C-FAW_Anhui Branch_0315

一汽贸易安徽分公司

访谈日期2000年3月15日

访谈人王铮

访谈对象朱海林

职位经理

单位一汽贸易公司安徽分公司

合肥230011

电话/传真(0551) 4480844

背景

?不同于其他的分办事处经理,朱先生在安徽工作已经有一年了。朱先生已

经50 多岁并可能在完成这项任务后退休。

?在安徽省,仅仅有2个大一汽经销商:蚌埠机电集团和宁国集团。在安徽

有18个服务站,其中只有一个位于合肥。安徽没有一汽零件中心，一些零件是从上海零件中心进货。

?在 1999 年，一汽中型承载卡车在安徽销售的相当好。 99 年共售出

4,000辆卡车左右。最好销的卡车是由5吨底盘改造的2吨卡车。然而,重型卡车在安徽市场并不受欢迎。

?今年, 包括销售青岛卡车，一汽长春为安徽市场设定了 5,360 辆卡

车销售额,。由于安徽的宏观经济的条件不是太好，朱先生认为今年的目标太高，不合理。

?解放车在安徽市场很好销。朱先生估计一汽卡车有70%到80%的市场份

额。然而, 一汽卡车仍然面临一汽和二汽附属公司例如青岛和柳特的竞争。朱先生认为与二汽比较,一汽集团的附属公司例如青岛和柳特对一汽长春更有竞争力。

?安徽的单位毛利很低，包括返利，代理商平均每辆卡车能得到1000人民

币

主要流程

?在安徽的2个经销商没有3位1体能力。朱先生认为这是因为在安徽市

场的交易方式不先进而又十分保守的缘故。此外，经销商不认为他们在卡车销售中得到的利益值得在3位1体能力方面投资。

?每个月都有30辆周转卡车被送往两个经销商。库存/出售信息由电脑管

理存贮在办公室，形式每天更新。然而,朱先生感到教育它的经销商接受并且使用一样的格式很费力。

?今年朱先生计划再增加2个一级经销商进入安徽的经销商网络。一个是

合肥服务站,另外一个经销商在安徽的一个小城市。朱先生通过为每个经销商分配出售区域达到精简代理商网络的目的。

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?从订货到出售实，卡车交货要花上几乎一个月

--在月初定货

--从长春到安徽交货时间多于一个星期

--卡车被送到经销商那里

--卡车在月底销售。

主要问题

?今年安徽的目标是5300辆卡车。朱先生认为这个目标太高，不合理,因

为1999在安徽的全部卡车销售辆只有5,000左右。朱先生认为在长春的规划者简单地就在1999的出售数字上增加一些百分比,没有本地市场状况的任何知识。

?青岛和柳州的卡车是朱先生的大麻烦。尽管青岛卡车被宣称包括在朱先

生的销售数量中，青岛的经销商网络仍然被独立出来。尽管卡车的数字很小，但对一汽产品有很大影响。例如，去年有 1000辆左右的一汽卡车仅仅因为100辆类似的青岛卡车在市场上出售而销售速度被延缓下来，( 青岛的价格便宜几千 RMB )。

?尽管朱先生花了6个月在网上建立所有的库存信息，计划仍然很紊乱，

没有一汽的支持，也没有被经销商理解。双方都向他提供不精确的信息和错误的数字。

?由于安徽没有当地的零件中心，所有的部分需要从上海进货。通常要一

天多才能到上海得到零件，并且交通价格每次高达2000RMB。只有多于200,000RMB 大采购才有利润。

?朱先生抱怨一汽的广告供应商国安公司。这个公司在无效渠道大量投资,

例如，在报纸做广告(安徽日报)但是很少有卡车司机看。朱先生说如果他做决定，他将选安徽交通报，因为在安徽申请卡车许可证时，大多数司机被要求读这张报纸。

?本地市场受到江苏和山东临沂等外省的冲击。只要不打价格战，朱先生

并不反对来自外省的竞争。

?朱先生感觉安徽市场的经销商需要更多的在销售技巧和理念方面的培

训。他认为安徽经销商的业务模式保守过时。如果一汽能投资培养那些经销商, 能建立一个强有力销售队伍以开发潜在的顾客。

?安徽的资金周转组织的不好。以前的经销商欠一汽集团的债务超过 6000

万RMB。朱先生认为至少有4000万RMB无法收回并建议一汽集团采取迅速行动,例如，诉讼等。

结论

在1999年解放卡车以70到80%的市场份额在安徽区域热销。问题是在安徽的市场容量太小，而安徽的宏观经济状况较差。

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