学习总结091024

学 习 总 结

2009.10.9.~10.21.北京黄埔一期

回顾这次在北京十天的学习，又感觉到了一次飞跃。能非常清晰地掌握经营店铺，经营人生和经营他人思考模式的系统以及如何激励他人成长的系统。有了系统，就有了真正的自信，不容易被环境左右了。

感觉获得了强大的力量和成长的喜悦。这是人生最大的财富，金钱买不来这些东西，金钱买不来成长。大恩不言谢。就让我用手中的笔把这些收获传递出去吧，把健康财富带给尽可能多的人，传递爱与信赖。真正的爱是给予他人成长的幸福和快乐。

以往写学习总结，基本上都是按学习顺序记录，再逐条写下心中的感悟。但这一次，我打算用自己的系统思考模式来写。

首先解释一下什么是系统。

系统的“统”，字典上的意思就是蚕茧的端头的意思。

现代企业管理谈的很多的一句话——起点决定终点，就是《黄帝内经》所说的发心。宇宙循环规律证明，你今天内心的想法正在创造你的人生——心想事成。古语有说，一年之计在于春，一日之计在于晨。起步可以说是起到了决定性作用。

我们倡导的企业文化心（火）坚守善的循环传递爱与信赖风肝春（木）以最短时间帮助最多人健康南脾（土）多闻广目持国增长包容笑容调东西顺北雨人格商业感动至上厚德载物肾（水）贡献产生价值财富源于布施肺（金秋）冬 一、店铺经营系统

1. 我们不仅仅是销售产品的人。我们是健康店铺的经营者。

销售成交只是秋天收获环节的事情。如果秋天的收成不好，与春天播种，夏天栽培和冬天的收藏都有关系。

曲黎敏教授的《四季养生》中说“养生不难，只要按照规律一点点地去做，天人合一，人与自然相合就可以了。”同样，店铺的经营也是一样，不难。按照宇宙规律一点点地去做就可以了。

曲教授还说“秋冬宜进补。但要经脉通，气血足，补才补得进去。否则补什么都无益。”店铺经营也是一样，要有更多销售，春夏秋冬每个环节的工作都要做到位，运营系统畅通，才能促进成交。

2. 店铺运营系统中，起步—发心尤其重要。 要有真心希望顾客能在家里试用的想法。如果没有这样的心理，只是让顾客来店里做，做了就可以了，到后来要卖的时候，自己也会觉得很不诚实。心里要明确店铺运营的宗旨。

白寿的发展历史就是店铺的运营工作流程。白寿的发心是一颗年青的热情地为了母亲的心。顾客在医院试用产品的过程中收获了健康，产生想在家里更长时间用的想法，为了更多的人获得身体的健康，白寿开发了家用产品。为了更多人获得健康的使命，许多客户协助白寿工作，成为生涯互助努力的合作伙伴。

了解白寿的历史，不是简单的背历史事件，最初只是记录下来，然后在工作中不断加深理解，理解白寿的发心和使命，自己产生同样的感受，再把这些感受传达给客户。 这是客户自己想要机器的工作，自己受益也想让周围人受益。——激励系统——理解瑞齐宁白寿文化，切换了观念，必须去宣传——善的循环，家族才健康，积善之家必有余庆。 效果 生长（坚守善的循环，传递爱与信赖—帮助众人远离解除病的痛苦） 店的宗旨： 上白寿机器）心希望每个人都能用发心方向（集以客最短时真间帮助最多人健康 生涯 家都在器家）用上白寿机值，财富源于布施收敛成果（理贡解献产生大价— — 成交 收藏（人格商业，感动至上，厚德载物—生涯的联系与互助，改变自己和顾客的人生） 3. 固定型店铺的历史由来 俱乐部式 D型（移动性） 善的循环 M型（周围移动性）

K型（固定型） 生涯顾客

4. 店铺经营的环节：集客——效果——理解——销售——生涯

夏 南 方法（效果）（让身体感受到机器的好处，机器的效果） 尽可能体多春东验的）人来店里 发心方向（集客）（让肝（木）生涯 白寿之心 （以最短时间帮助最多人健康） 肺顺（金）正确理解机器的疗法）收敛（理解西秋）（让客人

雨 肾（水） 收藏（销售）（将来为了维护家庭健康，能每个家庭普及一台机器） 北 5. 新客接待：集客不是目标，顾客再来是目标：1~8步，激励顾客自己来，而且带人来。 夏 南 生长（赞美）（验电，互动，搜集情报） 心（火） 心，接春东近顾客）健康意识，介绍人的爱发心（认可）（宗旨、肝（木）脾（土） 以最短时间帮助最多人健康 肺顺（金）疗法和他机的不同）（效果、权威、与其他收敛成果（西秋引导切换） 雨 肾（水） 收藏（激励）（约定再来，带家人朋友来） 北 冬 春天，万物复苏，欣欣向荣，祥和欢乐的景象。我们的心里满怀欣喜，有新朋友来到。怀着感恩和接纳的心，春风拂面的微笑，努力帮助顾客安心放心下来。

“夏天要充分宣泄，否则秋天收获的都是瘪壳。”——《四季养生》。要充分了解顾客的痛苦和顾客的需要。夏天要释放出火焰般的热情，必须与顾客有互动，互动才能更热烈。用提问回答互动的形式，和顾客擦出火花。

秋天收获的果实要接住。宜收敛。要严谨，确认效果，用权威历史印证效果。 冬天收藏要紧，流动的水都凝结成了冰。反复确认立时的效果，记录并用心记住客户的效果，约定顾客再来，带家人和朋友一起来，把顾客的关系网收藏更紧密一些。为来年春年带来更多的种子——更多新客户，帮助更多人获得健康。

6. 创造有魅力的店铺

只有你在一个地区扎根，才能建立信誉感、信赖感。 中国五千年，是最有信誉感的地方。

自己做人也是一样。扎根于与人为善，付出爱与信赖，才能获得人生的成功。

一、 首先大家想一想客人为什么来店？店的魅力是什么？ 每个店外观一样，但各有特点。

比如大家要去一个餐厅，肯定想要又便宜又好吃。 客人来店是为了健康。（学员答）

客人来店是为了健康。那她最想看到什么？

白寿电位治疗仪的特长——全身疗法，内脏血液都有改变。 负面的特长——没有感觉

客人来的目的就是把病治好。只要坐上去，就有效果。——能不能让客人发现，就是店长的能力。 全身疗法 20分钟就有效果 店长能力的体现

开始觉得神奇，时间长了店长会淡忘掉， 所以客人也是一样，会淡忘掉。

因为没感觉，所以 手足腰有变化——不可思议，神奇

这仪器太神奇了——长久心的保持（店长和客人）

一个客人来，就要让他发现10处以上的变化（除了他本身的病症以外）——这是店长的工作。 效果变好的气氛是否都烘托出来了呢？ 效果是店有魅力的最重要的一个条件。 大家怎么利用20~30分钟创造出这种效果？

最重要是身体变好，效果变好的气氛。 客人都知道机器的效果很好。 还有就是人数不断增加的气氛。 更高的境界是 客人都为被介绍来的人高兴。 再有就是这是商品的气氛。 客人都知道买的人很多。 那么30分钟的时间如何分配呢？

5分钟 人数报告 人气的气氛 18分钟 接客 良好效果的气氛

5分钟 主题 销售的气氛 2分钟 集客 人气的气氛

二、店要想持续做下去有三个要点：A要满场，B要不断增加新客，C要让客人理解店的宗旨和理解机器。

比如这里有个盆子。盆子里能装200人，每个月有增加60人，那么每个月溢出来的人数就有60人。能力强的在溢出来的人中能达成50%的销售，就是30台；能力弱的10%的销售率就是6台。 溢出来的任何根据店长的能力， 机器的销售： 决定了销售比例。每个人都有能 50%×60=30台 力，最重要是每月初客人数。如 60人以上/月 常客200人 10%×60=6台 果每月来不了这么多初客，就销 20%×60=12台 售不了。 首先要知道每个客人的情况。

和每个客人说也是想让大家都知道这个效果。

全身的效果变化=====全身血液

要销售，一定要传达并让客人理解全身血液。

全身效果上去也可以集客了。

因为你和客人了解得多，自然有了信赖。

一定要让客人发现店长自己真心希望他好的心情心态，信赖感就上去了。 当这些做好，客人自然有感谢的心情。

日本销售数字变化，就是这个基础偏离了方向。 如果你感觉厌烦了，结果就会偏离了。

接客时，客人为何不说效果？要分清利用和活用的区别。

利用 活用

想让客人说哪儿好 引导客人自己想说 通过你说效果转入到机器

客人一有效果，马上就讲主题。

传达时要做到：A自己要说。

B要让其他客人也听到。

（要同悲同喜。重复客人的话 共感 信赖 声音可以大，但眼睛一定要专注于对话的客人。） C客人自己说 （客人有感谢的心时）。

客人如果不讲效果一定是以上哪点没讲好。

如何接待来了三天的客人？（已知客人第一天手热了，脚板出汗了（因为白寿有通电台，这是一个特点。）腰变暖了。如果没有第二天睡觉好点了。）

第三天会问：你今天怎么样啊？ 这就是利用

你高血压怎样了？ 我没什么变化 引导到了负面 店长遇到这种情况，一定要改变问的方式。

手热了，脚板出汗了，腰变暖了，这已经是三种效果。自己要记住了，自己说出来高血压可能有的变化，而且要让大家都听。

要讲变化后生活中的变化，一起为她高兴，讲一些理解主题的话。 这时客人会有很多这样的话。生活变好了，很容易产生人生的变化。

这时很容易产生销售。生活变化也可以了解客人的经济水平如何，了解客人的情报，也可以了解客人的兴趣爱好。

不了解客人，单方面去说，也没有目标，会做得很辛苦。每个客人都要记住，因为西条记住客人的事情多，所以西条比其他人成功。因为记住客人东西多，与客人有共鸣。所以客人愿意去说。

效果 全身变化、效果

20个部位 理解 生活变化 情报

10个部位 销售 人生变化 提升机器价值 5个部位 变化只有2~3种，客人如何理解血液的效果呢？

变化越多，客人越理解机器。 5天 10天 20天 客人只关注最痛苦的方面，其他的变化就发现不了。如果那样就是局部治疗了。如果只问客人：“你怎么样？”客人什么也回答不了。

最花费时间的就是验电沟通的时候。

对我们来说，反复做这20分钟的流程就是重点。

如果有两周时间把这个流程贯彻下去，气氛就会变化。 与客人同喜同悲的感觉没有，机器的价值感就上不去。 要有真心希望客人变好的心态。

如果店长不帮助客人去发现，客人自己是发现不了的。 以上做好，你不用说什么集客，客人人数也会不断增加。 让客人受益了才会真心帮助你的店。 客人此时自然也会想到，为何会好。

这是客人自己想要机器的工作，自己受益也想让周围人受益。

——这叫激励系统，人自动做事情，这是灵的健康。切换其观念——必须去宣传，家族才健康——积善之家必有余庆。——善的循环——理解瑞齐宁文化和白寿之心。

以上是店铺运营模式之一。

店铺运营模式之二是：——谁在运营店？——客户——流水不腐 A 购机顾客回到店里做，不断感受气氛，加深理解使用。

谁 在 B 顾客在自家设立健康俱乐部，让有需要的人来家庭俱乐部试用一个小时。

运 营 C 周六日举行客户联欢会，分享交流健康之道。 店 D 设立运动、饮食等专家讲座，传播健康之道。

？ E 扎根社区，与一部分客户成为生涯亲戚的关系，顾客员工化，转化为助手、部下。

店铺运营模式之三：食品消费

7. 白寿事业系统运营：学校、店铺、营业所、分公司、总部相互联动。——稳定源于系统，非个人英雄。 8. 消费者心理的五个阶段：

客人的心情会像以下这样变化

购买欲望 AIDMA：顾客购买心理五阶段 心情变化 ◆反复5阶段 STEP5商品购买 每天持续的话，痛苦和效果都有变化，从现在开始享受，也要给家人使用 STEP4 留下记忆 血液循环随着年龄的增长每天在变坏，血液循环变坏的原因是什么？为什么血液循环好了后人会觉得精神？ 血液的工作 STEP3 想用用看 每天持续 痛苦也有变化 有点舒服 全身出现多个变化 STEP2 感兴趣 坐20分钟 20分钟的变化 即使在家全身也可以有变化 STEP1 吸引注意 电流的力量 全身血液的流动 全身的变化 痛苦也快乐？ ◆决定 Action （行动） 商品说明 （购买说明） ◆确实是 Memory （记忆） 对HE疗法加深理解 ◆可能 是这样 Desire （欲望） ◆是那样吧 Interest （兴趣） ◆应该不会那样 Attention (注意) 到购买为止的天数 来店 15天 10天 5天 购买

GOD 唯令是从 OK 可以做 √ 想到没有做 表（负面思考模式） √ 将信将疑 × 否定 经营店铺 认可 赞美 引导 切换 激励 里——生活之道 经营人生 经营思考模式 √ 自信 问题就是机会 的五行 的五行 GOD √ × GOD 人心多变，变化无常，随时定位——五行五方位 OK 灵 定位 心 定性 身 定量

使用指导：

1. 每天至少用2小时以上。 购买以后才是我们工作的开始 2. 三位一体健康法 善的循环 让客人理解健康疗法

3. 身心灵关怀 在家里正确使用白寿机器

二、人生经营系统

三、成就他人的系统——如何经营他人的思考模式

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