学习《商务谈判》课程的收获

学习《商务谈判》课程的收获

人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足个子经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧交换意见和进行磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动，是谈判的类型之一。

当今社会，经济交往越来越频繁，需要处理和协调的经济利益问题也越来越复杂，因而商务谈判在现代社会各种谈判活动中占有越来越重要的地位。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

这学期的《商务谈判》课程让我学到很多谈判方面的知识，包括商务谈判概述、商务谈判准备、商务谈判策略、商务谈判中僵局的处理策略、商务判案的签约、商务谈判的语言技巧、商务谈判心理、商务谈判的礼仪与礼节、不同国家和地区的商务谈判风格等内容。其中的两次模拟谈判给了我很深的印象，虽然我们小组出了很多问题，但是还是让我学到很多东西。

在学习过程中，通过对电视剧《大染坊》中谈判的过程和细节的具体理解分析，还有我们分组进行的模拟谈判让我在愉快的课程学习中更加深入了解了谈判的奥秘。

首先是商务谈判概述。针对概述的学习，让我们在整体上了解到了商务谈判的含义、原则、类型和谈判的整体程序、谈判的成败标准。在谈判中，我们应该遵循着以下原则：一、知己知彼的原则；二、互惠互利的原则；三、平等协商的原则；四、合法原则。五、协商、求同存异的原则；六、礼敬对手的原则；七、信用原则；八、事人有别原则。商务谈判的大概程序为：一、准备阶段，其中需要做的工作有选择对象、背景调查、组建班子、制定计划和模拟谈判等；二、谈判阶段，谈判划分为以下阶段，开局、磋商、协议和履约阶段。

第二是商务谈判前的准备。在进行谈判以前一定要做充分的准备。首先得搜集信息，谈判信息是制定谈判方案的依据，是控制谈判过程的手段，是促进谈判成功的基础，所以信息搜集是谈判过程的重要环节，必须搜集到全面的，准确真

实的信息才能确保谈判的有利地位。了解对方与我方相比的经营状况、财务状况、信誉状况等为我们谈判的顺利进行提供有利的条件。制定谈判方案，需要明确谈判的目的，想要达到什么结果，只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化；需要明确谈判的策略，谈判的策略要有针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性和艺术性；需要确定谈判的时间，包括开始时间、控制过程中的时间、谈判截止时间；最后，需要预计可能会发生的问题。

第三是商务谈判策略。开局阶段的策略是谈判者谋求开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式和手段，典型的开局阶段的策略主要有一致式、保留式、坦诚式、和进攻式。当然采用这些策略是我们应当充分考虑谈判双方之间的关系和双方的实力。报价标志着谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上亮相。报价时我们应遵循卖高买低、肯定以及合理的原则，不能漫天要价。磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理以及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量阶段。在此阶段谈判者应对讨价还价的基本方法特别熟悉，这样才可以帮助己方获得有利的地位。

第四是商务谈判的语言技巧。沟通是一门艺术，商务沟通更是一门高级艺术。“只有具备高超的沟通技巧，才能增强职场竞争力，提升自身职业素养，在错综复杂的商务活动中游刃有余。”对平时生活中的人际交往有莫大帮助。商务沟通可分为“有声沟通和“无声沟通”两大类。电话沟通、演讲、面谈等都为有声沟通，而倾听、文书、身体语言等为无声沟通。我们平时的沟通都是“有声沟通”为主，“无声沟通”为辅进行的。有声沟通中，有效的口头表达是很重要的。它包含准确、清晰两个要素，最终表现为说服力的效果。这就要求表达者在确定好谈话目的后展开技巧性的、吸引人的谈话，动之以情、讲之以理、诱之以力等都是常用的方法。口头表达中还要注意语气、语速、含蓄程度。无声沟通中倾听是有效沟通的武器，它和身体语言、礼仪等作为口头表达的助手能使沟通目的更好地实现。要做一个好的谈话主导者，倾听是很关键的一点，倾听能使人更好地掌握对方的思想及目的，及时根据倾听到的信息调整谈话方式或方法，使沟通顺利进行。而在身体语言、礼仪，如手势、站姿、着装等方面，更强调的是细节。所谓细节决定成败，若与人沟通时着西装穿白袜子，主动与人碰杯时高过别人的杯子，讲话时翘着二郎腿且手势过多幅度又大等等行为都是令人反感的。要创造轻

松自由的谈话气氛，不仅需照顾到对方的习惯，而且自己也要充满自信而非自傲，不卑不亢。商务沟通作为职场沟通与生活中的沟通毕竟是不同的，不能太随便。

第五是商务谈判心理。这里我们了解到了人们的气质的不同。气质---是指人的典型的、稳定的心理特征。气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。人的气质有四种类型：多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。每种气质形成的谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种。了解了不同气质的人的不同心理活动特征，性格弱点以及解决办法。

第六是商务谈判的礼仪与礼节。作为一名谈判者在谈判时应注意服饰要整洁，注意个人卫生，举止方面要落落大方、端庄稳重，表情自然诚恳、和蔼可亲。

第七是不同国家和地区的商务谈判风格。文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中的价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。商务谈判不仅是跨地区甚至跨国的谈判，更是跨文化的谈判。不同国家和地区的谈判者有着不同的社会、文化、经济、政治背景，其价值观、思维方式、行为方式、交往模式、沟通方式、谈判策略以及风俗习惯等各不相同。我们在对外谈判过程中要做到：不卑不亢，互相尊重，平等相待，礼尚往来，尚礼好客，客随主便，遵守外事纪律，注重礼仪礼节，尊重礼俗，求同存异，慎重表态，信守约定，遵守时间，不得失约，注重形象，仪表得体，尊重老幼，尊重女士，通晓习俗，知书达礼，小心慎言，不得犯忌，保护环境，爱护动物。

这学期的学习，让我了解到了很多谈判中的问题，在我以后的工作中要遵循所学的东西，在进行谈判或是做事之前都要进行准备，凡是预则立不预则废，事先的考虑是非常重要的。其次是，注意语言的技巧，与别人沟通时一门技巧，就算谈判不成，还要给彼此之间留下仁义，不能因为一点利益与对方打得不可开交，自己想要某一方面的利益，就要给别人另一方面的利益，比如给别人名誉，在让对方失去利益的时候一定要得到名誉，才是谈判中和谐目的。尊重对方，首先要理解对方的习俗习惯，给对方充分的尊重。

最后，如果说建议的话，在这个学期里，进行的谈判模拟让我们除了在学习书上的知识之外，又去仔细思考如何实施谈判，如何给自己创造有利的环境，我

们真实的谈判能力进行了锻炼和提高，所以，我希望以后的学习可以更多的进行此类的实战模拟。

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