（“市场大学”文章）紧扣市场：农商行转型必由之举

紧扣市场：农商行转型必由之举

武汉农村商业银行江汉支行 朱丽萍（党总支部书记、行长）

党的十八届三中全会吹响了全面深化改革的号角，特别强调“使市场在资源配置中起决定性作用”，把市场的作用摆到了前所未有的突出地位，这是几十年来社会主义经济理论与实践探索的结晶，是马克思主义与时俱进的产物，是我们党对市场经济规律认识的历史性突破和新飞跃。

省委、市委、总行党委要求我们各级领导干部带头上好“市场大学”，学好市场课程，不断提升驾驭市场经济的能力，争做新常态下抓经济工作的“行家里手”。这段时间以来，通过在“市场大学”里学习与探讨，市场意识得到再启蒙、市场文化得到再塑造，市场经济理念逐渐入脑入心，融入血液，深入灵魂。

本人作为农商行系统一名基层领导干部，结合工作实际，深刻认识到“市场决定取舍”，农商行的转型发展，根本方向上就是要以市场为导向，使市场在资源配置中起决定性作用，转变与科学发展不相适应的经营理念、发展方式和管理模式，实现粗放式经营向精细化管理、外延式扩张向内涵式发展的转变。

放眼来看，经历了十年狂飙突进式的改革急行军，曾经在历史泥潭中挣扎的农村信用社，如今以崭新的面貌登上了历史舞台。在改革红利效应和农信人创业激情双重因素刺激下，改革崛起、规模扩张、高速发展……成为农信社过去十多年发展的主旋律。在规模、速度决定实力的市场背景下，我国农信社尤其是作为改革发展先锋的农商行，在一场银行业加速扩张的“跑马圈地”运动中，品尝到了胜利的果实，成为农村金融市场上傲视群雄的霸主。

但历史的车轮行驶到2014年，利率市场化脚步不断加快、互联

网金融异军突起加入战局、金融脱媒趋势日益深化、监管方式不断升级、存款保险制度和市场退出机制的建立已箭在弦上……农商行曾经引以为傲的规模速度型的发展方式，正在逐渐失效，甚至成为包袱。 棋至中盘，何去何从，事关成败。面对严峻的挑战，重获新生的农商行应该如何应对?追逐现代金融企业梦想的出路又在何方?摸准市场、紧抓市场、把脉市场，通过转型发展释放新的改革红利，似乎成为农商行突破发展险滩、优化资源配置，并驶向现代金融企业彼岸的不二选择。

市场发声，倒逼农商行发展转型

与十年前相比，农信社、农商行面临的发展状况更好了吗?十年来，农信社改制为农商行，在体制、机制和自身实力方面，都有了大幅的提升，这是事实。但事实上，农商行如今所面临的发展环境和外部形势，与十年前相比，一样困难，甚至更加严峻。如果说十年前农信社面临的是生存危机的话，那现在农商行所面临的则是一种发展的危机，这种危机来自内部和外部两个方面。所以，用“内忧外患”来形容农商行当前的发展环境，并不为过。

内忧外患?用这个看着惊心动魄的词汇来描述当前农商行面临的种种发展挑战，似乎确实不失贴切。从外部挑战来看，一直以来缓缓潜行的利率市场化步伐，从去年开始突然加速，目前贷款利率已经放开，从央行透露的公开信息来看，存款利率实现完全的市场化，也将在不久成为现实，这无疑会给银行业的经营模式和盈利能力带来巨大的压力。

众所周知，由于有国家利率管制的护盾，几十年来，我国银行业一直以存贷款利差收入为主要利润来源，而农商行等农村中小金融机

构更是如此。由于受自身实力和产品创新能力等因素所限，目前农商行在中间业务收入拓展方面进展缓慢，基本处于探索、起步状态。一旦利率市场化实现，农商行的利差收入将被进一步压缩，给农商行的盈利能力带来严峻考验。

这似乎还不是最坏的，让农商行等农村中小金融机构倍感压力的，还有正在酝酿推出的存款保险制度和市场退出机制。市场站出来说话了，这意味着几十年来隐含在银行背后的国家信用担保将彻底抽身而去，转而通过市场手段来解决银行的最终信用担保问题。银行将不再是“只生不死”的黄金行业，一旦银行自身经营不力，最终将不得不面对被市场淘汰的命运。

政策层面的压力迎面而来，而来自市场方面的挑战更是步步紧逼。一方面，随着城市金融市场的日趋饱和及国家政策的不断引导，农村和县域市场正在成为银行业积极拓展、布局的新蓝海。商业银行、股份制银行、新型金融机构等，都在不断加快农村金融市场的布局。农商行等农村中小金融机构在农村金融市场上的明显优势，正在遭遇强力挑战，农村金融领域的市场竞争逐步呈现出白热化的态势。 另一方面，随着现代信息技术的触角不断向金融行业延伸，互联网金融异军突起。在电脑上轻敲键盘，通过移动终端的无声操作即可完成金融交易，并能收获高收益的金融服务——各种“宝宝”们和P2P网贷在带来一场全民金融狂欢的同时，也使得我国银行业的业态和商业模式在悄然间被改变和颠覆。原有的产品和服务已经逐渐无法满足客户的金融需求和体验，存款在流失、客户在流失，原有的盈利模式遭遇到前所未有的挑战。

外患频仍，内忧则更让人忧心。农商行十年狂飙突进式的发展，得益于十年改革红利效应和市场宽松环境，这是不争的事实。然而，如今这两大助力因素正在发生逆转。一方面，随着体制、机制改革的

初步到位，改革红利效应对于农商行业务发展的刺激效应正在逐渐消退。而农商行内部，经历了十年暴风骤雨式的变革洗礼，对于进一步推进改革的热情也逐步开始呈现出疲态。另一方面，农商行过去十年赖以高速发展的以规模扩张为导向的粗放型发展方式正在逐渐失效。在新的经济金融形势和外部监管趋严的背景下，以高增长、高资本消耗为特征的经营模式已经难以为继，甚至成为继续前行的包袱…… 面对新的政策环境、新的市场挑战、新的经营局面，加快转型发展似乎成为唯一的选择。不转型，改革将难以实现突破;不转型，原有的发展方式将难以为继，甚至已经取得发展成果，都可能在激烈市场竞争的蚕食下逐步丧失。

摸索对策，向市场要转型“药方”

回溯过去十多年的发展历程，以速度和规模扩张为核心的粗放式发展和以息差收入为主要收入来源的盈利模式，成为农商行实现快速崛起的两大主要依托。

党的十八大以来，随着监管方式日趋升级，如何在高速发展的同时应对好资本约束的“紧箍咒”，成为整个银行业必须面对的新课题。这意味着，农商行过去十年那种无往不胜的“高资本消耗、高成本、高风险偏好”的外延式扩张之路，逐渐走向了尽头。另一方面，利率市场化时代的全面到来，资金成本必然随着市场竞争被进一步抬高，而随着存贷款利差空间的缩小，以往那种不计成本地获取资金、随行就市投放资金，然后坐等获利的经营策略将彻底失效。能否在经营中获得预期收益，考验的将是各家银行对于资金的运营能力和资产负债的综合管理能力。如果不能在上述两种能力上获得提升和突破，未来，农商行即使能够凭借自身传统的网点、人缘、地缘优势获得资金，也

不一定能够实现盈利，“规模不经济”将成为一个挥之不去的魔咒。 多找“市场”、少找“市长”，在变革的市场中去寻找转型发展的“药方”。转型发展的本质，是找寻一条在新的市场环境下，实现长远、可持续发展的新的商业模式和发展道路。具体到农商行的转型发展根本方向上，就是要转变与科学发展不相适应的经营理念、发展方式和管理模式，实现粗放式经营向精细化管理、外延式扩张向内涵式发展的转变。这一对于转型发展的理解，已经在整个农商行乃至农信社系统成为共识。对于未来实施转型发展的战略性规划，规模和速度已经不能再是关注的焦点，而质量和效益则逐渐成为一切发展战略和经营策略聚焦的核心。

其一，经营理念由“规模速度型”向“质量效益型”转变。坚决摒弃传统的“规模冲动”和“速度情结”，树立讲质量、重效益、可持续的科学发展理念，始终把质量和效益作为首要目标，追求平衡发展。落实资本约束、财务约束和风险约束，避免为追求短期利益和考核套利，不计成本地拉存款、拉客户，不计资本地冲规模、争份额，不顾风险地争放贷款、违规经营。而更多地依赖技术创新、业务创新、智力资源推动业务发展，探索经得起经济周期和时间检验的新的发展模式，成为农商行共同的探索诉求。

其二，经营模式由传统“存贷汇”向“综合金融”转变。坚持以客户为中心，加强多元化业务经营的拓展力度，为客户提供一站式、一揽子、全方位的金融服务，正在成为业务模式转型的主要方向。在具体路径上，坚持以专业的产品设计满足客户需求，通过走“资本节约型发展”和“综合经营”之路，使农商行从传统的、低层次的“存贷汇服务机构”向“综合金融服务商”、从“融资中介”向“服务中介”转型的探索，正在掀起一波热潮。

其三，管理模式由传统的“总行—支行”机械式管理传导模式向

集约化、流程化方向转变。坚持以市场和客户为导向，全面整合业务和管理流程，实行机构扁平化、业务垂直化、风险集中化管理。探索试行事业部制，发挥专业优势，提高管理效率和市场响应速度，彻底解决原有管理架构形成的条块分割、信息传导不畅、制度执行力低下等问题，从加强风险管控和提高运营效率出发，完善前中后台平行运营和总部与分支机构垂直运营机制。

其四，盈利模式由主要依靠存贷息差向收入多元化转变。面对多变的市场格局，面对经济新常态，农商行日益意识到中间业务对于平衡业务结构、优化和完善盈利模式的现实意义，开始探索建立中间业务发展的组织管理、业务推进、资源配置、考核激励等长效机制，强化中间业务的地位和作用，实现收入多元化。同时，更加注重服务由“柜台型”向“离柜型”转变。网上银行、电话银行、手机银行等电子银行在节省资源、降低成本、高效服务等方面的优势，被充分重视并逐渐成为农商行探索提供现代金融服务的主渠道。

古人云：“安而不忘危，治而不忘乱，存而不忘亡。”时刻保持危机意识、市场意识，就能够使我们努力从危机寻找转机、从市场中寻找商机，并迎来生机。某种意义上，当前的发展“危机”也是一次重生的契机，能够促使农商行开启一段转型发展的新征途。目前来看，至少在战略方向上，农商行的转型之变，令人充满期待。

把脉市场，用“不变”应对“变化”

在这个以“变”为核心的商业时代，企业生存发展的关键不仅在于能否跟得上市场变化的脚步、是否跟得上国家经济新常态，顺势而变，更加重要的是在种种变化面前，要能守得住自己的本色，保持住战略定力。对于投身转型发展洪流的农商行而言，无论发展战略和经

营策略上如何顺势而为、创新求变，惟一必须始终坚守的就是“支农支小”的市场定位，并以此为基础，不断探索转型为社区金融服务提供商的经营策略。

明晰而准确的市场定位是成功转型的基础。农商行是地方金融机构，根基在县域、在小微、在民生，市场竞争的优势也在县域、在小微、在民生。与其他金融机构相比，农商行最大的竞争优势就是网点布局、服务和产品更加贴近小微企业、民生项目、农民和县域城市居民的需求，因此这也是农商行能够在未来与众多来势汹汹的市场挑战者一较高下的关键砝码。事实上，近两年来无论是试图重新回归县域市场、小微市场的金融大鳄，还是希望在农村市场、小微市场、民生市场分一杯羹的金融新兵，所有的后来者无不把社区金融作为深耕中小企业市场、县域金融市场的有效策略大力推进。随着这种趋势的不断深化，未来在这一领域，农商行将不得不面临一场更加惨烈的贴身肉搏式的竞争。

因此，农商行的转型发展无论怎么转，都必须以巩固县域市场、小微市场、民生市场为前提，提前布局、完善、深化社区金融发展战略，紧跟城镇化和城乡一体化发展规划，设立金融便利店和社区银行网点，逐步构建“便民惠民、服务快捷、功能丰富、风险可控”的社区金融服务网络，为城乡居民、小微企业提供错时服务及其他增值服务。把社区金融业务打造成为农商行最具特色和竞争力的业务，坚持走差异化、特色化发展道路。在经济资本分配定位上，积极落实资金回流工程，坚持资金“取之于农、用之于农”，加大对县域经济的支持力度，确保在市场竞争中的先发优势。

在明确“支农支小”和社区金融方向的基础上，要适应未来的市场发展趋势，加快中间业务发展将是农商行成功转型的重要突破口。农商行应该加快推进中间业务发展，实现收益多元化，尽快弥补收入

结构单一的发展短板。在经营理念上，亟需尽快确立中间业务与资产业务、负债业务三足鼎立的地位，加大对中间业务的重视和投入。在经营机制上，优化中间业务的组织运作体系，将分散在各个部门的中间业务进行归集，实行统一组织、统一管理、统一营销，增强合力。同时，应加快健全中间业务考核考评体系，完善激励约束机制，调动各方面营销的积极性，为打好拓展中间业务攻坚战储备足“粮草”和“兵源”。

同时，随着信息技术的飞速发展，现代科技已成为实现金融产品研发、业务操作和金融服务的重要手段，也是成功转型的重要支撑。农商行应该加快科技发展步伐，通过科技创新推动经营转型。加快系统研发，以核心业务系统为平台，研发灵敏的信息采集、分析、控制、反馈和处理系统，建立一系列模块化的管理模型，将管理活动的每个系列、每个层次、每个环节都置于自动程序控制之中，以达到减轻管理强度、提高工作效率的目的，并以科技支撑为基础，加快电子银行发展，提高电子银行对于传统柜面业务的替代率，实现既降低运营成本，又提升客户体验的目的。

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