我在拜耳这三年 - 图文

我在拜耳的这三年

各位亲爱的同事，我很遗憾写这封信给到大家，我是怀着无比沉痛的心情来和大家告别。也许很多同事和我不熟悉，也许大家还没真正的认识到我，你也许不是和我同一个TA，也许不是和我同一个地区，但是你只要参加了2011拜耳医药保健香港澳门年会你就知道我，我就是澳门晚会的四名主持人之一。有图有真相

或许大家还不清楚为什么我要这么痛心的和大家道别，是因为21号我们从香港回到驻地以后23号，我的地区经理－黄伟棠就着急的让我立刻去佛山办公室，说有事找我谈。当时我并没有想太多，我只是认为可能明年拜阿司匹灵的增长很高，老板让我过去谈谈心，让我做好准备。到了佛山办公室以后，我等了大约一小时，黄伟棠从外面回来，进到办公室以后，上来就说：“我觉得你不适合在拜耳呆，你的心态不积极，你还是离开公司吧”。我其实被说得很莫名其妙的，我的拜阿不是完成得好好的吗，我的中山人民医院还在南区会的时候得到了表扬，我还代表大区和地区主持了年会晚宴，这不是为大家争光的事吗？为什么这么快就要踢我走呢？然后我又向黄伟棠表示了我非常想继续留在公司服务的想法，毕竟我在公司三年了，也算是老员工了，我热爱我的公司，我热爱我的市场，我热爱我的同事们。我有什么做得不对的可以改，可以配合好大家的工作。但是随即遭到他的严辞拒绝，他说：“大家都是为了钱，谁不是为了钱，黄晖不也是为了钱才当大区经理吗，我们都为了钱，反正我就是不想和你续约了，你有什么要求提吧，只要你肯走，我可以赔偿你”（至今这条短信还保存在我手机里）。

大体的事件就是这样了，其实我一直觉得天下没有不散的筵席，大家好聚好散，何必要走到这个地步呢？等我回到家以后，立刻致电黄晖，我本想从那里得到一些安慰，走也走得

开心，结果没想到，黄晖大区经理一接电话，上来就说：“刘磊，你觉得你做得对吗，你的心态对吗，你的想法对吗，你心里充满了垃圾！”我真的是无语了，一个AT的建国元老，在拜耳辛苦了三年，把市场已经建立得非常稳固的时候，现在被大区经理当成了垃圾，这是一个大区经理能够说出来的话吗？我回想起这三年广州AT离职的员工，我忽然又明白了些什么。

接下来，我跟大家聊聊，我这三年经历了什么。 一、本人简历

我2004年某医科大学临床医学系毕业后在一家当地三甲医院工作两年多，想得到更高的发展，离职，先后在珠海一家做血液净化的民企做医学部经理，在一家国企上市公司做地区经理，在阿斯利康做CV3产品的代表，随后经过同学（早在去年也从拜耳离职）的推荐，来到了广州AT，那时候AT刚刚组建，全国也才只有不到200人，我现在依旧清晰得记得宁怡然和老鹰面试我的情景，虽然三年过去了，但历历在目，我相信那时候加入AT的兄弟姐妹们，现在在拜耳也不多了吧，能有50人吗？

进入AT以后，我是负责广东中山和珠海两家城市的拜阿的推广工作及后来的拜瑞妥进院的工作。我相信，那时候的代表是能够明白我们的区域是有多么大的，两家城市加起来差不多有40家医院，我一家一家医院的跑，一个一个医生的做，到现在，中山珠海已经可以容纳四个代表生存的规模了。

二、我所取得的销售业绩 2009年拜阿销量

2009年公司考核的是相对完成率，就是看自己医院的完成率与小组平均完成率的对比值。因为09年的指标增长可以 高达90%。大家可以看到，除了Q1 Q2要清08年老代表的库存，我没有完成之外，Q3 Q4我都高于小组的平均完成率，即相对完成率都达到了100%以上。而且大家会发现，我的医院的纯销绝对值是随时时间的推移，慢慢增加的。想起那些岁月，我们一个人，拎着大批的DA和小礼品，每个科室每个科室派发和交流的时候，想起我们顶着太阳等公车的时候，想起下着雨还要扛着投影仪做科室会的时候，我真的好感激那些岁月，给我带来今天的收获。

2010年Q1-2拜阿销量

大家可以看到：我Q1-2的医院的达成率已经到了106%，如果按相对完成率计算的话已经达到了120%以上。

这时候，黄晖认为我的市场太大了，不方便控制我，就要求我当时的地区经理梁永把我市场分出去，于是，我带了一年的实习生罗冠英就顺利转正，接了我整个珠海的市场。这时，我的市场由原来的中山珠海，变成了整个中山的拜阿和拜瑞妥，幸运的是，这时经过多方的努力，拜瑞妥也进了中山中医院，中山人民医院 ，中山小榄医院和珠海中医院，这基本上已经是骨科用量最多的医院了，我在利用最少资源的投入下，做了最重要的事，要提醒大家，这四家医院全部都是正式进院，而非临时采购。

2010年Q3-4的销量

我相信，老代表都知道，2010年下半年我们是最难的一年，指标高到离谱，费用减得基本上没有，但是我们还是尽力去完成，帮助小组去压货，去冲击40%增长奖的奖金。大家可以看到我的相对完成率都是100%以上，而且我的绝对值一直都是在小组排名第一第二的，我的

贡献率一直都是最高的。

经过了两年在拜耳的高增长，我们已经适应了公司的节奏，哪怕在大区压缩费用的情况下，为了自己的市场，为了自己的团队，我们都尽最大可能，哪怕像孙子求爷爷告奶奶一样，也要完成。

2011年全年的销量

大家可以看到，2011年Q1-2我的个人绝对值一直是小组最大的，我的贡献是最多的，而且我的完成率也在100%以上，经过半年的时间，黄晖又觉得我的市场越来越大不是好事，就提出来又要把我的市场分出去一部分，这时候，她手下的马屁精终于有机会上位了，来接我们珠三角的市场。2011下半年，我的数据一直是100%以上的，Q4没到100是因为黄晖说顾鑫鑫走了，今年市场就这样了，大家不要压货，明年要冲个开门红，所以我都没压货。

现在我帮助大家总结一下这三年来我的业绩的几个特点

第一，2009－2010年大家的指标都很高，但是考核相对完成率，我的YTD全部100%完成 第二，2011年虽然拜耳医药人心慌慌，但我依然顶住压力，与同事们一起谱写拜阿司匹灵10亿元的传奇。见证了拜阿的蜕变。

第三，我的重点医院中山人民医院，由原来09年1月2438盒的纯销，上涨到11年12月5763盒的纯销，由原来的大区第10，进步到现在的大区第5，仅次于广州市人民医院，前四家都是广州的医院。从IMS数据显示，中山人民医院也是全国四级城市中排名第一的医院。南区的同事我相信大家都知道，在澳门南区会议上，我的中山人民YTD是110%完成的，是整个南区YTD完成的四家医院之一。

做销售就是要用业绩来说话的，我不敢说我做得是大区最好小组最好，但是我的目标就是让市场有个良性的增长，给大家一个交待。在黄伟棠与我谈话的时候，我问一句：“请问拜耳考核代表的标准是什么，是销量的数字还是别的？”！黄伟棠说：“指标是人制订的，难免会有些偏差，人的想法才是最重要的，不管你销量完成的得如何，你想法是好的就可以”！我承认心态决定一切，但是数据作为结果才是检验真理的唯一标准吧。那这句话我是不是可以理解

成，拜耳的企业文化是不需要销量数字，只需要想法就可以呢？全国每个代表只要想法好，指标完不成也照样可以呆下去？那你还是全国第一的外企制药公司吗？你与公司的企业文化还相一致吗？另外，这里的“想法”我是不是可以理解成拍马屁，只要马屁拍得好，就可以顺利在拜耳生存下去，哪怕数字再难看？当然，黄伟棠靠拍马屁的方式取得了黄晖的信任上了位，他有了这种成功的经验，所以可以拿出来和我分享吧。

三，我所取得的其它成绩

第一，凡是拜耳医药南中国区的老同事基本上都认识我，因为不单单是我在主持方面的口碑。 从2009年开始，我的PPT演讲在大区就是排名第一的，到现在为止三年了，所有的大区会上没有任何一个人能超越我第一的位置。在广州AT2举办的办公室会议上，我甚至取代了广州知名专家讲者的位置，所有的客户在听我讲解幻灯片，许多客户评价，我的PPT演讲水平真正体现了外企代表的专业素质。

从2009年开始，我就帮助大区主持各种会议，晚宴，包括广州办公室的会议 ，包括2009年12月30日广州AT的答谢晚宴，包括拜瑞妥XCLUB第一次成立大会晚宴，这些大大小小的晚宴数也数不清。直到2011年，我代表大区主持2011年9月份杭州的CYCLE1500人的晚宴，我代表南中国区主持2011年12月4700人澳门年会晚宴， 在这么多个令人开心令人难忘的夜晚，我给客户给同事们都带来幸福的时刻，为什么我做了这么多就要无端端被我的上级踢走呢？

第二，我与大区同事们相处得非常融洽

我相信，无论在任何公司，在任何部门，必须要与自己的老板同事保持相对良好的关系以保证市场的正常运行。广州大区的几个地区经理，广州一组赖玉玲，是和我一起进入公司的，关系说不上非常好，但是也是经常聊天。广州二组梁永，是我的伯乐，是他带我进入公司，与我合作了近两年半的时间，我们没有吵过架，没有闹过不和，到现在梁永经理还时不时的打电话关心我的工作和生活。广州三组唐小宁，虽然接触不多，但只要有合作的机会，我都会尊重她，协助她完成工作。深圳组胡帆姐，从我进入公司开始就与胡帆姐保持良好的同事关系，任何有合作的会议都好好去做。佛山组，黄伟棠，棠哥，我们一直亲切的称他为棠哥，我们不把他当成地区经理，而是当成并肩战斗的战友，但，恰恰是这一点也害了自己，原来他并没有把自己定位成我们战友的位置。谈完地区经理，就是广州大区AT的同事们，我相信，只要你问起广州大区任何一位同事， 刘磊这个人怎么样，我不敢保证100%有人说我得好，但是起码有60%的人说我这个人不错，40%表示不太了解而已。我知道，想要做到让所有的人都满意真的是难于登天，但我一直努力做一个大家都不讨厌的人。

黄伟棠刚接佛山组，为了搞好团队和谐关系，为了让大家配合他，我主动承担起保姆的

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