汽车金融机构对经销商的物流融资业务模式

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汽车金融机构对经销商的物流融资业务模式

1 前言

1.1研究目的及意义

“美国通用对中国汽车市场的预测是，到2010年，中国将成为继美国、日本后的第三大汽车市场”。在我国汽车行业高速发展和汽车需求不断膨胀的今天，个人车辆消费贷款已随着我国汽车时代的到来而渐入佳境。而处在汽车行业价值链中间环节的汽车经销商，其资金融通和发展对汽车行业的发展有着举足轻重的意义。

在分析汽车产业供应链时发现，当物料在供应链上流动，每向下走一级，就能产生一定量的增值，伴随着物流必然还存在着重要的资金流，物流和资金流是密不可分的。经销商的库存流动性是决定汽车产业链物料流转速度最关键的环节.对于汽车销售商来讲，只有借助于汽车金融和汽车金融服务公司，才能实现批发和零售资金的相互分离。

对于处在汽车产业链关键环节，却以中小企业居多的汽车经销商来说，过去很长一段时间，一直是依靠商业银行短期贷款，从汽车厂家进车、销售等模式进行滚动发展。然而，从2005年国家第一次银根紧缩后，经销商贷款变得艰难起来。银根紧缩的风潮在2007年达到顶点。2007年底，中央经济工作会议确定了2008年经济发展的基调：货币政策从稳健转为从紧。 更多的经济专家认为，从紧的货币政策影响最大的将是中小企业。而汽车产业链中，经销商成为最大的中小企业群体。

为了继续滚动经营，经销商把目光盯向了此前一直冷落的汽车厂家的金融服务。中小企业汽车经销商大都存在的经营风险问题、可抵押资源匮乏以及信息不对称问题使这些企业的融资步履维艰。由于第三方物流公司与中小企业业务联系紧密，对这些经销商的经营状况、库存情况、公司前景、公司信用等更加了解，解决了汽车金融机构和经销商之间的信息不对称问题。同时第三方物流企业也可提供担保，帮助中小汽车经销商解决融资难问题。本文汽车金融机构对经销商的融资业务将引进有第三方物流公司参与的金融服务模式，通过物流和资金流的整合研究能够有效解决汽车经销商融资问题，同时降低汽车金融服务的风险.

1.2主要文献综述

1.2.1我国汽车金融机构对经销商融资的现状

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虽然汽车金融20世纪初就已经在美国出现，并且在西方发达国家已经发展近百年，但是在中国市场出现很晚，还是最近十几年才出现的新鲜事物，经笔者广泛查阅文献资料和互联网资料后发现，国内对汽车金融产业相关的理论及实务研究基本上还处于起步阶段，专门性的学术著作几乎为空白。目前，我国学者对汽车金融理论研究较为详尽的著作为中国社会科学院汽车金融工程博士王再祥撰写的《汽车金融》和上海大学何忱予副教授主编的《汽车金融服务》。以下是国内关于汽车金融理论研究比较有代表性的观点:

关于汽车金融机构对经销商融资的业务模式,西北工业大学的王永忠采用实践和理论相结合、定性分析和定量分析相结合的方法，通过运用仓单质押贷款相关理论对仓单质押贷款业务存在的问题进行深入剖析，并提出相应的解决对策，为银行开展仓单质押贷款业务和仓储公司防范经营风险提供建设性意见，争取业务主管部门适度采纳，并加强监管，规范和促进该项业务的发展，缓解中小企业贷款难的问题。

中信银行武汉分行的答朝晖和王静采用对比分析的方法对汽车经销商融资的三种业务操作模式进行了比较，分析了每种模式的优势和弱势，给出了评价和对金融机构开展该种业务的建议。

关于汽车金融盈利模式的研究,四川大学的杨波提出了”十字星”盈利模式,即横向的物权服务链(汽车购买与租赁)，纵向的金融服务链(信贷与保险)所涉及的经销商、租赁公司、汽车金融机构、保险公司的战略合作业务模式，并分析了实施这种模式的现实约束和保障性措施。

王再祥博士在理论研究方面初步建立了汽车金融的理论研究框架，在中国汽车金融发展的战略问题、赢利模式、信用管理、融资机制、金融工具开发营销等方面形成了一个基本的理论体系。

1.2.2 经销商融资业务存在的问题及本文研究的内容

对中小企业居多的汽车经销商来说，通过以上这些模式向金融机构融资的过程中都面临着担保底子薄、风险监管难的问题，特别是中央经济会议决定2008年采取紧缩的货币政策，使这些企业向商业银行贷款变得更加困难。在本文中，笔者将站在汽车经销商库存融资的角度，分析论述我国汽车金融服务机构在当前状况下应如何创新业务模式,满足汽车经销商融资需求的同时降低汽车金融业务的风险，从而更好地服务中国汽车行业。

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1.3研究思路与框架

见图1.1研究思路与框架 第4章 实证分析 第5章 结束语

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第1章 前言 研究目的及意义、文献综述、思路与框架 汽车金融的内涵及作用 第2章 汽车金融概述 提供汽车金融服务的机构 汽车经销商融资的现状 汽车经销商面临的新问题及对策 第3章 可行的模式 对经销商的三种物流金融融资业务模式 及比较分析 江铃集团财务有限公司的案例 江西财经大学普通本科毕业论文

2汽车金融概述

汽车金融服务经近百年的发展，目前已成为欧美发达国家位居房地产金融之后的第二大金融服务项目，是一个规模大，发展成熟的产业，每年的平均增长率在3%左右。目前在全世界每年近1.4万亿美元的汽车销售总额中，现金销售为30%左右，近3900亿美元，汽车金融服务融资为1万亿美元左右，约占70%.

2.1汽车金融的内涵及作用

(1)汽车金融及汽车金融服务

汽车金融是在汽车生产、销售、使用过程中，由金融及非金融机构向汽车生产、流通及消费环节提供的融资及其它金融服务，包括对生产商、经销商提供的短期融资、库存融资和对用户提供的消费信贷或融资租赁等，是汽车生产、流通、消费的各个环节中所涉及到的资金融通的方式、路径，包括从资金供给者到资金需求者的资金流通渠道。它是汽车制造业、流通业、服务维修与金融业相互结合渗透的必然结果，涉及到政府法律、法规、政策行为以及金融保险等市场的相互配合，是一个交叉的子系统。

从服务上来看汽车金融服务覆盖了汽车售前、售中和售后的全过程，而且延伸到汽车消费及相关领域。除了提供汽车信贷服务以外，还包括以担保方式向金融机构借款，购车储蓄、融资租赁、汽车消费保险、信用卡、汽车旅游信贷等业务。具体来说，我国《汽车金融公司管理办法》（2008）中规定经中国银监会批准，汽车金融公司可从事下列部分或全部人民币业务：1.接受境外股东及其所在集团在华全资子公司和境内股东3个月（含）以上定期存款；2.接受汽车经销商采购车辆贷款保证金和承租人汽车租赁保证金；3.经批准，发行金融债券；4.从事同业拆借；5.向金融机构借款；6.提供购车贷款业务；7.提供汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款，包括展示厅建设贷款和零配件贷款以及维修设备贷款等；8.提供汽车融资租赁业务（售后回租业务除外）；9.向金融机构出售或回购汽车贷款应收款和汽车融资租赁应收款业务；10.办理租赁汽车残值变卖及处理业务；11.从事与购车融资活动相关的咨询、代理业务；12.经批准，从事与汽车金融业务相关的金融机构股

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权投资业务；13.经中国银监会批准的其他业务。1 (2)汽车金融服务的作用

汽车金融服务对汽车产业链的作用主要体现在其对汽车生产制造企业、汽车经销商、汽车运营机构和汽车消费者的作用上。

对制造商而言，汽车金融是实现生产和销售资金分离的主要途径。没有汽车金融，生产资金将被固定于经销商的库存和客户的应收账款之中，导致销售数量越多，生产资金越发枯竭。有了汽车金融服务，就会大大改善生产企业和经销商的资金运用状况，提高资金使用效率。

对经销商而言，汽车金融则是现代汽车销售体系中一个不可缺少的基本手段。汽车金融公司可以向经销商提供库存融资、营运资金融资、设备融资等业务。销售商借助于汽车金融服务公司，实现了批发和零售资金的相互分离。批发资金是用于经销商库存周转的短期资金，零售资金是用于客户融资的中长期资金，两者性质不同。通过对经销商的库存融资和对客户的消费信贷，可以促进汽车销售过程中批发资金和零售资金的相互分离，从而便于进行资金管理和风险控制，提高资金收益率。同时，汽车金融还有利于汽车生产制造和汽车销售企业开辟多种融资渠道，如商业信用、金融授信，即通过专门的金融机构(汽车金融服务公司)向社会筹集资金用于汽车金融服务，直接融资和间接融资等。

对汽车营运机构而言，汽车金融是其扩大经营的有力依托。汽车金融公司不仅可以向车队经营者提供贷款、信用卡、储蓄、新旧车租赁、保险等常规业务，还可以提供车队管理这样的全方位服务。

对消费者而言汽车金融是汽车消费的理想方式。汽车金融服务可以为消费者提供消费信贷、租赁融资、维修融资、保险等业务。高折旧率是汽车消费的一个重要特点，如果以全款购车，不仅要承担投资回报率大于贷款利率的损失，而且要承担高折旧率的损失。因此，对消费者而言，汽车信贷不仅是解决支付能力不足的问题，更重要的是降低消费者资金运用的机会成本。正因如此，发达国家通常以金融方式消费汽车，并且金融消费中融资租赁的比重一般较高。

总之，汽车金融服务提高了汽车生产、服务、消费业的资金使用效率，

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《汽车金融公司管理办法》(中国银行业监督管理委员会令2008年第1号)第三章，第十九条

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增强了金融服务的优势。

2.2 我国提供汽车金融服务的机构

我国的汽车金融服务刚刚起步，国内提供汽车金融服务的机构主要有中资商业银行、内资汽车集团附属的财务公司、专业汽车金融公司。 (一)中资商业银行

中资商业银行提供的汽车金融服务主要是汽车消费信贷，此外还有一些售后服务和增值服务。

由于市场准入的限制，2003年10月3《汽车金融公司管理办法》颁布之前，能开展汽车消费信贷业务的只有中资商业银行和内资汽车集团所属的财务公司。我国汽车消费信贷业务90%以上的市场份额被中资商业银行占有，其他各类机构所占份额不足10%。根据中国人民银行的统计，到2003年8月底全部金融机构提供的汽车消费贷款余额达1763. 13亿元，比年初增长620. 14亿元，同比多增211亿元。

从上面的数据我们可以看出在我国汽车消费信贷市场上银行业占据着绝对主力地位。

(二)内资汽车企业集团附属的财务公司

我国首家汽车企业财务公司成立于1987年，成立的目的主要是为了企业集团技术改造、新产品开发和产品销售提供中长期融资。目前我国汽车行业财务公司共有8家:东风汽车工业财务公司、中国重型汽车财务公司、一汽财务有限公司、中国一拖集团财务公司、上海汽车集团财务公司、中汽财务有限公司、天津汽车集团财务公司、江铃集团财务有限公司。

1996年汽车集团财务公司获得了向集团成员产品的购买者实施买方信贷及租赁的许可，而消费信贷业务的开办，则到了2000年才获批准。截至2002年12月，财务公司中只有3家开办了汽车消费贷款业务。2004年之前，内资汽车集团财务公司主要是针对集团用户发放汽车信贷。2004年8月3口银监会公布新的《企业集团财务公司管理办法》进一步明确，企业财务公司可以从事本企业内产品的消费信贷，但要求其注册资金最低为5亿元，该门槛与《汽车金融公司管理办法》所规定的设立汽车金融公司的门槛相同。同时根据政策，符合条件的国内汽车集团财务公司可以向经销商和个人消费者提供融资。

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（三）汽车金融公司

由于信用体系不健全，利率和业务范围等诸多政策的限制，汽车金融公司专业化的优势难以发挥，加上进入市场的时间还很短，目前的汽车金融公司所占的市场份额还很小，截止到去年12月底，上汽通用和大众汽车金融公司的总签单量没有突破1000笔。

由此可见，我国汽车金融服务市场形成了以商业银行为主体，内资汽车集团财务公司和新成立的专业汽车金融公司参与提供服务的格局，银行占90%以上的市场份额。

2.3我国汽车金融机构对经销商融资业务的现状

2.3.1汽车金融机构对经销商现有的融资业务模式

以商业银行为主体的汽车金融服务机构提供的经销商融资业务主要有三种模式： （1） 网络金融模式

网络金融模式是由汽车厂商、经销商与银行签订三方合作协议，银行对经销商开立银行承兑汇票，控制汽车合格证、敞口部分(即扣除承兑保证金的金额)由厂商提供部分或全部回购，如目前的神龙、东风网络等都属于这一模式。这种模式也是银行较为支持的一种操作方式，一方面可以形成全国性的服务网络，使多家分行受益，综合效益明显;另一方面可以形成厂商对经销商的制约作用，使经销商的违约成本提高，有助于控制风险。这些业务中，总行的参与十分关键和必要。

当然网络金融业务也应不断适应市场的发展和企业的需求，比如说神龙网络金融业务就面临新的挑战，在经营形势不断向好的情形下，汽车生产厂家的回购比例不愿意增加，甚至不愿提供回购，传统的开票方式也给公司带来了现金压力，因此如何改进银行产品，使其满足企业的需求，同时兼顾风险控制是这种模式面临的挑战之一。 （2）监管汽车合格证模式

对一些市场销路好的品牌和车型，尤其是轿车，许多厂家不愿意采用网络方式和提供回购。对这些品牌的经销商，银行尝试参照网络模式监管合格证和控制资金回笼的方式进行授信。

汽车合格证是一种质量凭证，而非权利凭证，不能作为抵押、质押的凭

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证，但由于合格证是新车上牌的必要凭证，因此控制合格证可以在一定程度上对经销商起到制约作用，但是一旦出现违约的情况下，银行难以行使物权。因此在经销商的选择上十分重要，贷后控制手段也十分关键。 （3）保全仓库模式

保全仓库模式是2004年年初开展的针对汽车经销商的一种新的操作模 式，它在一定程度上解决了单纯控制汽车合格证的操作风险。保全仓库方式的业务流程主要为:银行、汽车厂家、经销商签订三方合作协议，由经销商通过银行向指定厂家开出银行承兑汇票，用于购买库存车，生产商把所购车辆发往银行指定仓库，并将合格证交于银行质押，经销商则将销售款全额存人银行，用于到期承兑。

此种操作模式应用范围应有一定的限定，银行的选择范围主要针对一些市场占有率较高、具有较好的品牌优势、车价相对稳定、市场销售情况良好的中高档轿车，同时经销商的实力和信誉也要进行一定考查。此外在车辆质押率方面应进行限定，防止降价风险;车辆人库、保管、提取等方面应建立严格的制度，避免将仓库监管手续流于形式。 2.3.2 汽车经销商面临的新问题及对策

对于处在汽车产业链关键环节，却以中小企业居多的汽车经销商来说，过去很长一段时间，一直是依靠商业银行短期贷款，从汽车厂家进车、销售等模式进行滚动发展。 然而，从2005年国家第一次银根紧缩后，经销商贷款变得艰难起来。伴着此前在特定环境下成长起来的汽车信贷中介公司逐渐退出历史舞台，很多小经销商面对厂家“钱到车到”的严苛规定，因无法再从银行获得贷款支持，退出了经销商的队伍。银根紧缩的风潮在2007年达到顶点。2007年底，中央经济工作会议确定了2008年经济发展的基调：货币政策从稳健转为从紧。 更多的经济专家认为，从紧的货币政策影响最大的将是中小企业。而汽车产业链中，经销商成为最大的中小企业群体。

2008年1月30日，银监会发布了新的《汽车金融公司管理办法》，根据新规定，汽车金融公司增加了包括汽车融资租赁业务等6项新业务，这从一定程度上扩展了汽车金融公司的业务范畴。2007年央行11次上调存款准备金率和6次加息的从紧货币政策，让汽车金融公司在2008年再次浮出水面。 相比新政下汽车金融公司可以开拓的更广泛业务，作为业务范畴之一，经销

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商在货币紧缩的情况下，成为缺钱的主角。为了继续滚动经营，经销商把目光盯向了此前一直冷落的汽车厂家的金融服务，在汽车金融公司还没有“大兴土木”进行其他业务之前，经销商业务正被动成为汽车金融的首块蛋糕。1 然而, 许多中小企业由于自身发展的限制，经济效益普遍低下，依靠自身的实力不足以提供担保，而且担保连带责任重大，很少有单位或个人愿为中小企业提供担保,在具体操作中汽车金融机构却“想贷不敢贷”.目前，汽车金融机构在贷款过程中均实行“谨慎性原则”，首先考虑的是资金的安全性，并建立了一套手续繁杂的审批程序，同时实行资金流封闭运行和严格的财产抵押担保制度,使得经销商贷款困难。即使获得了贷款,全封闭的资金流也限制了经销商的手脚.

基于以上因素的考虑,汽车金融机构和很多中小汽车经销商均陷入了尴尬的境地。解决中小企业融资难的金融创新-物流金融在物流领域运作的比较成功，笔者在研究物流金融运作模式的基础上，提出了对经销商库存融资的物流金融业务模式，这种模式的精髓在于”实现资金流的半封闭和物流的封闭运行，建立票据、合格证管理中心”.由于物流企业与汽车经销商联系紧密，了解经销商的经营状况、库存情况以及公司信用等，同时以自身资产提供担保,能够帮助汽车金融机构降低风险;物流企业的参与使得资金流的半封闭和物流的封闭运行成为可能.

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《汽车经销商骗贷情况调查》, 《中国汽摩配》,2006年第3期

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3对经销商的物流金融融资业务模式及风险分析

物流公司在汽车产业链中所发挥的作用一直是在运输、仓储、装卸搬运等物流行业的基本职能上，在资金链上所起的作用是一个充满前景的领域。相对于传统的对经销商的融资业务，有物流公司参与的汽车金融服务主要有三种模式：即仓单质押模式、买方信贷模式和授信融资模式。

3.1仓单质押模式

仓单质押业务的主要目的是解决经销商流动资金、营运设备贷款，包括展示厅建设贷款和零配件贷款以及维修设备贷款的需求。 3.1.1仓单质押模式业务过程

仓单是保管人(物流公司)在收到仓储物时向存货人(借款企业)签发的表示收到仓储物的有价证券。仓单质押贷款是仓单持有人以所持有的仓单作质押，向金融机构获得资金的一种贷款方式。仓单质押贷款可在一定程度上解决中小企业尤其是贸易类企业的融资问题。仓单质押模式业务过程如图3-1所示。 供应商 1 3 物流企业 8 5 3 借款企业/当地银行帐户 4 5 6 7 4 汽车金融机构/封闭帐户 图3.1 仓单质押业务流程

仓单质押模式的业务流程:

首先,借款人与汽车金融机构签订《合作协议》、《帐户监管协议》;借款经销商与物流公司签订《仓储协议》;物流公司与汽车金融机构签订《不可撤

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消的协助行使质押权保证书》,这是仓单质押业务开展的前提条件. (1)生产厂商按《销售合同》的约定送货进物流公司指定的仓库(融通仓)中。

(2)物流公司验货后向借款人开具仓单，仓单需背书质押字样，并由物流公司仓库签字盖章; 同时物流公司向指定保险公司申请办理仓储物保险。

(3)借款人将仓单、保险单、质押车辆合格证交付汽车金融机构，提出仓单质押贷款申请。

（4）汽车金融机构审核后，签署贷款合同和仓单质押合同，按仓单价值的一定比例放款至借款人在汽车金融机构开立的监管帐户（指借款企业在汽车金融机构开立的封闭帐户，这个帐户的资金一般包括两部分：借款企业提供的一定比例的保证金和汽车金融机构提供的融资贷款）;

（5）物流公司以自身的资产为质押提供担保；借款人以货物向物流公司提供反担保。

(6)借款企业销售车辆后，通过所在地银行帐户将货款的一定比例（扣除每辆车经销商的利润）划入监管帐户；

(7)汽车金融机构根据借款企业还贷情况向借款企业提供提货单和车辆合格证;

(8)物流公司的融通仓根据提货单和汽车金融机构的发货指令分批向借款企业交货。

3.1.2仓单质押模式SWOT分析

仓单质押业务模式的SWOT分析。如表3.1所示。

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表3.1仓单质押业务模式的SWOT分析

S(优点) W（缺点） O(机会) T（威胁） 物流提供了新的增必须以自身资产为质押提长期合作质押物的企业 值服务,是新的供担保，必须有仓管、监管、形成战略变现 利润增长点 价值评估、配送、拍卖等综联盟，三合服务能力，对人员及管理方共赢 提出了更高的要求。 借款有效盘活库存必须依赖第三方物流公司长期合作质押物的企业 资金的沉淀,并和汽车金融机构开展业务 能及时得到汽车金融机构的融资帮助,有利于企业的长远发展. 汽车提高了汽车产质押物的市场销售风险 金融业链的资金运机构 作效率；开发了新的业务，是新的利润增长点。 (1)对汽车金融机构来说，第三方物流企业的参与降低了贷款的风险。有物流企业的资产质押和库存车辆的保险单和合格证，实现了物流的封闭运行，汽车金融机构并不会面临很大的风险。物流企业出于自身的利益，对经销商库存的变动及流通的区域，通过库存管理、配送管理做到物流的封闭运行，这样就能做到业务风险的实时监控，也减少了汽车金融机构对经销商库存和经营情况的定期和不定期检查。

封闭帐户资金的流向是汽车金融机构可以控制的，实行严格的封闭运行管理制度。经销商每售出一辆车所得款项按一定比例通过当地银行帐户汇入

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形成战略变现 联盟，三方共赢 长期合作质押物的形成战略变现 联盟，三方共赢 江西财经大学普通本科毕业论文

封闭帐户，偿还汽车金融机构贷款；余下的收入可以由经销商自由支配。这种销售收入帐户半封闭的模式相对于全封闭的情况，既监控了经销商的还贷情况，又给了经销商足够的资金运用空间。（资金的全封闭运行指经销商在所在地银行开立封闭帐户，售车收入通过所在地银行封闭帐户汇入汽车金融机构的封闭帐户偿还贷款，除此之外，该帐户不能进行其他形式的结算。汽车金融机构核算后将借款企业毛利退回以支持借款企业的流动资金需求）

(2)对物流企业来说，仓单质押业务的开展可大大提高第三方物流企业在供应链中的号召力。物流企业对于库存的变动及流通的区域，可以通过库存管理、配送管理做到了如指掌，所以为客户提供金融担保服务就应成为一项物流增值服务的项目，不仅为自己带来新的利润增长点，也可以提高物流企业对客户的吸引力。在整个运作过程中，物流企业承担的风险相对最小，因为有货物作为质押。但是质物的实际价值与评估的价值不相符的风险还是存在的，有可能导致整个业务合作的失败。第三方物流企业由于技术、经验等方面的原因对某项财产的价值判定不准、或不能科学预测财产的价格变动趋势，以致评估结果失真(高估情形偏多)。这就使质物不足值成为抵质押贷款的重要风险点。

(3)在国内，由于中小型企业汽车经销商存在着信用体系不健全的问题，所以融资渠道贫乏，运营发展的资金压力大。通过仓单质押业务的开展，可以有效支持中小型企业的融资活动。另外，开展仓单质押业务可以盘活企业库存车的资金占用，优化企业资源，降低企业的融资成本、拓宽企业的融资渠道，提高企业资本利用率，实现资本优化配置，可以降低采购成本或扩大销售规模，提高企业的销售利润。虽然借款企业必须依赖第三方物流公司和汽车金融机构开展此项业务，但也正是第三方物流公司的参与，才使得借款企业能够集中精力做自己的事，就是汽车的销售环节。一般借款企业拥有自己的客户，生产流通过程不畅的原因往往是因为资金问题，现在资金问题解决了，那么就可以将主要精力放在产品的销售上，达到合作的最终目标。 (4)另外，对整个供应链来说，质押物变现的风险是三方都应该努力规避的。因为对整个合作来说，如果质押物不能变现或者销售情况不好，那么最终借款企业就不能及时还贷或根本无力还贷，汽车金融机构和物流公司的投资将最终成为泡影，导致合作失败。

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3.1.3汽车金融机构开展仓单质押模式的主要风险点

该项业务是一项创新业务，汽车金融机构的主要风险在于能否控制资金流和物流。如前业务流程所述，这种模式的精髓在于物流与现金流的封闭运行，均控制在金融机构的手里，这样，从理论上来说，风险是可控的。但在实务中存在一定的市场风险。由于汽车滞销，使得车辆市场价格下跌较大，令汽车金融机构的权益不保，因此这种模式适用于一些市场占有率较高、具有较好的品牌优势、车价相对稳定、市场销售情况良好的车型。而且在开展仓单质押贷款业务时在签署的协议中要对于质押物的处置权要有明确的规定。

仓单质押业务的主要风险点及防范措施在于以下几点：

(1)防止物流公司和借款企业的道德风险。物流公司和借款企业的联合骗贷情况时有发生，要求汽车金融机构选择具有相当实力和良好市场信誉的物流公司，并要求物流公司以贷款额的资产做担保。

(2)汽车销售时的市场风险。汽车金融机构对经销商经营车辆的品牌和市场销售前景有清楚的了解，选择销售情况较好的车型。

(3)法律风险。业务所涉及的各方协议、仓单、保险单的内容及格式要符合我国相关法律规定，出现问题做到有法可依。

(4)内部管理和操作风险。汽车金融机构要加强贷后管理，严格审批程序，落实业务流程的每一个步骤。

3.2买方信贷模式

买方信贷模式的主要目的是解决经销商采购车辆资金的需求. 3.2.1买方信贷模式业务流程 买方信贷模式业务过程如图3.2所示

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2 6 5 1 7 8 3 汽车金融机构/江西财经大学普通本科毕业论文 封闭帐户

图3.2买方信贷模式业务流程

买方信贷模式的业务流程:

除了仓单质押模式签署的四个协议外,买方信贷模式要求供应商与汽车金融机构签署《回购协议》.

(1)借款企业根据与供应商签定的《购销合同》向汽车金融机构提交一定比率的保证金（汽车金融公司办法新增的业务范围）;

（2）物流企业向汽车金融机构提供承兑担保；借款企业以货物向物流公司提供反担保；

(3)汽车金融机构收到保证金后开出承兑汇票给供应商或直接将货款划到供应商在汽车金融机构的封闭帐户（双方协商而定）;

(4)供应商在收到汽车金融机构承兑汇票或划拨货款通知后,按《购销合同》的约定送货进物流公司指定的仓库(融通仓)，同时向指定保险公司申请办理仓储物保险。

(5)物流公司验货后向汽车金融机构开具仓单，仓单需背书质押字样，并由物流公司仓库签字盖章;

(6)汽车金融机构在收到仓单、保险单和车辆合格证后办理买方信贷业务，贴现汇票或将货款划到供应商的帐户;

(7) 借款企业销售车辆后，通过所在地银行帐户将货款的一定比例（扣除每辆车经销商的利润）划入封闭帐户;

(8)汽车金融机构根据借款企业还贷情况向借款企业提供提货单和合格证;

(9)物流公司的融通仓根据提货单和汽车金融机构的发货指令分批向借款企业交货。

(10)供应商根据《回购协议》回购部分车辆. 3.2.2买方信贷模式SWOT分析

买方信贷业务模式的SWOT分析。如表3.2所示。

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表3.2买方信贷业务模式的SWOT分析

S(优点) W（缺点） O(机会) T（威胁） 物流提供了新的增值作为承保人，要非常了解长期合作质押物的企业 服务；由借款企经销商的基本情况，对商形成战略变现 业以货物进行反品的完整和承保比率进行联盟，三担保，大大降低核准，掌握商品的流动和方共赢 了物流企业的风销售情况,要求物流企业险 具有完善的信息系统. 借款有物流企业的承必须依赖第三方物流公司长期合作质押物的企业 兑担保,能及时和汽车金融机构开展业形成战略变现 得到汽车金融机务；必须以自身的货物进联盟，三构的融资帮助,行反担保 解决采购资金的问题 汽车提高了汽车产业物流公司资信状况的评长期合作质押物的金融链的资金运作效估，借款企业提供的保证形成战略变现 机构 率；开发了新的金的比率确定,生产商承联盟，三业务，是新的利担部分回购义务 润增长点。 (1)供应商、借款企业(经销商)、第三方物流供应商、汽车金融机构四方签署“保兑仓”业务合作协议书，经销商根据与供应商签订的《购销合同》向汽车金融机构交纳一定比率的购车贷款保证金，该款项应不少于经销商计划向供应商在此次提货的价款，申请开立汽车金融机构承兑汇票，专项用于向供应商支付货款，由第三方物流供应商提供承兑担保，经销商以货物对第三方物流供应商进行反担保。第三方物流供应商根据掌控货物的销售情况和库存情况按比例决定承保金额，并收取监管费用。汽车金融机构给供应商开出承兑汇票后，供应商向物流公司的保兑仓交货，此时转为仓单质押。这一

方共赢 方共赢 16

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过程中，供应商承担部分回购义务。从以上的业务流程分析可以看出，买方信贷业务是在仓单质押业务模式的基础上发展出来的，在此业务过程中，由于有借款企业向汽车金融机构提供的保证金及向物流企业的货物反担保，还有供应商的部分回购协议,流程的设计对各方都有约束,极大地降低了金融机构及物流企业的风险，同时也降低了整个供应链的风险，有利于此项业务的开展。

(2)如果是垫付货款的情况下,货物的所有权先由供应商转移给汽车金融机构，实际的货物还是存放在物流公司的仓库中，由物流公司向汽车金融机构提供货物的信息，汽车金融机构就是根据这个信息向供应商划拨货款，再根据借款企业还款情况指示物流公司发货。此过程中，物流公司提供给汽车金融机构的货物信息是汽车金融机构垫付货款的一个重要指标，那么物流公司与借款企业合伙提供虚假的货物信息对汽车金融机构将是一个致命的损失，所以对汽车金融机构来说对物流公司及借款企业信用的评估就显得极其重要，是整个业务得以顺利开展的关键。这个过程中，物流企业必须具有先进的管理信息系统，能及时获得商品的现时状况，及时为汽车金融机构提供最新的信息。

3.2.3买方信贷模式的主要风险点

开展买方信贷业务存在的主要风险，归纳起来，主要有如下2点: (1)汽车销售的市场风险.由于汽车市场价格的下跌,销售情况不好对相关各方都不利.对供应商来说,只要符合《回购协议》的规定就要承担部分回购义务,这其中不排除经销商的原因导致的销售不好.因此对汽车厂家来说这种模式适用于需要打开销路,提高某产品市场占有率或新产品上市的情况. (2)垫付货款的情况下存在的最大风险是由整个业务过程中信息的不对称引起的:一般情况下，商品是处于流动变化当中的，作为汽车金融机构不可能了解它每天变动的情况，安全库存水平也就是可以融资的底线，但是如果第三方物流供应商能够掌握商品分销环节，向汽车金融机构提供商品流动的情况，则可以大大提高这一限额。商品销售的网点分布、单点销量、平均进货周期、结款信誉度，在信誉诚信体制尚未健全的情况下，这些资料的取得依赖于第一线第三方物流供应商提供的资料。

在整个过程中，物流企业必须实时监控商品的最新信息，然后根据这个

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信息对整个业务过程进行监管。如果提供给汽车金融机构的信息不及时或不准确，都会影响汽车金融机构的判断，从而导致汽车金融机构根据错误的或不准确的信息做出决策，从而导致整个业务过程的失败。

针对以上风险，一般需要第三方物流供应商建立完善的信息系统，使整个资金周转过程透明化，使汽车金融机构、生产商随时得知商品的现有状况，更好地把握风险。

3.3授信融资模式

授信融资模式的主要目的是解决经销商流动资金、临时性批售资金、营运设备贷款和采购车辆贷款的需求。 3.3.1授信融资模式业务过程

授信融资模式业务过程如图3.3所示。

汽车金融机构/封闭帐户

4 图3.3 授信融资业务模式流程 1 物流企业 /封闭帐户 2 3 借款企业 /当地银行帐户 授信融资模式通过采用“引入一家综合实力强、专业化程度高的物流公司、现场派驻、统一授信、集中管理”的运作模式，对汽车产、运、储、销供应链各环节实施全流程监管，实现物流、信息流和资金流全封闭管理，从而为经销商提供汽车先票后货供应链融资服务。 授信融资模式的业务流程:

(1)汽车金融机构根据物流公司的实际情况授予物流公司一定的信贷额度和额度车;

(2)借款企业向物流公司申请贷款融资.

(3)物流公司在总授信额度范围内,对经销商单独审批授信,对借款企业开展仓单质押业务或买方信贷业务(如前所述);

(4) 物流企业融通仓为借款企业提供担保、仓储管理和监管服务 3.3.2授信融资模式SWOT分析

授信融资业务模式的SWOT分析。如表3.3所示

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表3.3授信融资业务模式的SWOT分析

S(优点) W（缺点） O(机会) T（威胁） 物流提供了新的增值物流企业的规模、经营业长期合作质押物的企业 服务；通过授信绩、运营状况、资产负责形成战略变现 额度，能更好的比率及信用度进行评估，联盟，三为借款企业提供一定要是资信等级高、业方共赢 融资服务 绩良好的物流企业才能获得授信，并且授信额度由金融机构确定 借款获得融资更加容必须依赖第三方物流公司长期合作质押物的企业 易；省去了很多和汽车金融机构开展业务 形成战略变现 中间环节, 缩短了操作周期，提高了运作效率 汽车可以专注于大的物流企业资信等级、信用长期合作质押物的金融业务或核心业度的评估往往不易，对授形成战略变现 机构 务；通过物流公信额度的评估也需大量信联盟，三司监控质押贷款息，也不易评估 的全程,减少了烦琐的贷款手续,优化业务流程 (1)授信融资业务是仓单质押模式的进化，因为它简化了原先仓单质押的流程、提高了运作效率。对汽车金融机构来说，开展授信融资有利于汽车金融机构提高对质押贷款全过程监控的能力，更加灵活地开展质押贷款服务，优化其质押贷款的业务流程和工作环节，同时使汽车金融机构可以专注于核心业务。汽车金融机构根据物流公司融通仓仓储中心的规模、经营业绩、运

方共赢 联盟，三方共赢 19

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营现状、资产负债比例以及信用程度，授予融通仓仓储中心一定的信贷额度，融通仓仓储中心可以直接利用这些信贷额度向相关企业提供灵活的质押贷款业务，由融通仓直接监控质押贷款业务的全过程，金融机构则基本上不参与该质押贷款项目的具体运作。融通仓直接同需要质押贷款的会员企业接触、沟通和谈判，代表金融机构同贷款企业签订质押借款合同和仓储管理服务协议，向借款企业提供质押融资的同时，为借款企业寄存的质物提供仓储管理服务和监管服务，从而将申请贷款和质物仓储两项任务整合操作，提高质押贷款业务运作效率。

(2)该模式有利于企业更加便捷地获得融资，减少原先质押贷款中一些繁琐的环节。借款企业在质物仓储期间需要不断进行补库和出库，传统的仓单质押业务中，借款企业出具的入库单或出库单需要经过金融机构的确认，然后融通仓根据金融机构的入库或出库通知进行审核;而现在这些相应的凭证只需要经过融通仓的确认，即融通仓确认的过程就是对这些凭证进行审核的过程，中间省去了金融机构确认、通知、协调和处理等许多环节，缩短补库和出库操作的周期，在保证金融机构信贷安全的前提下，提高贷款企业产销供应链运作效率。

(3)对物流企业来说，开展授信融资业务能极大地拓展公司的业务规模，只要企业能够获得汽车金融机构的授信，就能方便地为中小企业提供灵活的融资服务，而目前困扰大多数中小企业的问题就是资金问题，物流企业在获得授信后就能更好地为中小企业提供融资服务，提高运作效率。 3.3.3授信融资模式的主要风险点

（1）授信融资模式的最主要风险的风险在于物流企业的资信风险。要求汽车金融机构在授信管理环节要审查和考虑其基本信用情况，如仓储中心的规模、经营业绩、运营状况、资产负责比率及信用度、企业内部的实际控制人信息、企业的关联方关系，一定要是资信等级高、业绩良好的物流企业才能获得授信，并且授信额度由金融机构确定。

（2）物流企业操作风险和内部管理风险。经销商获得授信后进入了风险监控环节，物流企业要根据经销商保证金帐户的回款情况放贷，按照正常的业务程序传递、质押和释放合格证。

（3）发生回购情况以后，处理的过程中也有很多风险，要求物流企业做

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到最大的减损义务。比如派出风险控制人员第一时间控制质押合格证的实物车辆和钥匙，安排相关经销商调剂销售车辆，及时回笼资金，兑付票据款。

3.4 三种业务模式的比较分析

这三种业务模式在操作过程中，从满足经销商资金需求的角度来说，各有侧重点：仓单质押业务的主要目的是解决经销商流动资金、营运设备贷款，包括展示厅建设贷款和零配件贷款以及维修设备贷款的需求；买方信贷模式的主要目的是解决经销商采购车辆资金的需求；授信融资模式的主要目的是解决经销商流动资金、临时性批售资金、营运设备贷款和采购车辆贷款的需求。

经过以上业务流程、各方SWOT分析和主要风险点的介绍，将三种模式比

较如下，主要是站在汽车金融服务机构的角度分析每种模式适用的融资车型。

表3.7 三种业务模式的比较

业务模式 优势 弱势 评价与建议 仓单质押物流与资金流汽车的市场适用于一些市场占有率较高、具有模式 严格控制 销售风险 较好的品牌优势、车价相对稳定、市场销售情况良好的车型 买方信贷相关各方都有供应商承担适用于需要打开销路,提高某产品模式 约束条件 部分回购义市场占有率或新产品上市的情况. 务 授信融资汽车金融机构物流公司总成交量较小的车型，单笔业务量较模式 可以专注于大的授信额度小的经销商 的业务或核心有限；物流企业务 业的资信风险

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4江铃汽车集团财务有限公司案例

4.1江铃汽车集团财务有限公司简介

江铃汽车集团财务有限公司(以下简称江铃财务公司)是由中国人民银行总行于1993年10月27日批准成立的非银行金融机构，截止二○○七年末由江铃集团内五家法人单位投资入股。公司注册资本金人民币伍亿元（含外币1000万美元），其中江铃汽车集团公司(主要产品包括轻型卡车、皮卡、全顺商务车、陆风SUV车及改装车)的股本占总股本的87％。现公司主要经营的业务包括吸收成员单位存款;经批准发行财务公司债券;从事同业拆借;对成员单位办理贷款及融资租赁;从事成员单位产品的买方信贷业务;办理成员单位办理票据承兑及贴现;办理成员单位的委托贷款及委托投资;有价证券投资、对金融机构股权投资;承销成员单位的企业债券;对成员单位办理财务和融资顾问、信用鉴证及其他咨询代理业务;对成员单位提供担保;协助成员单位实现交易款项的收付;办理成员单位之间内部转帐结算及相应的结算、清算方案设计;经批准的保险代理业务.

江铃财务公司自成立以来，遵循“服务江铃集团，发展财务公司”的经营理念，坚持“合规守法、服务创新、稳中求进”的经营方针。公司在2001年通过了IS09000质量认证(全国第一家集团财务公司通过此标准的管理体系认证)，从业务上、机制上、管理上做好与国际接轨的准备。公司实施“以服务为突破口，促进业务创新”的经营策略，在稳步拓展公司业务的深度和广度方面取得了新的实质性的突破，基本形成以买方信贷、资金信贷为核心，多样化经营业务为辅翼，全面发展的新格局。以实现“集团资金成本最低、资金效率最高、利润最大，使财务公司成为集团汽车销售融资中心、结算中心”为最高发展目标。

4.2江铃财务公司对汽车经销商融资的现有品种及存在的问题

(一)买方信贷贷款(经销商库存融资贷款)

江铃财务公司自1998年开始开展买方信贷业务，最初的贷款客户有限，只是江铃销售总公司下设的几家销售状况较好的分公司(当时江铃在全国各

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大城市共有56家一级经销商，下属的分公司有10多家)。自2000年起，为了促进江铃车的销售，江铃销售总公司对原有的江铃汽车销售体系进行了全面改制，将原来隶属于江铃的各个分公司销售网点通过拍卖等方式全部改制为具有独立法人结构的有限责任公司的形式，改制后的经销商归属性质发生了根本的变化。而2000年车市逐渐回暖，经销商的库存资金极度缺乏，江铃财务公司出于服务江铃整体利益、促进集团产品销售着想，推出了买方信贷贷款业务。

买方信贷贷款采用经销商提供担保的方式，实行严格的资金流封闭运行制度，贷款的对象限定在由江铃汽车集团销售总公司授权的江铃集团成员单位生产的汽车产品(下称江铃汽车产品)代理经销商及代理经销商授权的江铃汽车产品的分销商(统称经销商，符合中国人民银行规定的办理贷款的条件，提供可靠的担保，如实提交贷款中请所需的资料)。 (二)银行承兑汇票贴现

该业务是指经销商作为持票人将购车客户交给的未到期的银行承兑汇票转给江铃财务公司进行贴现，此业务属于贷款的一种。由于银行承兑汇票到期如果经销商不能按时兑付，银行将承诺兑付，故风险不大，一般利率相对上述贷款利率略微偏低。江铃财务公司接受此笔业务的关键是财务部门和业务部门在贴现前需核实票据的真伪及确保票据项下的合法真实的交易，对100万元以上面额的票据需实地核查，对100万以下面额的票据应向承兑银行进行电报核实。在确保票据各要素真实可靠的前提下对经销商的票据提供贴现。

(三)买方付息票据贴现

推出此业务的主要目的是解决经销商临时性批售资金的需求及由于江铃发放的额度车部分收缩而造成经销商库存资金不足形成的需求。特点是使用灵活、发放周期短、利率较低，对经销商的自有资金限制较低。此业务的推出使江铃财务公司真正能起到支持销售、稳定客户的作用。

该业务大方向上遵循《票据法》、《贷款通则》及江铃财务公司的内部制度规定。买方付息票据贴现业务是卖方(江铃销售总公司，即持票人)在销售商品后持买方(江铃经销商，既是出票人，又是承兑人)交付的商业承兑汇票到江铃财务公司中请办理贴现，财务公司经审核无误后办理贴现手续，票据

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贴现利息由买方(江铃经销商)承担的一种贴现业务。依据年度内江铃财务公司对经销商制订的买方付息票据贴现业务的授权额度，对经销商承兑的商业承兑汇票提供贴现服务，并由业务部门对经销商实施此业务的具体操作。 （四）存在的问题

江铃财务公司推出的买方信贷业务在当时非常成功，特别是资金流封闭运行的模式成为很多金融机构的经验借鉴。但是随着汽车产业生产环节利润的不断压缩，汽车金融服务在汽车产业链上的作用日益突显，各大汽车生产企业纷纷推出自己的汽车金融服务或借助金融机构为自身汽车产业链融资以支持本品牌产品的销售。我国汽车市场的竞争环境在不断变化，而江铃财务公司并没有根据市场推出新的业务模式以支持销售，原有的业务模式并不能满足经销商在新形势下的资金需求。从下表江铃集团产品近三年来的市场占有率不断下降就可以反映出一些问题了。

表4.1 江铃集团产品三年来的市场占有率

年度 2005 2006 2007 江铃轻卡市场占有率 6% 6% 5.7% 全顺及JMC市场占有率 15% 12% 11.9% 数据来源于江铃汽车股份有限公司年度报告

市场占有率的不断下降一部分因为原材料价格上涨、竞品的降价、竞争对手在特定细分市场推出新车型、政府政策的修改以及更加严格的法规要求。但是这些方面的困难也是竞争对手同样面临的，所以江铃财务公司作用不容小视，这一点在国际三大汽车金融公司在行业中的盈利地位可以证明。

总体而言，江铃财务公司对经销商的融资品种主要存在一下问题：一是品种单一，而且没有根据经销商的情况创新业务模式；二是没有对不同的车型开展有针对性的业务；三是门槛高，融资对象有限，众多的中小企业经销商不能获得融资。

4.3不同车型适用的物流融资业务模式分析

图4.1是江铃集团旗下产品2005年至2007年各车型的销量图。

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45000400003500030000 2500020000 1500010000 50000

2005至2007年各车型销售图 JMC系列轻卡及面包车皮卡宝威SUV福特全顺系列商用车200520062007

图4.1江铃2005年至2007年各车型的销量图

从图上可以看出,JMC系列轻卡及面包车和皮卡是江铃的成熟产品,具有较好的品牌优势,车价相对稳定,销量和市场占有率较高,这类产品的经销商有一定的库存,流动资金和运营设备贷款适合通过仓单质押模式向汽车金融机构融资;福特全顺系列商用车是江铃和福特共同研发的新品,是物流企业的主要运营车型.近三年的销量不断攀升,商用车市场占有率比较高,但2007年度的市场占有率却下降约0.7的百分点1,为了扩大销量,这就需要江铃财务公司对全顺品牌的经销商开展买方信贷业务,提供购车融资资金,提高经销商的库存保有量;宝威SUV主要针对企事业单位用车,主攻细分市场,成交量较小,但是在细分市场的占有率比较高,汽车金融机构对此车型经销商开展授信融资模式,可以巩固该车型在细分市场的优势地位.

1

江铃汽车股份有限公司2007年度报告

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5总结

本文从汽车金融的理论概述着手，分析了汽车金融的内涵、作用和我国提供汽车金融服务的机构,通过介绍我国汽车金融机构对经销商的现有融资模式,分析了当前汽车经销商融资面临的新问题。接着重点分析了解决上述问题的几种业务模式即对经销商的物流融资业务模式，详细分析了这些模式在实际应用中的操作流程，然后在此基础上给出了这几种模式的SWOT分析和每种模式的主要风险点，并采用定性分析的方法对这三种模式进行了比较分析,得到了每种模式的适用情况.最后，结合江铃集团财务有限公司的案例进行了实证分析,针对不同车型给出了江铃汽车经销商库存融资品种的具体分析。

本文的主要创新点在于两方面:一是引入有物流企业参与的经销商库存融资模式,这种模式解决了当前情况下汽车经销商融资难的困境;二是针对不同车型给出了江铃汽车经销商融资模式的建议.

由于该课题涉及的知识较广，目前的研究还没有涉及到具体的应用，特别是风险管理及风险控制方面，更是只有定性的分析没有定量分析，下一步若要继续进行研究，重点应该放在风险控制理论及实践的研究上，进一步促进汽车金融在我国的健康蓬勃发展。

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参考文献

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致谢

在动笔之前，我对物流金融几乎没有什么了解，更别说具体到汽车行业的金融问题了，汽车金融机构对经销商的融资对我来说是全新的领域，有很多发挥的空间同时也充满挑战。在通读国内外相关文献和了解企业基本情况后，结合四年的专业知识积淀，我有了一些自己的想法，这才敢于付诸文字。

论文完成的时候，我收获了很多新知识，同时也把自己的想法充分的表达出来了，真是特别的高兴。我要特别感谢我的导师，在我写作的过程中，他给了我很多的指导和建议。还有带过我的老师们，感谢你们四年来对我的悉心教导，四年的知识积累我会终生受益。

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/gbap.html