为电商设计专门的品牌和SKU可能是饮鸩止渴

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为电商设计专门的品牌和SKU可能是饮鸩止渴

作者：jackwheel

来源：《销售与市场·渠道版》2015年第03期

传统制造行业的阿喀琉斯之踵

如果要用一句话总结传统行业的弱点，那就是最高决策者远离用户利益和市场。 过去的30年是呆滞低效计划经济向市场经济快速转型的30年。填补市场空白的时代尚未过去，饱和市场竞争的时代刚刚到来。竞争已经从有没有产品，到质量好不好，到配送、售后服务是否完善，到品牌是否知名，到现在是整体用户体验的竞争。

很多企业家被过去的成功所迷惑，逐渐忽略了自己真正的价值所在。眼里除了竞争对手，就是竞争产品，除了政府，就是渠道，最终的用户反而成了可有可无。

【案例】某企业每年推出数百款新品，分为ABCD四类。每款产品均详细阐述如何同竞争者产品竞争，如何能够保持高毛利，最终用户的反馈只剩下几页枯燥的数字。 电子商务时代的渠道之痛

渠道是不可或缺的，BAT之类的互联网公司，同样拥有自己的商业渠道。问题在于，渠道的存在价值到底是什么？

为什么过去成功的传统渠道，现在被新兴的电子商务平台压榨得奄奄一息，甚至彻底被击垮？原因就在于它们已经逐渐丧失了最终的用户价值，缺少对用户的全程体验竞争能力。 从这个角度上来说，所谓的控制渠道，倒好像在为垂死的活死人输血。保护这些渠道的利益，实际上是在对企业的未来说不。

【案例】某电子商务平台可以在线浏览数千款产品，1分钟下单，4小时物流直达，退换货8小时解决。而当地渠道只能提供不到百款产品，用户需自行到门店下单，物流基本靠等，退换货没门。该渠道商到企业总部投诉，要求取消代理产品在电商平台当地的销售权。 嫁接还是改造，两难之选

既然在转型期，不可避免的是一个此消彼长的过程。从短期看，传统渠道快速衰落，但是仍然不能弃之不顾;电子商务快速增长，仍然不能完全依赖。传统渠道不仅仅是销售渠道，还是服务支撑。

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