模拟商务谈判题目

题目一：商品产地异议谈判

甲方：北京渔阳滑雪休闲度假有限公司（简称：渔阳公司） 乙方：北京万龙傲雪体育用品有限公司（简称：万龙公司）

渔阳公司位于风光秀美的京都绿都平谷区，距北京市区60多公里，交通便利，其规模设施与国际接轨，占地6000余亩，是目前北京地区最大的一家集雪上运动、高尔夫、生态园餐厅、住宿、拓展训练、会议、休闲、采摘、垂钓为一体的综合滑雪旅游胜地。并通过ISO9000质量管理体系，ISO14000环境管理体系，ISO18000职业健康安全管理体系的认证工作。被评为国家4A级风景区。 万龙公司是世界著名滑雪品牌SALOMON（所罗门）在中国的总代理，SALOMON（所罗门）是1947年创建于法国阿尔卑斯山脉中心地带的全球顶级户外运动品牌。

渔阳公司开业前期与万龙公司签订购销合同，由万龙公司向渔阳公司提供1800套法国SALOMON（所罗门）滑雪器材，单价2000元，交易金额合计3600000元，付款方式为“361”，即合同签订的时候渔阳公司支付交易金额的30%作为定金，交货时支付交易金额的60%，质保金10%待交货一年后支付。渔阳公司收到滑雪器材后发现其产地是中国而不是法国，并以此为由拒付70%的尾款。 万龙公司确认这批产品是中国某一工厂加工生产的，但这一工厂是法国SALOMON（所罗门）公司授权加工生产的企业，手续合理合法。 两公司围绕原产地、尾款支付等问题展开激烈的谈判。

题目二：设备转卖谈判

甲方：椰红橡胶厂（买方A） 乙方：远东橡胶厂（卖方B）

远东橡胶厂（A方）曾进口一整套现代化胶鞋生产设备，但由于原料和技术设备跟不上，设备白白闲置了3 年。后来，新任厂长决定把它转卖给外地椰红橡胶厂（B方）。谈判之前，A方了解到两个重要情况：一是B方经济实力雄厚，但基本都已经投入到再生产中，如果马上拿出200万元购买设备困难很大；二是B方厂长年轻志大、自负好强。对内情有所了解后，A方厂长决定亲自队与B方厂长进行谈判。双方都是强劲的谈判队伍。

双方见面后，经过交流形成良好意向。但B方由于资金全部投入生产，而且对于A方设备已经购买回来3年，为何不自己使用等产生很多疑问，双方就价格、具体事宜进行谈判一时难以决策。A方针对自己掌握的谈判对手的情况采取了激将法，由于B厂长年轻气盛，A方的策略终于造效，B方显示了大厂的风度和气势，同时，也经过激烈的讨价还价，争取到最大利益，最终双方以满意价格和相应的转让条件达成转让协议。

题目三：葡萄酒采购项目谈判

甲方：拉图酒庄进出口贸易公司 乙方：广州澳海经典贸易有限公司

拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。谈判背景：自2005年1月1日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7月1日起，葡萄酒实施新的《消费税管理办法（施行）》，进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本，加速法国葡萄酒进入中国市场。拉图酒庄葡萄酒经营商利用稳定的质量优势继续走相对高端的路线。公司与澳海经典一直保持着良好的合作关系，此次应约出口数量18000瓶左右的散装法国“巴莱”葡萄酒，价格控制在XXX——XXX

广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时， 2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。谈判背景：我国2006年1-12月份进口原装葡萄酒20442吨，同比增长97.7%，均价3840美元/吨，同比微降0.6%；进口散装葡萄酒89313吨，同比增长108.7%，均价556美元/吨，同比下降22.4%。2008年奥运会召开前，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出。值此机遇，公司希望从合作伙伴拉图酒庄进口尽可能多的葡萄酒，价格控制在XXX——XXX，并且要求一定要谈妥。本次双方主要就价格和运输责任进行磋商，希望达成一致协议。

题目四：售后服务成本分摊谈判

甲方：北京国美电器有限公司（简称：国美电器） 乙方：宁波奥克斯空调有限公司（简称：奥克斯集团）

国美电器成立于1987年1月1日，是中国的一家连锁型家电销售企业，也是中国大陆最大的家电零售连锁企业，2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。国美电器一直居于国内领先电器行业。来自中怡康的权威数据显示，国美集团空调年销售达600万套，据中国电子商会2006年以来对空调市场份额监测显示，国美集团空调复合增长一直保持行业领先水平，并持续稳居空调市场销售份额第一，是中国空调渠道的第一渠道。

奥克斯集团创于1986年，产业涵盖电力、家电、通讯、地产、医疗、投资六大领域，并在宁波、南昌、天津、上海、深圳、东莞等地建立七大产业基地。集团位列中国500强企业、中国信息化标杆企业、国家高新技术企业，并为国家工程技术中心和国家级博士后工作站的常设单位，拥有“三星”和“奥克斯”两项跨行业中国驰名商标和两个中国名牌产品。目前，奥克斯集团空调年产能达到700万台，奥克斯空调是中国空调家电行业的领军品牌，产品远销全球150多个国家和地区。

随着国内空调行业的竞争加剧，奥克斯集团决定将空调的免费保修期从三年提高到五年，这一项新政使得奥克斯空调的销量大增，其中国美电器销售奥克斯空调的年营业收入增加8000万元，奥克斯集团年营业收入增加1.6亿人民币（包括国美增加订单的收入），但保修期的延长，也带来售后服务成本的增加，年售后服务成本增加4000万元。本着合作共赢，利益共享，成本共摊的原则，奥克斯集团希望国美电器降低卖场的销售扣点，承担一部分售后服务成本。

题目五： 经营场所租赁谈判

甲方：北京雪上飞商贸有限公司（简称：雪上飞公司） 乙方：北京莲花山滑雪度假村(简称：莲花山滑雪场)

雪上飞公司主要从事滑雪器材进口及国内零售业务，在国内大中型滑雪场内开设直营店二十余家，是国内最大的滑雪用品专卖公司。公司经营的产品均是欧洲与北美市场上最受欢迎的滑雪装备，包括销量世界领先的法国ROSSIGNOL、意大利的BIRKO、日本的AXE、丹麦VOLA、深受国际顶级滑雪运动员青睐的意大利BRIKO头盔与雪镜，产品的档次涵盖中、高级两个层次，能够满足中高层面顾客的需求。

北京莲花山滑雪场位于北京市顺义区张镇。距首都机场仅30公里；京平高速北务出口至木燕路直达顺平公路；京承高速白马路出口一直向东到头右转弯接顺平公路；公交车918机场快速滑雪场下车即可，交通极其顺畅快捷。据统计莲花山滑雪场每一个雪季人流量10万余人次、主要接待北京市区周末一日游和旅行社团队游客，雪季收入600余万元。

雪上飞公司想扩大营销网络，拟在莲花山滑雪场开设一家直营店，面积为60平方米。而莲花山滑雪场也想借助雪上飞这个庞大的营销网络来宣传自己，增加莲花山滑雪场的知名度，并且还可以为自己的顾客提供增值服务，同时莲花山滑雪场了解到雪上飞公司在北京南山滑雪场也租有60平米的店面，年租金16万元，南山每个雪季的人流量13万余人次，年收入2000万元左右，消费者主要是散客。

雪上飞公司营销总监、市场部经理等一行赴莲花山滑雪场与其副总经理、场地经理等人进行当面磋商。主要就租赁场所的年租金、租赁的其他附件条款进行谈判。

题目六：液态奶包装材料买卖项目谈判

甲方：亚华乳制品有限公司（主方） 乙方：万容包装有限公司（客方）

亚华乳制品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业，实力雄厚，品质较好，特别是在本次全国出现牛奶有毒事件中，本公司的产品南山奶粉和宾佳乐液汰奶没有质量问题，品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各类包装材料的采购量非常大，每年总金额达到了1亿元。其对包装要求很高，对供应商进行严格考察与评估。现在公司在长沙新建了一液汰奶生产加工厂，需要选择包装材料供应商。希望材料质量高、价格优，在多家供应商中选择了万容包装公司进行谈判，希望签订合同，达到包装材料供应的50%，如果合作关系良好，还可增加订量比例。

目前市场包装平均价格与万容包类似材料280元/吨，以前谈判合作的价格是260元/吨。

万容包装公司是一家生产包装材料的厂家。万容包装近年是继国际流行的乐利包、乐利枕和康美包的一种新型的液汰奶包装方式，相对前两种包装成本较低，适应于中端品牌的包装要求。公司与光明、扬子江奶等品牌都有合作，也承担了亚华乳业旗下的宾佳乐液汰奶的包装，合作比较好，现在希望与亚华乳品有限公司全面合作，承担南山和宾佳乐两品牌所有液汰奶包装材料的供应。这次合作是为了在现有良好合作关系基础上，进一步加深了解，成为亚华液汰奶唯一的包装供应商。长沙是公司准备深度开发的市场，拿下这家公司的全部订单对他们意义重大。

两公司围绕乳制品双方就包装材料的质量、价格、规格，订购数量，交货时间、付款形式等展开谈判，希望建立一种长期合作关系。

题目七：设备买卖谈判

甲方: 中国一玻璃生产厂（买方） 乙方：美国一玻璃设备制造公司（卖方）

我国浙江省一玻璃厂就玻璃的生产设备的有关事项与美国诺达尔玻公司进行谈判。在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是部分引进的问题发生分歧，中方玻璃厂由于外汇额度不够，提出只能引进主机，至于配件希望能够在国内进行配套，但美方坚持要出售整套的设备。双方发生较大分歧，互不相让。但双方都意识到合作对于各方的利益。此玻璃生产企业是中方最大的玻璃生产厂，每年的销量占到中国市场玻璃销量的20%，而且生产规模还在继续扩大，所需要的生产设备也在不断更新。美方这一玻璃制造设备公司生产的设备也是世界知名品牌，设备的生产效率与同类设备比较高，设备的性价比最优。

中方希望引进先进设备，提高生产效率，提高玻璃产品质量，但又由于外汇配额限制，只能引进部分设备，不能引进全套。美方看好中国巨大的玻璃生产设备需求市场，希望借浙江这一玻璃生产厂家打开中国市场。 双方在一种务实的状态下，进行了谈判，打破僵局，最终满足了双方的需要。

题目八：供应商谈判

甲方：湖南华鹏实业有限公司（华鹏公司） 乙方：大众超市有限公司（简称：大众超市）

华鹏公司位于中国卤菜之都--武岗市，公司主要经营麻辣香干、手撕豆干、武岗铜鹅、猪血丸子、盐豆腐等。华鹏卤菜采集武岗百家卤菜之精华，采用传统工艺，精选无污染优质原料，佐以多种中草药精工卤制，科学加工而成。其颜色黑亮、口感纯正、回味无穷、营养丰富、健脾开胃、增进食欲，是最具中国卤菜之都—湖南武冈特色的传统风味食品，是馈赠亲友、居家、旅游、休闲、佐餐之首选。是最具特色的湖南特产，“华鹏系列”豆制品深受各界人士的喜爱，获得消费者的高度好评。荣誉：“湖南省著名商标”、“湖南省名牌产品”、 “湖南十大特色食品”、“湖南农业产业化龙头企业”。

大众超市属于新设立的超市，资金比较充裕。超市商圈内居民你居住密集，没有其他强劲的竞争对手，但缺乏采购经验，而且又急于开业；必须以低价形象在市场上立足。

所有的供应商都很希望与大众超市合作，但对超市的结款信誉不放心，所以条件十分苛刻，所有报价都上浮了10%以上。

作为大众超市的采购经理一行人于2011年10月9日与来华鹏公司生产工厂进行实地考察，并与华鹏公司销售经理为首的谈判小组就麻辣香干、手撕豆干、武岗铜鹅、猪血丸子、盐豆腐等供货事宜进行商议。主要就供货价格、商品质量和保证结款等方面展开谈判。

提示:

1．制订谈判方案或策划时可以包括如下内容：（1）双方的基本情况（2）你的谈判目标是什么?（3）你的谈判小组是如何进行分工的? （4）谈判的议题有哪些?（5）谈判的程序及各阶段的谈判策略（6）应急措施。

2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

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