据产品的组合现状和情况进行策略的运用。只有对产品所处的行业生命周期予以重点考虑，符合行业大势开展促销活动，才能达到事半功倍的效果。

多彩科技公司主要从事机箱、电源、键盘、鼠标、音箱、摄像头、MP3 等电脑外部设备及数码产品。

根据上述产品分析部分可知道它们在波士顿矩阵的分类： 20

明星 野猫（问题） Star cat 市场增长率 奶牛 瘦狗 Cow dog 奶牛 cow：

低市场增长率，高相对市场占有率，这是成熟市场的领导者，其强大的市场地位能够产生出大量现金，为企业带来稳定的资金来源。

多彩科技公司在电脑外部设备上有较大优势，例如机箱占了行业市场份额的25%，而键盘在上一年度被评为国内市场占有率第一品牌。它们的特征在于市场地位非常稳固，但市场增长非常慢，因此不需要追加大量投资；同时作为市场的领导者，业务有规模经济和高边际利润的优势，因而给企业带来大量的财源。

对应的促销技巧：不需要进行长期的终端促销，适宜在特殊的阶段或者局部的市场开展短期的终端促销，以回馈用户，刺激销量上升，维持忠实客户，所以在这次推广中我们要进一步提高机箱的知名度。由于大多数学生已经拥有电脑机箱，我们这次的目的旨在发掘潜在消费者。 野猫 cat：

高市场占有率，低市场分额的业务，往往是一个公司的新兴业务。在增长的市场中，拥有弱小的市场地位。

多彩科技的MP3以及摄像头等数码产品是公司的新兴产品，在国内市场中还处在发展阶段，而且面临着高端产品的不断施压以及其他低端品牌的价格的挑战，所以在业务上需要大量的投入，且在短时间内无法产生收益。

对应的促销技巧：适宜进行市场培育性的终端促销活动。所以这次的品牌推 21

品策

相对市场占有率

广主要是针对MP3，摄像头这两类产品，让消费者对这两类的产品进行体验，以便促进尝试性的购买。 明星 star：

高市场成长率，较高相对市场份额的业务，这是由问题业务继续投资发展而来的，将来有可能发展成为奶牛业务。它在快速增长的市场中，拥有较强的市场优势。

多彩的鼠标键盘等产品在市场发展时间相对较长，并有一定的市场份额，2005年一举成为市场占有率第一品牌，在市场上有一定的地位。

对应的促销技巧：适宜进行重复，大量购买的终端促销活动，以快速占领市场份额。所以在现场促销的过程会进行特价，买赠的方式来提高市场占有率。

产品使命组合分析：

针对现在市场上电子产品的竞争形势，考虑到三水校区大学生的消费习

惯，现把我们的产品进行组合分类：

A A类阻击产品 B类战斗产品 C类防御产品

C D类利润产品

C E B D E 类高贵产品

类利润产品 A、阻击产品是专门针对竞争对手推出的，旨在消灭现实或潜在的竞争品，但这

不符合本次销售的实际情况，所以这次不作考虑。 B、战斗产品组合：DLA-656L/656C（1G） MP3

DLA-603A（265M） MP3

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DLV-B01 摄像头 DLV-B32 摄像头

这组产品是针对市场上其他各种品牌的MP3和摄像头产品推出的，它以超高的性价比与其他竞争对手抗衡，并不是为了增加销售目标，目的纯粹是为了保卫他们的领土：利润产品和高贵产品。

以下是对“多彩DLA-656L（1G）”MP3产品和其他两个品牌产品的比较：

MP3产品 纽曼M870 (512MB) 爱国者-月光宝盒 F850 (1G) 多DLA-656L MTV 七种音效模式选择 （1G） 录音功能 内置锂电池 声器 399 富，内置扬彩1.5寸64K色彩屏 比,功能丰超高性价缺少FM 功能 64K色彩屏录音功能 内置锂电池 12款靓丽颜色 OLED大视角彩屏置锂电池 2099 音质较好 价格较高 外型一般 价格（元） 优点 399 屏幕大 缺点 功能单一 注：我们选择“纽曼”和“爱国者”来与“多彩”作比较，是因为这两个品牌在

消费者中知名度都较高，并借此突显 “多彩”1G MP3超大内存，价格便宜的最大吸引点。

以下是“多彩DLV-B32(史莱克)”摄像头与其他两个产品的比较：

摄像头产品 功能 价格（元） 23

网眼 V3000 罗技 快看高手版PRO5000 多彩 DLV-B32 (史莱克) 30万像素CMOS，640x 480像素 高级数码影像控制功能 130万像素高品质CMOS感应器 最大分辨率640×480 内置麦克风 130万像素 最大分辨率800×600 1/4英寸CMOS图像传感器 6MM高清晰相机专用玻璃镜头 脸部识别追踪系统 118 599 99 从表中可以看出，同样是130万像数的摄像头，“多彩”的价格更加便宜，

与“多彩”价格相差不远的“网眼V3000”功能却相差很远，极具战斗力，由此，我们把这几个产品作为我们的战斗产品。

C、防御产品组合： DLA-653C 512M MP3

DLA-650 256/512M MP3 DLA-639 256/512M MP3 以及鼠标，音箱。

该产品组合主要针对现实的或潜在的竞争对手，旨在起到防御竞争品的作用。依据进攻品的市场行为，展开营销活动而不发起主动进攻。

D、利润产品组合：DLA-200C 256/512 MP3

以及各种机箱、键盘

该产品组合是真正产生利润的，是企业的主业产品，按照既定的营销计划推进，保持较高、较稳定的收益率。

E、高贵产品组合：DLA-208C、DLA-651C/512M、以及部分机箱，这款组合主

要针对有消费能力的学生，导入高端客户的增值服务与常客计划，不轻易与竞争品发生冲突，旨在确立品牌的忠诚度。

（三）定价策略

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重点研究消费者为满足其需求所愿付出的成本，再结合传统的成本定价对产品进行定价。孙子曰：“上兵伐谋，其次伐兵，其下功城。”价格策略“谋”字当先。

（1） 定价原则

1．产品价格取决于产品的成本、各种费用、利润。

影响价格的因素主要有： A．市场供求关系 B．产品因素 C．竞争关系 D．市场习惯 E．消费者的心理因素 F．品牌大赛的各项规定

综合各方面因素谋求对本公司最有利的价格。

（2） 定价的方法与策略

本公司根据产品的属性，我们以产品成本定价法和目标收益定价法相结合，并考虑竞争导向定价因素，如市场流行的类似产品的价格，以此确定合理的基本价格。当然同时也要考虑到以产品性能，样式为基础的差别价格策略。定价不仅使本公司的价格能让顾客接受，而且使本公司的产品的拥有者能体现他的社会地位的象征，以此强化心理价格战。

（3） 价格差异

1． 品牌大赛推广产品的价格表

产品 MP3 型号 DLA-656L 1G DLA-656C 1G DLA-653C 512M DLA-651C 256M 基价 399.00 499.00 399.00 299.00

市场价

499 599 499 399

卖价

399 549 449 349

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（3）蜂鸣营销

从大学生信息获取的渠道分析，利用“蜂鸣营销”的手段进行信息的传播。广泛利用公众如：利用自身拥有的同学、朋友的关系网进行推广品牌以及产品的介绍，或者在公共场所进行大批量的市场问卷以引起公众的关注，同时也可以让被调查对象了解我们所宣传的品牌。

（4）体验式营销

A．鉴于“多彩”产品在广东商学院消费者中渗透率并不高，为了宣传其产品的功能和特性，让更多的消费者认识和理解该品牌，达到促销目的，我们会在现场销售中增设一个顾客体验区，设立电脑，顾客可以对各种电子产品进行试用，亲身体验。

B．本公司的摄像头业务是高市场增长率，低市场分额的奶牛业务。推广的手段更多应该倾向于提高消费者的尝试。所以鉴于“多彩”品牌的摄像头是我们推广促销的主要产品之一，而且为了配合主公司近期进行的“摄像头自拍评比活动”，我们将在销售现场开展“卖场摄像头自拍评比”活动，参加者可以是消费者个人或者情侣，也可以是朋友。利用摄像头的130万象素高清晰镜头自拍，参加评比，最后我们会评出最佳的自拍照，并给予精美礼品奖励。品牌推广主要通过这个活动让消费者了解该产品的特性，体验该产品的高性价比，来达到我们推广摄像头这个产品的目的。

（5）公关策略 “麦田计划”回报社会

作为深圳高新技术企业，“多彩科技”坚持“服务社会，回报社会”的理念，致力于企业的社会责任（CSR），曾经举办多次公益活动。在04年印度洋海啸中，集团全体员工怀着对受灾人民的关爱发起了捐款活动，率先向印度洋海啸灾区进行捐助，这充分表现了多彩科技集团“以人为本，国际互助”的国民情结，也体 31

现了一个成熟企业强烈的社会责任感。

针对最近校青协举办的麦田计划，在学校引起了一股捐书活动，深受同学的欢迎。由此，在这次校园推广活动中，为建立企业品牌在大学生心目中的良好形象，让更多的消费者了解多彩科技的企业社会责任，我们打算将把销售额中的一部分捐赠给最近校青协举办的“麦田计划”活动，用于扶贫、助学。

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七．具体方案

（一）广告宣传的具体方案

①前期宣传：

A、制作主题海报，海报中主要以公司形象、LOGO为内容，张贴于实验楼圆柱及一、二饭的活动板上。

B、制作若干个大小不一的“DeLUX 多彩科技”及笑脸logo的泡沫板模型，放置于教学楼往一饭路段左右两边的草地上及其他人流量大而显眼的地方。

C、制作“DeLUX 多彩科技”为主题的横幅，悬挂在中心花园中心两棵树之间，并朝向三号宿舍楼。

②中期宣传：

A、绘制展现产品的大型特色海报，突出产品的多样性，表现产品特性，张贴于中心花园靠近三号8树上。

B、根据“DeLUX=多彩=开心每一天”的公式，制作一规格为210cmX210cm的大型手工绘制作品，形式类似“井字过三关“游戏，用竹子造出九个方格，其中主对角线上的三个方格中间依此填充“DeLUX”、“多彩”及笑脸的logo，其余方格则填充生气、苦闷等不开心的表情，突出多彩这一品牌为我们提供多姿多彩的生活，放置于实验楼往教学楼的十字路口的草地上。

C、于一、二饭各门口及各宿舍楼区门口处派发多彩科技产品的宣传单约1000份，传单上有品牌形象的介绍及系列产品的介绍。

③后期宣传：

A、调配人手穿上多彩的工作服在白天12小时于校内各个地方走动，加强同学们对品牌的印象，引起同学对该品牌的兴趣。

B、制作比喻美好事物就是多彩科技的大型主题海报，加深品牌的形象，放置于实验楼面向教学楼方向右手边的斜坡上。

C、在用泡沫板制作人与字母打擂台的过程的立体模型，每一个字母代表多彩科技的一项产品。其中，人在对决后并没有取胜，还与字母握手言和，表示多彩科技的全线产品质量无懈可击，令人信服！

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（二）现场销售的具体方案

1．目标

通过现场销售，实现品牌推广的目的，让更多的人能尝试体现多彩产品，向更多的人宣传多彩的品牌形象以及一定程度的提高多彩的市场占有率。 a.保证现场销售的热烈场面，吸引购买者和潜在购买者的驻足和参与； b.把产品形象宣传和企业形象宣传结合起来。

c.以优质的服务赢取消费者，宣传我们多彩公司绿色品牌概念

2．现场销售时间: 4月18至20号为期3天,我们将同学分成6个工作时间(分上下午),主要工作时间为中午,下午放学时间。我们要求所有值班同学必须穿着多彩提供的统一工作服。

3．现场销售地点: 三号楼对出的中心花园

4.现场销售部分分组：

现场销售宣传组：由宣传部调出8个人。

媒体控制组：前期媒体制作组（从信息部调配2人）。 财务组：财务部2个人。 现场销售组：销售组调出1/3人。

服务组：销售部4个人。（负责现场物品的安全、协调其他组的工作和现场对外服务，主要配合现场销售组的工作、调配人手协调媒体宣传的现场布置） 咨询与意见反馈组：4个人。（宣传部成员和销售部调配2名人手）

5.具体工作要求：

1始终保持团队精神，现场销售组的每位成员都要互相帮助，提高团体的积极性。 2 认真细读细则和队内的有关信息，并配合执行。

3 现场销售队伍在整个活动的过程中要礼貌的对待顾客和合作者。 4 现场销售全队应注意卫生文明，保持场地清洁。

5 队内每个成员必须非常熟悉本队所负责的品牌，以便现场为顾客提供优质咨 34

询。

6 在活动的进行过程中不得破坏正常的教学秩序。

7 现场销售时队内各人不得以活动名义无故旷课，活动具体人员安排由负责人安排。

8 财务组的财务制度要清晰明了。在收银时注意假币的辨认。 9 销售组不得在宿舍区和教学区做有关销售方面的活动。

10销售人员实行一对一服务，由产品介绍到交易完成都负责该顾客。具体步骤：接受顾客的人员须主动将顾客带到我们的摊位，向顾客介绍促销活动内容，产品特点，当顾客离开时要说：“谢谢光临，愿你生活更多彩！”

6．销售总流程

现场销售是最重要的部分，我们在销售的每个环节上都作了不同的安排： （1）我们对销售地点做了平面设计图，如下图：

产品 体验区 展位区 摄像头拍照区 销售台储物区

（2）销售过程

A销售场 销售流程

销售组 收据 顾客 收据、钱 顾客联 财务组 产品、顾客联 产品、顾客联 机动组 35

B 鉴于“多彩”产品在广商消费者中渗透率不高，为了宣传其产品的功能和特性，让更多的消费者认识和理解该品牌，达到促销目的，我们会在现场销售中增设一个顾客体验区，设立电脑，顾客可以对各种电子产品进行试用，亲身体验。

C为了配合主公司近期进行的“摄像头自拍评比活动”，我们将在销售现场开展“卖场摄像头自拍评比”活动，参加者可以是消费者个人或者情侣，也可以是朋友。利用摄像头的130万象素高清晰镜头自拍，参加评比，最后我们会评出最佳的自拍照，并给予精美礼品奖励。

（3）现场销售策略

详见第四部分的整合促销策略。

（4）售后服务

我们将记录好每位购买顾客的电话号码，在销售后作跟进，调查每种商品的使用效果。如果顾客对商品的使用效果有任何的不满，我们会作解释并联系商家，商量进一步的安排。

5．应急方案

1．现场秩序

如果销售当天人流较多，就容易造成混乱，机动小组应及时维持秩序，以确保销售过程的顺利进行。 2．与参赛队伍的摩擦

在销售过程中，各个参赛队伍之间难免会发生矛盾，应先安抚我组人员的情绪，再与其他队伍磋商，若不能控制事件，则应向学院的工作人员请求协助. 3．出现缺货

在销售过程中，若顾客所要买的商品缺货，应记下顾客的电话号码，通知财务组及商家，待有货后立即联系顾客前来拿货 4．天气

注意销售几天的天气，应准备好塑料膜，在销售过程中突然下雨或暴晒，也能确保大赛现场销售的顺利进行，避免造成经济损失。 36

5．停电

应该考虑到现场停电和跳闸的问题，因为我们的销售现场会有电脑、电视、VCD等电器，所以在销售前应先给摊位准备一个手拿扩声器、手提电脑、应急灯等。

6．与顾客之间的摩擦

应尽量使该顾客离开销售现场，避免影响到其他的顾客，还要安抚其情绪，并再派专门的销售人员进行解释。 7．现场清洁

为了保持现场的清洁，应在销售现场摆放垃圾桶，而且要派人维持摊位周围的清洁。

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八．人力资源配置

（一）组织架构

（二）岗位职责设置

总经理：统筹全局，负责监控整个品牌推广活动，对整个公司作出整体的操控和规划。负责活动的相关事宜，与学院各方的联系等等。

策划部：负责多彩科技品牌的推广和总体策划，制定营销战略，并纂写多彩科技品牌推广策划书。

技术部：负责制作比赛演示用的PPT以及销售现场音响的配置等等。 副总经理：作为总经理与各部门沟通的桥梁，各个副总经理辖下直接管辖几个部门，协助并监督各部门活动的开展，其中：副总经理一负责管辖人力资源中心和应急服务中心；副总经理二负责管辖运营中心；副总经理三负责管辖财务中心；

人力资源中心：

（一）培训部：负责对销售人员和市场调研人员的形象培训，沟通技巧培训和销售技巧培训；

（二）人事部：负责整个大赛人力资源的配置，协调好部员之间的关系，扶 38

植和发展公司（企业）文化。

应急服务中心：

（一）后勤中心：负责活动的后勤工作，例如场地的布置，商品的搬运；协调并帮助各部门之间的工作，成为各部门正常运作的强力后盾。

（二）医疗小组：负责比赛期间，对发生意外或受伤同学进行治疗；制定突发医疗事件的应变措施。

运营中心：

（一）市场调查部：进行市场调查问卷的制作和派发，做好结果的统计和分析，为推广活动提供数据支持。

（二）广告策划部：负责对多彩科技品牌及其产品进行广告宣传策划，制作各种宣传品，包括宣传单张、海报的设计和张贴，以及销售当天现场的宣传布置。

（三）公共关系部：负责与商家的联系，包括对商家的产品供给和服务的要求，协调好与商家之间利益关系；另外还要在大赛期间对我们的产品进行形象宣传。

（四）产品销售部：熟悉产品功能特性，掌握销售沟通技巧，负责产品咨询，现场销售，传单派发工作。

（五）物流管理部：做好产品出库入库的记录，对产品的流通进行管理。 财务中心：属下有会计出纳和资产管理两个部门，共同负责产品销售的财务部分，对各项财务活动进行监控和记录，以及对公司的各种资产进行管理。

（三）人员配置

总经理：冯显光 13516521390

品牌策划推广部 策划部：

部门经理：陈健坤 13798639050 曾文婷 13630010578

部员： 李晓纯、王东燕、郑慧慧、李韶华、蔡奋昌、潘瑞瑶 技术部：

部门经理：陈健峰 13630010093 刘宝佳 13760664284 部员： 谭鼎飞、蔡奋昌

人力资源中心与应急服务中心 副总：马舒颖 13724608434 黄继胜 87834294 人力资源中心

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培训部：

部门经理：蔡孟冬 13728501963 黄树娜 13435429962

部员： 梁权威、陈燕芳 人事部：

部门经理：彭志诚 13535600670 部员： 吴丽珊 林晓云

应急服务中心 后勤中心：

部门经理：张哲 13516602699 陈慧明 13630029737 部员： 梁瑞卿 朱斯华 甘锐富 医疗小组：

部门经理： 袁立萍 13630029879

运营中心 副总：梁嘉劲 13630138037 肖泽耀 13630039283 市场调查部：

部门经理：陈德诚 13630010678 詹慧妍 13516522186

部员： 陈晓玲、蔡玲娟、郑雪清、梁国坚、芦少冰、谢婉清、张蕴、黄屏翰、陈美、赖科科 公共关系部：

部门经理：马思捷 13640655925 杨凯翔 13630029792

部员： 孔倩雯、张锡颐 广告策划部：

部门经理：吴焕银 13590599015 廖凌鸥 13630010133 张瑞萍 13630029729

部员： 黄炼、黎剑恒、梁旭兰、梁海锋、李晓平、邱凤琦、谢汝祥、卢昆元、施小海、黄晓贤、何淑枝、王鹏、姚春兰、吴秋辉、罗妍明、林水西、王茂浩、陈丽春、黄玉芬、黄文凯、陈永坚、涂贵孟、刘薇 产品销售部：

部门经理： 黄雅文 13450770650 王晓东 13516521274

部员：欧阳宝玲、林婷婷、曾欣瑜、杨玉兰、陈明逸、简碧连、谢梅珍、朱海燕、李欢超、邱梅群、廖镇坚、卢冠佳、刘芳廷、陈婉婷、罗美莉、刘敏婕、卢伯承、黄郁燕 物流管理部：

部门经理：严明 13630040719 陈剑聪13516602871

部员：官美芹、刘金环、杨伟通、黄日有、刘付亚梅

财务中心 副总：朱少敏 13798672924 郑慧慧 13630029440 会计出纳：

部门经理：李呢妮 13630010022 部员：蔡夏霓、曹慧婷 资产管理：

部门经理：黄敬超 13516523624 袁立萍 13630029879 部员：冯少红、杨晓丽 40

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