全国电子商务三创赛省赛优秀作品

第四届全国高校“创新、创业、创意”电子商务大赛

“心动365”特色礼品网站策划

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目录

第1章 背景分析…………………………………………………………………….5

1.1 中国礼品消费市场分析 ................................................................................. 5 1.2 针对需求 ......................................................................................................... 6 1.3 针对问题 ......................................................................................................... 6 1.4 针对平台 ......................................................................................................... 7 1.5 背景总结 ......................................................................................................... 7 第2章 项目概述…………………………………………………………..………..7

2.1 公司名称 ......................................................................................................... 7 2.2 企业理念 ......................................................................................................... 8 2.3 公司组织架构 ................................................................................................. 8 2.4 运营网站 ......................................................................................................... 8 2.5 网站简介 ......................................................................................................... 8 2.6 盈利模式 ......................................................................................................... 8 2.7 投资分析 ......................................................................................................... 9 2.8 创业团队 ......................................................................................................... 9 第3章 市场分析…………………………………………….…………………….13

3.1 SWOT模型分析 ............................................................................................ 13 3.2 行业发展分析 ............................................................................................... 13 3.3 竞争对手分析 ............................................................................................... 14 3.4 STP分析 ..................................................................................................... 15

3.4.1 市场细分 ............................................................................................. 15 3.4.2 目标市场 ............................................................................................. 15 3.4.3 市场定位 ............................................................................................. 15 3.5 市场前景预测 ............................................................................................... 15 第4章 经营内容…………………………………………………………….…….17

4.1任君选挑........................................................................................................17 4.2 如您所愿 ....................................................................................................... 17 4.3 品牌推荐 ....................................................................................................... 18 4.4 新品上市 ....................................................................................................... 24 4.5 私人定制 ....................................................................................................... 25 第5章 网站功能……………………….………………………………………….27

5.1 幸运会员旅游方案推荐 ............................................................................... 27 5.2 会员管理 ....................................................................................................... 27

5.2.1 个人会员注册 ..................................................................................... 27 5.2.2 商家注册 ............................................................................................. 28 5.3 支付系统 ....................................................................................................... 28

5.3.1 支付方式和交易流程 ......................................................................... 29 5.3.2 支付宝安全支付 ................................................................................. 30 5.4 其他功能 ....................................................................................................... 31

5.4.1 抽奖体系 ............................................................................................. 31 5.4.2 礼品商家广告业务和在线调查业务 ................................................. 31 5.4.3 纪念专区 ............................................................................................. 31

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5.4.4 快乐分享 ............................................................................................. 31 5.4.5 互动专区 ............................................................................................. 32

第6章 公司战略…………………………………………………………………..33

6.1 总体规划 ....................................................................................................... 33 6.2 详细规划 ....................................................................................................... 33

6.2.1 短期目标 ............................................................................................. 33 6.2.2 中期目标 ............................................................................................. 33 6.2.3 远期目标 ............................................................................................. 34

第7章 商业模式…………………………………………………..………………35

7.1 商业模式简析 ............................................................................................... 35 7.2 关键要素 ....................................................................................................... 35

7.2.1 客户价值 ............................................................................................. 35 7.2.2 盈利模式 ............................................................................................. 35 7.2.3 关键资源 ............................................................................................. 36 7.2.4 关键阶段 ............................................................................................. 36

第8章 营销策略…………………………………………………………….…….38

8.1 营销原则 ....................................................................................................... 38

8.1.1 三四原则 ............................................................................................. 38 8.1.2 4C原则 ................................................................................................ 38 8.2 营销策略 ....................................................................................................... 38

8.2.1 学生群体营销策略 ............................................................................. 38 8.2.2 上班族营销策略 ................................................................................. 39 8.2.3 礼品生产企业营销策略 ..................................................................... 39 8.3 营销推广 ....................................................................................................... 40

8.3.1 初期推广 ............................................................................................. 40 8.3.2 网站资源合作 ..................................................................................... 40 8.3.3 社会化营销推广 ................................................................................. 40 8.3.4 积分促销策略 ..................................................................................... 41 8.4其他策略 ........................................................................................................ 41

8.4.1 赞助高校比赛 ..................................................................................... 41 8.4.2 举办大学生原创礼品设计大赛 .................................................................. 42 8.4.3 公益慈善 ........................................................................................................... 43 8.4.4 爱心接力 ............................................................................................. 43

第9章 财务分析………………………………………………………..…………44

9.1 投资分析 ....................................................................................................... 44

9.1.1 资金来源 ............................................................................................. 44 9.1.2 股本结构与规模 ................................................................................. 44 9.1.3 资金使用 ............................................................................................. 45 9.1.4 投资收益与风险分析 ......................................................................... 45 9.2 财务分析 ....................................................................................................... 46

9.2.1 主要财务假设 ..................................................................................... 46 9.2.2 主要财务报表 ..................................................................................... 47

第10章 风险分析与解决方案…………………………..……………………….49 10.1 技术风险 ..................................................................................................... 49

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10.2 市场风险 ..................................................................................................... 49 10.3 财务风险.....................................................................................................49 10.4 法律风险.....................................................................................................50 附表1 评分标准........................................................................................................51 附表2 全国大学生原创礼品设计大赛报名登记表…………………….……….…52 附表3 奖项设置……………………………………………………………………..53

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第1章 背景分析

1.1 中国礼品消费市场分析

礼品消费市场可分为国内外两个市场，其潜在需求均十分可观。全球礼品需求约2000亿美元，其中：美国占40%、欧洲占24.8%,日本占8.7%，中国只占5.8%；在美国、德国、意大利等举办的大型国际展览会，平均每个展览会成交额达500亿美元左右；每年美国的手工艺品销售额约120亿美元、文具家庭用品约740亿美元(有66%家庭年消费近400美元，有15%有家庭年消费860美元)；促销品达到190亿美元。

中国礼品大量占据全球市场的同时，也面临的潜在的挑战，主要是礼品行业具有门槛底、劳动密集、工艺相对简单等，近一两年，一些发展中国家也都纷纷涉足礼品的生产，对中国的产品产生了潜在的影响。

中国礼品年增长速度超过了12%，不过，和许多“中国制造”的产业一样，中国礼品大部分集中在中低端市场，礼品的开发设计、知识产权保护、品牌营销都是我们亟须改善的软肋。

自改革开放以来，人们购买礼品消费至今已经历了四个阶段的有趣变化。 第一代为“温饱型”：80年代初期，由于当时人们的收入有限，而且商品供应匮乏，人们买不起也很难买到贵重礼品。奶粉、麦乳精、鸡蛋、水果之类，今天看起来不值一提的东西，在当时绝对是送礼的上佳之选。

第二代为“实用型”：80年代末90年代初，人们生活水平普遍有了提高，送礼逐步讲求档次，注重外观与实用性的结合。如包装精美的红塔山、茅台等名烟名酒就开始大行其道。

第三代为“健康型”：90年代中后期，步入小康的人们更为讲求生活的质量和品位，因此各种滋补品、保健品成为送礼首选。保健品所蕴涵“送礼送健康”的礼品主题，既符合社会发展的特征，也满足大众的情感需求，可以说，是其在礼品市场上成功的一个关键因素。

第四代为“精神型”：进入21世纪，随着社会的进步，人们的送礼观念又发生了很大的变化。购买礼品越来越讲究新颖性、潮流性，尽可能地展示自己和对方的审美意趣和高雅格调，礼品己从“物质”上升到“精神”。一本书、一幅画、一张音乐的门票都可以成为表情达意的好礼品。

尽管人们的选择日趋多样化和个性化，如今，越来越多的人对富含文化信息的礼品情有独钟。其实，百姓青睐文化并非偶然。一些经济学专家表示，人们送礼会受到从众心理、广告诱导、对方需要等多种因素的影响，而这些因素与社会发展的程度息息相关。工业化程度越高，消费趋向越指向知识含量高趋向于精神层面的产品。

纵观如今的礼品市场，在传统礼品的基础上，新奇特“科技”出风头，人们

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具体组织结构与人员工作分配如下表:

表2-2 具体组织结构与人员工作分配表

部门/ 岗位 负责人 职 责 总负责人 1、完善各个部门工作计划，长短期预算，带领全体员工积极完成或超额完成工作指标。 2、完善的各部门各项规章制度及服务程序与标准，并督导实施。 龙玲娟 3、推进网络代理加盟，网站合作事宜。 4、定期对下属部门进行绩效评估，激励员工努力工作，科学工作。 5、做好部门与部门之间的沟通，协调和配合工作。 6、负责公司股权管理工作。 1、制定年度营销目标计划。 2、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。 3、对消费者购买心理和行为的调查。 4、对竞争对手服务的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析。 5、对竞争对手的广告策略、竞争手段的分析。 6、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。 夏保国 7、制定服务企划策略。 8、制定服务价格。 9、新服务上市规划。 10、制定通路计划及各阶段实施目标。 11、促销活动的策划及组织。 12、合理进行广告媒体和广告代理商的挑选及管理。 13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。 1、负责对外部及内部客户的信息传递反馈、沟通协调工作，发挥服务平台作用。 2、规范各项目客服工作的各类流程，并跟踪各项工作进度及完成情况，树立公司良好的外部形象。 3、定期组织各项目落实客户专访工作，了解客户所需、满足客户所求、努力超越客户期望。 4、与客户保持良好的沟通并适时组织各项目为公司做好对外宣传工作。 5、定期主持召开客服部工作例会，定期向分管总监汇报本部门工作情况。 6、负责各项目客服类相关文件的制定及审核工作。 齐炜炜 7、负责制定客服人员培训计划，并保证培训计划的贯彻实施。 8、负责经营类短信的申请、发布工作，并对各项目的日常服务类短信发送进行监管。 9、负责跟进与介入客服工作中有关客户重大投诉的处理。 10、定期对各项目上报的信息月报、投诉意见统计表进行汇总，统计，对较为集中的投诉疑难问题进行梳理、分析及指导、协调项目投诉问题的解决。 11、定期对公司各项目的客服工作进行服务质量评估，并向公司领导汇报。 12、配合其他职能部门的工作。 11

市场部 负责人 客服部 负责人

续表2-2

部门/ 岗位 负责人 职 责 技术部 负责人 1、网站关键字优化，登录各种搜索引擎。 2、交换友情链接。 3、处理产品图片，开发与维护网站的功能。 4、客户关系管理软件的维护。 李梦春 5、负责整个网站服务器(包括测试服务器)的架设与维护。 6、负责网站页面及程序的开发设计和维护。 7、负责办公室电脑软硬件的维护。 8、负责整个网站服务器和工作室的安全管理工作。 9、配合其他职能部门的工作。 1、负责贯彻公司领导指示。做好上下联络沟通工作，及时向领导反映情况、反馈信息；搞好各部门间相互配合、综合协调工作；对各项工作和计划的督办和检查。 2、组织安排公司办公会议，或会同有关部门筹备公司其他会议及有关重要活动，做好会议记录和整理会议纪要，根据需要按会议决定发文。 3、做好公司历年大事记的原始资料收集和编纂工作，定期或不定期编辑公司简讯、简报或内部发行的刊物。 4、负责公司人力资源管理方针、政策、制度和公司行政组织机构设置、部门工作职责、部门人员编制与内设机构、岗位工作标准和人员素质要求的制定、实施及检讨、改善、修订。 5、根据公司发展规划，制定人力资源招聘、调配、培训开发计划并组织实施。 6、组织督促各部门编制工作计划、工作总结、业务管理程序、规范和落实办公例会、总经理交办工作，并负责跟进、检查、监督、考核。 7、办理员工招聘、录用、薪资奖金、调动、考核、奖惩、辞职辞退、离职、人事档案等业务事项。 人力部 负责人 李玲 财务部 负责人 1、组织编制公司年度财务预算；执行、监督、检查、总结经营计划和预算的执行情况，提出调整建议。 2、执行国家的财务会计政策、税收政策和法规；制订和执行公司会计政策、纳税政策及其管理政策。 3、整合公司业务体系资源，发挥公司综合优势，实现公司整体利益的最大化。 4、公司的会计核算、会计监督工作；公司会计档案管理及合同（协议）、龙玲娟 有价证券、抵(质)押法律凭证的保管。 李梦春 5、编写公司经营管理状况的财务分析报告。 6、组织经济责任制的实施工作，下达各中心核算与考核指标，组织业务考核和评价。 7、综合统计并分析公司债务和现金流量及各项业务情况。 8、研究公司融资风险和资本结构，进行融资成本核算，提出融资计划和方案；防范融资风险。 9、负责公司低值易耗品盘点核对。做好盘点清查工作，并提出日常采购、领用和保管等工作建议和要求。 12

第3章 市场分析

3.1 SWOT模型分析

表3-1 swot分析 优势（Strength） 1、全新的经营方式、集广告平台、网店和社会公益于一体 2、提供个性化的礼品 3、与开实体店相比，经营成本较低 4、网站经营范围全面，礼品精致，富有特色 5、交易方式便捷 6、网站可以为顾客交易信息提供保密服务 劣势（Weakness） 1、网站的知名度不高 2、与礼品厂家之间的议价能力不高 3、没有建立庞大的顾客群 机会（Opportunities） 1、网络购物消费者达1.3亿，网购市场广阔 2、网购市场的政策、经济、技术和社会环境有明显改善 3、国家对大学生开网店的政策和经济支持 4、青年消费者热衷于网络消费的热度不减 5、物流服务的进一步规范和优化 6、人们对新型经济的追捧 风险（Threats） 1、网购不信任，客户满意度不高 2、物流服务速度和质量仍是制约网购发展的短板 3、存在统一监管的政策漏洞 4、网购信息安全得不到保障 5、网购经济地域发展不平衡 3.2 行业发展分析

按照交易对象的不同，可以将中国的电子商务划分为十种形式，下表列出其代表性企业或形式，并简单分析了其优劣势。

表3-2 中国的电子商务分类

类 型 企业与企业之间 B2B 消费者与企业之间 C2B 线上线下联动 O2O 综合型 案例 优 势 劣 势 交易信息透明度不高 诚信体系尚未建立 市场需求波动大 难以保证稳定的产能 口碑差 难以规模化发展 规模小 知名度低 B2B中介费较低 阿里巴巴 网上开店免费 慧聪网 海量的信息流 小米手机 订单式生产 戴尔电脑 无库存压力 实现消费者、本地商家和服务提供者三者之间的“三赢” 全新的经营方式 针对性强 美乐乐 心动365 13

图3-1 中国网络零售交易规模

图3-2 中国移动网购交易规模

3.3 竞争对手分析

如今电子商务市场竞争异常激烈，礼品生产厂家很多，继续实施红海战略已经不能带给企业什么竞争优势。

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我们另辟蹊径，立足于创意产品，着力打造集礼品消费、信息共享、个人创意定制为一体的大学生及城市居民“送礼传爱”平台，开辟蓝海市场。

因此，我们应尽快加快实施蓝海战略，争取占领这块市场。 3.4 STP分析 3.4.1 市场细分

根据顾客的不同需求，我们将顾客分为以下六种： （1）需要一个平台可供挑选礼物的群体。

（2）需要一个平台记录重要日子作为纪念日的群体。

（3）到了送礼物的时候却不知该送什么，需要我们给出恰当建议的群体。 （4）有了更好的礼物设想却无法实现，需要我们帮忙联系厂商进行生产的群体。

（5）想省时省力或给对方一个惊喜，需要我们帮忙挑选并代购的群体。 （6）想要将所有的有意义的日子和人纪念，需要我们帮您制作影集和视频的群体。 3.4.2 目标市场

通过对细分市场以及网站自身的目标和竞争优势等因素的评估，心动365初期选定的主要目标顾客为：学生群体尤其是情侣群体、上班族群体和商家群体。 （1）学生群体。这部分人群的业务主要为情侣和朋友，送的礼品基本为生日、节日礼品。

（2）上班族群体。这部分人群的礼品比较广泛，再细分为两个年龄段： 25—35岁之间：生日礼品、节日礼品、纪念日礼品 35—60岁之间：纪念日礼品、工艺礼品、保健礼品

（3）商家群体。主要是各类经营商店与商场进行促销与宣传时需要的各类礼品。

3.4.3 市场定位

由于我们是创业类公司，一开始进入市场的时候，必须稳扎稳打，待打下几块根据地之后，再相机行事，实施扩张战略。

初期，我们的目标顾客定位是安徽省的所有高校的大学生，并注重顾客背后顾客资源的开发。

中期，我们会逐步开拓商家群体和上班族群体，进一步巩固安徽省礼品市场。 后期，我们立足省内，面向省外。立足于安徽省的高校大学生，向全国进军。 3.5 市场前景预测

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随着人们生活水平的提高，消费观念发生了巨大变化，文化特色礼品市场更加蓬勃发展。我们为满足各种节日及纪念日而推出的特色礼品，能够吸引顾客的眼球。礼品行业将会在长期时间内保持稳定高速增长。

在当前，我们要结合消费者的具体背景，透析埋藏在消费行为背后的消费动机和消费心理，挖掘礼品销售市场的契机，为企业抢占市场提供战略思考和策略支持，从而把握产品销售的主动权。

同时我们应该知道，礼品消费不仅仅是产品本身的物理属性，更多的是消费心理属性，应该突出的是一份情感，一份关怀。目前的主打礼品的产品，多处于在送产品的阶段，这更加凸显了我们网站的独特性、人文性。16

第4章 经营内容

4.1 任君选挑

图4-1 任君挑选截图

本专区的功能几乎跟所有销售网站一样，由顾客自己挑选礼品自行购买，礼品主要来源于合作商家以及本公司设计交由生产商生产的礼品。但本专区让顾客搜索礼品更加便利，直接选定对象和用途，让最合适的礼品展现在顾客面前。 4.2 如您所愿

图4-2 如您所愿截图

此业务是针对那些工作太忙闲暇时间较少的人群、对挑选礼物没有概念很难决定的人群、惰性较大不愿花时间和精力以及想给对方一个惊喜或不好自己出面而想让我们帮其代购的人群。

顾客将其赠送的对象、赠送的用意、对我们工作所要求的期限以及其他具体

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要求提交后，我们会在第一时间进行处理，将符合要求的本网站所有礼品提供给顾客挑选，顾客挑选完我们将为其代购，及时解决问题。 4.3 品牌推荐

图4-3 品牌推荐截图

此业务针对的是我国区别于实体店的网店，通过对众多的网店进行认真详细的筛选，按店铺动态评分依得分高低进行排序，并对其中高于同行业的店铺和主打产品进行编辑成册。

评分依据有：描述相符，服务态度，发货速度，月成交记录，评论数等五个维度，赋予的权重分别是25%，20%，15%，20%，20%，最后按照总分的得分高低从高到低依次进行排序。并评出、更新其中的百强榜。

我们在推荐的时候每个细分市场只编辑推荐六个店铺，这就形成一个新型的广告平台，这就存在一个对网络店铺极具吸引力的广告投放的市场。

通过与网络店铺的沟通，我们负责为其进行美誉度拓展、吸引消费者和开拓销售渠道，企业支付我们广告费。

消费者在进入本网点后，可以看到一张张统计表，下面这张表格就是诸多商品门类的一部分。以珠宝为例，第一行的周生生、百代绳奇等店铺都以链接的形式出现在本网店。从表格中可以看到，我们推荐的六家珠宝店铺的描述相符、服务态度和发货速度都高于行业平均水平，而累计评价和月成交记录更能彰显这几家店铺的在消费者中受欢迎程度。

除此之外，我们还可以让消费者减少搜索高质产品的时间，防止消费者买到假货水货，从而实现消费者、网络店铺和自身的共生共赢。

表4-1 珠宝行业统计表

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珠 宝 描述相符 服务态度 发货速度 累计评价(个) 月成交（件） 周生生 40.40% 34.05% 36.79% 6294 1065 百代绳奇 19.79% 15.16% 25.68% 9122 1436 和富隆 15.79% 19.57% 27.18% 546 401 永基泰 15.13% 2.37% 11.30% 261 425 英娜珠宝 73.32% 80.26% 69.85% 223 386 潮宏基 15.59% 7.355 6.86% 643 158 表4-2 女装行业统计表

女装 描述相符 服务态度 发货速度 累计评价(个) 月成交（件） 韩都衣舍 16.43% 29.71% 30.98% 7460 4254 裂帛服饰 24.52% 25.75% 30.99% 1521 1495 Osa服饰 31.80% 42.53% 41.26% 1419 1797 茵曼旗舰 18.35% 21.76% 22.91% 3459 1221 爱丽缇店 16.94% 14.78% 2.89% 10582 1239 洛诗琳 23.50% 33.52% 23.50% 1034 1231 表4-3 男装行业统计表

男装 描述相符 服务态度 发货速度 累计评价(个) 月成交（件） Seno服饰 23.61% 35.51% 36.32% 7479 5461 满速服饰 35.23% 38.42% 43.92% 3831 8103 太平鸟 15.11% 12.94% 31.61% 1747 1950 Gxg服饰 14.17% 12.01% 32.91% 1805 1209 君泰服饰 34.21% 36.94% 47.98% 1026 1358 杉杉服饰 4.93% 14.83% 16.75% 1879 2549

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表4-4 女鞋行业统计表

女鞋 描述相符 服务态度 发货速度 累计评价(个) 月成交（件）

古奇天伦 75.61% 75.25% 76.84% 1216 2920 采艾儿 37.64% 34.72% 7.81% 1748 4507 捷创鞋类 46.94% 30.93% 31.53% 1659 1950 Auq鞋类 50.21% 64.10% 64.72% 1176 2623 娇薇朵 24.71% 24.90% 13.58% 1848 12824 迈妍鞋类 5.67% 12.11% 7.84% 5464 2758 表4-5 男鞋行业统计表

男鞋 描述相符 服务态度 发货速度 累计评价(个) 月成交（件） 乔丹乐麦 7.61% 1.28% 3.11% 58814 14467 静熙旗舰 16.84% 22.92% 23.49% 3583 7010 速狐旗舰 3.94% 2.23% 11.61% 2760 6608 巴鄂旗舰 58.74% 53.55% 47.38% 4062 6140 熠峰运动 20.21% 15.51% 7.88% 42877 4791 恒河鲨 26.84% 27.38% 15.44% 4531 4942 表4-6 护肤品行业统计表

护肤品 描述相符 服务态度 发货速度 累计评价(个) 月成交（件） 韩阁栎哲 16.54% 26.26% 31.80% 44186 11442 绿叶 20.64% 15.09% 2.50% 29304 17856 bedook 20.08% 32.06% 33.35% 111265 13554 奥悦专卖 44.87% 38.10% 26.66% 36194 5026 fanxi 37.22% 39.50% 43.57% 14625 6682 草木之心 28.13% 30.89% 30.41% 23784 5815

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设计和汇集设计的礼品，然后与厂家洽谈合作，进行生产。我们公司只负责创意的征集，数据的收集。无论是高校合作还是消费者设计，我们都不掠夺其专利权，反而我们会帮助其申请专利，并成为其专利代理人，与其进行合作。

三，我们公司自己员工设计的小部分产品。

我公司承诺，三种原创产品的比例始终稳定为3：1：1。

在原创产品中，高校艺术学生（为主）占6成的原因在于调动广大高校艺术生的设计积极性，发挥他们的设计灵感。

为此，我们将在全国举办一场比赛。比赛规则和流程见后文。

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第5章 网站功能

5.1 幸运会员旅游方案推荐

“心动365”网站会定期推出幸运会员旅游方案推荐活动，无论是情侣游、亲子游、朋友游，还是员工游。有旅游计划的会员在我们活动期间内提交申请，我们挑选出幸运会员，免费为其量身定做最佳的旅游路线、介绍各式各样的活动、提供网友的直接经验，让每个会员有一个舒心难忘的旅行经历。 5.2 会员管理

电子商务时代的会员营销是建立在会员管理电子化的基础之上的，会员管理作用在当今商业营销中起着重要的作用。 一组来自麦肯锡（Mckinsey）的数据报告：

（1）顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润，而且还可以降低营销成本； （2）保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者的1/5；

（3）向现有客户销售的机率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%；

（4）客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%；

（5）如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长85%； 5.2.1 个人会员注册

免费 注册 输入用户名和输入 验证码 图5-1：个人会员注册流程

确认 服务协登录邮箱激活 5.2.1.1 游客

对于还没有注册会员的游客来说，他们可以浏览网页，但没有专属会员的权利和活动。为了吸引游客注册会员，我们可以推出加入会员送优惠券的活动。

5.2.1.2 VIP银卡用户

银卡用户的优惠

1) 购9折及9折以上的商品，再享受9折优惠； 2) 生日当天购买可享受双倍积分； 3) 每月获得一次免费抽奖的机会； 4) 有机会参加俱乐部组织的各项活动。

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5.2.1.3 VIP金卡用户

金卡用户的优惠

1) 购8.5折及8.5折以上的商品，再享受9折优惠； 2) 生日当天购买可享受三倍积分，并获赠精美礼品一份； 3) 每月获得两次免费抽奖的机会； 4) 免费收取一次DIY礼品订制服务费用； 5.2.1.4 VIP钻石卡

钻石卡用户的优惠

1) 购8折及8折以上的商品，享受折上9折优惠； 2) 生日当天购买可享受五倍积分，并获赠精美礼品一份； 3) 每月获得三次免费抽奖的机会； 4) 免费收取两次DIY礼品订制服务费用； 5) 传统节假（端午、中秋、春节）礼品赠送； 5.2.2 商家注册

提交认证申请 填写商户信息 提交认证资料 修改认证资料 提交材料不通过 是否通过是 否 再次审核 礼品厂商不打标是 准 达成合作协议 拒绝达成合作协议 图5-2：商家注册流程

5.3 支付系统

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5.3.1 支付方式和交易流程

表5-1：当前主要网站支付方式调查

货到付款 邮局汇款 银行卡支付 银行电汇 第三方支付 优惠券 分期付款 当当书店 √ √ √ —— √ √ —— 京东商城 √ √ √ —— √ —— √ 麦考林 √ —— √ √ —— √ —— 中国万网 √ —— —— √ √ —— —— 淘宝网 √ —— √ —— √ —— —— 凡客网 √ √ √ —— √ √ ——

支付流程

选择支付方式 银联支付 客户确认收货，我公司收到支付宝转账 图5-4：支付流程

选择相应的支付银行网银 转账到我公司支付宝账号 登录支付宝个人账号 生成订单 支付宝支付 29

交易流程

用户 是 登录 选购商品 填写 收货人信息 浏览 网页 选购 商品 放入 购物是否去收银台 注册用户 选择 送货方式 否 注册 选择 付款方式 库存 报表 确认购买 更新 商品 否 清点 库存 是 是否库存 库存 管理 确认 订单 审核 订单 合作 厂商 无效 订单 订货 合同 订单查询 支付成功 采购入库 发货 通知单 发货 （减库存） 订货单 图5-5：交易流程

5.3.2 支付宝安全支付

选择支付宝进行支付，是因为支付宝具有如下特征。

（1）安全性。贷款先由支付宝保管，收到买家确认以后才付钱给卖家，安全，

买家付了钱，却收不到货，卖家也不用怕发了货却收不到钱，提高了买家的购买信心，也提高卖家的成交率。

（2）方便性。通过支付宝，买家就不必辛辛苦苦的跑到银行汇款，也不用像以前那样通过电话到银行柜台查询银行卡余额，所有的这一切，都可以就坐在电脑旁，手指按下便了事，方便简单；在支付宝网站随时查询银行卡内余额；一个支付宝账户可以绑定多个银行和多张银行卡。

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（3）高效性。实时提现，真正零等待。输入支付密码立刻充值或支付，不需开通网上银行。自动帮您完成实名认证，即刻可以成为收款账户

（4）实惠性。交易手续费用全部免费，经济实惠。至少在目前，无论是买家汇款、还是卖家收款，只要是通过支付宝，是不收取任何手续费的。 5.4 其他功能 5.4.1 抽奖体系

“心动365”网站会定期举行抽奖活动，会员可以在个人空间消耗积分进行抽奖活动，不同等级的会员更有免费机会抽取。 5.4.2 礼品商家广告业务和在线调查业务

礼品商家在网站投放广告，会员可以填写我们推出的调查表，调查顾客对商家礼品的满意度和意见建议，会员有机会获取积分以鼓励会员参与调查。 5.4.3 纪念专区

图4-10：纪念专区截图

本专区是专为想留住珍贵记忆的顾客尤其是情侣打造的“时光相册”。 顾客将其记录珍贵回忆的相片传到本区，进行保存，相当于QQ空间，但我们还有视频影集制作业务，顾客可以选择影集制作，我们通过顾客提供的相片和提出的具体要求为其制作记载满满回忆和爱的“时光相册”，让幸福永恒！ 5.4.4 快乐分享

凡是消费者在有效购买本公司的产品后，用图文反馈收件者收到礼物的那一刻开心的笑容，可以在本社区进行分享。

如果累计获得网友的点赞和评价的数都达到一定的指标，如点赞数达到100个，评论数达到50个，我们会有相应的积分奖励。

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表4-19：点赞数与积分奖励数

点赞数 评论数 奖励积分 个 数 <30 <30 1 个 数 50~100 50~100 5 个 数 >100 >100 10 对于每周前三名的分享，我们会免费赠送精美礼品一个。收到我们免费赠送的礼品的消费者需要反馈相关信息， 5.4.5 互动专区

该专区主要针对顾客对本网站及其产品的意见与建议、关于选择礼品对我们的咨询以及需要特别的礼物，向我们说明要求，我们帮其私人定制。我们的客服将以最专业、最贴心的服务来帮助你走出选择的困境。

我们的客服人员有六个，如果节假日业务繁忙，为保证咨询质量，我们会增加若干客服人员，保障消费者得到及时的咨询反馈。

初期，在这区域只是针对个人与我们网站的互动。等到网站建设成熟，将进行功能开发，让互动专区不仅是个人的专属还成为与其他买家互动的论坛。

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第6章 公司战略

6.1 总体规划

以公司文化为导向，围绕网站平台，兼备公益为战略中心，打牢企业基础，快速提升企业核心竞争力，增强企业外拓后劲，制定适合本企业的战略规划的短、中、长期远景目标，稳步扎实地把企业做大做强，逐步辐射并面向全国。努力打造成更具实力，更具影响力的现代化、正规化企业集团。 6.2 详细规划 6.2.1 短期目标

初期主要做好任君挑选、如您所愿、品牌推荐和新品上市这几块业务。通过寻找合作商来把我们的平台推向市场。

在安徽高校市场上取得突破，以每个年级25万人计，四个年级共100万大学生，我们目标是每年人均在我们心动365网站购物3次，也就是300万次购物记录，每次消费不少于30元，这样市场容量将达到9000万元。

据统计，安微省每年的高校毕业生人数（精确到千位数）如下：

表6-1：安微省每年的高校毕业生人数

年份 人数 （单位：万人） 2009 19 2010 24.5 2011 27 2012 26.9 2013 29.8 2014 31.5

6.2.2 中期目标

进一步将商品和礼品的概念进行区分，宣传心动365网站的专业性和人文性。 着力打造私人定制服务。随着公司每年一届的全国大学生原创手工艺品大赛的举办，普通消费者创意的征集和公司内部员工的设计，我们队收集各种原创礼品设计进行分类，评估其可行性，在签了合作协议书后，通过寻找生产商进行生产销售。

待安徽省市场稳定后，我们将以举办全国大学生原创手工艺品大赛为契机，进行全国推广活动。

比赛就是最好的广告，同时也是最容易被广大大学生接受和认可的方式，因此我们会每年举办一次这样的比赛，同时在赛后积极做好原创手工艺品的生产和推广活动。

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6.2.3 远期目标

通过前期的努力，使大学生成为我们最忠诚的客户，并使得上班族开始使用我们的网站进行购物，最终使得“心动365”特色礼品网站成为大众心中专业的礼品购物网站。

之后，我们会进行社会公益方面的推广，设置奖学金和高校实习基地，实现社会效益和公司经济利益的有效结合。

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第7章 商业模式

7.1 商业模式简析

本公司的商业模式分为以下三种：

第一种是B2B模式，主要的经营业务是面对店铺动态评分高于行业平均水平的店铺、店铺动态评分低于行业平均水平但其某一件或几件的产品大卖的店铺或新产品上市的店铺；这里主要营收方式是广告平台和利润提成。

第二种是C2B模式，这种模式的存在是因为与本网站合作的公司也生产相应的产品和提供服务，由于产品为私人定制，所以产品和服务的价格相对较高。这里主要营收方式是服务费。

第三种是C2C模式，主要是消费者和消费者在心动网上进行交易，本公司根据交易品的价格收取一定比例的佣金。这里主要营收方式是服务费。

根据经营业务的不同，我们制定不同的营销策略，以求实现和店铺、广大消费者共生共赢。 7.2 关键要素

企业经营成败的因素有很多，但是最关键的因素只有那么几个。本企业在经营中需要关注的问题主要有四个，分别是客户价值、盈利模式、关键资源和关键流程。 7.2.1 客户价值

第一，企业为客户提供的价值。企业站在客户的角度，为客户提供更为周到细致的服务，如礼品打包、祝福签名、生日提醒、公司参观、购买咨询和心理咨询等等服务，超出了在实体店购买礼品的消费体验价值。

第二，客户为企业提供的价值。客户介绍亲友到心动365网站购物，为公司增加业务，带来更多的流量，传播企业的价值。同时，通过个人多样化的需求和提供设计理念，公司可以提炼更多的新型礼品，通过与本公司合作的礼品厂商进行生产，保证公司特色礼品的长期竞争优势。

第三，客户和企业的交换价值。客户在为企业提供原创设计产品的时候，公司可以进行新型产品的生产，也会与客户进行价值分享，客户不仅得到了设计收入，还可以得到分期的利润分成。 7.2.2 盈利模式 （1）盈利模式简析

自发的盈利模式，前期企业在开拓市场的时候，可能面临现有竞争者和后继者的围追堵截，因此具有不可持续性。

自觉的盈利模式，随着企业对市场的正确分析和准确把握，形成本企业的竞争优势，我们的盈利模式由自发变成自觉，盈利模式可持续。 （2）盈利模式细分

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我们的盈利模式主要有两种，分别为广告收入、礼品销售利润提成。 1）广告收入

通过在心动365网站上搭建的广告平台“品牌推荐”和“新品上市”，对合作礼品生产企业收取相应的广告费。

在品牌推荐这个广告平台上，我们细分为珠宝、女装、男装、女鞋、男鞋、护肤品、数码产品、母婴产品、食品、小家电、家具建材、家纺家饰、美容养颜、居家百货和图书音像等15个产品大类，每个大类下各有6个品牌，这样品牌推荐这个平台可以为90个礼品生产企业提供品牌推广的平台。如果这个平台的利用率达到80%，已考虑给礼品生产企业的各项优惠政策，其每月广告收入约为1900×90×80%=136，800（元）。 在新品上市这个广告平台上，考虑到不同企业和不同的产品，我们制定的收费标准是不一样的。由于我们提供30个广告位，利用率同样达到80%，已考虑给礼品生产企业的各项优惠政策，其每月广告收入约为14000×30×80%=336,000（元）。 2）礼品销售利润提成

这里的礼品销售提成包括两个方面，一个是对礼品生产企业的利润提成，一个是本公司的利润提成。

由于部分礼品生产企业缺乏运作资金，我们会考虑到前期不收取任何费用的政策，帮助其开拓市场，促进商品销售。等到其成功在市场上站稳脚跟，有了利润之后，我们再进行性礼品生产企业30%的利润提成。说到底，这是利润延迟给付计划，虽然有一定的风险，但是蕴藏着巨大的机会。

为顺利实施“共同成长计划”，我们会拿出利润的15%分给战略性合作的礼品生产企业，10%作为对内部员工奖励，15%作为发展基金，20%作为股东利润分成，40%用来扩大业务。 7.2.3 关键资源

本企业的关键资源在于大量愿意与企业进行长期合作的礼品生产厂商和巨大的消费者群体，同时还要有不断地原创产品投入消费市场。

我们对礼品生产厂商的吸引力在于，我们不仅为其做广告宣传，增加其销量，还不以低价竞争为目的，从而形成可持续的经营模式。

我们对消费者的吸引力在于，我们提供消费者在实体店难以享受到的超值服务，同时，在价格方面，根据消费者购物情况，我们会不定期推出利润分成计划。除此之外，消费者的多样化需求可以得到满足，其对产品的意见和建议可以得到企业的关注。 7.2.4关键阶段

公司经营过程中分为三大阶段，分别是吸引流量、控制好转化过程和咨询师培训。只有每个阶段都经营的好，公司才能在激烈的市场竞争中得以生存和发展。

第一阶段：吸引流量

吸引流量是网络营销中最基础的工作，我们有了自己的网站，那么我们就需要让我们的意向客户看到，酒香也怕巷子深了，所以我们应该利用网络这个平台，将大量

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的意向用户吸引到我们打造的心动365特色礼品网站这个平台上面，吸引流量最常用的方法有两种：第一种，搜索引擎营销，主要包括付费（竞价和网盟）和免费（SEO、百科、问答与贴吧）等方式；第二种，博客、微博、论坛、IM、视频营销等。具体的营销方式前面已经详细表述，这里不再赘述。

第二阶段：控制好转化过程

有了流量之后我们就应该监控网站的转化过程，将转化率最大化，而提升转化率的最主要的工作就是做好网站的用户体验，即UEO，要让网站对用户具有一定的吸引力，从视觉创造出用户粘度。

在这里，我们要注意的是：

（1）网站要对用户有用。只有这样用户才会经常访问，而不是来了一次之后发现上当了，下次再也不来了。

（2）要让用户操作起来方便。人都是具有惰性的，同类型的网站那么多，没人喜欢操作繁琐的网站。

（3）要对用户更友好。 （4）做好用户渠道划分 第三阶段：咨询师培训

网络营销的最终的目的还是为了订单，有订单才是王者，而是否能将订单量最大化又取决于咨询师的个人能力，我们除了给咨询时提供必要的培训之外，还需要给他们准备详细的话术及有效的激励政策，将咨询质量同咨询师的工资挂钩，扩大工作积极性，没有要到手机号码就尽量让用户留下QQ，尽自己的最大的努力让客户留下准备的联系方式，方便我们后期的跟进工作。

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第8章 营销策略

面向不同的客户群体，我们心动365礼品网站采取具有针对性的营销策略。 8.1 营销原则 8.1.1 抓住三四原则

三个群体：学生群体、上班族群体、商家群体

四个要点：在营销过程中一切以提供个性化特色服务为出发点，突出能给相关商家带来更多的利益，给上班族群体创造更舒适、更灵活性的氛围，为学生群体创造更多的惊喜。 8.1.2 把握4C原则

我们的客户分为礼品生产企业和消费者。

我们对客户的吸引力在于，通过降低客户成本、提供便利性服务、加强与客户的沟通交流，从而实现客户价值和企业自身的价值。

（1）客户价值(Customer Value)

对礼品生产企业来说，提升客户价值就是促进销售，扩大市场占有率，提高

企业知名度，增加企业利润；对消费者来说，客户价值就是满足个性化的需求，实现“礼品送到心坎上”的目标。

（2）客户成本(Customer Cost)

对礼品生产企业来说，降低客户成本就是降低产品市场推广费用，减少经营

成本；对消费者来说，就是花更少的时间、精力、体力和金钱来买到称心如意的礼品。

（3）客户便利（Customer Convenience）

对礼品生产企业来说，为客户提供便利就是为其提供多样化的费用收取方

式；对消费者来说，就是提专业化的供咨询、购买、分期付款、包邮等服务。

（4）客户沟通（Customer Communication）

对礼品生产企业来说，增进客户沟通就是提供多种多样的原创礼品设计和及时反馈市场需求信息；对消费者来说，就是个人意见得到关注和尊重，个人情感得到表达。 8.2 营销策略

8.2.1 学生群体营销策略

第一轮：针对目前的安徽省在校大学生进行免费注册的优惠活动，注册后可在公司官网进行一次抽奖活动。另外，消费者每购物一次可获得一次抽奖机会，如果消费者某月在本网站消费超过100元，公司另免费替顾客随机购买一注彩票。

第二轮：每年高考后，针对高中毕业生进行免费赠送注册卡活动，现场注册

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另可抽奖一次。如果是等到开学后再注册，我们承诺为其第一笔订单优惠10%。 第三轮：大一入学时，针对大一新生进行集中性的促销活动，激活已经发出的注册卡，主打新奇排，如“我的大学我做主”、“大学，我来了”、“象牙塔”、“自在飞”等主题活动。

第四轮：本科和专科毕业生即将毕业时，针对毕业生进行专门的促销活动，主打温情牌，如“青春纪念册”、“小小窝”、“爱你在最好时光”、“校园剪影”、“最可爱的人”等主题活动。

第五轮：已经毕业的大学生或继续求学，或已经工作，针对硕士生和上班族分别进行不同的促销活动。我们把促销的重点放在上班族上，因为他们以后会成为公司的骨干，拥有巨大的消费能力。所以，我们会特设一个咨询部，为初入职场的学生提供职场咨询，帮助其释放压力，快速融入职场，提高其工作信心和工作能力。另外，即使已经注册的个人用户没有继续在我们的购物平台进行消费，我们也会在其生日的时候提供一份精美的小礼品。

第六轮：除上面五轮活动之外，我们每个月会在某个某几个或高校进行主题校园推广活动。这样，一年下来，我们能跑动30个高校。安徽省一共有107所大学，我们计划用3年的时间跑动安徽省所有的高校，与大学生进行密切、真诚的沟通和交流，宣传公司的经营理念，树立良好的企业形象。

主要是利用网络交流工具进行知名度打造，让客户知晓我们网站，了解我们网站，信任和依赖我们网站。我们可以利用自己的人际关系，先从熟人朋友做起，邀请朋友尝试使用网站，还可聘请校园代理，推广网站，扩展业务。 8.2.2 上班族营销策略

（1）通过口碑效应进行推广，每分享给三个好友，予以积分奖励。

（2）不定期返利，只要消费额达到一定金额，给予返利。

（3）设置企业联系人，只要提供消费者本人所在企业的礼品需求报告，我们会给予一定的经济补偿。

（4）提供原创礼品设计，企业会发放一定的设计费。 （5）形象代言人选拔活动。

（6）送礼心得分享交流会。

8.2.3 礼品生产企业营销策略

（1）对前30个进驻我公司广告平台的礼品生产企业实行免费入驻策略，优

惠期3个月，3个月之后，按照规定的广告收费标准进行收费。

（2）对初次进驻我公司广告平台的礼品生产企业提供1周的免费广告。 （3）为长期与公司进行合作的礼品生产企业提供优惠，并签署战略性合作协议。

（4）无论是品牌推荐，还是新品上市，都可以得到享受到相对其他广告平台更低的价格。

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（5）广告平台资源具有稀缺性，对广大礼品生产企业来说具有很大的吸引力，我们采取饥饿营销的方式，让猫主动吃辣椒。

（6）与企业进行定期的沟通，及时反馈市场需求信息。 （7）提供多样的收费方式和收费优惠政策，必要时可延迟收费。

（8）与礼品生产企业达成战略性合作计划，进行利润共享，同时为对方企业的员工设置相应的奖励和补助计划。

（9）提供给礼品生产企业多种多样的原创礼品设计，提高企业的市场竞争力。

（10）通过综合各家网站的排行榜，做出自己的优势排行榜，并为各商家免费提供排行榜服务。

（11）不压榨企业利润，必要时为其提供免费广告，帮助其开拓市场。 8.3 营销推广 8.3.1 初期推广

初期推广以学校为单位，以大学生群体为切入点，在开学季、毕业季、情人节等特殊时期开设宣传点，发展学生会员，开展各式活动，如前100名免费试用网站计划，开展厨艺PK大赛，专门为学校某一幸运顾客筹办PARTY等等来宣传，提高在学生群体的知名度，形成良好的口碑效应。

在广大高校隆重进行网站形象代言人甄选比赛，比赛相关事宜遵循合法公平公正原则，利用高校及社会围观心态，打造网站知名度，从而推广网站。并且后期可根据推广效果，分年龄层和分季度举办。

以及充分利用成本低廉，效益高的某些网络营销，如电子邮件、QQ、微信、微博等大力宣传，发挥电子商务网络营销的高效性。具体网络营销见后文策划部分。

8.3.2网站资源合作

借合作伙伴的力量，并同其他网站进行各种合作，促使本网站的系列活动有效开展。

此外，广泛征求友情链接，扩大网站外部链接活力，能增加网站的搜索引擎曝光率，获得理想的排名效果。 8.3.3社会化营销推广

在社区，网站或论坛、QQ群上进行宣传，吸引群体关注，提升网站知名度。具体方式包括：

（1）新闻营销。通过正面的新闻事件，如在校大学生创业、社会公益等新闻来提高公司的知名度，这些新闻媒介可以是高校校刊、校园网站和市新闻媒体等。 （2）节日营销。通过自设消费者节日来促进销售，如每周日提供的优惠增加2%，每天晚上10点之后有一个礼品秒杀活动。

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/foq6.html