案例：上海福克斯波罗有限公司

上海福克斯波罗有限公司(SPCL)的合资谈判

中国上海工业仪表公司和美国福克斯波罗公司经过两年的谈判，于1982年4月12日签订了为期20年的合资协议，成立了上海福克斯波罗有限公司(SPCL)，成为美国和中国最早成立的高新技术转让合资企业之一。

这场谈判双方实力与地位的差距是悬殊的。美国福克斯波罗公司创建于1908年，到1985年它已成为在各种型号和不同复杂程度的气动和电子操纵仪器以及计算机控制系统方面领先的全球供应商。1984年公司销售额超过5亿美元，在世界生产过程——控制设备市场拥有最大份额。而20世纪80年代初期的中国，在高新技术机械产品领域尚处在落后状态。而且，由于这一谈判涉及极为敏感的高技术转让，美国出口管理部门严格限制福克斯波罗公司向中国转让的产品和技术的种类。因此，对于中方谈判者来说，谈判对手的实力是强大的，谈判中所存在的阻力与障碍又将使谈判的进行困难重重，要想取得谈判的成功是非常不容易的。为此，中方谈判者在充分了解对手和分析对手需要的基础上，首先由中国国家仪表和自动化局和美方进行初步接触并向美方发出邀请，请他们组成代表团到中国进行实地考察。在考察过程中，中方巧妙地利用各种方式向美方展示了中国机械和汽车产品领域的光辉前景。力求使美方确信，双方如果合作成功，将使福克斯波罗公司顺利占据世界上最后一个、且

国际商务谈判 第 1 页（共 3 页）

是最大一个在电子操纵设备和计算机控制系统等业务方面尚未被开发的市场，而这恰是福克斯波罗公司所迫切需要的。紧接着，中方为了表示合作的诚意，为美方特意选择了一个最佳的合资伙伴——上海仪表工业公司。这使美方既省去了进行选择的成本费用，又深感满意。随着谈判进入到实质性磋商阶段，中方又抛出一个“香饵”：根据中国法律，合资公司将享受最优惠的税收减免待遇。通过这一系列行动，使中方逐渐扭转谈判中的被动局面。”得到了“大鱼”：通过成立合资公司，中方获得了先进的过程——控制仪器生产技术。

在双方刚刚接触的时候，赫尼威尔(Hone3well)、费舍(Fisher)控制公司以及其他同行业的跨国公司也正在虎视眈眈地盯着中国市场，中方之所以选择福克斯波罗公司，其原因一方面当然是由于该公司在技术方面的领先地位和丰富的专业化管理经验，另一方面是由于该公司运用了相应的策略：它首先让中方确信，美方将保证使合资企业获得最先进的数字技术(这是中方所梦寐以求的)；美方向合资企业提供的“学习产品”(即最初转让的产品)是投入应用仅九年且仍旧处于更新换代中的先进产品——电子模拟生产线200型。正是这些满足了中方的需要，才使福克斯波罗公司最终甩开了其他竞争对手，获得了中国大陆这一富有潜力的巨大市场。

国际商务谈判 第 2 页（共 3 页）

问题：

1．你认为这次合作谈判成功的原因是什么? 2．为什么双方提出的优惠条件都令对方满意?

3．中方是如何把握谈判进程，一步一步变被动为主动的? 4．谈判双方应该是一种什么关系?

国际商务谈判 第 3 页（共 3 页）

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/g2y5.html