浙江电信旅游信息化介绍

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依托旅游信息化 实现激增保存

世界触手可及 Connecting the World

浙江省电信有限公司大客户部

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产品背景旅游产业的迅猛发展2006年上半年入境旅游人数5973.20万 2006年上半年入境旅游人数5973.20万 年上半年入境旅游人数5973.20 人次， 2005年同期增长2.40%; 年同期增长2.40% 人次，比2005年同期增长2.40%;入境过夜 旅游者人数2356.81万人次， 2005年同期 2356.81万人次 旅游者人数2356.81万人次，比2005年同期 增长4.36% 4.36%; 增长4.36%; 2006年春节黄金周 年春节黄金周， 2006年春节黄金周，全国共接待游客 7382万人次 实现旅游收入368亿元， 万人次， 368亿元 7382万人次，实现旅游收入368亿元，分别 2005年同期增长13.5%和7.6%; 年同期增长13.5% 比2005年同期增长13.5%和7.6%; 2006年 五一”黄金周， 2006年“五一”黄金周，全国共接待 旅游者1.46亿人次， 1.46亿人次 585亿 旅游者1.46亿人次，实现旅游收入 585亿 分别比2005年同期增长20.5% 25.2%。 2005年同期增长20.5%和 元，分别比2005年同期增长20.5%和25.2%。

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产生背景酒店行业竞争日趋激烈 酒店业规模的迅速发展，摊薄入住率。 酒店业规模的迅速发展，摊薄入住率。以浙江省为例， 年旅游饭店实现营业收入145.13亿元，增 亿元， 以浙江省为例，2005年旅游饭店实现营业收入 年旅游饭店实现营业收入 亿元 长9.1%,但与此同时，全省宾馆饭店客房出租率为 ，但与此同时，全省宾馆饭店客房出租率为64.1%,比 ， 上一年下降4.2个百分点。 上一年下降 个百分点。 个百分点

酒店间面临激烈的同质竞争，网络、 酒店间面临激烈的同质竞争，网络、电脑的装备成为普遍情 况，急需新的手段吸引住客。 急需新的手段吸引住客。

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产品背景住客需求的日益提高你是否一天不上网就心慌？ 你是否一天不上网就心慌？ 你是否一天不查收E-mail就紧张？ 你是否一天不查收E mail就紧张？ 就紧张 你是否觉得外出带笔记本电脑是累赘？ 你是否觉得外出带笔记本电脑是累赘？ 你是否为拿着U盘却找不到电脑而烦恼？ 你是否为拿着U盘却找不到电脑而烦恼？ 你是否想出门在外还能时刻与朋友网上聊天？ 你是否想出门在外还能时刻与朋友网上聊天？……… 统计资料显示： 统计资料显示： 酒店客户中45%的人有上网需求。 酒店客户中45%的人有上网需求。 45%的人有上网需求 30%的客人提出了高速上网的要求 的客人提出了高速上网的要求。 有30%的客人提出了高速上网的要求。

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依托“蓝色天空” 依托“蓝色天空”,开展旅游信息化整体营销旅游信息化营销整体战略在集团公司“蓝色天空”计划的指导下，以行业信息化为核心应用， 在集团公司“蓝色天空”计划的指导下，以行业信息化为核心应用，关注政 府、企业、游客三大板块的需求，整合政府资源和产业链资源，通过点(试 企业、游客三大板块的需求，整合政府资源和产业链资源，通过点( 点)、线(行业)、面(联合社会力量全面推广)相结合的形式推广与发展 )、线 行业)、面 联合社会力量全面推广) )、 行业应用，逐步成为我省旅游行业信息化的领先者和价值链的主导者。 行业应用，逐步成为我省旅游行业信息化的领先者和价值链的主导者。

客户全视图省旅游局 省旅游局的可控企业 旅游相关企业 游客

旅 游 行 业 解 决 方 案Connecting the

存量(宽带、固话、小灵通) 存量(宽带、固话、小灵通)

蓝 色 天 空 之

增量(行业信息化应用) 增量(行业信息化应用)

综合业务解决方案+ 综合业务解决方案+中长期签约

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通过注入新的增值应用， 通过注入新的增值应用，激发客户增量 通过价值填充锁定存量收入。 ,通过价值填充锁定存量收入。

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细分客户需求，结合自身有事，做细做深行业应用， 细分客户需求，结合自身有事，做细做深行业应用， 做旅游信息化的领跑者和战略规划者旅游局

共同拓展电子商务渠道(96118及号码百事通的合作) 相关旅游企业的联网(管控、预定、服务、咨询) 协助制定行业信息化标准，推动旅游信息化发展进程

酒店

依托“数码e房”业务，开展包含话音、宽带、号码百事通、IPTV 等业务在内的行业整体营销。成功案例：“钱塘旅业”、香溢酒店 突出“全球眼”业务在宣传和旅游救援中的作用，组合营销。成功 案例：嘉兴南都风景区 结合号码百事通，有效锁定旅行社话音业务收入

风景点 旅行社

游客

通过宣传，强化游客对酒店完美联盟的认知度，进而达到刺激游客 消费的目的； 通过电子商务平台和号码百事通，培养客户的咨询、预定等消费习 惯。Connecting the World #

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目录

总体思路 酒店行业信息化

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打造产业链

服务供应商

应用内容供应商 酒店宾馆

硬件供应商

数码e 数码e房增值应用服务平台

住客

形成一个融硬件融资租赁、内容整合、规范化服务提供、 形成一个融硬件融资租赁、内容

整合、规范化服务提供、统一品牌 及广告后向收费为一体的多赢产业链，而电信将依靠数码e 及广告后向收费为一体的多赢产业链，而电信将依靠数码e房平台成为 酒店旅游行业产业链的主导。 酒店旅游行业产业链的主导。

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全面分析行业背景 寻找行业应用切入点政府(旅游局) 政府(旅游局)打造旅游强省 提升旅游综合竞争力 制定新的酒店信息化标准 1 2 2酒店：管理系统3 酒店： 住客：数码e房 住客：数码 房

电信移动异质分流严重， 移动异质分流严重，语音保有形势严峻 网通、铁通低价介入宽带竞争， 网通、铁通低价介入宽带竞争，缺少核心 竞争力 整合电信资源，为3G到来做准备 整合电信资源， 3G到来做准备

酒店

行业发展迅速， 行业发展迅速，竞争压力大 服务创新， 服务创新，增强核心竞争力 寻求新的利润点

住客希望酒店提供电脑终端服务 希望便捷的了解当地信息 希望有更加丰富的影视、 希望有更加丰富的影视、游戏内容提供

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资源整合，发挥优势， 资源整合，发挥优势，共同打造酒店行业信息化推 进的产业链整体解决方案：细分市场需求， 整体解决方案：细分市场需求，以差异化产品为核心制定组合方案

公安对住客的监管： 公安对住客的监管：酒店报备系统 旅游局提升酒店信息化的需求：酒管软件、宽带接入、数码e房 旅游局提升酒店信息化的需求：酒管软件、宽带接入、数码 房

借助政府力量

数码e 数码e房终端 维护服务

引入合作机制， 引入合作机制， 整合优势资源， 整合优势资源， 打造产业链

通信业务 品牌 营销渠道电信

设备提供商 软件提供商 应用提供商

酒管软件

数码e 数码e房核 心应用平台

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细分市场需求， 细分市场需求，以差异化产品为核心制定组合方案产品应用 产品 酒店报备系统 酒管软件 全球眼 星空伴侣 数码e房 数码 房 IPTV

增值 产品

商务彩铃 号码百事通

一号双机

一号双机 11800 语音包天 IP直通车 直通车 客房宽带 住客

传统 产品

语音 宽带

小灵通虚拟网 宽带团购

政府世 界 触 手 可 及

酒店Connecting the World

员工

细分 市场

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核心产品介绍

数码e房 数码 房 IP直通车 直通车 语音包天 酒店管理软件

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构建清晰的商业模式，产业链共同推进数码e 构建清晰的商业模式，产业链共同推进

数码e房 的发展“数码e房”业务是专门针对酒店客户推出的电信互联网平台增值业务，包 数码e 数码 业务是专门针对酒店客户推出的电信互联网平台增值业务， 括客房电脑终端、核心应用平台、增值内容服务、售后维护服务等内容， 括客房电脑终端、核心应用平台、增值内容服务、售后维护服务等内容，实现 方式为“无盘工作站/有盘工作站+应用服务器+相关软件” 方式为“无盘工作站/有盘工作站+应用服务器+相关软件” 。品牌 客户资源 渠道 电信产品 设备提供 设备提供商 应用平台提供商 维护提供商 内容提供商 平台应用 维护服务 增值应用 酒店

入住客户

号码百事通：酒店优先推荐 形象提升：信息化服务 互动沟通渠道：信息发布 控制成本：“零投资” 增加收入：拉升入住率 专业的电信服务保障

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典型案例--数码e 典型案例--数码e房带动完美联盟整体签约 --数码嘉兴锦华酒店目前使用电信固话143部 ADSL专线一条， 嘉兴锦华酒店目前使用电信固话143部，ADSL专线一条，光纤宽带使 酒店目前使用电信固话143 专线一条 用广电线路(免费体验),目前电信通信年消费为7万元/ ),目前电信通信年消费为 用广电线路(免费体验),目前电信通信年消费为7万元/年，其中月租费 则占了月消费的40% 通信消费结构十分不合理。 则占了月消费的40% ,通信消费结构十分不合理。抓住客户需要提升自身服务质量的契机，向客户推荐“ 抓住客户需要提升自身服务质量的契机 ， 向客户推荐 “ 酒店完 数码e 业务为核心产品， 美联盟”套餐( 美联盟”套餐(以“数码e房”业务为核心产品，捆绑组合话务量包 光纤接入、办公虚拟网、商务彩铃、员工小灵通团购、 保 、 光纤接入 、办公虚拟网 、 商务彩铃 、 员工小灵通团购 、 号码百 事通优先报号等业务) 赢得了客户方的认可，并最终签约。 事通优先报号等业务),赢得了客户方的认可，并最终签约。 为了帮助酒店做好宣传， 为了帮助酒店做好宣传 ， 在 “ 酒店完美联盟 ” 实施后 ， 电信主 酒店完美联盟”实施后， 动为该宾馆免费群发1万条短信，宣传“完美联盟” 经过2 动为该宾馆免费群发 1万条短信， 宣传 “ 完美联盟 ” , 经过 2个月的 运行后，入住率提升10 10% 运行后，入住率提升10%,现该旅业集团准备将该模式拓展到集团下 的所有酒店中。 的所有酒店中。 实施“酒店完美联盟”签约后，电信的利益点： 实施“酒店完美联盟”签约后，电信的利益点： 1、反争夺了宽带流量；2、有效锁定3年稳定存量，

改变了客户消费 反争夺了宽带流量； 有效锁定3年稳定存量， 结构； 为电信带来了3万元/年的增量。 结构；3、为电信带来了3万元/年的增量。

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典型案例--“酒店完美联盟” 典型案例--“酒店完美联盟”激增量 --杭州香溢大酒店：浙江省烟草公司下属的四星级饭店，地处市中心位置， 杭州香溢大酒店：浙江省烟草公司下属的四星级饭店，地处市中心位置， 主要客源为商务及旅游客户，周边一公里范围内有近十家四、 主要客源为商务及旅游客户，周边一公里范围内有近十家四、五星级宾馆与 之竞争。客房总计385 385间 05年底安装 数码e 年底安装“ 24间 之竞争。客房总计385间，05年底安装“数码e房”24间，安装电脑的房间比 普通房间贵60 60元 试点效果好后，现已扩容至96 96间 并签订“酒店完美联盟” 普通房间贵60元。试点效果好后，现已扩容至96间，并签订“酒店完美联盟” 综合协议，酒店所有客房同时提价5 客房，电信增收3.5万元/ 3.5万元 综合协议，酒店所有客房同时提价5元/天/客房，电信增收3.5万元/年。香溢大酒店05年试点后，产品所特有的功能使住客反响强烈， 香溢大酒店05年试点后，产品所特有的功能使住客反响强烈， 05年试点后 具体测试数据如下： 具体测试数据如下： 住客对酒店安装电脑需求率达98%; 需求率达98% ⑴住客对酒店安装电脑需求率达98%; 对产品的满意度达100%; 满意度达100% ⑵对产品的满意度达100%; 住客使用以后，回头使用率达100% 100%; ⑶住客使用以后，回头使用率达100%; 在所有客房均提价的基础上，提高入住率为6.5% 6.5%; ⑷在所有客房均提价的基础上，提高入住率为6.5%; 数码e房的平均入住率高于普通客房10%左右。 10%左右 ⑸数码e房的平均入住率高于普通客房10%左右。 对产品提供的应用内容，住客非常满意。 ⑹对产品提供的应用内容，住客非常满意。由此提高了酒店 服务档次和核心竞争力。 服务档次和核心竞争力。

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典型案例--“酒店完美联盟” 典型案例--“酒店完美联盟”夺流量 --杭州清水湾大酒店： 杭州清水湾大酒店：杭州清水湾假日酒店是一座国际三星级水准的多功 能综合性酒店，拥有各类客房118间的中小型酒店。这家酒店自2004 118间的中小型酒店 2004年开业 能综合性酒店，拥有各类客房118间的中小型酒店。这家酒店自2004年开业 以来，宽带业务一直由网通信息港提供，一年多来，客户经理多次策反未果。 以来，宽带业务一直由网通信息港提

供，一年多来，客户经理多次策反未果。

“数码e房”业务试点后，采用“数码e房”+宽带接入 数码e 业务试点后，采用“数码e 赢得了公司老总的支持， 10M 酒店完美联盟”套餐赢得了公司老总的支持 的 “ 酒店完美联盟 ” 套餐 赢得了公司老总的支持 ， 以 10M 光 纤免费接入进行策反终获成功。 酒店一期对20 20个房间安装 纤免费接入进行策反终获成功 。 酒店一期对 20 个房间安装 BNC终端 经过三个月，酒店确认“酒店完美联盟” 终端， BNC 终端 ， 经过三个月 ， 酒店确认 “ 酒店完美联盟 ” 能为其 带来良好的收益，正式签订了合同。 带来良好的收益，正式签订了合同。 实质上，分公司是将光纤接入费用隐含在“数码e房” 实质上，分公司是将光纤接入费用隐含在“数码e 内一并收费。根据协议，酒店使用的是“标准套餐” 内一并收费。根据协议，酒店使用的是“标准套餐”,结算 费用为330 330元 为此将增收28800元 增收28800 费用为330元/间*月。为此将增收28800元，这已经相当于一 10M光纤的业务收入了 光纤的业务收入了。 条10M光纤的业务收入了。

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小结：细分客户类型，制定针对性的商务领航之“ 小结：细分客户类型，制定针对性的商务领航之“ 酒店完美联盟” 酒店完美联盟”整体解决方案目标 目标客户 客户话音 话音

针对酒店及住客互联网 互联网 增值业务 增值业务 转接服务； 企业名片； 企业彩铃； 企信通； 优先报号； 企业名片； 企业彩铃；

针对酒店单位

针对关联客户 针对关联 及酒店员工 客户及酒

店员工

三星级酒店 三星级酒店 以上酒店 以上酒店

话音包天； 一号双机； 话务包保； 话音包天； IP直通车； 话务包保； IP直通车； 多路计费器 公话

酒店报备； 客房宽带； 数码e房； 酒店报备； 客房宽带； 数码e房； 酒店报备； 宽带；

板块营销；

低星级酒店 低星级酒店 及商务酒店 无星级的中 无星级的中 小旅馆

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小结：明确酒店行业信息化营销的整体规划， 小结：明确酒店行业信息化营销的整体规划，全力 打造“酒店完美联盟” 打造“酒店完美联盟”品牌酒店行业品牌统领： 酒店行业品牌统领：酒店完美联盟

合作共赢酒店完美联盟(语音+宽带+ 酒店完美联盟(语音+宽带+应 媒体) 用+媒体)

数码e房完美联盟(语音+宽带+应用) 数码e房完美联盟(语音+宽带+应用)

组合营销长话完美联盟(语音) 长话完美联盟(语音)

2006年 年

06年7月 年 月

2007年 年

0

7年7月 年 月

2008年 年

战略目标： 战略目标： 06年底，加盟酒店数超过 年底， 市场占有率60%),话务量增长 话务量增长20%,数码 房1万间； 数码e房 万间 万间； 年底 加盟酒店数超过500家(市场占有率 家 市场占有率 话务量增长 数码 07年底，加盟酒店数超过 年底， 市场占有率80% ),培养客户电信消费习惯 为3G做准备； 培养客户电信消费习惯,为 做准备 做准备； 年底 加盟酒店数超过800家(市场占有率 家 市场占有率 培养客户电信消费习惯 08年底，加盟酒店数超过1000家(基本覆盖市场 打通3G信息通道 实现媒体运营 。 年底，加盟酒店数超过 家 基本覆盖市场), 打通 信息通道,实现媒体运营 年底 基本覆盖市场 信息通道

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