营销技能2

1． 决定销售计划的方式有几种？

答：决定销售计划的方式有两种———“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。 2． 这些方式分配销售计划的方式各适用于什么情况？

答：在下列情况下，宜采用分配方式：

1) 高级层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高级管理者。 2) 第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。

当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。 3． 独家代理有什么特点？

答：

1) 厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。 2) 代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。 3) 厂家对销售代理商更易于管理。 4) 厂家易受代理商的要挟。

4． 多家代理商的特点？

1) 代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。 2) 厂家所拥有的销售网络更为宽广。 3) 更易为某些国家与地区所接受。 4) 容易造成代理商之间的恶性竞争。

5) 代理商的士气不那么高。

5． 选择独家代理还是多家代理应该考虑什么因素？

答：应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。 6．1999年，环球实业有限公司建立了销售分析与评价机制。年终的时候，营销部门决定对本年度的销售实绩以及出现的问题进行分析与评价，以便为来年的销售活动做好准备。他们首先对销售指标绝对数值进行对比，结果发现今年的销售业绩非常好。他们决定再接再励，再创佳绩。 问题：

`1。案例中，环球实业有限公司采用的是哪一种销售分析与评价，？使用该方法时应该注意什么？

答：环球实业有限公司采用的是绝对分析法。

使用该方法时应该注意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同的因素。 2．根据分析的不同要求该方法可以分为哪几类？列举另外几种销售分析与评价方法。 答：可以分为 1) 与计划资料对比 2) 与前期资料对比 3) 与先进指标对比 销售分析与评价方法还有： 1) 相对分析法

2) 因素替代法 3) 量本利分析法

2．请结合案例和所学知识回答问题。

假设华银行公司2000年6月计划以单价10元的价格销售其产品6000件，销售额为60000元。到了月末，华银公司以单价9元售出了5000件。销售额为4500元。销售实绩与计划差额为15000元，只完成了计划的75%。

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