浅谈商务谈判僵局化解策略的运用

商务谈判

浅谈商务谈判僵局化解策略的运用

一、什么是商务谈判僵局

商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

二、谈判僵局产生的原因

1．谈判一方故意制造僵局

这主要是谈判的一方有意识地制造僵局，给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

2．双方立场观点对立争执导致僵局

双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。

3．沟通障碍导致僵局

在沟通过程中，谈判一方和谈判的另一方谈判人员的性格、情绪、个人感受、判断力、文化风俗等的不同都会影响信息的完整传递，导致沟通的障碍。

4．谈判人员的偏见或成见导致僵局

谈判一方的谈判人员对对方谈判人员的外在形象、语音语调、谈话内容等存在主观偏见，在谈判过程中，用以偏概全的方法认识事物。

5．外部环境的改变导致僵局

外部环境，如价格变化，通货膨胀等的迅速变化造成谈判过程中的意见分歧过大，导致僵局。

6．谈判双方用语不当导致僵局

由于谈判双方在谈判过程中，语言不当，如：“你们提出的价格简直是漫天要价”，而对方回应：“你们出不起这价就不该出现在这张谈判桌上”。双方都觉得自己的面子受损，互不相让，最终导致僵局的出现。

7．谈判中形成一言堂导致僵局

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谈判一方不管是出于何种欲望、目的，只顾自己一个人表达自己的想法而置对方于

不顾，忽略对方的意见表述，造成对方的强烈不满，导致僵局。

8．谈判人员的失误导致僵局

有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题；或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。

9．谈判人员的强迫手段导致僵局

谈判一方在谈判过程中不断向对方明着施压，强迫对方接受己方的要求，引起对方的极度反感，导致僵局。

10．谈判人员素质低下导致僵局

谈判人员在谈判过程中对谈判策略和谈判技巧的运用上不得当，导致僵局的形成。

11．利益合理要求的差距导致僵局

许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。

三、打破谈判僵局的策略

1、分析引起僵局的根源，采取相应的办法

在僵局形成后，不要急于采取与实际情况不相符合的策略，不然会把谈判弄得越来越糟糕，最后引致对方退出谈判。所以，在面临僵局情况时要沉着冷静，细细思考，分析引起僵局的根源。是对方策略性僵局，情绪性僵局，还是由于利益而形成的实质性僵局。

2．用语言鼓励对方打破僵局

此策略在于运用良好的语言表达和真挚的情感战术。比如：叙述旧情，强调双方的共同点。通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。

3.采取横向式的谈判打破僵局

把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，

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不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。

4．寻找替代的方案打破僵局

在现行的谈判方案致使谈判陷入僵局，且对方也不可能再在这个方案上和己方达成一致时，我们不能死咬着原来的方案不放。更换现行整个方案或是更改部分方案内容可能会对谈判的现状起到很好的积极促进作用。比如改变商议的时间，售后服务的方式，承担风险的方式、时限和程度，交易的形态，付款的方式和时限等。

5．运用休会策略打破僵局

休会一般先由一方提出，只有经过双方同意，这种策略才发挥作用。谈判双方谈判

出现低潮甚至僵局，特别是在情绪性僵局中，休会策略将会起到一个很好的作用。

6．利用第三方调节人调停打破僵局

当谈判双方严重对峙而陷入僵局时，双方信息沟通就会严重障碍，互不信任，互

相存有偏见甚至敌意，有些谈判务必取得成果，而不能用中止或破裂结束，如索赔谈判，这时由第三者出面斡旋可以为双方保全面子，使双方感到公平，信息交流可以畅通起来。此时，寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。中间人在充分听取各方解释、申辩的基础上，能很明显发现双方冲突的焦点，分析其背后所隐含的利益分歧，据此寻求解决这种分歧的途径。这就是当局者迷旁观者清。

7．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局

临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员——不管他们是否确实应该担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色一一这种策略为自己主动回到谈判桌前找到了一个借口，缓和了谈判场上对峙的气氛。

在有些情况下，如协议的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无

法签订合同。这时，我方也可由地位较高的负责人出来参与谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成。

8．从对方的漏洞中借题发挥打破僵局

在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞．小题大做，会给对方一个措手不及。这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果。

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9．利用“一揽子”交易打破僵局

“一揽子”交易即是好坏条件搭配，要买一起买，要卖一起卖。有吸引力，具有平衡性，对方易于接受，可以起突破僵局的作用。

10．有效退让打破僵局

有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智。在谈判出现僵局时，谈判一方出乎对方意料的适当让步会对谈判有进一步的推动作用。

11．适当馈赠打破僵局

谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方

的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。每一个精明的谈判者都知道：给予对方热情的接待、良好的照顾和服务，对于谈判往往产生重大的影响。它对于防止谈判出现僵局是一个行之有效的途径，这就等于直接明确地向对手表示“友情第一”。

12．场外沟通打破僵局

场外沟通，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之

目的。对于正式谈判出现的僵局，同样可以用场外沟通的途径直接进行解释，消除隔阂。

13．以硬碰硬打破僵局

当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高要求。

四、总结语

在具体谈判中，最终采用何种策略应该由谈判人员根据当时当地的谈判背景与形势来决定。一种策略可以有效地运用于不同的谈判僵局之中，但一种策略在某次僵局突破中运用成功，并不意味着在其他同样类型的谈判僵局中也适用。只要僵局构成因素稍有差异，包括谈判人员的组成不同，各种策略的使用效果都有可能是迥然不同的。关键还在于谈判人员的素质、谈判能力和本方的谈判实力，以及实际谈判中的个人及小组的力量发挥情况如何。那些应变能力强、谈判实力强，又知道灵活运用各种策略与技巧的谈判者一定能够成功对付、处理所有的谈判僵局，而实现谈判目标。

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