销售心理学(光大银行)

心理学在销售中的运用

情景: 客户:小张,听说你在保险公司工作,我想上 份保险,你看上嘛好 业务员:现在我们公司##险种特好, 它的保险责任是……,一年交1800元….. 客户:还有别的险种吗? 业务员:有呀,我们公司有三十多个险种呢 客户:那你能不能给我介绍以下 业务员:当然可以……….您看您上哪一个 客户:这样吧,我都听糊涂了, 你把资料留给我,我研究研究,谢谢呀.

我们的业务员真可怜,. 不停的给客户上保险知识课程, 忘记了自己的身份: 你是一名保险推销员, 你要把保险把保险卖出去; 你不是保险义务宣传员,不是保险讲师 最终的结果是:客户的目的达到了 而我们却一无所获 无形中进入了客户设好的瓮中

从人性和心理的角度探索影响行为的

“着力点”,然后以适当的力度和频 率去刺激，使之产生最佳效益

将可以影响人的 心理的因素转 换 为

日常的销售行为 (销售流程)以 提 高

销售技巧的效率、 品质 ……

弗洛伊德等心理学家认为：— 人的心理是可以预测并控制的 — 人的心理很多时候受人的本能制约

人的意识表现形态

冰山之一角 意 识

前意识 潜意识

人的意识表现形态潜意识 前意识 意 识 —— —— —— 本我 超我 自我 —— —— —— 魔鬼 上帝 人类 —— —— —— 本能 道德 现实

人的表现，一小部分受意识的推动，但大部分是受到潜意识的操控，同时也受到前意识极大刺激。

人类的两大本能 —— 维护个体生存： 竞争、攻击、领导、征服 —— 维护种族延续： 合作、性、从众、服从

人类社会的基本现象均透露出两大本能的气息：

足球、篮球……各类竞技、战争、个人崇拜、追星族、长官意志、从众心理

心理影响因素** * * *

心理定势与习惯环境与暗示 动机与激励 从众与领导 推销与不协调理论

一、心理定势与习惯1、原则与思维(1)人的思维与行为模式受到心理定势与习惯所影响

心理定势： 程序化、简约化、习惯化的行为模式或思维模式

行为定势

心理定势 思维定势

(2)人的思维能力与个人左右脑之惯性发挥能力有关

左半脑——理性语 概 言 念

右半脑——感性图 形

感知 想 情 直

觉觉 象 感 觉

逻分 推

辑析 理

(一万年左右)

(几百万年左右)

(3)人的行为受到先入为主的思维所左右

第一印象心理学家陆钦斯曾作过这样的实验：给两组学生看同一个人的照片。在看照片之前，对一 组学生说，照片上的人是一个十恶不赦的罪犯；对另一组学生说，照片上的人是一个著名的 学者。然后，让这两组学生分别从这个人的外貌来说明他的性格特征。结果，对同一张照片， 学生们

作出了截然不同的解释。 第一组学生说：此人深陷的目光里隐藏着险恶，高高的额头表明死不悔改的固执。 第二组学生则说：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前额表明了他在科学探索道路 上的无坚不摧的坚强意志。 这一实验充分说明了第一印象对人际知觉的重要影响。

第一印象的消极作用：

其一，在于“以貌取人”,使认知具有表面性； 其二，在于“先入为主”,造成人际认知的主观片面性。

应用范围 (1)应用在销售人员 l “第一印象”至关重要： — — 职业化形象，表现自信自重，真正关心和尊重客户，以良

好的自我管理能力，体现为客户创造价值的能力避免自己的“先入为主”,能融入客户情境，感同身受，以 客户为中心

l

以提问引导客户：— — — 善用二择一提问法，引导客户选择 善用图形感知法，借由经验印象，感悟道理 善用固有思维定势，以其人之道还治其人

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