SIYB创业培训第三步评估你的市场教案

北官厅小学教案

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建议使用头脑风暴法,教师提问：如果各位是卖童装的老板，我现在想给我的孩子买一身衣服，你说应该了解我的哪些方面？学员回答并将答案写在卡纸上钉在白板上。教师归纳，并逐一询问：为什么要了解这方面内容？

阅读教材第2页内容，强调这是一份非常实用的调查提纲，每个问题都有深层的内涵。以问答的形式共同探究了解每个问题的原因：

你的企业准备满足哪些顾客的需要？

顾客想要什么产品或服务？每个产品或服务的哪方面最重要？

顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？

顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？

他们多长时间购一次物？

他们购买的数量是多少？

顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？

为什么顾客购买某种特定的产品或服务？

他们是否在寻找有特色的产品或服务？

4、了解顾客的方法

建议使用头脑风暴法，教师随机提问：你是如何了解顾客的？

教师点评讲解，归纳出常见的了解顾客的方式：

（1）情况推测：依据经验进行推测。

（2）行业渠道：通过销售商、行业指南、报刊杂志、网络了解。

（3）抽样访问选定的顾客：划定调查范围，确定调查内容，通过访问、填写问卷等形式获得顾客信息。

（4）直接观察：观察顾客的购买过程，并分析其需求。

5、阅读课本第3页《黄亮和李燕的故事（七）：调查顾客需求》

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教学计划:

一、导入新课

通过上节课的学习，我们知道了怎样通过不同方式去了解顾客，这是否就意味着企业能够成功开办呢？答案是不一定。因为在市场上还有一个跟我们的企业生存有着密切联系的群体----竞争对手。

二、新课

1、了解竞争对手的意义

“市场竞争”就是商家争夺顾客所展开的活动。这种争夺只能是合法的，合乎市场游戏规则的。竞争对手是与你提供同样或类似产品的企业。竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的。人无法逃避竞争，只能在竞争中成长。培养良好的竞争素质是最重要的。

实例引出我们与竞争对手的关系：

（1）争夺市场的对手。

（2）共同营造市场的朋友。

（3）促进提高经营管理水平的外在推动力

（4）学习经验的老师

2、了解竞争对手的相关信息

了解竞争对手的方法与了解顾客相同

他们的产品或服务的价格怎样？

他们提供的商品或服务的质量如何？

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他们如何推销商品或服务？

他们提供什么样的额外服务？

他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？

他们的设备先进吗？

他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？

他们做广告吗？

他们怎样分销产品或服务？

他们的优势和劣势是什么？

他们的社会背景、人品、经济状况、管理能力怎样？

把你通过调查收集到的信息做一番整理，然后回答下列问题：

成功的企业有相似的运作方式吗？

成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？

3、阅读课本5页《黄亮和李燕的故事（八）：搜集竞争对手的信息》

以顾客身份深入到竞争对手企业，利用亲朋好友、竞争对手的供应商、员工，通过报纸等去了解对手的信息。就像收集顾客信息那样，以同样的方法分析你的竞争对手。

4、布置学员课后做65页练习3。

强调需要在实际调查的基础上来完成填表工作。

5、分组讨论：如何与竞争对手相处？

1、肯定对方的价值。没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英。

2、向对方学习，在竞争中不断壮大自己

3、使用合法、正当手段竞争

4、与对方合作

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教师归纳出影响产品价格的因素：

你的产品的成本。

顾客愿意出多少钱买你的产品。消费者心中的期待。

竞争者同类产品的价格。

你的利润

制定价格要考虑针对的顾客层次：顾客一般分为富豪型、富裕型、小康型、温饱型、贫困型。细分市场，准确定位，才能找到顾客群。不能把自己的需求想象成顾客的需求。

定价还与经营者的理念有关，不论是薄利多销，还是打造品牌、赢得高端客户，只要能够有效地占领市场，都不失为正确的选择。

阅读课本8页《黄亮和李燕的故事（十）：价格决策》

（3）、地点

地点包括生产、经营的场所和分销两层意思。生产、经营场所是指你把自己的企业放在什么地方。主要考虑企业自身的性质与需要：零售店或服务企业设在人口稠密、交通便利、离顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。分销方式主要包括：直销、零售、批发等类型。

建议播放专题片《创业中国》片段：选址。

挑选一两个正在经营的学员说说：为什么选择现在的场所进行经营？

教师总结提示，选择经营场地要考虑的几个因素：

①租金高低，但不贪图便宜租房；

②物业条件能满足经营品种、面积、布局要求；

③是否有广告空间；

④该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；

⑤是否接近目标顾客群体，交通是否方便；

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⑥社区未来发展前景；

⑦同类生意的竞争状况；

阅读课本9页《黄亮和李燕的故事（十一）：选择地点》

选择在家中既能满足生产需要，又节省房租，非常务实。

(4)、促销

促销是把你的企业产品或服务的信息传递给顾客，吸引他们来购买你的产品或消费你的服务。

使用头脑风暴法，让学员谈都见过哪些促销方式，分别写在卡纸上。教师分类、归纳为：

广告：向你的顾客提供产品信息，让他们有兴趣购买你的产品。你可以

通过报纸或广播做广告。招贴画、小册子、价格表和名片等也是给你的企业和产品做广告的方法。

宣传：在地方报纸或杂志上刊登介绍你的企业的文章，积极参与公益活动，从而达到树立企业良好形象、间接进行促销的目的。

销售促销：当顾客来到你的企业或以其他方式与你接触时，你要想方设

法让他们买你的产品。促销的手段很多，你可以用醒目的陈列、展示、竞赛活动吸引顾客，也可以用买一赠一的方式，刺激顾客的购买欲。

分组讨论：三种促销方式的利与弊？

教师点评要点：广告辐射面广，见效快，可多次重复，特别适合大面积分散目标的顾客，但广告成本高一般较高，能够提升产品知名度，不能改变产品品质；公共宣传避免了推销带给人被操控的不快感觉，更容易让消费者接受，显得更加真实可信，但公共宣传不要求达到直接的销售目标，效果显现慢；销售促销方式灵活，能够近距离近观察顾客，便于沟通，及时得到顾客反馈，但人力成本比较昂贵，特别是频繁降价促销，也会降低利润空间。

引导学员思考：什么才是适合小老板促销办法？

名片、笑脸、好话，得体的着装，随时随地的销售，善用资源，低成本，实用，有效。

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