推销接近技巧训练

推销接近技巧训练

一、 实训目的和要求

在了解背景信息的基础上，约见顾客，并与其接近。要求懂得约见顾客的方式与技巧，掌握正式接近顾客的方法与策略 二、 实训步骤

1、 准备工作 阅读资料：

广西南宁奥利龙科技有限公司位于南宁市国家级高新技术开发区，是一家集高新技术开发、生产、销售、服务于一体的公司。南宁卡其创新技术研究所是高新技术开发区工业园内的一家以新技术、新成果转化为新产品、新项目的孵化型企业。奥利龙公司与卡其研究所按照“资源整合，优势互补”的原则，共同开发了奥利龙品牌系列吸水干发产品，该产品的面市，完全打破了传统电吹风机一统干发消费品市场的格局，给消费者以时尚、环保、省时、省电且不伤发的全新干发方式，从而孕育了一个巨大的商机。奥利龙坚信“让顾客喜欢，让经销商赚钱”是最古老但最实用的市场法则；奥利龙明白，在奥利龙事业的构建过程中，经销商资源和人力资源是最宝贵的，公平合理、互惠互利的合作精神将让奥利龙快速干发、护发概念成为消费新时尚，同时两家公司真诚的合作将使利润源源不断。

奥利龙系列干发产品，采用高新技术超细纤维纺织面料制成，不含任何化学成分，该面料最大的特色是具有超强的吸水性，其吸水速度、吸水量为纯棉毛巾的5倍以上，耐用性是普通毛巾的三倍，手感柔软、舒适、色泽亮丽，为个人护理之佳品，可满足用户在各种场合洗发后干发的需要，已成为海内外畅销的时尚高新技术产品。该产品属于消耗性个人护理产品，市场前景十分广阔。我国14亿人口，以奥利龙V180干发毛巾在中等城市销售为例，以200万人口计算，加入有5%的人购买产品，则其数量为10万，而如果有10%，20%或者更多的人购买呢？其市场潜力可想而知。基于这一产品巨大的市场开发潜力，根据市场导向制定相应的营销策略攻占市场，大有可为。奥利龙系列干发产品分为如下几个类型（多种颜色备选）：1、奥利龙V180干发毛巾；2、奥利龙V180干发帽；3、奥利龙V60宝宝干发巾。

广西南宁奥利龙科技有限公司销售部销售员姜莱要约见沃尔玛沈阳分公司采购部经理信旭，就本公司奥利龙系列干发产品进入沃尔玛沈阳分公司的两个卖场销售进行洽谈。

角色安排：1、奥利龙销售员姜莱 2、 沃尔玛沈阳分公司采购部经理信旭 3、沃尔玛沈阳分公司采购部经理秘书夏宁

2、个性设计

3、销售员一定要预先了解潜在客户。对潜在顾客的情况进行调查，推销员要在接触客户时与客户沟通并确定其需要，就必须对潜在顾客做预先了解

1）沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。目前，沃尔玛在全球开设了超过7000家商场，员工总数190多万人，分布在全球多个国家，每周光临沃尔玛的顾客达1.76亿人次

2）沃尔玛公司在沈阳有2家分店，营业效益良好，正计划开第三家分店

3）沃尔玛沈阳分公司采购部经理信旭，沈阳人，30岁，为人开朗、重感情，做事认真。工作一丝不苟，曾经是乐购公司沈阳分公司采购部职员，已在沃尔玛工作2年，准备在5月结婚。

4）卖场已经同类产品上架，但均无大品牌，营业额一般。

5）沃尔玛沈阳分公司采购部经理秘书夏宁，沈阳人，26岁，身材较好，不算漂亮，工作认真，是信旭的左膀右臂，但她喜欢和熟人打交道，对待新的厂商比较冷淡。 4、撰写推销访问计划，内容包括：接近客户的方法，客户可能提出的要求和问题；如何向客户提问和暗示；根据客户

的要求和问题列出有关商品的特征、优势和对方能获得的利益；用何种证据证明所说的内容；访问可能出现的情况；采用何种方式结束拜访。

5、 电话约见客户。情况一、采购部经理信旭不在，面对经

理秘书夏宁，模拟对话；情况二、经理信旭在，推销员通过秘书转接后，经理需要了解推销员拜访目的，如何对话；情况三、经理信旭在，秘书转接后，经理示意推销员姜莱和采购职员见面洽谈，此时推销员姜莱如何说服经理亲自洽谈；情况四、经理信旭在，秘书转接后，经理说最近很忙，见面的事情过一阵子再说，推销员姜莱该怎么办？

2、 总结评价。评价内容如下： 一、 准备工作全面 10

二、 对潜在客户情况的调查详细、真实、可靠 15 三、 推销访问计划周密、具体可行 15 四、 电话约见客户模拟谈判真实 60

推销接近技巧总体评价 100

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