健身会所基本回答问题

一. 在正式培训开始前，先要恭喜一下大家！因为在坐的诸位选择了一个很富挑战、且极具潜力的产业。我们的公司正值高速发展期，持一种求贤若渴的态度。我们需要一个高素质的团队，而您中的每一位都是在面试中经过公司精挑细选的，希望大家把握机遇，力争去成为公司的精英。而你们所得到的回报，则将是一份与付出所成正比的职位和收入。与其他公司不同，我们企业用人的根本制度就是四个字“任人为贤”，在这里没有论资排辈的概念。只要你努力，就会有广阔的前景，因为您的深度将直接决定您在公司的高度！所有的成就完全取决与你自己的努力。 二. 培训分为八部分 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、

企业文化及营销方面的知识 常见问题的回答 健身方面的知识 健康方面的知识 营养方面的知识 同行会所的介绍 各类课程的简介

每日演讲，我建议大家争做出头鸟。我知道你们中有些人

天生羞涩，害怕当中发言，还好，我们会改变你！坚持每日演讲，不管是锻炼你自信心或是能力，都将会给你很大的帮助。请大家记住：听一整天，不如说五分钟。

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三. 培训的目的

俗话说“磨刀不误砍柴工”。为了更好地让在坐的每一位取得成功，避免因为专业知识的匮乏和营养水平的限制而阻碍你们大家的发展！

我想，在坐的诸位可能都有一定的销售经验，也即是有不错的基础。但我不知道大家以前有没有这种现象，即每个月更多的只是凭感觉在销售。而公司所期望的，就是希望大家通过培训，力争能够做到融会贯通，活学活用。拥有丰富的专业知识则可以使你表现出自身的权威性。所谓的专业，就是要充分熟悉了解公司，包括企业文化、公司发展、品牌优势、我们的服务、售卡的运作程序等等。诸多知识的掌握和积累，必将使你得到丰厚的回报，也即是别人将信服你，对方就会在你手中办卡，很简单的道理！

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销售培训资料

1.你们这里年卡时间太长，我需要办短期卡的，比如月卡之类的…… 1).哦，不好意思，想问下您为什么想要短期卡？（先了解情况）因为会所是一家会员制会所，我们首先要确保会员的稳定性，如果出来月卡的话，会所里面的人就会变的很杂，有勃与我们开办会所的初衷。

2).其实作为我们的会员，我们要充分确保您有一个舒适的健身环境。

(点评:假设对方是会员,给她一个联想的空间,在不知比觉中提升对方的购买欲望.)

3).作为健身来讲,它是一个长期的概念,短暂的时间又怎么能达到良好的效果呢?更何况即使有效果也是需要保持的,您想想看,这短暂的一个月,既看不出什么效果,花的钱和年卡比也不划算.

(点评:用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识,引导对方对健身有一个正确的认识,即健身需要一个长期的过程.)

4).我们健身房和别的比较,有两个比较优势,一:是可以转卡,例如:你到时候不在这里了,可以把卡转给你的朋友,等.二:可以选择停卡,例如:您工作忙,或者出差可以把卡的时间停掉,然后这段时间可以往后移. (点评:这两点的表达要非常的熟练,把这个过程细致的一一拆开,着重讲述如何运用的技巧,以及对尺度的把握)

5).其实我们其他分会所的会员,很大一部分人办的都是两年`三年的,甚至是终生卡,办一年卡的人都不是很多,之所以这样选择,一是:考

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虑到办的卡,时间越长,价格就越优惠.二是:价格高了,自己更会有珍惜意识,您想想看,让您花几千块钱来健身,又怎么会不坚持呢?

(点评:引用其实会所的会所,说明办短期卡的人很少, 然后在把问题转移)

6).我们现在的价格真的非常的优惠,一点也不贵。

(点评:对方不愿意办年卡,有价格的因数在里面的,花工夫在这个上)

7).在我们会所有这么好的锻炼的气氛,还有这么多朋友陪您一起运动,另外,我们还会定期推出新的课程,这样就可以让你在运动中始终保持新鲜感。

(点评:从各个方面加以说明,让对方感觉诸多的外界因数,足以确保他能坚持下去.)

8).另外，若是平时你家里来了客人，也可以把他带到我们健身房来免费锻炼一次，到时候您直接来找我，我帮您到前台去签个字就可以了，其实说句最实在的话，今天我们现在做在这里，彼此之间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面彼此就像朋友一样了。 (点评:用一些小恩小惠,促成对方下决心购买,并巧妙地缓解现场的气氛.)

2. 你们这里会员卡的价格太贵?

1).我们这里的价格贵吗?您为什么会这么认为呢?您是用什么样的角度认为我们的价格贵呢?您说太贵了,想算便宜点是吗?请教一下,您是认为我的报价不实在或者说您的预算不准备花太多钱购买?那我只能

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说价格和质量是成正比的,正如你去买衣服,虽然捎贵些,但是面料和质感都不相同,档次不一样的.

(点评:利用反问去了解顾客的原因,说话要掌握好谈话的腔调.) 2).运用分推法,按月分

(点评:这是一个化整为零的概念,目的是从心理上减轻会员卡价格稍高的不利影响,使对方感觉到这个价格还是可以接受的,但是要避免分推到每一天,会让有些客户认为今天他不来运动,就浪费了一天的钱了.)

3).强调对方每次来我们会所运动正常的成本花费,水、电、人员工资、洗发水、淋浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。 (点评:去给对方算一笔帐,让他信服我们的价格的确是很合理且合理的,充分运用成本可以起到很好的作用.) 3.锻炼是不是有效果?

1).新会员入会有,并不是马上让他去运动，首先我们会有私人教练对新会员进行身体测试,包括:血压、脉搏、脂肪含量、身体指数、等个人的身体状况，在加上自己的训练目的，然后给你开一个科学合理的运动方案及营养饮食计划，在去运动。

（点评：这样的阐述过程是非常关键的，听后要让人有一种原来是这样的感觉）

2).我们会在一段时间以后从新测试,调整一下您的训练计划,目的是避免您出现“身体反弹”出来所谓的“平台”。

(点评:在打个比方,和比方谈的更深一点,进一步让他认识到我们的

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专业性)

3).其实我们开门营业,效果自然是摆在第一位的,别的不敢说,您一周锻炼下来,最起码您的精神状态会有一个明显的改善,在这里您要长高长矮,我们无能为力,但是要胖和瘦都绝不是问题.

(点评:可以举一些正反两面的例子来让对方更心动,介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方信服.)

4).也可以设法引导关系比较好的会员身边让他为你“敲边”。 (点评:这个时候就是体现你后续服务的成果了)

5).也可以表示:你要问我有没有效果,我肯定说是有的,您说是吧.其实您可以自己去看看,或者问一下,那些正在锻炼的会员,听听他们是怎么说的，他们说的更具有权威性,因为都是亲身体验的效果. (点评:这样的交流会让对方感觉到你这个人实在,而且可以适当的调节当时的气氛.)

4.像我这样的年纪的人有吗？

1).非但有,而且还不少,说明一下这里的人群. (点评:首先给对方一个肯定的答复.)

2).而且还别说,俱乐部有一个奇怪的现象,在这里锻炼的人群,年龄越是大,反而层次越高.

(点评:这样可以提升一下对方的自我感觉,适当的去满足一下对方的虚荣心,一但他的虚荣心得到了满足后,即使对方没有多少钱,也可能会硬着头皮答应在你这里办卡或是许诺下来,介绍客人给你) 3)在把问题转移到健康的问题上面，说明年龄越大就是越需要锻炼

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了,况且您辛苦了这么多年了，也该为自己着想了,更何况锻炼身体本来就是好事情,相信您的子女知道后肯定会全力支持你的.

(点评:找出对方最想听的话,因为最容易触动他的话就等于为自己铺就了成功之路,而且这样和他交流,十之八九的结果就是接下来,他会对你说一大对他的故事,年龄大的人其实是很好哄的) 5.你们这里人多不多?

1).这个问题就是需要对症下药了，之前就要试图 去了解一下，观察对方是不是喜欢人多气氛好的,或者是不喜欢人太多拥挤的. (点评:这点在带看的途中你就需要先完成,实际上你只要问他有没有在健身房运动过这个问题就解决了)

2).告诉对方按科学的计算一个平方米可以容纳2个人

(点评:强调一下三个适当,适当的运动和适当的休息适当的营养是要结合在一起的)

3).作为俱乐部而言.会员的满意度是摆在第一位的,我们还指望会员明年还要续会的,所以肯定会有效的控制人数的.

(点评:突出会员制的优势,强调我们的重重之重就是在后续的服务上,绝对不会让会员失望的.)

4)告诉对方我们各家分店都在筹备中,如果通用的话,哪边都可以用，我们会所和快餐不同的是“流动人口”和“固定人群”的概念,开分店的原因也是因为一家店要趋于饱和,需要及时的分流.

(点评:如果这样说的话需要自己有相当的功底,要能灵活掌控,否则就可能取得相反的效果,如:那我等你们离我家近一点的新店开张了

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在过去好了)

6.***健身中心也不错的?

1).首先不要去反驳他，而且是尽可能的顺着他,表示的确是这样的,并引导他谈谈对***健身中心的看法.

(点评:要学会去赞扬竞争对手,不要去把对手说的一文不值,相信这样不会给自己有任何的好处)

2).交流时,让对方指出竞争对方不足的地方.

(点评:通过交流可以了解到竞争对方不足的地方,这样就大大有利于你在接下来的谈话中加强针对性.)

3).经过前面的铺垫,再开始旁敲侧击式的对比,说明我们的品质,强调我们的优势,包括:价格、服务、设施、专业性、跳操课程等等。 (点评:因为你已经对对方有所了解，所以要找出他的关心所在，想听的话去说给他听) 7. 我担心自己坚持不下去?

1).不要着急的马上去回答他,先问问对方“为什么呢?” (点评:让他把原因说出来,就可以拿对应的措施了)

2).可以强调一下,能否坚持最关键的就是取决于路线的远近,以及锻炼时的气氛了

(点评:说这话时要知道对方住的远近和过来的大概时间,避免说出的话让对方钻空子.)

3).要熟练掌握室内锻炼和室外锻炼的区别,要能够活学活用了. (点评:这个发挥的好坏很关键,因为这里面强调了很多专业性,

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而且这些专业性也是让会员坚持下去的原因)

4).可以从后续的服务上去回答这个问题..“不要紧的,我们会一起来监督你的,而且我也运动,如果几天看不到你话,我就打电话给你,只要你不嫌我麻烦就好了,到时候服务好了,你才会给我介绍你的朋友” (点评:没有真诚你能打动谁.你要让他感觉到你的确卖的是服务,会对他负责到底) 8.我一个人坚持不下去的？ 1).为什么会这样认为呢?

(点评:首先我们要了解他的情况,我们才可以去针对性的回答他的问题)

2).其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动,不像打羽毛球和乒乓球一样,一定要找个伴.

3).我觉得这个并不是什么问题啊,因为有我在，我也会经常陪你聊聊天了,要不然我们的后续服务体现在那里呢?而且不用几天,会员和会员之间就会彼此熟悉,因为会员制是一个固定的群体.

4).我们还会定期组织会员活动.告诉对方我们的目的在于:让会员彼此相互了解,彼此促进,鼓励对方,让大家共同坚持的结果.

(点评:在补充说明其他能确保坚持的理由外,用组织活动来吸引对反.) 9.我没时间来?

1).我觉得这是你自己给自己找的一个借口,为什么这么说呢?您想想看,若是您对健身像对待其他重要事情一样，那您怎么会没有时

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间呢?况且我们的营业时间是10:00-22:00,有12个小时,您可以选择任何时间来.

2).所以说我觉得并不是很好的借口，每个人都被赋予了一天24小的权利，别人可以安排时间来锻炼,相信您也一样会重视自己的健康,加入到我们的行列.

3).其实在正常的情况下,您每周只需过来运动2-3次就可以了,并不是需要每天都过来，因为适当的饮食,适当的休息和适当的锻炼是需要相结合的,这样可以使您更健康.

(点评:让他了解什么是合理的运动,天天运动身体是吃不消的,因为对方没有时间来,也可能就是因为他以为需要每天都过来的.) 4).和对方强调一下亚健康,可以谈的深一点.包括举一些例子. (点评:要让对方意识到自己的年龄,现状的确是需要参加锻炼,还可以谈一些金钱和健康的关系.)

5).更何况健身还是一种新的生活,新的时尚,在一定程度上也是一种象征.

10.我不需要练器械,只要跳操就可以了.

1).您为什么只要跳操呢?前面可以先有个铺垫,问问她健身的目的的什么?

(点评:问这个问题都是女会员,所以我们要先了解她为什么想要跳操不要别的,是因为她怕练器械有肌肉,了解这点就可以) 2).其实有氧运动和无氧运动是要相互结合在一起的,我知道您偏爱跳操,但无氧器械的针对性很强,通过运动可以使您的身材更加的匀

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称,还有我们的专业计划是必不可少的,这些都是会员都可以享受到的,在说俱乐部是一家会员制会所,跳操只是我们会所开的一个项目. (点评:说明会所的专业性所在)

3).同样运用分推法,给她算一下帐,让她觉得目前这个加位是很合理的.

(点评:对方既然提出了这个问题,最大的原因也就是在价格上面了,所以还是要在这下工夫) 11.别人都说坚持不了的?

1).为什么会给你这个感觉呢?我想这就是人和人之间的不同了,人和人千差万别,您看您还没有尝试过,怎么就知道自己会坚持不了呢?我想,您为什么不把自己放在一个更高的高度上去呢?他不行,但我可以.您说是不是.

2).我想别人这么说可能是他还没有碰到过像我们这么专业的健康会所,这也是外因所在，实际上,对会员而言,环境是影响他们能否坚持的关键,我们最大的优势初了在软硬件一流外,就是气氛了,我们会让您到了这里就有一种想运动的冲动.

3).我们这里有专业的教练为您制订长期和短期的健身计划，在让您不段尝试新鲜的各种项目外，也能保持运动的新鲜感,其实说到底,还是看效果的,当您看着您的身体体形越来越好,身材越来越好,您又怎么能不坚持呢?相信在我们双方的努力下,是会让你看到满意的效果的.

(点评:要让对方对能否坚持的犹豫,成功转化为可以看到很好的

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效果,要让她对她的身材去充满了幻想.)

12.我每天都很晚回家的,都要八点后才有空了,抽不出时间了? 1).怎么会那么晚呢？别人可没有您那么辛苦啊，您那么忙，您的事业一定如日冲天了，您的时间怎么会那么紧张，能和我说说吗？ 2).其实现在时尚的是“运动消夜”代替“食物消夜”,而且更加健康,,像您这么辛苦，事实上比任何人都迫切需要锻炼.

(点评:尽可能的让他意识到,他现在的状况的确需要锻炼了.) 3).况且适当的运动有助于睡眠,您想,在临睡前通通快快地做会运动,在洗个热水澡,是一件很舒服的事情.

(点评:最重要的是让他的确很认真的去听你的话,去让他联想.最失败的就是自顾自说,那等于没说.)

4).加上我们这里环境和设施一流,且集运动、休闲、洗澡、桑拿等于一体的,您在这里运动是一举多得.而且,在这里您会有一种少花钱也能做大事的感觉,为什么这么说呢,因为您的健康长寿相比这点钱就是太微不足道了.

13.我要来就来，不用付定金了?

1).预付定金可以为您保留现在这个价格,而不受涨价的影响,而且这也是一个相互信任的关系,即相信我们为您保留优会的价格,相信我们能为您带来一个良好的环境.

(点评:说这句话的时候你要让他感觉到你是在为他着想,这点很重要，而不是让他感觉到又要骗我的钱了)

2).预付定金还有一个好处就是可以免费试锻炼一次，让您感觉满意

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后,在付定金,觉得不好,定金可以无条件退还,我们这么大的一家公司,光为投资就是好几百万,您有什么不放心的.所以预付定金对您来讲只有好处没有坏处,更何况一百块钱谁都拿的出来. (点评:逼单)

3).当然,如果觉得实在不想锻炼不想办卡,那么您也不用预付定金了,免的到时候在来跑一次拿定金回去. (点评:说话时语气要客气,不要太生硬了) 14.现在卡这么贵啊,我朋友办卡时只要***就好了?

1)这点我需要和你解释一下，您朋友办的时候可能就是我们的预售期,那时价格相对便宜,因为刚开始装修什么东西都没有，是有其风险在里面的,这就是买期房和现房是一样的概念. (点评:解释这点时要有一个诚恳的态度)

2).我不知道您有没有听说过这句话，越是单纯的人,越是相信所听到的事物,越是聪明的人越是相信所看到证据,其实您才是最有眼光的,并不是我恭维您,换了我,我也不会在乎多花这么点钱,看到东西才是最实在的.

(点评:这么说是要让对方舒服起来,说这话时要多练习说话的语气.)

3).价格不能便宜正是反映了我们会所的正规,试想,如果我们开张之后还卖之前的价格，那么我们还有什么信誉可言呢?作为一家会所,最基本的在价格上都不能给你保证，那我还不如劝你放弃好了,因为今天可以随便卖这个价,明天就可以随便变了,可能以后洗澡都是个问题

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了，您说是不是?

您想想看，若在您之后的会员买到比您更便宜的价格，您心里面能否接受呢?况且,多卖您一百块,又到不了我口袋里.我只是一个会籍顾问,我肯定会以一个最优惠的价格来给您的.

(点评:说前半句时语气可以拿出点气势来,后面半句要转换语气了,要让他知道,我给你的价格是一分钱也不能让的.) 15.我买不动啊,没钱?

1).您真啊开玩笑，嘴里说没钱的人才是最有钱的.您说是不是? (点评:要先让这个氛围好起来)

2).其实我知道 您更本不是买不去，也不是在乎花这点钱,怎么看怎么不像啊，我想这只是您还没有还下价,心里不舒服吧.

(点评:对方说这湖啊有两种可能,一种说笑,一种借口,很多会籍听了就泄气了,觉得没什么办法了，这正是体现我们的时候到了，找出他说这句话的原因,然后在对症下药,有时我们就是医生.) 16.我对你们的工程不放心? 1).为什么这么说呢?

(点评:一定要引他谈谈,这往往是对方的一个借口，若是他真的是这么想的,那我们就要多费费口舌了,不过这好办.)

2).原来如此啊,您完全可以消除您的顾虑,因为这绝对不是不问题的，我们在大的工程也是45天完工,因为我们做了很多健身房的工程了，您可以晚上来看看，我们这里晚上都是加班的.

3).如果我们承诺的开张日期不能吊现的话,那就是在砸自己的牌子

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了,您说是吗?

17.另一家更加便宜,我们几个朋友都在那锻炼?

1).那我问您一个问题,您能告诉我吗?最便宜的和最值的,你选择那个?

2).我想答案当然我最值的,您选择最便宜的,那相应的,您的得到的配套设施、专业服务必然会减少,没有一个人会做亏本生意,价格底必然会影响服务的质量,这正是宾馆和招待所一样的道理. 18.我想比较一下?

1).不好意思,我想问下，你是想和那一家做比较呢? 您想和他们那边比较什么呢?

(点评:这个就直接问他好了，让他说出那家俱乐部,或者这就是他的一个借口了)

2).如果您需要这样比较,那我觉得您恐怕会浪费掉自己的时间，您现在也看到了，现在在犹豫可能就错失了优惠的名额了. 19.像我这么健康不需要锻炼的?

1).我觉得您在这个观点上是有一个误区的,像欧美那边，他们并不是天生就有的体质,而且因为普遍都受到良好的教育,自我锻炼的意识很强,他们全民健身的意识要领先我们好几十年. (点评:用国外的和国内的先做个比较.)

2).在欧美都是关心健康的人群，年底都是发一些健身卡的,而在我们国家，健康的人群没有人去关心，像我们俱乐部，不仅仅关心的是亚健康人群，也关心像您这样健康的人群.而且运动很大程度上都是防

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患与未来.

20.我这人平时也吃的少，也减不掉,锻炼不出什么效果? 1).为什么会这样呢? (点评:先了解她的情况)

2).吃不胖的人是有的，但是锻炼没有效果的人我是没有看到过，的确,如您说的,有些人是吃的不多就是减不下来，有些人吃的很多，就是不胖,这是因为人的类型不一样,也就是遗传问题.

3).像这种情况唯一改变形体的办法就是通过科学合理的运动.

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重要的内容

一． 因养成良好的职业习惯

1.每天晚上把当天电话、参观的人、谈话的内容整理成资料， 2.每天工作结束前，看看自己今天有没有什么成绩，制定第二天的工作表，设定第二天的目标。 3.和客户联系养成守时的习惯。 4.人脉=钱脉，相信赚钱是靠人脉的。 5．空闲时有意识的和会员交流。 6.学习新知识。

7.养成良好的语言习惯、声音的带、语速、语调的表达。 8.平时要养成随时挖掘新客户的习惯。 9.要主动出击，遇人就发名片。

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