组织行为学案例2(事业发展)

事业发展

罗波特.布兰登和玛丽.克拉克同时来到环球保险公司，他们都是从学校毕业，正在寻找工作。他们与一群从大雨中钻出来的人一起跑进公司的大厅，蜂拥地挤进电梯。当走出六楼的出口时，他们一边寻找公司的人事部，一边忙着舒展开因淋雨和拥挤弄皱的衣服。相互看看不竟大笑起来，所有他们想给环球保险公司的人留一个好印象所作努力显然都因这场雨失败了。当他们走进人事部说他们是前来应聘的时候，人事部的秘书用怀疑的眼光打量着他们。

罗波特已获得普通管理专业大学本科学历，在上学期间他曾同许多公司联系过工作的事情，但是没有成功。一位招聘人员建议他到销售领域寻找工作，“任何人只要有令人喜欢的个性和推销东西的原望，在这一领域都能作出成绩。”罗波特记住了那位招聘人员对他说过的话，在经历了许多次失败的磨难后，他决定到环球保险公司来试试。

玛丽已获得英语专业大学学历，她原以为从事教学是她最顺理成章的职业，然而，后来她发现，教学工作并不适合她。她的婶娘是镇上一家大公司的经理，她鼓励她的侄女搬到镇上来住，并在商业领域寻找一份工作。她告诉她的侄女，“事实上，某些工作不需要任何先决的商业教育，你能够在工作中学习，作广告就是一个很好的例子。最好的广告经理是从他的工作中学习的，他们同顾客交谈、写广告、估价广告的作用，他们还要从自己的错误中学习。”

玛丽觉得婶娘说得有道理，她决意在商业领域寻找机会。昨天，她们看到环球保险公司的广告，经过商量后，玛丽认为她应当到这家公司去工作。在她婶娘指导下，她们祥细研究了在招聘商业工作人员时可能被问及的问题及应当如何答对。玛丽的婶娘不断加深她应当象一位高成就需求者那样去做的重要性的认识。“记住，最成功的推销员是由于他们立志要获得成功，他们有自己的语言，他们最喜欢使用的词汇是目标、成就、完成工作和不达到目的决不罢休。你必须表现得就象你有高昂的工作热情，并有把握获得成功。”通过接受她婶娘的训练，玛丽非常自信将使环球保险公司的人大吃一惊。可是，一阵瓢泼大雨，使得成功推销员的形象一扫而光，这使得玛丽十分后悔应当乘婶娘的车子来。唯一让她提起精神来的是在电梯里遇到一个青年人，他也是到环球保险公司应聘的。“我不曾看到比他更糟糕的，”她心里想，“他看上去在雨里足足浇了一个小时。”

申请人均被让到一间屋子里等候面谈，轮到罗波特时，他对接待人员说，他希望在推销部门找个工作，因为他喜欢卖东西。他提到在高中和大学从事的一些工作。例如，在赞助肌肉萎缩患者的活动中他走街串巷四处请求人们捐助，以帮助那些身有残疾的人。他也讲述了他在上中学时挨家挨户兜售杂志的经历。他的推销经历给接待员很深的印象，接待员对他说：“你似乎理解销售工作不是‘单行道’，对方也要从你的工作中得到好处，例如肌肉萎缩赞助运动就是一个分享战胜可怕疾病的机会。当然，保险业有所不同，你是在推销无形的东西，你看不到保险，但他确实存在。你越是相信你推销的东西，你的工作就会做得越好。你似乎有一个从事这项工作所需要的良好个性和经历。如果你真的对我们的工作感兴趣，我可以把你推荐给销售经理。”当天下午，罗波特就成为销售部的一位雇员了。

玛丽的会见不象罗波特那样顺利，接待员仔细询问她为什么想从事销售工作，她的婶娘的指导发挥了作用。玛丽告诉接待员她是有较高成就需要的人，她大学毕业后发现教学不适合她的兴趣，她希望另外寻找一份工作，在这个领域里她不会落后于其他人，并且与其它工作相比成功主要取决于努力工作和取得成就的愿

望。接待员问她，英语学历如何帮助她从事销售工作，玛丽说：“就我所知，你们公司所有销售人员使用这一语言同他们的顾客进行交谈，对吧？”接待员笑了，“这是个有趣的话题，”他说：“但是我想知道，你学习的哪些课程与销售领域直接有关。”玛丽解释说，英语知识能帮助她比一般人更好的组织她的思想，使她具有比大多数人更有效的进行信息沟通的能力；提供给她一个雄厚的语言基础，使她能够对付无论她遇到的什么顾客。接待员并不赞同玛丽的观点，然而，听了玛丽的滔滔雄辩，却流露出似乎很欣赏玛丽的某些思想的表示。他认为她身上确实存在着某些东西，使她有可能成为一个杰出的推销员，因此，他推荐她与销售部的经理进一步交谈，然后作出最后决定。玛丽在销售部遇到了罗波特，于是，他们交谈起来。当指定与玛丽谈话的经理来找玛丽时，看到他们在一起，就问罗波特：“你了解她吗？”“噢，当然，”他答道，“她很有天赋，她将是一个优秀的推销员。”半小时后，这位经理对罗波特说：“你是正确的，她有很高的成就动机，将会取得可观的成绩。”

十年过去了，罗波特和玛丽两人在环球公司干得相当出色。罗波特开始时推销人寿保险，工作刚满两年他就开始洽谈百万元生意了，到第六年底，他已成为所在领域最出色的推销员。在这十年中，他的工作范围不断扩大，从普通保险到复杂的养老保险无不精通，他已成为公司的主要业务骨干。罗波特有他自己的办公室和一个帮助他管理来往帐项的私人秘书。他还负责指导三个受培训的人员，这一工作对双方都有益。受培训人员获得一个与象罗波特这样的高级推销员一起工作的机会，看他如何洽谈保险买卖、经营推销业务；而他们则在日常推销工作、处理顾客需求等方面给他予帮助。对罗波特来说，有人在他左右支持他的推销业务是十分必要的。唯一使他感到遗憾的是每六个月必须接纳三个新的培训人员。他希望他们能留下来同他一起工作更长一段时间，因为他们一旦弄明白他如何做交易以及他需要做什么后，他们对他来说是十分有用的。

玛丽的经历变化要更大一些。她也是从推销工作开始的。18个月后，她了解到在相邻的州有一个小事务所领导的职务空缺，薪金比她作为推销员要少一些，但是每完成一次推销定额，均可再得到一笔额外的奖金。如果事务所经营成功，她预计收入与推销员不相上下。于是玛丽申请这一工作并得到批准。从那时起，她的工作变动了三次，每一次她都担当了她所在部门的负责人。目前，她经营着环球公司在芝加哥最大的推销事务所，她的事务所的规模全公司名列第三，她的薪金虽不如罗波特那样高，但也算高的。与具体推销工作相比，玛丽更喜欢公司的组织管理工作。她的个性适合干此类工作。她从与人们的交往中以及帮助他们做好他们的工作中获得极大的快乐，她也喜欢承担多方面的工作责任，从顾问、提供忠告到编制预算和计划决策等。

最近一年，公司宣布，它的最大的纽约事务所的领导将要提前退休。这位雇员在公司工作了35年，现在他要去做州长顾问了。环球公司同意了他的请求，同时，希望他继续为公司提供咨询，接着公司开始寻找这一重要职务的替代人员。公司希望能在自己的人中出现新一代高级领导人。在公司收到的65份申请中，25份来自公司内部，玛丽和罗波特均提出了申请。

选拔委员会希望玛丽提出申请。在过去，芝加哥事务所的领导一直是成为更大的纽约事务所领导的有力竞争者。过去的八位纽约事务所领导中有六位来自芝加哥事务所。另一方面，罗波特提出申请，也使委员会感到大吃一惊。他们认为他对他目前的工作应当是十分满意的。事实上，这次是罗波特第一次申请管理方面的职务。而其他申请人的简历表明，他们均至少从事五年以上的管理工作。考

虑到他在公司里的地位和声望，委员会决定要认真、慎重地对待他的申请。在仔细审查了所有候选人之后，剩下的只有10人。委员会开始进行个别谈话。前8个人的谈话进行得非常顺利。虽然他们都是很好的候选人，然而，他们共同的问题是作为一个重要职位的领导人，似乎缺少某种必要的素质。最后只剩下玛丽和罗波特。

在与罗波特的谈话中，罗波特被问到，他为什么想离开他从事多年的推销员工作，进入管理者的行列。委员会的主席是这样开始的：“罗波特先生，您意识到您的工资将大副下降吗？此外，您知道作为一个部门的领导，您必须长年留在办公室处理事物，而不能比较自由地到各处旅行和推销吗？您能改变多年养成的生活方式，适应这样的工作吗？”罗波特注意地听着，然后，他告诉委员会的成员，对于申请这一职务，他是非常严肃的。“在人的一生中，有这样一个时刻，此时，与帮助他人成功相比，取得个人成就成了第二位的事情。我意识到我正处于我一生中的这一时期，我目前管理，如果我能这样说的话，培训人员，我发现这使我收获很多。在公司中，我也是积极地协助公司的管理人员作决策，因而可以说，在这方面我已有了许多经验，我越来越意识到我正在发挥着管理者的作用，成为公司的管理者将是我目前工作的自然延续。我知道我缺乏直接的管理经验。但是我熟悉公司中最重要的业务——推销，我也知道时刻想着用户的重要性，我精通公司的经营哲学。一个人要作一个称职的管理者还需要了解什么呢？”委员会对罗波特能来与他们会面表示感谢，并告诉他，他们希望两周内能有个结果。

选拔结果公布了，玛丽被任命为纽约事务所的负责人。她非常高兴。她过去的经历和出色的成就记录是她成功的关键。罗波特没有成功，因为选拔委员会认为他过去的成就不是作为一个有效管理者取得的。“他是一个推销员，”委员会的一个成员说，“他受到的激励动机与管理者不同。他在他的领域里是姣姣者，但我怀疑他作为一个好的管理者的能力。你知道，一个高明的推销员常常是一个蹩脚的管理者。”委员会的其他成员同意他的看法。

上一周，玛丽接任了她的新工作。她开始工作的行动之一就是邀请罗波特与她一起共进午餐。他们来到镇上的一家上等餐馆。就座以后，玛丽说，“我邀你来这里共进午餐，因为我想让你知道，在我的工作中要依靠你的支持和忠告。我毫不怀疑公司中所有的人都认为15年内我将是公司的总裁。我具备这一职务需要的一切，人们了解这一点。我目前的工作将使我得到必要的工作经历和知识。我准备在2~3年内上升到更高的职务。那时，如果你仍希望得到我现在的这一职务，我将帮助你得到它。然而，我认为你正在犯一个很大的错误，你在你的工作领域你是出类拔萃的，在整个公司中没有人是更好的推销员了，你达到了你事业的顶峰。你怎么会想起作管理工作呢？当然，这是个必须由你回答的问题。然而，作为一个老朋友，我劝你将你的特长与这项工作的要求进行认真的权衡。”

罗波特告诉她，他将全面考虑一下这件事。他觉得他希望做这项工作，但是或许这样做不够明智。当谈到协助工作时，罗波特说，她总是可以依靠他的，“嗨，还记得谁使你得到这个公司的工作吗？”他说，“是我。因此继续帮助你是我的责任，你当然能依靠我，否则朋友的含意是什么呢？”

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