本科毕业论文 投标策略研究

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金汉绿港B6号住宅楼投标策略研究

摘要

投标制度反映了在商品经济制度下的经济规律和竞争原则。随着

经济全球化的发展，建筑市场的竞争也愈加激烈。想要在众多的竞争对手面前，击败对手，赢得更多的项目承包权，对企业来说无疑是生存发展的关键。投标策略的应用成功与否，将密切关系到企业的生产经营，是一项重大课题。

文以苏中集团参加金汉绿港家园二期B06号住宅楼项目的投标策略为研究对象，首先介绍了项目的概况，然后对影响投标策略的因素进行分析，接下来对其他竞标人进行分析并对苏中集团的投标策略的选择进行了探讨。最终提出基于当前激烈竞争环境、自身的优劣条件以及良好地外部环境等，应该选择盈利投标策略及不平衡报价法。

关键词：招投标，投标策略，报价策略

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The Study on The Bid Strategy of Jinhanlvgang B6

Residential Building

Abstract

The bid system has reflected the economic law and the competition

principle under the commodity economic system. With the development of economic globalization, the competition in the construction market has become even more intense. Want to win more projects right to contract in the face of many competitors, defeating opponents, is undoubtedly the key to survival and development of enterprises. The application of bidding strategies for success will be closely related to the production and operation of enterprises is a major issue.

The object of this article is how Suzhong Constraction Group make the biding strategy for the Jinhanlvgang residential building.At first,this article introduce an overview of the project,then analyze the affect factors of the bidding strategy.Next,made analyze of other bidders,nd discussed the bidding strategy of Suzhong Constraction Group.In the end,based on the current competitive environment,the conditions of our merits,and the good external environment,the profitable bidding strategy and unbalanced bidding model should be chose.

Key words:bidding and tendering, bidding strategy,quotation strategy

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目录

前言 ............................................... 1 1项目概况及招标文件分析 .............................. 2 1.1项目概况 ......................................... 2 1.2招标文件分析 ..................................... 3 2投标策略影响因素分析 ................................ 4 2.1项目及招标条件方面的因素 .......................... 4 2.2业主因素 ......................................... 4 2.3投标人自身因素 ................................... 5 2.4竞争对手 ......................................... 9 3项目竞争投标人分析..................................10 3.1竞争投标人相关资料 ................................11 3.2项目投标人的资格..................................15 4项目投标策略分析及建议 ..............................15

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4.1企业自身条件分析..................................15 4.2项目分析 .........................................17 4.3投标策略分析 .....................................18 结论 ...............................................23 致谢 ...............................................24 主要参考文献 ........................................25 外文文献译文及原文 .................... 错误！未定义书签。

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前言

招投标制度在国外已经有了90多年的历史，在中国却是从上世纪80年代初期才开始，当时出现了少数世行和亚行贷款的项目开始实行招投标，到现在也仅仅有20多年的历史。在2000年开始正式施行的《招标投标法》中，明确规定了工程建设招投标的法律范围，并在认真总结我国现有招标投标实践经验与教训的基础上，通过研究与借鉴国外发达国家的招投标管理的成功经验，同时充分结合我国建设领域发展的具体情况，对以往的部分法规进行了重要的完善与改革。之后随着2001年我国成功加入WTO，社会主义市场经济不断发展和逐步完善，以及迫切与国际惯例接轨的趋势要求，越来越多的国内外工程承包、成套设备进出口及劳动力输出将按照国际标准和国际惯例运作，工程项目招投标也随之更加规范化、制度化。在这种趋势下，如何适应日益激烈的投标环境，转变观念，与时俱进，巧妙运用投标策略和技巧，把握投标先机，就成为投标企业必须认真研究的重要课题。

对于提高企业中标几率，优化合理投标策略，很多学者都从不同方面进行了分析，并初步讨论了不同情况与企业投标策略的选择的关系，但是都比较笼统，缺乏细致的情况分析。本文将在众多学者的研究成果之上，通过结合金汉绿港家园二期B06号住宅楼项目的招标文件，制定出一套合理且具有竞争力的投标策略。

本文首先分析了金汉绿港家园二期B06号住宅楼项目的招标文件的具体内容，其次通过对影响投标策略因素、竞争对手及项目具体情况的分析，确定了针对本项目的投标策略。

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1项目概况及招标文件分析

1.1项目概况

金汉绿港家园二期B06号住宅楼项目由北京金汉房地产开发有限公司发起招标。该项目为顺义区小东庄拆迁改造二期工程项目的分项目，建设地点位于顺义区小东庄，潮白河的西岸。本工程地下一层，地上20层，总建设面积15022.72平方米，其中地下室建筑面积743.96平方米，结构形式为剪力墙结构，施工用地的三通一平已完成。工程性质为民用，项目法人为北京金汉绿港房地产开发有限公司，法人代表为田汉。项目承包方式为施工总承包，质量标准为合格，招标并发包的范围为所给图纸范围内的建筑（包含二次结构）、装饰、电气、给排水、采暖、通风与空调、消防、安防、燃气（套管预留）等全部工程，但工程不需要降水和护坡。项目要求投标人资质达到房屋建筑工程施工总承包二级以上（含二级），资格审查方式为资格预审。项目建筑概况见下表：

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金汉绿港家园B区B06#住宅楼 北京市金汉房地产开发有限公司 北京市建筑设计研究院 公开招标 住宅 自筹 《建筑工程施工质量验收统一标准》质量标准 （GB50300-2001）的合格标准。 要求总工期 工期625日历天 计划于2010年12月15日开工，2012年08计划开竣工日期 月30日竣工。 地理 施工北京市顺义区金汉·绿港家园二期B区内 位置 现场水、电供建设单位指定施工现场内临水、临电供应点，条件 应 现场“三通一平”，满足进场施工条件。 表1建筑概况

工程名称 建设单位 设计单位 招标性质 工程性质 资金来源 1.2招标文件分析

1.2.1招标主体的合法性及完备性分析

招投标双方的承包合同必须在合同的法律基础的范围内签订和实施，否则会导致承包合同全部或部分无效。对于本项目承包合同的合法性及完备性分析包括以下内容：经查证核实，北京金汉房地产开发有限公司于2004年7月21日注册并被批准从事房地产开发经营、发包承包工程、签订合同的资质和权能。本工程项目即金汉绿港家园二期B06住宅楼项目已获得市发改委核准，具体用地范围已由市规划委确定，且具备北京市发展和改革委员会办公室的资格批准，批准文号为京发改[2005]1251号。 1.2.2招标文件的条件分析

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本项目招标文件规定的招标范围为全部图纸范围内的建筑（含二次结构）、装饰、电气、给排水、采暖、通风与空调、消防、安防、燃气（套管预留）等全部工程，但不需要降水、护坡和室外工程。

项目的工程质量等级要求为合格，本企业一直以来质量管理规范，技术管理先进，安全管理严格，服务管理到位，完全有能力满足本项目要求，而且会通过努力为本工程取得更高的荣誉。招标文件要求本项目中标人承担总包责任，不可转包。

2投标策略影响因素分析

2.1项目及招标条件方面的因素

工程建设项目通常可以分为两类，既常规施工的工程项目与特殊施工的工程项目，本项目属于常规项目。施工投标的竞标对手多，企业所得的利润少是常规工程项目的特点。在工程建设项目的招投标中,项目的施工难度和技术要求是影响中标与否的重要因素，这将决定投标单位可以在招标的项目施工中获得多大的利润， 并且涉及到投标企业的生产资源、施工水平和机械设备能力和等的各方面投入。一般来说工程施工的复杂性越高，技术难度越大，施工的不确定性因素就越多。因此，在项目投标时就需要对招标文件进行认真全面的分析，分析这些不确定性因素对施工单位是否有利，最终在此基础上制定投标策略。通常招标人会在招标文件中给出估算的项目工期，投标人可以根据自身实力、现有施工能力等估算出本企业是否有能力在招标人规定的工期内完成规定任务，这也是进行投标决策时一个重要评价指标。

2.2业主因素

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招标条件是由业主制定的，反应其招标目标和条件的文件。业主在招标文件中列出的要求有时会有不合理的地方，或者有过于苛刻的规范条款，少数这种条款对承包企业的影响相对较小，但是如果这样严格的条款很多，就会大大增加投标人即承包企业的合同谈判风险和施工风险，这必然会在一定程度上打击投标人的投标意愿。 在以往的一些工程项目的招标中，有些业主为了保证自己获得最大的利益，在招标文件中提出很多针对施工企业的苛刻条件，包括对机械设备的不合理要求，对施工现场环境的过分要求等，形成对投标人不理的不公平局势，针对类情况，在对项目进行投标时就需要采用灵活的投标策略。

业主的信誉是决定中标后是否可以盈利的决定因素。因为如果业主不能保证兑现承诺，就会直接影响工程款的支付，进而影响工程进度和引起施工过程中的纠纷等。一些信誉差的业主常常为了可以减少支付或延迟支付工程款的目的，在承包商的施工过程中刻意为难承包商或故意拖欠工程款，最终致使承包商遭受经济损失。虽然从原则上来说，对于那些信誉差的业主，承包商应该坚决放弃投标，规避风险，但因有时工程项目本身带有一些政治色彩，例如一些关乎民生的水电水利工程等，政府往往对该类工程项目要求都十分苛刻，甚至有时不按科学的程序来估算和要求工期，而依照重大节日或重大会议日期来敲定工期。在进行此类工程项目投标时，就需要投标人针对业主对工期要求的程度来制定投标策略。有时，按业主要求提前完成施工项目是投标人能否中标的至关重要因素。

2.3投标人自身因素

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企业决定投标与否，首先取决于投标企业的实力，企业实力主要体现在以下几方面。 2.3.1技术实力

技术实力包括以下几个方面：

1) 专业强大的组织机构，包括精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构等。

2) 良好的解决技术难题的能力，包括工程项目设计、施工专业特长等方面的施工中的问题。

3) 丰富的同类型工程的施工经验，包括国内与国外的同类型工程项目。

4) 有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。 2.3.2 经济实力

企业经济实力主要体现在以下几个方面：

1)企业垫付资金的能力。在工程项目中，经常会出现预付款的情况，预付款是多少，在什么条件下可以拿到预付款。但在一些国际工程承包中，有的业主要求“带资承包工程”、“实物支付工程”，即根本没有预付款。所谓“带资承包工程”，是指工程由承包商筹资兴建，从建设中期或建成后期某一时期开始，业主分批偿还承包商的投资及利息，但有时这种利率低于银行贷款利息。承包这种工程时，承包商需投入大部分工程项目建设投资，而不止是一般承包所需的少量流动资金。所谓“实物支付工程”，是指有的发包方用该国滞销的农产品、矿产品折价支付工程款，而承包商推销上述物资而谋求利润将存在一定

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难度1。因此，遇上以上这些项目须慎重对待。

2)企业是否具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金。由于大型施工机械的投入，不可能一次摊销掉。因此，新增施工机械必定会占用一定资金。另外，为保证施工项目的顺利进行，必须要备有一批周转材料，如脚后架、模板等，这些也是占用资金的组成部分。

3)企业是否具有一定的资金周转，以用来支付施工用款。因为，在实际工程中，对于已经完成的工程量需要在监理工程师确认后，并经过相关的手续、在一定时间后才能将工程款拨入。

4) 企业是否具有支付各种担保的能力。施工企业承包国内工程项目时需要担保，承包国际工程项目更需要担保，担保的形式种类繁多，担保的费用也都相对较高，诸如投标保函（或担保）、履约保函（或担保）、预付款保函（或担保）、缺陷责任期保函（或担保）等。

6) 企业是否具有支付各种税款和保险费用的能力。这类情况在国际工程中尤为突出，税款税种繁多，税率也高，诸如关税、进口调节税、营业税、所得税、建筑税等以及临时进入机械押金等等引用。

7) 企业是否具有承担不可抗力带来风险的能力。即便是属于业主的风险，承包商也会有损失；如果不属于业主的风险，则承包商损失更大，要有财力承担不可抗力带来的风险。

8) 企业是否具有支付其他相关资金的能力。例如企业在承担国际工程时往往需要重金聘请有丰富经验或有较高地位的代理人，这就涉及到 “佣金”的问题，这就需要承包商具有这方面的支付能力。 2.3.3管理水平

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何增勤.工程项目投标策略[M].天津:津大学出版社,2004:37.

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建筑承包市场属于买方市场，承包工程的合同价格由作为买方的发包方起支配作用。承包商为打开承包工程的局面，应以较低报价甚至低利润取胜。为此，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理要效益。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖惩办法，减少管理人员，工人一专多能，节约材料，采用先进不断提高技术水平，特别是要有“重质量”、“重合同”的意识，并有相应的切实可行的措施。 2.3.4社会信誉

承包商一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政法规，或按国际惯例办事，同时认真履约，保证工程的施工安全、工期和质量。

众所周知，信誉良好的企业具有“品牌效应”，是经济社会中企业价值的延续, 是企业树立形象的扩充。而施工投标企业的业绩又是企业对外宣传的有力实证, 是企业竞争力的重要表现。同时，信誉和业绩也是左右企业是否中标的重要依据。在投标活动中，投标人与业主关系融洽，容易得到业主的信任，在今后的合作中能够很好地处理关系以及发生的问题，因此它也是投标决策时的评价指标之一。在招标文件中，往往业主对施工单位是否具有同类工程的经验十分注重。一方面，有同类工程施工经验的施工单位对工程的质量能给予保证；另一方面，有同类工程施工经验的施工单位，熟悉工作流程，可以优化管理，降低工程成本。这些都将容易得到业主的信任，大大增强承包商的投标信心，因此也是投标决策的重要评价指标。工程项目的竞争，一方面是利润空间上的竞争，另一方面是技术上的竞争、如果一个项目的施工在技术上不能胜任，这必将导致在施工过程中失误过多，增

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大施工成本同时也降低施工企业的信誉。因此，对一个技术上不能胜任的工程项目投标时需要谨慎。目前施工项目竞争十分激烈，项目的利润越来越低，因此施工管理要求就越高。目前企业在竞争中的口号是向管理要效率、要利润。工程项目的管理、工程成本的控制是关键,如何减少工程成本、节省开支是获得施工利润的重要途径，因此，企业在决策是否投标时也应考虑自身的管理水平。

2.4竞争对手

竞争对手和竞争形势的分析对企业投标策略的制定至关重要。企业要参加项目投标，就应该了解竞争投标人是谁，他们的优势有哪些，以及处在怎样的投标环境中等情况。 2.4.1确定竞争对手

确认竞争对手是竞争对手分析的首要工作。一般而言，企业可将生产相同产品或替代产品的企业视为竞争对手。由于企业间竞争的范围越来越广，所以企业在进行竞争对手分析时，应尽量把视野放得开阔些，同时要密切关注行业的变化。针对本项目，已经确定其他三家竞争企业，分别是：北京六建集团有限责任公司、中北华宇建筑工程公司、中铁七局有限公司。 2.4.2确定竞争对手目标

在确定竞争对手后，了解竞争对手的在建工程情况也十分重要。因为如果竞争投标人的在建工程即将完工，它就可能急于获得新承包项目，投标报价相对较低；如果竞争投标人在建工程规模大、时间长，如仍参加投标，则标价可能相对较高。招标项目的规模与投标人的企

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业规模也有一定关系。从总的竞争形势来看，大型工程的承包公司技术水平高，善于管理大型复杂工程，其适应性强，可以承包大型工程；中小型工程则由中小型工程公司或当地的工程公司承包可能性大。因为，当地中小型公司在当地有自己熟悉的材料、劳动供应渠道；管理人员相对比较少；有自己惯用的特殊施工方法等优势。因此，在分析其他竞争投标人情况时，结合这两者的因素考虑也是不可或缺的。竞争对手在市场里寻找什么，竞争对手行为的目的是什么，这是对竞争对手分析的重点。所有的竞争者都要为追求最大利润而选择适当的行动方案。但是，各个企业对短期利润和长期利润重视的程度各不相同，目标不同，相应的策略也会不同，所以在进行竞争对手分析时，重要的是了解竞争对手的目标，这样就可知道竞争对手是否满足其目前状况，以及对不同的竞争行动的反应如何。 2.4.3确定竞争对手优劣势

所谓知已知彼，百战不殆。在投标决策制定过程中，充分了解竞争对手的优劣势也成为决定企业中标与否的关键因素。竞争者的长处必将影响并最终决定竞争者是否能实施其策略并完成其目标, 因此了解竞争对手的长处可使本企业做好充分的应对准备。在寻找竞争对手的短处时, 要注意发现竞争对手对市场或策略估计上的错误，一旦发现，就要充分利用，使本企业处于更加有利地位。

3项目竞争投标人分析

前面已经提到，投标要做到知己知彼，方可百战百胜。闭门造车，对其他投标单位的情况一无所知，想要最终中标是很困难的。因此，

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了解竞争对手的情况显得格外重要。了解竞争对手包括两个方面：一方面是投标报价前已经确定的一些情况，如各投标企业的资质等级、企业质量、企业信誉（社会认可度）、技术力量和经济实力。这些信息，为各投标企业以往年度的情况，已由各有关部门确定，对外也不保密。从这些信息中分析判断本企业的优势和劣势，如本企业在这些方面优于竞争对手，那么即使投标报价定的稍高一些，也不会降低中标的几率。反过来如果本企业在这些方面处于劣势，则需要通过报价的优势来加以弥补。

相对于第一方面来说，第二方面竞争对手的报价就不容易弄到了，因为竞争对手各方对投标报价都十分保密，只能通过以往各投标单位的投标报价情况来分析竞争对手的报价情况，通过了解竞争对手以往的参加投标的报价是经常报高标，还是经常报低标，或者说每次报价都是否准确。这就需要注意平时积累各投标企业以往投标报价的资料加以分析，得出这些投标企业宝佳的大体水平，从而决定自己的投标报价。

3.1竞争投标人相关资料

投标人是响应招标、参加招标竞争的法人或其他组织，《招投标法》第26规定：“投标人应当具备承担招标项目的能力；国家有关规定对投标人资格条件或者招标文件对投标人资格条件是有规定的，投标人应当具备规定的资格条件。”

投标人应当具备承担招标项目的能力。参加投标活动必须具备一定的条件，不是所有感兴趣的法人或经济组织都可以参加投标。投标人通常应具备下列条件：首先要与招标文件要求相适应的人力、物力

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和财力，然后需要招标文件要求的资质证书和相应的工作经验与业绩证明，还包括法律、法规规定的其他条件等。 3.1.1企业资质等级

主项资质 房屋建筑施工总承包 增项资质 建筑装修装饰工程专业承包 增项资质 钢结构工程专业承包 增项资质 起重设备安装工程专业承包 增项资质 市政公用工程施工总承包 增项资质 机电设备安装工程总承包 主项资质 增项资质 增项资质 主项资质 增项资质 增项资质 增项资质 房屋建筑工程施工总承包 钢结构工程专业承包包 市政公用工程施工总承 增项等级 增项等级 增项等级 增项等级 增项等级 增项等级 增项等级 增项等级 增项等级 增项等级 增项等级 增项等级 增项等级 增项等级 增项等级 特级 一级 一级 一级 一级 二级 一级 一级 一级 特级 一级 一级 一级 一级 专业 表2 北京六建集团有限责任公司

表3 中北华宇建筑工程公司

铁路工程施工总承包包 房屋建筑工程施工总承包 市政公用工程施工总承包 公路工程施工总承包 路路基、桥梁、水工隧洞、增项资质 铺轨架梁、隧道、电气化等专业 增项资质 城市轨道交通 表4 中铁七局集团有限公司

3.1.2企业质量

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企业名称 北京六建集团有限公司 中北华宇建筑工程公司 中铁七局集团有限公司 企业质量 通过了质量管理体系、环境管理体系以及职业健康安全管理体系认证 通过了质量管理体系、环境管理体系以及职业健康安全管理体系认证 通过了质量管理体系、环境管理体系以及职业健康安全管理体系认证 表5 企业质量

3.1.3企业荣誉（社会认可度）

企业名称 企业荣誉 公司先后荣获国务院嘉奖令；“全国先进施工企业”称号及银质奖章；”国家优质工程企业”称号及金质奖章。“国家施工管理优秀奖”、“创鲁班工程特别荣誉奖”、“全国最佳施工企业”称号。跨入新世纪，公司又连续获得“全国用户满意施工企业”、“全国质量效益型先进企业”、“全国五一劳动奖状”等光荣称号。 公司先后获得“全国安康杯竞赛优胜企业”、“全国建筑业AAA级信用企业”、“全国优秀施工企业”、“21315质量信用AAA等级企业”等。 公司先后获得“中国500家最大经营规模建筑业企业”、“建筑业行业100家最大经营规模企业”、“ 全国铁路安全生产先进单位”、“河南省施工企业综合实力50强”、“全国重合同守信誉企业”、“河南省建设工程质量管理先进企业”、“全国优秀施工企业”、“全国最佳施工企业”、中国建设银行“AAA”级信用企业等多项荣誉称号。 北京六建集团有限公司 中北华宇建筑工程公司 中铁七局集团有限公司 表6 企业荣誉（社会认可度）

3.1.4技术力量和经济实力

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企业名称 北京六建集团有限公司 中北华宇建筑工程公司 中铁七局集团有限公司 技术力量和经济实力 拥有注册资本金3亿元，净资产5.56亿元，现有工程技术人员871人，中、高级职称人员293人，一级建造师、项目经理115人。 拥有注册资金20339万元，年生产能力2亿元，现有工程技术人员315人，其中一级建造师、项目经理79人。 拥有注册资金6000万元，年生产能力8亿元以上，现有各类专业技术人员 398 人，具有中、高级技术职称 188 名， 64 名取得了项目经理资格证书，其中 14 人具有国家一级项目经理资质。 表7 技术力量和经济实力

由以上相关表格数据可以看出：

1）北京六建集团有限公司房屋建筑总承包资质等级最高，与本公司相同，均为特级。中北华宇建筑工程公司房屋建筑总承包资质稍逊一筹，而中铁七局集团有限公司的主要资质为铁路工程施工总承包，等级为特级，房屋建筑总承包资质为其增项资质，与中北华宇同为一级。

2）在企业质量认证上，三家公司并无过多差别，和本公司差别也不大，因此，在本方面，招标方在此环节的比较打分上不会出现过大差别。

3）由企业荣誉的对比上可以看出，北京六建集团有限公司所获荣誉分量与数量相对突出，其诚信度和社会认可度都相对较高，在此环节上会对其他两家竞争企业构成一定挑战。同时，结合本企业所获荣誉来看，本企业并不逊于北京六建。

4）有三家企业的技术力量和经济实力可以看出，中铁七局集团有限公司作为一家全资子公司，注册资金仅为6000万，远低于其他两家

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企业，同时其管理人员与技术人员也远低另外两家，与本企业相比更是略逊一筹。 3.1.2投标人的条件

国家有关规定对投标人资格条件或者招标文件对投标人资格条件是有规定的，投标人应当具备规定的资格条件，对于一些大型建设项目，要求供应商或承包商有一定的资质要求。当投标人参加这类招标时必须具备相应的资质要求。

3.2项目投标人的资格

本招标文件要求投标人的资质为房屋建筑工程施工总承包二级以上（含二级）。本企业苏中建设为房屋建筑施工总承包特级资质，资质等级远高于招标条件要求。其他三家竞标企业资质分别为：北京六建集团有限责任公司为特级资质，中北华宇建筑工程公司为一级资质，中铁七局集团有限公司为一级。在资质等级方面，本公司优势明显。

4项目投标策略分析及建议

4.1企业自身条件分析 4.1.1企业简介

江苏省苏中建设集团股份有限公司，是首批国家房屋建筑工程施工总承包特级资质企业，拥有对外签约权，且被建设部列为全国试点企业集团。公司业务涉及房屋建造、装饰装潢、设备安装、古典园林施工、房地产开发、国内贸易、海外工程等。

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公司注册资本金为3.21亿元，总资产113.9亿元，年产值约200亿元。公司现有员工49270名，管理人员7950名，工程技术人员5960名（见下图1）。

工程技术人员高级职称人员中级职称人员国家一级注册建造师国家二级注册建造师全国优秀项目经理江苏优秀项目经理

图1 苏中建设集团人员结构

4.1.2企业荣誉

多年来，公司充分发挥自身人才、设备和技术优势，打入国内外市场。所到之处，以过硬的作风、精湛的技术展示了建筑“铁军”精锐之师的风采，赢得了很高的社会信誉。公司的一大批标志性工程先后获得了鲁班奖21项。

公司质量管理规范，技术管理先进，安全管理严格，服务管理到位。1999年11月通过了GB/T19002-ISO9002标准质量体系认证，2003年11月通过了质量、职业安全健康、环境三合一管理体系认证。并先后获得国家级工法5项，国家级QC小组成果21项，省级新技术应用示范工程102项， 省级工法40项。

扎实的工作，一流的管理，过硬的品质，优良的服务，使本公司屡获殊荣。先后荣获“全国五一劳动奖状”、“创鲁班奖特别荣誉企业”、“全国优秀施工企业”、“全国先进建筑施工企业”、“国家守合同重信

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用企业”、“中国工程建设信用AAA级企业”、“全国工程建设质量管理优秀企业”等称号，并连续六年列入中国大企业集团500强。连续5年在江苏省建筑业综合实力20强评比中名列前茅，连续10年被中国建设银行江苏分行评为“江苏省AAA级资信企业”。2007年，公司荣获江苏省建筑业综合实力30强第一名，位列ENR中国承包商60强第15名。2009年，公司入选中国建筑500强，位列第16位。

4.2项目分析

4.2.1项目特点分析

本工程项目为一栋20层的普通住宅楼，为金汉绿港家园中的其中一栋。施工难度系数中等，对施工企业要求为质量合格。工期要求时间偏短 ，需要严密周全的施工组织设计。 4.2.2 施工条件分析 1)交通情况

本工程西侧临小区道路；南临B09#楼；东临B07、08#楼；北临B05#楼；施工场地与公共道路已开通，交通便捷，施工场地四周均为居民楼。

施工现场交通条件便利，材料运输方便，利于施工的进行。但同时，由于施工场地四周围居民楼，需注意噪音的控制及夜间施工的安排，防止扰民现象的出现。 2)气候条件

北京气候比较干燥，年平均气温16.5℃,夏季气温极端最高温度43℃，年平均最低温度-10℃～-15℃，汛期在六、七、八三个月，冬

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季一般为十二月至次年的二月，冻结期出现在十二月及元月，最大冻土深度为800mm。

本工程施工需经过2个冬季和2个雨季，在组织施工时必须考虑季节和气候条件对工程的影响。

4.3投标策略分析

4.3.1项目所处的投标环境

企业的的投标环境可以分为四种状态，如下图：

好 企业外部环境Ⅲ Ⅰ 就目前形势来看,本企业属于第I种状态。从外部环境来看，我国目前正处于快速城镇化的进程中，城镇化率大约以每年一个百分点的速度提高。到实现“全面小康”的2020年，我国城镇人口将超过8亿，城镇化水平达到60%，城镇人口约增加3亿，使住房需求大量释放，房屋建设将在一定顶时间内保持在较高数量水平，外部环境良好。从企业自身环境来看，目前本企业各分公司运营良好。在上一轮的为期三年的承包期中，集团整体发展推进迅速，指标增幅迅猛，发展态

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Ⅳ 差 Ⅱ 好 企业内部环境

图2 企业不同环境下的状态图

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势良好，公司取得了前所未有的喜人业绩，经济总量增长、经济收入的提升、产业结构的调整等各方面都取得了巨大成就。因此，企业应积极参与本项目的投标，认真全面的制定出一套投标对策，充分利用企业雄厚的实力开创市场。 4.3.2本企业的投标策略与决策

通过对本企业内、外部环境分析以及企业自身发展的要求，结合实际情况和市场的变化，本次投标应采取盈利性投标策略。

采取盈利性策略，投标报价就要充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。该策略适用于承包商已经打开局面、施工能力饱和、竞争对手少、企业信誉高、具有技术优势并对业主有较强的名牌效应、工期要求短和质量要求高的项目。苏中建设集团正努力发展，希望能成为中国建筑市场的主力军，因此运用盈利型报价手段，为企业创造更大的经济效益。

4.3.3投标报价的技巧——不平衡报价法

所谓投标报价的技巧就是指在投标报价中采用一些手段使业主接受，而又使中标企业获得更多的利润。投标报价的技巧很多，每个投标方在以往的投标中都会摸索和归纳出应对各种情况的经验，并不断进行完善，最终形成一定的技巧。大多数具有一定规模的投标公司都有自己独特的投标策略和编标技巧，这属于商业机密，不会向外公布。以下收集相关投标资料，总结了苏中建设集团的一些投标经验，这些都是能灵活应用于实践，且行之有效的报价策略。

在以往的投标经历中，可以发现有不少的项目都和本项目类似，

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属于住宅类，且施工难度系数等各方面要求不是很高。通过对这些项目投标策略的归纳可以看出，大多数的项目都是采取不平衡的报价方法，并最终中标。鉴于此经验，本项目继续采取不平衡报价法。

不平衡报价法的实质是在报价时经过分析有意识地预先对时间参数与验工计价的收入款项做出对投标方有利的不平衡分配，从而使投标方尽早收回款项并增加流动资金，同时获得客观的额外收入。

不平衡报价的实施，可以从以下几个方面入手：

1）提高早期施工项目的单价，降低后期施工项目的单价，即尽早收回资金。投标人在投标报价中，可以按比例的将各项单价中的管理费用，例如投标保函费、临时设施费、开办费等多摊一些到早期的施工项目中，即适当调高早期工作的单价；少摊入一些到后期项目中，刻意适当调低工程后期工作单价。这样投标单位可以在工程早期收回更多的工程款，加速企业资金周转，有利于尽早还贷，降低贷款利息的支出。不平衡报价对索赔具有重要意义：如果施工单位永远处于这种“顺差”状态，即支出总低于收入，根据 FIDIC 有关条款，一旦出现对方违约或不可控因素时，主动权就掌握在投标方手中，投标单位可就对方违约随时提出停止履约或终止合同，因为资金已经收回。资金收的回越多，现场搞的越好，施工环境越整洁，对以后的施工越有利，就可形成良性循环，通常情况下多收回资金的 15%-30%左右，业主都可以接受。

2）按工程量及变化趋势调整单价，即多收资金。由于工程设计深度及设计单位的原因，投标文件中的工作量经常不够精确，存在一定误差，投标单位可以根据实际经验，在投标报价时，对工程实施过程中有可能减少的项目，适当调低其单价，这样可以为以后一旦不承担

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此项工程而减少资金损失。对工程量大的项目适当调高单价，利于企业多挣钱。这样履约时就可以数量少干得少，单价低，赔一点；数量多干得多，单价高，赚大钱。损失得低但获利得高，总的来说还是获利的。

不平衡报价同样存在风险。不平衡报价主要目的在于获得合同利润的同时提前收回工程款，但这一目的实现与否，在于对工程量的分析是否准确、不平衡报价法运用的是否得当有利，业主是否接受。如果关键环节把握不住，则不平衡报价将难以实现，不仅不能实现理想的经济效益，相反还可能带来更大的亏损，说明不平衡报价存在不可忽视的风险。

基于以上风险，投标时需要做到以下几点：

1）认真核对工程量，特别是对报价中单价较低的项目，一旦工程量增加，就会造成经济损失。实际施工过程中，往往工程量需要一定的增加，不平衡报价就要承担因增加工程量而造成工期延误的风险。因为业主在招标文件中常常规定在实际工程量与暂定工程量差异导致的工期变化，将不予调整。这就要求投标方在考虑因增加工程量带来经济效益的同时，也必须考虑工期延长所遭到合同中规定的严厉处罚和为确保工期所投入的人力、材料，尤其是一些少量、零散的材料，价格相对较高，使施工成本增加。在不平衡报价中适当考虑，以减少其风险性。

2）不平衡报价要尽量做到恰当、隐蔽。不平衡报价过于明显或过多，可能会引起业主的反对，甚至可能被列为“废标”。如果不注意这点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，

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刘尔烈.项目招标投标实务[M].北京:民交通出版社,2002:56.

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并对过高项目压价，以造成投标人得不偿失，弄巧成拙。因为当前投标，业主一方面审批总价，另一方面业主对分项工程逐一审查，提高了单项工程的重视程度。

因此，不平衡报价要视业主情况而定，投标单位中标后能否获利，风险是否合理，归根到底取决于强有力的项目投标班子、合理的组织措施以及先进的施工工艺等，决不能把是否盈利单单建立在某些报价技巧上，当然也要重视投标技巧的运用。

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结论

本论文首先介绍了本次招标项目的基本概况，对影响投标策略的因素进行分析，然后对其他竞标人进行分析，最后结合企业本身的特点，提出如何运用投标策略及确定投标报价方法。本文结论如下：

1）介绍了投标策略的一些理论，主要描述了投标策略的概念及影响因素；

2）详细介绍了不平衡报价法的相关理论，并细致阐述了在应用过程中的具体做法与注意事项；

3）结合企业所处内外环境、项目特点及竞争对手等情况为苏中建设集团的金汉绿港投标项目进行了分析，并突出了具体的投标策略和报价技巧。

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致谢

转眼间，四年的大学时光就要走到终点，来不及感叹。美好的学生生涯也随着本次论文的完成，即将划下完美的句号。

本论文在程正中副教授的悉心指导和严格要求下业完成，从课题选择到具体的写作过程，论文初稿与定稿无不凝聚着老师的心血和汗水，在我的毕业论文期间，程老师为我提供了种种专业知识上的指导建议，程老师一丝不苟的作风，严谨求实的态度使我深受感动，没有这样的帮助和关怀和熏陶，我将不会这么顺利的完成毕业论文。在此向程老师表示深深的感谢和崇高的敬意！

同时我还要感谢在我撰写论文期间给予我大力支持、鼓励和帮助的老师、同学，谢谢大家，因为你们我才能顺利完成本论文。

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