2012朗诗·田园绿郡联合销售营销执行方案

朗诗·田园绿郡联合销售营销执行方案浙江中原事业部 2012.03.20

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Part 1

前言

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杭州市场回顾荷塘月色 开盘价：15800元/㎡ 优惠价：11500元/㎡ 降幅：27.2% 距市中心距离：8.3公里

名城公馆 开盘价：22000元/㎡ 优惠价：18500元/㎡ 降幅：15.9% 距市中心距离：5.8公里

丁桥板块 三墩板块 桥西板块 申花板块 城东新城 文教板块 市中心板块 东新板块

泊林印象 开盘价：20500元/㎡ 优惠价：14800元/㎡ 降幅：27.8% 距市中心距离：12公里

龙湖滟澜山 开盘价：21000元/㎡ 优惠价：12900元/㎡ 降幅：38.6% 距市中心距离：16.1公里

九堡板块 下沙板块曙光之城 毛坯：15.5-1.6万元/㎡ 精装：1.9万元/㎡ 万科草庄：2.8万元/㎡ 距市中心距离：5 公里

西溪板块

滨江板块 之江板块寰宇天下 开盘价：28000元/㎡ 优惠价：17500元/㎡ 降幅：37.5% 距市中心距离：8 公里© Copyright Centaline Group, 2010

目前已降 价板块

注：1.市中心中心点定为环球中心 2.所测距离为直线距离Code of this report | 4

朗诗·田园绿郡开盘情况2011-8-26 推出2#、3#、4#

共137套

已售56套

2011-12-4 加推 6#、7# 共 63套 已售8套

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田园绿郡销售陷困局

瓶颈一：地段偏僻，区域讣可度低 瓶颈二：对产品的讣知度和接受度低

瓶颈三：客户量有限

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Part 2

逆市下的营销

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找准客户，各个击破

客户是谁？

客户在哪里？

客户如何找寻？

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私营业主和事业 单位客户为主

来访客户 来源

半山和拱墅区区域 客户为主

口碑传播，对产 品讣可度高

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来访客户主要居住亍拱墅区 以拱墅区为大本营外拓 点到区，区到大杭州，全面铺开

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中原入场两个月 带客113组

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中原人在战斗

1、客户地图

2、行销策略

3、拓客法则

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中原地产逆势必杀技——客户地图产品细分的客户对位 精确把握客户的分布 针对性 有效性

优化客户管理的工具

及时性

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客户地图的绘制 四部曲

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客户地图的绘制1、信息收集 定量问卷样本选择：已成交客户样本、私营企业主样本、政府相关部门样本 ：区域内外的各类产品的对位客户分别是哪些人？

定性访谈未成交客户：若干 专业人士：若干名 门店客户：若干名

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客户地图的绘制2、客户属性聚类年龄 特征 家庭 周期 客户 物理特征 居住 状况 工作 区域 ：各对位客户的物理特征及置业特征？

置业目的

客户 置业特征 置业次数 置业用途

教育 水平

职业 分布

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客户地图的绘制3、产品细分下的客户聚类线索表

购 买 欲 望

通过聚类线索表的交叉分析—— 支 付 ……对不同产品的对位客户建构3级客户 能 力 I 类客户：核心消化客户

II 类客户：争取埋单客户

III 类客户：边缘型客户© Copyright Centaline Group, 2012

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