化肥知识2

宣传活动 一、促销活动

1准备工作

向领导申请赠品促销活动。需上报的资料含本次赠品促销的时间(要求在赶集天)、地点、赠品数量、宣传布标、宣传页、音响设备。此项工作至少提前3到5天向公司领导申请，等待批示。与经销商或分销商沟通本次促销活动的具体事宜，特别是分销商是否愿意在促销活动中对产品的价格实行优惠政策。准备一件公司宣传衫或迎宾带、帽子。

2宣传工作

领导批准后，提前1天道本次促销活动地点附近的乡镇或村寨，宣传本次促销活动，要求优先选择分销商销售辐射面较大或人数较多的村寨，主要对象是农民，最好能去到农户家里，发放宣传页和告知本次促销活动的时间、地点。

3促销当天，8：30至9:00前（可视当地实际情况而定，但至少提前半小时）做促销前最后的准备工作（把经销商处经营的公司产品每一个品种选一包抬放至其门店口或门外，在准备一张桌子，桌子前挂一条公司布标，把赠品及宣传资料整齐的放在桌子上，最后把音箱设备调试好）

4 9点后正式开始促销活动，先播放音乐。遇到来门店看肥料或路过的农民，发放宣传页，宣传本次促销活动。对有意向够肥的农民重点宣传本次促销，讲解一些肥料的优劣及科学施肥的好处，介绍

公司产品的特性等。在本次促销过程中，要做到脑勤、眼勤、耳勤、手勤、腿勤等吃苦耐劳的精神。

5在本次促销活动中，对购买公司产品的农民，货款一定要让经销商亲自接受，我公司工作人员不得直接经手农民手中的贷款。

6本次活动结束后，统计当天促销活动的出货量并做出总结。 二、抽奖促销

1准备工作

向领导申请赠品促销活动。需上报的资料含本次赠品促销的时间 (要求在赶集天)、地点、赠品数量、宣传布标、宣传页、音响设备。此项工作至少提前3到5天向公司领导申请，等待批示。与经销商或分销商沟通本次抽奖促销奖品费用及类别的事宜和产品在促销当天的售价有无优惠价， 准备一件公司宣传衫或迎宾带、帽子。准备一个抽奖箱，内装50至100个乒乓球或用A4纸复印奖券。

2宣传工作

领导批准后，提前1天道本次促销活动地点附近的乡镇或村寨，宣传本次促销活动，要求优先选择分销商销售辐射面较大或人数较多的村寨，主要对象是农民，最好能去到农户家里，发放宣传页和告知本次促销活动的时间、地点。

3促销当天，8：30至9:00前（可视当地实际情况而定，但至少提前半小时）做促销前最后的准备工作（把经销商处经营的公司产品每一个品种选一包抬放至其门店口或门外，在准备一张桌子，桌子前挂一条公司布标，把赠品及宣传资料整齐的放在桌子上，最后把音箱

设备调试好）

4 9点后正式开始促销活动，先播放音乐。遇到来门店看肥料或路过的农民，发放宣传页，宣传本次促销活动。对有意向够肥的农民重点宣传本次促销，讲解一些肥料的优劣及科学施肥的好处，介绍公司产品的特性等。在本次促销过程中，要做到脑勤、眼勤、耳勤、手勤、腿勤等吃苦耐劳的精神。

5在本次促销活动中，对购买公司产品的农民，货款一定要让经销商亲自接受，我公司工作人员不得直接经手农民手中的贷款。

6本次活动结束后，统计当天促销活动的出货量并做出总结。 三、如何放电影

1. 每月至少2次开展放电影活动，可先与经销商或分销商沟通，落实放电影的时间、地点，地点要求至少以村为单位，村寨里优先选分销商辐射面较大或人数较多的村寨。

2. 与领导请示本次放电影的时间、地点、放映设备、宣传页、赠品数量等。

3. 前期准备，提前一天到本次放映地点附近的乡镇或村寨，宣传本次放映活动，每家每户上门宣传本次放电影的时间和地点，在村头或村集会地点、村委会粘贴通知出粘贴本次放电影的通知。

4. 当天17：30前赶至本次放映地点，布置放映地点，安装放映设备，挂宣传布标，放音响（开始放音乐），布置完后，再去每家每户发宣传页并通知放电影的时间、地点，放完电影后有赠品相送等。

5. 19：30开始放电影，在20：30时，暂停播放，用10到20分

钟的时间放映公司宣传幻灯片并且讲解公司产品级服务，20：50前再次播放放完的电影。

6. 电影结束后，每人赠送一包肥料赠品，在电影结束用10到20分钟的时间需清点人数，（16周岁一下不算参加人数），本次放映25人以上算成功，人数不够则本次放映失败，则本月还需补一次放映活动。

7. 整理放映设备，并对本次活动做出总结。 8. 放映的影片内容，由主管决定。 四、怎样开展农化讲座：

1、每月至少1次开展农化讲座活动，可先与经销商或分销商沟通，落实讲座时间，地点，地点要求至少一村为单位，村寨里先选分销商销售商辐射面较大或人数较多的村寨。

2、与领导请示本次农化讲座时间、地点、音效设备、宣传页、赠品数量等。

3、前期准备，当天16：00前感到本次农化讲座的地点，与经销商或村官落实讲座的地点，要求至少1个教师或村委会会议室，本村集结会点等，落实后，每家每户上门宣传本次农化讲座工作的时间和地点及发放宣传页，并在寸头或村集结会地点，村委会粘贴通知处粘贴本次农化讲座的通知。

4、18：00前，布置本次讲座的地点，挂布标，粘贴喷绘等。 5、19：00开始本次讲座，向来参加的农民再次发放宣传页，并告知互动环节提问时，不管答对或错的农民都有赠品，讲完后每人也

有赠品。

6、讲座内容过程中，可适当加入互动及提问，增加讲座的气氛。 7、讲座完后，来参加的农民每人赠送一包肥料赠品。 8、整理场地，并对本次讲座做出总结。、

9、讲座内容有公司提供，也可以结合当地情况加入自己的理解。 五、DM单如何发放：

针对当地种植结构发放相对应内容的宣传单

1、在县级经销商处驻扎店期间DM单的发放：每天8：10至11：30、12：00--16：00宣传单的发放：

首先选择在经销商处向购肥的农民发放并做出适当的讲解，来经销商门店看肥料时，可以先发一张宣传单，同时讲解和推销肥料，如这个农民在经销商买肥了，宣传单就发放给农民，如没有买肥，就向其解释清楚，收回宣传单，经常在经销商门店买肥的农民，可以发放一张宣传单，并与其沟通，在经销商处看肥的农民，经过公司人员的讲解，对公司肥料非常有兴趣的，也可以发放宣传单，来经销商门店拉肥的司机，经过沟通，愿意帮忙宣传公司出品的，可适当发放一点宣传单，5--10张合适，工具当时时间情况，自己发放。

2、在下乡工作过程中DM单的发放：

（1）在乡镇分销商处10：30至11：30宣传单的发放，可参考在经销商门店DM单的发放方法。 （2）13：00至16：00DM单的发放：

再去村寨的路上，在客车上，可与同乘坐的农民相互沟通，宣传公司产品，对有兴趣的农民可发放一张宣传单，在村寨的徒步过程中，看见地里有劳作的农民，可上前沟通，宣传公司的产品及发放宣传单，进到村寨后，每家每户上门拜访，宣传公司产品，发放宣传单，在村寨集会广场显眼处，可适当粘贴一到2张宣传单。

3、每月2次的促销活动过程中，DM单的发放，可参考在经销商门店DM单的发放方法。

常见问题及处理方法

一、经销商常见问题及处理方法： 1、价格问题：

（1）公司产品价格：针对该经销商我公司所出台的报价，公司到该经销商处的运费，了解当地上下车费。

（2）大化肥价格：随时了解尿素、氯化铵、硫酸铵、普钙、氯化钾、硫酸钾及市场上各大型复合肥厂的出厂价，如史丹利，大狮马、鄂中等。

（3）周边省份常见肥料价格：如13-5-7（四川、湖北、省内），20-2-5（四川、湖北、省内），15-15-15等。

（4）省内类似产品的价格：如农家乐、福尔威、大庄园、云海化、世耕。

2、生产工艺问题：

有时会遇到对生产工艺非常感兴趣的经销商，他们自己对国内市场的复肥的市场工艺有一定的认识和理解，这时，就要对公司产品采用的生产工艺要有相当的认识（一车间转鼓造粒+圆盘造粒；二车间挤压造粒；三车间掺混工艺），同时还要对国内时下常用的生产工艺做适当了解（转鼓造粒、喷浆造粒、拌料浆法、团粒法、挤压法、熔体法、掺合法等）。 3、产品特性问题：

了解公司所有产品的配比、包装袋及每一个配方适用于那些作物

（要考虑当地的施肥情况和经济情况），新产品要分析出哪些卖点，在当地适用于那些植物，公司的产品体现出来的附加价值。 4、产品价格太高，经销商对产品存在价格抗拒心理：

在经销商处推销产品时，经销商嫌价格太高时，首先不要被经销商牵着鼻子走，这时有可能是经销商在压你的价格，可以先和经销商抛开价格谈产品的质量和产品的价值，用分析的方式，一步一步的吸引经销商，最后达到预期的目的，（分析产品的内在价值及附加质量，也可以用数据分析，他既然说贵，那就请问经销商：有哪些产品比我公司的产品的报价便宜，我们在分析经销商所说的产品含量、规格、厂地至经销商处的距离，如出现问题能否及时的解决，利润空间及公司的销售政策、售前、售中、售后的服务广告、促销手段等等，产品在质量上的稳定性等方面来解决）。 5、经销商看到同类产品太多，如何解决：

在做空白市场和经销商推广产品时，经销商看到同类产品太多，在这种情况下，一定要向经销商推荐产品的话，必须证明这个产品在这个市场的需求量很大，首先，可以观察那些厂家的产品及配比，再问一问其他厂家的化肥价格是多少。结合这些厂家发货下来的物流成本，上下车费等信息，最后归纳出经销商现有产品的缺点，也可以和经销商谈谈他（她）的经营模式，结合市场经验给他一个个人想法，最后来说说公司产品的情况及销售模式等服务，谈到这种一定得时候，经销商还不想买的话，下次再来拜访，（因为他已经成为你的一个潜在客户，你也把自己像经销商推销了，他在一定程度上已经认可

了你，这时离预期的目标不远了）。 6、经销商要求铺货：

在经销商处，可能会遇到这种问题，原因以下几点：

（1）经销商在经营的几个产品中，每一个的销售人员都会被要求铺货，但货款暂时不付或周期较长，该经销商以几个厂家的货款来流动经营；

（2）经销商有资金，但也要求铺货，这种就可能是其要把你的产品压在他那里，不让你的产品在该市场其他人处与农民见面； （3）经销商有资金，但对你销售的产品上存在担心，货要求你铺，最后也要求你来帮忙做销售等其他方面的工作；

遇到以上原因，或其他原因，首先你要对这个市场有一定了解，（前期市场的调查工作），在对经销商在当地农资行业内的地位，和对公司产品的定位，分析后，大体上就可以做出相对应的工作及方法：

A.为其铺店一定吨数或一定金额的产品，说明货款付清的时间，（1--2个月合适），还有这批产品铺货的方式；

B.对于信誉良好，有资金的经销商可铺一定的金额的产品，货款结清的方式和时间（这个时间3至6个月合适，不能超过6个月），目的在于铺开你的产品在他的市场打开销量；

C.遇到要求你铺货的有要求自己你自己帮其销售的状况，可视实际情况而定，少量铺货或不铺，在找一家对你销量产品跟有兴趣的商家等。 7、宣传问题：

宣传包括产品广告、试验田、村寨走访调查等，在这些工作项目中一定要对公司现有的广告宣传模式熟悉，在结合时间情况举一反三，试验田实行步骤和注意事项要熟记于心，在考虑经销商的情况与当地的种植结构，实验的作物等，不能盲目的答应经销商做实验的要求，因为试验田的开展能决定你在这一个地区产品的销量。村寨的走访调查首先必须要考虑当地的种植结构，产品在当地销售，然后选择重要村寨、大种植村寨或村寨有威望的人家。 8、资金的安全与周期问题：

在整个销售过程中，资金的安全与回笼的周期是一个比较重要的问题，在与经销商沟通的过程中一定要提到货款的交接方式和时间，一般情况下有部分经销商在与你沟通时你没提到货款的各项事宜的话他绝不会主动提到，最后公司要求回笼货款时再去找该经销商就容易出现拖欠，或他说下一车货时再付上一车的货款，这时你就会陷入被动的局势，所以货款的交接方式与时间一定要做一个重点提出来，还要不违反公司管理制度。 9、与经销商沟通时因注意细节：

在与经销商沟通的过程中，应该留心观察该人的言行举止，思维方式，经营理念，生活习惯，作息时间，个体经营或集体等。 10、不能在与经销商面谈，电话方式联系时：

在这种情况下，一定要分清该经销商是私营还是集体的负责人，私营的经销商可视事情的轻重，白天都可以打给他，集体负责人就要分清他所在的组织工作时间与休息时间，节假日等，私人时间最好不

要联系，但可视情况的轻重，尽量在工作时间内联系。 11、经销商的经营情况、库存、资金情况：

在与经销商沟通的过程中，可适当了解经销商对下面分销商的货款结算模式，赊销量，在去到经销商的门店观察规模、人流，最后观察门店和仓库里的高端产品结构来分析其资金实力或直接问经销商也行。

12、如何处理地区窜货问题与控货的问题：

窜货又称倒货、冲货，也就是产品非授权越区销售，窜货分为以下几类：

（1）.经销商为了获取非正常的利润，蓄意向自己辖区之外的市场倾销产品的行为，即为恶性窜货，经销商经常采用的方式是以低于厂家规定的销售价向非辖区销售，

（2）.经销商在获取正常的利润的同时，无意中向边界附近相互窜货，通常有两种表现方式：一，相邻辖区的边界附近相互窜货，二，在流通型市场上产品随物流走向而倾销到其他区域，其后果一般是影响辖区边界区域的二级批发商的利润，或造成相应物流通路上的利润下降。

（3）企业在市场开发初期，有意或无意选中流通性较强的经销商，使其产品流向非重点经营区或空白市场，帮助厂家打开开发力度不强的市场。

一般来说，必须要有相应的完善的管理体制去约束经销商，接着是有一种有效的手段发现窜货，然后是判断窜货的性质和窜货人，

接着便是处理，这是非常关键做得好杀一儆百，做得不好就会适得其反，所以每个市场约定内签合同，也要约定地区经销商的系列产品及不同含量的产品给他经营，如果没有如果没有经过对方允许，跨地区销售产品，发生窜货的行为，一经发现，查实，就根据窜货的数量按200元每顿的价格补偿给公司，还要让经销商亲自把自己窜货的产品拉回去，然后，公司再把.200元补给地区经销商，让经销商可以放心大胆的经营自己地区的产品。 二、农民常见的问题及处理方法： 1.质量问题：

在农民购买肥料时，一般在新产品或产品刚进入市场时，农民对这些产品存在怀疑，这时我们可以借助当地经销商的信誉方面入手，有政府部门出具的质检报告更好，也可以介绍公司产品历年来的质量承诺等方面来说服农民。 2.不知道买什么肥料：

有时在经销商的门店上，有部分农民来买肥料，但不知道买什么品种，遇到这种情况，主要靠经销商的介绍，这时我们可以和农民先了解所种植的农作物以及他对肥料购买的价格要求，结合以上各种条件，在介绍公司的适当产品，如，经销商出暂无需求的公司产品，先介绍公司其他产品来代替农民所需要的品种，实在不行，再介绍其他厂家产品，最后和经销商沟通，推荐经销商少量进行少量进一步这种含量的公司来经营。 3.购肥认品牌型：

在促销时会遇到来购买化肥的农民，他只认以前用过的其他品牌肥料，像这种农民可以先与其沟通，了解他使用过的其他品牌肥料效果，再向其介绍公司相对应其他产品的化肥品种，劝其购买少量的公司肥料来和他使用过的产品对比效果，最后和他算一算公司产品和其使用过的产品对比效果，最后和他算一算公司产品和其试用过的其他品牌化肥投入资金对比。 4.施肥方法：

农民在种植农作物时，大部分农民使用肥料的方法很多已非常原始，化肥利用率不高，这时我们可以和农民介绍科学科学施肥的好处和科学施肥的方法。

5.喜欢使用尿素、普钙的农民：

在经销商的店里，有时会遇到买尿素和普钙的农民，农民对复合肥的反对情绪较高，不认可复合肥，这时我们可先在和农民介绍尿素的利用率和成本方面，在介绍复合肥的优势及好处，最后说服农民先买少量回去用来和尿素比教效果。 6.嫌价位太高：

再向农民推荐肥料时，农民嫌价位高时，首先不要被农民牵着鼻子走，这时有可能是农民正在压低价格，可以先和农民抛开谈产品的质量和产品的价值，用分析的方式，（计算投入产出比以及人力成本）一步一步吸引农民，最后达到预期的目的。 7.嫌产品档次低：

在遇到农民购买肥料时，嫌公司产品档次档次低时，首先了解农

民之前用的是什么品牌，用的品种养分含量及价格，了解之后先向其推荐公司档案较高和相对应的产品，介绍公司本产品的有点以及施肥效果，最后说服农民购买回去使用和之前用过的品牌肥料对比效果。 8.嫌水溶性慢

在农民购买肥料时，嫌公司产品水溶性慢。这时先了解农民之前用的品种，在了解农民所种的农作物来向农民解释不同溶解速度的肥料的适用性。最后说服农民购买少量回去使用、

礼节，礼貌及沟通技巧

一、公司内勤礼节礼貌： 1.同事和同事之间的礼貌用语：

见面语：XXX（“早上好”、“下午好”、“您好”、“去哪里来”） 感谢语：“谢谢您的帮助”

打扰对方时：“XXX请问有时间吗？麻烦你帮我一下？”、“不好意思，您先忙。”

告别时：“那您先忙，我先出去了”。 2.同事与领导之间的礼貌用语：

见面语：“XXX（经理、副总）早上好”、“XXX（经理、副总）下午好”。

感谢语：“谢谢XXX（经理、副总）的指导”、“谢谢XXX(经理、副总）”

打扰对方时：“XXX（经理、副总）请问您有时间吗？”“不好意思，打扰了”

告别时：“谢谢了，XXX（经理、副总）您先忙，我先出去了” 3.接听领导电话用语：

（1）XXX（经理、副总），您好，请问您找我有什么事吗？ （2）XXX（经理、副总），请放心，我一定做好这件事 （3）再见

二、公司外勤礼节礼貌： 1.与客户之间的礼貌用语：

（1），大哥（大姐）您好！请问，现在有时间吗？我是个旧绿保复合肥有限责任公司的XX，（“请问您是XXX家吗？”、“请问您贵姓？”）我是负责您们这片地区的城市代表。我是今年刚刚到公司上班，以后还希望大哥（大姐）多多指导！

（2）请问你做化肥多少年了？这些品牌一直在做的么？您感觉这些品牌有哪些优势？

（3）请问这里的种植结构是怎么样的？用户的用费习惯如何？ （4）您做了那么多年的化肥肯定对我们公司有一定的了解？为什么不做一些新的产品？用户接受新事物的意识如何？

（5）我看您这里卖的都是一些知名品牌！生意一定很好吧！我们的产品质量是保证的，因此，我们绿保品牌交给你来做是最适合不过得了，要不您来看看我们的产品？除了您现有的产品之外，您还想做一些什么样的品牌呢？

（6）您看我这里有几款新产品，特别适合你们这里的种植机构。。。。 （7）像大哥（大姐）这么随和这么守信用的，我们就是要和像你这样的大哥（大姐）合作，才能共赢。

（8）大哥（大姐），请问您的电话号码是多少？这是我的电话，以后经常联系。

（9）大哥（大姐）我先走了！您忙！ （10）再见！ 2.接听客户电话用语：

（1）您好！这里是个旧绿保复合肥有限责公司，请问您找谁？

（2）您好！这里是个旧绿保复合肥有限责任公司，请问有事么？请问您贵姓？

（3）您好！请问您找我我什么事？

（4）我就是，请问您是哪位？..............请进。

（5）XXX已经不再我们绿保公司了，请问您是想了解我们公司的产品吗，我可以详细的告诉你？ （6）XXX老板，请问你有什么事么？

（7）XXX老板，请放心，我会尽力做好这件事的。 （8）不用谢，这是我们应该做的。

（9）对不起，这个问题.......，等我和领导放映一下，之后给您答复好么？

（10）对不起，这项业务请您向XXX咨询，他的电话号码是.....，他是主要负责XXX地区的经理，或者我把您的号告诉他，让他即使回复你的电话。

（11）XXX老板是这个电话号码，他（她）的电话号码是....... （12）再见，希望能帮到您！如果有什么需要帮忙的，可以电话咨询我。

（13）再见，这是我们应该做的！如果有什么疑问，可以打电话咨询

我。 3.打客户电话用语：

您好，我是个旧绿保复合肥有限责任公司的XX，请问您是XXX老板么？

您好，我是个旧绿保复合肥有限责任公司的XX，请问怎么称呼您？

XXX老板，您好，我是个旧绿保复合肥有限责任公司的XX，请问您现在说话方便吗？耽误你几分钟时间。

您好，我是个旧绿保复合肥有限责任公司的XX，请问您在家么？什么时候在家，我过来拜访您一下。

打扰了，祝您生意兴隆，有什么需求即使和我们联系。 4.与农民朋友之间的礼貌用语：

XXX（大哥、大姐或根据当地习俗称呼）上次介绍给你的那几款肥料，您买了没有，用下来感觉怎么啊用那个？还有什么不足的地方？您有什么好的建议？

（大哥、大姐或根据当地习俗称呼）您好！请问你这块地用的是什么肥料啊？你觉得效果怎么样？我是个旧绿保复合肥有限责任公司的XX，您用过绿保公司的产品吗？我这次下来就是为了了解你们的用费习惯，还特意带来几个款新产品给你们认识！

（大哥、大姐或根据当地习俗称呼）您好！请问你这块地用的是什么肥料啊？..................，真的吗？我就是绿保复合肥公司的负责这个地区的售后服务，所以特意所以特意下来了解一下你们用下去的效果，您感觉我们绿保公司的肥料怎么样？你们这里还有哪些也是用我们绿保公司肥料？如果好的话，你就一定要帮我们宣传啊！到时候我们把你的地作为实验地，帮你拍照，摄像，然后制成光碟，发给全省的人看。

今天我来这里又带来我们公司新出的肥料，效果更好，您过来我给您介绍一下！

你们这里的种植面积是多大？种植结构是什么啊？您看我这有几款新产品，特别适合您们这里的种植结构.......，我这有几分宣传单，到时候就麻烦你去市场上找找这个包装！

（大哥、大姐或根据当地习俗称呼），请问你贵姓，还有地址，电话麻烦给我留一个，我的电话是XXXXXX，以后要是有什么肥料不会用或者遇到什么问题，就给我打电话，咨询我。

（大哥、大姐或根据当地习俗称呼），您先忙，我先走了，有时间我又来看你们。

这是我的电话，如果购买了“绿保肥中肥“，有什么地方不会使用可以打电话咨询我，我会过来当面指导并帮助你一起施肥。再见。 5.接听农民朋友电话用语：

XXX（大哥、大姐或根据当地习俗称呼），您好，请问您有什么事？

XXX（大哥、大姐或根据当地习俗称呼），对于xxx问题，我有几个建议，您想听听吗？

XXX（大哥、大姐或根据当地习俗称呼），对于xxx问题，等我和领导反应一下，之后给您答复好吗？

XXX（大哥、大姐或根据当地习俗称呼），上次介绍给你的那几款肥料，您买了没有？用下来感觉怎么样？还有什么不足的地方，您有神马好的建议？

XXX（大哥、大姐或根据当地习俗称呼），您好，听说您用我们的化肥出现什么问题？麻烦您大概说一下。

XXX（大哥、大姐或根据当地习俗称呼），请放心，我们会尽快做好这件事。

对不起，这个问题......，等我和领导反映一下，之后给您答复号码？

6.打农民电话用语？

XXX（大哥、大姐或根据当地习俗称呼），您好，请问现在有时间吗、。上次介绍给你的那几款肥料，用下来感觉怎么样？还有什么不足的地方，您有什么好的建议吗？

XXX（大哥、大姐或根据当地习俗称呼），您好，听说您用我们的化肥出现什么问题，麻烦您大概说一下。

对不起，这个问题........等我和领导反应一下，之后我给您答复好吗》？

不用谢，这是我们应该做的， 三、沟通技巧： 1.经销商沟通技巧： （1）塑造完美形象：

衣着打扮：着装一定符合自己的身份、年龄、性别、环境以及风俗习惯，不赶时髦。着装干净整洁。在见经销商前先检查自己的头发，服饰等，是否有不妥之处。

言谈举止：讲话要谦恭有礼，应该避免语速过快，吐字不清，盲

语粗俗、油腔滑调；举止要文明，不与经销商勾肩搭背，吐舌，脚不停的颤抖等；保持与客户目光接触，而不是东张西望，让经销商从你的眼中感受你的真诚。

讲究理解：让客户感觉我们彬彬有礼，经销商自然愿意和我们交流下去，在与客户初次见面时，讲究理解的基本原则就是真诚、热情、自信、谦虚，同时注意各种礼态礼节，如：站姿、坐姿、走姿、双手递名片等。

（2）在拜访经销商之前先观察该经销商是否很忙？心情可好。不要在经销商心情不好的时候进行拜访，以免经销商会不诚心的了解我公司的产品，甚至不想谈任何事情，那样会弄巧成拙。

（3）观察该经销商门面地理位置，该地段人流量在街天是否集中，占地面积大概多大，从这一点可以观察到经销商的实力，店面的大小也可能代表了产品的全面性和经销商的储货能力。

（4）摆放的产品是否都是质量合格的产品。这一点我们可以了解到经销商是一个追求暴利的人还是一个用心在做肥料的人。

（5）观察经销商在卖产品的同时是如何与农民朋友沟通的，是否属于经销商介绍什么产品农民朋友就买什么产品，这一点能够看出，新产品在经销商处的出货率。

（6）观察该经销商在卖产品之后，农民朋友是付款还是赊账，从这点能很好的看到当地经销商的回款率，以至于不会对我们公司出现严重的拖款现象。

（7）如果要和经销商说一个新产品，首先要了解自己新产品的特点

及卖点，然后找出经销商的需求，不能在专业知识上面输给经销商，比如：有看中效果的，看中利润的，看重质量的等，当遇到看中效果的经销商，我们就用效果说话，我们在云南省甘蔗研究所所做的新肥实验，亩产能达到700-750公斤，比常规施肥增产15%，当看中利润的经销商，我们就用我们市场独有的有自己专利的“绿保肥中肥”与经销商进行交流，当遇到看重质量的经销商，那就更好办了，因为我们公司有自己独立的质检部门，产品不合格一律重新加工，所以在近几年的抽查中连续5年抽检合格，所以我们的产品经销商能够放心的卖，如果我们的产品正合客户的需求，那么客户做我们产品的希望就会大大增加。

（8）再说自己产品的同时，一定要注意不能刻意攻击其他厂家的同类产品，相反，我们要先的肯定对方的产品，在突出说我们的产品的优势，如：相同含量的肥料（15-5-15我们除了质量合格，还添加了长效剂，还有锌硼等微量元素）。

（9）借助其他经销商的成功经验，与经销商分享。

（10）当遇到自己不懂的产品技术问题时，就老实告诉客户，不能误导经销商，必须踏踏实实做事，老老实实做人。

（11）学会赞美经销商，真诚的赞美经销商，迎合他的虚荣心，做经销商的“忠实听众”满足经销商的虚荣心。 2.谈话中应该避免的问题： （1）不谈隐私问题：

我们要体会经销商的心理，而不是去了解经销商的隐私，更不是

把自己的隐私作为和经销商谈话的谈资！大谈隐私也是很多销售员常犯的一个错误，这种谈论毫无意义，浪费时间，更浪费你的推销的商机！

（2）少问质疑性话题：

在和客户谈话的时候，不能说的词语“你懂么”、“你知道么”、“你明白我的意思吗”等；如果客户理解不了，而你又以一种经验丰富的口吻质疑他们的话，客户肯定会反感，从销售心理学来讲，总是质疑客户总是在教客户如何做，客户必定会产生不满，会让客户感觉不到最起码的尊重，最终产生逆反心理，这样的谈话可以是销售中的一大忌！

如果你实在担心客户不太明白你的讲解，就换一种方式去了解对方：“您有没有需要我再详细说明的地方”这样说，会让客户跟好的接受你。

（3）回避不雅之言：

每个人都希望和那些有涵养、有水平、有亲和力的人相处，不愿意和那些：“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往，在我们的销售中，城市代表千万不能讲那些不雅之言，不雅的话对我们的销售必然会带来严重的影响！城市代表在和经销商谈话的时候，不能随意贬低他们，最好回避人们不爱听的语言，要顺着经销商的心里说话，让经销商增加对产品及城市代表的认同感，反之，销售人员的个人形象也会大打折扣同时更大程度的损坏整个绿保公司的形象，这是销售过程中必须避免的！我们一定要注意，也许优雅的谈吐会让你走上成功的

捷径！

3.和农民朋友的谈话技巧： （1）塑造完美形象：

衣着打扮：着装一定要符合自己的身份，年龄，性别，环境已经风俗习惯，不赶时髦，着装干净整洁，在见农民朋友前先检查自己的头发，服饰等，是否有不妥之处，言谈举止；讲话要谦恭有礼，应避免语速过快，吐字不清，言语粗俗，油腔滑调；举止要文明，不与农民朋友勾肩搭背，吐舌，脚不停颤抖等，保持与农民朋友目光接触，而不是东张西望，让农民朋友从你的眼中感受你的真诚，讲求理解；让农民朋友感觉我们彬彬有礼，农民朋友自然愿意和我们交流下去。在与农民朋友初次见面时，讲究理解的基本原则就是真诚、热情、自信、谦虚，同时注意各种仪态礼节，如：站姿、坐姿、走姿、双手递名片等。 （2）用心沟通：

①

耐心：

在与农民朋友谈话或介绍产品时，必须耐心地向农民朋友讲解，在农民朋友不会使用肥料时需耐心的讲解。甚至走到田间地头耐心地指导农民朋友如何用肥。

②关心：

对待农民朋友如亲人，平时多问候，逢年过节要祝福，遇到农民朋友的生日等特殊日子祝贺不能少。

③诚心：

再向农民朋友介绍产品时，必须实事求是，不得弄虚作假，无中生有一味的误导农民朋友。

④自信心：

在和农民朋友交流的同时，自己一定要有信心，相信自己能为当地的农民朋友提供更好的售后服务，让农民朋友感觉到买我们的产品很放心，我们的售后服务让他很安心，我们的服务态度让他很开心，我们逢年过节时对他的问候很舒心，我们让更多的农民朋友很省心。 （3）找准切入点：

A 在县级经销商不是很忙的时候，在经销商处询问当地的种植大户（用肥大户）或种植大镇（用肥大镇），主要的农作物是什么？并作详细记录，以便准确得到服务对象。

B 在乡镇上的分销商哪里了解当地用肥大户及种植大户，并作详细记录，以便准确得到服务对象，还因在乡镇上的分销商哪里了解当地的村长，书记都是谁，并详细记录，以便拜访村长或书记时落后试验田、放电影、挂宣传广告等一系列活动。

C 在陌生的村子或乡镇，主动帮助需要帮助的农民朋友（如抬化肥、除草、施肥等农活），拉近双方的关系，然后在自我介绍，然后和农民朋友聊聊天（聊现在的生活水平、聊国家大事、聊农民朋友的兴趣爱好等），让双方进一步了解之后，记录农民朋友的姓名、地址、电话、以便登门拜访时农民朋友能更认真的听城市代表的特性。 D 对于种植大户（用肥大户）或种植大镇（用肥大镇）我们可以直接进行登门拜访。如：拜访种植大户，您好！我是个旧绿保复合肥有

限责任公司的，在贵县的城市代表，听说老板您的种植面积很广（用肥量很大），所以特来拜访您一下，坐下之后便询问一下种植大户（用肥大户）的基本情况（如：种植面积、作物种类、现正在使用的肥料品种，含量是多少，价格是多少，在哪里买的、有没有售后服务等），然后便介绍绿保公司及产品并推荐一款或两款适合农作物种类的肥料配方，最后留下自己的联系方式与产品宣传广告，告知种植大户（用肥大户）如果有什么不清楚的或者是需要帮助的可以即使打电话咨询我，我也会给您一个满意答复，最后告知绿保复合肥的销售点，欢迎前去查看产品实物，留下产品宣传单，道谢之后离开。拜访种植大村，您好！Xxx村长（书记），我是个旧绿保复合肥有限责任呢公司的的在贵县的城市代表，听说您们这里是贵县最大的呃XXX作物的产地之一，用肥量都特别大，所以我特意来拜访一下您们，坐下之后便询问一下种植大村（用肥大村）的基本情况（如：种植面积、作物面积、现正在使用的肥料品种、含量是多少，价格是多少，在哪里买的，有没有售后服务等），然后便介绍绿保公司及产品并推荐一款或两款适合农作物种类的肥料配方。并详细介绍售后服务已经试验田、放电影、挂宣传广告的时间及地点的落实！并向村长（书记）和农民朋友承诺如果使用我们的产品有任何的情况，本人都会在一天的时间内感到贵地并及时处理。只要大家放心使用就行了，最后告知绿保复合肥的销售点，欢迎前去查看产品实物。留下产品宣传单，道谢以后离开。 4.遇到不同类型的农民应该如何应对： （1）价格敏感性-----强调价格，甚至分毫必争

弱化价格（一包120，可以持续3个月，平均一天1块钱）给满优惠（我们有最贴心的售后服务）投入产出比（难道您不会因为120元的价格，放弃增产15%的机会吧）。 （2）老于世故型-----善意隐藏真实的想法与需求

认真做好产品的功课，防止被农民朋友问倒，留心观察农民

朋友的面部表情、行为的变化，及时采取应对措施。

（3）自命清高型-----过于自信，凭直觉办事要赞美农民朋友，当他的“忠实听众”，稳住自己的立场，态度不卑不亢，抓紧机会说明我们公司产品的绝对优势。

（4）理智好辩型-----喜欢争辩，跟你唱反调

要端正态度，顺着农民朋友的意思说，多听少说，博取好感，挖掘农民朋友的兴趣，从兴趣点出发，禁止把“争论”当成是“说服”，做到合理有据，条理清晰，获得理性支持介绍产品。 （5）沉默寡言型-----不苟言笑，不动声色

接近客户：除了产品介绍以外，应以亲切、诚恳的态度沟通感情，了解其真正的需要。如：您是需要一点玉米（水稻）的肥料？您家的面积有多大，您看用我们这种肥料是一次性施肥120天肥效或您希望用了肥料之后能达到什么样的效果等，尽量以提问的方式进行初步交流，提高农民讲话的积极性，当了解到真正的农民朋友的需要时，便可介绍自己的产品的优点。

（6）小心谨慎型-----谨小慎微，佛纳甘被催促

这种农民朋友最明显的群体是使用过假冒伪劣的肥料，导致一次

被蛇咬，十年怕井绳。

那么我们就要给农民朋友一种严谨，踏实的感觉，任何一句话都以“细”字开头。配合农民朋友，先让他情绪稳定下来，然后同案例说服（比如：您们那个地方的XXX一直都在使用我们的肥料，几年来都没有出现过XXX的情况，所以您不必多疑。）在谈谈产品的特性，同时强调产品的安全性，给农民朋友提供专业的购肥指导，给予客户鼓励和支持。

（7）爱慕虚荣型-----好面子，喜欢被“举着”

尽量赞美他，迎合农民朋友的虚荣心。（您是一个种植大户，看来您在当地肯定有很多人都尊敬你吧），您放心，只要您需要我们将在第一时间为您提供各方面的农化服务及技术指导培训。。 多强调自己的产品就是针对某种作物而研发销售的。 （8）优柔寡断型-----患得患失，不轻易做决定

遇到这种农民朋友，要按照农民的实际需求进行可行，科学的反感提出合理的肥料配方，并且分析为什么适合他的理由，用我们的肥料的优势与售后服务打消农民朋友的所有疑惑。也可以直接成交（如：请问你没有其他的疑惑了吧，那请您放心买我们的产品，您也能早日的享受我们的服务）城市代表可以用诚恳、谦卑的口吻向农民朋友请教，请农民朋友指出我们公司的不足之处。这样既然满足了农民朋友的虚荣心，很快化解对方对我们公司的产品的对抗情绪，若客户乐意解答问题，谈话继续下去，则销售就还有机会。

可以：既然（xx）您种植的也是玉米，我们这款也是玉米专用肥，

而且还能增收增产，还能免费得到我们的服务，您就买了吧， （9）感情冲动型-----感情用事，冲动中做决定

这类型客户没有自己的思想与要购买的真正产品，只是一味的跟风，大家买什么他就买什么，那么针对这种类型的农民朋友我们可以：既然（XX）您种的也是玉米，我们这款也是玉米专用肥，而且还能增收增产，还能免费得到我们的服务，您就买了吧，XXX大哥，这款肥料是我们的新产品，是公司为了让广大的农民朋友都能用好肥，特意让利促销的产品之一，过了今天明天就不是这个价格了，我们的产品在这里卖了这么久，您也知道机会是很难寻的，XXX大哥，我看您观察这款化肥很久了，那让我给您详细介绍一下它的特性和特点，希望你买的放心，用了省心，望闻问切，读懂客户（用户）的心。

外貌与性格关系

外貌 体肥胖型 型 瘦长型 强壮型 精干型 异常型 性格特点 开朗，善良，不易发脾气，喜欢被人奉承 做事特别认真，头脑清晰，有明确的计划，但是不善言辞 为人直爽，讲义气，做事干脆利落，易冲动，非常重感情 健康、阳光、精明能干、理智而富有激情，能驾驭不同的局面 这类客户（用户）有自卑、自闭的心理倾向，性格软弱，不善交谈，而且十分敏感，自尊心较强 如何应对 与客户（用户）沟通多用风趣幽默的话语，同事增加一些赞美。 和客户（用户）沟通尽快了解目的，避免啰啰嗦嗦。 要和客户（用户）先建立良好关系，然后在谈生意 与客户（用户）打交道要发挥自己的聪明才智，灵活应对，否则会陷入被动。 要给予充分的尊敬和关爱，当对方感受到这些时，销售就容易进行了。 脸圆脸 大多热情、有趣、为人和蔼，谦恭有礼，不可与客户（用户）争吵，提出反对意见时但是在坚持自己的观点时教自我，甚至有些任性 要注意技巧 型 长形脸 椭圆形脸 三角形脸 性格坚韧，带人谦恭有礼，擅长交流 思维敏捷，自尊心强，但是耐力比较差，做事容易半途而废。 他们通常能冷静的思考，具有创造性，想象力，判断力，但比较圆滑世故 积极引导，先弄清楚其目的，在解决问题 要尊重他们的意愿，并帮助他们坚定意志 和这类客户（用户）打交道，一定要注意维护他妈的面子，多赞美和请教。 狼派产品详细介绍

一、传统复混肥系列： 产品说明----

（狼派）传统复混肥，经过八年的市场推广，已经形成显著的品牌效应，肥料质量可靠，价格合理，产品深受广大农民朋友喜爱。

各款产品适应作物：

13-5-7：适用于大田作物（玉米、水稻、咖啡、橡胶等）的低肥； 12-4-9：适用于大田作物（马铃薯，葱蒜）的底肥； 14-5-6：适用于大田作物（玉米、水稻）的底肥；

17-0-8：适用于大田作物（玉米、水稻、辣椒、蔬菜、西瓜）的追肥；

10-4-11：适用于咖啡的底肥；

15-5-5：适用于大田作物（玉米，水稻，茶叶）的底肥； 二、长效配方肥系列： 产品说明----

本系列产品是一种针对云南省常见大田作物的需肥规律而专门研发的配方肥料，具有长效缓释的特性，能充分满足作物生长发育的养分需求，养分利用率比普通化肥提高30%左右，不仅含有充足的大量元素，同时还含有的微量和生物活性因子，能显著提高作物品质，一般可比常规肥料增产10%---20%！

各款产品适应作物：

15-5-10：适用于核桃，板栗的底肥和追肥；

16-6-8：适用于玉米、水稻、甘蔗、小麦等的底肥和追肥； 17-5-9：适用于橡胶的底肥和追肥； 18-5-7：适用于甘蔗的底肥和追肥； 11-5-15：适用于咖啡；

18-8-6：适用于玉米，水稻，蔬菜，西瓜的底肥和追肥； 14-8-13：适用于马铃薯；

15-5-15：适用于蔬菜、咖啡、香蕉、橡胶； 三、速效配方肥： 产品说明----

15-0-15：适用于蔬菜和豆科作物的底肥和追肥； 16-0-14：适用于蔬菜作物的底肥和追肥； 18-0-13：适用于蔬菜；

15-0-20：适用于不忌氯水果类（香蕉）和蔬菜的追肥； 四、

15-5-10：适用于核桃，板栗的底肥和追肥；

16-6-8：适用于玉米、水稻、甘蔗、小麦等的底肥和追肥； 17-5-9：适用于橡胶的底肥和追肥； 18-5-7：适用于甘蔗的底肥和追肥； 11-5-15：适用于咖啡；

18-8-6：适用于玉米，水稻，蔬菜，西瓜的底肥和追肥； 14-8-13：适用于马铃薯；

15-5-15：适用于蔬菜、咖啡、香蕉、橡胶； 三、速效配方肥： 产品说明----

15-0-15：适用于蔬菜和豆科作物的底肥和追肥； 16-0-14：适用于蔬菜作物的底肥和追肥； 18-0-13：适用于蔬菜；

15-0-20：适用于不忌氯水果类（香蕉）和蔬菜的追肥； 四、

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