推销考试(1)

选择 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、

完整的推销阶段包括（7个阶段） 解决问题导向型也是一个坐标是（9,9） 推销信息是提高企业竞争力的（有效途径） 二手资料来源于现有的（各种文献） 能否达成交易的核心问题是（需求） 人们为生存的生活条件称为（生理需求） 引子必须具备（两个）基本条件

成功的接近客户有助于判断客户的（资格） 推销人员采取各种方式增加说服的（感染力）

10、 推销人员利用辩证法来指导。。称为（辩证性原则） 11、 解决客户异议是推销员必备的（一项基本功） 12、 顾客有心接受但提出质疑称(真实的意见) 13、 推销员对顾客的异议见而不答称为（不理睬法） 14、 推销人员暗示最后成交机会称（最后机会成交法） 15、 将产品展览售卖的方式称（展销售货)

16、 开架与自选售货、店员观察客户要巧妙的使客户（不易察觉） 判断（对） 1、 2、 3、 4、 5、 填空 1、 2、 3、 4、

推销是说服（顾客购买的活动）

（爱达模式）是研究（推销的）不同阶段

（消费者心理）除了生理机智为基础外，还需要（心理机能）为保证 借助典型事例来进行证实的方法称为（证法） 新营销观念

广义狭义推销,,m ... 成功交易 倾听

推销管理的重点

名词解释

1、 推销:是指企业推销人员通过传递信息、说明的技术与手段，确认激活顾客的需求，并用适宜的产品满足顾客的需求，以实现双方利益交换的过程。

2、 3、

推销品:是推销活动中的客体，包括商品、服务和观念。 个人观察法:是指推销员根据自己对所接触的个人或组织的直接观察，寻找潜在顾客的方法。 4、 准客户:是潜在客户的进一步挖掘，已有成交意向，甚至已经签了相关合同或付了预付款的客户

5、 物证法:出具表明推销品的功能作用和某些特殊优势的证明、证书等作为证据的方法。 6、 柜台售货：是将商品陈列于货柜与顾客分开，当顾客选购商品时，必须由营业者传递的售卖模式。 简答 1、

推销的特点

1.针对性 2.灵活性 3.双向性 4.互利行 5.说服性 6.高成本性 2、

埃德帕模式基本步骤和适应条件

步骤：1.把推销的产品与顾客的愿望联系起来 2.向顾客示范合适的产品 3.淘汰不宜推销的产品 4.证实顾客已做出正确的选择 5.顾客接受推销品，做出购买决定 适用条件：适用于零售商推销 3、

消费者购买时的心理活动

1.消费者对商品的认知过程 2.消费者对商品的情绪过程 3.消费者对商品的意志过程 论述题（10） 1、

推销管理的职责和如何实施管理

案例分析

1、（一客户）直接接近法

B卷

选择

2、通过加工处理后对于接受者。。。称为（狭义信息） 3、（内部资料） 5、关系拓展法 6、个人观察法

7、成功的接近客户有助于认定准客户的（资格） 8、必须明确接近客户的（目标） 9、客户异议是客户拒绝（推销品）的理由 10、推销员交易成功的过程称为（成交） 11、假定成交法适用于（长客户）的推销 12、将商品列于货架上称（自选售货） 13、推销管理的重点对（推销人员） 判断（对的） 1、 2、 3、 4、 填空 1、 2、 3、 4、 5、

延伸产品指（附加利益的总和） 成功的推销商品和成功的（推销自己）

制约推销活动的有利不利因素总和称为（推销环境） 做好接近准备工作使推销人员取得（工作成功）的信心

长客户是指推销人员已掌握基本情况并保持（相对稳定）的买主 说服和诱导 新营销观念 中心开花法 客户异议

名词解释 1、 2、 3、

产品接近法是指推销人员直接利用推销品的新奇色彩，独一无二或明是改观引 起潜在顾客的注意和兴趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方法。 4、

店堂推销是指推销人员在特定的场所向前来寻购的客户销售商品的活动过程 5、

推销控制是将企业推销组织的各个管理部分或环节的活动约束在组织的经营方针，发展目标和计划要求的轨道上，为尽快实现企业的经营目标，取得推销活动的最佳效益，对各推销要素的活动总势及相互间的协调状况进行监督与考虑，审核与评估，操纵与把握第一系列规范约束的总和 简答 1、

为什么不断向客户链添加润滑油？

推销环境是指企业和推销人员难以控制并且会影响推销业绩的各种因素 引子

①.链式引荐法寻找潜在客户来源于链式传动原理

②.链式引荐法的关键在于推销人员首先要取信于第一个客户，并请求其引荐其他人。由取信的第二链节发展更多的顾客，最终形成无限的客户链 ③.为了维持多个链节之间的正常运行，避免在某个环节上卡死

④.润滑油是指，推销员对客户进行的感情投资，取信于顾客，使顾客满意 2、

为什么中心开花法的关键是找到核心人物？

①中心开花法是利用核心人物的链式关系来不断扩大其顾客群，而不是一般的现有顾客

②取得核心人物的信任与支持后利用他们的影响力、权威性或示范效应，去带动一大批消费者

③.推销人员只需集中精力的做核心人物的工作，可提高效率，利用其影响力，可以扩大商品的知名度。 3、

为什么企业从内部职工选拨推销员？

①.从事其他岗位的雇员不熟悉企业情况 ②.了解企业政策

③.知道企业经营的产品 ④.具备外部人员不具备的优势 4、

为什么要给推销员确定推销配额和毛利标准？

①.防止推销工作缺乏目的性

②.避免由于推销员之间缺乏沟通而造成个人努力的重叠现象

③.防止推销员单纯追求推销额而盲目地给顾客各种优惠，指定企业的整体和长远利益 案例

1.1唐先生为什么失败了（描述）

推销员在推销产品的过程中介绍可能几乎全部集中于产品的技术特点和优势上，讲的内容技术性太强，合作了一些专业用语和行话，对方并不明白他在说些什么。

1.2换成你是唐先生你会怎么做？

推销员不要单纯推销产品，要推销产品给顾客带来的利益。推销员要用非技术的语言简单明了地向顾客介绍，运用产品的特点和优势作为支持，把产品的利益与顾客的需要联系起来。

2．1通用食品公司为什么要在超市占较大的面积？

由于超级市场几乎是美国家庭主妇购买食品的唯一场所，而食品制造商也几乎是讲超级市场作为唯一销售渠道，作为食品行业的大型企业，通用食品公司理所当然的要争取占据超级市场尽可能多的销售份额。占据超市较大的陈列面积，是其扩大销售的手段之一。

2.2如何采用心理战来获得家庭主妇的亲睐？

通用食品公司在销售中注意研究家庭主妇的购买心理特点，采用“自我服务”的销售方式，开发具有亲和感的商品使家庭主妇倍感亲切；在广告制作中，融合家庭伦理加强主妇们对公司及其产品的共识与偏好，不仅扩大了产品销售，而且反应在个人持股者半数以上为家庭主妇。 2.3通用公司为什么不断开发新产品？

产品销售不仅取决于企业及推销人员的推销努力，而且更取决于消费者是否具有消费需求。通用食品公司注意发掘美国家庭食品的主要购买者—家庭主妇们的潜在需求，致力于开发便捷、新鲜的新产品，在满足消费者需求的同时，努力创造需求，使企业富有活力和较强的竞争力。

3对赵师傅的的产品演示有什么意见，假如你是赵先生你会怎么做

洗衣机这类商品的市场已趋近饱和,且商品的性能和质量也较为复杂.为了有效激发和强化顾客对滚筒洗衣机的兴趣,赵心希望通过顾客演示洗衣机特殊功能—不伤衣料、纽扣，以证明滚筒洗衣机符合顾客的需要和欲望，为顾客做出购买滚筒洗衣机的决策找到充分的理由。

不伤衣料、纽扣是滚筒洗衣机的一大功能，赵心通过向顾客演示该洗衣机的过程中发生了意外，即钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。碰到这种意外情况，推销员一定要冷静、机智，并实事求是的向顾客解释，用该洗衣机把沾满墨水的衣物洗净，重新找一只钢笔，把前面的推销品演示过程再做一遍，使演示真实可信。

在此案例中，推销员赵心仅仅演示滚筒洗衣机不伤衣料的单一性能，即使不出意外，顾客亲眼目睹了滚筒洗衣机的这一功能，并且已经信服，但这还不够，因为它与人们对洗衣机购买的多重功能和利益需要不相符。赵心在突出和强调滚筒洗衣机不伤衣料特点的同时，还应向顾客宣传和演示他们关心的其他洗衣机性能，如：“方便、省电、静音”等，让顾客结合滚筒洗衣机的“不伤衣料、省电、和静音”等主要性能，以及价格、品牌等因素综合比较，做出购买决策。

C卷

选择

1.推销是企业在特定的市场中为特定的产品寻求买主的商业活动称为推销具有的（特定性）

2、客户见访，访问前必须在所有潜在客户中寻找最有可能购买的（顾客） 3、现代推销应遵循的主要原则是现代（市场营销观念的体现） 4、产品是指推销员给顾客带来的（产品或服务） 5、推销环境复杂又（最难以把握）

6、反应内部经营状况的资料成为（内部资料）反应外部经营状况的资料称为外部资料

7、第二手资料来源于（现有的各种文献）

8、消费者在购买商品时心理现象对客观现实的动态反映称为（消费者购买心理） 9、用核心人物的链式关系此法称为（中心开花法） 10、向客户链添加（润滑油）

11、推销员对顾客的异议避而不谈此法称为（不理采法） 12、准顾客所表示出来的一切暗示称为（购买信号） 13、利用从众心里来判断成交称为（从众成交法） 14、售货方式应使顾客（不易察觉）

判断（对的） 1、诚信的基本含义

2、信息必须借助于某种物质载体 3、推销员顾客的共同点越多气氛越轻松 4、选择成交法 填空 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、

延伸产品指（附加利益的总和）

根据事件留下的痕迹调查的方法称为（痕迹测量法） 推销的过程也是刺激消费者（需求的过程） 认定准客户的目的在于发现真正的（推销对象） 接近准备实际上是寻找客户的（顾客资格审查）的延续 做好接近准备工作使推销人员取得（工作成功）的信心 能否成功的接近客户影响到整个推销过程的（成败）

推销员在接近顾客的短暂时间内达到预期的目的必须有恰当的（接近方法） 推销员的所有工作的终极目标是为了（推销商品达成交易）

10、 间接否则定法的关键是（转移话题） 11、 顾客专注于商品时营业员应(主动接近)

12、 顾客听取业务员＋自己选择会产生（欲望和行为）

13、 推销绩效分析法分为（绝对分析）和（相对分析） 名词解释

1、 观察法是指研究者根据一定的研究目的研究纲要和观察表，用自己的感官

和辅助工具去直接观察被研究对象，从而获得资料的一种方法。 2、

产品接近法是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。 3、 4、 5、

针对性原则是指推销洽谈要服从推销目标使洽谈具有明确的针对性 服务异议对推销产品交易附带承诺的售前、售中、售后服务的异议 转化法是推销人员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素，并对此作加工处理，转化为自己观点的一部分去清除顾客异议，说服其接受推销。 简答 1、 2、 3、 4、

为什么要给销售人员确定推销配额和毛利标准 如何培训推销人员

自我介绍法是推销员最常用也是作用最小的，为什么？ 推销商品之前先推销自己，这句话对不对，请用实例说明。

案列分析 1、

一群高学历不懂得产品的销售人员为什么失败了

这并不是推销人员的过错，而是公司没有注意对销售人员的日常培训。再优秀的推销员也不能只让他埋头推销，而不给他提供新的信息。销售部门负责人应根据市场上变化的情况，经常进行销售人员的新知识培训，而不是知道新推销员进行培训。弥补的办法是及时培训推销人员，使之了解掌握本企业产品不断改进的性能和优点，熟悉竞争对手的产品特点，掌握市场变化态势，以利于销售工作的开展。

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