新手如何写好开发信？（外贸必看）

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很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。

其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下，当你一天坐在电脑面前12个小时，从google和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？

我以前也是做业务的，当年大学毕业后从业务助理、跟单做起，后来做sales和sales manager，PA to director，一直到现在做buyer，中间换了几份工作，也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间，没日没夜地发推销信，找新客人，无休止地报价，但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后，私底下聊起才发现，当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做sales的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也大大高过我们？

很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的，一般都学过外贸函电这门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教材几乎都是学院派人士编的，不是老掉牙过时的东西，就是和现实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里，连外贸都没做过，你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓？真正的好的email，必须

要模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的邮件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么别扭。我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。

到那一天，你随便写一封邮件，当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手，你就出师了！

我先列举一些大部分朋友写email时常范的错误，大家可以看看，对比一下自己，其中的几条是自己也会有的？接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。

1）邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看？而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。

我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在outlook里标注上要处理的具体时间，然后从inbox拉到相应的子目录里。换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的right person，你的开发信只能停留在他眼前2-3秒，就是决定命运的时刻了。这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长？

2）没有明确的主题。一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件，目的就达到了。至于他看了以后有没有反应，就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信，你可能会有兴趣看看，但是如果你一天收到N封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉算是客气的了。所以如何把主题写好，让客人知道这是封推销信，还是要忍不住打开看看？就要根据之际情况来判断了。

举个例子吧，假设我是做太阳能灯的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美国的Home Depot，尽管可能是通过贸易商做的，不是直接合作，但是完全可以当作一个开发新客人的筹码！如果我要写一封开发信给美国的ABC inc（这个名字是我编的），我从google上了解了一些这个公司的信息，知道他们是美国的进口商，有做太阳能灯系列，希望能试着开发这个客人，我一般会这样写主题，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.”

其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；最后的DEF Co., Ltd.

代表自己公司。这样一来，假设你找对了人，这个正是ABC公司太阳能灯的buyer，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一个主题的邮件，哇，home depot的供应商找上来了，太棒了，应该看看是不是有合作机会，是不是比原有供应商更好？他打开邮件的概率会非常非常大！再说了，这个主题设置的还有一个好处，就是客人即使暂时不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮件！只要关键词输入home depot，保证一下子就找到。

3）长篇大论的公司或工厂介绍。我现在做buyer，也会收到工厂和贸易公司的推销信。贸易公司还稍微好一点，很多工厂的业务员，开发信实在写得不咋地，简直可以说是惨不忍睹，既浪费客人时间，也浪费自己时间。我经常会收到类似的邮件：“我们是某某照明灯具厂，地处美丽的长江三角洲东南，交通便利，风景优美，离上海和杭州仅仅2小时车程，我们公司成立于2002年，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球，我们工厂获得ISO9001：2000质量体系，严格按照5S管理，真诚欢迎您来我厂参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系，我们以真诚和服务赢得客户??”诸如此类的话，客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。

有朋友会反问，那是不是完全不写呢？我的回答是，也不一定，要看具体情况。如果你的公司有突出的优势，可以写，但是最好一笔带过就可以了。可以这样写：We supply solar lights for Home

Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you!

简单一点，一两句话点到重点，调起老外的胃口，让他反过来问你各种问题，你的目的就达到了。做业务久了你就发现，很少有客人每封邮件长篇大论的，即使有，也是极少数的特例，或者是要确认一些细节之类的。

4）爱炫耀英文水平。以前有个助理，英语八级，刚毕业的学生，要她给老外写email，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些英语很棒的客人还好一点，如果你写给韩国人日本人中东人法国人，那就要他们老命了，看一封邮件还得用上字典或翻译工具，还是半懂不懂，你说客人会对你印象好么？

丘吉尔讲过一句话，具体的内容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把最复杂的东西用最简单的文字表达出来，全部用最简单的句子，最简单的词汇，让小学生都能看懂。

其实把简单的东西复杂化很容易，把复杂的东西简单化就不容易了，需要多学多模仿客人的邮件，用最简单的词汇来表达你要表达的东西。外贸函电的精髓就是，“简单简单再简单”，能用一个词表达的绝对不用两个词或短语，能用一句话写清楚的，绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思，那就是最厉害的！

举个例子吧，我以前招助理的时候，会考他们的email水平，我把中文意思告诉他们，然后让他们用英文来模拟一封邮件。内容很简单，写一封邮件告诉客人Mike，上次收到的样品已经寄给工厂了，

价格优势没错，但最好不要这么直接，旁敲侧击让他明白，反而效果更好，不信的话可以试一下哦。

好了，说了不少了，下面我会把改好的开发信放上来。

这是我改的，你试着和你原来的开发信比较一下，是不是大大减肥了？

Hi Sir,

Glad to hear that you're on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strength of chopped strand mat and stitch chopped strand mat, with good quality and pretty competitive price.

Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!

Tks & br, Jack

**** company (这里留下公司名、电话、传真、邮件就可以了，正文就可以写的很简单。) Tel: *** Fax: *** Mail: ***

Website: ****** (请记住，如果你非要在里面加上网页链接，请放在签名里，不要放正文，让人感觉更像搞推销的，不太好。)

一开始开门见山指出，很高兴获悉您对某某产品感兴趣，我们专业生产这类产品多年，优势在于什么地方，质量好，价格相当有竞争力。这样就已经把要表达的意思表达出来了。

第二段就是两句话，有问题随时联系我，免费样品随时会寄来供您测试！既表达了你想要合作的愿望，又表示了自己的诚意，只要您有

需要，我们随时为您服务。这样写的就给人感觉不卑不亢，既没有显得很拽，也没有在老外面前矮一截。大家是平等的关系，本来就是相互的合作，找机会争取双赢。这点反而会让西方人比较赞赏。

不是说价格低就能赢得订单的，真正拿到order是综合性的考量，价格是重要的一方面，但不是完全的。除了有少部分只看价格的客人除外。

主要看对方怎么回，如果是一句no, thanks. 那就算了。

如果真的有内容，而且里面是有些问题的，那就要争取，要想办法抓牢。

我的经验是，如果一个客人和我来来回回写了1个月email，我会觉得成交希望很大；如果和我写了3个月email讨论一个产品或一系列产品，我就有9成把握了；如果一个项目和我谈了半年，来来回回两百多封邮件了，那我想不做都不行了，客人会盯牢我的，订单就是时间问题了。客人时间很宝贵，如果一个项目和你讨论几个月了，然后没下文了，然后再去和别的供应商又从头来起，再谈几个月？这不可能的！总之一句话，和客人沟通的回合越多，时间越长，拿下订单的可能性越大！！！嘿嘿，这样说吧，拖死他，拖到他不得不把订单下给你为止！ 关于你的问题，恐怕还要具体分析，我没有看到来回的邮件，不好妄作判断。我想说的是，开发信能联系到客人，其实就已经成功了！客人还跟你讨论具体问题，那已经perfect了！！！接下来能否有进一步发展，就要各方面去把握了。有可能客人有采购你的产品，但是他一直

有主线供应商，只是随便问问，比较一下而已。也有可能客人仅仅是有那么一点点兴趣，了解一下。还有各种可能性。我觉得，你首先要准确了解客人的身份，究竟是importer，还是distributor，还是retailer，针对不同的客人，你的侧重点应该是不一样的！！！

Cindy，我想指出一点，\have u got my mail?\这句话最好不要说哦，会给人不太礼貌的印象。你让客人怎么回？如果他说yes，不是等于承认他工作失误，没有回复？如果他说no，他又不能睁着眼睛说瞎话。所以这样写的结果是，他很可能接着不回！而你既要得到你要的结果，要他答复，又需要给他个台阶下，顾全他的面子。你看看这样写会不会好一点？

Dear ***,

Sorry to trouble you again!

Please find my mail below. Could you please kindly check by return today? Because we'll be on holiday from May.1st to 3rd.

Thank you in advance!

Best regards,

Cindy

先写得委婉一点，把你上次写给他的邮件放在下面。如果他还是没回复，那就再重新发一遍，上面加上大写的红色的或者粗体的“RE-SEND！！！”如果还是没消息，就打电话吧~

兄弟，这是肯定的，所有的东西都需要文本的确认。

你可以这样做，电话里说的东西，谈的东西你先记下来，等电话打完后，马上跟一封邮件过去：

Hi ***,

As we discussed on the phone, there were some details as below:

1)***** 2)***** 3)*****

Please confirm by return asap. We'll do everything according to your request!

Thank you!

Kind regards, ***

这样就可以了，只要他回复了邮件，要么就是对其中的某些东西提出异议，要么就只有ok，对吧？那就留下文本证据了，以免双方将来扯皮。我说的打电话，只是对于email的辅助，很多时候email发出去，客人一点消息都没有，那就只有电话跟进，了解情况了。如果客人接到你电话，很不好意思地说，我尽快回尽快回，那他就不会不理你了。你就有进一步进展下去的可能。如果还是等不到消息，那就再打电话，总之要坚持，坚持到得到你想要的答复为止。即使客人是拒绝你的，也没关系，但是要弄明白，拒绝你的真正理由！

去年下半年原材料波动非常大，其实现在也是，从ABS, PP, PS，到各种有色金属，就没有不涨价的，其实主要的原因是美元贬值，导致期货上涨。大家没感到汇率变化，那是因为这段时间里，人民币兑美元也在往下微调。如果你抛开美元，查一下这半年多来人民币对港币、英镑、欧元、澳元、加元这五种主要货币的走势，就会发现问题了！ 这个客人你是有合作过，还是以前一直谈过，但没有实际下单？不管怎么说，只要客人不是新进这一行，肯定曾经有供应商的，这点不用避讳。你要做的，只是让客人把你也当作备选供应商，一直给他服务，即使他暂时没订单给你，也一定要坚持。老外虽然重利益，也是讲人情的，你一直帮他做事他也会不好意思地，说不定下次就下点订单给你了。 言归正传，我认为你应该和客人好好谈一下，可以先发邮件，再跟电话，了解真实的情况！这点至关重要，不管能不能合作，不管有没有订单，一定要弄明白为什么没有拿下订单，为什么客人不选择和你合作，要把原因找出来，才能分析自己的弱点啊。我认识的大部分sales都是喜欢报价，来来回回几次，客人没消息了，就不管了。再给别的客人报价，再联系，几次以后没消息了，就又不管了。一定要想尽一切办法撬开客人的嘴巴，让他亲口告诉你真正的原因！！！你才能知道自己的问题在哪里！！！

比如春节时候客人不来，那你就要主动一点，可以问问客人，什么时候会来中国？你希望和他见个面，希望他能抽一点点时间给你，不管他去中国的哪个城市，你都会飞去见他。

又或者，你们如果去科隆参展或者去欧洲其它国家，可以专门去

的小工厂成本非常低，完全依靠价格取胜，帮贸易公司打打工，大工厂的订单分点做做，偶尔接个一两票外单，日子过得也可以。但是最最难的就是夹在中间的一大部分不大不小的中型或中小型工厂了！ 大工厂占整个行业上游的10%，生意很好做；小工厂占整个行业的10%，平时也很忙，跑跑量，收入也尚可。剩下的80%日子就很难过很难过了。二八定律啊，每个行业都普遍存在的！

我个人觉得，剩下的80%里面，你其实既不具备工厂优势和规模经济，又没有成本价格优势，唯一能做的就是“差异化”了！我可以举个例子给你，是一个我以前合作过的做灯的工厂！

这家工厂其实不大，但也不是很小，大概30多个办公室人员，平时工人在50-100个的样子。很多年前生意还可以，后来竞争越来越激烈，供应商多起来了，生意就难做了，利润一降再降，几乎都快到了不赚钱出货的地步，还是有很多订单没法接。老板很苦恼，不知道怎么办，经过猎头介绍，去香港挖了个人过来当总经理，年薪80万美金，也就差不多640万港币了！这事情其实在同行这边是引起轰动的，别人觉得他傻，80万美金可以请差不多100个业务员了。对他来说，这就是最后的机会了，如果那香港人不顶用，那他只有关掉工厂或者改行了。因为工厂的现金流就只够他撑个1年半的，即使问银行借到钱，也就最多再多撑个一年，只要局面不改善，肯定完蛋！

后来那香港人来上班了，第一件事就是问老板要50万人民币的经费，而且不能过问资金的流向。老板同意了，也同意完全不干涉他的行动，他可以聘用任何人，可以开除公司任何人，可以制定一切规章制度，

只要工厂能活过来。那香港人花了整整一年多时间，做好了三件事，工厂规模迅速扩大，工人增加到500人，每天都有柜子在出，销售额总200万美金一直增加到3000万，翻了15倍！回过头来看看，那80万美元薪水值不值？

他到工厂以后，总共做了五件事：

1）去西欧和美国买了一大堆的灯具回来，给厂里的技术人员和模具师傅研究。要求开发新产品，而且新产品和销量挂钩，只要一款模具投入下去，这款产品的销量达到100万美元，相关的技术人员和模具师傅就能受到50万人民币的重奖，几个人分。

2）在美国找了个设计师，兼职做包装设计和产品外形设计。只要收到一个idea，必须在3个工作日之内做好详细的外观3D图纸。 3）自己亲自去美国，直接找中间商谈，打通他们，以此做跳板把产品销进Lowels，Target，Home Depot这些知名大卖场。

4）收购了一个美国快倒闭的灯具品牌的10年使用权，三线发展，一方面做他的品牌，卖美国卖场；一方面给零售商和分销商贴牌；最后自己品牌也通过他们的渠道销售。

5）大量招聘业务员，以区域市场划分，每个业务员会定期收到自己所做市场的经济情况、消费能力、买家评估等各方面报告，都是由香港一流的调查中心出具的。业务员开发的新客户，第一年提成毛利的40%，第二年开始为10%，公司鼓励新订单开发。

一年以后，工厂销售额就剧增，多的时候一天装15个柜，老板只要坐着数钱好了。因为差异化已经做出来了，销售方式和别人不同，设

计能力强，研发能力强，而且不断有新产品开发，模具师傅和技术人员为了重奖，自然全力以赴开发适合老外的产品。只要新产品一生产，马上注册专利和相关认证等等。

正因为这么多的差异化，他的东西能卖得不好么？？？

问题1回答：看你怎么收钱了，一般情况下你自己飞单，要么通过Offshore account（离岸帐户）收钱，然后把要付给工厂的费用算好，转美金到代理公司，让他们付工厂人民币，代理公司一般会按照结汇点计算的。然后你自己的离岸帐户里剩下的美元，就是你自己的利润，你可以转进国内的私人帐户，然后去银行柜台结汇，按照现汇买入价，拿人民币出来。

如果你没有离岸帐户，那就只有让客人把钱打进代理公司，代理公司付掉工厂以后，剩下的不是你的利润么？你要么就拿发票给他们冲账，把钱拿出来，要么就只有乖乖交点税，剩下部分拿出来了~

问题2回答：不是按6.82算的，你要先算出结汇点，然后算出采购成本的美金价，把美金让外贸公司打给工厂，剩下的美金就是利润。因为利润无退税，就只有按6.82结汇了。不过你需要发票给贸易公司，然后提出相关人民币的。当然，有离岸帐户就简单了，直接把美金转私人帐户，然后去银行结汇，又方便又不用交税。

工厂的报价其实很难报的。你是员工，永远不会知道老板的成本是多少的。不像贸易公司，工厂的采购价就是成本。所以只有让老板给你核出准确的人民币含税价，然后除以结汇点，算出美元成本价，再加上利润。如果你跟贸易公司做人民币，就简单了，用老板给你的价格，加几个百分点就ok。

平台不好很难做的，我以前也是这样，就用google，免费B2B我嫌注册、发布产品这些太麻烦了，而且没什么人看的。所以我一开始订单也很少啊，一年下来也就三四十万美金的销售总额。后来去了工贸公司，有广交会和香港展，B2B我一个人用，国外参展也可以去，再加上以前积累的一些老客人，订单一下子就多了，最多的一年做下300万美元。

平台远远比能力重要的多！！！有朋友做宠物食品的，一直业绩很差很差，东西卖不出去，每月就拿1000多块，还要忍受老板的责难。后来去了雀巢，也是卖宠物食品，一下子就销量剧增。他的能力还是一样的，工作方式也没变化，同样很努力，但是公司不一样啊，雀巢的实力不是小公司能比的，市场、渠道、战略分析各方面都做到极致，再加上公司的实力和品牌效应，轻轻松松就能做得很好。

1）回复邮件的客人，重点跟进，要不断跟客人互动，了解最新需求，还有别的供应商的产品是否和你有差异，价格如何，另外新产品也要保持推荐。主动提出给客人寄样品，不要等客人来要了，你才寄。有的时

候你主动一下，客人真的喜欢样品，订单就来了啊！你要去push他，而不是被动地等他反应，或者等他催你。

2）不回复邮件的客人，也需要跟进的。可以再接着追几封email，问问情况，同时也推荐一些新产品，也要展示出自己的诚意，愿意提供样品，希望能找一个合作的机会。实在没消息的，但是你又觉得有潜力的客人，那就打电话，进一步了解原因和进展。

Shirley，你的思路走进一个死胡同了，我前面一直都强调，千万不要跟客人围绕价格问题不断来回，这样会造成她不断压价的！！！ 你的谈判过程中其实有几个不小的问题：

第一，总是希望客人给目标价，但是很多情况下你的价格可能比她现在买的还低，她没办法给目标价，如果她给你目标价，你马上ok，这个时候她就没有退路了，只有下单给你，但是她又会想，是不是你还有很大空间，她还砍得不够狠？这是大部分的业务员的通病，谈判N轮以后觉得烦了，就直接问客人，你给个目标价吧，心里想的是，我能做就做，不能做也没办法。这不是一个优秀的业务员！好的业务员要做的是把握客人的心态，尽可能地让客人觉得在艰苦的谈判中最终赢了，战胜了你，他才会下单的！可以这样理解，推动他下单的往往是一种感觉！ 打个比方，一个客人来你开的家具店里，要买你的沙发，你的报价是1万块，客人说，太贵了！！！你马上回答，我可以给你打八折，8000块就行了。第一刀你主动让他砍下去了；这个时候客人又会说，东西还行，但是你的颜色我不喜欢，有没有别的颜色（他会有意提出一种

让你做不到的颜色），你说，不好意思，我们没有，他会说，这样啊，那这个东西就不是我特别喜欢的了，要不你再便宜点吧，否则我还真没兴趣，结果你又一次乖乖降到7500，这是他砍的第二刀；然后他再说，你们负责配送么？你说，这个是我们的打折款，要客户上门来提，他说，这样不行啊，服务太差了，不过算了，提就提吧，不过你价格要再降一点，结果你自然又降价了，现在变成7000块了，这是他砍的第三刀；他接着说，既然都谈好了，那先这样吧，我再去别家看看，有兴趣我还是会回来买的，这下你急了，急着想推销出去，连忙问，先生还对我们的产品有不满意么，客人说，东西都很好，但是价格还是觉得有点贵，我再考虑考虑，你连忙问，那您的心理价位多少呢，客人说，5500块吧，这个价格只要你能卖，我马上就付钱，你咬咬牙，答应了，就5500，这是客人砍的第四刀；接着客人掏钱的时候，一拍脑袋，哎呀，今天钱忘记带了，身上就只有信用卡了，算了，我改天买吧，你连忙说，那请您刷卡吧，客人说，刷卡倒是可以，不过我还要去银行还钱，比较麻烦的，这样吧，你再给我打个95折，我现在就刷卡，价格就再次下降到5225了，这是客人砍的第五刀！

你想啊，从10000块，连续这么五次砍下来，你还撑得住么？就算你还有利润，也就只有喝口汤了。做外贸订单也是一样的，客人完全可以使用各种技巧来压价，如果按你原先的思路，我不客气说一句，想把利润做高一点点，机会都很小很小。

第二，我只看到你谈价格，从来没见你过多讨论自己的产品！你对自己的产品都没信心，客人怎么对你有信心？你其实在初次报价的时

候，就应该主动告诉客人，样品我们随时都有，我们别的加拿大、美国、日本和欧洲客人每年给我们很大的订单，要不我寄一些他们的出货样给你？你要让客人感觉到你对自己产品很有信心，而且大部分客人也会对同行采购的产品有兴趣，这样就可以暂时绕开价格，把问题绕回到产品本身上来。

第三，过多问客人产品描述。你觉得问清楚产品细节，就容易报价，这个观点是错误的。一旦客人给出了仔细的产品描述，包括包装，那就肯定会造成一大堆的供应商价格火拼。你怎么跳出来？你要做的是根据你们现有客人采购的产品细节和包装，有针对性地给客人几套方案，让她选择，那她可比性小了，对价格就不会有先前那么敏感了。 第四，邮件还是写得不够好。客人的邮件写得不错啊，应该也是华人哦，行文和中国人思维很像，不像是当地土生土长的华裔。但是邮件明显比你写得好，而且很能掌握谈判技巧。

第五，你五月四号的邮件，5%的降价幅度太大！要把握节奏，一下子就主动降5%，只有造成客人砍价更凶，不会感激你的，反而觉得你一开始报的是crazy price。

第六，客人要的是100%涤纶，你可千万不要只报这款去，那就会面临进一步砍价。最好的方式是做个报价单，把这款放在前面，再推荐其他几款类似成分的，比如90%涤纶，剩下的是cotton或者Modal fiber，或者竹纤维之类的，尽量多推荐几款，而且一定要提供你们知名客人的出货样图片，带客人logo的吊卡的，以增加这个客人对你们的信心。然后一定要再次主动提出免费样品可以提供！

第七，在邮件里问客人要样品。这个是很忌讳的，除了老客人，一般新客人不会给你，即使你想评估她手上的样品，最好也是通过电话，而不要在邮件里写，很多情况下就是因为这么一句话，导致客人不回了。

大公司其实都很忙很忙的，每天没有什么过多的时间来仔细看或回复email，一般都是简单1-2句话，甚至没有抬头，没有结尾，没有称呼，让人觉得很不礼貌。其实他们忙也是一个原因！我们做的一个客人，一年给我们2亿美元左右的订单，其中一个planner就要管很多个team的，每天邮件不下几百封，怎么有可能会每封仔细看，仔细回，根本不现实。 很多公司的高管也一样，每天有几个助理和秘书专门帮他收邮件，然后分门别类，哪些邮件今天要看，哪些必须处理，哪些可以暂时搁置，都有计划的！

不会，小公司肯定也和知名买家合作过！！！你有没有调查过你们公司产品的最终流向？你可能只知道你们的客人都不是大客户，但是你恐怕不知道你那些客人买了东西后，他们去卖给谁？难道所有买你产品的都是终端零售商？我不信！！

有可能你卖给一个国内的贸易公司，那贸易公司可能卖给美国的中间商，结果那中间商就把产品直接卖给当地的大买家了，这种情况太多了！！！

而且很多公司都有常年合作的大客户，你又怎么能判断你的产品从来就没有进入到世界上任何一个大买家的销售中？？

除非你对每一个客人都做过精确的跟踪，否则??呵呵??还是调查一下哦~~

你报价的单位是kg，说明你的产品涉及到原材料了，这个实在没办法，价格太透明了，很难做出差异化的！反而是一些大的工厂，因为规模经济做出来了，结果还可以比小工厂都便宜。

在这个问题上，我也没有特别好的办法。不知道别的朋友们有没有什么办法？

大家讨论讨论看？

俄罗斯市场其实很难做的，如果没有中间人的情况下。即使是俄罗斯百安居这样的大客户，中信保的赔付率也只有50%，可见他们信誉有多烂了。

我以前只做过一个俄罗斯大客户，也是通过中间人的，而且他们的海关很难搞定，如果你不想柜子老是被扣，1000欧元，1000欧元这么罚下去，那要么灰色清关，要么实打实，全部按照规定来，每个产品的报关毛净重精确到小数点后面4位。整个柜子到了俄罗斯，海关会抽查，随便称一下，重量和你报关的数字差别超过他们的范围的，马上扣下，交了罚款才能拿走。

哈哈，你也是83年的，同龄人啊，不错不错，握一下手~

宁波外贸其实非常非常强，表面上是深圳上海苏州排在前面，但深

圳的港资企业占了很大一块份额，上海是“总部经济”，大企业的中国区总部都在上海，很多外贸公司本来就是老外的，苏州同样是大的外资工厂的制造业基地所在，宁波就不同，几乎靠民营企业自己拉动外贸的，结构上就完全不一样的。如果去国外展会就会发现，中国的参展商里面，宁波的就差不多占了一半，这不是夸张，的确是这样。

但即便如此，能不能赚钱，更多的不是你的经验和能力决定的，而是老板决定的。简单一句话，老板想让你赚钱，你很轻松就能赚很多。如果老板不想，那很抱歉，你肯定赚不到。这也是我们大部分打工者的悲哀了。我有朋友在宁波的小贸易公司工作，能力平平，人也不怎么勤快，做事情拖拖拉拉，照理说应该收入不会高啊，但是别人就能赚很多。原因很简单，刚工作的第一年，她进去的时候是做业务助理，帮老板跟跟单，让她跟两个客人，本来是说好薪水1400块，年底估计有个5000快的奖金，对新人来说也不错了。但到了年底的时候，老板突然决定，说这两个她跟单的客人全部算她自己的业务吧，提成利润的15%，这样一来，她才试用期刚过一个多月，工作不到半年，年底居然就有10多万奖金！人比人是不是没法比？原因就是老板愿意让你赚钱，你就会赚得很轻松！那时候我才赚多少？她的1/10都不到！

所以想开点，心里就不会不平衡了，有人欢喜有人忧，这很正常，工作嘛，本来就没有公平可言的，只能尽力帮自己去争取更好的收入，但前提是，工作能力必须要不断提升，工作能力越强，这种可能性就越大，尽管只是“可能”而已。

你工作也有5年了，应该和我差不多经验的。我不知道你做的贸易

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