保险营销学论文

保险营销学论文

经过一个学期对于保险营销学的学习，使我了解到了保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活动。它立足于全方位的思考，以系统的方法和策略达成保险销售，把保险销售纳入一个更完整的活动体系来加以俯瞰。其中，保险营销的目的是满足顾客的现实需求；保险营销的核心是达成市场交易；保险营销的手段是综合性商务活动，即整体营销。

若想提高保险营销效益，要学会如何制定和执行正确的营销规划。保险营销计划的内容由八个部分所组成，即内容提要、当前营销状况、机会与问题分析、营销目标、营销策略、行动方案、预计盈亏报告表、控制。

在营销计划当中，首先要有一个内容提要，即对主要营销目标和措施进行简要的说明。对于市场情况、险种情况、竞争情况、营销渠道情况、保险营销环境分析要做详细的调查，做到知己知彼。每个保险公司都有其追求的主要目标，如果有些市场机会能使不符合所追求的目标，也就不能转化为公司的营销机会。例如，抓住某一市场机会能使公司在短期内提高利润水平，但却可能破坏公司形象，不利于公司的长远发展，所以这样的机会是不可取的。

→→ →→否→→→→→→→→→ 利润目标 市场机会是否↓ 适合公司目标 ↓

↓ ↓

↓

保费收入目 →→否→→→→→→→→→→→→ 放开市场 标 ↑

↓ ↑

↑ 声誉目标 →→否→→→→→→→→→

↓ 市场机会是否适是否以合理的价 → → 公司是否有必要→ 合公司资源 的资金技术 格获得 ↓ ↙ ↓ ↙←←←←← ↓ ↙ 转到下一个阶段

保险公司的营销目标是营销计划的核心部分，实在分析营销现状并预测未来营销机会的基础上制定的。营销目标一般可罗列为保险金额、保费总收入、首期保费收入、市场份额、吸引新客户数、续保率、代理人数以及新招聘的代理人数。同样要注重营销策略，包括对目标市场的选择、市场定位、营销组合策略等，之后要将策略转化成具体的行动方案。对于营销组合的各项要素要编制营销预算。对计划执行过程进行控制，以保证保险营销活动健康顺利地发展。

就我而言，我对于在使客户接受保险产品时有一些自己的看法，我认为客户不会因为转变观念而认可保险，只可能因为认可保险而转变观念。而要认可保险，首先就要让客户认可

保险代理人。所要做的就是提升自己的专业知识，并作充分的相关准备。比如客户谈到保险公司倒闭的问题，便可以脱口而出保险法中的第几条是如何对此做出解释的，随后立刻从包中取出法律条文复印件。当客户看到所说的和法律文件一字不差时，给他的感觉就是专业可信的了。如果客户问起时，你回答：“保险法有规定，具体是哪条我回去给您查一下，肯定是有的”，这样就不恰当了。

至于产品风险，这就需要对产品非常的熟悉，给客户展开解释这款产品是通过什么方法来规避风险的。

另外从谈吐到衣着都要非常讲究，说话要注意语气和措辞、领带不要扎歪、西服要干净整洁、衬衫领子要白等等。谈判的技巧不是一朝一夕就能提高的，但是仪容仪表只要注意就能够改善。而做这些改善的最终目的是要给客户一个专业负责的印象，而专业负责的形象，就是对客户所有疑虑的最好解释。

专业法律条文和产品的熟识，是做保险业务最基本的要求。让客户完全的认可产品，才是消除他投资顾虑的法宝。

对于保险促销组合而言，广告是其中的一个重要方面，是保险营销过程中的一种巨大加速力。保险广告是以告知、说明、提高声誉为目标的，保险广告可以传递信息、沟通供求；激发需求、增加销售；介绍知识、引导投保并鼓励中介机构经营。当然广告媒体的选择也是至关重要的。第一，要根据保险信息的特点选择媒体。第二，要根据保险公司接受媒体的习惯选择媒体。第三，要根据传播时间选择媒体。第四，要根据保险公司的支付能力以及成本效益分析的思想选择媒体。广告效果达到了，营销也会更容易成功一些。

树立正确的市场营销观念是非常重要的。

许多保险业内人士认为，保险营销就是业务员把保单“推销”出去；也有人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。固然，促销能直接增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意服务的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环。保险营销观念的误解，使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估，难以制定完整、科学的长期发展战略。

把服务营销观提升到战略地位是非常重要的。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。围绕着广义的服务营销观，保险公司应确立以下系统的营销观念：第一，市场细分观念。第二，差异化观念。第三，服务观念。第四，信息观念。

同时，必须增强品牌意识。大力塑造良好的企业形象和营造企业文化。要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的选票。

保险营销学是一门很有意思的学科，保险营销学中包含了许多的知识和智慧，这使我对保险营销不再有狭义的认知。对于我学习保险专业很有帮助，也对于我日后若进入保险业奠定了基础。

保险091班

邢杨 0911209

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