有效收款策略与呆帐处理实务

职场知识

有效收款策略与呆帐处理实务

第一部分收款绩效不良的原因与应对良策

第一讲应收账款绩效不良的原因与对策(上)

1．引言

2．当前收款外部环境因素分析

3．当前收款内部环境因素分析

第二讲应收账款绩效不良的原因与对策(下)

1．引言

2．买方延期付款的理由

3．卖方延期付款的理由

4．货款100%回收的具体做法

第二部分提升收款的具体作法

第三讲提升专业收款质量的五个具体作法

1．引言

2．征信调查

3．建立档案

4．管控制度

5．自我管理

6．绩效评核

第四讲收款前的七项准备

1．敬业精神

2．归零管理

3．广结人缘

4．学富五车

5．服务取胜

6．见贤思齐

7．生财有道

第三部分有效收款和不良债权催收技巧

第五讲收款时的应对要领和技巧

1．引言

2．定期拜访、态度至上

3．掌握心理、名正言顺

4．注意事项、软硬兼施

5．中断时效、受让债权

6．私下和解、诉诸法院

第六讲处理不良债权的五种技巧

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1．了如指掌

2．导之以利

3．运筹帷幄

4．施以高压

5．出奇制胜

第1讲应收账款绩效不良的原因与对策（上）

【本讲重点】

应收账款绩效不良的外部环境因素

应收账款绩效不良的企业内部因素

在ＷＴＯ中，全球的经济贸易盛行着信用交易的形态，有90%的交易常常是通过信用这个媒介促成的。销售产品并不是用现金交换而获得，而是把产品先交给对方，销售方得到的仅仅是买方付款的一种承诺，这种承诺叫做信用。信用是一种建立在充分信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资或服务的能力。信用是对对方的一种债券请求权，在这个债券请求权还没有得到满足之前，反映到公司账目上叫应收账款，应收账款并不等于现金。

应收账款绩效不良的外部环境因素

产品销售之后，销售人员自然希望买方尽快付款。然而事情往往并没有预期想象的好，收款人员在收回账款的过程中势必会遇到很多困扰和难题。事出必有因，环境的影响给收款人员造成的困扰和难题主要有以下几个方面。

1．顾客付款意愿普遍不高

外部环境影响收款率，外部环境影响收款的程度和比例。顾客得到自己需要的产品之后，总是情不自禁的感觉晚些付款比较好，所以顾客的付款意愿往往普遍不高，这种现象在国内外是普遍存在的。

2．经销商不认为付款是理所当然的事情

经销商总是尽量能晚一天付款就晚一天，这样还可以多赚利息。所以在国内的经销商大多觉得付款并不是最重要的事，能不付就不付，甚至有时候认为厂家催款不很积极，何苦先把货款结清呢。所以很多经销商总是能拖就拖，能推就推，他不认为付款是理所当然的事情。

3．顾客自有资金的比例不高

有许多顾客，他本身财务的结构就不是很完善，他的自有资金的比例不高。一家企业在

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经营过程中，自有资金一定要有相当比例，如果这个比例低于30%，则该企业在整个财务周转方面会觉得不顺畅，因为手头上的自有资金不够，付款时会很困难。所以这也是顾客拖欠货款的根本原因。

4．银行银根紧

很多中小型企业大都希望能及时得到银行更多的贷款来支付货款，但是由于银行银根非常紧，能够真正地从银行借到钱的企业毕竟还是少数，所以在自有资金比例不高、又不能从银行取得贷款的困难情况下，顾客就没有能力偿还货款。在这种情况下，回收货款就会相应变得越来越难。

5．顾客的营销出现问题

顾客想支付货款，顾客在销售产品之后，会用自己的销售收入来支付所欠货款。但是如果顾客本身的营销出了问题，他的产品没有销售出去，原来预期的销售收入没有实现，所以他也确实无法支付货款。

6．顾客的应收账款未能收回

顾客想支付货款，不过拖欠他货款的客户突然倒闭了，他的货款不能及时收回，所以自然也没有足够的钱来支付自己拖欠的货款。这是一个很特殊的原因，它也会导致厂家的应收账款很难收回。

7．顾客信用的信息不充分

在这个信用信息的时代里，如果信用信息不充分，就没有办法准确判断顾客信用的好坏。遇到信用好的顾客，收回货款会很容易；如果遇到信用不好的顾客，货款势必很难收回。所以要充分掌握客户的信用信息，准确判断客户信用的好坏。

8．顾客蓄意诈骗

如果遇到这种蓄意诈骗的顾客，蓄意想使你的企业倒闭的顾客，那么货款会更难收回。所以在与客户接触的过程中，必须准确判断客户的好坏。

在这个信用信息的时代里，如果信用信息不充分，对顾客信用的判断很难把握，加上顾客本身还债的意愿不是很高，业务人员收款的过程自然会很艰辛。而这些导致应收账款管理绩效不良的因素都是外部因素。

【自检】

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应收账款绩效不良的企业内部因素

企业内部的管理控制不好，例如收款人员的素质不高、流程和程序上出了问题，这些都势必会导致应收账款无法收回。企业的内部管理控制问题有如下几个方面。

业务人员的素质不高

企业内部的管理控制不好是造成应收账款绩效不良的根本原因，而企业内部管理控制不好的第一个原因就是业务人员的素质不高。业务人员的素质不高表现在如下几个方面。

1．缺乏完全销售的理念

完全销售是指业务人员不仅要销售产品而且还要及时收回货款。有些业务人员因缺乏正确的理念，即没有完全销售的理念，他认为自己只管销售产品，剩下的工作都与自己无关。信用交易有别于现金交易，业务人员得到的只不过是一张顾客在上面签过字的账单，只是一个债券凭证而已，这个债券凭证不等于现金，所以业务人员应竭尽可能地努力催收货款，将债券凭证兑换为现金，这样的销售过程才是完全的销售。

2．缺乏回收货款的完善计划

对于回收货款，业务人员应该有一个周全的完善计划，对收款、拜访、递送账单、递送结款单都应分别有合理的计划安排。因为每逢月底，各个厂家都会竞相去收货款，在这种情况之下要保证拿到货款，你必须要做好回收的计划，安排好路线表，做好事前的周密准备。而业务人员普遍在这几方面做得不够周全。

3．大做人情

顾客大都希望能尽量够晚一些付款，业务人员如果积极地或严厉地向顾客催款，会使顾客心里不愉快，为了争取下一笔订单，为了缓和顾客情绪，有些业务人员在收款时就不够努力，轻易地承诺可以晚几天付款，所以货款收不回来，应收账款绩效当然也不会好。

4．业务人员缺少收款的各种技巧

公司对很多业务人员做了职前培训，这些职前培训大部分都是产品专业知识、市场知识、推销方面的知识，而对收款方面的知识和多种收款技巧的培训却很少，所以当业务人员去收款时难免就会遇到问题，遇到难题自己没办法去处理，收账款绩效自然就不会好。

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