市场营销经理助理资格证书综合考试模拟试卷4

2006年5月中国市场营销资格证书考试

市场营销经理助理资格证书综合考试模拟试卷

本试卷分第1卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第1卷1至6页，第Ⅱ卷7至11页。共100分。考试时间为150分钟。

第Ⅰ卷(共35分)

注意事项：

1．答第Ⅰ卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。

2．每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再涂选其他答案。不能答在试卷上。 3．考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。

一、单项选择题（每小题1分，共计25分）

下列各题A、B、C、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1．有相当一部分消费者可能对某物，如人们对无害香烟及节油汽车的需求有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务却又无法满足的需求称为（ ）。

A．负需求 C．不规则需求

B．下降需求

D．潜在需求

2．国际知名品牌“胜家”缝纫机在1985时还在生产它们19世纪末设计的缝纫机，这表明“胜家”持有的是（ ）观念。

A．生产观念 C．营销观念

B．推销观念 D．产品观念

3．福特汽车公司曾对建议其生产彩色汽车的人说：“不管顾客需要什么，我们生产的汽车就是黑的。”表明其持有的经营观念是（ ）。

A．生产观念 C．营销观念

4．从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是（ ）。

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B．推销观念 D．市场营销观念

A．创造产品价值 C．技术创新

B．创造顾客价值 D．产品创新

5．关系营销成本主要是（ ）

A．为保持这种满意的关系改进产品与服务而增加的成本

B．为保持这种满意的关系而与各种关系对象增加联系与沟通从而增加的成本 C．为了使分销商的销售效率提高而在销售设施中增加投入从而增加的成本 D．在满足顾客需要和为巩固发展顾客关系方面增加的投入的总和

6．某牙膏厂向原有顾客大力宣传“为保护牙齿，每餐饭后都应刷牙”，从而使牙膏销售量大增，这种做法是实施的（ ）。

A．市场渗透战略 C．产品开发战略

B．市场开发战略 D．产品多元化战略

7．对于弱小的金牛类业务单位，企业应采取的战略是（ ）。

A．发展 C．收获

B．维持 D．放弃

8．早期进入市场的好处是（ ）

A．早期进入市场的产品往往会获得巨大的利润

B．早期进入市场的产品往往会成为或被默认为该行业的标准 C．早期进入市场的产品往往会提高竞争者的进入门槛 D．早期进入市场的产品往往会获得忠诚的消费者

9．根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，用于购买食品的支出占家庭收入的比重会（ ）。

A．上升

B．下降

D．时升时降

C．大体不变

10．在本区域内为公司的新产品寻找新的客户群，属于客户销售策略的（ ）。

A．市场渗透策略 C．产品开发策略

B．市场发展策略 D．多样化策略

11．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消

费者所具有的购买动机属于（ ）。

A．发展性动机 C．生理性动机

B．享受性动机 D．精神性动机

12．麦当劳集中力量开拓快餐市场，占有了较大市场份额。这种目标调营销策略的主要不

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足是（ ）。

A．细分市场范围小 C．企业资源有限

B．潜伏的风险大

D．成本费用高

13．一家玩具制造厂为3个月到1岁之间各个不同阶段的婴儿设计了不同的玩具，如给开始

伸手拿东西的婴儿做一个栅栏供他抓握，给第一次拿东西的婴儿玩拨浪鼓，该厂采用的细分标准是（ ）。

A．地理细分 C．心理细分

B．人文细分 D．行为细分

14．妇女服装制造商为“简朴的妇女”、“时髦的妇女”和“有男子气质的妇女”分别设

计和生产不同的服装，其市场细分依据是（ ） A．性别

B．个性 D．追求利益

C．生活方式

15．日本企业经常在手表、照相机、汽车、摩托车、计算器、录像机等产品上增添一些新

的特色，以吸引大量顾客，采用的是差异化工具是（ ）。 A．产品差异化 C．人员差异化

B．服务差异化 D．形象差异化

16．下表所列的是上海家化公司生产的三大系列产品，包括护肤品、化妆品和清洁剂。

上海家化公司产品组合一览表

美加净护肤品 美加净润肤霜 美加净护肤霜 美加净防皱霜 美加净护手霜 从表中可看出上海家化公司有几条产品线？（ ）

A．二条 C．四条

B．三条 D．九条

清妃化妆品 清妃口红 清妃香水 清妃粉饼 清洁剂 妈妈清厕剂 妈妈柠檬液 17．在餐馆中的色拉餐柜可以“调制”自己喜欢的色拉；在某些冷饮店里顾客可自行调制

冰激凌，他们采用的目标市场策略是（ ）。 A． 一对一营销 C．无差异营销

B．集中性营销 D．差异性营销

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18．在本区域内为公司的新产品寻找新的客户群，属于客户销售策略的（ ）。

A．市场渗透策略 C．产品开发策略

B．市场发展策略 D．多样化策略

19．销售人员若对传递信息的时机把握不准，缺乏审时度势的能力，则会降低信息交流的

价值。这种表现是销售沟通障碍中的（ ）。

A．表述模糊 C．目的不明

B．形式不当 D．选择失误

20．销售人员对潜在顾客进行评估，了解其是否有足够的购买力和购买决策权，评估合格

的潜在顾客才会成为实际销售的对象，称为（ ）。 A．准顾客 C．目标顾客

B．潜在顾客 D．现实顾客

21． “这种直燃型的中央空调的能源利用率比较高，由于它的耗电量小，可以较原来为贵

酒店节省能源费用15%”，销售人员采用的开场白策略是（ ）。 A．推荐人策略 C．赞赏策略

B．提供利益策略 D．产品策略

22．他们具有权力，但是缺乏影响力的管理人员，可能具有正式的行政职务，但是没有得

到同事或者部下的认同，或者没有实权甚至被架空，他们是（ ）。 A．运筹帷幄者 C．默默无闻者

B．一技之长者 D．孤家寡人者

23．如果本方实力与对方实力相差甚远，则应避免对方对自己了如指掌；否则对方在气势

上会占上风，从而不利于谈判。所以应在语言、态度上显得自信、沉稳，应谈笑自如、不卑不亢，甚至适当虚张声势，这种销售谈判策略是（ ）。 A．投其所好策略

B．假痴不癫策略

C．铁公鸡扮君子让步策略 D．空城计策略

24．潜在顾客：你们公司从来不投放电视广告！

销售人员：是啊，你的想法我非常理解。但是，我们的研究表明，POP广告、产品陈列与独特的包装可能更为有效。

销售人员在处理顾客异议时采用的策略是（ ）。 A．因势利导 C．绕道迂回

B．感同身受 D．拖延战术

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25．面对想购买住房但又犹豫不决的潜在顾客，销售人员可以这么说：“既然你认为那种

房型太大，而且总价又偏高了一些，不如你看看这种房型吧！这种房型的特点是??”，这种促成交易的策略是（ ）。 A．以退为进

B．投石问路 D．综合提炼

C．循序渐进

二、多项选择题(每小题2分，共计10分)

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

26．罗伯特·劳特伯恩强调每一种营销工具应从顾客出发，为顾客提供利益，提出与4Ps

相对应的顾客4Cs，即：

A．顾客方案的解决 C．费用

B．促销

E．传播

D．便利

27．为了向顾客提供优质服务并使其高度满意，企业必须加强对其核心业务流程的管理，

使各有关职能部门尽力投入和合作。一般来说，企业核心业务流程主要有（ ）。

A．新产品实现流程 C．存货管理流程 E．顾客服务流程

28．差异化策略是指为使企业产品与对手产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取

的策略。如美国卡特彼勒履带拖拉机公司，不仅以有效的销售网和可随时提供良好的备件而出名，而且以质量精良的耐用产品名震遐迩。你认为差异化策略有哪些优点？（ ）

A． 实行此策略是利用了顾客对其特色的偏爱和忠诚，由此可以降低对产品的价格敏感

性，使企业避开价格竞争

B．顾客对企业（或产品）的忠诚性形成了强有力的进入障碍 C．可以产生较高的边际收益

D．企业可运用此战略来削弱购买者的讨价还价的能力

E．由于企业有特色，又赢得了信任，在特定领域有独家经营的市场，使可在与代用品 的较量中，比其它同类企业处于有利的地位

29．机构类组织的采购与工商企业和政府有以下显著的不同（ ）。

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B．生产管理流程 D．订单—付款流程

A．采购的多样性 B．按年度预算采购

C．采购的影响因素众多 D．注重成本和利润的控制 E．团体采购 30．市场的同质性差，就应选用（ ）目标市场策略

A． 一对一营销 B．集中性营销

C．无差异营销

D．差异性营销 E．反细分化

2006年5月中国市场营销资格证书考试

市场营销经理助理资格证书综合考试模拟试卷

第Ⅱ卷（共65分）

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注意事项：

1．第Ⅱ卷共5页（第7—第11页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。 2. 项目填写清楚，同时填写自己的座位号。

三、简答题(每题5分，共25分) 31．4Ps和4Cs有何区别？

32．关系营销成功的必要条件。

33．影响购买力的因素有哪些？

34．有效市场细分的条件有哪些？

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35．电脑如今进入了产品生命周期的哪一阶段，其特征及营销策略？

四、论述题（每题10分，共20分）

36．请论述顾客价值的含义以及顾客价值的创造方式？

37．某公司的产品种类包含了5个战略业务单位，如下表所示：

战略业销售额 竞争3个最大公司的务单位 （百万者 销售额 市场增长美元） 数目 （百万美元） 率

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A B C D E 140 2.0 1.6 3.6 2.0 8 22 14 5 10 70，60，50 1.6，1.6, 1.0 1.8，1.2，1.0 3.2，0.8 0.7 4.0，1.8，1.5 8% 18% 5% 4% 2% 用波士顿咨询公司的战略业务单位投资分析确定每个战略的相对市场份额，分析这家公司是否运行正常，并为该企业今后的战略提出建议。

五、案例题(每小题5分，共20分)

北京A公司是一家中外合资的电器有限公司，主要生产和销售微波炉产品，产品以外销为主，内销为辅。作为北京第一家生产微波炉产品的企业，产品的市场销售形势非常好，每年盈利迭数百万元。1994年以后，欧洲各国频繁采取反倾销行为，公司的出口订单大幅度减少，不得不将营销的重点从外销转变为内销。另外，公司也在努力寻找新的出口市场，建立新的经销合作关系，以维持正常的开工生产。而此时微波炉产品已经走过导入期和成长期，市场竞争十分激烈，格兰仕等品牌产品无论在产量、销量、价格等方面都远远优于A公司。

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1996年以后，公司被迫以大幅度降价，赠送大量礼品，派出许以高额提成的直销员等手段应付竞争。然而，随着产品销量的增加，公司累计亏损也不断增加。直销员的高额提成又严重打击了第一线工人的生产积极性，产品质量出现了滑坡。在此环境下，A公司微波炉产品提前进入了衰退期，只能依赖微利的外销维持惨淡经营。 根据案例材料回答下列问题

38．一般情况下产品的市场生命周期可划分为哪几个阶段?

39．A公司的价格策略有何弊端?

40．A公司应采取怎样的分销策略？

41．A公司应制定并采取怎样的促销策略？

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