JK公司应收账款管理研究

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摘 要

信用销售方式充分挖掘和利用了企业的现有生产能力，扩大了销售量，增加了产品的市场份额，提高了企业的市场竞争力，增加了企业的利润。但是在带来这些利益的同时，也存在着诸多的问题和隐患。如果控制不当，会导致应收账款余额日益增高，高额的应收账款必然会给企业的生产经营带来不良的影响。应收账款的居高不下，一方面是客户原因造成的，另一方面是企业自身的应收账款管理的不完善造成的；两方面的原因都会给企业造成损失。为了公司可持续经营以及不断发展壮大的目标，通过文本研究，期望对公司应收账款管理做一些改进建议。

本文共分为五章。第一章绪论，提出问题的背景、研究目的和研究意义，并对现有的研究成果进行综述。介绍国内外的理论知识，并运用科学的方法进行分析，从而进行研究。第二章介绍应收账款管理的相关理论，指出应收账款管理的内容、应收账款管理产生的原因、应收账款管理的方法、应收账款管理的目标。第三章介绍JK公司的基本情况，从应收账款的客户单位，应收账款的余额，应收账款的账龄，应收账款的现行管理制度等方面，指出了JK公司现阶段应收账款管理存在的问题。第四章对JK公司现用的应收账款产生的原因以及应收账款管理制度进行分析，通过分析应收账款账龄，应收账款财务指标，应收账款坏账率等，从事前、事中、事后三方面入手提出现在应收账款管理制度的不足。第五章针对JK公司现在应收账款管理制度的不足，提出事前建立专门的信用管理机构，进行授信业务处理，事中建立健全企业内部管理制度，事后进行应收账款动态跟踪管理，改进ERP系统，提高信息化水平，明确目标及绩效考核激励等改善措施，建立新的应收账款管理制度。

关键词:应收账款；应收账款管理；管理制度

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ABSTRACT

Credit sales take full advantage of the company`s existing production capacity, and expand sales of the product to increase its market share, increase their market competitiveness, and increase the company`s profits. Howerer, in bringing these benefits, but it also have many problems and hidden dangers, leading to the increasing balance of accounts receivable if improperly controlled. The high level of accouts receivable is bound to the produnction and operation of enterprises have an adverse impact. Accounts receivable is high, on the one hand, caused by the customer reasons, on the other hand,caused by the enterprises`imperfections of management; two factors will cause losses to enterprises.

This article is divided into five chapters. The first chapter the background of the problem, purpose and meaning, and existing research results were reviewed. Introduced the theory of knowledge at home and abroad, and use the scientific method to be analyzed to study. The second chapter is devoted to accounts receivable management theory, pointed out that the contents of the accounts receivable management, accounts receivable management causes, accounts receivable management, accounts receivable management goal. The third chapter describes the basic situation in JK pointed out the problems in JK company at this stage accounts receivable management. Chapter IV the JK current accounts receivable management system, engaged in before the incident, after the three aspects of the lack of proposed accounts receivable management system. Chapter JK accounts receivable management system deficiencies, to improve measures to establish new accounts receivable management system.

Keywords：Accounts receivable；Accounts receivable management；Management system

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目 录

1 绪论 ........................................................................................................................................... 1

1.1 研究背景 ......................................................................................................................... 1 1.2 研究目的与意义 ............................................................................................................. 1 1.3 文献述评 ......................................................................................................................... 2

1.3.1 国外研究述评 ....................................................................................................... 2 1.3.2 国内研究述评 ....................................................................................................... 3 1.4 研究思路与内容 ............................................................................................................. 6 1.5论文研究方法 .................................................................................................................... 7 2 应收账款管理的相关理论 ....................................................................................................... 8

2.1 应收账款管理产生的原因和意义 ................................................................................. 8 2.2 应收账款管理目标及管理内容 ..................................................................................... 9 2.3 应收账款管理的方法 ..................................................................................................... 9 2.4 信用管理理论 ............................................................................................................... 11 2.5 风险管理理论 ............................................................................................................... 12 3 JK公司应收账款管理现状及存在问题 ................................................................................ 13

3.1 JK公司应收账款管理现状 .......................................................................................... 13

3.1.1 JK公司概况 ........................................................................................................ 13 3.1.2 客户及应收账款的余额情况 ............................................................................. 13 3.1.3 应收账款账龄情况 ............................................................................................. 14 3.1.4 现行应收账款管理制度 ..................................................................................... 15 3.2 JK公司应收账款管理存在的问题 .............................................................................. 15

3.2.1 应收账款余额占公司总资产比重过大 ............................................................. 15 3.2.2 应收账款余额比例分布不合理 ......................................................................... 15 3.2.3 应收账款的账期过长 ......................................................................................... 15 3.2.4 应收账款管理制度不完善 ................................................................................. 16

4 JK公司应收账款存在问题分析 ............................................................................................ 17

4.1 JK公司应收账款形成的原因 ...................................................................................... 17

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4.1.1 信用管理制度不完善 ......................................................................................... 17 4.1.2 对陈欠款催收缺乏有效的手段 ......................................................................... 17 4.1.3 应收账款管理控制制度存在缺陷 ..................................................................... 18 4.1.4 激烈的市场竞争 ................................................................................................. 18 4.2 JK公司应收账款管理指标分析 .................................................................................. 19

4.2.1 应收账款账龄分析 ............................................................................................. 19 4.2.2 应收账款财务指标分析 ..................................................................................... 19 4.2.3 应收账款坏账分析 ............................................................................................. 20 4.3 JK公司应收账款管理存在的问题 .............................................................................. 21

4.3.1 事前信用管理薄弱，没有建立有效信用管理制度 ......................................... 21 4.3.2 事中内部控制薄弱，缺乏部门间的核对和相互监控 ..................................... 21 4.3.3 事中应收账款管理手段落后 ............................................................................. 21 4.3.4 事后管理机制不健全 ......................................................................................... 22

5 完善JK公司应收账款管理的相关对策 ............................................................................... 23

5.1 事前建立专门的信用管理机构，进行授信业务处理 ............................................... 23 5.2 事中建立健全企业内部管理制度 ............................................................................... 23 5.3 事后进行应收账款的动态跟踪管理 ........................................................................... 24 5.4 改进ERP系统，提高应收账款信息化水平 ............................................................... 25 5.5 明确指标及绩效考核激励 ........................................................................................... 26 参考文献 ....................................................................................................................................... 27 结束语 ........................................................................................................................................... 28 翻译部分 ....................................................................................................................................... 29 英文原文 ................................................................................................................................... 29 中文译文 ................................................................................................................................... 33 致 谢 ........................................................................................................................................... 36 附 录 ........................................................................................................................................... 37

IV

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1 绪论

1.1 研究背景

市场经济的迅猛发展使得企业间的竞争不断加剧，若要在竞争中立于不败之地，企业就要不断地开拓新产品、新市场，制定和采取不同的销售策略。如今的市场早已从原来的卖方市场转化为现在的买方市场，所以用分期付款和赊销的方式来扩大销售已被大多数企业所认同和接受，这也使得企业的应收账款明显增多，从而影响企业的资金周转，并带来了较大的财务风险。金融危机期间，很多企业因应收账款无法收回而产生大量坏账，从而导致企业亏损甚至破产。一旦资金链出现问题，企业就会面临巨大的危机，为此，加强应收账款的管理，降低企业的财务风险已成为企业经营活动中的重要问题。

JK公司是一家饲料生产公司，自2004以来，畜牧业得到了飞速的发展，连续几年保持快速发展，JK公司和其他公司一样，采用赊销和分期付款的策略。在销售收入和销售量增长的同时，应收账款也连年增长，在金融危机爆发后，JK公司的财务状况一度陷入困境，应收账款的质量产生了一定的问题，如不及时解决，会对公司的发展产生很多不利的影响。在此背景下，为使JK公司健康发展，必须要对应收账款管理加以研究，以帮助JK公司解决问题，排除财务上的风险和隐患。

1.2 研究目的与意义

应收账款管理是企业财务中营运资本管理的重要内容之一，应收账款的管理与企业经营的外部社会环境的信用基础和信用体系有着密切相关的关系。就现阶段而言，我国还没有建立完备的社会信用体系，相关法律法规亦不健全。并且我国很多企业还没有建立起相对完整的应收账款管理机制，对应收账款的管理意识淡薄，管理手段也比较单一。和国外发展了一百余年的历史是无法相比的，西方的管理模式对我国不能完全适用。今后，随着经济一体化的进一步发展，我国迷住法制建设的进一步完善，我国的社会信用基础也随之完善，届时我们的应收账款管理会更加的富有成效。

应收账款管理的有效性，直接影响到企业资金的周转和经济效益的实现，也直接影响到企业的资金质量和资产营运能力，甚至关系到企业的生死存亡。所以，对企业应收账款的管理要注意到应收账款的以下几个方面的功能：

改善营运资金内部结构。应收账款是营运资金的重要组成部分，随着应收账款不断地流转为货币资金，营运资金中应收项目和实有现金存量的比例也不断变化，从而改善企业

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营运资金的内部结构。营运资金的内部结构对于企业内外信息使用者衡量企业的偿债能力，盈利能力和投融资能力等具有很重要的意义。企业内部管理层可以依此进行战略计划和实施，企业外部信息使用者可以依此考察战略实施的结果，并预期战略的转换和趋势。

维护客户关系，保持企业持续发展。在供大于求的市场环境下，在以客户为核心的营销环境下，如何维护好与客户的关系是企业集中要解决的问题，管理者不能仅仅把应收账款当成促销手段，而是企业管理的重要方面。应收账款管理有时比销售还重要，应该重视应收账款管理。可见，应收账款已成为维持企业发展的重要资源。

加强企业内部控制的绩效考核。在加强企业内部管理和控制，强点建立权责明确责任体制的今天，应收账款已不再是单纯为企业财务部门核算的会计科日。应收账款的发生，转消及催收涉及到企业内部的多个部门，只有多个部门的合作协调，才能使应收账款顺利地完成周转，所以应收账款已成为加强企业内部控制和绩效考核的重要手段。

提高现金流量的流动效益。应收账款功能的发挥源于其可以转化为现金流量，而现金流量是企业战略制定和实施的重要决策依据，应收账款回收的快慢和回收周期的长短直接影响企业货币资金的存量和流量。所以提高现金流量的流动效益对企业来说至关重要，这也是应收账款最核心的功能。

企业不仅要依赖市场环境和机遇，更重要的是取决于领导决策能力和企业综合管理水平的高低，应收账款的管理是企业管理、财务管理中不容忽视的问题，只有加强应收账款管理才有可能降低企业的经营风险，减少损失。

本文是在分析应收账款产生的原因、存在的问题的基础上提出JK公司提高应收账款管理水平的的一些方法，以便企业在利用信用销售加大市场占有的同时，加强企业内部财务管理水平，解决现在存在的一些隐患和问题，随时掌控应收账款的风险，强化对应收账款的管理和监控，使企业能够健康快速发展。

1.3 文献述评

1.3.1 国外研究述评

Schwarcz（1994）[1]指出，资产证券化之所以具有如此的吸引力是因为证券化引致的交易成本节省远远高于其它融资工具。他还认为发起人证券化资产的投资报酬率小于其它融资方式的融资成本，因而资产证券化也是一种有成本效率的融资工具。Ben J.Sopranzetti（1998）[2]教授则从企业的投融资的角度探讨了应收账款保理的问题。由于企业应收账款的存在，减少了企业在一定时期的现金流量，而应收账款是具有一定信用的资产，那么可以通过信用评估，与金融机构或非金融机构签订协议，把应收账款作为金融产品进行交易，

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从而达到投资融资的经济活动的目的。James c.Van. Horne（2003）[3]教授认为整体经济环境和公司的信贷政策是影响公司应收账款管理水平的主要原因。整体经济环境是不可控制的因素，而信贷政策的变量包括交易账户的质量、贷款期限的长短、现金折扣、季节性延迟付款、收账程序等。企业通过改变这些变量必然导致额外销售产生的利润和应收账款增加产生的机会成本。管理应收账款实际上转化为了对额外销售产生的边际利润和应收账款增加投资所要求的收益进行评估，只有两者相等时，应收账款所产生的收益才是最大化的。 1.3.2 国内研究述评

应收账款是影响企业财务状况的重要因素之一，它对企业的生产经营有着极大的影响，加强应收账款的管理是企业正常地进行生产经营，降低财务风险的保障。我国目前的研究主要分为两大类：一类是对应收账款全面管理办法的研究，第二类是抓住应收账款管理的某一种方法具体研究。

应收账款的全面管理办法

关于如何加强应收账款的管理，国内学者从多方面提出了建议。一部分学者从我国应收账款的管理现状出发，努力的从全方位的角度提出改进措施。这其中，学者们最初的观点看上去并不能完整的构成一个体系，但是仍具借鉴意义。

吴蓬生（2002）[4] 从法律的角度提出，把应收账款看作债权人与债务人的一种契约，解决手段(远期的应收账款)主要是通过法律法规。吴蓬生从不同角度探讨不良债权及其金融债险的民法属性，结合债事活动的趋势及不良债权的综合症状和特点，初次提出不良债权的界定意义和范畴，提出一套处理不良债权，规避金融债险的系统对策，着力在债事主体及其控股公司或分支机构的关联交易，债务链的分解和可分债权整合转让等方面有所突破。吴蓬生对不良债权涉及的许多边缘学科问题进行了大胆的理论探索，并做出回答。

黄群慧（2002）[5]则通过对国有企业进行调查，以数据来加以论证造成企业之间账款拖欠的主要原因，经营状况不好，债务人严重亏损是企业之间相互拖欠货款的主要原因；市场竞争激烈，企业产品缺乏市场竞争力也是导致货款拖欠的重要原因；因企业改制战略转型和结构调整而造成的货款拖欠比例也不小，但真正不讲信誉恶意拖欠所占的比例并不像人们预想或想象的那么大。因此，可以通过提供良好的宏观经济环境，强化企业内部管理机制来解决。李强（2002）[6]认为在管理上应把应收账款作为非货币性资产管理，在货物发出、未收回货款前，实行跟踪监控。这样，对应收账款的管理除了销售部门、财务部门外又增加了一道管理部门，加大了应收账款的管理力度。要建立收款责任制，配备素质良好的专业收款队伍，并制定相关的考核办法，加大收款力度，尽最大努力降低应收账款

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的账面余额。

张吉广（2003）[7]等人在“企业加强应收账款管理的模式创新”一文中从对应收账款的还款能力评估角度和应收账款管理控制体系角度进行了研究。运用多个财务指标建立客户还款概率评估模型，为应收账款控制体系的建立奠定研究基础。袁秀兰（2005）[8]认为，从企业的角度来看，首先在应收账款发生之前加强事前控制，在实行赊销业务前要采用“ 五 C ”（品德、能力、资本、担保和条件）系统对购买方的偿债能力与信用状况进行调查并做出判断；其次要建立健全企业内部管理制度，制定相应的工作流程，明确划分销售、财务、信用管理和采购部门的记录和数据，以确保企业财产的安全回收。

李恩柱（2007）[9]对企业应收账款的风险防范进行了研究，对应收账款对企业产生的分析进行了系统的分析，并对应收账款风险防范对策进行了研究，以确保企业财务的安全性。王昕（2007）[10]大连民族学院学报，等研究了企业应收账款风险防范及管理，对企业应收账款风险的类型、应收账款风险形成的原因等进行了研究，并给出了应对风险的对策。孟凡宏（2007）[11]就利用应收账款融资，为我国中小企业打开新的融资渠道进行了新的探索。

随着应收账款理论研究与实务操作的进一步发展，可以看出，人们对应收账款的全面管理认识更为成熟。从社会的角度看，我们可以参照美国的做法，以政府立法、行业组织立行规来引导社会对信用评级的需求，加快建立对失信者的惩罚机制，建立信用监督体系；同时要加大对市场经济条件下信用制度普及教育的力度，要在全社会营造“诚实守信”的舆论环境，大力倡导“ 明礼诚信”，增强全社会遵守信用规则的自觉性。

从其他角度看，还可以采取其他的管理手段解决应收账款拖欠问题，包括建立应收账款保理业务、进行债务重组和建立应收账款转让市场。与此不同的是，另一部分学者选择从某一个或几个方面来探讨应收账款的管理方法。

应收账款的专门管理办法 (1)信用管理

闫培金（2001）[12]从企业内部管理规则与制度，财务会计准则的角度进行了详细的研究，阐述了对应收账款的产生进行事前预防以及日常的管理。经营管理者在企业中要解决的基本问题似乎可归结为两个方面，一是激励问题，二是约束问题。而此两方面的问题均与内部控制有着密不可分的关系。要管理好一个企业，立于不败之地完善内部控制就成为一个必要条件。内部控制的理论和实践应该实现人、财、物的有机结合。无论是财的内部控制，还是物的内部控制，其基准点都在于人的内部控制。财和物控制的方法、程序、制

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度、机制等在很大程度上可看成是内部控制中技术性的要素，而对人的控制才是内部控制中理念性的要素，它对其他内部控制起着基础作用。

吴剑东、肖云（2007）[13]认为企业信用管理体系将使交易活动正常化，促使交易成本降低、效率提高，这是企业正常经营和国民经济健康运行的基本保证，因此，建设一个能“科学、全面、真实”的反映企业信用状况的征信系统，建立有效的信用管理手段，以区分守信和失信企业就显得尤为重要。董胜（2006）[14]从中小企业的信用销售情况出发，运用对比、实证的分析方法，提出我国中小企业信用销售存在诸多的问题。进而提出要加强我国中小企业信用管理以改善这些问题，可以通过使用保理业务使得中小企业信用管理专业化和社会化，最终提升我国中小企业信用管理水平。

(2)应收账款保理

应收账款保理也是学者们研究的焦点之一。应收账款保理业务在促进企业合作和解决账款回收方面有重要的作用，我国此项业务开展的较晚，在制度上和观念上还有很多障碍。 韩晓晨、夏建雄（2006）[15]围绕应收账款保理业务的开展条件，提出加强保理立法，促进观念转变，加强银行风险防范等措施。刘海蓉（2006）[16]以英美法系的英、美两国和大陆法系的德、法两国在国际保理中应收账款转让方面的制度设置，以及《联合国国际贸易应收账款转让公约》的相应规定为例的比较研究．对我国的应收账款国际保利提出建议。

(3)应收账款证券化

谢获宝、左远雄（2003）[17]认为大量应收账款的存在给企业的正常经营带来困难，对资金的正常周转危害很大。通过对我国上市公司应收账款的基本情况进行考察后，借鉴国际上的成功经验，探讨了应收账款证券化的内涵、优势、流程和我国上市公司在应收账款证券化过程中应注意的若干问题。李莉（2006）[18]对我国实行应收账款证券化进行了可行性分析，认为在我国目前的资本市场中，由于种种原因，推行应收账款证券化融资还缺乏一些必要的基础。因此，我们应该建立、健全相关的法律法规，不断完善资产证券化各种制度。

市场经济在发展还不成熟，对应收账款这种“债权”的问题进行研究的理论较少、较为零散，大部分是引进国外的理论与方法。在市场经济发达的国家，经济学界己经形成一套较为完整的体系。金融机构、债务管理公司等中介服务机构都会对企业的信用进行跟踪调查，对应收账款信用质量按等级进行分类，对不同信用等级的应收账款给予不同市场价格与信贷政策。

关于应收账款管理的研究已有很多好的理论研究，也提出了许多解决的方法，并且是

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从不同的角度，全方位的思考，运用不同的理论加以说明。有信用管理，证券投资，内部管理制度，管理保全等。但是这些理论忽略了一个事实，就是在实际的生产经营中，生产商会无从选择，中国的市场经济还不完善，中小企业对大企业的依赖性较强。应收账款虽然较难收回，甚至产生坏账，但是从边际成本角度出发，总会比生产出来无法销售出去会好的多，破产的风险也会降低很多。所以本文就是从这一角度出发，在这样的背景条件下，JK公司应当如何应对。

1.4 研究思路与内容

本论文的研究思路是从学习应收账款及其管理的理论着手，通过查阅文献，结合近几年应收账款管理方面的最新动态。对JK公司应收账款及其管理状况进行详细的调查和分析，对企业应收账款管理的加强提出改进意见和建议。本论文分为五大部分，第一章是绪论，介绍课题研究的背景和意义，研究思路及研究方法；第二章是应收账款管理相关理论分析，介绍应收账款及其管理的基本理论；第三章是列举JK公司应收账款管理现状和存在的问题，应收账款的设置中有哪些不足；第四章是对现存问题进行分析，并从各项指标中分析出发现应收账款管理中存在的不足；第五章是利用现代的科学方法，集合JK公司具体的实际情况，建立一套从事前，事中到事后的全方位改善机制。最后对本文进行总体概括，提出本文的局限和不足。

结构图

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绪论 研究背景 研究目的与意义 文献述评 研究思路与方法 总体框架 应收账款管理的含义、意义与内容 产生的原因及管理目标 应收账款管理方法 信用管理理论 应收账款管理的相关理论 JK公司应收账款管理现状及存在问题 管理现状 存在问题 JK公司应收账款存在问题分析 应收账款形成原因 应收账款管理指标分析 应收账款管理存在的问题 完善JK公司应收账款管理的相应对策 事前建立管理机构 事中建立健全管理制度 事后进行动态跟踪管理 改进ERP系统，提高信息化水平 明确指标及绩效考核激励 1.5论文研究方法

本论文主要应用规范研究法，比较分析法，谈话调查法，案例分析法，在总结前人研究成果的基础上，提出自己的研究重点，根据应收账款管理过程，分事前事中管理两个阶段，探讨了应收账款管理中的重点问题，包括应收账款管理主体、应收账款管理制度制定、应收账款合理水平的确定、赊销额度的确定等；从财务角度，建立应收账款事中财务控制的监控体系；进行账龄记录与分级管理，从企业内部获取第一手资料，了解企业的做法和想法，以JK公司为个例，进行深入剖析，理论与个案相结合，归纳总结公司在应收账款管理上的主要做法，解释存在的问题，并提出相应的对策。

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2 应收账款管理的相关理论

2.1 应收账款管理产生的原因和意义

应收账款的存在给企业的生产经营带来了风险，大量应收账款的存在导致企业大量流动资金被不合理占用，也会影响商品流通的顺利实现，从而影响企业再生产过程的实现。企业流动资金被大量占用，长此以往必将影响企业流动资金的周转，使企业货币资金短缺，从而影响企业的正常开支和正常生产经营。如果应收账款被长期拖欠，既会影响企业资金周转与有效利用还会增加企业的利息支出和为催收欠款而发生的各种费用。如果应收账款最终成为坏账，企业将遭受更大的损失。应收账款的存在实际上是夸大了企业的经营成果，最终可能会使企业存在亏损，赊销并未给企业带来资金的流入，反而要企业缴纳各种税金和费用，加大了企业的现金流出。正因为应收账款会给企业带来很大的风险，并且风险在不断地加大，所以需要通过科学合理的管理和控制来降低风险。

企业能否成功管理应收账款，将会直接影响企业流动资金的周转率和资金安全并影响企业收益，最终将会影响企业在市场竞争中的地位。因此，企业在应收账款的管理上应该积极努力研究对策，做好最佳管理，管理应收账款对一个企业来说非常重要，不管是从事前管理或事后管理，管理好应收账款的每个环节，对企业来说具有重要意义。管理应收账款有以下重大意义：

（1）应收账款的有效管理，及时取得销售款，是补偿耗费、持续经营的基本前提 在社会主义市场经济条件下，企业是自主经营、自负盈亏的经营模式，企业在市场经营过程中只有不断销售商品、提供劳务来取得资金，并不断创造新的价值，及时收回资金，使企业的现金流能够满足企业经营发展需要，企业才能不断发展和创造利润。

（2）有效管理应收账款，降低应收账款周转周期，加快收回资金，保证资金有效快速流动。

应收账款的款项能够及时收回，可以降低应收账款的周转周期，加快资金周转，企业可以以较少的资金获得高投资收益，还可以降低应收账款的坏账率，降低应收账款成本，降低应收账款的风险，保证企业获得高效益。

（3）有效管理应收账款，可以促进社会良好的信用管理秩序

加强应收账款管理，整个社会形成有效的管理环境，社会三角债将会减少，应收账款管理周期将会缩短，社会资金使用效率提高，社会创造的效益将会增加，企业的经营环境

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也会变得宽松，所以有效加速应收账款管理，各企业单位均按社会信用管理秩序执行，可以促进社会良好的信用管理秩序。

（4）有效管理应收账款，及时收回应收账款是实现企业利益的最终表现

如果企业不能及时收回贷款，那么企业将会出现资金短缺，将可能会出现不能及时归还借款、不能及时缴纳过价税费、不能及时员工们发放工资奖金，企业所有的利润只有账面利润而不能真正变为实现的利润，所有的利润都将是虚拟化，企业的所有者将无法分的应有的利润。

2.2 应收账款管理目标及管理内容

应收账款管理目标。既然企业发生应收账款的主要原因是扩大销售，增强竞争力，那么其管理的目标就是求得利益最大化。然而要实现这一目标，就要制定科学合理的应收账款管理信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。同时，企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目标必须合理制定的方针策略。

应收账款管理内容。企业制定了信用政策同时也规定了应收账款管理的目标。企业信用管理整体目标是要在风险最小的情况下达到收益的最大化，结合到应收账款的管理目标则应是控制应收账款成本和风险的前提下，最大限度地支持企业的销售。如果将这一目标具体化，应收账款管理的内容应该是降低持有应收账款的各项有关成本和损失，使企业因使用赊销手段所增加的销售收益尽可能地大于持有应收账款所产生的费用。企业应收账款管理的各项内容也是围绕着控制持有应收账款的成本和损失展开的。一般而言，持有应收账款主要会产生五种成本，即：短缺成本、管理成本、机会成本、收账成本和坏账损失。除其中的短缺成本指的是没有赢得最大销售而产生的损失以外，其它都是与费用或付出相关的成本。短缺成本与其它四项成本呈反比变化关系。

2.3 应收账款管理的方法

（1）要引起企业经营者对应收账款管理的高度重视

要加强市场经济理论的学习和宣传,使企业真正懂得在追求企业效益最大化的同时，要把企业的财务管理和资金管理工作放在首位，把不断降低应收账款，预防经营风险，作为一项事关企业生死存亡的长期工作。

（2）要加强各部门协作，建立联合制度，明确分工

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应收账款的全程管理属于综合管理的范畴，不仅与财务管理联系紧密，而且与销售管理、经营管理密切相关。因此，经营部门、销售部门的工作人员应该改变过去认为应收账款的管理只是财务部门的事情，账务不清也是财务部门责任的观念。要加强协作意识和整体观念，制定相关制度，促使职工协调一致地工作，积极采取措施，有效地推动应收账款的全程管理工作。同时要明确分工，建立健全岗位责任制度，哪个环节、部门出了问题，追究哪个环节、部门的责任，从而做到责任明确、分工具体、各司其职，以此监督、检查、考核应收账款回笼情况及清理情况。

（3）建立有效的考核评定体系

大量的应收账款长期挂账，不但虚增了企业的资产，而且影响了有关部门对企业经营者业绩的考核和评定。企业应当落实内部催收款项的责任，将应收款项的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩，将应收账款周转率指标纳入企业负责人、销售负责人、财务负责人效绩指标考核体系。对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员，企业应当在内部以恰当的方式予以警示，接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，应当按照内部管理制度扣减其奖励工资。

（4）建立销售回款一条龙责任制

为防止销售人员为了片面追求完成销售任务而强销盲销，应制订严格的资金回款考核制度，以实际收到的货款数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金的全过程负责任。这样可使销售人员明确风险意识，加强货款回收的进程，最大限度减少坏账损失。

（5）建立企业信用管理政策

赊销效果的好坏，依赖于企业的信用政策。制定合理的信用政策可以为企业争得更多的客户，提高企业产品的销售量；相反，则会使企业损失大量的客户，造成产品销量的下降，如若赊销成本的增加大于所得的收益，将会削减企业的利润。因此,企业应从实际出发，定期计算应收账款周转率、平均收款期、收款占销售额的比例以及坏账损失率等衡量应收账款风险的相关比率，以此估计潜在的风险损失，正确估量应收收款价值，确定合理的信用期间、现金折扣政策和信用标准。

（6）开展信用保险

企业在进行信用管理同时，还可以开展信用保险。在国外，企业为了避免在提供赊销时遭受意外的坏账损失，可以向保险公司投保信用险。而目前，我国大多保险公司尚未开展这项业务。但随着我国保险事业的发展，这项业务一定也会开展起来。在投保时，应在

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坏账损失和保险费之间进行权衡，以使企业风险最小，收益最大。

（7）应收账款回收情况的监督

应收账款发生的时间有长有短，有的刚刚发生，有的已经超过信用期限很长时间。因此，必须对应收账款进行细致的核算和严密的监督。定期编制应收账款账龄分析表，是一种比较有效的方法。应收账款账龄分析表比较直观，通过这个表格，可以看出有多少账处在信用期间内，这部分欠款未到偿还期，是正常的；至于到期能否收回还要待时再定，但及时的监督仍是必要的。有多少账超过信用期，超出多长时间，超过信用期较短的这部分欠款收回的可能性较大；超过信用期较长的这部分收回的困难较大；超过信用期很大的，这部分发生坏账的可能性较大，应引起高度警惕。

（8）组织好应收账款的催收工作

当企业通过账龄分析，发现账款被客户拖欠时，首先应当分析现有信用标准及信用审批制度是否存在纰漏；然后对违约的客户重新进行资信等级调查与评价。将信用品质恶劣的客户从信用名单中删除，催收拖欠账款。为了提高应收账款的催收效果，企业不仅要加强日常的催收工作，把贷款回收列入重要的议事日程，制定出营销策略，探索出一条加快货款回收的新路子。企业可以实施承包催收责任制，定出催收目标，派专人催收，划定重点催收对象。对于过期较短的客户，不要过多打扰，适当提醒即可，以免失去客户。对于过期稍长的客户，可措辞婉转的催收。对于过期很长的客户，很可能由于客户无法偿还，致使全部或部分账款形成呆账，给企业造成极大的还账损失。这时企业应转化应收账款的形式，减少企业的呆坏账损失 。

2.4 信用管理理论

所谓信用管理，就是授信者对信用交易进行科学管理以控制信用风险的专门技术。信用管理的主要功能包括五个方面：征信管理（信用档案管理）、授信管理、帐户控制管理、商帐追收管理、利用征信数据库开拓市场或推销信用支付工具。

在信用管理方面，朱荣恩、丁豪裸(2005)[19]指出“我国信用情况非常严重，其中部分原因是由于信用环境恶劣造成的，但很大一部分原因在于我国信用管理方面存在着一系列问题”。具体表现在:“追求销售额的增长，忽视信用管理;很多企业没有专门的信用管理机构;从事信用管理的人员相当部分缺乏专门的训练;缺乏客户资信方面的资料;惧怕风险，回避使用信用工具”。比较全面的指出了我国信用管理的症结，并结合我国国情给出了解决方案。柳絮(2005)针对商业信用管理涉及的客户信用风险评估、信用政策设计、应收账款管理等重要内容，采用定性与定量相结合的方法，系统研究了商业企业信用管理的

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理论和方法，并根据应收账款的特点，探讨了应收账款的管理模式、策略和方法、系统的研究了应收账款的监控预警机制和风险化解机制。

2.5 风险管理理论

风险管理涉及到各个行业，每个行业都有其自身的特点，企业风险管理是指生产过程中，风险管理部门对可能遇到的各种风险因素进行识别、分析、评估，以最低成本实现最大的安全保障的过程。

从表层上分析，风险管理就是对生产活动或行为中的风险进行管理，从深层上研究，风险管理是指主体通过风险识别、风险量化、风险评价等风险分析活动，对风险进行规划、控制、监督，从而增大应对威胁的机会，以成功地完成并实现总目标。

风险管理的主体是管理人员，客体是生产活动中的风险或不确定性，大型、复杂的生产活动过程应设置专门的风险管理机构和相应的风险负责人。风险管理是一个过程，由风险的识别、量化、评价、控制、监督等过程组成，通过计划、组织、指挥、控制等职能，综合运用各种科学方法来保证生产活动顺利完成；风险管理技术的选择要符合经济性原则，充分体现风险成本效益关系，不是技术越高越好，而是合理优化达到最佳，制定风险管理策略，科学规避风险；风险管理具有生命周期性，在实施过程的每一阶段，均应进行风险管理，应根据风险变化状况及时调整风险应对策略，实现全生命周期的动态风险管理。

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3 JK公司应收账款管理现状及存在问题

3.1 JK公司应收账款管理现状

3.1.1 JK公司概况

JK公司位于江苏省东台市，成立于2002年9月8日，注册资金800万元，主要经营饲料的生产和零售，其中以经营小猪料、浓缩料、豆柏、预混料、小鸡料等为主，在职员工73人。

JK是全市第一家专业生产猪用全价粉料的厂家，公司积极致力于生态养殖，率先在产品中加入生物肽，创造了独具一格的高科技，绿色，健康的饲料产品，公司秉承专业造就卓越的经营理念，全套引进先进设备，具有领先的生产工艺和科学技术水平，有完善的检测手段和先进的生产技术，实行全自动电脑配料，品管化验部对原材料和成品层层把关，确保了产品质量安全。JK公司自成立以来，秉承为客户创造更高价值的经营理念，积极致力于研发能够增加动物自身抵抗力的产品且坚持公司产品厂价直销，让养殖户真正买到物美价廉的产品。公司拥有雄厚的技术力量、精良的机械设备，我们力争为养殖户提供真正能少发病的绿色、环保产品，实现企业与农户双赢的战略目标。 3.1.2 客户及应收账款的余额情况

应收账款的大小客户共计312个，以2011年12月31日的数据基础，其中应收账款余额在50万以上的有2个，余额比重14%；30-50万的有10个余额比重36%；10-30万的有20个，余额比重32%；1万-10万的有78个，余额比重11%；1万元一下的202个，余额比重7%。

表3.1客户及客户占用余额

余额 项 目 金额（万元） 应收账款余额（万元） 其中： 余额>50万元 30万元<余额<=50万元 10万元<余额<=30万元 1万元<余额<=10万元 余额<=1万元 884 126 319 285 93 61 13 客户数 比率（%） 100 14 36 32 11 7 户数（户） 312 2 10 20 78 202 比率（%） 100 0.6 3.2 6.4 25 64.4 宁夏理工学院毕业设计（论文）

2011年12月31日，公司应收账款余额为884万元，占流动资金的31%，占资产总额的14%，占主营业务收入的12.4%，虽然比例不高，但由于近两年的养殖业风险较大，公司为了减少坏账发生的概率，很大一部分采用的是现销方式，只有45%左右的销售采用赊销的方式，因此，应收账款余额相对来说还是比较大的。当年实现销售收入7129万元，与2010年相比，销售收入下降20%的情况下，应收账款也同比下降11.4%。与此同时应收账款周转率呈下降趋势，影响公司的健康发展。 3.1.3 应收账款账龄情况

应收账款作为流动资产的一个项目，是否保持流动性是判断营收账款质量的关键。因此，对应收账款进行账龄分析是一项必不可少的分析手段，逾期应收账款的产生通常是由客户已没有能力偿付或是不愿偿付。所以对于逾期的应收账款要特别重视，逾期的时间越长，形成坏账的可能性也就越大。应收账款实际上是战鹰公司的流动资金，持续时间越长，流动性就越差。严格的说，超过一个经营周期的应收账款已经不能算是流动资产。应收账款的账龄分析有两种方法：一是分析应收账款是否过期及过期天数；一是直接分析应收账款存续的时间，而不论应收账款是否过期。我国企业通常使用后者。表3.2是JK公司2011年12月31日关于应收账款部分的账龄分析表。

表3.2 应收账款账龄分析表

账龄 未到期 3个月以内 3个月-6个月 6个月-1年 1-2年 2年以上 合计 金额 388 124 142 125 47 58 884 占应收账款的比例% 44 14 16 14 5 7 100 从表3.2账龄分析，我们可以看出公司的应收账款质量不佳，公司6个月以上的应收账款占应收账款总额的26%，而其中2年以上的应收账款占到总额的7%。实际上，公司有很大一部分应收账款已经失去流动性，变现能力很差，已经不能称其为流动资产，从表中可以看出，公司应收账款质量不佳，应收账款管理存在较大问题。

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3.1.4 现行应收账款管理制度

应收账款管理制度是为了保证企业最大可能利用客户信用拓展市场，同时防范应收账款管理过程中的各种风险，减少坏账损失，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率而制定的一种制度。企业为了实现目标，从三方面做了详细规定：首先，赊销业务管理制度明确赊销业务需进行信用额度评估，填写申请单，经销售经理签批后，财务部开具发票，方可发货，对逾期应收账款需及时上报财务经理。其次，在应收账款监控制度中，每月编制《应收账款账龄明细表》，并统一安排催收清缴。最后，在应收账款交接制度中，销售人员离职进行交接时需由销售经理监督，并对其以往工作及业务进行检查，交接清楚后方可离职。如有贪污公款、短缺物品、现金、票据或其他凭证者，除限期赔还外，情节重大时依法追究其民事、刑事责任。

3.2 JK公司应收账款管理存在的问题

3.2.1 应收账款余额占公司总资产比重过大

JK公司的应收账款占公司总资产高达12.43%，这对于一家饲料生产企业来说是相当高的，由于畜牧业的特殊性，企业会在年底追回除未到期的所有应收账款。养殖户大多会在年前出售大量牲畜，这样就会有大量资金流入，也会有资金归还所欠货款。如果没有归还，多是因为经营不善而导致亏损，极易形成坏账，货款很有可能无法收回，或只能部分收回，这给企业带来了很大的财务风险。

而JK公司生产所需的原料很多都无法赊欠，需要全额付款，所需的流动资金较多.大多企业都不会有太多的应收账款，而JK公司的应收账款却占到总资产的12.43%，这也充分说明了企业现行的应收账款管理制度有很大问题。 3.2.2 应收账款余额比例分布不合理

从应收账款的客户及客户占用余额可以看出，客户数量虽然很多，但是以小客户为主，1万元以下的客户202个，占总客户的64.4%，而应收账款总额仅为7%。客户数量多，给公司应收账款的管理带来了一定的难度。中小客户过多使得交易频繁，业务处理量大，中小客户虽然产生的经济效益相对大客户较少，但在应收账款管理上同样需要重视，其交易非常频繁，在账务处理上业务量大，容易照成差错。中小客户抵御风险的能力较差，必须对其应收账款进行有效控制，防止发生风险。 3.2.3 应收账款的账期过长

JK公司现行的应收账款周期的确定分为两部分，一是针对经销商的，对于长期合作的大客户，根据不同的时间段确定应收账款的账期。而对于小的经销商和近期合作的则是

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采用部分赊销的方式，需付总交易额的50%，剩下的货款则是2-4个月不等。另外一部分是针对养殖户的，由于企业需要对新产品进行测试和定价，需要和养殖户进行合作。对于长期合作的大客户是按照每3个月结一次账，而对于长期合作的小客户则是按照他们的养殖周期，在他们销售了牲畜后自己到企业付款。 3.2.4 应收账款管理制度不完善

从JK公司现行的应收账款管理制度中，我们不难发现，这套管理制度虽然也做了详细的规定，但是并不完善。对于企业在经营过程中可能出现的个例事件或不常发生事件并未做处理说明，只是针对日常中出现的比较多的事项作了处理说明和要求。在这套应收账款管理制度中，我们很少看到有部门间相互合作的说明，在销售风险和信用管理方面的规定也不充分。从实际的工作中，我还发现很多处理和日常经营并未严格按照制度要求的做，这使得企业的应收账款质量进一步下降。

企业的这种管理漏洞，为企业的经营带来了很大的隐患，同时直接影响了应收账款的风险，管理制度的不完善在一定程度上也反映了管理水平不高，管理手段的落后必然会导致企业在应收账款难以收回，从而影响企业的健康发展。

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4 JK公司应收账款存在问题分析

4.1 JK公司应收账款形成的原因

4.1.1 信用管理制度不完善

销售人员对于风险的意识不强，JK公司的信用管理制度不健全，很多销售人员为了

增加销售额，没有对企业做风险评估或没有做详细的评估，根据经验就进行赊销。还有部分销售人员，不按照公司规定，在不符合公司规定的情况下进行赊销。公司的信用评估方式简单，不能全面了解该公司的财务状况，对于经常合作的企业也只是通过以前年度的评估结果赊销，在经济波动的情况下也未进行重新评估。

公司对于风险的认识不够，没有建立风险预警机制，企业没有对应收账款在信用企业的安全性进行了解。风险预警机制可分为四部分，预警信息系统、风险预警系统、报警系统、预警处理系统。预警信息系统就是对已有的信息进行整理、分析，然后提高给决策者；风险预警系统就是对分析的结果选择考量的指标，并确定预警的范围；报警系统就是以计算出的反映应收账款的指标值与预警准则相比，在一定的报警模式下发出不同的警报，根据风险系数的不同，进行分类；预警处理系统就是在系统发出警报后，采取处理措施。 4.1.2 对陈欠款催收缺乏有效的手段

对应收账款，JK公司并没有采取有效措施，要求相关部门和营销人员全权负责追款，截止到2011年12月JK公司1年以上应收账款高达12%，这些逾期应收账款形成的原因多种多样，虽然采取了一些措施，但收效不大。应收账款只能变成呆账、坏账。这其中的催款没有固定的程序，常常是一次催款不还，再来催一次，不知何时结束，何时通过法律诉讼，这是一个较长的过程，可能错过最有利的解决欠款的时机。并且票据传递不及时、手续不完善，缺乏追讨凭证。如:货物的交接手续不完善，自制送货单，缺乏收货人的有效签章，票据的传递过程出现差错导致发票等重要单据丢失，不及时联系客户致使客户将票据长期积压在抽屉不及时办理入账手续，有一些购货单位自身管理不规范，不是货到入库即入账，及时做应付账款挂帐，往往是要求厂方先发货，等销货完后再开发票送购货方财务部门挂帐等待付款，这样发票长期压在购货方业务员或有关人员手中，时间一长，造成部分发票遗失，又未作应付账款挂帐，或者重复开票虚增应收账款，双方记录核对不上等问题。其次，法律保护意识薄弱，追讨程序没有记录，企业为了拥有一定的客户资源，不愿意通过法律手段维护自己的合法权益，此外诉讼的时间长、成本高，即使是胜诉了，

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法院执行困难，也使企业坐视自己的应收账款变成呆账、坏账。 4.1.3 应收账款管理控制制度存在缺陷

JK公司应收账款的管理还停留在事后追债的状态。其主要表现是在交易的过程中，财务会计部门和销售部门各行其是，缺乏对应收账款的回收负责。从管理的部门来看，不管是销售部门，还是财务会计部门，没有具体的责任主体对应收账款的管理负责。从赊销活动的业务流程看，企业仅仅注重交易后的应收账款追讨，而忽略交易前的客户审查和交易过程中的跟踪管理，其结果是事倍功半，不仅不能合理的控制应收账款的质量，而且花费了更大的成本，损失的更多。如果企业中的应收账款居高不下，就必然形成恶性循环，不利于整个市场经济的运作。企业面临大量的逾期货款，不得不耗费大量的人力、物力、财力追讨债务，结果是花费大、效果差。

随着我国改革开放和经济体制转轨后，现代企业制度得以逐渐建立。而市场经济是以信用为基础的，信用管理日渐成为一种单独的企业管理职能。己经有越来越多的公司开始更严格科学计量和分析管理应收账款，特别是在平均期限内还未支付的销售款。与以前相比，公司管理者越来越意识到现金量对利润质量和企业生存的重要性，以及应收账款与借款量和利息费用同消同涨的关系。商业信用被提到日益重要的地位，设置了专门的信贷管理部门和信贷管理经理，应收账款与信用二字紧密的结合在一起，形成了系统的信用、应收账款管理方法。工作内容涵盖如下方面:建立和完善客户资料档案、风险分类和评估、确定和监督赊销额度、坏账与客户破产处理、召集和参加客户会议、现金回收、制定应收货款计划等。JK还停留在以前的管理模式上，已不能适应现在发展的要求。 4.1.4 激烈的市场竞争

激烈的竞争是产生应收账款的主要原因。“在社会主义市场经济条件下，存在着激烈的市场竞争。竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售，实现利润增长，除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等手段之外，赊销也是一种扩大销售的手段之一。对于同等的产品价格、类似的质量水平，一样的质量服务，实行赊销的产品或商品的赊销额将大于现金销售的产品或商品的销售额，这是因为顾客将从赊销中得到好处。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，于是产生了应收账款。”由竞争引起的应收账款是一种商业信用。商品与劳务的赊销、赊购己成为当代经济的基本特征。

应收账款是由于赊销产生的，赊销是一种信用交易。市场经济就是信用经济，在一整套严格的信用管理体系基础上建立起的稳定可靠的信用关系是其存在的基础。市场经济越发展，各种信用手段的运用就会越多，这是必然结果。

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4.2 JK公司应收账款管理指标分析

4.2.1 应收账款账龄分析

表4.1账龄结构分析报告

账龄天数 信用期内 逾期1-30天 逾期31-60天 逾期61-90天 逾期91-120天 逾期121-180天 逾期181-360天 逾期361-720天 逾期721天以上 合计 账龄结构分析结论 应收账款余额 (万元) 388 38 45 41 64 78 125 47 58 884 占全部余额 百分比 43.9 4.3 5.1 4.6 7.2 8.8 14.1 5.3 6.7 100 备注 信用期内的比例不高，逾期半年 以上的高达26.1%风险高 应收账款余额占流动资产百分比：24.8% 应收账款余额占年度赊销额百分比：27.5% 56.1% 应收账款总体质量不好，应收账款占到了流动资产的四分目前流动资产：3571万元 年度赊销额：3210万元 应收账款逾期比率 应收账款总体状况分析 之一，并且超过了总赊销额的四分之一，逾期应收账款更是高达56.1%。 4.2.2 应收账款财务指标分析

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公司2009年-2011年有关财务指标如表4.2。

表4.2 公司2009-2011年应收账款有关财务指标

项目 主营业务收入（万元） 净利润（万元） 期末流动资产（万元） 期末总资产（万元） 应收账款余额（万元） 应收账款周转率（次） 应收账款周转天数（天）

2009 7211 711 3 645 7105 875 3.76 97 2010 8911 721 3895 7458 1001 3.84 95 2011 7129 687 3571 7112 884 3.54 103 2011年12月31日，公司应收账款达到884万元，占流动资产的24.8%，占总资产的12.4%。在2011年，公司当年实现销售收入7129万元，与上年同期相比有所下降，但同时应收账款的下降幅度要比销售收入的小将幅度小，与此同时应收账款周转率不断下降，影响公司健康发展。公司2009-2011年应收账款有关的主要财务指标根据表4.2可以看出，公司的经营状况不稳定，由于这两年厂家之间竞争加剧，金融危机的影响，利润空间下降是导致利润大幅下降的主要原因外，应收账款在收入、利润都下降的前提下，只是缓慢下降。可以看出，应收账款居高不下、连年增加无疑也对利润的大幅下降起了推波助澜的作用。

4.2.3 应收账款坏账分析

JK公司根据多年经验，把坏账准备率定为5%。由于JK公司的应收账款管理措施不完善，前期没有建立信用管理，中期内部管理混乱，后期应收账款催收政策不合理。最近几年，实际坏账率呈上升趋势。

对于坏账的确认，JK公司把逾期超过两年且能够确定无法收回的账确认坏账，债务人破产或确实无法联系到债务人的账确认坏账。JK在坏账的后续处理的问题上比较粗糙，由财务人员每年年底进行一次催收工作，所以确认为坏账的很少有收回的。对于确认的坏账又收回的情况也没有做什么规定，更没有建立收回机制和监督机制，对于这一块的问题存在严重的缺失管理。除次之外，JK公司对于一些突发事件也没有个案处理方法的说明，现在的管理主要集中在日常管理，这主要是由于现在的管理者大多是白手起家的，他们的文化层次不高，又不加强学习，只是根据经验管理。

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4.3 JK公司应收账款管理存在的问题

4.3.1 事前信用管理薄弱，没有建立有效信用管理制度

信用销售是应收账款形成的起因，一直以来JK公司普遍对中间商过度信任，甚至对中间商进行信用销售时，也没有充分考虑合同执行中的风险，而对其他大客户也一样。总之，企业过于盲目信任客户，在合同执行过程中缺乏信用风险意识，没有建立信用管理制度，只是为了片面的为了保证销售收入不继续下降、保障原有市场占有率。JK公司目前没有设专门的信用管理部门，信用管理制度缺失，几乎处于无信用管理的状态。具体薄弱点表现在:

（1）授予客户的信用在主观的决策控制下运作，缺乏有效的信用决策系统。 （2）客户的档案不完整，信用的决策和控制缺乏有效的信息支持。

（3）各部门间又缺乏必要的、有效的沟通和交流，这往往割断了客户各类信息之间的有机联系和信息的完整性，不利于企业管理者对客户做出整体的认识和判断。

将财务部对应收账款的收款工作视作信用管理，信用管理的资源和要素配置不齐全，认为对应收账款的控制仅是财务部的职责。而实际上财务部的控制更多的是事后控制，并不能承担信用管理的全部职责。

4.3.2 事中内部控制薄弱，缺乏部门间的核对和相互监控

JK公司各部门之间的联系不密切，在对小客户销售货物时，往往在接到客户电话后，由销售部门组织发货。业务员送完货回来后，再上交财务部门所收回的货款或计入应收账款。这种管理方式时常使信息交流不畅，而导致收款时机的延误。在产品质量发生争议时，各个部门的协调配合工作有待进一步加强，往往是质量问题解决了，收款员过了很久才做出催款行动。销售部门是和客户接触最为紧密的，最能了解到客户资金状况的第一手信息，而往往由于销售部门对应收账款不负直接的责任，该信息不能及时反馈到收款管理的直接部门财务部，导致款项逾期很久后才收回。这表明JK公司应收账款管理相关部门的信息沟通存在问题，各部门在项目执行过程中的协作能力欠佳，导致错失收款良机。 4.3.3 事中应收账款管理手段落后

JK公司目前在职应收账款催收人员，学历较低，年龄偏大，不适应现代公司的工作节奏和文化氛围。

人员与项目部沟通不畅，大部分人员不会使用电脑收发邮件，大部分共享的信息，只能通过电话与项目部沟通以了解项目情况，导致催讨前的准备工作不足，催讨效率不高，效果也不好。

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大部分人员停留在采用事后管理办法。只有当应收账款逾期之后，才进行催收管理。主要采取拜访客户上门催收的方式开展催讨欠款工作。 4.3.4 事后管理机制不健全

JK公司采取消极的收账政策，并且内部机制不健全，销售人员只管销售，使应收账款大幅增加，企业未采取有效地措施要求相关部门和销售人员全权负责全款回收，导致应收账款 大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。

再一方面就是运用法律手段解决债务纠纷的意识不强。现实生活中，通过诉讼程序寻求债权保护的道路的确比较艰难。从起诉、受理、调查取证、开庭审理到判决、裁定与执行有一个时间过程，需要企业投入大量的人力、物力与财力。此外，个别地区“地方保护主义”作怪，作出损害债权人利益的判决所造成的负面影响，使许多企业缺乏运用法律手段维护自身合法权益的信心和勇气。

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5 完善JK公司应收账款管理的相关对策

5.1 事前建立专门的信用管理机构，进行授信业务处理

设置一个专门的、规范的信用管理部门，制定合理的信用政策这个部门在应收账款事前控制中的作用是对销售部门提出的赊销申请根据事先制定好的授权审批制度进行审批。为此，信用管理部门应该收集相关客户的资料，在审批之前对赊销客户的资信状况进行审议，详细了解该客户的经济性质、隶属关系、注册资金、主营业务、管理水平、经济效益、以往的信誉记录等，经过仔细评估后决定是否给予赊销，并将最终审议结果签示于赊销申请单上，留存以后将其他联退回销售部门；而信用管理部门据以做出审议结果的理由也应以书面的形式存档，以备以后为了分清责任等进行的审查。对于经审议发现财务状况或信用不好的客户，信用管理部门可以要求其出具信用证明或经济担保。至于没有条件设立单独的信用管理部门或赊销业务相对较少的企业也可只设立信用管理岗位，该岗位可隶属于会计部门、合同管理部门或市场部门，但一定要独立于销售部门。

制定科学、合理的信用政策，就是要在实际情况中具体地确定信用标准、信用条件和收账政策。一个企业信用政策对其应收账款管理起着决定性的作用，但有些企业在这方面缺乏系统的认识，信用管理部门的运作不够规范，有的甚至没有设置专门的信用管理部门，只是由财务处或销售部门的个别人员代理负责，这样应收账款的风险就很难得到控制。在案例中，JK公司从销售部门和财务部门中抽调业务能力较强的人员，同时聘用了部分专门的管理人员成立了专门的信用管理部门。首先，对客户建立资信档案，设基本资料和往来资料两部分，往来资料包括客户的交易时间、金额、付款情况等，同时采用动态更新管理制，及时录入新的信息资料，实行对客户信用的动态管理；其次，对客户资信进行风险评估。客户的资信度取决于以下五个方面:信用品质、偿付能力(流动比率)、资本实力、抵押品的变现能力、经济状况，即常说的“5C”评定法。对此JK公司成立专门评信小组，运用专门的信用分析技术和模型，通过对客户所有相关财务及非财务信息和交易记录进行整理、分析、评定信用等级；最后，根据风险评估的结果制定科学合理的信用政策。同时，企业的信用政策要根据市场情况及客户信用情况的变化进行必要的动态调整。

5.2 事中建立健全企业内部管理制度

赊销合同签订至应收账款收回之前这段时间相应的控制措施称为事中控制。这个阶段的控制工作仍主要由以上三个部门:信用管理部门、会计部门以及销售部门完成。相应的

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控制措施主要有以下几点:

（1）信用管理部门应对赊销客户的资料进行动态管理，随时关注对方的相关信息。一旦赊销客户经营状况等出现异常并有可能危及到本企业账款的顺利回收时，信用管理部门应及时的书面告知会计部门，由会计部门负责督促相关销售人员催收账款。注意此时最好由会计部门履行督收职责。虽然信用管理部门也可以直接催促相关销售人员，但由于平日与客户的对账、对应收账款进行财务分析、赊销合同到期时货款的回收都是由会计部门完成的，因此该项职能仍交由会计部门来履行以保证“政令统一”，防止“多头命令”可能造成的销售人员无所适从，部门之间拖沓扯皮。在事中控制中，信用管理部门还应该根据会计部门提供的财务分析数据，从本企业实际情况出发相应调整原先的信用政策，调减或调增信用额度，以适应企业现实发展的需要。

（2）会计部门应定期向赊销客户寄送对账单，以确保双方在应付账款数额、还款期限、还款方式等方面的认可一致；对客户提出的异议要及时查明原因，做出相应调整；根据信用管理部门提供的信息督促相关销售人员提前催收账款，避免发生坏账损失。会计部门还应对本企业的财务状况、应收账款等实时或定期进行分析，为信用管理部门制定新的赊销政策提供依据。

（3）销售部门也应随时关注赊销客户的信息，并根据会计部门的要求催收那些被认为有可能成为坏账的款项。应收账款事中控制环节中最关键的部门仍是信用管理部。它要求信用管理部门要实时关注赊销客户的相关信息，判断有无坏账风险，并及时书面告知会计部门。会计部门在此环节的作用也很重要，它必须实时或定期的对本企业的财务状况、现金流量、应收账款等进行分析，从而为信用管理部门制定新的赊销政策提供依据。

5.3 事后进行应收账款的动态跟踪管理

应收账款形成日起到信用期结束止这一时期的应收账款为未到期应收账款。建议公司销售人员应进行跟踪管理，加强沟通，一方面可维护与客户的良好关系，另一方面又可及早排除可能导致货款拖欠的隐患，极大地提高应收账款回收率。资信管理部门要及时跟踪监控发货、货款结算情况和客户的经营状况、支付能力、财务政策等有关事项变化情况，定期将这些情况报告给公司经理并通报给销售部。销售经理要根据报告的情况，及时调整销售策略，以保证发货、收款环节的良胜循环。

应收账款到期后，可能会因种种原因而没有及时付款，建议此时赊销人员应采取早期催收策略。首先要分析拖欠的原因，对于非恶意客户继续保持业务往来，力争以最低的或最满意的成本完整收回欠款，并获得客户违约金或其他补偿；对资信很好的客户，了解客

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户的实际情况，如果属于经营困难类，即短期资金周转暂时出现困难等原因，赊销人员不应过多的干扰，可以适当延长信用期，考虑长期的合作关系，以最大限度的争取顾客，保持市场份额，为下次销售打下良好的基础；但对恶意拖欠者或财务状况恶化者应采取包括法律等一切手段，将应收账款的损失降到最低。公司可以通过设计和填报各种表格随时掌握公司应收账款的动态情况。

经过早期催收工作，仍然收不回的应收账款，即为收款失败应收账款。对于此类应收账款，建议赊销人员应及时向有关部门报告和反映，采用危机处理方案，结合影响客户偿还应收账款的因素，运用账龄分析法或债务分析技术，确定应收账款收回的可能性，进而选择自行追讨或申请破产追讨等手段，确保最大限度地保护应收账款债权，减少坏账损失。建议财务部门定期汇总编制拖欠款月报表，财务部门根据各业务员的拖欠款进行汇总，每月初编制应收账款账龄分析表，定期召开由销售部、财务部和信用管理部参加的应收账款联席会议，然后写出分析报告，送公司总经理或主管经理。

利用DSO指标考核企业的应收账款管理。DSO是指一定时期内企业的应收账款平均回收期或平均变现期，表示企业从取得应收账款的权利到收回账款、转换为现金所需要的时间。DSO越小，表示应收账款流通速度越快。通过这个指标的分析，企业可以判断出应收账款数量变化的原因，同时它还集中反映了企业信用管理和应收账款管理的效率，这是目前信用管理绩效评价中应用最为广泛的指标。

5.4 改进ERP系统，提高应收账款信息化水平

ERP系统的各个功能组成部分中应收账款管理系统是很重要的部分之一，它担负着管理客户、出库单、发票和收账过程的任务。所以要开发出一套较好的与公司业务紧密集成的管理信息系统来帮助公司进行应收账款的管理，利用计算机，结合该公司的实际业务流程编制系统，可以有效的避免手工操作的诸多弱点。改进的总体目标为提高资金运筹和控制，增强应收账款管理和信用控制、加速资金回笼，将事后反映变成事前控制与事中监控相结合，降低资金运作成本，规避风险，对应收账款和信用控制进行量化考核，有效地控制应收账款的增加，减少企业被占用资金和可能的坏账损失。进一步讲，应达到实现物流、信息流、资金流的高度集成与互动，将销售、物流、计划、生产、采购、财务全集中在同一个系统平台，相互影响、监督、控制和调整，从而更进一步地对应收账款进行控制。建议公司在现有系统基础上增加客户信用管理模块、账龄分析系统模块、风险预警系统模块，除使三个模块互相关联外，还和物流等模块相关联，只要该客户应收账款出现严重拖欠，其系统自动停货，这样能有效客服原系统缺陷，减少由于人为疏忽造成企业损失[20]。

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5.5 明确指标及绩效考核激励

为了准确评量个人及工作小组的绩效，我们建立了对公司信管部和财务部考核办法，用来评估期末达标状况。

量化指标包括应收账款逾期比率、应收账款总逾期金、七天以上逾期金额和应收账款周转天数，根据当季或当年经营状况和市场环境，制定各项管理目标。在每季度或年度终了后的次月，将实际结果与预设目标作比较，找出差异值，并以上述的评分标准作季度评分。与事业群针对逾期金额的差异值进行详细分析与检讨。例如，分析造成此差异的真正原因及提供后续跟催计划，并将之分别写入备注栏及跟进事项栏，以便日后随时追踪检讨。

除此外，还有根据个人所负责的工作范畴，设定的质化指标季度工作目标。项目细项可从账务处理、账款管控、负责项目内容等方面，着手去订定合理且具挑战性的目标，并于每季末作详细探讨。

考核绩效不仅仅只着重于结果的达成，更应着重于过程的检讨。换言之，为求整体绩效评量的客观性与准确性，个人或主管不宜单方面从结果的差异去作最后的绩效评断。而是应该同时从过程及结果两方面去认真检视自己/部属在过去一季里所做的努力与季度目标的达成程度，以达到公平评量个人绩效的目的。

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参考文献

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结束语

通过研究，从中找出了JK公司现阶段对于应收账款管理存在的不足之处，为公司排除了一些阻碍公司发展的隐患，并且提出了解决的措施。JK公司新的应收账款管理制度是根据现阶段的经济发展状况和经济模式制定的，能很好的帮助公司实现健康发展。通过这段时间的研究，公司管理层十分重视对应收账款的管理，并把它作为衡量业绩的指标之一。

由于部分资料涉及公司商业秘密，未能得到第一手资料，文中部分数据略有不实，由于本人的知识储备有限，考虑问题的深度不足。针对JK公司目前应收账款管理上存在的提出的解决方法也不是最优的，并且有部分问题可能没有发现，希望以后随着自身水平的提高有机会进一步研究和探讨。

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翻译部分

英文原文

Accounts Receivable Management

Along with the development of the enterprise, accounts receivable increases gradually, capital costs continue to rise, and the enterprise is to enlarge the share of market, reduce the credit sales goods or services to the credit evaluation service, in order to get more business channel, expand sales share. In this case the enterprise can flow funds will not be sufficient to pay for daily management activities and the relevant taxes, they need to rely on bank loans to solve this problem. However, heavy interest, and further enhance the enterprise cost, and as accounts receivable account the growth of the age, the loss of bad with the likelihood of rise, so that the rise in the cost of capital. Also because of the enterprise has malicious default receivable problem, and corporate accounts receivable recovery work basically all by the enterprise to collect, cause for recycling accounts receivable and increase unnecessary costs cannot pass on, the rise in the cost of capital, increase the accounts receivable risk recovery.

1 the causes of account receivable risk

Enterprise for promoting the sales, the acceleration, must pay a cost to customers with certain credit conditions. In determining the customer credit conditions, the enterprise must guarantee to the customers with the credit terms to the enterprise of the benefits of greater than the cost of credit. If a credit is too long, blind a cash discount, or discount determine not reasonable, will only increase enterprise credit costs, increase the accounts receivable risk and recycling cost recovery, go against the development of the enterprise. Some small and medium enterprise lack full-time institutions engaged in the accounts receivable risk management, lack of complete effective customer files and professional credit rating, credit limit and credit control, no bad loans to advance the risks, prevent and control. Many enterprise executes salary and benefit hook business model, and makes the operator blindly profit, blind credit sales goods or services, build a complete or overfulfilled index false appearance, don't consider the use of capital value and recycling sex, and increase the enterprise risk of receivables. The enterprise internal control

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system for large claims fund clean up poor, collection, cause capital losses. Enterprise accounting departments shall make timely accounting, and correctly reflect the accounts receivable. However, in accounting exists in creditor's rights and debts remains the whole not timely accounts, failed to clear in time of debt capital, checking, many money business content is unknown, increase the possibility of occurring. Enterprise in order to virtually increased profits, will capital loss and current charge long-term hanging in the accounts receivable in the subjects processing, created virtual reality surplus losses. The above problem exists, cover up the enterprise operation QianKui loss, is not conducive to strengthen enterprise management, easy to make the person of false claims optical illusion, lead to the accounting information distortion, the serious influence users of the information to make the right decision.

2 the risks of account receivable management and prevention

2. 1 the risks of account receivable beforehand control

Bad debt risk is objective existence, as long as there is credit sales may have bad loans. Not all accounts receivable can be passed on, can be avoided, so must plan for bad loans. Enterprise should make the estimate of possible loss of bad on the impact of the profits and losses of the extract the provision for bad loans to decompose the risks of losses. According to the provision is the prudence principle and the matching principle. Our country enterprise accounting system regulation, enterprise can use allowances for loss of bad accounting method. The allowance for method is to estimate the loss of bad, form the provision for. The provision for has risk prevention, protect against losses characteristics, is the enterprise guard against the risks of account receivable a the barrier. Accounts receivable as the loss of bad treatment does not mean that enterprise gave up on accounts receivable claims, the enterprise should continue to focus on arrears unit, try to take back receivable. Clear responsibilities, establish post responsibility system. Accounts receivable management is a systematic work, enterprise should according to relevant regulations, improve the sales management system, clarify responsibilities and business operation process, fine management； In the contract negotiation, the bid opening, distribution and delivery, go out and such as gathering business related departments and personnel, ensure incompatible from each post. Each department personnel should do their own work, fulfill their duties, serious and responsible, individual responsibility, maximize accounts receivable recovery, shorten the accounts receivable of collecting, reduce the loss of bad. Enterprise in the sales

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process, should be granted in strict accordance with the customer's credit control volume, and according to the principle of authorized limited in the enterprise internal regulations can be approved respectively staff at all levels of the credit limit. This kind of classification management system will benefit to sell on credit business control in reasonable limit, enterprise to the implementation of credit limit periodic inspection and analysis to ensure safe and reasonable credit limit. In the credit standards process, should through the comprehensive analysis, find out affects neither sales and not increasing the risk of a optimal balance point. Credit conditions mainly includes credit deadline and cash discounts, extend credit period can expand sales, but can also cause the accounts receivable takes up the opportunity cost increase, and increase the risk of loss of bad. Enterprise to different customer credit line to make necessary adjustment, make its be in enterprise to withstand range. Enterprise in the determination of the credit unit credit conditions and before the credit limit, have to sell on credit business the understanding and assess, given proper credit standards, thus effectively control accounts receivable. Credit analysis from the quality of the enterprise can, capital, and the power, and the collateral and situation this five credit status to analysis.

2. 2 the risks of account receivable course control

Financial sector received customer payment should be posted in time and procedure inquires, to control the contract and customer requirements bill of lading issued, and sent to the transportation workers or sign for the customer, the transportation sector should be based on the bill of lading organization, shipping, and ensure that the specifications of the goods, the quantity, the model is correct, after delivery in time according to the bill of lading shall be such as to issue invoice to clients for payment and settlement. The contract should be regulated, accord with contract law requirements, to the subject matter of the contract, quantity, quality, delivery, delivery place of payment and responsibility of breach, carefully review, and decide whether to accept orders, so that the enterprise the management behavior standardization, fine. Enterprise should as far as possible to the advantage of the method of settlement of and advanced settlement means, speed up the capital cage, shorten the money traveling time.

2.3 the risks of account receivable afterwards controls

Accounts receivable afterwards controls include credit sales contract money back when the control and due payment due to various reasons can be retrieved and the formation of the loss of

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