ITS市场营销模式

ITS市场营销模式

什么是市场营销？市场营销是什么意思？2008-02-20 20:53

市场营销(Marketing)是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值以获得所需之物实现双赢或多赢的过程。

在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（产品、价格、渠道和促销）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。

市场营销具体流程：

目标消费者

为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。这一过程包括三个步骤：市场细分，目标市场选择，以及市场定位。

1.市场细分

将市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程，被称为市场细分。

2.目标市场选择

企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。

3.市场定位

市场定位是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此，营销人员设计的位置必须是他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大战略优势。

设计营销组合

营销组合是现代营销的主要概念之一。所谓营销组合是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。营销组合包括企业为影响对其产品的需求而做的任何事情，大致可分为四组变量，被称为四个p，即产品（product）、价格（price）、分销（place）和促销（promotion ）。

产品是指企业向目标市场提供的\商品和服务\的结合体。

价格是指顾客为获得产品而必须支付的金额。

分销包括企业为使产品到达目标消费者手中而进行的活动。

促销是指传递产品有点并说服目标顾客购买该产品的活动。

有效的营销方案应把所有的营销组合因素融入一个协调的计划之中，这一协调的计划通过向消费者提供价值来实现企业的市场营销目标。营销组合构成企业的战术工具箱，帮助企业在目标市场建立强有力的市场定位。

营销管理活动

企业希望设计能在目标市场最成功的实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能：分析、计划、实施及控制。

市场营销分析

对市场营销职能的管理始于对企业情况的全面分析。企业必须分析市场营销环境，以找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。

市场营销计划

营销计划是指对有助于企业实现战略总目标的营销战略做出决策。每一类业务、产品或品牌都需要一个详细的营销计划。我们将集中讨论产品或品牌计划。产品或品牌计划应包括以

下几个部分：计划实施概要，市场营销现状，威胁和机会，目标和问题，市场营销和战略，行动方案，预算和控制。

1.计划实施概要

市场营销计划书开头应有一个计划实施概要，对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容。

2.市场营销现状

在这部分中，计划制定者提供有关市场、产品、竞争和销售的相关背景资料。

3.威胁和机会

经理人员在这部分中预测产品可能面对的主要威胁和机会，目的是使经理预计会对公司产生影响的重要发展趋势。

4.目标和问题

在研究产品的威胁和机会之后，经理人员就可以设立目标并考虑会影响这些目标的问题

5.市场营销战略

市场营销战略是指业务单位想借以实现其市场营销目标的营销逻辑。

6.行动方案

市场营销战略应转变为具体的行动方案来回答以下问题：将做什么？何时做？由谁负责做？费用是多少？ 7.预算

行动计划使经理人员能够制订可行的营销预算，它实际上是一个计划盈亏报表。 8.控制

计划的最后一个部分是控制，用来监督整个程序。

市场营销实施

市场营销实施是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。实施包括日复一日、月复一月地有效贯彻营销计划活动。营销计划提出的问题是什么是市场营销活动，而市场营销实施问的是：谁、何时、何地以及怎样。

市场营销系统中各个层次的人员必须通力实施市场营销计划和战略。成功的市场营销实施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策和奖励制度、人力资源和企业文化者五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。

市场营销控制

市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。控制过程包括四个步骤。管理部门先设定具体的市场营销目标，然后衡量企业在市场中的业绩，并估计希望业绩和实际业绩之间存在差异的原因。最后管理部门采取正确的行动，以此弥补目标与业绩之间的差距。

1、不说批评性话语

这是许多销售员的通病，尤其是新入手的销售员，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了消费者第一句话便说，“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”这些脱口而出的话语里包含着批评，虽然我们无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，但对方听起来，感觉就不太舒服了。 人们常说，“好话一句，做牛做马都愿意”，人人都希望得到对方的肯定，都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”这一句话呢？在这个世界上，又有谁愿意受人批评？销售员从事推销，每天都在与人打交道，赞美性的话语应多说，不过要注意适量，否则，会让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在一个销售员与她告别后，跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，其实都是假的。这些销售员怎么都是一个模子的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨无形中提醒我们，与消费者交谈中的赞美性用语要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢地自然表达，才能获取人心，让人信服。

2、杜绝主观性的议题

在商言商，与推销没有什么关系的话题，最好不要参与议论，比如政治、宗教等涉及主观意识的问题，无论说的是对是错，对推销都没有什么实质意义。

一些销售员经验不足，在与消费者的交往过程中，缺乏控制话题的能力，往往会跟随对方一起去议论一些主观性的议题，最后产生意见分歧，争得面红脖子粗，即使自己在某些问题上取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹。想想对这种主观性议题的争论，有何意义？然而，有经验的销售员，在处理这类主观性的议题时，起先会随着对方的观点，一起展开一些议论，但在争论中就会适时将话题引向正轨。总之，我觉得，主观性的议题，销售员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈。

3、少用专业性术语

李先生从事销售的时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向消费者炫耀自己是专家，在电话中将一大堆专业术语塞向对方，每个消费者听了都不知所云。当与他们见面后，李先生又是接二连三地大力表现，一大堆专业术语让其如坠云里雾中，消费者的反感心态由此产生，拒绝自然是顺理成章的了。在不知不觉中，李先生自己就阻断了促成销售的机会。我们仔细分析一下就会发现，销售员把消费者当作是同仁去训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？

4、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能！在日后使用产品的过程中，消费者终究会清楚你所说的话是真是假。不能为了达到一时的销售业绩，就夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸

弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何一个产品都不是全能的，作为销售员理应站在客观的角度，向消费者清晰地分析产品的优势。在此提醒销售员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言都是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

5、禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，有些人会使用带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至把对方说得一钱不值，严重影响整个行业的公众形象。多数销售员在说出这些攻击性话语时，缺乏理性思考，却不知无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会引起对方的反感。因为你说的时候是站在自己的角度看问题，不见得每一个人都会与你站在同一个角度，如果表现得太过于主观，反而会适得其反，对自己的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，绝不可能会大行其道。

6、避谈隐私问题

与消费者打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是销售员常犯的一个错误。有些销售员会说：“我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？”就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、生活、财务等情况和盘托出，对你的销售能产生实质性的影响吗？也许你还会说：“我们不与消费者谈这些，直奔主题谈销售难以开展，谈谈无妨。”其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你的商机。将产品的特色及专业的术语用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才能达到有效沟通的目的，产品销售也才会实现无障碍。

7、少问质疑性话题

销售过程中，你可能很担心对方听不懂自己所说的内容，所以不断地询问对方，“你懂吗？”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑消费者的理解力，会使他们产生不满，让他们感觉不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生，可以说是销售中的大忌。

如果你实在担心消费者可能会不明白你的讲解，可以用试探的口吻询问对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”这样会比较容易让人接受。一般来说，消费者真的不明白时也会主动地对你说，要求你再作说明。在此，给销售员一个忠告，消费者往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

8、变通枯燥性话题 有些时候，你不得不向消费者讲解一些枯燥性的话题，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至一听你讲对方就想打瞌睡。这类话题，应该尽量讲得简单一些，可用概括性语言一带而过。这样，消费者听了才不会产生倦意，才能让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的地方，非要跟他们讲清楚不可，那么，建议你不要拼命去硬塞，而是在自己讲解的过程中换一种角度，找一些对方爱听的小故事、小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。

9、回避不雅之言

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言必将带来负面影响。有经验的销售员在处理这些不雅之言时，往往都会以委婉的话来表达敏感的词，代替一些人们不爱听的语言。不雅之言将使个人形象大打折扣，是我们在销售过程中必须避免话，只要注意了，改过了，自己便成功在望!

工业品销售，可以这么干

http://www.ceo.hc360.com2011年10月25日08:36总裁网作者：叶敦明 销售人员偏爱实战派。若是你过多地灌输理论体系，他就会很不耐烦。自己眼前的事情，

都不能很好地解决，哪里又有闲心考虑没影子的未来呢？而有能量的实战派大多出身销售一线，他们能够把个人实战心得、组织实践短长，与后天习得的营销知识体系，前如其分的交融起来。销售的方法技巧，说起来生动形象，做起来简洁明了。

在一次共同研讨的场合，南京的邓忠宇先生，与大家交流了自己的五个销售心得。其内容涉及到销售目标、业务洽谈、过程跟踪、任务分配、销售法则等，叶敦明觉得它对工业品销售人员很有借鉴意义，特此整理一下，与工业品营销界同仁共分享。有一点需要诸君注意，销售经验都是很个性化的，您要做的就是扬长避短、取己所需。

1、好事多磨，过程决定结果。

几乎没有一次就可以谈定的生意。每一次，销售人员都会使尽全力，渴望得到订单。而在客户眼里，你的每一次努力，都是应该的。你的优点，他也许看不见。可你的缺点或者处事不当，却牢牢地印在他的心中。一个新客户的业务开发，如同推车上坡，稍有疏忽就会酿成大错。

工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好节奏。每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的价值。叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般，要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。所以说，谈业务的过程，也是需求匹配的过程，更是自己专业销售能力的完整展示。有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会瓜熟蒂落。因为，销售通常遵循大数法则。

2、目标明确，咬定青山不放松。

每一次跟踪，都要有自己明确的目标。把工业品销售划分成明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题，是一种简单务实的做法。这也是坊间常用的工业品销售天龙N步。

目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。叶敦明认为：天龙N步的最大问题，是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。最坏的结果是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。所以，销售过程的关键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。

3、结果导向，心动不如行动。

每一次跟踪，都要努力让客户有所行动。结果导向，包括整个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。化整为零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。积小成，而终为大成，有利于个人士气激发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。

还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得到肯定的答复。在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手人员，一般是不会表达出自己的倾向性。此时，你可以行动性问题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。

4、因人而异，用其所长。

一个漫长的洽谈周期，让一个人来承担，工业品销售着实折磨人。

而今，有见识的工业品企业，开始将销售过程拆解，根据销售人员的特点“包干分配”。个人销售，让位于组织销售。

让有干劲的销售人员，想尽办法把产品卖出去。至于满足客户的事情，则交由其他人去做。一个工业品销售人员，主要承担深度接触和商务谈判，其他环节则扮演任务分配者和督导者。前几日在北京，一位在微软工作的朋友说，微软的每个员工都是管理者。叶敦明觉得，工业品销售人员，也必须同时扮演管理者和执行的双重角色。关键步骤，由自己担当；而配合性工作，则交给销售内勤负责。

5、善用巧力，三个法则显身手。

叶敦明总结了工业品销售的三个“方”，它们分别是方向、方式、方法。跟工业品销售人员接触多了，就会发现他们遇到问题总是在重复。方法是静态的，不能解决纷繁复杂的问题。

需要改变自己的作业方式，也许还要调整业务开展的方向。

解决了方向和方式问题之后，才能施展方法的效力。工业品销售技巧，可以紧扣FAB、FABE、4P、SPIN，开展销售贩卖。FAB、FABE是初级版，而4P则属于升级版。至于SPIN，一般的项目性销售最好少用，因为此方法有些弯弯绕、不干脆。可对于大客户营销，SPIN就能条分缕析，让客户感觉步骤严谨、值得信赖。而对于那些技术出身的销售人员，他们需要从技术解说的泥潭中走出，代之以浅显易懂的销售语言，此三种销售技巧可以助他们一臂之力。

工业品销售销售人员，很是羡慕消费品销售人员的分工明确，最为苦恼自己的全能角色。客户的需求越来越挑剔，个人独挑大梁的时代，可能一去不复返了。无论是组团忽悠，还是组织化销售，都意味着工业品销售人员必须做好自我管理与团队管理两个工作。只有做好基础管理工作，好的方法技巧也才能锦上添花。

项目型销售的流程化，也就是工业品销售的“天龙八部”，是一个实用性极强的作业指导工具。把复杂的、不可控的销售项目，依据行业和企业长期积累的经验，拆分成一个个环节紧扣的销售过程，随意化销售变得有迹可循、有据可依、有法可评。叶敦明认为，天龙八部的精髓，在于把个人化销售行为，转变为组织化团队销售。

而且，流程化的项目销售，配合上各种管理表单、方法技巧和案例集，既适合于新员工的快速上手，也利于老员工的自我提升。特别是案例集，它是行业和公司本身销售经验的深度总结，公司员工和经销商均可快速汲取销售智慧，为千变万化的销售实战做好准备。 在实战辅导工业品企业时，叶敦明对项目型销售的天龙八部进行了两个方面的总结。第一，天龙八部的流程中，除了常见的“葵花宝典”之外，还有四个关键技能需要注意。第二，天龙八部的流程之外，还有一些营销管理乃至企业管理方面的大文章，需要很好地与天龙八部这个销售管理工具对接。

1、流程管理似水，关键节点如舟，管理控制是船夫

项目型销售流程，更多的是一种指导方向。方向正确，并不代表销售就能成功，特别那些打完收工的应付之举。要想把流程动作效益化，就必须把客户需求与自己的产品方案优势紧密结合，引导客户需求。

而且，抓住客户的需求命脉，深刻剖析客户“痛处”，放大合作利益。SPIN销售技巧，也许适合温文尔雅的工业品销售人员，而且是与客户企业高层深度沟通时。其方法相对含蓄，有理有据，考虑的角度较为全面，而且能够设身处地理解客户高层的担心。而4P销售技巧，则恶狠狠地抓住客户的痛处不放，而且还要扩大它，最后才和盘托出解决方案，制造一种惊喜之后的解脱快感。

流程也罢，技巧也罢。只有在赢得信任之后，方能开展业务。个人信任，是第一道关。专业、见解，还有你为客户着想的程度，以及你的承诺是否兑现，客户都是看在眼里、盘算在心里。购买风险的化解，以及组织信任的构建，则是工业品企业必须修炼的亮相功夫。 流程走完了，业务也谈成了，及时收款就成了重中之重。有不少工业品销售人员对叶敦明说：交货前，客户多次催要；交货后，客户不急于验收。一旦客户的付款周期拖沓，自己的资金占有率就会高上去。有的企业，把客户拖款占有的利息，也与业务人员的奖金挂钩，目的就是让工业品销售人员防患于未然。

2、项目型销售管理，功夫在诗外，好戏要连场演

叶敦明认为：天龙八部过于注重“人，有形的动作”，而忽视了“品牌，无形的影响力”。比如客户推荐（证言营销）、与客户见面之前的品牌到达力、行业口碑（销售氛围）、高层参与、公司资源的配合等。 项目型销售的天龙八部，对于团队化销售有着明确的指导作用。销售团队的人员分工很关键。一般来说，信息收集、日常联络和售后服务，最好交给销售内勤处理。销售内勤扮演

一线销售人员的助手角色，让他们集中精力于客户沟通和业务谈判等环节上。

不同的层级，在销售流程中扮演不同角色。 资深的工业品销售人员，专注于天龙八部的关键环节，而销售新人则必须从容易的环节入手。他们可以限于销售内勤一起工作，进而与资深销售人员一同谈客户，扮演现场谈判助理。在技术公关或者商务公关阶段，高层还必须深度接入，帮助销售人员度过难关、赢得订单。 在实战辅导工业品企业过程中，叶敦明注意到：直销与分销的销售流程差别很大。两者共享公司资源的同时，需要各自的团队、流程管理和方法技巧。需要注意的是，直销往往过于重视临门一脚，对前期的铺垫做的不够细心。而分销则正好相反，前期招商时精神百倍，而帮扶经销商做市场时却找不到办法、提不起精神。这种只完成半程的销售工作，需要管理人员帮助他们绷紧松懈的弦，整个销售流程节奏明快、衔接自然，销售就会终成正果。 销售流程刚刚开始导入的时候，很多销售人员非常欢迎，觉得工作的思路一下子清楚了。可久而久之，热情消退了，流程管理就会流于形式。看上去面面俱到的工作，因为用力不够、用心不深，销售业绩就是上不去。有些人开始怀疑销售流程管理，觉得标准化束缚了他们的创造力，高嚷着要回到个性化销售的旧轨道。工业品销售管理者，此时要找到流程受阻的真实原因，不能迫于短期的销售压力，就将已经启动的战车急速刹车。

销售流程管理，必须采用PDCA循环，就像一场经典话剧，演的越久、越用心，就越受观众欢迎。只有反复的操练和改进，流程才能越做越顺，环节才能越来越紧凑，方法工具才能越来越实效。

叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email:51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。

工业品销售，严格意义上讲，应该是组织间销售。说起组织，就让人想起当年的介绍信。二十多年前，一个人到外地，必须要有粮票和介绍信。粮票是吃饭的通行证，而介绍信则证明你是组织的人。离开了组织的个人，一钱不值。

组织之间的交易，是工业品销售的本质。独闯江湖的工业品销售人员，面对的是一个精心设计、精巧运作的组织，单靠自己的拼搏，不足以左右一个客户组织。此时，最应该做的事情，就是找到一个内应，用巧劲破除铜墙铁壁的重重阻碍，直接拿准客户需求的要害。这个内应，就是工业品销售中常说的线人。之前，叶敦明已经写了两篇有关线人的文章。说实话，过于依赖人际销售，不是真正的工业品营销。线人，也只是工业品营销初级阶段的一个插曲，只能作为一种应景的“器”，绝无可能成为“道”的可能。

那就说说线人这个器吧。人际销售，也已成为工业品销售方式中最为昂贵的手段。要想保持较高的收益，就必须借助线人这类杠杆效应。线人，相当于安插与客户组织中的心腹之人，会把客户需求、决策和内部矛盾，一一铺陈在自己的面前，因时而动，才能事半功倍。线人就是人际销售的导航仪，一旦找错了，就会方寸全失，无可救药地走进了死胡同。因此，防止找错线人，就成了工业品销售人员的工作重点。 1、望：判断线人是否属于正式采购组织

客户组织中，有几类人可以成为线人：小秘、采购部、中高层管理。前台小姐、老板秘书，不属于正式的采购组织，可是能传递一些基本的动态，防止销售公关的方向跑偏。中高层管理人员，有些是影响者，有些则是采购组织中的决策者，他们的身份主要与采购性质密

切相关。

采购部的相关成员，属于正式的采购组织。特别是常规采购，他们起着主导作用。若是重大项目的新购、关键性修订购买，工程部、技术部就会占据上风。叶敦明建议，工业品销售人员在研究客户采购中心之前，必须对采购项目本身做一个透彻的了解和判断。因为，采购中心既可以是常设的采购部，也可能是临时设立的虚拟组织。采购成员之间的关系、影响力，则各不相同。

2、问：搞清楚线人的参与度与决策权力

线人是重要的内部信息提供者。他们可能是采购项目的参与者，第一手信息的可靠性最强。若线人不是直接参与者，只能通过自己的影响力，获取二手信息。无论一手、二手信息，都需要认真梳理。有些工业品采购周期较长，过程变化较大，经常会有些自相矛盾的信息，若不去伪存真、理清线索，反倒为信息误导。

需要注意一点，线人的信息经常是主观、客观交织的，最麻烦是线人自己没有分清楚，误把自我猜测当成客观信息。叶敦明认为，作为工业品销售人员，可以借鉴一下孔子的做法：听其言、信其行，不如观其行、信其言。通过线人提供的信息，理清楚客户采购中心的权力矩阵、人员参与深度、专家意见作用力。毕竟，信息是为决策所用。 3、闻：深入交流绘就项目进展图

项目型销售，是工业品销售的主流。一个项目，从立项到全款付清，往往经历5到8个典型阶段。每个阶段，都是一个关口，稍有不慎就会被竞争对手相机插入，在客户的供应商评分表上也就会丢分。

项目型销售过程，需要一张项目进展图。鱼刺图，是一个简便实用的图示法，可以把时间节点、关键事件、可能风险、下一步措施，按照内在的关系逐一绘出。复杂的过程，变成了一目了然的战况图，行动起来就会有方向。 4、切：在验证的过程中用好线人

线人的角色，亦正亦邪。他们往往穿梭在自身绩效、公司利益、供应商关系的复杂网络中。有时，他们还会受到其他供应商的诱惑。要用好线人，就要控制好关系发展的过程。从任务导向，到关系导向，最终才能信任伙伴，阶段验证很重要。

任务导向阶段，要根据项目阶段，为他布置合适的任务，试探一下他是否尽力帮忙，以及作用大小。然后，等项目有所进展，线人价值初步显现时，个人之间的交往就会更为密切，合作关系的广度也更为开阔一些。线人的人品、职业素养，也决定了个人关系发展的中心：交易关系、朋友关系、还是战友关系。最后，当单个项目成功可能会带来持续订单时，信任伙伴关系的建立就要提到议事日程上了。叶敦明认为，到了信任阶段，线人就不再是与自己企业的单向关系，他在客户组织中的地位和前途，也应成为关注点。提供最为合适的供应方案，帮助客户企业节省成本、提高生产率、增加附加值，是帮助线人成功的正招。

项目性销售、大客户销售，是工业品销售的两种常见方式。对于项目性销售而言，搞定一单是一单，随机性很强。叶敦明认为，瞄得准、打得很、盯得紧，是项目性销售的要点，一句话，快刀斩乱麻。对于大客户销售而言，神似放长线钓鱼，漫长的过程中，谋划周密、步步为营很重要。

工业品销售的周期相对较长。在开始的阶段，销售员、技术人员出面，解决产品、技术、方案等基本问题。此阶段，客户与你打交道的都是一些中低层人员。而在项目评估、合同谈判这两个后期的关键阶段，客户高层终于出马了。销售进程若想顺畅开展，销售成功要能指日可待，就必须搞定高层。 客户高层神龙见尾不见首，高层莫测，一言九鼎。搞定高层最关键，可又该如何出招呢？近期，叶敦明与八位工业品企业的销售总监和总经理，共同度过三天时间，深入探讨项目性

销售的流程管控、销售技巧和标准化管理。期间，就如何搞定高层，我们一起总结了12个招数，与大家分享。 为了便于陈述，我把这十二招分成三大类，分别是：磨刀不误砍柴工、借力打力显真功、内外兼修讲素养。

1、做好功课，磨刀不误砍柴工

不像线人那般敞亮，高层的信息透明度通常很低。高层的决策习惯、个人偏好，是一个值得深入研究的课题。叶敦明提醒工业品销售人员，要谋定而后动，在发动总攻前，要把前期的功课做好、做透。

招数一：让高层放心你的产品质量。搞关系，但不让别人担风险。

招数二：先仰攻，再俯攻。在见客户高层之前，深度接触、方案设计、方案确认等基础工作要有效完成。

招数三：学会画饼，为客户高层描绘有吸引力的合作远景。

2、合纵连横，借力打力显真功

线人，是个承上启下的角色。特别是在跟客户高层不熟悉时，用好线人，就多了一个耳目，少了一分瞎猜。叶敦明发现：客户高层周边，有一个气场。亲信、智囊团，是高层决策的信息来源。做好了这些人的工作，针对高层的动作，就能有的放矢。而且，每次动作的效果，很快就能知晓效果如何。

招数四：以利人利己的方式，解决关键线人的急需问题，见高层之前，要做好深厚的铺垫工作。

招数五：分清客户高层内部的派系斗争。隔岸观火，莫要趟浑水。绝不去抢另一派的业务，若是他抢你的，就让给他。做自己最专长的那一块，空间反倒更大一些。多一个朋友，少一个敌人，是做高端业务的要诀。

招数六：围魏救赵。若是不能直接攻下高层，那么就先搞定老板身边的人。

3、攻心为上，内外兼修讲素养

关系营销，仿佛是灰色营销的升级版。一讲到高层公关，大家的心理活动就会很丰富，想的多半是下三路。高层也是人，他们也喜欢结交高人。在自己的公司，由于权力的不对等，客户高层鲜有知己。

叶敦明建议，高层公关要讲素质。没有修炼好自己，就贸然踏入“上流社会”，是会笑话百出、事倍功半的。

招数七：投其所好。关注老板的个人爱好和需求，不做无用功。

招数八：获得客户高层对你个人的认可。用“大傻”的方式，表达自己的忠诚。 招数九：跟客户老板处成关系平等的私交。私交是上策，谄媚、送礼是下策。 招数十：让客户老板升官发财。成就别人，成就自己，此话不虚。

招数十一：客户高层的关系资源，要好钢用在刀刃上。业务要自己推动，只是在绝对不能解决的关键处，才向他伸出援手，而且所要求的支持还要明确、可行。 招数十二：老板换届前，要与下一任提前搞好关系，防止断档。

十二个招数，悉数而出。就工业品销售而言，叶敦明历来强调战略、品牌与销售共舞，反对一味的关系营销。然而，工业品销售的江海，也不厌弃涓涓细流。搞定高层的十二个招数，权当是企业正招的补充。而招术，还必须建立在诚信的基础上。下套、贿赂，不能成为常规武器。

术与道，孰先孰后，决定了一个工业品企业的成长路径。如同身怀绝技的武术高水，搞定高层的十二招，要善用、惜用。哪一天，工业品销售能做到对事不对人，中国制造也就够着了中国创造了。但愿，招数，有多远、滚多远。

销售管理的道路上，你为什么走的那么艰难？

2011/7/20/8:29来源：中国营销传播网作者：蒋军

订货会结束后，找不到陈经理了。第二天早上，按照计划要进行全面的市场指导和检核，可是电话一直打不通。费劲心机到处联系才得知，陈经理昨晚喝高了。呵呵，不容易啊，他在这个时候喝高了，还真不容易，意料之外，也是情理之中。为什么？整个公司的营销体系提升和建设基本上落在他的头上，尽管不能说是全部，但陈经理也是真正意义上的、唯一营销体系提升的“着力点”。

所以我说，他喝高了，还真不容易；同时也可以看出他的责任重大和巨大压力。

刚开始的时候，公司领导层的想法比较简单，无非是想通过一系列的常规、专题的培训和训练，以提升营销团队的整体素质，使他们具备一定的销售和管理技能。但推行下去之后，发现事情并没有那么简单。原因其实也并不复杂，一是团队的素质层次不齐，个体需求并不一样，甚至差异很大；二是某些短期的培训只能起到改变观念和激发士气的作用，等到培训完了，下到市场又等于零。既然这样的短期培训效果差，公司决定从现场指导、帮扶开始，结合到具体的营销活动，从营销行为入手开始改变，再到制度、流程和规范化。说实在的，这是对的，先告诉销售人员怎么做，然后手把手教他，并将这些动作制度化、流程化，最后形成习惯，很对！。 推行的时候，又遇到了问题，手把手教了一次，下次又忘了，更加令人头疼的是，销售人员并不服气：你说好就好，不好就不好？我哪点没有做好？所以，那些陈列、堆头、促销活动还是没有得到很好的改观。到了这时候，陈经理才发现，公司在这一块缺少基本的标准。以前公司没有这方面的标准，就算有一些，也是一个框架和零散的资料，不足以能指导销售人员的日常工作。

陈经理马上汇总第三方制定和完善了这方面的“标准”，并进行了部门销售人员的培训和宣贯。“标准”总算是可以“执行”下去了，但问题到这才真正的暴露出来，而不是真正的得到了解决。业务人员发现自己的工作量大了很多，开始有抱怨，消极之音，不绝于耳，这就牵扯到销售人员的考核了。以前是“目标管理”，他们所谓的目标管理就是公司下达一个目标，分解到重点产品和其他产品或者品类，再分解到区域和经销商。至于怎么达到，也不是没有规划，而是太模糊，基本上除了按照一个费用率提供支持外，就是靠强压了。

想想看，这样能完成任务吗？

销售人员考核，基本上是考核销量，比重占到了95%以上，也就是说，销量完不成当月的95%，就得不到奖金，这很不科学。这个95%其实是不用设立的，因为这跟100%完成有什么区别呢。那些只能完成80、90%的销售人员有什么动力去完成任务呢，反正这个月没有奖金了，干脆加到下个月一起完成算了。对于基层业务人员来说，50%以上的完成率是必须要做到的，这是销售人员的天职，50以及以下的完成率奖金得零，我觉得也无话可说，但如果完成90%以上，奖金也是零，那就没有任何激励作用了，只有负激励，因为只要觉得完不成，就不再去努力了。所以要改，将结果和过程结合起来考核，对于完成50%以上的销量的销售人员，按照不同的权重进行奖金的分配，而不是完成了100%，完不成就是零。

考核也搞定了，接下来应该没有问题了吧，陈经理发现，他又错了。 活动进行了一段时间，发现很混乱了，光有活动在执行，人员到位了吗？费用到位了吗？计划推进时间合理吗？人员分工到位了吗？有计划吗？监控到位了吗。

一系列的问题摆在了陈经理的面前，此时，他也有些迷糊了。没办法，还得要做啊，接着进行了管控和制度的制定，等到这些建立好了，活动要报账啊，公司原有的流程不支持这个报账的流程，因为以前没有这样的活动进行核销，现在制定的表格和流程，财务、市场部等等都不知道怎么处理。

大家似乎都把怨气撒到了陈经理头上，领导有意见啊：给了你们那么多费用，落实到位了吗？那么多活动什么时候开始的，什么时候结束的，效果怎么样？其他职能部门也有意见：你们自己在搞，我们不知道，你们提供的表格和制度跟我有什么关系？每一个人都给我一套制度，我们这个部门还要不要工作了，要怎么工作？他们说的有没有道理，肯定有道理，但都是陈经理的错误吗？肯定不是，那问题出在哪了？

陈经理有些冤枉，也有些沮丧。TMD，我做了那么多事情，到头来似乎变成了我一个人的责任，何苦来着！委屈是一定的了。有人说：男人的胸怀就是被委屈撑大的！很有几分道理啊！！

怎么办呢？陈经理思来想去，慢慢有了一些头绪。

现在的问题不是“做事”，而是“做事”的方式。这个方式，经过几个月的摸索、摸着石头过河，经过委屈、误解、白眼、抵触。凝结为两个字：沟通。准确的说是四个字：有效沟通！！ 沟通对于每个营销管理者都是至关重要的，大家也都知道，但很多时候沟通却成了一个“幌子”，一个“挡箭牌”，甚至是一个皮球，被大家踢来踢去。

当然，营销的“改革”总会遇到各种阻力，不管是主观的还是客观的，但我们要用积极的态度来面对他，而不是抵触，情绪化或者我行我素。陈经理的困难可能并不是我们每一个销售人员都会碰到，因为他是改革的着力点，但或多或少都会碰到一些。技巧方面是比较容易改变的，难改的是观念和习惯，而对于沟通，或者说有效沟通，我们需要做好几点。

第一、让领导知道你在干什么，更重要的是要让相关职能部门的人知道你在干什么。只有这样，你才不会孤单，也不至于成为“我的团长，我的团”。职能部门的人“知道”是其一，重要的是要其参与其中——哪些制度和流程是我们原来有的，可以继续使用的，哪些是没有，需要增加的，哪些不合理，需要更新的，这才是有效沟通。而不是我做好了，跟你说一下，通报一下，更不能直接拿出一些制度，进行所谓的“强推”。如果这样，会遭到很大的抗拒和阻力，因为人都不希望被漠视，不希望被改变。

第二、融入而不是另起炉灶。用原有的方式对待他们，用能用的，增加没有的，改一些不合理的，大前年首先是对他们表示尊重。

第三、计划、监控和总结。知道自己在干什么，更要让领导知道推进的时间表，以及怎么去监控、落实到位。对进行到一段时间和结束的活动要进行总结和效果评估。

第四、让下属有紧迫感，不能自己忙完了一切，下面的人还不知道干什么。要有明确的市场辅导、指导和支持的计划和措施，以及检查考核评估的计划，时刻保持市场的高压态势，没有压力的销售是完不成公司下达任务的。

不要让自己成为孤家寡人，没有公司相关部门的支持，你再牛X也不过是过眼云烟，现代的销售已经不再是散兵游勇和孤军奋战，需要团队的配合和系统制胜。

你想走的自如和有成就感，那就先融入，再改革；先沟通，再调整；先试点再复制。 天下没有难走的路，看你用什么方式和工具来走！

销售要实干和巧干

2011/6/3/8:40来源：价值中国作者：胡武云

一个销售人员看到别的销售人员销售成功时，应想到那个人肯定是遭受很多失败后才成功的。我们的销售工程师应该知道，成功的路是由无数失败、无数拒绝铺就的，只有看到失败和拒绝的建设性方面，才不会气馁。

无论失败有多么惨重，都应进行反省。如果能做到下不为例，那么这失败的代价就算不上太高。孔子曰：吾每日三省吾身，为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎？传不习乎?孔子都讲：每日三省吾身。反思的第一件事：在公司工作我忠诚吗？反思的第二件事：与朋友或客

户相交我诚信吗？反思的第三件事：我今天有学习吗。这就是三省。

失败是成功之母。是因为我们人在这个社会要想做点成功的事太难了，梁启超言：“人之失败十之八九“，所以从失败的机率来讲80%-90%,那么成功的机率只有10%-20%，所以我们就更要关注失败，然后从失败中吸取教训来促成功，从此角度来说，我们就更要多关注失败，多研究失败。

某销售人员曾经失败过多次，他自我反省后找出了失败的原因，并画成一棵“失败鱼刺图”，不同的干支分别代表不同的失败原因，干支的大小代表失败的主要原因及次要原因。 第一根干支代表健康的身体，没有健康良好的身体是销售人员失败的第一个原因。健康是本，“本立而道生“。

第二根干支代表伦理道德观念，缺乏伦理道德观念是销售人员失败的第二个原因。“厚德载物”，厚德才能载物。

第三根代表激情，没有激情是销售人员失败的第三个原因。“激情燃烧岁月“。 第四根干支代表职业观念，即缺少职业观念是销售人员失败的第四个原因。

“军人以服从命令为天职，农民以耕种为天职，学生以学习为天职，销售人员以创造业绩为天职。“从政要有政绩，作战要有战绩，学习要有成绩，做业务要有业绩“。

第五根干支代表个性，销售人员个性上的缺点也会导致失败。“性格决定命运“。 第六根干支代表心态。“态度决定一切“。 第七根干支代表知识。“知识改变命运“。

第八根干支代表人际关系，在人际关系方面的摩擦，也将导致销售失败。 “人脉即钱脉“。

第九根干支与技术有关，很多时候销售人员的失败，都是因为技术较差。

“科技是第一生产力“。

第十根干支与恒心和毅力有关，我们古人行事成功，许多也是贵在有恒，许多销售人员的失败就败在无恒。管子所讲：“有恒心才有恒产“。许多销售人员的失败，并非败在无销售智慧，而是败在无恒心和毅力。

销售要成功，需把握好十大要素

严格说来，销售不仅是一种技术，更是一门科学，更上层楼，甚至也是一门哲学。 销售有销售的哲学。生活处处有销售。帝王（总统）在向子民（国民）推销政见，大臣（内阁）在向帝王（总统）推销治国谋略，母亲在向孩子推销温情和慈爱，孩子在向母亲推销天真和烂漫。工人在推销它的技术活，农民在推销它庄稼的收成，士兵在推销他对祖国的忠诚，学生在推销他的学习成绩，商人在推销它的产品和服务。

如果没有这种认识，便会以为只要将产品销售出去就行。这样一来，由于对销售的热忱不够，自然影响销售的效果。 1.良好健康的身体

一个销售人员经常在外面跑动，没有一个健康的身体是不行的，健康是根本，假设健康是1,其它的都是0,没有1做基础，其它再多0都是空的。健康的身体，一方面需要锻炼，另一方面，需要调养。

2．伦理道德观念

如果销售人员缺乏伦理道德观念，就会产生相当大的问题。一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的。少有靠力，中有靠智，大有靠德。大富大贵，惟有德者而据之。

3.持久的激情

马云曾说：“短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。”对销售人员来说，亦是如此。销售人员被拒绝是最常见的现象，而这个时候保持自己的激情不受影响，坚持下

去，这是最基本也是最重要的素质之一。激情有助于你克服恐惧，有助于你事业成功，有助于你赚到更多的钱，享受更健康、更富裕、更愉悦的生活！

激情是世界上最有价值、也是最富有感染力的一种情感。激情不仅仅是一种外在表现，一旦你获得了激情，它就会占据你的内心。只有你自己充满了激情，你的客户才会容易变得充满激情，即使你表达得不很顺畅，它也能够理解；相反，如果你缺乏激情，你在销售过程中所说的话就会给人“死气沉沉”的感觉，显得毫无生气和新鲜感。如果我们富有激情，这种激情就会感染其他同事，使它们也变得富有激情，最后使得我们的团队也充满激情，最终使团队无比强大。如何使自己充满激情呢？首先，你要有一个成功的新想法。然后，不断地进行完善新想法，使这个想法成熟。最后，你将被激情点燃，再也没有什么可以阻止你了！因此，若想克服恐惧，快乐销售，销售人员一定要牢记如下规则：充满激情地投入销售工作！充满激情地投入工作，现在就开始，对自己说“这一切我都能做到”。要让自己充满激情，而且持续拥有激情。在这一点上，雷锋就是一个很好的例子。对待工作要向夏天一样热情。雷锋用夏天一样的火热对待工作。真正看他对国家或社会做出很大贡献也不见得，真的就比比科学家，军事学家，企业家，国家领导人还大的贡献吗？无非开开车，助人为乐。但他时刻充满激情的工作，时刻充满热情的帮助人，他的激情和精神使他最终得到祖国丰厚的荣誉。 激情是后天形成的还是与生俱来的呢？当然是后天形成的。我希望我们的团队每天都充满激情地投入工作，并让它逐渐成为每个人自身的一个基本素质。有一位销售精英十几年的职业生涯中，他几乎每天早上都让他的团队朗诵一首诗，这首诗总是令人振奋，也许树立你的信心有不错的效果： 鹰的誓言

我是一只雄鹰

俯瞰一片繁盛的国土 我在销售的天空中翱翔

困难和挫折总想折断我的翅膀 我用意志和信念恢复能力

;每天我问自己十遍： “我行不行？”

每天我大声回答自己二十遍： “我信，我行，我一定行！” “我信，我行，我一定行！”

初入门销售行业，记住这首短诗，每天都进行朗诵，这首诗可能会帮助你走向成功。它山之石，可以攻玉，这首短诗是引用他人的诗句，最好写上适合激励你自己的诗句，或者您自己写一句最能激励您自己的一句名言，也有不错的效果！ 4．具备良好职业观念

销售人员如果缺乏职业观念，会产生“我怎么会选择销售人员这个职业”的疑问，这样的销售人员从一开始就已注定要走上失败之路。在销售行业中，只有具有职业观念的销售人员才能成功。如果缺乏正确的职业观念，在进行销售工作时，必定没有自己的行事哲学，对于自己的将来也不敢有所憧憬，更无法遵守公司的工作制度，也不懂得珍惜自己公司的产品，缺乏热爱公司的精神，我行我素，根本不会听从同事们的忠告，以致自己没有一个朋友，结果变得不尊重自己、看轻自己。缺乏职业观念是重大的致命伤，这样的人是永远无法成功的。 5．良好的个性特征

销售人员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。请你牢记在心：商业领域中，信用永远第一。以下不良的个性和行为，如缺乏正义感、不守信、不诚

实、过度重视金钱、背后批评上司、泄露机密等，都是导致销售失败的原因。固然家庭、社会背景等是不可能选择的，但是脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁、自闭等，绝对不是一个销售人员所应有的个性，因为这样的个性容易与客户发生争执。另外，注意力不集中、意志力薄弱、个性孤僻、健忘、过于严肃、缺乏幽默感等，也是销售成功的障碍。人的个性受后天的影响极大。显然没有人生来就是作恶之徒。因此个性的形成完全是个人的责任，必须由自己承担。尽管说“江山易改，本性难移”，但通过自我修养却能克服这些个性中的缺陷。 6．良好积极的态度

所谓态度，包括精神上的态度和表现在外的态度。“态度决定一切”。假如26个英文字母ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ依序代表下列相对数字1234567891011121314151617181920212223242526

那

么

（

1

）

努

力

工

作

H-A-R-D-W-O-R-K8+1+18+4+23+15+18+11=98%

（2）知识K-N-O-W-L-E-D-G-E11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%（3）而态度A-T-T-I-T-U-D-E1+20+20+9+20+21+4+5=100%所以，“态度决定一切”还真是有些道理。事实上，精神上的态度足以影响人的表现。一个销售人员若是精神愉快，表现在外的情绪必定是明快开朗；相反，要是他精神压抑，则会给人一种阴郁的感觉，懒散被动甚至蛮横不讲理，因此也就会备受指责。

态度积极不代表你必须多说话。

不要以为话说得多，就表示你懂得多，也就能销售成功，其实这是个相当大的错误。 当你进行销售活动时，如果对方询问一个你用一句话即可完整回答的问题，而你却花了15分钟去解释，如此一来，对方必定不会再轻易开口询问。如果这种情形发生在一位时间相当宝贵的企业家身上，他必定会毫不客气地对你说：“你只要告诉我要点就可以了，我忙得很，没空听你说一堆细节!”

所以多说不见得有用，正如培根在《谈判论》中所讲：“说话宜少，且须出其最不当之意之际.。”而只要遵守“一、二、三”的说话方式，也就是“说一分钟，听对方两分钟，再附和三分钟”就行了。

以乐观还是悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干销售这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，找出可行的方案。有些销售人员生性悲观，凡事都往坏处想，以至在展开行动之前，就为自己的失败找了许多借口，这样如何会有好成绩?正如一个笑话，古时候，有一个老太有两个女婿。大女婿卖伞，小女婿卖盐，老太晴天担心大女婿伞卖不好，雨天担忧小女婿不好晒盐。于是，每天愁眉苦脸，天天悲观不已，有邻人提醒，晴天你小女婿好晒盐，雨天你大女婿好卖伞，老太猛然一想，觉得还是很有道理，脸上立即愁眉舒展，乐观起来了。因此，有很多事物，换个角度看问题就是另一番人生。按翟鸿燊教授所讲：“生活要多有随喜心”。悲观的事也会转变成乐观的事了。

综上所述，我们要为成功找方法，不要为失败找借口。

7．渊博的各行各业的知识和丰富的专业知识

各行各业的知识不够丰富，也是销售失败的原因之一。作为一名销售人员，必须掌握足够的产品知识、销售技术方面的知识以及对客户的认识。如果你是名房屋销售人员，你就必须抱有成为一流建筑师的心态；如果你是名汽车销售人员，就应该成为一流的汽车保养修理员；如果你是名服装销售人员，你就必须对最近时装的流行式样了如指掌。你现在是芯片等元器件的产业类销售工程师，您必须对相关产业了如指掌，成为该行业的小专家。总而言之，身为一名销售人员，对于各类知识，尤其有关销售产品的知识，都应该积极涉猎。 现在的客户对各种产品都有着丰富的认知，当客户面对一个产品知识不扎实的销售人员时，三言两语就可将他打发掉。知识越丰富，话题就越多，心灵的交集就多，就容易产生共

鸣。产生共鸣客户就容易接受你，你就容易做成生意，致使推销成功。

作为一名销售人员，具备足够的各类知识是非常重要的。我经常和我们销售讲：销售是最需要比拼综合素质的一项工作。目前，社会上很多的大学毕业生，好像毕业后生产做不好，研发做不好，质检做不好，最后就想，销售有提成，多劳多得，有挑战性，就去做销售， 结果可想而知，失败的居多，一晃悠就接近三十岁，三十而立，三十岁了还没立好自己的行业，就会越工作越缺乏工作的自信心。“常在江湖飘，那能不挨刀”。自信心挨刀了，失败的人生将伴随你。

8．良好的客户关系与和谐的人际关系

销售人员必须“乐于与他人一起工作”，也应该是个“贩卖幸福的人”。

和谐的人际关系对于销售人员来说是非常重要的。如嫉妒心过强、人缘不好等，都会带给销售人员严重的消极影响。另外，不替对方设想的个性，或看见生人会脸红的毛病，都必须及早克服，这些或多或少地会影响到人际关系的和谐，因而良好的人际关系必须从多方面来做。尤其要重视换位思考。

保持良好的客户关系是非常重要的，做为销售人员，即使客户不是你的上帝，但至少有时相当于我们的衣食父母。公司的盈利来自客户，销售人员的提成来自公司，另一种角度也是来自客户。客户要理清关键人，并且要真心和他们交上朋友，甚至要像兄弟姊妹一样，必然能打动客户。

9．娴熟的销售技术

缺乏说服力、应变能力不够、电话应对不当、不尊重对方、销售技术不够熟练、不是个好听众等，都可以说是销售技术上的缺陷。销售技术上的缺陷，意味着进行商务谈判的技巧不够成熟，也正是因为这个因素，许多销售人员经常会从销售战场上败下阵来。而这种缺陷，大多是由于产品知识的不足以及对客户的心理没有深入研究造成的。因此，销售人员首先必须知己知彼，了解客户的心理，另外，必须具有娴熟的销售技巧，才能在销售战场上百战百胜。除了销售技术的熟练，产品技术也需要完善和了解。

10、恒心和毅力是销售人员夺标的基础

一个成功的销售人员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，“咬住青山不放松”，坚持到最后胜利。因此说，毅力和耐力是销售员赢得超大业绩的基石。

综上十点所述，良好健康的身体、优良的品德、蓬勃的激情、良好的职业操守观念、优秀的个性品质、积极的心态和渊博的知识是实，一定要坚持，一定要夯实基础，一定要实干；处理好和谐良好的人际关系以及良好的客户关系和同事的关系、掌握良好的技术、培养坚定的恒心和毅力，要运用技巧，要巧干，要灵活运用。

另外，上面主要讲失败是成功之母。加上这句话是毛主席讲的，所以在我们中华大地流行很广。这里主要是从总结失败的经验教训而言，所以也是很有道理。但事物是辩证的。我们很多时候也是成功是成功之母，小成功积累更大的成功。1)为成功企业服务。2）与成功者为伍，与成功企业一起壮大。3）让成功者为企业服务。总失败也是不行的，失败会打击你的信心，失败会消耗你的金钱，败上加败，一生无奈。所以，我们每个人还是要多努力追求成功。

最后，希望各位：方法总比问题多，办法总比困难多！ 谨记笔者草创的四句销售箴言： 一要不怕丑； 二要舍得走； 三要耐得烦； 四要霸得蛮。

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